営業とマーケティグ組織構築のススメ〜#04 ナーチャリングが軸となる現代のマーケティングプロセスを知る〜

河村芳行による連載企画【営業とマーケティン組織構築のススメ】の第4回目はデジタルの普及により加速するマーケティングプロセスの変化について解説する。

マーキャリ 2019/10/30 12:59 マーケティング／広告 | 解説／ノウハウ

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ナーチャリングが軸となる現代のマーケティングプロセスを知る

現代の営業-マーケティングプロセスの考え方

現代の営業-マーケティング活動のプロセスを見ると、「ナーチャリング」というキーワードを目にする機会が非常に増えてきた。ナーチャリングとは言葉の通り「育成」という発想だ。特に営業活動を行うターゲットは限定的な市場を対象とするケースが多いため、有限の対象に対して継続的な営業活動が求められる。

これは今に始まったことではなく、営業であれば必ず行っていた活動だろう。
一回の初回訪問で受注が得られなかった場合、取引が将来的に見込める顧客であれば中長期的に関係を構築して先行投資して接待を行い、受注を獲得していた営業は多いはずだ。
なぜ今になってナーチャリングという言葉が普及し始めたのか。これは言うまでもなくデジタルマーケティングの影響だ。
デジタルマーケティングによって、顧客接点を作ることが1－ｎで容易に行えるようになったことで、コミュニケーションに戦略性を求められるようになったからだろう。

1－nになると、確率論を高める戦術が必要になる。確率論を高める為の最大公約数としてどんな資料が必要となるか、
どんなメールコミュニケーションが求められるのか。こうして施策の中にペルソナやカスタマージャーニーといった発想が
必要となる。

また別の視点で、育成した顧客が営業訪問に値するか、「クオリフィケーション」といった考え方も生まれている。
これは顧客を精査する、という目的のもと行われる活動だ。例えばカスタマージャーニーのもとで育成活動を行った後に、
おそらく十分に育成されたであろうと思われる顧客をそのまま営業に引き渡すのではなく、まずは精査を目的とした
「プレ」営業活動を行うと言った考え方だ。
この活動を効率的に行う為に、内勤営業（インサイドセールス）という手法が急速に普及をはじめている。
外勤営業が訪問時間を割いて精査する工数を削減する為に、電話やメールを用いて精査を実施するという考え方だ。

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