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「首都圏の常識を捨てろ!」地方企業を支援したいWeb関連会社にありがちな2つの壁とは?

コロナ禍の中で、「地方進出」を狙うWeb関連会社(マーケティング会社・SaaS企業など)が増えてきました。しかし首都圏と同じやり方が通用しない場合もあるのです。地方企業へのデジタル施策支援でありがちな2つの誤解と「地方企業を支援する意義」をお伝えします。
櫻井、曽我(株式会社ユニークワン) 8/5 7:00 | 印刷用
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コロナ禍の中で、「地方進出」を狙うWeb関連会社(マーケティング会社・SaaS企業など)が増えています。

しかし、地方のお客様のなかには「首都圏の代理店はウチと合わない…… 」と感じる方もいます。実際、首都圏と同じやり方が地方では通用しない場合が往々にしてあります。

株式会社ユニークワンは、新潟に本社を置くインターネット広告会社です。Web広告媒体や自社運営メディアを組み合わせて最適なプランをご提案し、地方のお客様を支援してきました。

本記事では、当社がこれまでお客様から伺った声をもとに、地方企業へのデジタル施策支援でありがちな2つの誤解と「地方企業を支援する意義」をお伝えします。

コロナ禍でWebマーケティング会社・広告代理店の地方進出が増えてきた

昨年から続く「新型コロナウイルスの流行」は間違いなく人の行動を変えました。オフライン(リアル)での行動に制限がかかり、オンライン(デジタル)の行動が一気に活発化しました。

人の流れが変われば、企業側もオンライン施策に関心を持ち始めるのは自然な流れです。従来はTVやチラシといったマス広告をメインで活用していた企業も、「オンラインでいかにユーザーと接点を持つか?」を重要視し始めています。

(電通「2020年 日本の広告費」より作成)

媒体別の広告費を見ると、2019年以降ネット広告がマス広告を逆転しています。

また、オンラインの商談が各段に増えたことで、物理的距離を越えてあらゆる場所にいるお客様と商談できるようになりました。

この結果、今まで首都圏のお客様を対応していたWebマーケティング会社や広告代理店が「地方企業も開拓しよう!」と営業をかける傾向が強まりつつあります。

首都圏と同じ感覚だと地方でつまずく!? よくある2つの壁

ただ、地方のお客様から「首都圏にあるウェブの会社から話を聞いてみたんだけど、なんだかウチには合わなくて……」という声があります。

正直、支援実績(内容や予算感)のレベルは首都圏のWebマーケティング会社の方が高いことも多いです。「ハイクオリティな提案をしたはずなのに、なぜ地方企業からは受注できないんだろう……?」と感じる支援会社・代理店もいるのではないでしょうか?

実は、地方企業のデジタル施策を支援する際につまずく“2つの壁”があるのです。

「デジタル施策への予算感」の壁

一つ目が「予算感」の壁です。せっかく提案しても「料金が高すぎる」とお客様から断られたことはありませんか?

コロナ禍でデジタル施策重視の流れとは言え、首都圏に比べ地方のデジタル化はまだ後れを取っているのが現状です。

たとえば広告予算を見ても、全広告費のうちインターネット広告に割いている割合は東京都の17%。一方ユニークワンの本社がある新潟は2.1%と圧倒的に低いです。TVCMのようなマス広告の優先度がまだ高く、「インターネット広告は余った予算で」と考える企業もまだ多くいます。

地方企業にデジタル施策を提案する場合、「デジタル施策の重要性を認識してもらう」という段階から取り組む必要があります。

たとえば「年齢層の高い経営陣にデジタル施策の重要性をわかってもらいたいんです!」という担当者が説得できるような資料作りをお手伝いする、何なら一緒に提案する、など。支援会社・代理店には地道な伴走が求められるのです。

「デジタルマーケティング知識」の壁

2つ目の壁は「知識」の壁です。「既存顧客をナーチャリングしLTVを高める」「広告施策のKPIはCPA〇〇円」といった専門用語やカタカナ語を多用していませんか?

これは首都圏でもいえるかもしれませんが、特に地方企業の場合「パソコンが詳しいという理由だけでWeb担当に任命されてしまう」という方が少なくありません。パソコンの操作に詳しいければWeb施策に詳しい、というわけではないのが現状です。

イメージ図

地方企業のお客様の心をつかむには、お客様を置いてけぼりにしない、わかりやすい提案内容がカギになります。

たとえば例文をお客様にも伝わるように言い換えると次の通りです。

既存顧客をナーチャリングしLTVを高める施策

今まで取引のあるお客様をリピーターとして育成し、御社との取引が継続的に続くことを目指した施策


広告施策のKPIはCPA〇〇円

広告施策における目標数値は獲得単価〇〇円です。獲得とは広告経由での「資料請求」を指します

お客様の辞書にある言葉でわかりやすく伝える工夫をしましょう。

それでも地方でデジタル施策を支援すべき理由

ここまで読むと、「地方でデジタル施策を提案するって面倒だな…」と感じる方もいらっしゃるはず。しかしそれでも地方でデジタル施策を支援する意義はあります。

ポテンシャルのある企業が多い

1つ目の理由としては、地方にはポテンシャルのある企業がたくさんあります。本格的にデジタル施策に取り組む企業が周りに少ない分、きちんと取り組むと成果が伸びることも多いです。

ユニークワンの支援事例で言うと「浅野金属工業」様が典型例です。

浅野金属工業の画面キャプチャ

新潟県三条市に本社を置く浅野金属工業株式会社様は、ステンレス製品の企画・開発が強みです。BtoBのニッチ商材であることから、新規顧客の獲得を目指してインターネット広告をスタート。ユニークワンは2016年から支援しています。

特に効果的だったのは海外向けのFacebook広告です。配信前に比べて海外での展示会の来客数や問い合わせ数が増加し、新規顧客の獲得に大きく貢献しました。

Facebook広告のサンプル画像

新型コロナウイルスの影響により海外での展示会ができなくなった現在でも、Webプロモーション施策により毎月コンスタントに新規顧客を獲得できています。

※浅野金属工業様の事例詳細はこちらをご覧ください!
 https://unique1.co.jp/column/case/128/

地方には、浅野金属工業様のように良質なプロダクトを持った企業がたくさんあります。最適なデジタル施策を実行することで、アナログ施策ではリーチできなかった顧客を獲得できる可能性が高いです。

デジタル施策について「徹底的に寄り添える」代理店は地方にはまだまだ少ない

2つ目に、デジタル施策に関して徹底的に寄り添える代理店が地方ではまだ少ない、という点があります。

先述しましたが、地方ではまだテレビや新聞といった「マスメディア」の力が強いです。一方でデジタル施策について高い専門性を持ちお客様をサポートしている企業は都心に比べ少ないと感じます。

確かに地方のお客様は伴走するのに手間と時間がかかるかもしれませんが、信頼を積み重ねていくことで長いお付き合いが期待できます。支援する側としても長い目で見るとプラスになることが多いのです。

自分たちの常識は捨てて、ユーザーファーストに

首都圏の支援会社・代理店が地方のお客様のデジタル施策を支援したい場合、今までの常識は捨てましょう。「郷に入っては郷に従え」のように、それぞれの地方に合わせた支援が大切です。

「地方は手のかかるお客様が多いな」と感じるかもしれませんが、その分信頼いただくと幅広いことを任せていただけます。「困ったことがあったらとりあえず〇〇に相談しよう!」と選んでもらえるような伴走者を目指しましょう。

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