ネットショップ担当者フォーラム

1. 

   佐賀市が運営する通販サイトはなぜ2年足らずで閉鎖したのか

   佐賀市の特産品通販サイト「さが きゃあもん か～と」の敗因と、コストをかけずにEC事業を立ち上げるアイデアを解説（連載第22回）

   2022/9/26

   シェア75ツイート135はてブ16noteで書く
2. 

   「LOWYA」のベガコーポがBtoB販売に進出、卸先の第1弾はイオン。めざすは「ネット専業D2C企業」から「OMO型D2C企業」

   ベガコーポレーションはECに軸足を置きながら、リアル店舗を展開することで、リアル・デジタルの両側面から“次世代のライフスタイル“を発信していく

   2022/9/26

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3. 

   「Google Merchant Center」の登録を忘れずに！ 自社ECサイトのSEOでやっておきたい5つのこと【ネッ担まとめ】

   ネットショップ担当者が読んでおくべき2022年9月19日〜25日のニュース

   2022/9/27

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4. 

   ベガコーポレーションがリアル店舗に進出、めざすはEC＋実店舗＋卸売りの「OMO型D2C企業」

   ベガコーポレーションは2023年、「LOWYA（ロウヤ）」の実店舗展開を始める予定。9月には卸販売をスタートし、第1弾の卸先企業としてイオンリテールと組んだ

   2022/9/27
5. 

   約9割が「インスタグラムをきっかけに商品購入の経験あり」。購入商品は食品・調味料が最多

   インスタグラムを活用した商品や食品関連の購買に関するアンケート調査によると、回答者のうち約9割がインスタグラムをきっかけに商品を購入した経験があることがわかった

   2022/9/28
6. 

   ECの舞台はPCからスマホへ。SNS、フリマ、決済などさまざまなアプリが登場【通販の歴史 2010年代】

   スマホやLINEを初めとしたコミュニケーションアプリが普及した2010年代。決済アプリ、フリマアプリも盛り上がったが宅配クライシスも発生した（連載第11回）

   2022/9/27
7. 

   問題：人気ECサイトで「送料無料」は200サイト中いくつあるしょうか？【PDF資料無料提供】

   インプレスビジネスライブラリーより無料でダウンロードできるECサイトの送料調査に関するPDF資料のご案内

   2022/9/27
8. 

   【EC売上ランキング2022年版】1位はアマゾン、2位はヨドバシ、3位はZOZO

   合計売上高は前年比14.2%増。上位30社の内17社が増収でそのうち7社が2桁増収。総合・日用品、家電、食品ECの躍進が見られた

   2022/9/29
9. 

   EC向け人材サービスのWUUZYが元・楽天コンサルタントを招いてセミナーを開催

   WUUZYは「楽天市場」の出店企業向けに、モール運用の成功事例やノウハウを伝えるセミナーを開催。講師には楽天でECコンサルタントを務めた経験をもつ佐山陽介氏を招いた

   2022/9/26
10. 

    ヤマダHD、部屋探しアプリ運営企業と業務提携。グループDX推進＆若年層ユーザーをヤマダ経済圏へ

    ヤマダホールディングスは、部屋探しアプリを運営するBluAgeと資本業務提携を締結した。グループ全体のDX推進と若年層の取り込みを図る

    2022/9/27

※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：佐賀市の通販サイトが頓挫した理由／ベガコーポレーションがBtoB開始【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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「無印良品」を展開する良品計画は9月29日から、PCやスマートフォンから注文した商品を店舗で受け取ることができる「ネット注文店舗受け取りサービス」の対象アイテムを、従来の約2倍に拡大した。

新たに家具家電などの大型商品約500点を追加。食品・超重量商品以外の全ての商品を「無印良品」のECサイトで注文し、店舗で受け取ることができるようになった。

生活雑貨の全商品が店舗受け取り可能に

「ベッドやソファなどの大型家具も対象にしてほしい」といった顧客の要望に対応。生活雑貨の全ての商品を対象とし、食品・超重量商品以外の全ての商品を店舗で受け取りできるようにした。

これにより、生活雑貨の全商品が「ネット注文店舗受け取りサービス」の対象となった（重さ60kg以上の安全に運ぶことが難しい商品は除く）。

これまでは、店舗で受け取ることができる生活雑貨は、文房具、化粧品などの小物商品のほか、収納用品やラグ、チェアなどの一部商品に限られていた。

収納用品や家具家電は、取り扱いがある店舗で受け取り可能とする。受け取り可能店舗の詳細は商品ごとに異なり、ECサイトで確認できる。

「ネット注文店舗受け取りサービス」は、人気商品や、近くの店舗で取り扱いのない色・形・サイズの商品をECで手軽に注文し購入できる。また、店舗で直接受け取るため配送料がかからない。こうした利便性によって、2022年8月時点の平均売り上げは、2021年8月時点と比較して約4倍に伸長しているという。

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オリジナル記事：「無印良品」の良品計画が店舗受け取りサービスを拡充、対象アイテムを2倍に拡大
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EC通販専用CRMツール「うちでのこづち」を提供するE-Grant（イーグラント）は9月28日、パーソルグループで人材派遣・アウトソーシング事業を手がけるパーソルマーケティングと協業し、CRMを含めた店舗のOMO戦略支援を開始すると発表した。

CRMを含む営業支援サービスを提供

コロナ禍やデジタルツールの普及によって顧客の購買パターンは大きく変容しており、購買に至るプロセスが複雑化。従来の営業員や販売員の活動だけでは行き届かない部分を、デジタルの融合によって対応していくDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進が必要になってきている。

このような背景を踏まえて、E-Grantとパーソルマーケティングの2社で協業し、デジタルマーケティング領域も含めた営業・CRM支援サービスの開始に踏み切った。

小売企業のDX推進を支援

E-Grantは、パーソルマーケティングが営業支援サービスを提供するクライアント企業に対して、デジタルマーケティング施策の戦略策定や実際のツール導入などのコンサルティング業務をサービスメニューとして提供する。

CRMを含む営業支援サービスを提供範囲として、小売企業のDX推進を支援していく。具体的な内容は以下の通り。

• 営業活動を実行する前に必要な顧客情報の整理や分析
• 分析結果に基づいた施策の立案
• 施策の実行を効率化するツールの導入
• ツール管理を含めた運用の実行
• 効果検証

小売企業の顧客データをネットとリアルを融合させ、CRMを実現することで、リアル店舗での接客クオリティの向上やECでの売り上げ拡大を支援する。

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オリジナル記事：E-Grantがパーソルグループ企業と小売のCRMやDXを戦略から実行までをサポートする店舗のOMO戦略支援とは
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アライドアーキテクツが実施した生活者のUGCに対する意識の変化に関する調査によると、「商品・サービスの購入時に、UGCを信頼するか」について64.6％がUGCを「信頼する」と回答した。特に、女性と30代までの若い層ほど高い傾向にある。

ニールセンデジタルが2019年に発表した調査「購買行動におけるUGCの信頼性」のデータでは、「購買の際にUGCを信頼する」と回答した30代の生活者は33％（2017年）から45％（2019年）に増加した。今回の調査では、30代によるUGCへの信頼が69.9％となっており、UGCへの信頼度が徐々に高まっているようだ。

商品カテゴリー別にUGCへの信頼を調査したところ、「無形商材（旅行、保険、教育、フィットネスジム等）」が80.2%、「化粧品・スキンケア」が79.4%、「ヘアケア」が75.3%。商品カテゴリーによってUGCへの信頼度が異なることがわかった。

商品カテゴリーによっては、顧客の年齢層で異なる結果となった。「化粧品・スキンケア」は20代と30代、「ヘアケア」は30代、「健康食品」は30代、40代、50代がUGCを信頼する数値が高くなっている。

「商品・サービスの購入時にUGCを信頼する」と回答した人に対して、「UGCのなかで、テキスト・写真・動画のどれが購入の意思決定に最も影響を与えるか」と聞いたところ、「テキスト」が49.3％。「写真」「動画」を合わせると約半数がビジュアルコンテンツと回答している。

「商品・サービスの購入時に、UGCを信頼する」と回答した人に対して、「どのような場合にUGCの情報が信頼できると感じるか」について聞いたところ、「UGCの内容が具体的・わかりやすい」（46.3％）が最多。「UGCの件数が多い」（41.6％）、「おススメや良い点だけでなく、良くない点についても書かれている」（41.2％）と続いた。

企業はネガティブな情報が書かれたUGCを排除するのではなく、有効活用することで信頼につなげることができると考えらる。

調査概要

• 調査名称：生活者のUGCに対する意識調査
• 調査主体：Letro
• 調査時期：2022年8月26～27日
• 調査方法：Fastask（ジャストシステム提供）によるオンラインアンケート調査
• 調査対象：10～60代の男女
• 調査対象数：1100人

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オリジナル記事：【UGC調査】ユーザーの6割が購買行動でUGCを信頼、購入の意思決定に影響が最も高いのは「テキスト」
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ECサイトを利用する理由トップは「送料無料」

送料無料がネット上で話題になった時期がありました。2011年にL.L.Beanが打ち出した「すべての注文送料無料」がきっかけでした。現在のL.L.Beanでは、50ドル以上購入するか、ロイヤルティプログラムに参加した場合のみ送料が無料になるので、送料無料を永遠に続けるというわけではありませんでした。

ただ、Nordstromが2011年に送料無料を拡大したことによって他の多くの小売事業者が追随。送料無料がオンラインショッピングに浸透していったのです。

実際、『Digital Commerce 360』発行のデータベース「北米EC事業 トップ1000社データベース 2022年版」を見ると、小売事業者の74.4%が何らかの形で無料配送を実施。20.4%はすべての注文を無条件で無料にし、45.1%は一定額を超えると送料無料になるようにしています。また、事業者の14.5%が、ロイヤルティプログラムに加入していることを送料無料の前提条件としています。

『Digital Commerce 360』とBizrate Insightsの調査は、長年にわたって送料無料の重要性が示してきました。2022年1月には、オンライン通販利用者1108人に、小売事業者のECサイトで注文するきっかけとなる可能性が最も高い特徴条件について聞いたところ、

「送料無料」が76%でトップでした。これは、適正価格（73%）、在庫のある商品（54%）、商品の品ぞろえとブランドへの信頼（同率53%）よりもさらに高い数値です。

送料無料が、消費者の購入先を決める

2021年のホリデーシーズンを前に実施した調査でも、購入先の選択について同様の質問を行いました。「送料無料」がトップとなり（66％）、「価格競争力」（60％）、「商品の在庫」（53％）、「配送スピード」（46％）、「過去の全体的な体験」（42％）が続きました。

送料無料は、オンラインショッピングを利用するユーザーに深く浸透しており、小売事業者とオンライン通販利用者の双方にとって、商品購入を検討する上で重要な意味を持ちます。

『Digital Commerce 360』とBizrate Insightsでは、Amazonプライムのサービスが会員になっている消費者の基準になっていると考え、オンライン通販利用者1097人を対象に行った送料無料に関する調査では、Amazonプライム会員の割合を調べました。その結果、回答者の67％がAmazonプライム会員でした。

消費者はプライム会員になると、ある種の期待を抱くようになるようです。興味深いことに、商品が数日以内に届くことを期待する配送スピードにユーザーの37%が期待を抱いています。

また、2つの小売事業者から買い物を選択する場合、より速く出荷する事業者を選ぶ傾向があります（35％）。3人に1人は、他のオンラインショップでより多くの商品が無料で配送されることを期待しています。

「過去6か月間のオンライン注文のうち、Amazon以外での注文で送料が無料になったのは何パーセントですか？」という質問に対し、過去の数字を再確認すると、消費者はオンラインショッピングの際、常に送料無料を求めることがわかりました。

Amazon以外で送料無料になった割合（2022年 vs. 2021年 vs. 2020年）

• 50%以上：69% vs. 68% vs. 70%
• 50%以下：31% vs. 32% vs. 30%

もちろん、すべての注文が送料無料になるわけではないことは、誰もが知っていることです。

しかし、オンライン通販利用者が、送料を払うべきと考える理由は限定的です。その理由を知ることは、小売事業者にとって有益であり、送料が許容されるタイミングを知る上で役立ちます。

ECサイトでの買い物で送料を負担しても良いと思える理由について、「送料無料でなくてもその商品が欲しい」と41%が回答しています。

注文に関する料金を見て納得がいくものであれば、購入を決めるユーザーは32%。26%は「カートのなかの商品数が足りないから」と答えました。

一方、ユーザーの19%は送料よりも大きい商品割引を受けたときに送料を支払っています。また、プライベートブランド商品では、商品を購入する際の選択肢が1つしかない場合もあります。スピードも重要であり、調査対象者の18％が当日配送を希望しています。

プライム会員と非会員を比較すると？

Amazonプライム会員と非会員を比較すると、当日配送の期待値に大きな差が見られました（35% vs. 6%）。一方、コスト面では、ほとんどの要素に大きな差は見られませんでした。

また、ある商品が1つのサイトでしか買えないという点では、Amazonプライム会員と非会員の間で13％の差がありました。

非会員は、商品購入の決め手となる「どうしても欲しい場合、送料無料ではない商品を買う」確率が、プライム会員より8％低いことがわかりました。

送料無料を求めるニーズは何年も前から大きな変化はありません。小売事業者は毎年、配送ポリシーを見直すことを強くお勧めします。この決定は、小売事業者の認知に影響を与えます。調査データを見てもわかるように、コンバージョンを促進する重要な要因となり得るのです。

認知はそう簡単には変わりません。ですから、準備を整え、シーズンを通して送料無料を戦術的に活用することで、収益を確保し、消費者の満足度を高めることができ、すべてにおいてWin-Winとなることができます。

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オリジナル記事：【送料無料が購買行動に与える影響】消費者1000人に聞いた商品購入の決め手＆Amazon会員と非会員が期待すること（比較表あり） | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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アーティストのファンクラブや各種ECサイトを運営するSKIYAKIは9月27日、同棲カップルの日常を配信しているユーチューバー「ともかほ」がプロデュースするアパレルブランド「ToKaRii（トカリー）」のオフィシャルECサイトを開設した。

「ともかほ」は「ともかほちゃんねる」の名称で同棲カップルの日常を配信している。「ToKaRii」のオフィシャルECサイトは、彼らがプロデュースするブランドとしてアパレル商品を展開。「ToKaRii」は、「ありのままの自分を好きでいられるきっかけを提供する」という。商品名やデザインには動物を取り入れている。

SKIYAKIは、「ToKaRii」について以下のように説明している。

動物たちとつむぐ、遊び心にあふれたカジュアルなアイテムたちは
身に着けるだけでなんだかちょっと笑顔になれる。
（商品を通じて）素敵な一日になるきっかけを作る。（SKIYAKI）

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オリジナル記事：SKIYAKI、同棲ユーチューバー「ともかほ」プロデュースのアパレルECをオープン
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NTTドコモのマーケティング分野における新規事業型子会社DearOneは9月26日、伴走型アプリ開発サービス「ModueApps2.0」（モジュールアップス ニーテンゼロ）に、新たなモジュールとして「シナリオ機能」を搭載したと発表した。

「シナリオ機能」の活用によって、導入企業はユーザーの行動に応じた施策を講じることができるようになる。

ユーザー行動に応じたきめ細やかな施策が可能に

「シナリオ機能」とは、アプリユーザーの行動に応じた施策を実行できる機能。「アプリを過去〇日以内にダウンロードした」、「過去〇日以内に会員登録を行った」、「特定のバナーやクーポンを利用した」などのユーザー行動に応じて、次に実施する施策（プッシュ配信、クーポン配信など）を自動で変更できる。

たとえば、特定のクーポンの配信後、「ユーザーがクーポンを利用したか否か」という行動に応じて、次に配信するクーポンの種類を、事前の設定に基づいて自動で変更することができるようになる。

こうした条件分岐をさらに連鎖させて、ユーザー行動に応じた細やかな施策を行うことも可能だ。

自社の公式アプリ開発を伴走

「ModuleApps2.0」は、「モジュール」と呼ばれるあらかじめ開発した豊富なアプリ機能から、必要な機能を組み込むことで自社オリジナルの公式アプリを短期間で開発できるサービス。低価格・短納期でありつつ、高いカスタマイズ性を持つ伴走型アプリと位置付けている。

標準機能だけにとどまらず、デザインや機能をオーダーメイドで開発することもできる。

アプリのリリース後も分析や改善アドバイスを行うことでDearOneが伴走し、アプリのグロース（＝成長）を支援するという。

「シナリオ機能」は「ModuleApps2.0」を利用しているユーザーは月額料金の追加無しで利用できる。また、「ModuleApps2.0」以外で作成したアプリ以外にも単独機能として組み込むことが可能だ。

「ModueApps2.0」は今後もこうした機能のアップデートを行っていく予定としている。

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オリジナル記事：DearOneが自社公式アプリの開発支援サービスに「シナリオ機能」追加、ユーザー1人ひとりの行動に応じた施策を実現
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2021年トップはアマゾンジャパン、前年比16%増加

300社の内、上表では上位30社までを掲載している。30社のなかで増収となったのが17社でその内7社が2桁増収となった（前年は23社の増収で、その内21社が2桁増収）。ジャンルとしては総合や家電のほか、食品ECなどの躍進が見られている。

ランキングのトップ3を見ていくと、首位のアマゾンジャパンでは、前回の20年度の伸び率である25.2%増には及ばなかったものの、21年度は前年比16%増となり2桁増収を継続。

取扱商品数を広げるなど直販を強化する一方で、流通総額アップによる売り上げ拡大という観点から、直販よりも効率のよい外部事業者の出店に引き続き注力した。とりわけ、中小事業者の誘致に向けては、テレビCMなどのPR施策を積極化することで新規出品者の獲得を強化していった。

また、前回に引き続き2位となったのはヨドバシカメラ。21年3月期はコロナ禍を受けて、前年比60%増の2200億円超と大きく伸びていたが、22年3月期はその反動減があったようで、前年比3.8%減の2136億5900万円で減収となった。

3位は衣料品ジャンルからZOZOがランクイン。売上高は前年比12.8%増の1661億9900万円だが、モールの流通額を示す商品取扱高で見ると前年比21.3%増の5088億円となっている。

同社によると、前期はコロナの感染拡大状況や人流回復の度合いにかかわらず、「ゾゾタウン」の出店ブランドから積極的な在庫投入が続くなか、テレビCMやウェブ広告などの集客施策が効果を発揮してサイト訪問者数、新規会員獲得、購入状況が好調に推移。年間購入者数は21年末時点で初めて1000万人の大台を突破した。

「LOHACO」や千趣会がランクインした「総合・日用品」、全体的に増収を維持

「総合・日用品」ジャンルで、アマゾン以外の上位企業を見るとアスクルの「LOHACO」や千趣会などがランクイン。

アスクルではソフトバンクが携帯電話利用者向けに行う販促キャンペーン「サイバーサンデー」やヤフーの大型販促セール「超PayPay祭」といったグループ企業の販促施策を活用して売り上げを伸ばし、増収を維持している。

全体的に、増収を維持した事業者は少なくなかったものの、コロナ禍による巣ごもり需要の影響で大幅増となった前年度からは伸び率が鈍化していることが窺えた。

巣ごもり消費の反動を受けた「家電」

ジャンル別に見ると、「家電」では、巣ごもり消費を受けた20年度の反動を受けた企業がいくつか見られた。ヨドバシカメラに次ぐ上位企業では、ビックカメラの通販売上高が、前年比8.9%増の1564億円。21年9月に船橋センターに自動化設備を導入し、出荷可能件数は従来の2倍となっている。

また、ヤマダホールディングスの通販売上高は1400億円を大きく超えたようだ。視認性向上や購入動線の最適化など、通販サイト刷新による販売強化を進めているほか、実店舗やテレビ・ラジオショッピング、デジタル広告、チラシ、新聞広告などを活用し、情報発信を強化することで新たな顧客層を開拓している。

そして、ジャパネットホールディングスでは、エアコンや掃除機、炊飯器などの生活家電が好調な売れ行きとなったもよう。

店舗スタッフがオンラインでも活躍する「衣料品」

前年に引き続き、「衣料品」ではZOZOがけん引。そのほかの上位企業ではユニクロが前年比17.9%増の1269億円。EC化率では15.1%と決して高くないものの、高成長を維持している。実店舗も含めて、部屋着をはじめとした在宅需要にマッチした商品の販売が好調に推移したという。次いで、アダストリアの国内EC売上高は前年比6.8%増の574億円に拡大。EC化率は30.1%となった。

アパレル各社については店舗休業を余儀なくされた2年前から、オンラインでの店舗販売員活用を積極化している。スタッフによるコーディネートコンテンツやインスタグラムでの情報発信に加え、チャットやLINEなどを使って消費者との接点を増やしてきたケースが目立っている。

多くの企業が増収した「食品」、首位はオイシックス

「食品」では前年に引き続き多くの企業が増収となった。コロナ禍における生活様式で、外出しての買い物を抑制するという行動様式は多少なりとも変化する状況となったものの、食品のネット販売での購入は依然として活況を呈していると見られる。

前回に続き食品でトップとなったオイシックス・ラ・大地は2年連続で1000億円の大台を記録。伸び率こそ前年の40.9%増と比べて見劣りするが、それでも2桁の伸びだった。1顧客当たりの購入単価がアップするなど全体として好調に推移している。

また、ネットスーパーのイオンも、750億円（本誌推定）で上位にランクインしている。増収率は不明だが、同社によると19～21年度の年平均成長率は35.1%増としており、やはり、コロナ禍において需要が大きく拡大したと見られる。

コーセー、資生堂などメーカーがけん引した「化粧品」

「化粧品」に関しては、トップがコーセーで同4.5%増の365億円だった。

化粧品は、ブランド数が多く、ECの強みである一覧性や利便性の高さを活かせる領域となっている。一方で古くから制度品文化が根づき、セールやキャンペーンを除き値引き販売に制約があるなど価格競争が起こりにくい。このため、市場は仕入れ主体のEC専業より、メーカーがけん引。ランキングも、上位は制度品大手の資生堂、コーセー、通販を基幹事業とするオルビス、ファンケル、DHCなどが占めた。

健康意識の高まり受け拡大

「健食」については消費者の健康意識の高まりを受けて、市場が好調に推移。リアルでの接点も築きにくくなるなか、大手もEC強化に傾斜している。

上位にランクインしたファンケルは、健食事業が好調に推移。そのほか、EC以外を含む本誌推計の売り上げとはなるが、100億円を超える企業では大正製薬、カゴメ、味の素、ライオン、アサヒグループ食品などが、各社独自の研究知見を活かした機能性表示食品の展開で成長を果たしている。

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「おとりよせネット」「朝時間.jp」などのアイランドは、インスタグラムを活用した商品や食品関連の購買に関するアンケート調査を実施し、その調査結果を発表した。

それによると、約9割の回答者がインスタグラムをきっかけに商品を購入した経験があるとわかった。購入経験がある商品ジャンルは「食品・調味料」が最も多く、インスタグラムグラムをきっかけに購入した商品のうち約9割を占めた。

調査結果からわかったことは以下の通り。

• 回答者のうち約9割がインスタグラムをきっかけとした商品購入の経験がある
• 購入経験がある商品ジャンルの最多は「食品・調味料」
• 食品関連の商品を購入するきっかけは料理やレシピの閲覧が半数以上
• 食品関連の商品を20回以上購入した人は回答者のうち7%

また、インスタグラムの「ストーリーズ」（スライドショーのような形式で、画像や動画が投稿できる機能）でのリンク機能は、回答者のうち2割は頻繁にクリックしていることがわかった。

「ストーリーズ」のリンク経由での商品購入について、「1回だけある」または「２回以上ある」と回答した人は、合わせて3割超となった。

 「フーディーテーブル」プロデューサーの大田祥子氏は、調査結果を踏まえて以下のようにコメントを発表している。

もともとインスタグラムはユーザー同士のコミュニケーションが活発で、良好な関係が情報の信憑性につながる土壌がある。その中でも特に「食」は日常の中にあるため、購買行動につながりやすいことが調査結果から読み取れる。

現状は「インスタグラム上で認知拡大し、実店舗やECで購入する」か「ストーリーズから外部リンクを活用して購入サイトに遷移させる」というスタイルが多いように感じているが、今後はインスタグラムのショッピンク機能との連携もより強まっていくのではないか。（大田氏）

アイランドは、インスタグラムをきっかけにした商品購入は約9割にのぼっているという調査結果から、インスタグラムの商品購買への効果は大きいと考えられると分析している。

インスタグラムをきっかけにした商品購入のジャンルは、「食品・調味料」が最も多い93%、「食器」57%、「調理器具や調理家電」43%となった。これは、その商品を使った料理やレシピの投稿が購買行動に影響しているようだ。

インスタグラムを契機とした食関連の商品の購入回数は、1〜5回以下が約4割、20回以上が7%だった。

アイランドは、約3万人の料理系インフルエンサーやクリエイターが参加する料理インフルエンサーのネットワーク「フーディストサービス 」が運営するメディア「フーディーテーブル」のユーザーを対象に調査を実施。インスタグラムを活用した商品や食品関連の購買に関するアンケート調査の結果をまとめた。

調査実施概要

• 調査方法：インターネット調査
• 調査期間：2022年6月1日～2022年6月30日
• 調査対象：「フーディーテーブル」ユーザー
• 有効回答数：462人（男性4%、女性95%、回答しない1%）※回答数は設問によって異なる。

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BtoB-ECサイトにより注文を受けるためには、当然のことながらシステムを構築しBtoB-ECサイトを開設しなければならない。自社の情報システム部門等で開発できればよいがそうでない場合はカート・受発注システム事業者のサービスを利用したり、開発を依頼したりする必要がある。

ここでは、主要なカート・受発注システム事業者の歴史と、各サービスの特徴についてまとめる。

主要なカート・受発注システム事業者たちのこれまでの歩み

楽天市場の開始は1997年であるが、インターネットや消費者向けのECの普及に合わせ、BtoB-ECサイトもその前後から見られるようになっており、この頃からBtoB-ECサイト用のサービスや構築パッケージは開発・提供されてきた。

1995年に創業したシステムインテグレータは1996年にはECサイト構築パッケージソフトウエア「SI Web Shopping」をリリースし、1999年に設立されたコマースニジュウイチもやはりその時からEC構築ソフトウエアの開発・販売をしてきている。両社ともカスタマイズ性を特徴にしており、C向けB向けといった区分けは特になく、顧客企業の要望に合わせて柔軟な開発を提供してきている。

また、ecbeingも1999年にはECサイト構築パッケージ 「ec-shop」（2001年にecbeingに商標変更）の販売を開始している。

このほか、基幹システムの開発をバックグラウンドに持つ企業の参入もある。企業向けに販売管理・在庫管理・生産管理パッケージソフト「アラジンオフィス」を提供してきたアイルは、アラジンオフィスと連携する受注システムの受託開発も行ってきたがニーズの高まりを受けBtoB向けパッケージを開発し、2013年からカスタマイズ型パッケージ「アラジンEC」として販売。販売管理システムとの連携を強みにしている。

ASP、SaaSの誕生

一方、時流に合わせASP／SaaS型として提供しているサービスもある。2006年ごろからクラウドという概念が普及してきた。これまでは、自社内で情報システムを保有し運用することが通常であったが、ネットワークを経由してコンピューター資源をサービスの形で提供する利用形態で、オンラインで必要な時に必要なサービスを受けられるようになってきた。ASP／SaaS型は、定期的に無料のアップデートが行われる点に強みを持つ。

流通業界を中心にBtoBに関する情報誌の出版を手掛けてきたDaiは2005年ごろからパッケージカスタマイズによりBtoB-ECサイト構築の支援をしてきたが、顧客企業の要望を受けて、2012年からSaaS型のモデルとして「Bカート」を提供開始。

また、2004年よりECサイト構築パッケージを提供してきたインターファクトリーは、2010年に「ebisumart」をSaaS型に一新して、現在に至っている。「ebisumart」はカスタマイズが可能なSaaS型モデルのため、中堅以上の企業を中心に導入が進んでいるが、今後はより大規模なBtoB-EC支援を強化すべく、パフォーマンスとデータベース制限を拡大したエンタープライズ版の「ebisumart」の提供を計画しているという。

他方で、ecbeingは2021年にパッケージの「ecbeing BtoB」より小規模な事業者向けにSaaS型の「ecWorks」の提供を開始。SaaS型のためスピーディーかつ比較的安価にBtoB-ECを始められ、事業成長に合わせてパッケージに移行できる体制を整えている。

働き方改革とコロナ禍を契機にDX化が伸展

人口減少に伴う労働力不足の解消を目的に、2019年から「働き方改革関連法」が順次施行され、各社で業務改善に向けたシステム活用とDX化が進むようになった。BtoB事業者の間でも、受発注業務における業務効率化と生産性向上を図るためにECを導入するという事例は随所で見られている。以前からもBtoB-ECに取り組む動きは徐々に増えつつあったものの、「働き方改革」はEC利用を推し進める一つのトリガーになったと言える。

「働き方改革関連法」の施行から1年も経たずして、次はコロナ禍という予期せぬ事態に陥り、今まで業務改善に後れをとっていた企業も差し迫ってDX化を推進せざるを得なくなった。

非対面営業やリモートワークが求められる状況下では、電話・FAXなどのアナログな受注業務は物理的に難しく、2020年夏からBtoB-ECサイトを構築する受発注システム事業者への引き合いは加速度的に増加。2021年は多くのカート・受発注システム事業者でBtoB-ECサイト構築案件が飛躍的に伸長し、現在もその勢いはとどまることなく拡大している。

事業者の類型と代表的なサービスの特徴

BtoB-ECを導入することで、はたしてどんな業務体制を構築したいのか。その目標や、作業遂行ペースの想定が最初の段階では必要となる。それに合わせてどのようなサービス・パッケージを利用するか、どのようにシステムを開発していくか検討が必要となる。

ここでは、事業者のパターンを類型化し、代表的なサービスを紹介する。

代表的なBtoB-ECカート・受発注システムのマッピング（インプレス総合研究所作成）

（1-1）SaaS－カスタマイズなし

SaaS（Software as a Service）とは、アプリケーションソフトの機能をインターネット経由で顧客にサービスとして提供することである。BtoB-ECサイトに必要な標準機能が事業者側であらかじめ開発されており、ユーザー企業は毎月の利用料を支払うことでサービスの提供を受ける。

・強み

低価格かつスピーディーに導入できるメリットに加え、BtoB取引に必要な標準機能が実装されている。自社のシステムにインストールが不要なクラウド型であるため、定期的にサービス提供企業によるアップデートがある。

・弱み

カスタマイズをすることができないため、ユーザー企業の業務をサービスに合わせる必要がある。複雑な業務フローや独自の業務フローへの対応は難しい。

• 主な利用者層：年商数億円～50億円程度の中小企業
• 代表的なサービス：Bカート（Dai）
• 費用感：初期開発 8万円、ランニング 1万円～8万円/月程度

（1-2）SaaS-カスタマイズあり

SaaSとパッケージの長所を合わせたような形態。クラウド型であるため常にシステムが最新に保たれることと、パッケージ製品と同じくカスタマイズすることができるため、企業のニーズに合わせた開発ができる。

・強み

継続的なアップデートにより、すべてのユーザーが常に最新機能を利用できる。クラウド型でありながら企業ごとのカスタマイズにも対応。要望が多い機能は順次標準化しているため、導入企業はシステムを常に最新の状態に保ちつつ、改修コストを抑制できる。

・弱み

ソースコードは開示されないため、導入後の内製化はできない。

• ターゲット：中堅〜大手企業。
• 代表的なサービス：ebisumart（インターファクトリー）、ecWorks（ecbeing）
• 費用感：初期開発 200、300万円～4000万円程度、ランニング 10万～20万円/月程度

（2-1）パッケージ－カスタマイズあり

パッケージソフトとは、既成品として販売されているソフトウエア製品のことをいい、インターネット上での企業間取引に必要な機能が実装されている。加えて企業の様々な業務フローや形態に合わせられるよう柔軟にカスタマイズできるようになっており、このパッケージソフトをカスタマイズすることでBtoB-ECサイトを構築する。

・強み

パッケージをベースとしているため、導入企業はゼロから構築するよりコストを抑えられる。カスタマイズすることにより企業に最適な専用のBtoB-ECサイトを構築することができる。

・弱み

開発からある程度の期間が経過すると、システムが陳腐化する。バージョンアップや改修にあたっては費用と時間を要する。また、ソースコードは開示されないため、開発後の保守や改修は開発した企業でなければできない。

• ターゲット：中堅〜大手企業。
• 代表的な製品：アラジンEC（アイル）、ecbeing BtoB（ecbeing）、EC-ORANGE BtoB（エスキュービズム）
• 費用感：初期開発 200、300万円～4000万円程度、ランニング 10万～20万円/月程度

（2-2）パッケージ－セミスクラッチ

（2-1）のパッケージ-カスタマイズと基本は同じであるが、機能のカスタマイズだけでなくサーバーなどのインフラ選定から行うことも可能。ユーザー企業の詳細な業務に必要な機能を設計図から描くことができるため、他社サイトにない独自のサービスも提供することができる。また、開発企業からソースコードの開示を受けることも可能であるため、開発後は自社での運用や改修を行っていくことが可能。

・強み

ソースコードの開示。大規模なサイトや複雑、独自の業務フローにも対応できる。

・弱み

開発費用が高額になりがち。

• ターゲット：大手企業
• 代表的な製品：Commerce21 Sell-Side Solution（コマース21）、SI Web Shopping（システムインテグレータ）
• 費用感：初期開発 3000万～数億円程度、ランニング 10、20万円/月程度～

（3）フルスクラッチ

・概要

開発会社に依頼してゼロからすべて構築する方法。予算上の制約がなければ、完全オーダーメイドのシステムを構築することができ、ユーザー企業の独自の業務フローをすべて実現できる。

・強み

大規模なサイトや複雑、独自の業務フローにも完全に対応できる。システムをすべて自社内で内製化することや、日常的に自社でサイトの改善を図ることができる。

・弱み

費用が最も高額になる開発手法である。

• 顧客層：大手～超大手企業
• 代表的な事業者：富士通、NECなどの大手SIer
• 費用感：初期開発 数億円後半～10億円程度

（4）その他の支援事業者

ここまで、開発方法と代表的なサービスを紹介してきたが、その他のサービスおよび支援事業者も併せて紹介する。

楽楽B2B（ネットショップ支援室）

BtoB企業間EC取引向けASPカートで、卸取引をWEB化できるBtoB専用の受発注システム。AI認識のOCRでFAX注文書を電子化する注文書自動読込み機能も搭載している。複数モールの一元管理が可能な受注管理システム「アシスト店長」をはじめ、EC運営をワンストップで解決できるソリューションを提供している。

BeeTrade（アピリッツ）

パッケージ型のBtoBカート構築製品。BtoBに特化しており、様々な周辺サービスと連携しやすい設計となっている。Appiritsは、マルチデバイスに対応したECサイトの開発や画面設計、デザイン作成、スマートフォンアプリ開発、アクセス解析コンサルティング、サイト内検索ASPサービス等の提供により、顧客のECサイトの活性化や売上向上を支援する。

EC-Rider B2B（イーシー・ライダー）

BtoB（企業間取引）の通販に必要な機能を網羅し、高機能と高い拡張性を誇る通販システム。業務フローや業界特有のビジネス商慣習に合わせてシステムをカスタマイズすることも可能。オンプレミスでの契約とクラウド型の契約とがある。

EC-Next（ファーストコンサルティング）

企業間取引(BtoB向け)に特化したECサイト構築システムで、企業間取引に必要な機能を標準装備している。取引先との間で商品価格が決まっており、かつ商品の種類と数量の発注のみの管理で十分な場合には、大幅にコストを抑えたプランで利用できる。

2ndSTEP（ジェーエムエーシステムズ）

日本能率協会グループの独立系システムインテグレーター。オープンソースソフトウエアのMagentoをベースとして、独自のBtoB-EC特化型のテンプレートを実装。短期導入・成長型BtoB-EC導入サービスで、独自のテンプレートを柔軟にカスタマイズし、既存の業務フローを生かしたECシステムを構築する。

EC-ORANGE BtoB（エスキュービズム）

安定性と拡張性を併せ持ったECサイト構築パッケージ。様々なシステムと連携する自由度と柔軟性が特徴で、主に中～大規模向けのECサイトに向いている。店舗POSシステムなども手掛けており、流通全般の知識を持つ。

Adobe Commerce（Adobe）

単一のプラットフォームでBtoBとBtoCの双方に対応。取引先ごとに異なるカタログや価格表を提示するだけでなく、特定のセグメントをターゲティングしたコンテンツやプロモーションを展開するなど、BtoBでもパーソナライズした販売ができるようになっている。

（5）その他の支援企業および開発方法

そのほかにも、オープンソースを活用してWeb制作会社やシステム開発会社などと一緒に開発するようなケースも存在する。

オープンソースとは、ソフトウエアのソースコードを無償で公開し、誰もが自由に改良・再配布ができるようにしたソフトウエアのことである。技術力があれば自社でECサイトを開発することも可能で、導入費用のコストダウンを図ることができる。また、ソースコードが公開されていることから、数多くのシステム会社が構築サポートや様々な機能拡張サービスを提供しており、カスタマイズにも柔軟な対応ができる。

ECサイトを構築するためのオープンソースは、国内であれば「EC-CUBE」（3.2.3にて詳細を記載）、グローバルでは「Magento Open Source」が代表的である。「Magento Open Source」の概要は次のとおり。

Magento Open Source

PHPで構築されたオープンソースのプラットフォーム。米国Magento社が開発したため、これまでは海外での浸透率が高かったが、2018年に日本法人を持つITグローバル企業のAdobe社が買収したことにより、今後国内での利用拡大が期待される。

導入社をサポートする開発コミュニティには世界で数十万人が参加しているほか、国内外に4000以上のエクステンション（「プラグイン」や「アドオン」と同義）が存在している。標準機能にはBtoB向けの機能が搭載されていないが、開発コミュニティやエクステンションを用いて、BtoB取引に必要な機能の拡張やカスタマイズが可能。独自のECサイトをゼロから構築できる。

不可逆的な流れとして市場は今後も拡大

「働き方改革」の推進に加え、未曽有のコロナ禍を経たことで、出社や対面営業をしなくとも業務を効率的かつ円滑に進めるための環境整備は、当初想定していた期間より数年早く進んだといった声が聞かれる。BtoB事業者の間でも、DX化の一環としてECを導入する数は加速の一途をたどっている状況だ。

ましてBtoB-ECは、受注業務自体をアナログからECへと完全に載せ替えるため、一度導入すればコロナ禍の収束に関係なく、ほぼ不可逆的な流れとして今後も進んでいくと考えられる。

ここ数年は、新規でBtoB-ECを導入する企業が増加しているだけでなく、以前から何らかのシステムを用いてECを利用していたBtoB事業者が他のシステムにリプレイスする案件も増えている。

今後数年を見通しても、2024年初頭に予定されているISDN回線の終了に伴い、ISDN回線を利用してEDIを運用しているBtoB事業者はシステムの切り替えが必須となるため、BtoB-ECサイトを新たに構築する動きは勢いを増し続ける見込みだ。

これまで以上の付加価値が求められる時代に

業界・企業ごとに商慣習が異なるBtoB取引で、ECを導入する事業者の業種・業態は拡大している上、スモールスタートから大規模なリプレイスまでニーズが多様化していることから、カート・受発注システム事業者各社でも新たなサービスを開発して対象企業の幅を押し広げようとする動きが活発化している。

大規模な事業者を中心に、パッケージでBtoB-ECを構築していたecbeingは、それよりも小さい規模でスピーディーにECが構築・開始できるSaaS型の新サービスを展開。一方で、中堅以上の企業を中心にSaaS型のサービスを展開しているインターファクトリーは、より大規模なエンタープライズ向けにも対応できるサービスの開発を計画しているという。

このほか、ユーザー企業の自社独自の基幹システム・在庫管理システム等との連携が必要な場合や、独特な商慣習に合わせた設計とカスタマイズが必要な場合など、業界・企業ごとにニーズが大きく異なるため、BtoB事業者がECシステムを選定する際は、カート・受発注システム事業者の持つ知見やノウハウが重要な基準となるようだ。

選ばれるカート・受発注システム事業者としての優位性を高めるため、各業界の専門知識に精通したサポートチームの設置や、システム連携の柔軟性向上など、BtoB-ECに特化した支援施策強化に腐心している。BtoB-EC市場が拡大する中で、カート・受発注システム事業者側の競争も今後ますます激化していく様相だ。

また、これまでのBtoB-ECと言えば「業務効率化」「省力化」「経費削減」など、受注業務にかかる手間やコストをいかに縮小させるかといったキーワードに注目が集まりがちだったが、今後は「販売促進」や「マーケティング」など、売り上げにつながる要素がより重視されるようになると予測される。

取引先の特性を熟知した営業担当者がEC上で商品の提案や問い合わせの対応などができる仕組みなど、受注業務だけに終始しない様々な機能が日々拡充されており、それらの機能の活用が導入社の事業成長のカギとなる可能性は十分にあるだろう。

受注部門に限らず、様々な部門をまたいで効果を発揮する機能を拡充させていくことが、カート・受発注システム事業者には求められている。

発注側に残る課題

BtoB-ECの導入は加速している一方で、これまで積み重ねてきたアナログな業務で形成された常識を変化させることに不安を持つ企業はまだ一定数存在していることは事実だ。また、BtoB-ECの導入に舵を切った後も、カート・受発注システム事業者にEC導入の依頼さえすればすべてお任せで作ってもらえるという意識を持つ企業は多いという指摘がある。

「ECを導入する＝これまでの業務をWeb化する」ということだ。まして、ECの導入は受注部門だけの問題ではなく、営業、物流、経理など様々な部門に関係してくるため、導入にあたってはまず自社の業務を整理し、Webで解決・実現したい事柄の洗い出しが必要となる。それにもかかわらず、カート・受発注システム事業者側には「BtoB-ECサイトを立ち上げたいが、費用はいくらか？」といったレベルの相談が寄せられることも決して少なくないという。

EDI経由の流通額も含めると、BtoB-ECの市場規模自体はBtoCを大きく上回るが、BtoBではEC業務を経験したプレイヤーが少ない上、クローズドでECを運用するケースも多いため、事例や情報が公に出づらい状況にある。これが、ECの導入に際する不安払拭のしづらさや、導入するためには自社がどうすべきで、自社に適したシステムをどう選定すべきかといった知識の得づらさに大きく影響していると考えられる。

各業界の知識を持つ人材の確保が課題

こうした現況を打開するため、カート・受発注システム事業者各社はBtoB-EC導入前の初級編から稼働後の上級編まで、各社のレベルに合ったセミナーを開催したり、同業種・異業種間で情報交換ができる場を設けたりするなど、ノウハウを広く行きわたらせる活動に力を入れている。

また、BtoB-EC導入後に取引先からのEC利用を促進させる取り組みにまで着手するカート・受発注システム事業者も多い。EC経由の発注に不慣れな取引先が多い場合には特別な支援プログラムを組んだり、EC開設を知らせるチラシのテンプレートを用意して効果的な配布のタイミングと方法をアドバイスしたりするなど、カート・受発注システム事業者各社は創意工夫を凝らしている。

BtoB-ECの導入があらゆる業種・業態に拡大し、受発注業務にとどまらないEC活用が進む中で、カート・受発注システム事業者側がサポート体制をさらに増強するためには、各業界の知識に長けた人材の確保がこれまで以上に重要になってくるという。

BtoB-ECの経験者や、BtoB-ECで発注していたエンドユーザーなどが各業界に精通した人材として有望だが、BtoB-ECのプレイヤー自体が少ないがために、人材の確保もそう簡単ではない状況だ。

採用や人材のスキル育成は引き続き強化しつつ、同時進行で各業界のBtoB取引支援に長けた企業と積極的に協力関係を結んでいくことが、サポートの拡充とBtoB-EC市場のさらなる発展に有効に働くと考えられている。

『BtoB-EC市場の現状と将来展望2022』

• 監修：鵜飼 智史
• 著者：鵜飼 智史／森田 秀一／朝比 美帆／インプレス総合研究所
• 発行所：株式会社インプレス
• 発売日 ：2022年1月25日（火）
• 価格 ：CD（PDF）＋冊子版　110,000円（本体100,000円＋税10%）
  CD（PDF）版・電子版　99,000円（本体 90,000円＋税10%）
• 判型 ：A4判　カラー
• ページ数 ：250ページ

この記事は『BtoB-EC市場の現状と将来展望2022』の一部を編集・転載したものです。

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オリジナル記事：これからBtoB-ECに取り組む人のための、カート・受発注システム情報まとめ
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インフルエンサーの約4割が「ステマ依頼あった」

検討会は、10月初旬にかけて行われる第2回～第4回会合で事業者からヒアリングを実施。議論を踏まえ、年内をめどに報告書を取りまとめる。冒頭で河野太郎消費者担当大臣は、「ステマを依頼されたインフルエンサーがどう認識しているかかなり幅がある。必要があればなんらかの規制をすることも考えていかなければならない」と挨拶した。

ステマには、事業者が自ら表示しているにもかかわらず、第三者が表示しているかのように誤認させる「なりすまし型」と、第三者に金銭などの利益を提供して表示させ、その事実を表示しない「利益提供秘匿型」があるとされる。手法も、広告と明示しない有名人による商品・サービスなどの画像投稿、SNSへの感想の投稿、ECサイトのレビュー、比較ランキングなどがある。

消費者庁がインフルエンサー300人を対象に行ったアンケート調査では、約4割が広告主からステマを依頼された経験があった。このうち約4割は依頼を受けて投稿していた。

景表法は、表示内容に「優良・有利誤認」がある場合に広告主を対象に規制できる。ただ、現行法は「広告」であることを“隠す行為”自体を対象に規制できない。OECD加盟9か国で、ステマに対する規制がないのは日本だけだった。

検討会「規制必要」で一致も、対象の範囲・行為の認識に幅がある

検討会では、規制が必要との認識では全委員の意見が一致した。ただ、規制対象とすべき範囲やステマの定義に関する認識では幅がある。SNSの普及により、消費者は情報の発信者にも受信者にもなりうる。インフルエンサーの収入（1か月）も「1万円未満」と「1万円～5万円未満」で少額なものが約6割を占める。

「規制対象になる行為がどういうものか明確かつ限定的にして、消費者、事業者がわかりやすい予見可能性が保たれる必要がある」（新経済連盟事務局政策部・片岡康子氏）などの意見があった。広告主との関係性や利益提供の内容、契約実態、指示内容など不当性の考慮要素を明確にする必要があり、程度により悪質性も変わる。一方で「要件を細かくすることで新しい手法に対応できない後追い型の立法になる」（カライスコス・アントニオス京都大学大学院教授）との意見もある。

金銭などの利益を提供した上で広告主が指示した内容をレビュー投稿するような典型事例がある一方、知人の会社からもらった商品の使用感を投稿するものもある。限界事例（グレーゾーン）に対する認識は幅があり、社会的な許容の限度を議論し、規制手法を検討していく。

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オリジナル記事：【ステマ検討会】インフルエンサーの4割「依頼があった」。規制必要で大半が認識一致、ステマの定義、対象の範囲などを検討 | 通販新聞ダイジェスト
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ベガコーポレーションは家具・インテリアのECサイト「LOWYA（ロウヤ）」の実店舗展開を始める。直営の実店舗を開業するのは創業以来初。

第1号店は、大和ハウス工業と西部ガスグループの西部ガス都市開発が事業主体となる福岡県福岡市の複合施設「研究開発次世代拠点」（2023年初春開業予定）に出店する。賃借面積は121.6坪。

コロナ禍以降、リアル店中心のプレイヤーがECを強化しているほか、経済のリオープニングに伴い、OMOが急速に進展する可能性があると判断。EC市場で培ったアセットを最大限に生かしてリアル店舗の展開を進め、OMO体制を構築する。

ベガコーポレーションは9月、創業以来初となる卸販売を開始。第1弾の卸先はイオンリテールで、千葉市の「イオンスタイル幕張新都心」内に「LOWYA」とイオンのホームファッションブランド「ホームコーディ」がコラボした売り場の展開を始めた。

コロナ禍を経て多様化する暮らしのなか、顧客がより“インテリアを自由気ままに”選べる環境づくりをめざし、目で見て触れ、安心して購入できる場を増やすことを決断。顧客とのコミュニケーションを強化するために、実店舗で初めて展示・販売をすることにした。

立て続けに卸販売の展開、実店舗展開を決断したのは、リアルなタッチポイントを創造し、新たな買い物体験ができる場所を作るため。リアル・デジタルの両側面から“次世代のライフスタイル”を発信する「OMO型D2C企業」をめざす。

リアル店舗戦略はECで培った3つのアセットを活用

まず、旗艦店会員119万人、Instagramフォロワー80万人超、強いSEOなど、オンライン上の顧客基盤を実店舗への「送客力」として使う。大量の商品を容易に比較でき、トレンドと機能性を押さえた「商品デザイン力」、価格弾力性の高いEC市場を勝ち抜いた低価格でコストパフォーマンスの良い商品を生み出す「商品企画力」の強みを生かす。

認知・購入・受け取りチャネルに直営店・卸の選択肢を追加することで、一気にチャネルを複線化することで、OMO体制の構築を図っていく。

現状、ECによる家具・インテリア市場および関連する家電・雑貨領域の市場規模を合計すると約7300億円。リアル店舗への進出を図ることで、市場規模は現状の約6倍となる4兆3000億円に拡大する見込み。

さらに、リアル店舗への進出はECサイト「LOWYA」の認知拡大にも寄与すると見ている。

自社ECの中期戦略

自社ECの中期戦略は、リアル店の本格検討に伴い一部見直す。商品数・品目は引き続き拡大する方針だが、商品数に重きを置かず、重点品目を中心に厳選した商品を展開。ECとリアル店との連動施策も開始し、ECのみでは満たせなかった顧客ニーズに対応する。

ベガコーポレーションは直営店の開設を機に、新たな顧客との接触機会の増加、既存顧客に対するサービス強化を狙い、リアル店舗での販売を順次拡大する。ECに軸足を置きながらもOMO施策に取り組み、新たなビジネスモデルを構築していく。

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オリジナル記事：ベガコーポレーションがリアル店舗に進出、めざすはEC＋実店舗＋卸売りの「OMO型D2C企業」
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自社ECサイトのSEOは商品詳細ページの最適化とカテゴリ設計から

自社ECの場合はSEOとリスティング広告での集客が基本ですよね。といっても、初めての場合はわからないことだらけですし、わかっているつもりでもやれていないことも多いです。基本を振り返るのに良い記事がありましたのでまとめて紹介します。

ECサイトで押さえておきたい5つのSEO施策 | コマースピック
https://www.commercepick.com/archives/23506

ECサイトに集客するには、まず検索エンジンに商品やサービスを理解してもらい、その上でユーザーを「買いたい」気持ちにさせ、行動変容を促すことが重要です。そのためのSEO施策5つを紹介します。

①商品詳細ページの最適化
②カテゴリ設計
③構造化データマークアップ
④Merchant Center（マーチャントセンター）
⑤集客コンテンツの作成

【ネットショップ用 SEOの基本 #1】SEO初心者は、まずは「2種類の検索」を意識しよう | コマースデザインhttps://www.commerce-design.net/blog-staff/220820-google-seo-for-ec01/

ネットショップが意識すべきは、今からお話する2種類だけでいいと思います。

1つは買い物をするための検索、もう1つは調べ物をするための検索です。「買い物検索」と「情報検索」と言えます。

Google Merchant Centerの始め方｜商品登録の方法やGoogle 広告とのリンクまで分かりやすく解説｜アナグラム株式会社
https://anagrams.jp/blog/how-to-start-google-merchant-center/

Google Merchant Centerを利用してできること

具体的には次のような利用方法が挙げられます。

・ショッピング広告の掲載
・動的ディスプレイ広告の掲載
・無料リスティングへの掲載

今週の要チェック記事

Web広告って出すべきなの？ネットショップの広告運用について川手さんに聞いてみた。 | よむよむCOLOR ME
https://shop-pro.jp/yomyom-colorme/87376

カウシェ社長・門奈剣平。“1人では買えない”ソーシャルECがユーザーと事業者にもたらす新たな可能性 | おかねチップス
https://okanechips.mei-kyu.com/the-pioneer/5709/

コマースの今後10年の歴史を創るために | MakeShop
https://www.makeshop.jp/main/lp/next_ec/

ドミノ・ピザ執行役員6人らが1日ガチで店舗運営したら？　クルーもびっくり!?プロダクト評価5点満点中4.8点　売上3倍！お客様満足度2倍！と爆上がりに！ | ドミノ・ピザ　ジャパンのプレスリリース
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000195.000029053.html

ACE 公式 楽天市場店リニューアル内容を解説！課題と実行内容まとめ | コマースメディア
https://commerce-media.info/blogs/ec/ace-renewal

コマースメディアさんにて記事にしていただきました。2022/09/15 | 北山 浩 | note
https://note.com/ec_zoe/n/n66e549f005da

今週の名言

データはとるけど、データを捨てろ！オウンドメディアに必要なのは手段ではなく目的。記事もメディアもDIYし続ける「となりのカインズさん」編集長 清水 俊隆さん | Marketeer
https://marketeer.jp/shimizu/

ちゃんとPV数が伸びて売上貢献やその他の目標を達成しているからこそ「遊び」に対してリソースを割けるわけです。その「遊び」がまた次の仮説や気づき、新たなチャンスやプロジェクトにもつながります。

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オリジナル記事：「Google Merchant Center」の登録を忘れずに！ 自社ECサイトのSEOでやっておきたい5つのこと【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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2010年代の変化と言えば筆頭にあげられるのはスマートフォンの普及だ。便利なアプリが次々と登場するなか、EC事業者にとっては顧客の接点が増えることとなり、「オムニチャネル」という言葉が一般化した時代でもあった。

スマートフォンが一気に普及

モバイル社会研究所の調査によると、2010年時点、携帯電話やスマートフォンを所有している人のうち、スマホを所有しているのはたったの4.4％だったが、ユーキャンの新語・流行語大賞に「スマホ」がトップテン入りした2011年以降、それまで一部のガジェット好きのものだったスマホが広く一般にも普及し始め、2020年には88.9％まで増加した。

ケータイ・スマートフォン所有者のうちのスマートフォン比率（調査対象：全国・15歳～79歳の男女）
※モバイル社会研究所（NTTドコモ）「2010年-2022年一般向けモバイル動向調査」より編集部でキャプチャ

コミュニケーションはmixiからLINEへ

2010年代初頭、隆盛を誇っていたSNSはmixiだった。当時のユーザー数はおよそ2000万人。

登録しているSNS（複数回答可／n=703）
※「インターネット白書2010」より編集部でキャプチャ

しかし2012年にはFacebookがMAUでmixiを抜く。同じ頃、米FacebookはInstagramを10億ドルで買収した。Instagramによって「映える（ばえる）」という言葉が生まれ、2017年には「インスタ映え」が新語・流行語大賞を受賞した。2010年代も後半になるとTikTokが登場し、徐々に利用者を増やしていく。

使用しているSNS／コミュニケーションサービス（2014年〜2019年）

※MMD研究所から編集部でキャプチャ

2010年代にもっともユーザー数を伸ばしたのはLINEだ。LINEは2011年6月、「グループ会話サービス」としてネイバージャパンから誕生（LINEの社名は2013年から）。同年10月に無料音声通話機能とスタンプ機能を追加した。

ローンチ当時のLINEの画面イメージ
※INTERNET Watchから編集部でキャプチャ

2013年1月には登録ユーザー数が世界で1億を突破し、2019年には国内MAUが8000万人に到達。2019年の総務省の調査ではLINEの利用率が86.9％と最も高く、Twitterが38.7％、Instagramが37.8％、Facebookが32.7％と続いている。

主なソーシャルメディア系サービス/アプリ等の利用率（全年代・年代別／2019年度）
※「令和元年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」（総務省）から編集部でキャプチャ

いずれのアプリもコミュニケーションや情報発信のツールとして誕生したが、それぞれのユーザー特性に合わせて徐々に機能を追加し姿を変えていく。LINEは企業のマーケティングにも活用され、2017年6月には経由して買い物することでLINEポイントがもらえるLINEショッピングを開始した。2018年6月、Instagramは米国で同年3月から開始していたショッピング機能を日本でも開始した。

○○Pay戦国時代

2010年以前にサービスを開始していたドコモケータイ払いサービス（現、d払い）、ソフトバンクまとめて支払い、auかんたん決済などのキャリア決済に加え、2014年から2019年にかけては多くのID決済／コード決済サービスが誕生した。

• 2014年……リクルートかんたん支払い（4月）、Apple Pay（10月）、LINE Pay（12月）
• 2015年……Amazon Pay（5月）、Android Pay（9月）
• 2016年……楽天ペイ（10月） ※ID決済としての「楽天あんしん支払いサービス」は2008年10月〜
• 2018年……PayPay（10月）
• 2019年……メルペイ（2月）

2018年、ソフトバンクとヤフーの共同出資会社でPayPay株式会社が設立され、PayPayの提供を開始。12月に「100億円あげちゃうキャンペーン」を開始した。当初のキャンペーン期間は2019年3月末までだったが、10日間で終了するほどの盛り上がりを見せた。

キャンペーンの終了を告知するページ（当時）

PayPayは2019年2月からはYahoo!ショッピングとヤフオク!を皮切りにオンライン決済に対応した。同じ2019年2月にはメルカリがメルペイを開始。5月にはオンライン決済に対応している。

2019年10月、消費税が10%に引き上げられ、経済産業省による需要平準化対策として「キャッシュレス・ポイント還元事業」が始まった。キャッシュレス・ポイント還元事業は、消費税率引き上げ後の9か月間、中小・小規模事業者によるキャッシュレス手段を使ったポイント還元を支援する事業。

同事業の結果について、一般社団法人キャッシュレス推進協議会は、「20代から60代の5割前後、10代と70代以上の3割程度が還元事業をきっかけにキャッシュレスを始めた」「還元事業参加店の46％は売上に効果があった」と発表した。

CtoC-EC市場の誕生

2013年にメルカリがサービスを開始。2018年までの5年間で日本国内で7100万ダウンロード、世界合計で1億800万ダウンロードと急成長した。

メルカリのダウンロード数とMAU（2013年〜2018年）
※メルカリから編集部でキャプチャ

メルカリ以外のCtoC-EC動きとしては、2012年に誕生したフリルと楽天のラクマが2018年に統合された。ヤフーには1999年から続くYahoo!オークション（現、ヤフオク!）があるが、2019年10月にPayPayフリマを開始した。

2010年代のEC市場の動き

公益社団法人日本通信販売協会（JADMA）の調査によると、2010年度の通販市場売上高は4兆4600億円、2019年度は8兆8500億円と、およそ倍に成長した。

通信販売売上高と伸び率（2010年から2019年）
出所：「2019年度通販市場売上高調査」（JADMA）

通販新聞社がEC・通販売上上位300社の合計売上高を調査したでも、2011年12月時点では4兆57947億円で、8年後の調査では8兆5927億円だった。市場の成長はAmazonの成長によるところが大きい。

2011年と2019年の売上上位10社と売上高（推定値含む／単位：百万円）
※通販新聞社が2011年12月発表した「第57回通販・通教売上高ランキング」と、2019年7月発表の「第72回通販・通教売上高ランキング」をもとに編集部で作成

宅配クライシス

EC市場の拡大に伴い、宅配便の取扱い個数は2010年の32億個から2019年の43億個に急増した。物流業界ではドライバー不足が深刻化し、国土交通省では2015年から再配達の削減に動いた。

国と業界をあげて宅配ロッカーの設置や受け取り方法の多様化などを模索してきたが、2017年にヤマト運輸が労働環境の改善を理由に荷受量を抑制。後のいわゆる「宅配クライシス」に発展した。

この問題を受け、国土交通省では2017年10月時点で16％だった再配達率を2020年度までに13％程度までに削減する目標を立てた。2019年の再配達率は15％だったが、2020年は新型コロナウィルスの影響で8.5%に激減することとなった。

法改正と新制度のスタート

2014年6月、医薬品のECに関するルールを盛り込んだ改正薬事法が施行され、一般医薬品のネット販売が解禁された。これに伴いアスクルが第1類医薬品の販売を開始した。同年11月には薬事法の名称が「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律」に変更され、「薬機法」と呼ばれるようになった。

2015年4月には機能性表示食品制度がスタート。事業者の責任において、科学的根拠に基づいた機能性をパッケージに表示できるようになった。

2017年9月、医薬品等適正広告基準が改定され、不適正な広告表現が規定された。同年12月には平成28年改正特定商取引法が施行され、定期購入契約について、支払総額や契約期間などの販売条件を明記することが義務化された。これは顧客の意に反して売買契約の申し込みをさせようとする行為を禁止するものであり、背景には消費者庁に寄せられた相談件数の急増があった。

定期購入に関する相談（2012年から2016年）
※「平成29年度消費者白書」を元に編集部で作成

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ECの舞台はPCからスマホへ。SNS、フリマ、決済などさまざまなアプリが登場【通販の歴史 2010年代】 | 通販の歴史
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ヤマダホールディングスは9月26日、不動産業界のDXを推進している部屋探しアプリ「カナリー（Canary）」を運営するBluAgeと資本業務提携を締結したと発表した。

提携によって、ヤマダHDグループ全体のDX推進と、「カナリー」の若年層ユーザーをヤマダ経済圏へ取り込む。

ヤマダHDグループのDX推進を加速

提携における1つ目の狙いは、グループ横断的にDXを促進すること。デジタル人材の活用、運用、活用に強みをもつBluAge内にDXチームを確保して実質的な内製化を行う。

DXの推進によって、EC売り上げ、一店舗当たりの売り上げ、顧客1人当たりの売り上げなどの拡大と、業務効率化による収益率の向上をめざすす。

ヤマダHDとBluAgeとの間で合意している業務提携の内容は、以下のとおり。

• ECの強化およびOMO（オンラインとオフラインの融合）の推進
• DXを活用したアプリ刷新、業務効率化ツールの開発
• 広範囲の顧客データを融合、整備したCDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）の構築
• ヤマダHDグループ全般のDX推進

取り組みの詳細は今後、両社で協議していく予定だ。

若年層ユーザーのヤマダ経済圏流入を狙う

提携における2つ目の狙いは、今後さらに拡大していくスマホネイティブ世代に対して、最適な購入経路を提供し、「カナリー」のユーザー、つまりは今後のマーケットの主要ターゲットとなる若年層をヤマダ経済圏に取り込むこと。「カナリー」の利用者は8割超が20～30代となっている。

調査会社の発表によると、家電・家具を購入したくなるタイミングは「引っ越しをするとき」が51.7%で、最も多いという。

BluAgeが配信する部屋探しアプリ「カナリー」は、従来の不動産仲介におけるさまざまな問題をITの活用で解決するサービス。ダウンロード数は顕著に増加傾向をみせている。

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オリジナル記事：ヤマダHD、部屋探しアプリ運営企業と業務提携。グループDX推進＆若年層ユーザーをヤマダ経済圏へ
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調査対象としたのは『月刊ネット販売』(宏文出版刊)の2021年10月号に掲載されている「第21回ネット販売白書」において、EC売上高上位200社が運営する200のECサイト（調査期間：2022年4月1日〜4月20日）。

各サイトの送料についてのページの記載を一覧表にまとめ、①送料を徴収していない（店舗受取を除く）、②固定の送料を設定し、送料無料ラインも設けている、③送料は都度算出し、送料無料ラインも設けている、④固定の送料を設定し、送料無料ラインは設けていない、⑤送料は都度算出し、送料無料ラインも設けていないの5つに分類し、結果を分析しました。

このPDF資料にはその一覧表と分析結果のグラフが掲載されています。

• 送料無料としているサイトの一覧
• 送料無料ラインを設定しているサイトがどれくらいあるのか
• 設定しているサイトとしていなサイトの比率
• 送料無料ラインの平均はいくらなのか
• 送料無料ラインの最高値と最低値はどのサイトなのか
• 商材ジャンル別、送料一覧

といったことが掲載されています。

誌面イメージ

「自社サイトの送料を再考したい」「送料についての業界のトレンドを把握したい」といった方は、ぜひダウンロードしてご活用ください。

「ECサイト送料大研究」

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オリジナル記事：問題：人気ECサイトで「送料無料」は200サイト中いくつあるしょうか？【PDF資料無料提供】
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家具・インテリアのECサイト「LOWYA（ロウヤ）」を運営するベガコーポレーションは、創業以来初となる卸販売を開始した。

第1弾の卸先はイオンリテール。千葉市の「イオンスタイル幕張新都心」内に、「LOWYA」とイオンのホームファッションブランド「ホームコーディ」がコラボした売り場の展開を9月23日に始めた。

ベガコーポレーションはオンラインを中心に約18年、家具アイテムを販売。コロナ禍を経て多様化する暮らしのなか、顧客がより“インテリアを自由気ままに”選べる環境づくりをめざし、目で見て触れ、安心して購入できる場を増やすことを決断。顧客とのコミュニケーションを強化するために、実店舗で初めて展示・販売をすることにした。

イオンリテールは今後、「イオン」「イオンスタイル」店舗へ順次導入を進めていく。「ホームコーディ」と「LOWYA」の家具で、ファミリー向けから1人暮らしまで対応するコーディネートを提案。「食べる」と「くつろぐ」という切り口の合計13のスタイルで、家具を展示販売する。

ベガコーポレーションの浮城智和社長は次のようにコメントしている。

ネット専業であるがゆえに、お客さまからの「実物が見たい」という要望をいただいていた。この機会に、より多くのお客さまに実物に触れていただきたいと考えている。そのタッチポイントとして小売業界最大の企業であるイオンリテールのモール型ショッピングセンター内に売り場を持つことができ、大変うれしく思っている。イオンリテールとの取り組みを皮切りに、今後「LOWYA」がリアルなタッチポイントを創造し、お客さまとの新たな体験作りができる場所をつくっていくことをめざし、ベガコーポレーションが本社を置く福岡エリアに直営店を構える構想を計画している。「LOWYA」は継続してECに軸足を置きながら、リアル店舗を始めることで、リアル・デジタルの両側面から“次世代のライフスタイル“を発信していく。

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オリジナル記事：「LOWYA」のベガコーポがBtoB販売に進出、卸先の第1弾はイオン。めざすは「ネット専業D2C企業」から「OMO型D2C企業」
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サイトを立ち上げたコロナ禍の2020年は、全国の自治体で特産品を販売するネットショップが次々にオープンしました。そのなかに埋もれてしまったことが、売り上げが伸び悩んだ要因だと思っています。

運営を担った佐賀市観光協会の流通課の担当者は、そう声を落とした。「他に考えられる要因は？」と尋ねたところ、少し間を置いてから「何が要因だったと思いますか？」と逆に質問を受けてしまった。「うまくいかなかった理由をちゃんと分析して、次に生かしたいんです」と言う。正直、取材前までは、観光協会の人は他人事のように捉えているだろうと思い込んでいた。しかし意外にも失敗に真摯に向き合っていることに驚かされた。

「さが　きゃあもん　か～と」https://sagacomeon.official.ec/

次に運営元の佐賀市役所の観光振興課を取材し、2850万円の予算の使い道を尋ねた。

サイト制作費と約2年間の人件費で1000万円ぐらいかかりました。残りの1800万円はGoogleやYouTubeの広告、割引キャンペーンを行った際の負担金のほか、佐賀ゆかりのタレントを起用したPR動画の制作費に使いました。

撤退の要因を聞いたところ、「今思えば、いろいろやり方はあったと思います」と、次のように語ってくれた。

自社サイトではなく「楽天市場」などのモールに出店していれば結果が変わっていたかもしれません。ネット通販に詳しい専門家の力も借りるべきだったと思います。でも、ランニングコストはできるだけ抑えたかったので、そこまでお金をかけるには至りませんでした。

要因① 予算

商品力が弱い食品の商品ページは難しい

佐賀市の通販サイトは、なぜ、うまくいかなかったのか。要因は3つ考えられる。1つは、「予算が少なすぎた」という点である。今回はサイト制作と人件費合わせて1000万円ということだったが、ここはネットショップの制作費だけで1000万円は欲しいところである。

「そんなにお金がかかるの？」と思われるかもしれないが、食品のネットショップは他の商材に比べてページ制作にコストと時間がかかる。訴求力の高い説明文やキャッチコピーを制作しなくてはいけないし、美味しそうな写真も撮影しなければいけない。他の商品カテゴリーよりも1つの商品ページを作る労力がかかることは、食品のネットショップの大きな特徴だ。

北海道のカニや山梨県のシャインマスカットなどであれば、ブランド力があるのでページ制作にそこまで力を入れなくても良い。検索でも売れるし、広告でも見栄えがいいので、商品ページはそこそこのレベルでも売れてくれる。しかし、佐賀市がネットショップで販売する特産品は海苔や饅頭である。よほど高いレベルの商品ページを作らなければ、お客の「買いたい」というスイッチを入れることはできない。

商品力が弱い場合、商品ページに力を入れなければ売れないというのはネット通販の鉄則だ。そうなると必然的にコストが上がり、比例して制作予算が上がることになる。

制作費は急騰中

ホームページの制作費が急騰していることも予算が高くついてしまう要因の1つだ。コロナ前に比べて1.5倍ぐらいに相場が跳ね上がっている。さらに食品は商品点数も多いためにページ数も多い。最低でも1000万円ぐらいの予算を確保していなければ、売れるサイトを作ることは難しいだろう。

人件費は1500万円を確保したい。食品のネット通販は高いプロデュース能力が求められる。ヘッドハンティングして引き抜かなければ採用できない人材だ。Eコマース業界の中でも食品の販売はトップレベルのスキルが必要であり、優秀な人材の確保なしにネットショップの成功はあり得ないと断言していい。

特産品のサイト運営には、商品企画力とネットショップ運営の両方のスキルを持ち合わせた稀有な人材の確保が絶対条件となる。ネットショップ業界でも高い報酬の部類に入る年収800万円クラスの条件を提示しなければ、引き抜くことはまず難しいだろう。

「欲しい」と思わせるスキルと施策

他にも優秀なWebデザイナーが必要である。「美味しそう」「買いたい」と思わせるページ作りには高い制作スキルが求められる。食品のネット通販の場合、外部の制作会社への委託は止めた方が良いだろう。売り手側の意図が伝わりにくく、通り一辺倒なページしか作れない可能性が高いので、インハウスで作る体制を整えた方が良い。

本来ならばSNS運用専属の人材も確保したいところだが、とりあえずそれらの業務を兼務してもらうという条件で、ネットショップ担当者とWebデザイナーを合わせて2、3人。年間1500万円の人件費、2年で3000万円の予算を確保したい。

広告費は年間で1000万円はかかるだろう。食品は検索されにくい商品なので、よほど知名度のある食品でない限り、SEOや検索連動型の広告は効率が悪い。「楽天市場」のようなプッシュ型の広告メニューが多いサイトへの出店が条件となり、相当な広告費を覚悟したうえで、ネットショップを運営しなければいけない。

本当に必要だった予算は……

これらの予算を加味した上で筆者が「佐賀市の食品をネットで売る」と仮定した場合の予算を考えると下記のようになる。

• ネットショップの制作費……1000万円
• 2年間の人件費……3000万円
• 2年間の広告費……2000万円

このように2年間で最低でも6000万円ぐらいの予算がなければ、売れるネットショップを構築することはできない。そう考えれば、佐賀市の「2850万円」はネットショップを軌道に乗せるには厳しい予算だったということがわかる。むしろ、この予算で230万円の売り上げを素人集団で作ったのであれば、「よくやった」と言えるレベルなのではないだろうか。

要因② 戦略

2つ目の敗因は「戦略が甘かった」ことである。コストをかけたくないという理由で、無料でネットショップが始められるBASEを選択した事情は理解できる。しかし、食品は検索されて売れる商品ではない。有名なインスタグラマーやYouTuberを抱えていれば自社サイトでも売り上げを作ることができるが、特殊な人材が運営スタッフにいなければ、トラフィックが多い「楽天市場」にネットショップを構えた方が得策だ。

有名人に動画で特産品を勧めてもらうという戦略もやや安直だったと言える。誰かに紹介してもらうという売り方は継続するなら効果を発揮するが、単発では一過性の売り上げしか作ることができない。また、GoogleとYouTubeの広告も、食品の販促にはあまり向いていない。

食品ECで利益を出す王道とは

リピート客作りの戦略もおろそかになってしまった点も否めない。広告で集客し、20％オフの送料無料で販売すれば、粗利が薄い仕入れ食品は大赤字になる。しかし、味を気に入ってもらったりネットショップのコンセプトに共感してもらえたら、継続して商品を買ってもらえるようになる。結果的にリピート客が増えていけば先行投資の赤字は少しずつ解消されていく。これが食品通販で利益を出す売り方の王道だ。

問題はこのリピートをどうやって作るかである。同じ商品で同じ売り手であれば「ネットショップが好き」「売っている人が好き」でファン化してリピート客を作ることができる。しかし、今回のようにさまざまな食品を取り扱う総合通販型のサイトの場合、お客にファンになってくれる理由が「佐賀市」だけになってしまい、地域に愛着がない市外、県外の人はファン客になりにくくなってしまう。

ましてや地域のお土産屋さんやアンテナショップ、他の通販サイトでも売られている食品であれば、リピートで買ってくれる可能性はさらに低くなる。「楽天市場」「Amazon」「Yahoo!ショッピング」であればポイントが貯まるのだから、ポイントが付かない自社サイトで商品を買い続けてもらうことは難しい。

新規顧客20人ぐらいに買ってもらったとしても、そこからリピート客になるのは1人いるかいないかの確率だろう。メルマガやSNSが相当魅力的であれば、もう少しリピート率を上げることができるかもしれないが、素人が運営するのであればかなりハードルは高い。

「ここでしか買えない商品」が不可欠

リピート率を上げるにはそのネットショップでしか買えない限定商品が必要不可欠だ。どこにでも売っているような商品であれば、「楽天市場」や「Amazon」のネットショップに浮気されてしまう。味が気に入っても他の店舗にお客が奪われてしまっては、広告費を投資すればするほどお客に逃げられる構図になる。

そうなると「さが きゃあもん か～と」でしか買えない魅力的な限定品を、1年間でどのくらい作れるのかにかかってくる。そのあたりの販売戦略をしっかり組み立てていたのかは検証する必要がある。

要因③ 意識

最後の敗因は「ナンバーワンになる意識が低かった」という点だ。ネットショップ運営の初心者にありがちな考え方に「そこまで高い売り上げは望んでいない」というものがある。「月に100万円売れればいいんです」「たくさん売れなくてもいいんです」などと、「高い売り上げを望まない＝頑張らなくてもいい」という図式になってしまい、中途半端なお金と時間の投資で終わらせて、ネットショップの運営に失敗するケースは少なくない。

ネットショップは優れた1店舗にお客が集中するため、売れるネットショップと売れないネットショップの差が極端に分かれやすい。実店舗であれば「近い」「店の雰囲気が良い」と言う理由で、二番手、三番手のお店にもお客が流れて来る。しかしネットショップは「価格」「ページ」「露出」の3拍子がそろった店にお客が集中するため、ナンバーワンの店舗以外にはお客が流れにくくなる。

Eコマース業界が1％の成功店舗と99％の負け組に分かれてしまう要因は、この「全力でやらなければまったく売れない」というネットショップ運営の難しさにある。

今回、佐賀市のネットショップは、この「負け組」のスパイラルに入ってしまったと思われる。中途半端な予算と施策に加えて、未経験のネットショップ運営者に仕事を任せれば、当然、競合に埋もれることになる。

ネットビジネスはゼロか100かの世界なので、売り上げが欲しいのであれば、全力でビジネスに取り組まなければいけない。100のうちの30や50という間を取りに行く戦略は残念ながらネットビジネスに存在していない。自分の都合の良い売り上げを狙いにいけないところが、ネットショップ運営が難易度の高い商売と言われる所以なのである。

ECコンサルが「これは」と思ったアイデアは

佐賀市のネットショップが上手くいかなかった理由は、莫大な予算がかかるネットショップ運営に少ない予算で挑んだ結果戦略が甘くなり、ナンバーワンを狙わない戦略になってしまった。突き詰めると「金がなかった」というのが今回の敗因と言える。

予算がないならネットショップの運営はやめた方が良い。特にコロナ禍以降、ネットショップ運営が素人では手を出せないビジネスになってしまったことは、素直に認めなくてはいけない。

もし、予算をかけずにお客に商品を売るのであれば、佐賀市内で特産品を集めた「朝市」を行うことをお勧めする。感染を回避するのであれば、ドライブスルー形式の朝市を行えばいいし、屋外で入場制限をかければ、そこまで感染対策に神経質にならなくても済む。コロナの行動制限で売り手を失った店舗運営者にとって、朝市は在庫品や余剰品が売れるありがたい場となるだろう。

2020年4月に千葉県成田市で行われたドライブスルーイベント「なり弁スルー」。コロナ禍でドライブスルー形式のイベントを開催する企業は多かった

お客にとっても、外部との接触が少ない近場の遊び先になる。佐賀市が主催となればマスコミが取り上げてくれるし、新聞の折込チラシやポスティングなどの集客もそれほど難しくないだろう。少なくとも慣れないホームページ制作やネット広告の運用よりも、ずっと低コストで確実に集客できるイベントを仕掛けることができる。

そのうえで朝市に集まったお客に対して「今後の朝市の情報はLINEでお知らせします」と案内し、「登録してくれたら佐賀海苔プレゼント」などの特典を付ければ、LINE公式アカウントの会員を容易に増やすことができる。

朝市を月1回ペースで開催していけば、やがて朝市は口コミで広まり、LINEを通じて参加者が増えていく流れを作ることができる。リアルなイベントはInstagramやTwitterで拡散されやすく、労力をかけずともSNSで情報を広めてもらうことができる。

お客もほぼ間違いなく佐賀市民のため全員が味方だ。ネット広告で集めた浮気者のお客とは質が違う。朝市の応援団になってくれる可能性は高く、そのお客が市外や県外からもお客を呼び込んでくれる。この間に広告費は一切かからないし、サイト制作のコストも発生しない。

1年ほど運営すると、朝市の集客もLINEの登録者数も安定しはじめる。そこで初めてネットショップの開設である。LINEのメッセージでネットショップに誘導すれば、「朝市に行かなくても買える」というお客が、ある一定数ネットで購入してくれるようになる。

そのようなネットショップは高いページクオリティも必要ないし、レベルの高いネット戦略も不要である。なぜなら、来訪者は一度は朝市に来て商品を買った経験のある人たちだからである。ざっくりとした商品説明と簡単な商品写真を載せておけば「いつも朝市で買っているあの商品ね」と、迷わず購入してくれる。わざわざ広告費がかかる「楽天市場」や「Amazon」に出店する必要はない。

神奈川県横浜市の製麺会社「丸紀」が月に1回開いている朝市の様子。LINE公式アカウントで1000人以上のファン客を抱え込み、1回の朝市で100万円以上の売り上げを作る

佐賀市の今後に期待

今回、佐賀市のネットショップ運営がうまくいかなかった背景には、自分たちの魅力を自分たちが見失ってしまったことが大きい。「コロナ禍だから市外に売っていくしかない」という固定概念があるために、ネットショップ運営という自分たちが未経験の売り方にこだわってしまった。

しかし、佐賀市を一番愛しているのは佐賀市民であり、佐賀市の特産品を愛しているのもまた佐賀市民である。地域密着型のリアルなイベントを軸にして、LINEの登録者を増やし、ある程度のリピート客を確保してから、ネットショップを運営する後追い型のEコマースの方が、投資とリスクを最小限に抑えながら、地元の商品を丁寧に売ることができる。

もちろん、地域密着型の売り方になるので、売り上げの限界はすぐに見えてくる。しかし今のご時世、小予算、知識ゼロでネットショップを運営して売り上げを作れるほど甘くはない。自分たちの身の丈に合った売り方を見つけて、そこから売り上げを最大化していく戦略を模索していかなければ、半永久的に赤字を垂れ流すことになる。

佐賀市役所や佐賀観光協会の人たちへの取材を通じて、彼らの本気度は強く感じ取ることができた。2年間で2850万円の出費は痛かったが、「一般的なネットショップの運営方法だとうまくいかない」と気付くための授業料としては非常に安く済んだと言える。

「たった1年10か月で撤退かよ」と思われるかもしれないが、逆にこの短期間で「このビジネスモデルに将来性はない」と早々に見限ったことは、次のステップを考えれば非常に良い決断だった。今回の撤退騒動は賛否両論あるが、コンサルタントの立場から見れば、佐賀市の次の一手が楽しみで仕方がない。

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ホームページの値段が「130万円」と言われたんですが、
これって相場でしょうか?

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なんとなく見積りを受け取り、なんとなく支払ってしまうけれど、なぜその価格になるのか理解できてますか？　業界人でも意外と答えられないネットにまつわる値づけの正体を、「楽天市場」で2年連続ショップ・オブ・ザ・イヤーを受賞し数多くのコンサルティング実績を持つ著者が徹底解明。ホームページ制作会社やSEO会社、リスティング広告運用会社、人材派遣会社、ネット業界の経営者などに幅広く取材したからこそわかった秘密を教えます。

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オリジナル記事：佐賀市が運営する通販サイトはなぜ2年足らずで閉鎖したのか | 竹内謙礼の一筆啓上
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オリジナル記事：ダイレクトマーケティングを実践する際の注意点＆6つの手法＆成功事例を解説 | 店舗ビジネスに役立つ『口コミラボ』特選コラム
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EC向けの人材サービス「ECのプロ」を運営しているWUUZYは9月16日、「楽天市場」に出店しているEC事業者を対象に、楽天モール運用の成功事例やノウハウを伝える無料セミナーを都内で開催した。

スピーカーとして、楽天出身で現在は「ECのプロ」の登録者でもある佐山陽介氏をゲストに招へい。「楽天市場」に出店している店舗を成長させるための戦略や考え方、売り上げを伸ばす実践的なノウハウを講演した。

佐山氏は楽天入社後、ECコンサルタントとして400社以上の店舗をコンサルティングした経歴を持つ。2016年からはバサラスターの常務取締役として食品のECサイトを運営。2017年、EC専門のコンサルティング企業であるボトルシップの代表取締役社長に就任した。

セミナーは「楽天出身のECのプロが語る！ 売上アップの4つのノウハウ！ 〜価格訴求をするだけじゃ売上はあがらない !? 〜」のタイトルで開催。モデレーターはWUUZYの竹中星矢代表取締役が務めた。

佐山氏はセミナーで、EC企業の成功事例を交えながら、集客や売り上げ向上に役立つ知見を公開。「楽天市場」について、他のECモールとの違いや特性、これまでのコンサルティング経験を生かした店舗運営のノウハウを話した。

セミナー開催日は、参加者同士の異業種交流会「ECのプロBAR」も同時開催した。WUUZYは今後も、ECセミナーの開催を予定していく。

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オリジナル記事：EC向け人材サービスのWUUZYが元・楽天コンサルタントを招いてセミナーを開催
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