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キャバクラ嬢向けのドレスなどを扱う通販サイトを運営するDazzyの業績が好調だ。2014年6月期の売上高は、前期比約50%増の30億6000万円。主力のドレスが売り上げを大きく伸ばしたほか、化粧品が好調に推移。今後はアウトバウンドに力を入れることなどで、リピート購入の促進を図る。15年6月期の売上高は、前期比47%増の45億円を見込んでいる。

同社は主にキャバクラ嬢をターゲットとした通販サイト「DazzyStore」のほか、下着・ルームウエアを販売する「DRWbyDazzy」などを運営。キャバクラ嬢向け以外では、クリスマス向けにサンタクロースのコスチュームドレスが強いほか、最近は化粧品も強化している。のべ会員は約200万人で、1年以内に購入履歴のあるアクティブ会員は約45万となる。

前期は主力となるキャバクラ嬢向けドレスが好調で、売り上げが大きく伸びた。有友純一郎代表取締役は「ネットでドレスを取り扱う競合が増えたことで市場が広がったが、価格競争に敗れたことなどで撤退した店も多く、当社の売り上げが伸びている」と分析。前期の増収額のうち、ドレスだけで約7億円を占める。

キャバクラ嬢をターゲットとした通販サイト「DazzyStore」

今後は商品開発にあたり、モニターの意見を積極的に取り入れるようにするほか、キャバクラ嬢向けの情報サイトも立ち上げる。「おすすめの髪型やネイルの紹介など、当社にしか作れないようなメディアにしたい」（有友代表取締役）という。また、現在は東京・新宿の歌舞伎町や沖縄などに実店舗を持っているが、出店を加速。さまざまなチャネルから顧客を取り込み、囲い込みたい考えだ。キャバクラ嬢向け以外では、30代アッパー層を対象とした、フォーマル色の強いドレスや、キッズ向けドレスなども強化する。

商品は中国を中心に韓国やタイなどで生産しているが、最近は円安の影響を受けている。韓国での法人立ち上げを予定しており、自社で検品を行うことでコストを吸収、値上げ幅を抑える。

今後は既存客向けの施策として、福岡にカスタマーセンターを設立。アウトバウンドを積極的に行うことで、初年度2億円の売り上げを作りたい考えだ。有友代表取締役は「今までは会員にメールマガジンを配信する程度だったが、化粧品を中心にクロスセルを展開したい」と話す。化粧品は人気ブロガーの桃さんがプロデュースしたBBクリーム「BBクリームbyM」が好調で、卸販売を行っているロフトなどでも売れているという。

ブランド力強化に向けた施策も積極的に展開。「キャバ嬢だけではなく、マスを対象にギャル向けにもアピールしていきたい」（有友代表取締役）。東京ガールズコレクション（TGC）に出展したほか、10月にはTGCの公式イベント「TGCNight」のハロウィンイベントに出展。さらに、12月に行われる「TGCNight」クリスマスイベントの冠スポンサーにもなる。イベントに出る若年層の女性にブランドをアピールすることで、下着やカラーコンタクトレンズ、季節商材としては水着、ハロウィングッズ、サンタクロースのコスチュームドレスを販売していく。

また、女優の沢尻エリカさんをイメージモデルとした下着ブランドを立ち上げており、雑誌などでの積極的な販促を計画。知名度の高い女優を活用することでブランド力強化につなげる。

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オリジナル記事：沢尻エリカさんイメージモデルの下着ブランド立ち上げなど、キャバ嬢向け通販「Dazzy」の戦略 | 通販新聞ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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登場キャラクター

くまがいさん　お料理が得意な主婦。料理の隠し味にはいつもはちみつを使っている。

リピート率を高める「入口商品」

「入口商品」とは、価格が安い、送料無料など、購入のハードルを低く設定した「とにかく買ってもらう」ための商品のことです。どんなにいい商品でも、一度は買ってもらわないことには、決してリピートしてもらえないので、まず「はじめの1回」が必須なのです。

特にオリジナルタイプなど、魚鱗戦略をとる店にとって「入口商品」の購入率は、店の成否を分けるほど非常に重要です。そして、それらの購入客がリピートしてくれなければ、継続的な運営はなかなか見込めないものです。

「入口商品」をリピートにつなげるには

では、リピート率を高める「入口商品」はどのように作ればいいのでしょう。第一に買いやすくするために、単価を低めに設定し、送料込みにするのが基本です。1,000円の商品を安いと感じても、それに送料が500円かかるとしたら、途端に割高に感じ、買うのを躊躇してしまいますよね。

次に、「リピートを促す導線」を作ること。「入口商品」を無事購入してもらえたとしても、よほどの商品でない限り、少し試しただけのものを自発的にリピート購入しないものです。だからこそ、同封チラシやメルマガなど、商品本体以外のリピートを促す「仕掛け」が大切です。入口商品は単なる商品ではなく、「当店についての案内」という側面を持っているのです。これをきちんと見せることで、はじめてリピートにつながると言ってもいいでしょう。

「シリーズ第1話」タイプで「続き」を売る

まず、さわりだけ試してもらうことにより、「続きに手を出したくなるような設計」の入口商品を紹介します。

シリーズ物の教材やレンタルDVDに1話のみ収録されている海外ドラマなどが典型例です。値下げしてでも1回目を体験してもらえれば、続きが気になり手を伸ばす人は多く、自然と売れます。

これは、化粧品、健康食品、ダイエット、教材など「続けることで意味が出てくる」商品ジャンルに適しています。入口の商品販売後に、フォローメールや同封チラシなどで、とにかく「続ける意義」をうまく伝えてリピートを促すことが大事です。

この場合、入口商品は「効果を体感しやすい商品」が好ましいですが、違いが端的にわからないような商品、例えば、ダシなど「天然と化学調味料の風味の違い」を購入客に知ってほしい場合は、リピーターの感想などを引用しつつ、「味覚の鋭い人の感覚」を追体験させることで、一般の購入客も気付きやすくなり、リピートにつながりやすくなります。

「いいとこ取りセット」でどれか1つでも気に入ってもらう

何種類かの商品が少しずつ入った「お試しセット」も入口商品の王道です。いろいろな商品を比べて試せるので、どれか1つでも気に入ったものがあれば、その商品をあらためて購入してもらえます。お酒の小瓶や梅干しなど、小分けできる商品に特に適しています。

「当店のランキング受賞商品だけ集めました」などと、「いいとこ取り感」をアピールするようなコピーが付いているとなおいいですね。本購入への布石なので、1つ1つの分量は少なくても、商品ページ上ではすべての商品について詳しく説明してください。このタイプも、フォローメールや同封チラシでのリピート訴求はもちろん重要です。

「お試しセット」は新規顧客の獲得にも効果がある。お試しだけで終わらないようにきっちり追客を行おう。

オークションの入札から本購入へ誘導する

「激安で落札できるかも」という売り文句でオークションを開催し、多数の入札を得てから、入札客に対して通常購入をすすめるという手法があります。これは、楽天市場出店者の中でも、特にメルマガを得意とする店でよく用いられます。オークションでは入札客のメールアドレスを多数確保できるので、落札者を知らせる「結果発表」と同時に「入札客限定の敗者復活セール」などをメールで案内して購入へと誘導するのです。

「懸賞の景品に使うと応募数が多い商品」をオークションに出品すると、入札が多く集まるようです。だから、家電や自転車などの比較的高額な商品か、無名商品なら「比較的誰もが欲しがるもの」を多数出品するのが定番だと言えます。

逆に、無名のニッチ商品などは、たとえ1円でもまったく入札されないこともあるので気を付けましょう。Yahoo！オークションであれば、ニッチ気味な商品でも入札があるようですが、いずれにせよ商品特性や出品先を十分考えて開催するようにしましょう。

入口商品の例。人気のお酒5種を飲み切りサイズで飲み比べられる「いいとこ取りセット」。
あさびらき十一代目 源三屋　http://www.rakuten.ne.jp/gold/asabiraki/

9種のサプリから初回を送料無料100円で注文できる。
オーガランド　http://www.rakuten.ne.jp/gold/oga/

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オリジナル記事：「入口商品」からリピート購入への流れを設計しよう | マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営 | ネットショップ担当者フォーラム
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テクマトリックス株式会社
カスタムメイドソリューション事業部
カスタマーソリューション営業部
コマースソリューションチーム
特命課長
岩崎 徹志 氏

株式会社山善
家庭機器事業部 eビジネス部
部長代理
尾崎 友章 氏

楽天ショップ・オブ・ザ・イヤーを7年連続で受賞

山善は工作機器や家庭機器を扱う専門商社だが、2006年に「くらしのeショップ」を楽天市場に出店。オリジナル商品を中心に家具、家電、アウトドア用品などを販売している。現在は楽天に2店舗とYahoo!ショッピング、Amazonの合計4店舗の運営を行っている。売上は8期連続増収を達成。楽天ではショップ・オブ・ザ・イヤーを7年間連続受賞するなど、大きな成功を遂げている。

このセッションでは、「楽天SOY7年連続受賞！YAMAZENくらしのeショップが考えるEC成長戦略とは？」と題し、山善の尾崎友章氏と、テクマトリックス株式会社の岩崎徹志氏が対談。日々大量に寄せられる注文に効率的かつ丁寧に対応し、さらなるビジネスの拡大を目指すためのEC戦略と、それを支えるバックオフィスシステムの改善策について語られた。

売上増とともに業務の負荷も急増。システムのリプレースが急務に

「くらしのeショップ」では、2008年に受注システム、2009年には在庫管理システムを導入するなど、バックオフィス業務のシステム化も継続して進めてきた。しかし、そうした中で下記のような課題が浮上していたという。

1. 社内の基幹システムとの連携が複雑で、人為的なミスなどが発生していた。
2. 受注担当は「社内システム」「受注システム」「各モールのシステム」の3つを習得しなければならず、育成までに時間がかかり、人件費増加につながっていた。
3. 各店舗に受注担当を決めて運営していたが、病欠などがあると処理の遅れが発生していた。
4. 在庫についても店舗間の連動システムは導入したものの、基幹システムとは連動はしておらず、適切な処理がなされないことがあった。
5. スーバーセールなどイベント明けは、夜の21時までかかっても受注処理が追いつかないことがしばしばだった。

「くらしのeショップ」旧システムの概要

尾崎氏はほかにも、「この業界では大手ネット通販会社のスピード感が当たり前になりつつあり、このスピードに追いつけない限りは衰退してしまうという危機感が強かった」と振り返る。

そうしたことから、さらなる顧客満足度を向上させていくためにも、受注処理後のサンクスメールや出荷案内をタイムリーに送信できること、当日出荷が必須であること、そして、フォローメールなどでファンを育成することが急務と感じていた。

要件は「ヒューマンエラー撲滅」「スピードアップ」「人件費抑制」

これらの課題を解決し、将来的な目標である売上100億円を達成するためにシステムのリプレースを決断。「ヒューマンエラーの撲滅」「メール案内、発送までのスピードアップ」「売上アップに伴う人件費の抑制」をテーマに掲げ、具体的なシステム化の要件として下記を定めた。

1. 業務効率化
2. 顧客満足度の向上
3. 売上強化
4. 物流戦略

複数のベンダーを比較検討し、最終的に選ばれたのが、パッケージをベースとした自動化・効率化のためのソリューションを有し、楽天のRMSパートナーで楽天に造詣の深いテクマトリックスだった。

尾崎氏は、「実際に私たちの受注業務をすぐ隣で見てもらい、細かなところまで確認してもらえたほか、受注業務処理に関するアドバイスや自動化に向けたコンサルティング的な対応もしてくれた。これらの作業を二人三脚で行えたことで、プロジェクトを着実に進めることができた」と評価する。

また、テクマトリックスの岩崎氏も「山善独自の業務要件に対応するために、ヒアリングを徹底した。また、提案段階からイメージが理解できるようデモ画面を作成したことも、現場のスタッフの方から評価していただけた」と振り返る。

その後の設計フェーズについても、要件定義をしっかりと固めたことが奏功し、スムーズに進められたという。後のテストフェーズで不具合が発生したものの、テクマトリックスの迅速な対応により、無事、新システムのカットオーバーを迎えることができた。

受注処理の90%を自動化。売上100億円を目指す

システムリプレース前は、3,000件の受注を5名のスタッフが8時間かけて対応していた。しかし、新システムではそれまで手作業で行っていたデータの入力や取り込みなど、業務のおよそ90%の処理を自動化したことでヒューマンエラーはゼロになり、5,000件の受注を1名で対応できるようになった。大幅な簡素化が実現されたのだ。

テクマトリックスが提案した新システム「e楽DA!」の概要

一番の効果はモチベーションの向上

山善はテクマトリックスの協力により、大幅な業務の効率化を実現できたわけだが、尾崎氏は、「一番のメリットは、社員がルーティンワークから解放され、売上につながる施策を考える時間ができ、モチベーションが向上したことだ」と強調する。

「システムで行うべきことはシステムが行い、人が考えるべきところは、人が考える。これこそがビジネスを拡大させていくためのベストな方策であり、今回、そのための基盤を実現することができた」（尾崎氏）

商品レビューに基づいた新製品開発などで、すでに効果が上がってきていると言う。

「例えば、組立式の折り畳み式ベッドについて、お年寄りの方には組み立てが大変だという声をいただいていた。そうした声に応えて、組立済みの完成品をラインナップに揃えたところ、初月から300セットを超える大ヒット商品になった。今後もお客様からの声に耳を傾け、ご要望に応える商品企画を行うことで、さらなるファンの育成を進めていきたい」と尾崎氏は語る。

先に述べた売上100億円という目標だが、尾崎氏は、「毎年130％の伸びを実現することで、3年以内に達成できる」と意欲を見せる。

関連リンク：

• テクマトリックス
• 山善
• YAMAZEN くらしのeショップ

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オリジナル記事：5,000件の受注も1人で楽々対応。山善くらしのeショップを支えるシステムとは | ネットショップ担当者フォーラム2014 in 東京 セミナーレポート | ネットショップ担当者フォーラム
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LINEは12月16日、モバイル送金・決済サービス「LINE Pay」の公開にあわせ、加盟店の募集を近く始めると公表した。加盟店はECサイトを運営する企業やデジタルコンテンツの配信を手がける企業などが対象。決済手数料は月間決済額100万円までは無料（100万円以上は3.45%）、トランザクションフィーも無料で提供する。加盟ハードルを下げ、大企業から中小規模まで幅広いEC企業が加盟店になれるようにする。

「LINE Pay」はLINE子会社の「LINE Pay株式会社」が運営する。キャリアやOSを問わず、iPhone、Android版のLINEアプリを通じて友だちへの個人間送金や、提携サイトでの決済が利用できるサービス。

LINEはユーザーがスマートフォン上から、簡単に送金・決済を行う利用シーンの拡大を目指している。そのための対応サービスの拡充、オフライン店舗との提携を進めていく方針で、近く加盟店の募集を始める。

募集する加盟店は物販を手がけるECサイトなどが中心となる。手数料は月間決済額100万円までは無料。100万円以上の手数料は3.45%。「まずは使っていただくことが必要。中小規模のECサイトなどでも利用できるようにした」（広報）と言う。

現在導入のためのガイドラインなどを策定している。加盟店の導入方法については「導入のためのハードルが高くなっては意味がない。たくさんの企業が導入しやすい環境を整えるためのガイドラインを作っている」（同）。

LINEによると、「購入者に対して会員登録やクレジットカード情報などの登録を求める必要が無くなるため、ユーザーの決済手続きの手間を省くことができ、さらなる成約率の向上を期待することができる」と言う。導入店舗向けの「LINE Pay サービスサイト」を近日中に公開し、加盟に関する詳細と案内、加盟店の申し込み受け付けを行うとしている。

まずは、LINE関連サービスの有料コンテンツが購入できる「LINE ウェブストア」に「LINE Pay」を導入している。

LINEによると、加盟店は国内5400万人を超えるLINEユーザーからの利用・流通額を見込むことができるという。

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オリジナル記事：モバイル決済サービス「LINE Pay」は外部ECサイトへの導入が可能に、加盟店の募集開始へ | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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不正検知システム提供のかっこは12月12日、「ECサイトにおける未回収取引検知レポート2014年上期版」を発行した。レポートよると、ECサイトの後払い決済で、未回収・未回収の疑いがある取引は金額ベースで全体の6.01%、件数ベースで6.51%にのぼることがわかった。

レポートは、同社が開発・提供するビックデータ解析による取引審査システム「O-PLUX」で審査したデータを使用。2014年1月から6か月間のECサイトにおける後払い決済代金の未回収について分析した。

未回収取引のうち、過去に支払い実績のあるユーザー（リピーター）による取引が占める割合は26.56%にのぼるという。リピーターでも多くの未回収取引が発生していることがわかる。

リピーターのうち、未払い・超過を起こしたことがないユーザーは92.81%で、未払いを起こしたことがあるユーザーは5.84%。90日以上超過して支払ったユーザーは1.58%という。このことから、一部のユーザーが繰り返し未回収を起こしているとしている。

未払いが最も起こりやすいパターンとして、特定地域のマンスリーマンションなどを受取先に指定し、「DIY工具・バッグ」を注文するケースを挙げている。

これらの商品は高価格帯であることに加え、2014年の取り込み詐欺集団によるターゲットアイテムだったためという。今後もターゲットとなるアイテムを変えながら、同じような注文が行われる可能性が高いとしている。

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不動産・住宅情報サイト「HOME'S」を運営するネクストは12月12日、「消費税が10%に上がった場合の節約意識」についての調査結果を公表、それによると8割以上のユーザーが「節約する」と回答した。

回答の内訳を見ると、「かなり節約すると思う」が42.4%、「少し節約すると思う」が40.9%。合わせて83.3%もの人が「節約」を考えていることがわかった。「特に変化はない」は16.7%だった。

ネクストによると「現状既に節約をしている人が7割近くいる」としており、さらなる家計の引き締めが行われる可能性があるとまとめている。

年齢別で考察すると、20～30代で「節約する」が多く、30代では48.4%が「かなり節約する」と回答している。一方、20代では22.5%が「特に変化はない」と回答し、「若年層の方は将来に対して悲観的な見方をする層と前向きな見方をする層の2極化が見てとれた」とネクストは分析している。

40～50代のミドル層は若年層と比較すると、「節約する」と回答している人の割合が高い。40代では86.9%、50代では85.0%が「節約する」と回答。ネクストは「漠然とした将来への不安があるといえる」とまとめている。

第47回衆議院議員総選挙後の報道番組で、安倍晋三首相は2017年4月の消費税率10%への再引き上げを予定通り実施する方針を表明している。

調査概要は以下の通り。

• 調査実施期間：2014年12月3日～2014年12月4日
• 調査対象者：20歳～59歳までの男女
• 調査方法：インターネット調査
• 有効回答数：484サンプル

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オリジナル記事：消費税が10%になったら8割超の消費者が「節約する」、ネクスト調査 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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ABCマートは11月末、店舗業務を支える基幹システムをアマゾンが提供するクラウドサービス「Amazon Web Services（AWS）」に移行した。ビジネスモデルが「実店舗中心」から「実店舗とECとの融合」へと変化している状況に対応した。

ABCマートの基幹システム「ABC-Mart Retail System（ARS）」は、フューチャーアーキテクトと2010年に構築。稼働後もビジネスの拡大とともに効率的なインフラ投資を継続してきた。

2012年11月には店頭でタブレット端末「iPad」を使い、店頭にはないサイズの商品などをその場で注文でき、後日自宅に無料で届けるオムニチャネルサービスを開始。ネット通販システムの機能を活用し、「気に入った靴を見つけても、サイズがないのであきらめる」といった靴の購入に関する不満を解消するサービスとして展開している。

このようにABCマートのビジネスモデルは実店舗中心から、「実店舗とECとの融合」へと変化。基幹システムに対し、柔軟な拡張性と高い対応力が求められるようになったという。

ABCマートとフューチャーアーキテクトはARSをクラウドサービス「AWS」に全面移行。ハードウェア機器や設備などの物理的な事情に左右されることなく、柔軟でスピーディなリソース調達と増減設が容易になったという。

固定費だったハードウェアのコストも変動費化され、コスト面でのメリットも生み出している。

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オリジナル記事：ABCマートが「実店舗とECとの融合」への変化に対応するため、基幹システムをクラウドへ移行 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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