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楽天店の解析がわからず、月商約2億円から4000万円以下になったケースもある

ピーク時に月商約2億円を売り上げていたECサイトが、2年後には月商4000万円以下まで落ち込む。

これは、以前当社のクライアント先で、まったく分析をせずに楽天市場店を運営していたときの売り上げなどの状況を示したものです。2010年の1月を境に売り上げが下がり続けました。「楽天市場で解析すべき項目」を理解していないと、このような最悪の状況を食い止めることができなくなる可能性があります。

最近の楽天市場では、毎月お買い物マラソンやスーパーセールといった企画が開催されるようになりました。楽天市場に出店している店舗では、月1回のセールのためにあくせくと動いている店舗が多いのではないでしょうか。

楽天市場ではセールが行われると流通額が上がります。セール前と後では、楽天ランキングの変動や検索順位の変動が一気に起きますし、また楽天サーチ（楽天市場内の検索）のアルゴリズムは日々変わっています。

ジャンル（カテゴリー）によって、アルゴリズムが異なるということも見受けられるなど、楽天市場側もモール全体の売り上げを伸ばすために、アルゴリズムに関しては定期的に見直しをしているのです。

楽天市場の重要14項目を押さえて楽天店の運営状況を“見える化”しよう

私は17年間ECをやっていて、2007年にオープンしたレディースアパレルブランドGRL（グレイル）の元代表で、楽天市場店の運営やECの運営の大変さを知っています。

日々やることは多いし、作業に没頭し気付いたら夜中ということも数えきれません。分析する時間までないということも理解しています。

コンサルティングをしている店舗を見ていると、「月1度のセールに振り回されているのでは」と感じています。しかし時間がないからといって、分析を怠るといまの楽天市場店は間違いなく売り上げが減少していくでしょう。

通常、楽天市場に商品を出品した後は、商品画像やタイトルやキャッチ、説明文はそのままの店舗が多いのが実情です。登録したデータが正しければ、検索にヒットし売れることでしょう。またはメルマガや既存顧客から購入されるかもしれません。

しかし、新商品を出品し最初の方は売れていたけど･･･その後は低迷して売れなくなったりするのはなぜでしょうか? それは楽天市場のアルゴリズムの変化が影響している可能性が大きいのです。

楽天市場内にはアクセス分析機能がありますが、非常にわかりにくくて使いにくい。そのため、当社はコンサルティングという職務上、分析をすることが重要になります。EC会社の経営者、現在はコンサルタントという立場から選んだ分析ツールが「セカンドブレイン」です。

「セカンドブレイン」を使うと、楽天市場の見るべきすべての分析項目が1クリックでダウンロードできます。解析レポートの項目数は全14項目。もちろん楽天市場内の分析機能でも分析できますが、とても大変で時間がかかる。「作業効率」をアップし、分析結果からどんな対策を打つのか検討することに考える時間を割くようにしたいものです。

この14項目は楽天市場の店舗を分析する重要なものですので、要チェックです。

1. 月次KPI
2. 日次KPI
3. アクセス分析
4. 広告効果分析
5. 月次店舗分析
6. 日次店舗分析
7. 商品別売上高
8. 商品ページランキング（PC）
9. 商品ページランキング（モバイル）
10. 商品ページランキング（スマホ）
11. カテゴリページランキング
12. 検索キーワード（PC）
13. 検索キーワード（モバイル）
14. 検索キーワード（スマホ）

楽天市場の運営で重要なことは、担当者が朝一にこの14項目すべてに目を通すことです。この行動を習慣化することで、次のようなことができるようになります。

• 「月次、日次KPI」で、日々の動向が分かります。
• 「アクセス分析」で、商品別売上高、商品ページランキング、検索キーワードなどがチェックできます。
• 「広告効果分析」で、広告スケジュール、広告と売上の相関性が“見える化”できます
• 「月次、日次分析」で店舗全体の数値を把握します。
• 「商品別売上高」で、売り上げに貢献している商品をチェックできます。
• 「商品ページランキング」で、デバイスごとに商品の詳細が確認できます。
• 「検索キーワード）」で、デバイスごとの検索キーワードタイするアクセス数をチェック。PCのお客とスマホのお客の検索キーワードが違うので要チェックです。

 

ポイント① 新商品を投入してから1週間は徹底的に解析

新商品を投入すれば、ページの良い場所に露出され、メルマガを配信するため、自然とアクセスが増えます。しかし、アクセスは伸びるのに、売れないということは何かが良くないのです。すぐに見直す必要があります。

ポイント② 急に売れ出した商品を発見する

ネット販売で良くあることですが、テレビや雑誌で紹介されて一気に検索が増えたり、大きなトラフィックを抱えるどこかのサイトにリンクされる場合。アクセスが急増するわけなので、その動きをとらえて商品ページに対策をすることが重要です。

ポイント③ クリックされないバナーやページの改善

時間は有限です。ネットショップの運営では無駄な作業をなくすことも重要です。そのためにもデータから、クリックされないバナーやページを見つけだして、改善していきましょう。

今回のまとめ

売れない商品は何かしら問題があります。毎日朝一番に分析することが重要です。商品データを日々、変えていくこと。これが楽天市場というモール内で伸びていくために必要なことなのです。

商品を出品したらそれで終わりではありません。分析を行い、商品データが正しいのか？ 継続的に分析をしていきましょう。

私自身、セミナーでもいつも「今の時代のサイトデザインはお客さまが迷わず帰れればいい！」と常々言っています。

重要なのは分析であり、自社サイトや商品ページにどのようにお客が訪れたのか、徹底的に分析することです。これがWebやECにおいて非常に重要です。分析することで、その日やるべき施策が分かるわけなのです。

次回は「楽天市場の検証・効果測定のやり方」を解説します。

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オリジナル記事：楽天店の“見える化”が繁盛店への第一歩。習慣化すべき3つの分析&実行ポイント | 「楽天市場」で繁盛店になるための実践講座 | ネットショップ担当者フォーラム
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Webマーケティング支援のブレインネットは「スマートフォン活用の実態調査」を実施し、6月25日に結果を公表した。それによると、スマホでネットショッピングを利用する際、「インターネットで検索する」ユーザーは50%以上にのぼることがわかった。

ネットショッピングを利用する際、「インターネットで検索する」と回答した人は55.2%。続いて多かったのが、「ショッピングアプリ」で27.2%だった。

「ブラウザのお気に入り」は13.3%。「ニュース/キュレーションアプリ」は4.0%、「SNSアプリ」は1.5%だった。

また、インターネット検索とアプリの活用状況を調査。スマホで毎月インターネット検索するユーザーは70%以上で、そのうち約40%が1日5回以上検索している。

ブレインネットは、「ユーザーが能動的に情報を取りたいとき、検索を超えるソリューションはまだありません。当然、スマートフォンユーザーへのマーケティングでも、検索ニーズに応えることは最重要課題の1つだと言えます」とまとめている。

また、「1週間以内にユーザーがインターネットでアクセスしているコンテンツと、記憶されたコンテンツ」について調べたところ、ユーザーは少なくとも1人あたり1週間で平均84.5個のコンテンツにアクセスしていることが判明。ただ、内容を覚えているのはわずか2.6個という結果が出ている。

調査概要は次の通り。

• 期間：2015年6月
• 対象：20代以上の男女
• 人数：324人
• 方法：インターネットアンケート

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オリジナル記事：スマホでECを利用するとき、「ネットで検索する」が5割超。アプリは約27% | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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ヤフーとソフトバンクグループで納税ポータルサイト「さとふる」を運営する、さとふるは6月26日、ふるさと納税（自治体への寄付）の礼品が購入できる「さとふる地域特産品」を「Yahoo!ショッピング」内に開設した。

「さとふる地域特産品」は、Yahoo! JAPANとさとふるが、ふるさと納税を通じて共同推進する地域活性化事業として開設したもの。

「さとふる」でふるさと納税を取り扱う自治体の礼品が「Yahoo!ショッピング」で購入できるようにした。

北海道安平町の特産品から開始し、今後、地域や取扱品目を順次拡大していく。

「さとふる」は2014年10月にサイトをオープン。インターネットでふるさと納税ができるサービスで、寄付先の自治体・特産品の選定から寄付の申し込みができる仕組みを展開している。

北海道安平町、栃木県那須塩原市、群馬県榛東村、佐賀県嬉野市、長崎県松浦市の5つの自治体でスタート。現在は千葉県勝浦市などさまざまな自治体に対して、ふるさと納税ができるようにしている。

さとふるとヤフーは4月、ふるさと納税を通して地域活性化事業を共同で推進することで合意していた。今後は「ふるさと納税情報ポータルサイトの開設」「『Yahoo!公金支払い』と『さとふる』のサービス連携」といった分野も進めていく予定。

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オリジナル記事：ヤフーとさとふる、ふるさと納税の返礼品購入サイト「さとふる地域特産品」を「Yahoo!ショッピング」に開設 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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必要な機能に絞って利用のしやすさを重視

「かえーるくん」の特徴の1つには、コンサルティングサービスが合わせて提供される点があげられる。100社以上の通販会社に対する売り上げアップ支援を手がけてきたノウハウを対面で伝えていく。

特に中小ECサイトの場合、システムを提供しただけでは、実際にリピート顧客を獲得するのは難しい。そのため、まず私たちが導入企業のもとに足を運び、事業の状況をヒアリング。ウィークポイントを指摘したり、行うべき施策などをお話ししている。（第1営業局・山田尚局長）

また、リピート通販にまずは必要な機能だけをまとめて提供している点も特徴。顧客のRFM分析が簡単に行え、RFM分析表からワンクリックで対象顧客にメールを配信することができるようにしている。

リピート傾向が高い商品を瞬時に表示する「リピート傾向分析機能」、顧客がどんな関連商品を購入しているのかを簡単に表示する「クロスセル分析機能」といった、リピート通販を行う上でまずは必要な機能をコンパクトにまとめている。

通販・EC会社をコンサルティングするなかで、「このツールの見方を教えてください」と言われることは少なくない。これからリピート通販を行っていこうという会社の場合、機能があり過ぎると逆に何を行えばいいのかわからなくなり、結果的に使わなくなってしまう。「かえーるくん」はまずは必要な機能だけをまとめているため、迷うことなくリピート施策を行える点が強みといえる。（同）

登録している有効アドレス1000件までであれば月額9999円で利用できる。利用料金の安さも、リピート通販の立ち上げなどに最適なサービスといえる。今後はLTVの測定機能を追加していく考え。

月次のLTVの推移が見れるようになると、どんな施策を打った時にLTVがどう動くのかがわかるようになる。リピート通販で最も重要なのはLTVなので、できるだけ早くこうした機能を追加したいと思っている。（同）

table { border-collapse: collapse; } th { border: solid 1px #666666; color: #000000; background-color: #ff9999; } td { border: solid 1px #666666; color: #000000; background-color: #ffffff; }

会社名	株式会社新東通信
サービス名	かえーるくん
サイトURL	http://kaerukun.jp/
提供価格	月額9999円から ※有効アドレス数に連動した従量課金制
対象となる通販事業者の年商規模	1000万円 ～ 10億円
現在システムを利用しているサイト名（3サイトまで）	京都やまちや
マルコメオンラインショップ
アピールポイント	リピート通販には欠かせない顧客のRFM分析表を一瞬で表示。また、分析だけに留まらず、RFM分析表からワンクリックで対象顧客にメール配信が可能、分析と施策をシームレスでつなげました。 さらに、システムサポートだけではなく、100社以上の通販事業支援を行った通販コンサルタントが無料でEC通販事業コンサルティングを行い、売上UPを実現します。

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オリジナル記事：導入開始時のコンサルティングで、リピート通販のノウハウを提供/かえーるくん | リピート通販向けシステム特集 | ネットショップ担当者フォーラム
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ニトリネットの休止期間、売り上げは予算比で半分程度に

（ECの売り上げは）ほぼ「ニトリネット」による売り上げ。休止期間中の「ニトリネット」の売り上げは、予算比で半分くらい。

ニトリによると、「ニトリネット」の休止期間中の売り上げは予算比で半分程度に落ち込んだそうです。

どの程度の機会損失になったのか、昨年の実績をベースに算出してみます（閑散期と繁忙期の波動があるので、あくまで予測です）。

2015年2月期におけるニトリの通販売上高は、前期比27.0%増の155億円でした。1日あたりの通販売上高を算出すると約4200万円。休止期間を7日間として計算すると、前期実績ベースでは7日間で約2億9400万円の売り上げとなります。

ニトリの通販売上高は毎年2桁成長を続けている（詳しくはこちら）のですが、前年の平均実績ベースで予算を立てたと仮定してみると、約1億4700万円の売り上げが休止期間中に吹き飛んだ計算となります（通販売上高はほぼ「ニトリネット」ということですが、モール店の売上高も含んでいるので、もちろん正確な数値ではありません。あくまで目安として算出しています）。

こうした計算からは、少なくとも1億円以上は機会損失が発生したのではないかと推測できます。しかし、「モールにトラフィックを誘導できたので、半分程度の売り上げ損失で収まった」という前向きな見方もできます。

つまり、自社ECサイトだけではなく、モールへの出店で複数店舗を運営する多店舗展開を行っていたので、売り上げの減少を最小限にとどめることができたとも言えるです。

ニトリのリニューアル失敗は、“リスクの分散”という観点から、多店舗展開の重要性をEC事業者に示したのではないでしょうか。

過去にヨドバシカメラもリニューアルによって自社ECサイトが正常に稼働しないといったことが起きました。資本力のある大企業レベルでも、リニューアルの失敗に陥るケースはあるのです。

また、情報漏えい事故など、何かが引き金となり自社ECサイトが突如、運営できなくなるということは、どんなレベルの企業でも起き得るという認識を持つことが重要になるでしょう。

レンサバのデータ吹き飛び、2週間も自社ECサイトが再開できないということも

ここで3年前に多店舗運営の重要性を認識したというEC会社の事例を。まだ記憶に新しいかもしれない、レンタルサーバー事業のファーストサーバが2012年に起こしたデータ消失事故のことです。

同社のサーバーを利用していた、照明器具のネット通販を手がける老舗ネット通販企業、照国電気は2週間もの期間、自社ECサイトの休止に追い込まれました。

ローカルに保存したバックアップデータで復旧にとりかかったものの、2週間もの期間を要したそうです。バックアップがあっても、商品点数が数万点もあるケースなどでは、復旧作業と検証のための時間が膨大だったのです。ECはサイトが稼働しなければ機会損失の影響をもろに受けてしまうのです。

堂園秀隆社長はファーストサーバの件を次のように振り返っています。

自社サイトが2週間ダウンした時は、楽天市場とYahoo!ショッピングのモールでも店舗を運営していたので、なんとかしのぐことができました。ニトリさんの事故は他人事じゃない。やはりリスクヘッジとしての多店舗展開は必要だと思います。

資本力のある大手企業ならばリスクヘッジとしての多店舗展開は痛くもないコストかもしれませんが、中小企業となると話は別になるかもしれません。ただ、現在は「Yahoo!ショッピング」への出店が無料化されているので、「リスク分散やサイトの丸ごとバックアップとして出店するのはアリだと思います」と堂園社長は説明します。

ただ、戦略としてモールに出店しないという企業も多いのは事実。音響機器ECのサウンドハウスのように、「自社EC一本 → 多店舗展開 → 自社EC一本」といった具合に戦略を変えていく企業もあります（詳しくはこちらから）。1つ言えることは、多店舗展開をしていない企業は、あらかじめ考えられる最悪のケースを想定し、リスク分散の方法を考えておく必要がありそうということですね。

ただ、多店舗展開も注意が必要です。Googleのパンダアップデートによって、重複コンテンツや低品質コンテンツはサイトの評価を低く下げてしまい、検索エンジンからの集客減に陥ってしまう可能性があります。

自社ECサイトとモール店のコンテンツを変えなければ、EC事業全体に悪影響を与えてしまう恐れがあります。

たとえば、「どのサイトもメーカーから提供された説明文をそのまま活用」といったことは避けるべきしょう。それぞれのサイトで、ユーザー属性に適した説明文などオリジナルコンテンツを掲載していくことが求められます。

リスクヘッジとしての多店舗展開も、それなりに手間をかける必要があるということですね。

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オリジナル記事：ニトリのリニューアル失敗から得られる教訓。リスク分散としての多店舗展開は重要だ | 単発記事 | ネットショップ担当者フォーラム
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