ソリューション営業をBtoBサイトで実現!BtoBサイトの課題解決ページの作り方

課題解決(ソリューション)ページが効果的な3つの理由、ページに必要な要素と構成をまとめています。
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課題解決ページとは

「課題解決」とは

課題解決とは、「理想の状態」と「現在の状態」の差を埋めること。BtoBではこの差を埋めるためにプロダクトやサービスを導入する。そして、課題解決ページとはターゲットの課題を解決する方法を提案するページのこと。

課題解決ページのおもな構成

問題提起→解決方法の提案→自社プロダクト/サービスのメリット→資料請求や問い合わせなどの行動」のページ構成が王道です。課題を解決する方法を提案するためには、課題に共感してもらい解決方法に納得してもらう。そして自社プロダクト/サービスのメリットを感じてもらい資料請求や問い合わせなどの行動に移してもらう流れを違和感なく自然につくることが重要です。ポイントは、ターゲットを具体的に絞り込むこと。「自分ゴト化」しないと刺さらないから。

また、課題解決ページを作る際には下記のフレームワークをまとめてから作ると作りやすくなるので参考までに紹介します。

1.なぜ買うのか
2.なぜあなたなのか
3.なぜ今なのか

1.Who(誰の)
2.What(何を)
3.How(どう解決するのか)

ターゲットの切り口はどうすればよいのか

見込み客の課題が異なれば、ページを分けること。分けた方がより自分ゴトとして捉えてもらえる可能性が高くなります。切り口の例は、「部署」「用途」「成果物」などが王道。「部署×成果物」のようにかけ合わせになることもあります。

課題解決ページが優れたコンテンツと言える3つの理由

導入事例ページより作りやすい

導入事例ページは取材許諾が必要、交渉がうまくいくとは限らない。しかし、課題解決ページは取材許諾が要らないため、比較的かんたんに作れる

ページが資産になり、半永久的に使える

課題解決ページはプロダクトやサービスの普遍的な付加価値を訴求する内容になることが多い。従って、一度作ってしまえば半永久的に使えるコンテンツになりやすく、投資対効果が高い。

「集客」と「リード獲得」の両軸で成果に繋がりやすい

課題解決ページはターゲットを絞り込んで訴求するため、共感を得られ自分ゴト化しやすくなる。また、専門的な内容になるため自然検索で上位表示され集客数も増加することが多い。

課題解決ページのコンバージョン率は約2.8倍!導入事例ページを上回る数値

私が管轄しているBtoBプロダクトでは、課題解決ページのコンバージョン率はサイト平均の約2.8倍の実績です。

※対象期間:12ヶ月、対象サイト:BtoB商品の製品ページ(EC機能はなし)

ちなみに、同じBtoBプロダクトの導入事例ページのコンバージョン率はサイト平均の約2.0倍なので、コンバージョンは課題解決ページの方が数値が出やすいと感じています。(具体的な数字を書けなくて申し訳ないです。お許しを・・)

導入事例はBtoBマーケティングでは鉄板コンテンツ(理由はこちら)ですが、課題解決ページは集客もリード獲得もできる万能プレーヤー的なコンテンツと言えます。

課題解決ページの役割とは

ユーザー導線



「遠隔モニタリング」x「方法」などの曖昧なキーワードで自然検索から流入してくることが多い。また、「会社名」x「一般名称」といった指名キーワードでTOPページに流入した後、課題解決ページを閲覧することもある。

購買プロセスにおける立ち位置



続いて、購買プロセスにおける立ち位置。既に課題を認識しており、解決方法を探している状態です。導入事例ページは比較検討段階の終盤が多いのですが、課題解決ページは比較検討段階の序盤に多い傾向があります。従って、自分が考えている課題と課題解決ページの内容がマッチし「自分ゴト化」すれば、検討候補の1つに選ばれます。

まとめ:課題解決ページの役割とは

課題解決ページに訪問するユーザーの特徴と導線はおもに2つです。

  • 課題を解決したいと考えているユーザーが曖昧なキーワードで検索して辿り着いた。
  • 「会社名」x「一般名称」といった指名キーワードでTOPページに流入した後、課題解決ページを閲覧した。

これらのユーザーは、「このプロダクトを導入すれば課題が解決できるかな」「参考になる課題解決策がないかな」といった心理状態です。

ただ残念ながら、基本的に流し読みでじっくりとは読んでくれません。

以上を踏まえ、課題解決ページの役割は4つあります。

1.「自分ゴト」と思われる課題解決の方法を見せる
2.課題解決ページを読んで、自社にも当てはまりそうと共感してもらう
3.読んだ後に、行動に移させる
4.自然検索で上位表示させることで、検討プロダクトの候補に入る

課題解決ページの役割は、導入事例ページと似ています。用途が明確(ターゲットとなる業種業務部門がわかれていない)な場合は、導入事例ページが課題解決ページを包括する場合もあります。

唯一異なる点は、自然検索で上位表示を狙うページになること。具体的なターゲットに向けての訴求ページになるため、検索しているユーザーが欲しがる情報を網羅するコンテンツになりやすくなります。結果的に、自然検索で上位表示されやすくなり集客ページとしても活用できるようになります。

PASONAの法則で信頼を獲得!課題解決ページの作り方



コピーライティングのフレームワークで有名なのは「PREP法」「AIDMAの法則」「PASONAの法則」「QUESTの法則」などがあります。

中でもBtoBマーケティングで使いやすいフレームワークはとして私のおすすめは「PASONAの法則」です。理由は問題提起から入って行動を起こさせるまでの流れがBtoBの営業活動そのものだからです。

 

下記ページでは、この記事の続きを解説しています。

おもな内容は、「PASONAの法則の解説」「BtoB事業会社の課題解決ページの事例」「課題解決ページのワイヤーフレーム」など。

PASONAの法則で信頼を獲得!BtoBサイトの課題解決ページの作り方

BtoBのデジタルマーケティング戦略ラボ(putilapan.com

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