BtoB製品の購入プロセス、25.2%が「営業担当者とやり取りしない」の実態【グリーゼ調べ】

グリーゼは、「BtoB製品購入プロセス」に関する調査結果を発表した。BtoB製品・サービスの購入に関わっている441人（スクリーニング調査4,304人）が回答している。

営業マンとのやりとりより、Web資料のダウンロードを重視？

まず「製品やサービスを購入するにあたり何を参考にしたか」を段階別に聞くと、情報収集段階では「企業のインターネットサイト」56.6%が圧倒的に多かった他、「企業のSNS」「企業からのメール」など、Web経由が多かった。

「企業のインターネットサイトを見た後にどのような行動をしたか」については、情報収集段階では「資料をダウンロードした」57.9%が多数。一方で、「営業担当者とのやりとりを購入プロセスのどの段階から始めたか」を聞くと、4人に1人にあたる25.2%が「営業担当者とはやりとりしていない」と回答した。この数値は、2021年の前回調査からほぼ倍近く上昇しているという（13.6%→25.2%）。

「製品やサービスを購入するにあたりもっとも必要とした情報」を聞くと、情報収集段階では「製品の機能」63.8%、候補選定段階と絞り込み段階では「価格」各37.3%が最多だった。前回調査と比較して、「価格」は情報収集段階で40.8%→48.6%、候補選定段階で27.5%→37.3%、絞り込み段階で30.5%→35.7%と、どの段階でも数値が上昇していた。

「営業担当者とのやりとりを購入プロセスのどの段階から始めたか」については、「情報収集段階から」32.8%、「候補選定段階から」22.2%、「絞り込み段階から」11.5%となる一方、「営業担当者とのやり取りをしていない」25.2%が増加していた。Webを通じたマーケティングの重要性が増していると言えるだろう。

調査概要

• 【調査対象】BtoB製品・サービスの購入に関わっているビジネスパーソン
• 【調査方法】インターネットリサーチ
• 【調査時期】スクリーニング調査：2023年6月29日～30日／本調査：2023年7月3日～4日
• 【有効回答数】スクリーニング調査4304人、本調査441人