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メーカーが直接販売する動きが加速

「オムニチャネル」で有名なメイシーズやブランドショップが集まるシカゴの一等地を歩いていると、抜群の存在感を示していたのがスポーツブランドの「UNDER ARMOUR（アンダーアーマー）」。日本でたとえると、表参道か銀座の一等地に店舗を構えているイメージです。2015年に「アンダーアーマー」の全体売上高は4500億を突破し、前年比20%増で成長。eコマース事業も急速に伸びています。

店舗では、カテゴリーごとに巨大オブジェや壁面を最大限に活用してビジュアル訴求を実施。「店舗で見て楽しむ」仕掛けを施し、「リアル」だからこそできる情報発信を行っていました。

一方、デジタルとの連携も実施しています。2階のゴルフコーナーに設置した試打エリアでは、ゲーム形式でコースのシミュレーションをしながら試打を行うことが可能。会員登録すると、スコアやランキングなどの結果を自分宛にメールで送信できるようにするなど、デジタル連携を意識した仕掛けも行っています。

「アンダーアーマー」の視察で感じたのは、有名ブランドを持つ企業やメーカーが、一等地に旗艦店やショールーム的な店舗を構え、直接販売で売り上げを拡大しながら、ネット連携で消費者との接点を直接増やす動きが目立っていること。

日本でもメーカーが既存の流通が抱える垣根を越え、ネット販売を含めて「直接販売」に本腰を入れる動きが加速していく予感がしました。今後、百貨店やGMなどには脅威の存在になる可能性があります。

複数のソーシャル活用が必須に

ユニクロがシカゴで展開する店舗も視察しました。ネットで注文した商品を受け取るためのカウンターが設置され、「オムニチャネル」化を推進していることが垣間見えました。

もう1つ特長的だったのがソーシャルを使った販促です。「Facebook」「Instagram」「Pinterest」「YouTube」「Twitter」という米国で主流になっている5つソーシャルを使った訴求はもちろん。急速に広がっている「Snapchat（スナップチャット）」も含めて、情報発信とフォロワーを増やすさまざまな取り組みを行っていることです。

米国ではすでに4つ程度のソーシャル活用は当たり前。多いところでは6つも活用、それぞれのソーシャル特徴を生かした情報発信を行い、拡散を通じて集客やファン作りにつなげています。日本でも20代の顧客を取り込むためには、複数のソーシャル活用が必須になっていくと感じました。

もはやオムニチャネル対応は当たり前に

毎年訪問しているディスカウントストアの「ターゲット」。オムニチャネル取り組み事例として頻繁に取り上げられる企業です。

画期的な変化を感じることはできませんでしたが、簡単な注文はもちろん、短時間での商品配送、店舗での受け取りを簡単に行えるアプリを訴求していました。店舗内にソーシャルでの発信を行うための場所を設置。地道な取り組みとはいえ、着実に進化していることが実感できました。

前回の連載をご覧になればわかるように、米国の流通業界では「オムニチャネル」対応するためのシステム統合／プラットフォームリニューアルはおおむね終了。オムニチャネル対応は「経営戦略のなかでは当たり前の取り組み」として進化をさせていくタイミングに入ってきています。

日本よりは3年程度進んでいる状況ですが、課題を乗り越えた取り組みや失敗も含めて米国企業の事例は参考になるはずです。

米国視察から見えた3つのキーワード

eコマースの最先端を確認するための米国視察から、eコマースを成長させるためのキーワードとして3つのことを感じました。

「アマゾンを中心とした成長モールの活用」「オムニチャネルをごく普通の取組みとして進化させる」「メーカー系企業のダイレクト販売の強化」です。

この3つのキーワードのどれかに経営資源を集中し、AIやパーソナライゼーションといったテクノロジーやソーシャルを活用すること。米国を含めた先進事例を参考にして事業に取り込んでいくことが貴社のeコマースの成長につながると確信しています。

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オリジナル記事：日本のオムニチャネルはどう変わる? 米国シカゴから見えてきた近未来のeコマース | IRCE2016から見えた米国eコマース最前線
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インクなどのECを手がけるシー・コネクトは7月5日、プリンターの互換インク通販サイト「インク革命.COM」を全面刷新、リピート購入を増やすための対策を施した。

会員登録済みでログイン中のユーザーが閲覧するトップページに関し、以前購入した商品が一番上に表示されるように設計したのが刷新ポイント。リピーターが再購入しやすい環境を整えた。

インク商材には、

• 特定のプリンターでは特定の型番のインク、トナーしか使えない
• 1台のプリンターしか使わないユーザーが多い

といった特性がある。こうした要素を踏まえ、以前購入した商品が一番上に表示されるようにしたという。

前回商品を購入した日付、所有ポイントとその有効期限、登録済み住所（商品配送先）への商品配送期間など、ユーザーが確認したい情報をファーストビューとしてまとめた。

リピーター会員向けTOPページ（リニューアル後）

通常のTOPページ（リニューアル後）

新規・リピーターを問わずに一律で同じTOPページを表示していたこれまでの運営方法を変更したのは、継続的に「インク革命.COM」を利用してもらうため。

シー・コネクトによると、「（会員の）極力、余分な手間を減らし、直感的に買いやすくすることが必要だと考えた」。

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オリジナル記事：リピート購入はどう増やす? 継続利用を狙い「インク革命.COM」がTOPページを大刷新
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ECサイト構築パッケージのドリームネッツは7月4日、キングジムと共同で、スマホアプリを入口として店舗・ECサイトのショッピングを便利にするオムニチャネル構築パッケージ「アプスタECエディション」の提供を開始した。

「アプスタECエディション」は顧客にスマホアプリを使ってもらうことで、顧客情報やポイント情報などをスマホアプリ側に集約する。店舗とECサイトのポイント・顧客・在庫といった情報を一元化するシステムの構築には、膨大な投資が必要だが、「アプスタECエディション」は低コストでオムニチャネル展開が可能になるという。

ポイントやクーポンなどはECサイト、実店舗の来店時に共通で利用できる。

在庫情報に関してはシステム側で一元化し、共通化を図る。

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オリジナル記事：低コストでオムニチャネルを構築する「アプスタECエディション」を提供、ドリームネッツ
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化粧品ブランド「THREE」を展開するポーラ・オルビスグループのACROは7月11日、「THREE」公式ホームページにECサイトを開設し、通信販売を開始する。

これまでカウンセリングを通じて商品を販売してきたが、「短時間で買いたい」「商品を指名買いしたい」といったニーズが増加。ECサイトの開設でこうしたユーザーのニーズに対応する。

ECサイトではスキンケア、メイクアップ、サプリなど約280点を取り扱う。

「THREE」は2009年に誕生したコスメブランドで、百貨店などでカウンセリングを通じたて売り上げを伸ばしてきた。

国内は百貨店や直営店などで計76店舗、海外はタイ・台湾など計20店舗を展開。2016年1～5月は売上高が前年比50%増で推移し、新規顧客数は約2倍になっているという。

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オリジナル記事：コスメブランド「THREE」がECサイトを開設、ポーラ・オルビスグループのACRO
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7月1日から4日の4日間、最高気温が30度を超える猛暑日が続き、ネット通販での売れ行きにも変化が生じている。

2016年はペルー沖の海面水温が低くなるラニーニャ現象の影響などで、日本は猛暑日が増える見通し。猛暑日の売れ筋動向を把握することは、今夏のEC戦略に役立つはず。

ヤフーは「Yahoo!ショッピング」での「梅雨の合間の、真夏並みの暑さ」で起こった消費動向（2016年7月1日～3日の速報値）を調査。取扱高の変動を公表した。

それによると、飲料カテゴリの取扱高が前年同期比80%増と急増。特にノンアルコールビールが同280%増。地ビールが同60%増で推移しているという。

真夏に売れる商材であるかき氷はギフト需要も重なり好調。かき氷（氷菓）は同180%増、ジェラートやシャーベットが140%増えている。一方、「家庭用かき氷機」は同10%増と微増にとどまっている。

家電の取り扱いも急増している。加湿機能付き空気清浄機は同500%増、窓取付用エアコンが同350%増、壁掛け扇風機が同510%増。

「買って届いた後、すぐに使える」がキーワードとなっており、取り付け工事不要といった商材に注目が集まっている。また、傾向として冷房による乾燥対策で加湿器を併用するユーザーも増えているという。

アパレルも大きく動いている。女性用タンクトップは同56倍増と大幅に急伸。男性用半袖Yシャツも同3倍増で伸びている。

一方、冷房対策としての衣料の動きも目立ってきた。秋冬用のタイツや靴下類が同30%増、レディースカーディガンの中では「アンサンブル」が特に好調で同40%増だった。

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オリジナル記事：今年の夏は何が売れる? 猛暑日の「Yahoo!ショッピング」売れ行きで探る2016年夏対策
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みなさまこんにちは。株式会社いつも.のコンサルタントです。今回は加速するオムニチャネル時代の組織の在り方と経営の舵取りについてご紹介しましょう。

オムニチャネルが意識される以前は、組織が大きくなればなるほどEC・リアル店舗・システム・カスタマーサポートというように、それぞれの部署のトップが担当部署毎のKPI管理を行ってきました。そのため、部署間で連携するような戦略を持たず、また評価も部署ごとの売上が評価対象となってきたため、同じ社内で顧客や在庫を奪い合うような姿さえありました。今でもまだまだそういう企業は多くあるでしょう。

しかし、顧客データや在庫データの重要性に着目した大企業が、いち早くリアルとEC間の送客を行いはじめ、バラバラだった「部署」と「システム」を統合し、「業務」と「データ」を一元管理し始めたのです。

このような取り組みの結果、リアル店舗でもECでも同じ体験ができるようになり、顧客の利便性は飛躍的に向上しました。また、今まで担当部署のみでしかキャッチアップされていなかった顧客の声が、販売や生産の各現場で共有されるようになり、そこから新しいサービスや商品を短いリードタイムで顧客にお届けできるようにもなりました。顧客、販売、在庫、位置データなど、データをフル活用したマーケティング、マーチャンダイジングが普及し始めているのです。これがいわゆるオムニチャネルです。

このオムニチャネルを実現するためには、全社横断的な連携が不可欠なのですが、ECも店舗もシステムもカスタマーサポートも全てのチャネルを俯瞰して見れる人材が評価の仕方も含めてダイナミックに組み立てを行わないと、部署間の反発を招き、結果上手く機能することが出来なくなってしまいます。

しかし、フロントだけの単機能ECサイトでよかった時代は、もはや終わりに近づいています。競争が激化している市場の中で、顧客を囲い込み、販売シェアを高め、収益率を高め、さらには、新規市場を開拓するためには、これまでの部署ごとのKPIを達成するための戦略ではなく、顧客を中心に据えた顧客ロイヤリティマネジメントの考え方に全社で取り組んでいく必要があります。

以前の記事（http://itsumo365.co.jp/blog/?p=770）でも少しお話しさせていただいたように、顧客との関係性に力点を置き、既存顧客との関係を深め、「1人ひとりの顧客と向き合い、より優れた購買体験を演出することで顧客満足度を向上させ、顧客と強い関係を築く」ことが重要なのです。

既にそのような顧客に主体を置いたマーケティング手法は多く見聞きするようになりましたが、実際にはそれを運用するためのバックヤードシステムが追いついていないのが現状です。例えば、顧客のために物流スピードを上げようと考え、一部の業務を最適化しても、そのツケを別の関連部署が背負い、見えない部分で業務が圧迫され人件費がかさむなど、結果として利益率が悪化してしまうようなことも多く見られます。

先に述べたように全てのチャネルを俯瞰で捉え、再編成できる人材の必要性が高まっています。弊社のようなコンサルタントに依頼する方法もありますが、弊社が提供する物流サービス、「コネクトロジ」のような御社の状況に合わせて物流のプロセスを最適化できるシステムも徐々に出始めています。

・ECに関する経営や売り上げアップのご相談は株式会社いつも.にお気軽にお問合せください。
・また、より実践的な情報がいつも.の本「ECサイト[新]売上アップの鉄則119」に掲載しています。
ご興味のある方はぜひご購入ください。

株式会社いつも.本多

「株式会社いつも．公式ブログ」掲載のオリジナル版はこちら：
オムニチャネルに対応するためのデータ統合・組織再編成は急務！（2006/07/01）

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オリジナル記事：オムニチャネルに対応するためのデータ統合・組織再編成は急務！ | いつも．ECコンサルタントが明かす売り上げアップにつながるEC最新情報
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オールアバウトの子会社オールアバウトナビは、シーン別にサプライズ要素を含んだ演出で“モノ”や“コト”をプレゼントする体験型ギフトサービス「SUPRE」の提供を始めた。

たとえば、「夜景が素敵なレストランでディナー&花のプレゼントするプラン」「映画館でCM中に彼女へのプロポーズメッセージを上映するプラン」など、サプライズ演出を含んだ“あったらいいな”という消費者ニーズに応えていく。

サービスの特徴は次の通り。

• プレゼント・場所・サポートスタッフまでパッケージ化された複数プラン
  「贈る相手・シチュエーション・場所・予算・都道府県」から条件を設定。トータルコーディネートされた最適なプランを複数提示する。複数の事業者を「SUPRE」が束ねているため、利用者は一度の決済でサービスを受けることが可能
• 「All About」専門家によるサプライズギフト関連のコラム
  「All About」で、ギフト、恋愛・結婚、グルメを担当するガイドが、サプライズギフトに関連するおすすめの商品・店舗・演出の工夫などの最新情報を定期的に発信
• 個別相談に対応するサプライズプランナー
  自分にどのようなプランが最適かを判断するためのアドバイザーとして、サプライズプランナーと呼ばれるブライダル業界でのコンサルティング経験を持つスタッフが、メール・電話にて個別にサポート

オールアバウトナビの調査によると、過去にサプライズ演出を経験した人は約6割にのぼり、約8割がサプライズギフトを「今後実施したい」と回答しているという。

「SUPRE」は、ブライダル業界に特化したコンサルティング事業のUNO DESIGNが監修、オールアバウトナビが企画・開発を行っている。

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オリジナル記事：映画館でプロポーズメッセージの上映も! サプライズのネット販売「SUPRE」がスタート
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楽天は7月15日から8月31日の期間限定で、湘南江の島に海の家「Rakuten Beach CAFE」を出店すると発表した。

「楽天市場」で販売しているグルメなどを海の家で提供。また、楽天グループの各サービスを体験できるようにし、江の島に足を運ぶ若い世代やファミリー層に楽天のサービスを身近に感じてもらう。

「Rakuten Beach CAFE」では、「食福亭 味革」の「ぷるるんホルモン焼きそば」、「オーガニックサイバーストア」の「熟成牛筋フランク」などを販売。楽天レシピの熱中症対策メニュー「夏野菜のガパオごはん」「はちみつレモンのしゅわしゅわドリンク」なども販売する。

イートインスペースのほか、有料エリア内にシャワールーム、ロッカールーム、休憩スペースなども設ける。

7月1日からサービスを開始したRakuten.FMのサテライトスタジオも併設。海の家のスタッフのユニフォームは、「SILVER BULLET（ シルバーバレット）」が監修し、実際に販売をしている商品を着用する。

「Rakuten Beach CAFE」では随時イベントなどを開催していく予定。今後、「楽天市場」の店舗と連動したイベントや、セール連動イベントなども開催されそうだ。

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オリジナル記事：楽天が湘南江の島で海の家、「Rakuten Beach CAFE」でグルメなどを販売
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集客に困っていた人はチャンスかも！？

レンタル、リフォーム、クーポン、家事代行などのサービス商材販売開始 | Yahoo!ショッピング
http://topics.shopping.yahoo.co.jp/ekimu/release_1605/

まとめると、

• 訪問サービス、リフォーム、サービスクーポンは別途個別契約が必要
• エステ、語学教室など「特定継続的役務」は提供不可
• 出店料などは無料

出典：http://topics.shopping.yahoo.co.jp/ekimu/release_1605/

レンタルとかリフォーム業界って競争がとっても激しいですし、自社サイトの集客もポスティングもイマイチ……という人は、Yahoo!ショッピングに出店してみてはどうでしょうか？ リスクも少ないですし、先行者利益があるかもです。

生き残るためには世の中の流れを掴んで次の一手を考えること。

Googleタグマネでデザインを変える!?　中小ECサイトの生き残り術をカグア！の吉田さんと語る | ECzine
http://eczine.jp/article/detail/3247