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ただなんとなく送っているメルマガに効果なし

ほとんどのECサイトが会員にメルマガを配信しているでしょう。 しかし、その多くはユーザー全員に同じ情報を配信し、結果の検証をする時間もなくメルマガを送信し続けています。ユーザーにとっては、自分自身に関係のない情報を何度も受け取ることになるため、次第に興味がなくなり、やがて開封すらしなくなります。そうして、メルマガの効果は薄れていくのです。

一方、メルマガをうまく売上UPにつなげているECサイトは、PDCAサイクルを効率的に回しています。どのユーザーに対して、どういう目的で、どういう情報を提供するのかを決めた上で、細かなテストを行い、結果を分析して次の配信に活かしています。 つまり、メルマガをユーザーのCVアップにつなげているECサイトは、「セグメント」と「A/Bテスト」を活用しているのです。

セグメントとは、ユーザーを年齢や性別、地域、購入商品などの属性によって配信対象を分けることを意味します。 またA/Bテストとは、クリエイティブをAパターン、Bパターンの2種類用意し、配信対象のユーザーを半分ずつに振り分けて、どちらのパターンの方がより高いクリック、CVが得られるかを検証する方法です。 このセグメントおよびA/Bテストを行うことで、メルマガをCVアップにつなげることができます。

HTML形式のメルマガで、購入意欲の高いユーザーにセグメントした上で、コンテンツの掲載順序を変更したA/Bテストを行い、売上が20倍になった事例をご紹介します。

事例その①
コーヒー豆とコーヒーメーカーを販売しているショップの場合

このECサイトが取り扱うのは、コーヒー豆と専用メーカーです。コーヒーメーカーは1万円以上の高額商品です。 まずはセグメントを行います。

1. このコーヒーメーカーが活躍するのはコーヒー豆があってこそ。 なので、まずは「コーヒー豆を購入したことがある人」にセグメントします。
2. さらに、コーヒー豆とコーヒーメーカーも購入しているユーザーの購入実績を分析すると、「約7割のユーザーがコーヒー豆を購入してから1か月以内にコーヒーメーカーを購入している」という傾向がわかりました。 そこで「コーヒー豆を購入してから1か月以内の人」にさらにセグメントします。
3. そして最後に、コーヒーメーカーは特別価格での販売となるため、すでにコーヒーメーカーを購入している人は除外します。

このセグメントしたユーザーをランダムに半分ずつに振り分け、メルマガに掲載するコンテンツを下記のAとBで出し分けるテストを行いました。

A案は、

1. コーヒー豆がより美味しく引き立つコーヒーメーカーが今なら特別割引
2. 「カート」
3. コーヒーメーカーはこんな商品
4. 「カート」
5. コーヒー豆はいかがですか？なくなったら買ってくださいね。

という、コーヒーメーカーがすぐ購入できる「セール押しのシナリオ」です。

B案は、

1. コーヒー豆がより美味しく引き立つコーヒーメーカーが今なら特別割引
2. コーヒー豆はいかがですか？ なくなったら買ってくださいね。
3. コーヒーメーカーはこんな商品
4. 「カート」

という、コーヒーメーカーの必要性を順序立てて紹介した「ストーリー重視のシナリオ」としました。

A案とB案はコンテンツの掲載順序を変更しただけです。 では、どちらの結果が良かったと思いますか？ 結果は……

• A案の経由売上：2万円
• B案の経由売上：40万円

なんと約20倍もの違いがありました。商品が欲しければすぐにカートに入れることができるA案よりも、最後までメールを読まなければカートに入れられないB案の方が良い結果となったわけです。

この結果からわかるのは、「この店のユーザーは高額商品を購入する際、しっかり内容を読んで吟味し、そして価格に納得して購入する」ということです。 このA/Bテストから、他の高額商品を提案する際も、ストーリー立てて紹介し、カートを下部に設定するようになりました。

事例その②
美容系サプリメントを販売するショップの場合

A/Bテストの事例をもう1つご紹介します。 美容系健康食品を販売する会社のメルマガ（HTML形式）で、500円モニターキャンペーンのファーストビューのイメージを変更するA/Bテストを実施しました。

このECサイトでは、メインユーザーとして50代女性のペルソナを作っていました。 ただ、この美容系商品に関しては「年代別にお悩みが異なるのでは？」という仮説のもと年代別のセグメントを行い、メルマガを検証することにしました。

• A案……その美容系健康食品を活用した未来像をイメージさせるキレイな40代女性のビジュアルをファーストビューにしました。
• B案……モニターキャンペーンの「500円」押しで、女性ビジュアルは入れずに価格と商品画像のみのファーストビューにしました。

そして、この商品のターゲットとなり得る40代女性、50代女性、60代以上女性をセグメントし、3回に分けてA/Bテストを実施しました。

では、どちらがCVにつながったと思いますか？ 実は、このケースでは年代別に異なる結果が出ました。CVが多かったのは、

• 40代女性はA案
• 50代女性、60代以上女性はB案

という結果だったのです。

一般的に健康食品や化粧品のランディングページでは、ファーストビューに未来像をイメージさせる女性のビジュアルを入れます。 そうすることで、商品を使うことへの期待値を高め、ページを読了してもらい、CVへとつなげていきます。

今回、40代女性に関してはそのシナリオ通り、A案の方が良い結果となりました。しかし、50代女性と60代以上女性では価格をアピールしたお得感押しのB案が良い結果となりました。

考察①：女性モデルの年代

この結果に至った理由として考えられるのは、まずは女性モデルの年代です。40代女性の写真を使用したことで、まさに同年代にあたる40代女性は自分ごと化され、50代以上の女性にとっては、イメージしづらかったのではと考えました。

考察②：件名とファーストビューの関係

そしてビジュアル以外に考えられる要因が、件名とファーストビューとの関連性です。今回のメルマガは開封率アップをねらい、下記のようなお得感を訴求する件名にしました。

＜＜○○様への特別なご案内＞＞500円モニターキャンペーン

その件名の答えとしてB案の方がわかりやすく、50代、60代以上の女性の購入につながったのではと分析しました。 一方で40代女性は「お得であっても不要なものは購入したくない。説得材料や納得感があってこそ購入する」というところからもA案が良かったのではないかと考えました。

この結果を受けて、商品によっては年代別にアプローチを変えること、自分ごと化してもらえるような写真の選択、また件名とファーストビューとの関連性を重視してクリエイティブを作るようになりました。

A/Bテストを成功させるコツとは？

最近はメルマガ配信システムも高機能になり、セグメントやA/Bテストも簡単に実施できるようになっています。セグメントをした上で細かなA/Bテストを行うことは、ユーザーの傾向を知ることができ、CVアップへとつなげることができます。「メルマガでは、効果が見込めなくなってきている」。あなたがもしそう思っているなら、セグメントやA/Bテストを行い、PDCAを効率的に回してください。

ただ1点、A/Bテストを実施する際の注意点があります。それは、今回の事例のようにA/Bテストにおいて変更する箇所は1つだけにすることです。複数箇所を変更すると、どの部分が結果に影響したのかが判断しづらくなります。1箇所だけの変更を繰り返しながら、よりCVにつながるクリエイティブを見つけて下さい。

一生懸命時間をかけて作ったメルマガでも、結果を検証せず全配信を繰り返していると、次第にユーザーが離れてしまいます。日々のメルマガ作業を価値ある時間にするためにも、ぜひテスト検証をお試しください。

次回の本気シリーズは「エントリーフォームの最適化」。 ECサイトにおいて、CVアップのためにはランディングページや商品ページのクリエイティブ改善に注目しがちですが、それと同じくらい大切なのが、買い物かごに入れてから購入完了するまでの流れです。

実店舗とは異なり、ECサイトでは、買い物かごに入れてからも多くのユーザーが離脱してしまっています。次回の本気シリーズは「ユーザーの情報を入力し、購入完了までスムーズに促すテクニックとは？」。お楽しみに。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：売上20倍を実現したメルマガ事例!? 「セグメント」と「A/Bテスト」がCVアップに欠かせない理由 | “本気の”CVRアップ実践講座
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「少品種多量販売」という戦略

ジャパネットが93％の商品をやめたワケ | プレジデントオンライン
http://president.jp/articles/-/25023

物販系よりもサービス系が伸びています

電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました～国内BtoC-EC市場規模が16.5兆円に成長。国内CtoC-EC市場も拡大～ | METI/経済産業省
http://www.meti.go.jp/press/2018/04/20180425001/20180425001.html

まとめると、

• 平成29年の日本国内のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は、16.5兆円（前年15.1兆円、前年比9.1％増）
• BtoB-EC（企業間電子商取引）市場規模は317.2兆円（前年291.0兆円、前年比9.0％増）
• フリマアプリ市場規模は4,835億円（前年3,052億円、前年比58.4％増）に急増。わずか5年で5,000億円弱の巨大市場に成長

http://www.meti.go.jp/press/2018/04/20180425001/20180425001-1.pdfより編集部でキャプチャ

依然として国内のEC市場も伸びており、越境ECも伸びています。図にあるように物販系と比較して、サービス系分野（旅行、飲食、理美容など）は伸び率が高く、配送を伴わないこれらの分野はまだまだ伸びしろがありそうですね。

サイズに悩まなくなる未来に期待

なぜゾゾスーツは変更になったのか？スタートトゥデイ前澤代表が説明 | Fashionsnap.com
https://www.fashionsnap.com/article/2018-04-27/zozosuit-new/

ゾゾ前澤社長が｢採寸スーツ｣刷新に込めた夢 | 東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/articles/-/218829

ZOZOSUITが普及した後の店頭の役割 -- サイズの悩みが解決された世界で私たちは何を思う？ | 商業界オンライン
http://shogyokai.jp/articles/-/669

ZOZOSUITに思うこと | COMEMO
https://comemo.io/entries/7255

EC全般

ネットショップの価格競争対策！「値下げせずに売る」ために「絶対必要」な考え方とは ? | ECコンサル坂本のブログ「ECバカ一代」
https://www.commerce-design.net/blog/archives/3188

ネットスーパーで収益を上げる秘訣 -- 単に「タッチポイントを増やす」で始めると大変なことに | 商業界オンライン
http://shogyokai.jp/articles/-/660

ポイント付与で「物流コスト減」「遅延防止」を実現したLOHACOの新たな試みとは | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/5357

アマゾン｢当日配達ドライバー｣の過酷な実態 | 東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/articles/-/217681

宅配大手のバイパスへ、運送業者が「ラストワンマイル組合」設立 | 通販通信
https://www.tsuhannews.jp/51215

「ロボネコヤマト」第2フェーズへ、"ドライバーがいない"宅急便の実証実験 | IoTニュース
https://iotnews.jp/archives/92745

【超初心者向け】Web集客の基礎から応用までガッツリまとめました。 | manablog
https://manablog.org/web-marketing-knowledge/

注目ではなく「対話」の時代へ。 マーケター必見、主要SNSのアルゴリズムまとめ | Social Media Lab
https://gaiax-socialmedialab.jp/post-57288/

今週の名言

「山田工業所の鍋をトラックいっぱい使ってるんだ」という会社がこの間来て「悪いけど安くしてくれ」と言うから、じゃあヨソの鍋使ってくださいと。ウチは値段をまけることはできない。一生懸命作って1日にできる枚数は同じ。オートメーションでどんどんできるのと違って、残業やらせて多く作ると1枚のコストが高くなっちゃう。そういうものを、まけてくれということ自体が、私はもうダメなんですね。

横浜中華街のプロに選ばれる中華鍋の専門メーカー「山田工業所」さんから教わったこと | メシ通
https://www.hotpepper.jp/mesitsu/entry/noriki-washiya/18-00040

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オリジナル記事：「厳密なABテストをやろうとしても無理」2代目ジャパネット流・仮説検証の極意とは？【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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アサヒ飲料は5月22日、通販の再配達削減を呼びかけるメッセージを外装ダンボールに印字した、通販専用のミネラルウォーター「アサヒ おいしい水 天然水 ラベルレスボトル」を発売する。

環境省が推進する地球温暖化対策プロジェクト「COOL CHOICE」に賛同。ダンボールに「COOL CHOICEできるだけ1回で受け取りませんかキャンペーン」のロゴを記載する。

PETボトルのロールラベルも削減する。原材料名などは外装ダンボールに印刷し、商品ごとに記載が必要なリサイクルマークなどはタックシールでPETボトルに貼付した。

ロールラベルの削減により、ラベルに使用する樹脂量を約90%削減できるという。

「アサヒ おいしい水 天然水 ラベルレスボトル」の内容量は600mlと1.9Lの2種類。希望小売価格は600mlボトルは24本入りは2786円、1.9Lボトルは6本入りで1380円。

販売チャネルは「Amazon.co.jp」に限定し、試験的に販売する。

アサヒ飲料はこれまで、環境負荷低減の取り組みとして、植物由来原料のオールバイオ資材を使用した「三ツ矢サイダー」を2016年に発売。2018年1月には、物流の効率化や環境負荷の軽減を目的に「アサヒ飲料群馬配送センター」を竣工させている。

政府は宅配便の再配達率13%めざす

宅配便の再配達削減をめぐっては、政府が取りまとめた「総合物流施策推進プログラム」において、再配達率を現在の約16%から2020年までに13%程度へ引き下げる目標を掲げている。

国土交通省や環境省は、宅配ボックスの設置を促進しているほか、「COOL CHOICE」などを通じて企業や消費者に再配達削減を啓発している。

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オリジナル記事：通販・EC専用商品で再配達削減の啓蒙&ラベルレスで廃棄物削減［アサヒ飲料の取組］
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セブン&アイホールディングスグループは5月7日、企業から個人に送金する現金を、銀行口座を介さずセブン銀行ATMやセブン-イレブンのレジで受け取ることができる「現金受取サービス」を開始した。

グループを横断した総合通販サイト「オムニ7」では赤ちゃん本舗、イトーヨーカ堂、そごう・西武、ロフト、セブンネットショッピングでの返金対応のほか、千趣会やニッセン、エアークローゼットなどがサービスを導入する。

銀行口座を介さずセブン銀行ATMやセブン-イレブンのレジで受け取ることができる「現金受取サービス」（画像は編集部がセブン・ペイメントサービスのHPからキャプチャ）

全国2万4000台以上のセブン銀行ATMと、2万店を超えるセブン-イレブンのレジで24時間365日サービスを提供。ネット通販の返品に伴う返金など、企業から個人への送金機会が増える中、より簡単に現金を受け取りたいという消費者のニーズに対応する。

消費者が「現金受取サービス」を利用するには、電子メールなどで企業から送付された番号をセブン銀行ATM に入力。紙幣はATMで受け取り、硬貨はレジで受け取る。

硬貨は電子マネー「nanaco」へのチャージや、「セブン-イレブン記念財団」に募金することも可能。送金時に銀行口座を介さないため、企業は顧客情報の収集や管理の手間が不要になる。

サービスの導入については、セブン・ペイメントサービスのホームページで問い合わせを受け付けている（HPはこちらをクリック）。

セブン&アイホールディングス傘下のセブン銀行、セブン-イレブン・ジャパン、セブン・ペイメントサービスが連携して取り組む。セブン&アイホールディングスグループによると、こうしたサービスは日本初。

ATM画面の遷移イメージ

「現金受取サービス」を5～6月にサービス開始予定の企業は以下の通り。

赤ちゃん本舗、イトーヨーカ堂、エアークローゼット、JM、助太刀、セブンネットショッピング、千趣会、そごう・西武、ラクサス・テクノロジーズ、リアルワールド、ロフト、京浜急行バス、ジェイアールバス関東、北海道中央バス、名鉄バス、IoTスクエア、アクセスプログレス、アフラック生命保険、SMBCコンシューマーファイナンス、ニッセン、三井住友海上火災保険、リブセンス。

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オリジナル記事：通販・ECの返金をセブン-イレブンや銀行ATMで受け取れる口座不要の「現金受取サービス」
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PayPal Pte. Ltd.（ペイパル）は4月27日、URLを通じて決済・請求を行う中小企業・個人事業主向けサービス「PayPal.me」の提供を始めた。

「PayPal.me」は、ソーシャルメディア上での決済・請求を簡単にするサービス。リンクを作成し、Eメール、SMS、インスタグラム、FacebookなどのSNSでシェアすることで、受取った相手は、モバイルに最適化された画面から簡単に支払うことができるというもの。

EC事業者は、店舗名、ブランド名、商品名などオリジナルの専用URLを作成することができる。

URLをクリックした消費者は、ペイパルにログインして支払いを行う仕組み。ペイパルアプリ内からも支払いが可能。

ソーシャルメディアを活用したネット通販などの活用を見込む。「PayPal.me」のリンク作成にはビジネスアカウント、プレミアアカウントが必要となる。

初期費用・月額手数料・新規登録は無料。

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オリジナル記事：URLから決済できるペイパルの新サービス「PayPal.me」、中小企業などに向け提供
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スタートトゥデイの2018年3月期における商品取扱高は、前期比27.6%増の2705億4300万円だった。期初計画に対する達成率は100.2%。出店ショップ数と購入者数は2桁成長が続いている。

スタートトゥデイの事業は主に、ファッションECサイト「ZOZOTOWN」を運営する「ZOZOTOWN事業」と、他社の自社ECサイトの構築・運用を受託する「BtoB事業」がある。

それぞれの商品取扱高は、「ZOZOTOWN事業」が同28.3%増の2629億2000万円、「BtoB事業」は同21.2%増の75億3600万円だった。

商品取扱高の推移（画像はIR資料から編集部がキャプチャ）

「ZOZOTOWN」の出店ショップ数は、期末時点で同16.5%増の1111店舗。過去1年以内に1回以上購入したアクティブ会員とゲスト購入者の合計人数は、第4四半期（2018年1-3月）時点で前年同期比14.2%増の722万3227人だった。

アクティブ会員の68%が女性。平均年齢は男性が31.5歳、女性は33.2歳だった。デバイス別の出荷比率はスマートフォンが83.3%（第4四半期実績）。

アクティブ会員属性（画像はIR資料から編集部がキャプチャ）

「ZOZOTOWN事業」は「受託ショップ」「買取ショップ」「ZOZOUSED」の3つの事業で構成されている。ブランドから商品の在庫を預かり、受託販売を行う「受託ショップ」の商品取扱高が全体の91.2%を占めている。

2021年3月期に商品取扱高7000億円へ

スタートトゥデイは、2019年3月期における商品取扱高の計画を前期比33.1% 増の3600億円に設定した。BtoB事業の取扱高を100億円に引き上げるほか、プライベートブランド「ZOZO」で200億円の売り上げをめざす。

プライベートブランドの商品取扱高の計画は、2020年3月期が800億円、2021年3月期は2000億円。

中期計画では、2020年3月期に商品取扱高5080億円、2021年3月期は7150億円をめざすとしている。

2019年3月期の事業別目標値（画像はIR資料から編集部がキャプチャ）

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オリジナル記事：スタートトゥデイの商品取扱高は2700億円を突破、2018年度は3600億円を計画
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「RoomClip おすすめショップ」がEC事業者に提供する価値とは？

「RoomClip」はインテリアや家具、家電、雑貨、ペット用品など、住まいや暮らしに関わる写真を投稿したり、「いいね！」やコメントで交流したりするSNS。2012年5月にサービスを開始した。

ユーザーが投稿したコンテンツ（UGC/User Generated Contents）を活用し、住まいに関するアイテムへ興味を抱くユーザーが集まる一大コミュニティーとなった「RoomClip」。こうしたUGCを活用したコミュニティーは、他ジャンルでも広がっている（下表参照）。

「RoomClip」は現在2018年2月時点で、月間利用者数は約300万人、ユーザーの82%は女性。投稿写真は累計約300万枚、月間の閲覧写真数は5.4億枚を超える。

インテリア関連のトレンドを発信する存在となっており、2014年以降、出版社に協力する形で「RoomClip」に投稿された写真を使ったインテリア雑誌を合計15冊出版している。ダークブラウン系や無骨なイメージの家具などを配置した「男前インテリア」のブームを創出したこともある。

出版社と共同で出版した雑誌は計15冊

こんな「RoomClip」の主なユーザー層のペルソナについてルームクリップの川本太郎取締役は次のように説明する。

「RoomClip」の主なユーザー層は、自分の欲しいものに対してこだわりが強く、美意識が高いのが特徴。DIYに抵抗が少なく、理想の住まいを自分で作ろうという意欲も持っています。そして、地方や郊外に一戸建てを持ち、インテリアへの関心が高い30～40代の女性が多いです。（川本取締役）

家での工夫、キッチン、趣味用品、家具、家電などの実例写真が、エンドユーザーから投稿される

暮らしや住まいにこだわりが強く、可処分所得の多い30～40代女性を中心に幅広い支持を得ているという。家事や仕事のスキマ時間、移動時間、子どもが寝た後の時間など、自分だけの大切な時間に使われている

家具、ソファ、家電、住宅設備（リフォームなど）、DIY、日用品、雑貨、文具、調理器具（キッチン回り）、冷蔵庫の保存容器、ベランダガーデン、ガーデニング、表札、ポスト、宅配ボックス、子ども部屋、子ども玩具、自転車、服の収納、カーテン、ペット、時計、カレンダーなど、住まいに関わるアイテムを扱うEC事業者に向けてリリースしたのが「RoomClip おすすめショップ」。

「RoomClip」内で企業が公式アカウントを運用できるサービスで、公式アカウントの運用、情報発信などさまざまな機能を月額3万円という低コストで利用できるようにした。

写真左が「おすすめショップ」アカウントページ、写真右がおすすめショップ一覧ページ

最大の特徴は、ユーザーが投稿したインテリアコーディネートなどの写真と、その商品を扱っている「楽天市場」のECサイトを紐づける機能だ。ユーザーが写真を投稿した際に任意で、購入商品と「おすすめショップ」のECサイト（楽天市場店）をタグ付けする仕組みを採り入れ、他のユーザーが気に入った画像を見た際、すぐに購入できる導線を構築している。

基本的な仕組み。ユーザーが写真投稿時に商品の購入先を登録すると、ひも付けが完了。企業アカウントで利用実例をコンテンツとして活用、集まったユーザーが興味を持った写真をクリックするなどすると、購入先となる「楽天市場」店舗に移動できる仕組みとなっている

ユーザーが投稿したUGCコンテンツとECサイトの商品データを紐づけて、ECサイトへ誘導する仕組みは、スタートトゥデイが運営しているファッションコーディネートアプリ「WEAR」に近い。

ただ、UGCと商品をひも付け、コミュニティーからECサイトへ誘導するSNSサイトはめずらしい。川本取締役は「購入できるという体験を重視している。『RoomClip』ユーザーにとって、写真を見て商品が購入できるのは最高の体験。買い物の楽しさをより加速する存在になる」と話す。

「おすすめショップ」に期待できる3つの活用メリット

「RoomClip おすすめショップ」の活用メリットは3つある。

活用メリット① 運用の手間をかけず、自動的に送客する

投稿された写真にアイテムタグが付与されることで、ECサイトへの送客が可能になる

1つ目は、効率的にユーザーをネットショップに送客できることだ。

ユーザーが投稿した写真は、住生活のリアルな雰囲気が伝わりやすく、閲覧者の共感を得やすい。写真を軸に交流が生まれ、商品が口コミで広がっていく。

そして、拡散された写真はECサイトへの入り口になる。2017年8月に約30サイトが試験的に導入し、送客と売り上げを伸ばした実績があるという。

試験的に導入したEC事業者の中には、1枚の写真から1か月間で250人をECサイトに送客した事例があります。「おすすめショップ」を契約した後に「RoomClip」経由の売上が4倍に増えた事業者も出てきました。（川本取締役）

ルームクリップの川本太郎取締役

活用メリット② ショップや企業名の認知度が向上

「RoomClip おすすめショップ」のメリットの2つ目は、ショップや企業、アイテム自体のブランディングに役立つこと。

ユーザー同士や、ユーザーと企業も簡単につながることが可能。コミュニティー創出で、ショップブランディングや認知度アップに貢献できる

「RoomClip」のユーザーはインテリアや雑貨、家具などに関心が高い。インテリア系のEC事業者にとって、「RoomClip」は多くの有望な見込み客に商品を知ってもらえるコミュニティーとなっているのだ。

そして、「RoomClip おすすめショップ」の機能を使って商品写真からショップへとユーザーを誘導すれば、ショップ名も認識され、ショップや企業のブランディング・認知度向上につながる。

「RoomClip おすすめショップ」によって認知度向上に成功した、インテリアなどを販売する「くらしのeショップ」を運営する山善の事例を紹介したい。

山善の「RoomClip おすすめショップ」アカウントページ

山善は「RoomClip おすすめショップ」を導入後、フォロワー数が急増した。さらに「山善」というブランド自体の認知度がより高まったという。

「楽天市場」の利用者は一般的に「楽天市場で買い物をしている」という認識が強いと言われている。そのため、企業名やショップ名のブランディングに多くの労力と時間がかかる。

「RoomClip おすすめショップ」機能によって投稿がショップに紐づくことで、製品とショップやブランドとのつながりをユーザーが意識できるチャンスになり得る。

山善の事例は、ECモール内でブランディングに苦労するEC事業者の課題を「RoomClip おすすめショップ」が解決する可能性を示唆している。

「RoomClip おすすめショップ」店で掲載されている山善で買った商品の実用写真

活用メリット③ 脱・価格競争

「RoomClip」で人気の写真は、いわゆる「インスタ映え」の価値観とは少し異なる。おしゃれで綺麗な “奇跡の一枚”ではなく、毎日の暮らしや日常の風景に溶け込んだ、少し生活感が漂う写真が支持されやすいという。

住まいや暮らしにこだわりがあるユーザーが集まっているコミュニティーなので、利用シーンをイメージしやすい写真に人気がある。（川本取締役）

生活感が漂う写真を通じてユーザーにアプローチ。「価格訴求」ではないアプローチができるようになる

ECモール内で価格競争に疲弊するネットショップは少なくない。こうした現状に対して川本氏は、「RoomClip」を活用することでEC事業者が価格競争から脱却できる可能性があると強調する。

ルームクリップによると、RoomClipユーザーの多くは本当に気に入った商品を買いたいという欲求が強い傾向があるという。

「RoomClip」のユーザーは、他のユーザーが使っているインテリアや雑貨を見て、その商品に興味を持ち、ネットショップを訪問する。そして、その商品を気に入れば口コミで拡散する。「RoomClip」は商品に対する“共感”を軸にコミュニティーができ上がっているので、EC事業者は価格競争とは一線を画したビジネスが展開できる。（川本取締役）

「RoomClip」がめざす世界観

「RoomClip おすすめショップ」の運用ポイントは「まずは放っておく」

「RoomClip おすすめショップ」はユーザー自身が写真にECサイトをタグ付けするため、EC事業者は運用の手間がかからない。

写真左がファンユーザーの投稿写真、写真右がアイテムページとショップへのリンク

「RoomClip おすすめショップ」のアカウントを開設したら、ある程度の写真の枚数が集まるまで、「まずは、放っておいて良い」（川本取締役）と言う。だが、一定程度写真が集まったら、コミュニティーを刺激することも重要だ。

ユーザーに写真を投稿してもらうために、実際にアイテムをユーザーに使ってもらって写真とコメントを投稿してもらう「モニターキャンペーン」を定期的に実施することも可能。新商品の発売時や注力商品のプロモーション時にモニターキャンペーンを活用することを川本取締役は推奨する。

写真を増やすにはキャンペーンが有効だが、キャンペーンを実施しなくても、ユーザーは自発的に写真を投稿するのが「RoomClip」ユーザーの特徴。ユーザーが自発的に写真を投稿する理由について、川本氏は次のように説明する。

「自分がコーディネートした住まいを見てもらいたい」「いいね！が欲しい」といった承認欲求のほか、他者とつながりたい、感動を共有したいという“共感”への欲求や、他のユーザーの買い物の役に立ちたいという“貢献欲求”もあるでしょう。（川本取締役）

ユーザーが投稿した写真を経由してECサイトで商品が売れたとしても、ユーザーに報酬は発生しない。多くのユーザーは報酬目的ではなく、共有目的で「おすすめショップ」の機能を使って写真とECサイトをタグ付けしているのだという。

インセンティブがなくても写真を投稿し、ECサイトを紹介してくださるユーザーがたくさんいることが、「RoomClip」のコミュニティーの特徴であり、強み。（川本取締役）

「おすすめショップ」の公式アカウントは、トップ画面に写真を9枚設定できる。トップ画像に設定した写真の投稿者には、写真が設定された通知が届く。ショップのフロントページに写真が選ばれたユーザーは、そのショップへのエンゲージメントが高まり、積極的に投稿するようになるという。

「RoomClip」ユーザーは「インセンティブがなくても、ECサイトを紹介するための写真を投稿するユーザーが多い」と川本取締役

「RoomClip」が提供する広告とUGC収集サービス

「RoomClip」は企業向けに広告の配信サービスも提供。商品の広告やブランディング広告、記事広告、タイアップキャンペーンなども実施しているという。

また、ユーザーが投稿した写真を有償で企業に提供するサービスも展開している。たとえば、メーカーやEC事業者が「RoomClip」で新商品のモニターキャンペーンを実施し、集まった投稿写真をカタログやECサイトの商品ページ用に使うことができる。写真の利用許諾などはルームクリップが行う。

UGCは、商品の利用シーンをイメージしやすい写真が多いため、「カタログやECサイトの商品ページに使うことで、通常の写真よりもコンバージョン率が高まることも多い」（川本取締役）。

また、たくさんの写真を短期間に比較的安く集めることができるほか、EC事業者が気づかなかった商品の魅力をユーザーが見つけてくれたり、プロカメラマンでは思いつかないような斬新な構図の写真が集まったりするメリットもある。

2017年7月にはベンチャーキャピタルなどから総額8億円を調達、人材採用や機能開発を加速させている現在、「RoomClip」が目指す方向性は、

私たちは、商品が一番魅力的に見えるのは、実際に消費者の暮らしのなかで使われているときだと考えている。商品が使われている様子を見ながら買い物ができると、やっぱりワクワクする。そして、買った商品をコーディネートして、その写真を「RoomClip」に投稿し、ユーザー同士で交流する。そういう循環が生まれるコミュニティーを育てていきたい。（川本取締役）

【関連リンク】

• RoomClipおすすめショップ
• RoomClip
• ルームクリップ株式会社

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：「手間なく」「低コスト」でSNSユーザー300万人をECサイトの誘導＆認知アップに活用できる「RoomClip」とは
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挑戦を阻む「お金」と「広告」の話

一般社団法人日本eコマース学会（JASEC：Japan Academic Society for E-Commerce）の第1回シンポジウムが4月14日に都内で開催された。テーマは「そのうちamazonに駆逐されて終わってしまう」と刺激的だ。

Amazonという巨人と戦うためのヒントとして、第1部の基調講演には、既存ビジネスの常識にとらわれない挑戦的な試みをする、絵本『えんとつ町のプペル』の作家、お笑い芸人キングコングの西野氏が登壇した。

西野亮廣 氏
西野氏4作目の絵本『えんとつ町のプペル』は現在、絵本としては異例の35万部を突破し、2019年の映画化が決定している。ディズニーを倒すことが目標だと語る。

打倒ディズニーを掲げる西野氏が、挑戦を阻む2つの要素、「お金」と「広告（集客）」を軸に、『えんとつ町のプペル』をどうやって売ってきたのか、常識にとらわれない作品作りの裏側を語った。

挑戦を阻むものの1つはお金。資金繰りができなくなった瞬間にあきらめなくてはいけない。もう1つは広告、どう宣伝して集客するのか、ブランディングしていくのかでつまずく。我々はお金と広告について教わらないまま、何の武器も持たないまま戦場に出ている状況（西野氏）

世界一の絵本作家と同じレールでは競争しない

西野氏が絵本作家としてスタートしたのは25歳。芸能界のトップスターが敷いたレールを後ろから追いかけるのではなく、まったく違うレールを敷いて一気に追い抜こうとしたのがきっかけだった。同じ状況で競争をしないことが西野氏の戦い方だという。

絵本作家としてのデビューとしては遅く、他の作家より画力や出版ネットワークで勝っているわけでなかった。世界一の絵本作家と画力で競争しても追い抜くのは難しい、そこで西野氏は「一作品にかけられる時間なら勝てる」と考え、ボールペン1本で描く、4～5年かける作り方を選んだ。

「副業がなかったら作れなかった」と言うように、これは西野氏が絵本作家専業ではないために取れた手法だった。絵本作家が専業で食べて行くには、コストが見合わないためマネできない。同じ絵本であっても、違うレールで勝負をしかけた。

届かない作品は存在しない、物づくりを再デザイン

日本のクラウドファンディング史上、最大の支援者数を記録して制作された『えんとつ町のプペル』だが、成功の背景には過去の失敗経験をもとにした綿密な戦略があった。

西野氏のデビュー作『Dr.インクの星空キネマ』は4年かけて制作し、2作品目の『ジップ&キャンディ』の制作期間は3年ほど、どちらも3万部ほどを売り上げた。絵本業界ではヒットと言えるが、ディズニーには届かない。

Amazonの評価は高く、買った人は満足していたようだが、なぜか10万部には届かない。その後も作品作りを続け、絵本作家として7年が経過したころ、西野氏は「キンコンの西野ってどこいったの？ オワコンだよね」と、世間でほとんど認知されていないことに気づいたという。

25歳でテレビを離れると決め、作家として作品を作ってきたが届いていなかった。お客に作品が届かなければ、世間からすれば何もしていない人だった（西野氏）

それまで、絵本の宣伝販売は事務所と出版社に任せきりだった。そのため西野氏は、「モノを作って売る」ことをデザインしようと考えた。『えんとつ町のプペル』で実践したポイントは2つある。1つ目は「絵本をお土産にする」こと、2つ目は「世界中に作り手を増やして巻き込む」ことだ。

絵本がお土産になる体験をつくりだす

まず消費者の視点に立ち、どういうモノなら買うのか分析した。売れるモノの代表は生活必需品だ。たとえば、水道水があっても、コンビニではミネラルウォーターが売れている。

一方、絵本のような作品は生活必需品ではないため、普段の生活のなかでは売れない。ただし、生活必需品でなくても、演劇のパンフレットや旅先で買ったペナントなど、売れているモノがあった。これらに共通するのは思い出だ。

お土産は、思い出すための装置として、生きるために必要な生活必需品だとわかった。だからこそ、お土産屋は駆逐されずに生き残っている。つまり、絵本もお土産にできれば売れる。そのための体験をデザインすればいい（西野氏）

そこで考えたのが、絵本の原画を無料で貸し出し、全国で原画展を開いてもらうことだった。そして、会場の出口で絵本を売らせてもらった。

お土産として何万部も、会場の出口で売れることがわかった。僕がやることは、原画展の回転を止めないこと。Amazonでは売れたらラッキーで、売り場の本丸は個展会場にある（西野氏）

分業制とクラウドファンディングで作り手を増やす

デビューから4作目の『えんとつ町のプペル』では、これまでの絵本とは作り方を大きく変え、分業制を取っている。もともと、1人の制作が当たり前の絵本の世界に疑問を持っていたという西野氏は、世界でだれも見たことがない絵本を作るために、イラスト、着色、デザイン、製本など、約40人の分業体制とした。

ただし、絵本は市場が小さいため、映画のような分業制ではコスト的に成り立たなかった。これは、西野氏の場合も同様で、絵本作りでまず取り組んだのが、クラウドファンディングによる資金調達だった。

結果として、『えんとつ町のプペル』は約1,000万円の制作資金の調達と、発売前の無料個展の開催、2つのクラウドファンディングを成立させている。

この成功理由について、お金とは「信用」であり、クラウドファンディングは信用の「両替機」であって集金装置ではないことを知るべきだと西野氏は話す。

テレビタレントでもクラウドファンディングで失敗している例はあるが、彼らは集金装置と勘違いしている。ウソをつくと信用が削られていくが、テレビに出続けるということは、ウソをつき続ける環境にいるということ。グルメ番組では、料理がマズくてもおいしいと言わないといけないが、今はSNSでウソがすぐばれる。世間の人気タレントのほとんどは認知タレントであって、信用がともなっていない（西野氏）

「マズイ料理を美味しいという」「使ったことがない商品を絶賛する」……。テレビタレントは、スポンサーや番組の意向からウソをつかざるを得ない環境にいるため、クラウドファンディングとは相性が悪いという。

目的は世界中の人をクリエイターにすること

クラウドファンディングを採用したのにはもう1つ、作り手を増やすという目的もあった。作り手を増やすことで広告効果が上がるからだ。発売前に支援した1万人が、「自分が作った（支援した）作品だ」と宣伝してくれる。

5年前にスタッフを集めたとき、最初に言ったのがお客さんに売るのをやめて、世界中の人を作り手にしようということ。どうしたら作り手を増やせるのか考えた方法の1つがクラウドファンディングだった（西野氏）

『えんとつ町のプペル』は現在、全ページを無料公開している。しかも、著作権フリーとして公開しているため、Tシャツ、マグカップ、ラッピング電車、演劇ほか、さまざまなグッズやイベントが独自に生まれている。これも、「作り手さえ増やすことができれば、お客さんが増える」という考えにもとづいている。料理でいえば、レストランではなく、みんなで作って食べるバーベキューの作り方だと西野氏はいう。

今の時代はお客さんが情報を発信できる。情報解禁といった考えは、作り手とお客を完全にわけてしまっているが、今はプレイヤー側にしてあげたほうが喜んでくれるし、みんなドヤ顔をして、いいねされたい。ディズニーは見事な無敵艦隊だが、『えんとつ町のプペル』をフリー素材にして、多くの人を作り手にできれば広告力で勝てると思った（西野氏）

本業で勝負しないから、マネされない仕事が作れる

ここまでの内容は、西野氏の著書『革命のファンファーレ』でも触れられていることが中心だ。講演の最後では、西野氏がロボットや他人がマネできない、これからの仕事の作り方について語った。

仕事は“差”によって生まれる。差を作るには圧倒的な天才になればいいが、他人と同じ環境にいては、天才にはなりにくい。たとえば、ケーキを売って、その売り上げで翌日の商品を作り、利益で新作を出すことはみんながやっている。多少の差はあっても、本業でマネタイズしている限り、極端にとがることはできない（西野氏）

西野氏自身の活動でいうと、現在の本業は有料の会員制オンラインサロンにあるという。今もテレビ出演は続けているが、テレビタレントが本業ではないため、出演オファーがきたときに出演を断ったり、内容を交渉したりできるという。

書籍の執筆も本業ではない。2017年10月、文藝春秋の社長が全国図書館大会で「文庫本の貸出をやめてほしい」という主旨の発言をして話題になった（参考記事：文藝春秋 松井清人社長インタビュー前編（ダ・ヴィンチニュース））。このとき、西野氏は同時期に出版していた『革命のファンファーレ』を全国の図書館に無料で配っている。

革命のファンファーレの初版印税を使って本を買取り、全国の図書館に贈った。その方が売り上げがあがりますからと言ったが、売れなくてもよかった（配布後の売り上げは伸びた）。なぜなら、そういったアクションを起こせばオンラインサロンの会員が増えるから。事実、会員は増えた。印税で生きていないからできたこと（西野氏）

本業からマネタイズの軸をずらすことが、結果として本業をより鋭くさせるという西野氏の考えが、『えんとつ町のプペル』や『革命のファンファーレ』の常識にとらわれない作り方・売り方につながっている。

また、西野氏は新たに飲食無料のスナック経営にも挑戦しているという。ここでも「飲食店が飲食で儲けない」という、極端な環境作りからスタートした。今はファンクラブ制にするなど、飲食以外の経営方法を模索しているようだ。

これから先、Amazonのような巨大企業に駆逐されずに生き延びようとするなら天才になるしかない。そのためにやるべきことは、「考えることよりも、自分自身に極端な環境を与えて天才になること」だと西野氏は最後に語った。

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オリジナル記事：『えんとつ町のプペル』はなぜ売れたのか？ キングコング西野亮廣が語る“お金”と“広告”
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ファッションECサイト「ZOZOTOWN」を運営するスタートトゥデイは4月27日、2021年3月期を最終年度とする中期経営計画を発表し、BtoB事業の強化やモール内広告事業への参入などを発表した。

スタートトゥデイが掲げる「3つの革命と、3つの試み」（画像は中期経営計画の発表資料から編集部がキャプチャ）

スタートトゥデイ、3つの試み

BtoB事業の取扱高、3年後に300億円

ECサイトの構築や運用を受託する「BtoB事業」を強化する。「ZOZOTOWN」が独自に提供している後払い決済サービス「ツケ払い」をクライアントのECサイトで展開。また、「ZOZOTOWN」や「WEAR」の事業で蓄積したビッグデータの一部を提供し、マーケティングに活用できるようにする。

「BtoB事業」は現在、グループ会社のアラタナを中心に展開しており、2018年3月期の商品取扱高は前期比21.2%増の75億3600万円だった。受託販売手数料による売上高は、同22.7%増の16億4200万円。

商品取扱高の計画は2019年3月期が100億円、2020年3月期は200億円、2021年3月期は300億円に設定した。

ZOZOTOWNで広告枠を販売

新たに広告事業を開始する。ファッションECサイト「ZOZOTOWN」やコーディネートアプリ「 WEAR」 内に広告スペースを設置し、企業向けに広告枠を販売する。

広告売上高は初年度の2019年3月期に30億円、2年目は50億円、3年目には100億円をめざす。

「スタートトゥデイ研究所」ではデザイン自動化などを研究

ファッションに関する研究を目的として2018年1月に立ち上げた「スタートトゥデイ研究所」では、服のデザイン制作を自動化する技術や、「似合う服」「素敵な組み合わせ」を表す定量的な指標などについて研究を進める。

身体サイズを計測する「ZOZOSUIT」の改良にも取り組む。現在は計測できない足のサイズも計れるようにすることや、体を動かしたときの筋肉の動きまで考慮した採寸方法などについて研究する。

スタートトゥデイがめざす「3つの革命」

中期経営計画においてスタートトゥデイは、今後10年間で「オンラインSPA世界NO.1」「グローバルアパレルTOP10入り」を掲げた。そのために「3つの革命」の実現をめざすという。

服の買い方革命

「ZOZOTOWN」の取扱商品約6400ブランドを、同時に検索・購入することが可能で、かつ翌日に商品が届く仕組みを作る。すでに半ば達成し、今後はブラッシュアップと安定成長を図る段階としている。

服の選び方革命

試着や服選びを行わなくても、自分に合った服を買えるようにする。具体的な施策として、人力のコーディネートと人工知能を組み合わせて服を提案する定期販売サービス「おまかせ定期便」を2018年2月に開始。また、ZOZOSUITで計測したサイズデータを活用し、体のサイズで商品を検索する「自分サイズ検索」を強化していく。

服の作り方革命

体型に合った服をオーダーメードで注文でき、数日後に届く仕組みを作る。プライベートブランド「ZOZO」において、ZOZOSUITを活用して顧客の体のサイズにあった服をオンデマンド生産する。

プライベートブランド「ZOZO」は、2019年3月期に200億円、2020年3月期に800億円、2021年3月期に2000億円の売上高（商品取扱高）をめざす。

スタートトゥデイはこうした施策や革命を通じて、2020年3月期に商品取扱高を5080億円、2021年3月期は7150億円にまで拡大させる計画。10年後までに時価総額5兆円をめざすとしている。なお、2018年5月2日時点の時価総額は約1兆800億円。

3か年計画の商品取扱高などの計画値（画像は中期経営計画の発表資料から編集部がキャプチャ）

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オリジナル記事：「ZOZOTOWN」での広告事業スタートなど、スタートトゥデイの中期経営計画まとめ
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