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コロナ禍で大きく成長したPalouse Brandの悩み

Palouse Brandは2020年以後、業績が好調に推移しました。「売上高はAmazonの1日の注文上限となる7000個を突破するほどでした」とPalouseのサラ・メイダー創業者兼CEOは言います。

この理由は、新型コロナウイルス感染症の影響です。ただ、小規模なビジネスを展開していたPalouse Brandにとって、需要拡大による急激な成長には対応できませんでした。成長幅に対応していくためには、一部の販売チャネルを閉鎖せざるを得ませんでした。

在庫確保に難航、FBA利用も追いつかず

Palouseは、Fulfillment by Amazon（FBA）と一部注文を自社で対応するハイブリッド型の配送モデルを採用していました。しかし、FBAを利用した配送システムは、注文ニーズを満たすためのに十分な拡張はできませんでした。

荷物の一部を配送センターに出荷し、その配送センターから直送できるソリューションが必要でした。注文の需要に追い付くことができず、十分な速さで在庫を確保することができなかったのです。（Palouse Brand メイダー氏）

その後、Palouse Brandは物流業務について、長年依頼していた米国郵政公社（USPS）との取引を解消しました。USPSが取り扱う荷物のサイズを変更したためです。このため、メイダー氏は別のソリューションが必要だと考えました。

3PLと4PLの違いとは？

3PLは、小売業者がフルフィルメントをアウトソーシングするために利用するロジスティクス・プロバイダーです。4PLはさらに一歩進み、小売業者と3PLとの関係を管理したりコンサルティーションする役割を担います。

UPSの4PL子会社であるWare2Goのスティーブ・デントンCEOは、「これまでの歴史を踏まえると、米国のフォーチュン誌が年1回発表する企業の総収益ランキング『フォーチュン500』に名を連ねるような企業や大手ブランドでない限り、多くの中小企業は自社商品の配送会社を断片的に組み合わせる必要があるでしょう」と指摘します。

クライアント企業がWare2Goのサービスを通じて倉庫とつながり、フルフィルメントとロジスティクスの両面の関係を簡潔にすることです。私たちのネットワークには現在、36の倉庫があり、プラットフォームを介して倉庫をつないでいます。（Ware2Go デントン氏）

Ware2Goは2022年、Palouse Brandと提携しました。

リーズナブルなロジスティクスコストを提案

Ware2Goの提供するソリューションは、顧客が1年間の出荷履歴と倉庫の所在地をアップロードすると、分析結果に基づいて配送料金などを提案します。

分析結果では、平均コストや輸送時間などの情報を表示。Ware2Goは平均的な注文に基づいて、小売事業者が輸送時間とコストを削減するために別の倉庫を設置すべき場所を推奨します。Ware2GoはUPS傘下のグループ企業として、クライアント企業に、よりローコストなロジスティクスコストを提案することが可能です。（Ware2Go デントン氏）

デントンCEOはこれに加えて、「UPSのグループ企業として、パートナーである3PL企業からは、かなり条件の良い物流代行費用を提示されています。Ware2Goが提携しているどの倉庫パートナーにとっても、UPSグループは最大の顧客だからです。クライアント企業は何百数にものぼっています」と説明します。

デントンCEOによれば、Ware2Goのソリューションを利用する企業は、フルフィルメントにかかる費用が平均20％から30％ダウンするそうです。このコストダウンの一部は、デントンCEOが「Uber モデル」と呼ぶ仕組み（小売事業者は自社で倉庫を所有するのではなく、倉庫や作業員を利用した際に料金を支払う仕組み）による効果です。

商品の回転率を速め、在庫維持費を削減

Palouse Brandは、準備を開始してわずか2週間で新しい4PLを稼働させました。Palouse BrandはFBAの利用を中止し、Ware2Goが提供する「Seller Fulfilled by Prime」に切り替えました。

「AmazonのPrime会員バッジの表示を維持し続けるのは重要なことです」とメイダー氏は話します。Prime会員には1日または2日で無料配送されることを示すサインが、Amazonの該当商品に表示されています。Prime会員バッジの有無は、顧客の購買意欲や満足度に影響します。

Palouse BrandはWare2Goと組むことでPrimeバッジの権利を維持し、自社ECサイト「PalouseBrand.com」からの注文では、送料無料で2日以内の配送を始めました。

Ware2GoとPalouseは48時間のサービスレベル契約（SLA）を締結。Ware2Goは、Palouse Brandのニーズに応えるために、販売エリア全体に5つの倉庫を用意しました。

このおかげで、倉庫に商品が到着してから48時間以内にオンラインで販売できるようになりました。過去に利用した他の倉庫と比べると、オンラインで販売できるようになるまでの期間が最大90日早まりました。（Palouse Brand メイダー氏）

従来は、「商品の輸送、出荷時間の締め切りまでには大きなタイムラグがあります」とメイダー氏。輸送時間と処理時間が1日増えるごとに、それを加味して出荷時間の締め切りに間に合わせなくてはならないため、Palouse Brandのコストは増加します。

Ware2Goとの提携で、在庫をより早く回転させることができるようになったため、従来のように莫大な在庫維持費がかからなくなり、Palouse Brandのビジネス全体に良い影響を与えました。

Ware2Goとのシステム導入後、Palouse Brandのフルフィルメントコストは20%削減できたということです。輸送にかかる時間は40%短縮され、注文があった顧客の98%に対して、受注から2日以内に出荷できています。

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オリジナル記事：フルフィルメント費用を平均20～30％ダウンする「4PL」サービスとは？米国中小企業の物流改善事例 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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Ｊ．フロント リテイリングは、コミュニティを通じた次世代リテール戦略を始動した。モノを仕入れて販売する従来型のリテールビジネスモデルに加え、新しい形のリテール・ビジネスを「コミュニティ」経由で創造するという。

売り手企業である各業界のメーカーと協業、メーカーの新商品開発について、商品の開発・設計の段階からコミュニティに参加するユーザーの意見を反映する。買い手であるユーザーと売り手であるメーカーと共創し、商品仕様を決める。

仕様が決まった商品はメーカーが製造し、その商品をＪ．フロント リテイリングのリアル店舗などを通じて販売する。

地方のメーカーや生産者とも協業する。地方の商品や技術を「共創コミュニティ」に参加するユーザーと掘り起こし、各地域のメーカーや生産者の商品開発やイノベーション、販路開拓、マーケティングを支援。地域の経済活性化につなげる。

メーカーとユーザーの共創で「ユーザーが買いたいと思う商品が買える」「買い手が主人公となる」といったコミュニティを形成し、「新たなるコンテンツの開発」「コミュニティを通じた顧客との新しい関係性」の構築をめざす。

こうした次世代リテール戦略は、Ｊ．フロント リテイリングの百貨店、PARCOの全国にある店舗を起点として推進。日本全国の地域社会ごとに「共創コミュニティ」を展開するとしている。

この構想を進める一環で、企業と消費者をつなぐインターネットのコミュニティ開発と運営・コンサルティングを手がけるクオンに出資した。

クオンのファンコミュニティクラウドには50社以上のコミュニティが存在。運営するサイト「“絆”のコミュニティ」には200万人を超えるユーザーが参加し、企業との共創を創出しているという。

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オリジナル記事：Ｊ．フロント リテイリングのコミュニティを活用した次世代のリテール構想とは
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韓国食品の取り扱い拡大　

もともと、同モールはコスメやファッションを軸に成長を続けてきたことから、顧客の8割近くが女性となっており、年齢層も10代～30代が約7割を占めている。

Z世代の取り込みを加速

直近では年齢層の低いZ世代の顧客層をさらに取り込むために、親和性の高いとされる韓国の食品やスイーツのカテゴリー拡大に着手してきた。これまで韓国食品の定番とされていたインスタントラーメンや総菜だけでなく、韓国ブランドの健康食品や果物などの取り扱いも強化して、売り上げを伸ばしていったという。

韓国食品の取り扱い拡大に向けては昨年9月に、日本の農林水産省に該当する韓国農林畜産食品部傘下の政府機関である韓国農水産食品流通公社（aT）と、日本での韓国食品販売などに関する業務協力約定を締結。

韓国食品の供給ルートを拡充するだけでなく、日本での需要や具体的なニーズなどについて、情報共有を進めていった。実際に韓国で先行販売していて日本ではまだ売られていない商品について、同モールを経由して越境ECで他の売り場に先駆けて紹介したこともあったという。

限定ノベルティや希少性を訴求のフックに

特典付与で販売力強化

また、これらの施策と並行して、Z世代を意識したのが、トレンドを踏まえたノベルティ特典の展開だ。同モールの大型セールでもある年4回開催の「メガ割」に合わせて、限定の韓国食品のセット組みを販売するように該当する出店者に提案したという。

「どの年齢層にも当てはまるかもしれないが、Z世代は特にトレンドを追いかける傾向にあるため、流行の商品や俳優さんのノベルティをつけていた」（同社）と説明。

一例として、韓国の総合食品メーカーであるCJグループのCJ FOODS JAPANの公式店舗では、イメージキャラクターでもある俳優のパク・ソジュンさんの同モール限定グッズを特典として付与し、販売を伸ばしたという。「Z世代は購買意欲の高い顧客が多い。商品ページにアクセスした内、実際の購入にまで至る割合が（他の年代と比べて）高いイメージがある」（同社）とした。

売り上げが前年2倍の韓国産果物も

そのほかにも、近年の新しい韓国食品のトレンドも公開。現地ではポピュラーなウリ科のフルーツである「チャメ」の売り上げが、今年は昨年の2倍になったという。10キログラムで9900円～1万4000円と比較的高価な値段で、メイン顧客である若年女性層にとってはハードルがあると見られたが、他の売り場にはない希少性に加えて、シェア購入などで個人の負担を抑えるなど工夫しながら購入するケースが見られたとしている。

また、同社によると、食品カテゴリーにおいて他の仮想モールとは売れ筋が異なるケースもあるようで、贈答用のギフトなどよりも自家需要の用途として購入される食品が強くなると見ている。

なお、7月18日に都内で開催した韓国食品の説明会では、料理家のゼン・ヒャンミさんが調理のデモンストレーションを披露（画像）。

ビビンバやコチュジャンチゲなどの定番料理をアレンジしたメニューに加え、チャメを使ったスムージーなども提供した。

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オリジナル記事：流通総額2ケタ成長が続くECモール「Qoo10」、Z世代を取り込む次の一手は韓国食品の強化 | 通販新聞ダイジェスト
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普段の支払い方法「現金」が約4割

調査対象者に普段利用している支払い方法について、直近1か月の支払い方法の割合を聞いたところ、最多は「現金」（39.7%）で、次いで「クレジットカード」（26.5%）「QR・バーコード決済」（17.6%）だった。

利用しているクレジットカード上位は「楽天」「イオン」「PayPay」

クレジットカードの利用について聞いたところ、80.3%が「利用している」と回答した。クレジットカード利用ユーザーに現在利用しているクレジットカードを聞いたところ、「楽天カード」（54.2%）が最も多く、次いで「イオンカード」（22.6%）「PayPayカード」（19.0%）だった。

QR・バーコード決済上位は「PayPay」「楽天ペイ」「d払い」

調査対象者のうち、スマートフォンを所持しているユーザーにQR・バーコード決済の利用について聞いたところ、70.3%が「利用している」と回答した。QR・バーコード決済利用ユーザーに現在利用しているQR・バーコード決済について聞いたところ、「PayPay」が64.9%で最も多く、次いで「楽天ペイ」が33.1%、「d払い」が28.6%だった。

スマホの非接触決済、「Suica」「iD」「nanaco」が上位に

スマートフォン所有者にスマートフォンの非接触決済について聞いたところ、33.6%が「利用している」と回答した。スマートフォンの非接触決済利用ユーザーに現在利用している非接触決済を聞いたところ、「Suica」（32.5%）が最多で、次いで「iD」（21.6%）「nanaco」（16.3%）だった。

カード型の非接触決済は「WAON」がトップ

カード型の非接触決済の利用について聞いたところ、56.6%が「利用している」と回答した。カード型の非接触決済利用ユーザーに現在利用している非接触決済について聞いたところ、トップは「WAON」（35.2%）で、「Visaのタッチ決済」（26.9%）「Suica」（25.1%）と続いた。

利用している銀行口座上位は「ゆうちょ」「楽天」「三菱UFJ」

銀行口座の利用について聞いたところ、90.1%が「利用している」と回答した。銀行口座利用ユーザーに現在利用している銀行口座を聞いたところ、トップは「ゆうちょ銀行」（58.7%）で、次いで「楽天銀行」（28.5%）「三菱UFJ銀行」（25.9%）だった。

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オリジナル記事：普段の支払い方法「現金」は約4割。利用しているQRコード決済の上位は「PayPay」「楽天ペイ」「d払い」
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「ECサイトのSEOとは？」「SEOに強いECサイトにするにはどうすればいいの？」

こんな悩みはありませんか？ この記事では、ECサイトのSEO対策をわかりやすく解説します。最後まで読めば、検索に強いECサイトの具体的な作り方がわかります。

そもそもSEOとは？

SEOは「Seach Engine Optimization」の頭文字で、「検索エンジンの最適化」と訳します。現在日本国内の検索エンジンの利用率は、90%以上がGoogleとYahoo！で、Yahoo！ はGoogleの検索エンジンを採用しているため、SEOはGoogleの検索結果で上位表示するための施策といえます。

GoogleやYahoo! の検索結果で上位表示されると、検索ユーザーがサイトを訪れる確率が高まるため、WebサービスによってSEOはとても重要です。

なぜEC運営でSEOが重要なのか

ECサイトでSEOが必要なのは、費用をかけずに流入数を増やせるうえ、効果に持続性があるからです。ECサイトへの流入数を増やすには以下の4つの方法があります（編注：下記の表を参照）。

‍上記の表からわかるように、広告やSNS（プロモーション）は即効性がありますが、費用がかかり、施策をやめると効果がなくなります。SNSは費用がかかりませんが、施策をやめると流入は途絶えてしまいます。

もちろんSEOも定期的にリライトをするなどの施策は必要ですが、流入比率は全体の50%を占めるため、SEO対策はECサイト運営においては必須です。

さらにSNSや広告と組み合わせることで、相乗効果も期待できます。

効果的なSEO対策の3つの手法

ECサイトで効果的なSEO対策として以下の3つの方法があげられます。

1. ECサイトの内部対策を行う
2. コンテンツマーケティングを行う
3. ユーザビリティを向上させる施策を行う

それぞれ解説します。

①ECサイトの内部対策を行う

ECサイトの内部対策には、具体的に以下の6つのポイントがあります。

•  クローラーがサイト内で適切に巡回できるように対策する
•  サイトが適切にインデックスされるような対策が必要
•  画像情報はクローラーがわかりやすいようにする
•  ディレクトリ構造を最適化する
•  サイトマップを登録する
•  構造化データのマークアップを行う

それぞれ解説します。

クローラーがサイト内で適切に巡回できるように対策

Googleはクローラーと呼ばれる大規模なコンピュータ群によって、日々膨大な数のサイトを確認しています。

サイトの情報が適切であれば、SEOの評価は高まりますが、サイト情報が間違っていたり、階層構造が複雑すぎたりすると、クローラーが適切に巡回できません。

サイトが適切にインデックスされるような対策

クローラーが巡回してサイト情報を確認すると、データベースに登録（インデックス）されます。サイトがインデックスされないと、検索結果に表示されません。

まずはGoogleの Search Console （サーチコンソール）を使って、自社サイトがインデックスされているか確認しましょう。

Googleのサーチコンソールの検索欄に、サイトURLを入力すると確認できます。

画像情報はクローラーがわかりやすいようにする

クローラーが画像情報を認識しやすくするために、画像には必ずalt属性の設定をしましょう。alt属性は画像の内容を説明をする代替テキストです。

alt属性が正しく設定されているとクローラーに認識されやすいうえ、エラーで画像が表示されない場合でもテキスト情報が表示されるので、ユーザビリティの観点からも有効です。

ディレクトリ構造の最適化

サイトのディレクトリとは、種類別にファイルを整理する箱のことです。ディレクトリ構造は大きな分類から小さな分類まで階層を最適化すると、SEOの効果が高まります。

• パンくずリストを整理する

パンくずリストとはサイトの上部に表示される、サイト構造のテキストです。クローラーがサイトのディレクトリ構造を理解しやすくなるうえ、ユーザーがサイト内のどの位置を閲覧しているのか、把握するのに役立ちます。

パンくずリストは、グリム童話「ヘンゼルとグレーテル」で主人公たちが、帰り道がわかるようにパンをちぎって置いていったシーンに由来しています。

サイトマップを登録する

Googleの Search Console にサイトマップを登録しましょう。サイトを更新しても、クローラーがいつ巡回するかわかりません。サイトマップを登録しなくてもクローラーは巡回しますが、登録することで正確なサイト情報を早くインデックスされる可能性が高まります。

構造化データのマークアップを行う

構造化データのマークアップを行うと、検索結果の表示画面でより多くの情報を表示できます。

たとえばQ＆Aの構造化データマークアップを行うと、検索結果の下に質問を表示、クリックすると答えを表示させることが可能です。

ほかにも画像や商品価格、在庫状況、レビューなど、検索ユーザーの興味を持つ内容を表示でき、他のサイトとの差別化を図れるので、SEO効果が高まります。

②コンテンツマーケティングを行う

内部対策以外に重要な施策として、コンテンツマーケティングがあります。コンテンツマーケティングは、商品に関するブログやレビューなどの有益な情報（コンテンツ）を発信するマーケティング戦略で、広告とは異なります。

ECサイトでコンテンツマーケティングを行うには、以下のような3つのポイントがあります。

• ECサイトと同じドメインの配下で行う
• SEOを意識した記事の作り方
• オウンドメディアを持つECサイトの集客に有効な方法

それぞれ解説します。

ECサイトと同じドメインの配下で行う

コンテンツマーケティングを始めるなら、新規ドメインよりコンテンツECサイトと同じドメインの配下にコンテンツ用ディレクトリを作成しましょう。新規ドメインから検索での表示順位を上げるには、かなりの時間と労力を要します。

また既存ドメインはGoogleからの評価がそれなりにあるので、その配下で始めるほうがドメインパワーの恩恵を受けやすいのです。

SEOを意識した記事の作り方

SEOを意識した記事を作るには以下のような3つのポイントがあります。

それぞれ解説します。

（1）キーワード選び

SEOにおいて、キーワード選定は大変重要です。サイトの質が良くても、サイトを訪れるためのキーワードが的確でなければ、検索結果で上位表示できないからです。

キーワードの選び方については以下の章で詳しく解説します。

• 最適なキーワードを選ぶ（内部リンクを貼る）
• ロングテールキーワードを狙う（内部リンクを貼る）
• 競合の少ないキーワードを狙う（内部リンクを貼る）
• アクションが見込めるキーワードを狙う（内部リンクを貼る）

（2）記事作成

検索キーワードに合致した、質の高い記事を執筆することはとても重要です。検索ユーザーは、何かを解決したいと思って検索しています。検索結果に表示されたサイトを訪れると、答えがすぐに見つけられなかったり、求めていることと違うと感じると、すぐに離脱してしまいます。

求めている答えが見つかり満足できれば、記事は最後まで読まれ、再検索されることもありません。離脱されず、滞在時間が長く、再検索されないサイトを、Googleは高く評価します。

（3）記事に製品販売ページへのリンクを貼る

良質な記事の仕上げは、製品販売ページへのリンクを貼ることです。検索ユーザーは、記事の内容に満足すると、自然な流れで製品販売ページへのリンクをクリックしてくれるでしょう。やたらとリンクを貼るのではなく、テキストリンクや画像リンク、ボタンなどを、スムーズにクリックされやすい位置に設置しましょう。

オウンドメディアを持つECサイトの集客に有効な方法10選

オウンドメディアを持つECサイトの集客には、以下の10個の方法が有効です。

それぞれ解説します。

◆最適なキーワードを選ぶ

検索ユーザーが1ワードだけで検索することはまれで、複合ワードで検索するパターンが多いです。たとえばGoogleで検索窓に「ecサイト」と入力すると、その下に「ecサイト とは」「ecサイト 作り方」「ecサイト ランキング」など、検索されることの多い検索候補が並んで表示されます。

これらはサジェストキーワードといい、ユーザーがよく検索しているキーワードです。Googleが提供している「キーワードプランナー」を使うと、キーワードの選定に役立ちます。

キーワードプランナーはサジェストキーワードを一覧で表示してくれたり、月間検索数や予測データを表示してくれたりするサイトです。

◆ロングテールキーワードを狙う

ecサイトのSEO対策では、ロングテールキーワードを狙うのは有効な手段です。ロングテールキーワードとは、3単語以上の組み合わせによるキーワードです。検索ボリュームが少なくニッチな分、検索意図をより具体的に把握しやすくなります。

◆競合の少ないキーワードを狙う

競合が少ないキーワードを狙うのも有効です。検索ボリュームが少なく、自社商品と相性の良いキーワードを狙うと、ニッチな検索ユーザーにとって有益なサイトと評価され、上位表示されやすくなります。

◆アクションが見込めるキーワードを狙う

アクションが見込めるキーワードを狙うと、製品購入の可能性が高まります。「エアコン 冷えない」と「エアコン 価格」なら、後者のほうが購入意欲が高いユーザーだと言えるでしょう。すぐにでも買いたいと思っている人が使う「近距離ワード」や、買おうか悩んでいる人が使う「中距離ワード」を狙うと、製品購入という目的達成の可能性（コンバージョン）が上がります。

◆共起語を狙う

サイト内に共起語を多く使うことで、SEO対策になります。共起語とは、メインのキーワードを狙って書いた記事のなかに、多く出現するワードのことです。クローラーはサイト内の内容を判断する手がかりとして、共起語を分析します。

たとえば「エアコン」の共起語は、機能・搭載・メーカー・換気・価格などです。このような共起語を多く含んだサイトは情報量が多く、ユーザーにとって有益なサイトと評価される可能性が高まります。

◆ディスクリプションの見直し

ディスクリプションは、検索結果のタイトルの下に表示される解説文です。ディスクリプションを作成するときは、検索キーワードをなるべく前のほうに入れて、完結に作成しましょう。なぜならディスクリプションはパソコンで120文字前後、スマホで50文字前後が表示されるからです。さらに検索ワードは太字になるので、間接的なSEO対策になります。

◆タイトルにキーワードを含める

なるべくタイトルの前のほうに検索キーワードを入れると、SEO対策として効果的です。なぜなら人間の視線が左から右に移動することから、タイトルの前のほうにある言葉のほうが認識されやすいからです。

またGoogleではタイトルの前のほうにキーワードが入っているほうが、評価されやすい傾向があります。タイトルが検索結果に表示されるのは30文字程度です。キーワードの位置が後ろのほうだと、表示されない可能性も出るので注意しましょう。

◆URLは英語で短いものにする

各商品ページのURLは、英語で短いものにしましょう。短いURLは長いURLより、2.5倍もクリック率が上がったというデータもあります。日本語のままだと無駄に長いURLになり、SEO的には好ましくありません。

◆シェアボタンをつける

TwitterやInstagramでサイトをシェアできる「ソーシャルメディアボタン」の設置をおすすめします。シェアボタンがあれば、ユーザーが商品を自発的に紹介してくれる機会が増えるからです。気になる商品ページに「シェアすると15％割引！」というようなシェアボタンがあれば、ユーザーにとっても魅力的なオファーとなります。

◆商品へのわかりやすい導線設計を考える

ECサイトでの導線設計とは、ユーザーがサイトを訪問してから商品を購入するまでの流れのことです。シンプルでわかりやすい導線設計として、わかりやすい購入ボタン（CTAボタン）の配置であったり、スクロールしても常にカートが表示される仕様であったりすると、ユーザーの評価は上がり、売り上げにつながるでしょう。

③ユーザビリティを向上させる施策を行う

ユーザビリティとはユーザーにとっての操作性です。

ユーザビリティを向上させる施策として、以下の2つのポイントがあります。

それぞれ解説します。

モバイルフレンドリーな設計にする

Googleではモバイルフレンドリー、つまりモバイルで検索するユーザーが快適に操作できるかどうかが重要だとしています。2021年の日本国内における調査では、パソコン検索とモバイル検索の比率は、パソコン検索が25％、モバイル検索が75％でした。

今やモバイル検索がパソコン検索の3倍となっている以上、サイトのモバイル対応は必須です。Googleの「モバイルフレンドリーテストツール」というサイトに、自社サイトのURLを入力するだけで、自社サイトがモバイルフレンドリーかどうか判断できます。

表示速度（ページスピード）の改善

表示速度（ページスピード）とは、ユーザーが検索画面からサイトへ遷移した際、サイトが表示されるまでの時間のことです。

表示に時間がかかるとユーザーは待てずに離脱してしまうので、SEO対策としては早急に改善しなければなりません。Googleが提供する「PageSpeed Insights」のサイトでは、表示速度を計測したり、改善点を確認したりできます。

SEO対策で気を付けたい2つのポイント

ECサイトのSEO対策で注意する点は以下の２点です。

それぞれ解説します。

重複コンテンツに注意

重複コンテンツを作成しないように注意しましょう。ECサイトでは同じ商品のサイズや色の違いで、それぞれ別のページを作成したり、複数のECサイトで同じ商品を販売しているため、うっかり同じページを作成したりしてしまうことがあります。

重複コンテンツが見つかった場合、クローラーは正規版として選択したURLをクロールし、重複版としたURLの巡回頻度を減らします。

同じ商品のサイズや色違いの場合は同じページで販売したり、複数のECサイトで販売している場合は、それぞれのサイトごとに特色をつけたりしましょう。

スパム行為を行わない

スパム行為を行うと、当該コンテンツは大幅に順位が下がったり、まったく表示されなくなります。スパム行為とは、不正に検索ランキングを操作することです。

代表的なスパム行為には以下の2つがあります。

それぞれ解説します。

◆意図的に質の低い被リンクをたくさん設置すること

同じIPアドレスのサイトから大量に被リンクされていたり、リンクを集めることだけを目的としたサイトに登録して、相互にリンクを貼りあったりすると、スパム行為とみなされます。リンク集などの低品質サイトから勝手にリンクを貼られて、スパム判定されたケースもあります。

実際についてしまった悪質な被リンクは、サイト管理者にリンク削除を依頼したり、リンク否認ツールでリンクを否認したりするなどの対応が必要です。

◆サイトに無関係のキーワードを大量に詰め込むこと

検索ランキングを操作するために、サイトにキーワードを大量に詰め込むこともスパム行為にあたります。悪意はないとしても、関連キーワードを不自然に詰め込んでしまう場合がありまが、SEOでマイナス評価になるので注意しましょう。

販売終了ページの対策をしっかり押さえよう

ECサイトでは商品の在庫切れや製造中止などで、販売終了になることが頻繁にあります。販売終了ページの対処をこまめに行うことが、SEO対策として有効です。

再販予定があれば、一時的な在庫切れであることをページ内でお知らせします。販売終了の場合、小規模なサイトであればページを削除せず類似商品を紹介する案内を掲載、大規模サイトであればページの削除がおすすめです。

情報保護のためSSL化をする

情報保護のため、常時SSLを利用する必要があります。SSLとは「Secure Sockets Layer」の頭文字で、データ通信の信号を暗号化するセキュリティ対策のシステムです。SSLが適用されているサイトはURLの先頭が「https」で、保護されていなければ「http」となっています。SSL化していないサイトは大幅に検索順位が下がるか、表示されなくなります。

楽天・Amazon と自社ECサイトのSEOはどう違う？

楽天市場・Amazon・自社ECサイトとの違いは以下のような点にあります（編注：下記の表を参照）。

楽天SEOとの違い

自社サイトがぽつんと一軒家で店を構えているのに対し、楽天市場は巨大なデパートのなかに出店しているようなイメージです。宣伝に費用を投入できれば、定期的にサイト上部に掲載可能です。販売手数料や宣伝広告費などを考えると、自社サイトほどの利益率にはなりません。

AmazonのSEOとの違い

Amazonは日本国内で最大のシェアを誇るショッピングモールです。ネームバリューがあるため、ユーザーから認知されやすく安心感を持たれます。

Amazonはスーパーマーケットのなかに出店するようなイメージで、商品サイトは細かく規制されています。自社サイトは集客力が課題ですが、自由度に関しては1番高いといえます。

この記事では以下のような点について解説してきました。

自社ECサイトでSEOの効果をあげるためには、それなりの時間と労力が必要です。しかし、的確なSEO対策をタイムリーに行っていくことで、確実にSEOの効果が表れ、広告費をかけずに持続的な売り上げにつなげられます。

社内でSEO対策の人員を確保するのが難しい場合は、外部のプロにSEO対策を任せるのも一つの手段でしょう。

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オリジナル記事：EC運営に必要なSEO施策を基礎から解説。今日からできる集客力アップの打ち手とは？ | 「ECタイムズ」ダイジェスト
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「無印良品」を展開する良品計画はZOZOと販売委託契約を締結し、9月1日にファッションECモールに出店する。

販売委託契約に基づき、ZOZOが「無印良品」販売、物流、顧客対応を担う。

「ZOZOTOWN」ではレディースやメンズ、キッズウェア、靴・バッグなどの衣料品約500品目、コスメや収納用品、キッチン用品など生活雑貨900品目を取り扱う予定。

良品計画は2020年5月、「Amazon」での商品販売をスタート。同年6月には「楽天市場」に出店した。「無印良品 楽天市場店」で扱う商品の物流は、楽天の物流総合サービス「楽天スーパーロジスティクス」を活用し、日本郵便で配送している。

良品計画は2020年当時、新型コロナウイルス感染拡大で店舗の短縮営業などを実施していた。ECモールへの出店を進めることで、店舗に足を運べないユーザーへの販売機会の提供のほか、顧客の利便性向上、新たな顧客を獲得するという狙いがあった。

今回、若年層が多い「ZOZOTOWN」に出店することで、認知されていなかった「無印良品」の商品・サービス・活動の認知、購入につなげる。

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オリジナル記事：「無印良品」の良品計画が「ZOZOTOWN」に出店、ECモールでの販売を進める理由は？
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サイト内回遊性向上＆SEO改善を支援

ECキュレーションエンジン「ZETA BASKET」は、ECサイト内の複数の商品を組み合わせて“目的ごとの製品群”を作成し、さまざまなキュレーション、コーディネート、スタイリングとして提案することができる。

製品群として、次のような例がある。

例①：まとめ買いを想定した製品群

• アウトドアキャンプセット
• 家具でコーディネート
• 全身1万円以内、高見えコーデ
• 旅行の必需品！ 最新おすすめアイテム
• ペットのお迎え準備セット　など

例②：目的別に一覧化した製品群

• ゴルフのコンペ向きコース集
• 日本酒入門セット
• 推しの応援グッズセット
• 家族で見たい映画
• 夏の夜の快眠グッズ　など

こうした商品の組み合わせ提案は、まとめ買いを促進するだけでなく、目的別の商品一覧としても活用可能。従来とは異なる切り口でユーザーの購入意欲を喚起できるため、商品訴求力の向上、顧客ロイヤリティの向上といった効果が期待できるという。

また、こうした取り組みはユーザーがスムーズに情報収集できる環境を整えることにもつながるため、サイト内回遊率や滞在時間の向上、ARPUアップ、SEO改善なども見込めるという。

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オリジナル記事：ZETA、複数商品を組み合わせ提案できるECキュレーションエンジン「ZETA BASKET」を開発。「回遊率向上とSEO改善が期待できる」
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自治体の特徴を活かした運営を

【「ふるさと納税」特集】寄付額上位に聞く成功の秘訣！自治体アンケートでは8割が「5割ルール厳しい」 | 日本ネット経済新聞
https://netkeizai.com/articles/detail/9544/1/1/1

寄付額上位の自治体や、寄付額が増加している自治体の取り組みを聞いた。ふるさと納税の支援実績が豊富な支援事業者のサービスの魅力も取材している。

◇宮崎県都城市
「ふるさと納税は寄付を集めるのが目的ではなく、都城市を知ってもらうのが狙い。そのため、ふるさと納税を始めるに当たり『肉と焼酎がつかみだ』と伝えると、まず役所で抵抗があった。他の商品の生産者から何を言われるか分からないと考えたのだと思う。そこは市長が言っているからという形で進めてもらった」（池田市長）

「協議会を作るのにも若干の抵抗があった。この協議会に市はお金を入れていない。すべて返礼品事業者の売り上げから資金を拠出している。それは当事者意識を持ってもらいたいから。行政と民間が同じ方向を向き、チームとして取り組むことで結果が出る」

◇北海道白糠町
「返礼品の質が非常に高いことが、多くの寄付を集める要因となっている。リピート率が高いことも、その質の高さを裏付けていると思う」（企画総務部企画財政課 ふるさと納税推進係 神田貴史係長）

使い道の報告なども折々、メールだけではなく郵便も使ってお伝えしている。デジタルだけではなくアナログな関係性も築いている

◇北海道紋別市
「楽天」は、大型のセールイベントの時期に申し込みが多くなる傾向があります。ユーザーの買い回りを意識した戦略を立てています。

「さとふる」は、通年で安定して寄付の申し込みがありますから、年末以外の旬の返礼品の魅力をうまく伝えられています。その結果、リピート率も高まり、「さとふる」のランキングの常連になり、さらに寄付が増える結果につながっています。

今週の要チェック記事

「配送品質向上制度」「AI活用の検索」「クーポンシステム無料提供終了」など楽天が2023年下期に取り組むこと【戦略まとめ】 | 大手ECモールの業績＆取り組み＆戦略まとめ | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/11267

Shopify構築日記 #156 Editions Simmer'23 IMAGINE | 北山浩|Shopify構築日記書いている人
https://note.com/ec_zoe/n/n4c2ea8647a3b

80社超の食品・飲料品ECが使う「試食屋」とは？ リアル店舗で購入＋2回目以降はECや小売店に誘導するビジネスモデル | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/11283

越境EC年間流通総額 No.1のBEENOSに訊く、海外販売成功の秘訣 | コマースピック
https://www.commercepick.com/archives/39550

越境EC支援のジグザグ、2023年上半期の海外ユーザーデータを公開。カルチャー関連の人気は継続、日本限定アイテムやストア特典に注目 | コマースピック
https://www.commercepick.com/archives/40139

アマゾンの検索結果で上位表示を狙うには？ 「Amazon SEO」の基礎から実践ノウハウを解説 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/11284

ECサイトのリニューアルで“失敗しない条件”とは？沖縄ファッション「マンゴハウス」の成功例に学ぶ3つのポイント | E-Commerce Magazine by futureshop
https://magazine.future-shop.jp/interview-mangohouse

EC立ち上げ時にやっとけリスト。 | 「ひとりEC」著者：三浦卓也
https://note.com/shopify_miura/n/n80bbd56f93d5

今週の名言

マンガ家・藤田和日郎が“つらい”作品づくりを続ける理由 | ミーツキャリア
https://meetscareer.tenshoku.mynavi.jp/entry/20230818-fujita

「仕事を楽しむな」と言いたいわけじゃなくて、目標もないまま聞こえの良い言葉に身を任せても、どこにもたどり着けないよという話です。

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オリジナル記事：寄付が集まる理由はなに？ 寄付額上位自治体の「ふるさと納税」戦略事例【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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一般社団法人日本通販CRM協会は、台湾の中華民国無店舗小売業協会（CNRA）と、日台電子商取引の協力分野におけるMOU（了解覚書）を締結した。日本と台湾の電子商取引団体間では初の国際協力関係になるという。

締結日は2023年7月31日。日本と台湾、2国間の産業交流、協力、ビジネスチャンスの発展につなげる。

台湾政府でデジタル担当大臣を務めるオードリー・タン氏が担当する「デジタル発展部」がこのほど、「台日産業交流プラットフォーム（TJDIP、Taiwan-Japan Digital Industry Platform）」を開設。日本と台湾双方のデジタル関連産業の連携を推進する目的で、日本通販CRM協会とMOUを締結した。

8月1日から3日、東京都・品川区で台湾と日本企業のビジネス交流会を実施。日本のEC支援会社、日本の小売、卸売り企業、台湾政府に帯同して来日した台湾EC事業者、台湾から来日した商社・メーカー・小売業者が参加し、商談などを行った。台湾政府高官も交流会会場に訪れ、台湾と日本のビジネス協力を呼びかけた。

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オリジナル記事：日本通販CRM協会が台湾政府の「デジタル発展部」と協力し、台湾の無店舗小売業協会と覚書締結
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復帰理由は“番組を通じて感動を与えられること”

――3月31日付でCEOに就任した。かつて在籍（※16～20年まで最高財務責任者を担当）していたQVCジャパンにCEOとして復帰した理由は。

私がQVCから離れたのは20年5月で、ちょうどコロナ禍が始まったタイミングだった。行動が制限され、皆が家にいることを余儀なくされるなかで、人が人らしく生きていくには生活の中で感じる喜びやうれしさといった感動が欠かせないのではないかと考えた。

QVCを離れた後も番組を視聴していたが、QVCの番組にはうれしさや喜びがあった。番組を通じてそうした感動を届けられるQVCのビジネスモデル、社会的意義は素晴らしいと改めて認識していた。

そのようななかで昨夏ころに私が在籍していた当時のファイナンスの観点だけでなく、ビジネスをしっかり理解した上で業務を進めてきた経験・知識やその印象などを踏まえてだと思うが、（QVCジャパンのCEOの選考について）話があり、これはしっかりお受けしてQVCのビジネスひいては社会的意義を確かなものにしていかなければという一心で復帰を決めた。

商品だけでなく「物語」まで伝えられる点が強み

――QVCジャパンの強みとは。

商品は世にごまんとあるが、その中で当社のバイヤーがしっかりと独自の目線でよいものを選び、1つ1つの商品にある作り手あるいは機能面などの伝えるべきストーリーをしっかり伝えることができるという商材と商材にまつわる物語を伝えることができる力に尽きると思う。

実践を繰り返して生産性アップ

直近の業績は堅調に推移

――直近の決算（22年12月）は増収増益（売上高は前年比3.8%増の1329億3400万円、営業利益は同6.5%増の269億4700万円、経常利益は同5.6%増の270億8400万円、当期純利益は同6.0%増の189億1800万円）だった。業績が好調な理由は。

コロナ禍のなかでは巣ごもり需要もあり、当社も業績を伸ばしたが（コロナ収束後もコロナ禍の際の特需に）慢心することなく、愚直に商品を選りすぐんでその商品の良さをしっかりとお伝えしていくということをやり続けてきた。

併せてお客さまの声をお伺いしながら、イベント（特番やキャンペーン）を行うタイミングや内容を決め、その戦略・方針を社員皆がしっかりと理解した上で、実践することで時間あたりの生産性を高めてきたことが大きい。

当社のなかではよく「エクスキューション、エクスキューション」と言っているがよい戦略を立ててもエクスキューション（実践）できないとそれは絵に描いた餅だ。これがしっかりと継続してできている。当たり前のことだが、当たり前のことを実直に重ねていくが毎年の成長を支えている。

伸びしろはヘルス関連素材

――売れ筋の傾向は。

この2～3年で継続して成長しているジャンルはたとえば健康食品、サプリ、美容関連品などのヘルス関連商材だ。足元も順調でまだまだ伸びしろがある。当社としてもお客さまが求められているカテゴリに対し、集中して展開を強化しているおり、こうした点も当社が成長し続けることができている1つの理由だろう。

テレビ“以外”にも訴求力アップめざす

――今後の方針は。

映像を通じて選りすぐった商品とその商品にまつわる物語をお伝えしていくという当社のビジネスモデルであり強みは今後も変わらない。

ただし、当社が主戦場としているテレビが果たす役割は変化していく。若い世代ではテレビを持ってない人も少なくない。テレビのメディア価値が急になくなることはないにせよ、弱まっていくだろう。

テレビ以外でもマルチチャネルで番組や商品をお届けすべく、たとえばライブコマースやユーチューブライブ、また、「QVCテレビアプリ」（※21年4月から開始したQVCの番組をテレビ画面上で通信回線を通じて配信するサービス）などインターネットを介したさまざまな取り組みは行っているが、まだテレビのサポートという位置づけだ。

Eコマース単独で1つのビジネスとして収益を生んでいくには色々なチャレンジがもっと必要だ。今のテレビのお客さまをしっかり大事にしつつも、テレビ以外のお客さまに対しても我々のビジネスをしっかりと展開して、現状の中心お客さま層よりも若い年齢ゾーンの皆さまにも喜んで頂くための商品の提案やEコマースにおけるサービスを強化して新しい層がQVCのファンになって頂けるようにしていきたい。

川上の物づくりを支える企業に

併せてこれまでもそうだったが、より社会の公器としても役割をしっかりと果たしていきたい。

当社は千葉県に本拠地を置いて全国に通販番組を放送して事業を通じて、消費者にさまざまな商品を届けている。商品の流通にはさまざまな過程があるわけだが、一番の川下である当社が販売を軸としたさまざまな活動をがんばることで川上である物づくりを行う日本各地のさまざまな産業、製造事業者を盛り上げ、支えるための一助となり得ると考えている。

小売業を通じた社会の公器としての役割を果たしていくために日本の目立ってはいないが優れた商品を見つけてしっかりと光を当てていくということはもちろん、SDGsの観点から地球環境や生活にやさしい日本の商品なども積極的に販売していきたい。社会に貢献していくなかで成長していくということを事業の柱に据えていきたい。

売上アップに満足せず、コンスタントな成長めざす

――売上高は1300億円を超えたが、どこまでスケールすると考えているか。

先ほど話したようにお客さまに商品をお届けするためのチャネルはテレビだけではなく、Eコマースはもちろん、OTT（編注：インターネットを介して視聴者に直接提供されるメディアサービス）で番組を配信するような仕組みも今後、どんどん創出されていくはず。

テレビショッピングだけの市場で展開していくわけでないため、ここまでいけば満足というではなく、コンスタントに成長し続けたい。

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オリジナル記事：売上1300億円超のQVCジャパン伊藤CEOに聞く増収増益の秘訣＋成長戦略 | 通販新聞ダイジェスト
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しまむらのネット通販では、ECサイトで注文した商品を店頭で受け取る比率が約9割、店頭受取する顧客が他の商品を合わせて購入する比率は44％、その消費者の客単価は通常販売と比較して約1.5倍で推移している。

しまむらは、「オンラインストアから実店舗への送客が、引き続き既存店売上の向上に寄与している」と言う。

店頭受取の比率などは2023年2月期の数値で、EC事業の売上高は前期比46.4%増の41億円だった。金額ベースでは同13億円の増加。

2023年2月期はオンラインストア限定商品が好調だったほか、「しまむら」「アベイル」「バーステイ」「シャンブル」の4事業でECを展開。グループ内の相互送客が進んだことも増収に寄与したという。

2022年8月からはECセンター（EC専用の物流倉庫）を介さず、商品供給事業者が直接、商品センターへ商品を納品する「ECサプライヤー納品」を開始。ECセンターのキャパシティーにかかわらず注文を受けることができるようになった。

しまむらは、実店舗の物流・配送網を使いコストを抑制、「ローコストEC」を事業構造の根幹としている。サプライヤーが埼玉県の東松山商品センターに商品を納品後、隣接するECセンターで検収し、在庫として保管する。店舗受け取りはしまむらの物流網で配送し、個人宅配送の場合は宅配業者に配送を委託している。

しまむらは2020年10月、自社ECサイト「しまむらオンラインストア」をオープン。2021年9月にベビー・子供用品ブランド「バースデイ」のECサイトを開設している。

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オリジナル記事：しまむらのネット通販、店舗受取は約9割。店頭で他の商品購入する比率は44%で客単価は1.5倍
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なぜ、ライブコマースに着目したのか？

協和の挑戦 マス広告からデジタル広告へ

協和は、1960年創業の化粧品・健康食品販売会社である。イソフラボンの「フラ」とコラーゲンの「コラ」から名付けられた「fracora（フラコラ）」は2004年からスタートしたブランド。発売当初より「高実感」に重きを置き、濃度の高い「プラセンタつぶ」やコラーゲンドリンク「フラコラ500」を販売してきた。

また、協和は大学との共同研究に力を入れ、常に最先端の生命科学とテクノロジーを取り入れている。2021年からは、人の細胞、土台から整える「先端美容シリーズ」を販売している。

従来、協和のマーケティングはテレビ、新聞、雑誌などのマス媒体によるものがほとんどだった。しかし、テレビショッピングなどのマス広告を利用すると、瞬発的には売り上げが大きく上がる一方で、その後の顧客のケアが不十分になってしまう。これはリピーター育成を重視し、「Only for you」を掲げる協和にとって、大きな課題であった。

そこで、2019年、協和はこれらマス広告への出稿を一切やめ、デジタル広告にシフト。マーケティングの主軸をWebへ移した。

高まるミドル層・シニア層のインターネット利用率

協和の変革の背景には、「フラコラ」のターゲットであるミドル層・シニア層に対するインターネットの普及・浸透がある。

2011年には20代～40代の若年層のインターネット利用率はほぼ100%と、すでに飽和状態にあった。一方で、50代以上はまだ利用率が低く、特に、デジタル広告やSNS広告では獲得しづらいとされていた。しかし、この10年間でミドル層・シニア層のインターネット利用率は大きく向上。SNSの利用も進んだ。この変化が、デジタル広告への移行を後押しした。

ライブコマースで「Only for you」の実現へ

協和が、新しいマーケティング戦略に基づき、「Only for you」の実現に向けた試行錯誤のなかでたどり着いたのがライブコマースの運営だ。「商品の魅力をより多くの人に伝え、売り上げを立てながらも、顧客1人ひとりと向きあって会話できるようなものを探していた。そこで、ライブコマースにチャレンジすることにした」と竹腰氏は語る。

ゼロベースからのライブコマース立ち上げ

自社ライブコマースは、2021年の夏に企画段階に入った。当時、日本におけるライブコマースの事例はほとんどなかったため、システムの開発、撮影、台本作り、配信頻度などについて、セオリーがまったくない所からのスタートであった。

配信システムは、外部のシステム会社に開発を委託。「当初は内製する案もあったが、システム構築は専門家に任せた方が早い。結果的に、外注したのは正解だった」と竹腰氏は振り返る。

「顧客がこのシステムを快適に使えるのか」というのは常に考えていた。また、商品と切り離して、どのようにコーポレートメッセージを伝えていくのかという課題もあった。これら全てをゼロベースから検討していった。（竹腰氏）　

2021年11月、協和は自社ライブコマース「fracora LIVE ショッピング」をリリース。現在は、週に約2回、ライブ配信と販売を連動させたライブショッピングを行っている。また、エクササイズの配信や開発の裏側紹介など、商品の宣伝・販売と切り離した動画なども含めると、月に30～40本のコンテンツを配信している。

協和が配信している動画の一例。配信動画はライブコマースだけにとどまらない（動画は協和の「fracora（フラコラ）公式チャンネル」より）

「フラコラ」流ファンマーケティングの秘訣

ライブコマースの運営開始から1年が経過した今、竹腰氏が感じている運営のメリットや、ライブ配信時に意識すべきポイントを紹介する。

ライブコマース運営のメリット

顧客情報の獲得

ライブコマース運営のメリットの1つは、テレビショッピングなどのマス広告に比べ、顧客データをより詳細に取得できることである。併せて、視聴数や商品ごとの売り上げ、クロスセル率なども把握することで、さまざまな角度からのケーススタディが可能となり、サービス向上に生かすことができる。

顧客とのコミュニケーション／顧客への、より詳細な情報提供

ライブ配信では、コメントによって顧客と直接やり取りができるのも魅力だ。「パッケージが開けづらい」「こんなセット商品があったらうれしい」といった意見を吸い上げ、即座に反映させることができる。また、1人ひとりの悩みや知りたいこと（たとえば、アレルギーへの対応や飲み合わせ）について、こちらから語りかけ、必要な情報を届けることもできる。

SNS連動

「フラコラ」では、Instagramや公式LINEなどのSNSを用いて、過去に獲得したファンや休眠顧客をライブコマースに誘導している。実際に「昔使っていました」「リニューアルを機に戻ってきました」というように一度離れた顧客が戻ってくることもある。竹腰氏は、ライブコマースは顧客の呼び戻しに有効であると感じている。

顧客同士のコミュニケーション

配信中、コメント欄で顧客同士の会話が発生することも多い。出演者が話せる状態にないときに、顧客からフォローが入ったり、商品をおすすめしてくれたりなど、顧客同士がやり取りし、配信を盛り上げてくれるのも、ライブコマースならではの魅力である。

ライブコマースではリピーターが非常に多い。ライバー（出演者）のキャラクターを立たせるよう工夫したこともあり、徐々にファンがついてきた。会話を楽しみたい顧客が「買わないけど遊びに来た」ということもあり、楽しい場を提供できている実感がある。顧客の動きが「見える化」するという点で、ライブコマースは本当におすすめ。（竹腰氏）

ライブ運営（配信）のポイント

顧客とのコミュニケーションを重視

「フラコラ」のライブ運営を始めた当初は、事前に話す内容、役割分担などを細かく決め、きっちりとした台本を作成していた。しかし、現在は台本をあまり作り込まず、ライブ感や視聴者とのコミュニケーションをより重視している。

特に、視聴者のコメントに対してリアクションすることは最優先事項だという。「フラコラ」では、出演者が話に夢中になるうちにコメントが流れてしまうことを防ぐため、運営側から出演者に合図を送り、コメントに応じるよう促している。

出演者のほかに「天の声」を出すこともある。「天の声」は、出演者が画面から外れてしまうなど、ライブ配信で起こるさまざまなハプニングを画面外から声でフォローする。その掛け合いもまた、ライブコマースを盛り上げる。

企業側の一方的な「講演会」にしないことが大切。ライブ配信では、視聴者とコミュニケーションをとり、観に来てくれたことへの感謝を伝える方が好印象で、場も盛り上がる。

「初参加です」とコメントが来たら、話を止めてでも「ようこそ」と言う。購入者には必ずお礼を言う。細かいことだが、視聴者にとっては、話を止めて自分に話しかけてくれたということがうれしいはず。

こうしたやり取りを重ねることでファンになってくれる人が多い。ファンが増えれば、結果的に売り上げにもつながる。（竹腰氏）

盛り上がりが見える仕掛け作り

視覚的なわかりやすさも重要だという。たとえば、紙でポップを作ったり、手書きのメッセージを写したりと、大きくわかりやすいものを散りばめると、視聴者の求心力が高まる。また、時折、視聴者に「ハートを押してください」などと呼びかけることで、スマホの小さな画面上でも場の盛り上がりを共有できる。

来場者特典

「フラコラ」のライブ配信は、平日の14時からなど、スタッフにとっても持続可能な時間設定で行っている。夜間や休日しか視聴できない人のために、アーカイブ期間は長めにとる。

ライブ配信の時間に合わせて観に来てくれた人へは特典を用意し、その時来てくれた人だけがちょっとうれしい仕組みにしている。（竹腰氏）

これも、ライブ視聴者への感謝を伝える仕掛けだ。

出演者の育成

視聴者を飽きさせない工夫の1つとして「フラコラ」では出演者を育成し、その数を増やした。これは、同じ商品スタッフによる商品の紹介でも話し手によってその印象が変わるからである。

現在、配信に出演している社員は7人ほど。それぞれ、専業ではなくライブ配信以外にも業務を持つ社員だ。商品について話すためには、成分や効能など、化粧品特有の専門用語を覚えなければならず難しさもあった。しかし、共に学んだことで出演者同士のつながりが強まった上、互いのフォローもできるようになったという。

走り出しはKPIを売り上げで見ない

「ライブコマース運営はファン作り。初めのうちは売り上げよりも視聴者数などの指標を意識した方が良い」と竹腰氏は指摘する。

当初はどれだけ売り上げにつながるかが未知数だったため、出演者がプレッシャーを感じないよう「売り上げは気にしなくて良い」と伝えた。初めのうちは売り上げにこだわらず、来場者とコミュニケーションを取ること、楽しむことを意識すると良い。（竹腰氏）

ライブコマースから派生した企画

「フラコラ」では、2022年春から、商品を使ってくれているインフルエンサーを集めて組織化し、勉強会などを通して「フラコラ」の考え方を伝えている。1人のファンでもある「フラコラアンバサダー」を通じて、より多くの人に商品の魅力やコーポレートメッセージを届け、新規顧客の獲得につなげようという試みだ。

竹腰氏は、現在の課題感および意識しているポイントとして①新規顧客の獲得 ②既存顧客の満足度とLTV向上 ③飽きないコンテンツ作りの3つをあげる。「ショート動画なども活用しながら、楽しいコンテンツをより多くのお客さまに届けたい」と竹腰氏は話す。「フラコラ」の挑戦はこれからも続く。

ファン作りの秘訣と日本のライブコマース市場のこれから

協和は、ライブコマースの活用により自社商品・ブランドのファンを増やし、リピーターの増加とLTV向上に成功している。ライブ配信の際、竹腰氏は「スマホの外側でも皆が笑顔で、同じ雰囲気でいること」を心がけているという。

一方的な商品紹介による売上追求ではなく、顧客とのコミュニケーションに徹し、顧客と運営側が一緒に場を盛り上げ、楽しむ姿勢が、根強いファンを作っていると言えるだろう。

日本のライブコマース市場はいまだに発展途上で、一社の努力で盛り上げることは難しい。業種を問わずさまざまな会社がライブコマースに関わることで、市場を共に盛り上げていけたらと考えている。（竹腰氏）

自社商品のファンを作り、リピーターを育てるために、ライブコマース運営という新たなマーケティング領域に踏み出してみてはいかがだろうか。

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オリジナル記事：ファンマーケティング最前線。ライブコマースが叶える顧客との双方向コミュニケーション
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ヤマトホールディングスは日本郵政グループとの協業に関して、今後の事業計画を明らかにした。

小さな荷物を宅急便レベルの翌日配達で届け先ポストに投函している「ネコポス」は、10月から日本郵便（JP）への業務委託を開始。2025年3月末をめどに全量業務をJPに委託する。

10月以降、ヤマト運輸は新サービス「クロネコゆうパケット（仮称）」として取り扱いをスタート。顧客から荷物を預かり、配送業務の委託先であるJPの配送網で荷物を届ける。

カタログやパンフレット、チラシを全国へ発送する投函サービス「クロネコDM便」は、2024年2月から全量業務をJPへ委託する予定。ヤマト運輸が提供する「ネコポス」は2023年10月以後、順次終了する。

ヤマト運輸は新サービス「クロネコゆうメール（仮称」として取り扱いを開始。JPの配送網で荷物を届ける。

ヤマト運輸は、自社リソースと外部リソースの適正化に向けて柔軟に業務を推進、委託冊数・個数に応じて発生するJPへの委託費をコントロールしいていく。

ヤマトHDと日本郵政グループは2023年6月、持続可能な物流サービスの推進を目的として協業に関する基本合意に向け提携。ヤマトホールディングス傘下のヤマト運輸は、「ネコポス」「クロネコDM便」を順次終了。それぞれ新サービスへと刷新し、メール便・小型薄物荷物領域の配送を日本郵便へ委託することを決めた。

ヤマトグループが持つ集配トラックの全国ネットワークや、日本郵政グループの集配バイク・軽4輪の全国ネットワークといった、両社が保有する経営資源（ネットワーク・リソース）を有効活用。持続可能な物流サービスの推進によって、顧客の利便性向上とネットワーク・オペレーションの生産性向上を通じた事業成長をめざす。

トラックドライバーの時間外労働時間規制によって輸送能力の不足が懸念される「2024年問題」、温室効果ガスの排出削減をめざす「カーボンニュートラル」といった課題解決への取り組みに貢献していく。

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おせち開発は読者との“共創”

ハルメクの通販は“顧客理解”を重視しているが、おせちの開発も同様に読者と一緒に作り続けていることが強みだ。

たとえば今年は、1月におせちの購入者アンケートを一つひとつ目を通し、不満点、改善点をチェック。3月にはアンケートの意見をもとにメーカーと協議を重ね、4月に試作品を開発チームで試食、検討し、5月にオンラインとリアルで試食会を実施した。

6月に読者試食モニター200人の協力を得てアンケートを実施。7月に読者試食会の意見を反映させてハルメクおせちを完成させた。

おせちは編集部が全品素材を厳選し、人前ごとにきちんと食べられる数を入れているほか、ダシの旨みで薄味仕立てに仕上げている。また、主原料に中国産のものは省き、合成の着色料・保存料は使用していないという。

2024年用のおせちについては、伝統的な縁起・ぜいたく食材を3世代が楽しめる“新和食”に仕立て、前菜から甘味までの会席フルコースが楽しめる。

高級素材をふんだんに使用。価格は最大5万円超

主力はプレミアムとスタンダードの2商品で、プレミアムおせち「福寿」（1～6人前、税込1万700円～5万3400円）は、職人の技と工夫を凝らし、高級食材を使用したワンランク上のおせちで、伊勢エビや栗きんとん、昆布巻など伝統の基本メニューに、寒サワラ西京焼き、アワビ旨煮など厳選の上質素材メニューを加えた。

スタンダードおせち「彩」（2～6人前、同1万2000円～3万3600円）は基本のメニューと彩り料理のバラエティおせちとなる。ブリ焼きや黒豆、伊達巻きなどの伝統基本メニューに、真ダイの塩こうじ漬け焼きトマトソース、イチジク入りクリームチーズなどの彩り料理を添えた。

加えて、早期限定おせちとして、2商品を展開。「七福神」（3人前、同3万5400円）は希少な国産素材の厳選おせちで、黒豆、昆布巻、田作りなどの伝統基本メニューに、北海道産数の子、九州産車エビなどの国産高級素材を合わせた。

「さくら」（2人前、同2万3600円）は高級食材が少量ずつの最多品目で、和のお重にはカニ爪の甘酢漬、ブリのアオサ焼きなどを、洋のお重にはアワビのエスカルゴバター焼、ホタテ貝柱ボッタルガ焼などが入る。

サイドメニューも充実

また、ハルメクおせちのサイドメニューとして、「HATAKEAOYAMA監修 野菜を味わう洋風オードブル」（税込1万1000円）や、「生ずわい蟹のしゃぶしゃぶ」（同7800円）、「北海旬鮮便6種」（同6500円）なども提案する。

予約販売は9月から。前年よりも早めスタート

今回、予約販売時期を従来よりも早めて9月から受け付ける。「ハルメク」の雑誌読者には9月におせちの冊子を同封。本格展開を始める10月以降は通販カタログでも大々的に取り上げるほか、11月には新聞広告を活用して新規ユーザーを開拓する計画だ。

早期限定おせちの「七福神」と「さくら」については、昨年まではVIP会員だけに提案していたが、今年から全国通販などグループ全体で販売することになり、ハルメクでも広く注文を受ける。

完成披露試食会を都内で初開催

また、今年は初の取り組みとして7月27日におせちの完成披露試食会を都内で開催。ハルメクおせちの購入経験者やモニター参加者、ハルメク365の会員、VIP会員など約25人が参加した。当日は試食だけでなく、「ハルメク」で人気連載を執筆する料理研究家、横山タカ子さんのトークショーなども行った。

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オリジナル記事：【おせち商戦スタート】シニア向け通販「ハルメク」のおせち戦略、差別化は「顧客と作る」 | 通販新聞ダイジェスト
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