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4つのポイントを押さえればあなたのECサイトはガラリと変わる。

よくあるダメなミーティングって、情報共有だけでおわるパターン、数値確認で終わるパターン、実践策が決まらないパターンです。

ぐだぐだのミーティングですよね。こんな経験ありませんか? 必ず以下の4つのポイントを軸として押さえましょう。

1. 何を実践したか確認する
2. 実践がどう成果に表れているか検証する
3. わからない成果数値はあるか探索する
4. 次回までに何を実践するか決定する

ミーティングで行うことはたった4つ。定期的なミーティングで、この4つのポイントを徹底するだけで、ネットショップの成果は上がります。大切なのは、“徹底”すること。経営者・責任者は、ここを一切妥協してはいけません。

①何を実践したか確認

前回のミーティングから今回のミーティングにかけて、どんな施策を実践したか話し合います。ミーティングは定期的に行っているはずですよね。

たとえば、毎週月曜日の10時開催では、中1週間の定期的なサイクルになります。隔週火曜日の13時スタートでは、中2週間の定期的なサイクルになります。

ここで重要なのは、定期的なサイクルでミーティングを開催すること。「やれるとき」「気が向いたとき」「思いついたとき」の開催ではいけません。「同一期間、同一条件」の定期的なサイクルのなかで、前回のミーティングから今回のミーティングにかけ、ネットショップでどんな施策を実践したか、どんな改善を施したかを話していきます。

実践した施策、改善の確認は、前回ミーティングで「④次回までに何を実践するか決定する」として行ったことが中心になります。「決めたことをきちんと行ったか」の共有です。決定事項が実施されなかった場合は、「なぜ実践されなかったのか（できなかったのか）」を話し合ってください。

②実践がどう成果に表れているか検証

実践したことがどのように成果として表れているか、その数字を検証します。アクションと成果管理は必ずセット。何かを実践したならば、その実践を検証するための数字を用意しなければいけません。

たとえば、メールマガジンの配信を行う場合、メールマガジン用の「成果管理表」のエクセルを作成する必要があります。メールマガジン用の「成果管理表」に含まれるのは、メールマガジンのタイトル、内容、提案商品などの「アクション」、配信メール数、開封数、開封率、リンククリック数、受注数などの「成果数字」です。これらを確認してください。

③わからない成果数値はあるか探索

「実践がどう成果に表れているか」は、自分たちが起こしたアクション（原因）と、その成果（結果）を照合させていく仕事です。ただ、意図していないところで、意図していない数字が変化することがよくあります。「成果管理」のエクセルを確認しながら、「ここはなんでこのような数字になったんだろう？」という疑問を探していくわけです。「原因はわからないけれど、なぜかこの数字が上がった」ということは良くあるはずです。

数字の変化には必ず理由があります。主に、自分たちが起こしたアクションによる数字の変化（＝内的要因）、自分たちでコントロールできない市場環境によってもたらされた数字の変化（＝外的要因）の2つが考えられます。

ここでネットショップが気にしたいのが、「まだアクションしていないけれど、アクションできること」です。これを、外的要因と内的要因のどちらが起因して数字が変化したのか“わからない成果数値”から探し出すことができれば、お客さまの潜在的なニーズ・未来需要を掘り出していくことができます。いわゆる“鉱脈”というものです。

④次回までに何を実践するか決定する

ミーティングで最後に行うことです。1つ目、2つ目、3つ目を踏まえた上で、次に何をすれば成果に結びつきそうか、次に何をすればわからないことがわかるようになりそうか、それを考えて実践策を考えます。

「やること」が決まってこそミーティングの価値が出ます。数字を見て「ウンウン、そうか。じゃあ、また来週」というようなミーティングには絶対にしないでください。「次回までに誰が何を実践するか」はミーティング参加者にとって「最も苦痛な時間」ですが、これをやらなくては先には進めません。

定期的なミーティングで、「原因」と「結果」を徹底的に追求し続けていってください。大切なのは「継続」して、会社の「習慣」にすることです。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：“現場力”“生産性”の高いECサイトは押さえている効果的なミーティングを行う4つのポイント | 強いEC会社を支えるネットショップ担当者を作る人財育成講座 | ネットショップ担当者フォーラム
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ショッピングカート「カラーミーショップ」を提供するGMOペパボは5月17日、ネットショップの人気商品を手に取って買えたり、「カラーミーショップ」を利用しているECサイトのなかで優れたショップを表彰する「カラーミーショップ大賞2015」の授賞式などを行うイベント「にっぽんネットショップ祭」を開催する。一般消費者も集まるイベントを開き、ユーザーの売り上げ拡大にもつなげる。

メインエリアでは47都道府県のネットショップ63店がブースを構え、スイーツやジャムといった食品のほか、雑貨、アクセサリー、生活用品などを販売する。パンやチキン、ビールなど、その場で食すことができるコーナーも設ける。

GMOペパボが新たに力を入れているハンドメイドマーケット「ミンネ」の展示販売エリアも設置。23人のハンドメイド作家がアイテムを販売するほか、作家との会話を楽しむこともできるようにする。

体育館ステージでは2014年に「カラーミーショップ大賞」を受賞した「北欧、暮らしの道具店」の社長と店長によるトークセッションを開催。その後、「カラーミーショップ大賞2015」の授賞式を開催する予定。

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オリジナル記事：催事販売や優良ショップ表彰式などを行う「にっぽんネットショップ祭」を開催、GMOペパボ | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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靴などのECを手がけるロコンドは4月、店舗で欠品している商材をリアル店舗で決済し、ロコンドの専用倉庫から最短で翌日に届けるプラットフォームサービス「LOCOCHOC（ロコチョク）」の提供を始めた。「ロコンド」のECサイトに出店している企業は初期費用・月額費用は無料で利用可能で、1回につき850円の利用料金が必要。

新サービスのリリースは、出店など取引先企業の販売を最大限支援するための一環。利用企業における店頭での販売機会損失の軽減につなげる。

「LOCOCHOC」は“店舗欠品ゼロ”をめざす、店舗とECサイトを運営している企業向けのプラットフォームサービス。「ロコンド」のECサイトに出店している企業は初期費用・月額費用は無料、1回につき850円の利用料金がかかる。ロコンドと出店関係のない企業でも「相談により不可能ではないが、安い料金設定はパートナー企業に限る」（広報担当）と言う。

「LOCOCHOC」を利用するには、ロコンドの物流倉庫に在庫を置く必要がある。店頭で決済されると、ロコンドの倉庫から消費者の自宅などに商品を直送する。

ロコンドは「LOCOCHOC」専用のサイトを開設。店舗で品切れが発生した際、店頭スタッフはスマートフォンなどの端末で専用サイトにアクセスし、そこで該当商品を注文する仕組み。POS連携など新たな開発は必要ない。

利用店舗には日次で自動配信レポートを提供。どの店舗による注文か判別することができるので、各店舗の営業成績として計上できる。

新サービスは、リリースにあわせてスポーツ用品最大手のアルペンが導入した。

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オリジナル記事：店頭の欠品商品をロコンドの物流倉庫から配送、販売機会の損失防ぐ「LOCOCHOC」を開始 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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アマゾンジャパンが“ポイント”による仮想モール事業の出店者支援策を強化している。今年2月には、これまでアマゾン直販商品に限定していた独自ポイント「Amazonポイント」の付与権限を出店者に開放。出店者も自由に自社商品にポイントを付けられるようにした。昨夏には従来、アマゾン直販商品にしか使用を認めていなかったポイント支払いを出店者の商品購入時でも使用できるようにしている。アマゾンでは同社サイト全体の流通総額拡大のため、伸びシロのある仮想モール事業の強化・拡大を図っており、近年、特に出店者の開拓・支援に本腰を入れている。楽天やヤフーなど競合の仮想モール事業者がポイントを軸とした攻勢を強める中、アマゾンもポイント制度の変更で出店者の販促を支援し、競合と同様に流通総額拡大を目指したい考えのようだ。

同社では2月19日から、「Amazonポイント」の付与権限を同社の仮想モール機能「マーケットプレイス」で商品販売を行う出店者の中でも主に法人を対象とした大口出品サービス利用社に開放した。自社ポイントの発行は07年からスタートしているが、これまで顧客の購入額に応じ、ポイントを付与する対象商品はアマゾンが直接販売する「アマゾン直販商品」のみで、同一サイトで販売される商品でも出店者の商品は対象外となっていた。

同日からは出店者がアマゾンで販売する商品に自由に「Amazonポイント」を付与できるようした。アマゾンによると、商品ジャンルに縛りもなく、全商品が対象でまた、「（付与ポイントの）上限の設定はない」（同社）としており、任意で付与ポイントを商品ごとに1ポイント単位または販売価格に対するパーセントで設定可能だという。付与ポイントの原資は全額出店者の負担となるが、アマゾンが出店者から徴収している販売手数料は販売価格から「Amazonポイント」の負担分を差し引いた額に対し課金する。

ポイント付与権限の出店者への開放で、季節性が高く短期集中で拡販したい商品や値引きが難しい商品の販売強化などに期待できそう。さらに、付与ポイント数はアマゾン内の商品詳細画面（画像）で表示するほか、検索結果画面での絞込みや出品一覧画面での絞込みや並べ替えでも表示されるため、利用者への訴求力アップ効果も出てきそうだ。出店者へのポイント付与権限開放後の反響について「ポイントをつけることでキャンペーン感など購入者に視覚的にアピールしやすくなった、という声を（出店者から）頂いている」（同社）としており、出店者からの反応もよいようだ。

商品詳細画面の表示イメージ

今回の出店者によるポイント付与開始に先駆けて、昨年8月には従来まで様々な点で使いにくかった「Amazonポイント」の使い勝手の大幅な改善に合わせて、使用範囲の拡充を実施。従来までアマゾン直販商品の支払いだけに充当できるようにしていたが、「マーケットプレイス」出店者の商品の決済にも充当できるように改めている。これにより、出店者の商品の拡販支援に一定の効果があった模様だ。今回の出店者へのポイント付与権限の拡大は、出店者自らがポイントをフックに拡販策が展開できるようになり、ポイントによる出店者支援をさらに進めた施策と言えそう。また、ポイント付与先がアマゾン以外にも増えることで「Amazonポイント」の発行量を増やし、ポイント利用による購入促進などの効果も期待しているよう。

これまでポイントの使用・付与をアマゾンの直販商品に限定することなどで、同社の基幹である直販事業をある程度、守ってきたわけだが、直販よりも伸びシロが多く、流通総額アップに効果的だと見ている仮想モール事業の強化に向け、競合する楽天やヤフーと同様、利用者に響きやすく仮想モールの出店者支援に効果的なポイント施策の強化に踏み切ったもようだ。アマゾンではポイント施策以外にも従来まで直販商品は「無制限」だが、出店者には「1カ月先」までしか、認めていなかった“予約販売機能”を今春から「1年先」まで延長するなど、直販商品だけに制限してきたアマゾン内の様々なサービスを出店者にも適用させ始めている。仮想モール事業の強化の大きく舵を切り始めたアマゾンの行方が今後も注視されそうだ。

「通販新聞」掲載のオリジナル版はこちら：
アマゾンジャパンがポイントで攻勢、"ポイント付与"の権限　出店者に解放（2015/05/01）

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オリジナル記事：「Amazonポイント」の付与権限を出店者に開放したアマゾンジャパン。その反響と狙いとは? | 通販新聞ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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ヤフーは5月1日、2015年3月期業績を発表し、同年1～3月期における「Yahoo!ショッピング」の流通額が前年同期比で、マイナスになったと発表した。2013年10月の「eコマース革命」により、出店手数料を無料化、消費者向けにもポイントキャンペーンを積極的に展開して流通額を伸ばしてきたものの、昨年の消費税増税前の特需の反動で「eコマース革命」以降、流通総額は初めてのマイナスとなった。

1～3月期のショッピング関連事業の取扱高（ショッピングのほかトラベル、デジタルコンテンツ、LOHACOなどの流通額含む）は、前年同期比0.8%減の961億円。

「Yahoo!ショッピング」では、3月から「Yahoo!プレミアム」会員向けにポイントの付与率を5倍にするキャンペーンや「買い回りキャンペーン」を行うなど、積極的なポイントキャンペーンを実施してきたが、消費増税の特需を超えることはできなかった。

ただ、訪問者数に対する購入者の比率は高まっているという。新戦略の成果として買い手の増加効果が表れてきているとしている。また、「Yahoo!プレミアム」会員に対するキャンペーンにより、会員の購入額が前年同月比で19.2%増になるなど、売り場の活性化につながっているとしている。

「Yahoo!ショッピング」のストア数は3月末時点で28万2537店舗で、2014年12月と比べ3万8641店舗増加。「eコマース革命」以降、これまで3か月間の店舗数の伸びは約4万～5万店となっており、出店者数が順調に増加している。

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オリジナル記事：「Yahoo!ショッピング」の1～3月期の流通額、0.8%減の961億円に | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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三越伊勢丹ホールディングスは5月7日、ECサイト「三越オンラインストア」「伊勢丹オンラインストア」がリニューアルオープンから1周年を迎えることを記念し、期間限定で送料無料などのキャンペーンを始めると発表した。

注文1回あたりの商品金額が1万円（税込）で送料無料になるサービスを提供。各カテゴリーにて、商品担当バイヤーが商品を紹介する「バイヤーおすすめベスト10」や、限定商品を販売する「特別企画品」などを展開する。期間は5月20日まで。

たとえば、「三越オンラインストア」の「おすすめベスト10」企画では、「バイヤー おすすめベスト10」として三越伊勢丹のプライベート・ブランド「KISETTE」の短肌着などを販売。「セールスマネージャー おすすめベスト10」では「白竹堂 京扇子一点絞り」などを用意している。

各特別コンテンツのほか、「三越オンラインストア」「伊勢丹オンラインストア」の両サイトにて、キャンペーンに合わせた特別価格の商材や、特別提供品を取りそろえているという。

三越伊勢丹は2014年5月、三越・伊勢丹の統合オンラインショッピング「三越オンラインストア」「伊勢丹オンラインストア」をオープン。次のようなリニューアルを施した。

• 1つのIDで三越・伊勢丹の両オンラインショッピングサイトで買い物ができる
• 検索機能の拡充、レビュー機能やお気入りリスト機能を搭載
• リードタイムの短縮（最短翌日お届け。通常は3～6日間）
• 決済で「エムアイカードポイント」「エムアイ友の会お買い物カード」などが利用可能に

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オリジナル記事：三越伊勢丹の通販サイト、リニューアルから1周年迎え送料無料などのキャンペーンを開始 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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スタートトゥデイは4月30日、今期中にフリマ事業へ新たに参入すると発表した。フリマ事業では、すでに「メルカリ」や「Fril」など先行する事業者が存在するが、既存事業の「ZOZOTOWN」や「WEAR」との連携で送客し、初年度35億円の流通規模にまで拡大させる計画。

新たに始めるフリマ事業では、「ZOZOTOWN」「WEAR」の両サービスを合わせて2000万以上のユーザーに対し、使いやすいサービスとして展開していく考え。たとえば、「ZOZOTOWN」の購入履歴や「WEAR」で紹介した商品を簡単に出品できるようにし、出品数を増やす。

「ZOZOTOWN」で受託ショップ向けに提供している、スタートトゥデイの物流倉庫に商品をいったん収め、そこから購入者に配送する仕組みをフリマ事業でも応用。出品者は購入者の住所がわからなくても、商品をスタートトゥデイの物流倉庫に送るだけで消費者への発送を完了するエスクローサービスも展開する。

購入者は住所を伝えることなく購入でき、他のフリマ商品や「ZOZOTOWN」の商品と合わせて、まとめて購入できるメリットもある。

具体的な内容、開始時期などは未定としており、改めて発表するとしている。

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オリジナル記事：スタートトゥデイ、フリマ事業へ今期中に参入へ | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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メーカーの変化

テクノロジーや消費者の変化を受けて、メーカーもその役割を再発見すべき時期に来ています。今後、企業の付加価値は、「モノ作り」から「コト作り」へと変化し、「サービス・ドミナント・ロジック」と呼ばれる、製品以外のサービスや購入プロセス、ユーザー体験など、経験価値を重視したマーケティングが主流となっていくことが予想されます。これまで卸や小売業に頼っていた「顧客との接点」に関して、メーカー自身が主導権を持つ時代への準備が必要となっているのです。

いち早く時代の変化を捉え、すでに新たな時代への対応を始めている企業もあります。例えばP＆Gは、EC事業者と連携して駅の中で“Virtual store”を展開しており、チェコやカナダで成功を収めています。日本においても、Amazon.comと共同でEC専用製品の開発を行うといった事例が出てきています。製品の開発や改善点に関する消費者からのアイデアを生かした「ユーザーイノベーション」については、すでに数多くの企業で取り組まれています。

小売業の変化

消費者がその力をますます強め、同時にメーカーが消費者との接点を増やしていく中、小売業は非常に大きな転換点に直面しています。EC市場の拡大とともに小売業の役割自体が変化していくことが予想され、その変化への対応は企業の存続に関わる最重要課題となっています。今や、オムニチャネル戦略の選択は必須であり、必要性を議論する時代は過ぎ去ったのです。

小売業のトレンド1：店舗は「体験・経験の場」「ラストワンマイル拠点」へ

小売店舗を「買い物の場」ではなく「体験・経験の場」へと再定義する動きは、世界で進んでいます。2014年の全米小売業協会年始会合における経営者スピーチで、Caruso Affiliatedの創業者でありCEOのRick Caruso氏は「人間が本来持っている他人との関わりを求める心に小売業は立ち返るべき」「お客様は店舗でコミュニティへの帰属意識を感じ、素晴らしい体験をすることを期待する」と言っています。「体験・経験の場」としての小売店舗は、新たな役割ということではなく、小売業の「本質への回帰」であるとされているのです。

日本においても、この「本質への回帰」が進みつつあります。例えばコンビニエンスストアは、日用品や惣菜などのテコ入れによる「買い物の場としての便利さ」の強化により、それまでの30代の男性中心から主婦層へと顧客層の拡大に成功してきましたが、最近では、高齢者向けの「交流の場」として活況を呈してきています。「体験・経験」の場としての質を高めるため、IT を活用した取組みも広がっています。例えばWalmartでは、“VirtualMirror”の導入によって化粧品の疑似メークアップ体験ができるほか、Macy’s では、iBeacon（近距離無線通信機能）を用いたマイクロロケーションでのマーケティングを導入しており、従来よりも適切なタイミングで適切な対象に商品推奨やクーポン送付を行い、店舗での体験をより充実させています。

小売企業が自社のオンラインサイトを成功させている事例も出てきています。Marks ＆Spencer では、2012年に1億ポンド（約126億円）を投資して自社のオンラインプラットフォーム「M＆S.com」を構築しました。CIOのDarrellStein氏は「アウトソーシングでは規模の経済は得られない」として、自社サイトを重視する方針を示しています。オンラインと店舗販売の併用が進んでおり、M＆S.comの発注量の54% 超が店舗での発注または受取となっています（出所：Marks＆Spencer）。

EC市場の発展とともに、「いつでもどこでも」受け取れるという点が重要な価値となってきています。イギリスの高級スーパーのWaitroseでは、店舗併設駐車場内に冷凍・冷蔵品対応の「受渡しボックス（Collection Lockers）」を設置するなどしてEC対応を強化した結果、2012年のオンライン売上高は対前年比で49%の増加を記録しました。業界の成長率が19%だったことを考えれば、非常に大きな効果を生んだと言えます（出所：Waitrose）。

こうした動きが意味するのは、小売店舗の「買い物の場」から「ラストワンマイル拠点」への役割シフトであり、品ぞろえの独自性を発揮できない小売業は淘汰されていく時代へと変わりつつあります。売場面積の広さを強みとしていた従来型店舗は存続の危機に直面し、また、EC化対応に遅れ、商品やサービスに特色のないローカルチェーンの淘汰もさらに進むことが予想されます。

一方で、独自性を持つ小売業にとっては、ますます機会が拡大しているということでもあります。例えば品ぞろえの少ない地域小売店であっても、地域独自性のある商品を強みとしつつ、NB（ナショナルブランド）商品や低回転商品は、全国に配送ネットワークをもつEC事業者と提携して在庫負担や物流投資体力を保管してもらうといったことも可能となるでしょう。また、三越伊勢丹では、ソーシャルコマースサイトのFancyへ出店することで、独自性を生かした海外顧客の獲得へと動いています。

小売業のトレンド2：小売業は物販企業から「情報発信型企業」へ

情報の分析・発信力は、小売業にとってすでに重要な要素になっていますが、今後はますますその重要性が高まることが予想されます。小売業の役割が「体験・経験の場」へと変化していく中、小売業は顧客への価値提供のために、デジタル・モバイル技術を駆使した商品・サービスの「情報提供企業」へと変容を遂げていくと考えられます。

欧米の小売業は、消費者行動の分析技術を外部から吸収し、顧客関係の再構築のためのイノベーションへの取組みをすでに始めています。例えばWalmartLabでは、ソーシャル・モバイル・コマース戦略を推進するためスタートアップ企業の買収を通じて優秀な技術者の獲得に動いています。例えば、ウェブ最適化技術のTorbit、データ予測分析ツールのInkiru、クラウドコンピューティングのOneOps、アプリケーション開発のTasty Labs、などです。

また、Targetでは、ソーシャルウェブサイトのPinterest とオンライン販売サイトのデータを統合し、レビューに頻出する製品の絞込みを行っています。フランスのスーパー、Auchanでも、米国のオンラインソーシャルネットワークのQuirkyと提携し、新製品開発のクラウドソーシングを開始しました。

これらの取組みに共通しているのは、顧客心理の洞察（カスタマーインサイト）の分析技術を強化し、対顧客関係（カスタマーエンゲージメント）を再構築することを目指している点です。各社とも、急速に発展するテクノロジーを活用するため、積極的にスタートアップ企業との連携を強化しています。

EC市場が拡大する中、小売業はどのようにEC専業と競争し、また共存していけばよいのでしょうか。まず何よりも、差別化された価値提供を行うことが重要です。これには、これまでに述べたような実店舗での経験価値の提供に加え、品質信頼性の担保なども重要な価値となるでしょう。

日本企業も生体認証技術などを強みとしており、こうした分野において日本の小売業は世界に先行できる可能性を秘めていると言えます。また、EC専業と協業することで、双方にとってメリットを生み出すことができる点としては、物流の委託・受託が考えられます。Amazon.comが巨額の物流投資を進めていることはすでに触れましたが、物流に関してはそのような充実したインフラを構築しているEC専業に委託すれば、自らは商品や価値提供の面での差別化に注力することが可能となります。

さらに、商品開発面での協業も重要な要素です。これにはメーカーも関わりますが、購買経験情報の分析を生かした商品開発やユーザーイノベーションを、三位一体となって推進し、顧客への価値提供を強化していくことは、重要な差別化要因となると考えられます。

なお、小売業の情報産業化に伴い、米国ではTarget を含む小売業7社が2013年のクリスマスセール時期に不正ソフトウェアによるサイバーセキュリティ攻撃を受け、Target ではその影響により2013年第4四半期の売上高が対前年比5.3％（約1,170億円）減少しました（出所：Financial Times）。情報セキュリティ体制の強化は、今や世界の小売・消費財企業にとって最優先の課題の一つとなっています。

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オリジナル記事：オムニチャネル時代に伸びている世界のメーカー・小売業者、2つの共通点 | 消費から体験へ。オムニチャネル時代を生き抜くために | ネットショップ担当者フォーラム
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