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大統領選の討論会が進む中、米国民や評論家が勝敗をめぐって熱い議論を交わす一方、小売業者は大統領選を商機として活用しています。

大統領候補と同じようにトップへ上り詰める為には、販売方法やマーケティングに最新の注意を払い、全力で売り上げを伸ばしていく準備が不可欠です。

シカゴ大学でマーケティングを教えているダール教授は、大統領候補のメッセージは変わったり、発展したりするため、小売業者も変化に合わせていく必要があると指摘。商品販売について、「政治のサイクルは短く、ものすごいスピードで変わっていくということを小売業者は理解する必要がある」とダール教授は説明します。

たとえば、注文が入ってから商品を製作するカスタムギフトのECサイト運営のカフェプレス社（インターネットリテイラー社発行「全米EC事業 トップ500社」第249位）。消費者が使いたいデザインを、マグカップやTシャツ、車のステッカーなどの商品にするので、大きな変化にもすぐに対応できます。その1つの具体例としてあげられるのが、民主党候補のヒラリー氏が共和党候補のトランプ氏の支持者を表現する為に使った”嘆かわしい人々”という言葉。カフェプレス社はその言葉が使用されてから数日以内に、同じ言葉を載せた約100商品の販売を開始しました。

小売業者は実店舗を管理するのと同じように、ECサイトも管理しなければいけません。政治ニュースで盛り上がっている話題に関する商品は、消費者の注意を引きつける為に最も目立つ場所に配置する必要があります。そうすることによって、消費者にサイト内を回遊してもらったり、興味のある商品を探してもらうことができるのです。

シカゴ大学のダール教授はこう話します。

EC専業企業Bobbleheads.comの創設者、ウォーレン・ロイヤル氏によると、最初の討論会後、黒のパンツスーツを着たクリントン氏の首ふり人形と、スーツに赤いネクタイをしたトランプ氏の首ふり人形の売り上げは、あまり変化は見られなかったそうです。

しかし、黒白ストライプの囚人服を着た大統領候補になる前のクリントン氏の首ふり人形は飛ぶように売れました。「ベストセラー商品の1つ。生産が追いつきません」と、ロイヤル氏は語ります。ただ、詳しい売上高は明かしていません。

Bobbleheads.comのトップページには、ダークスーツを着たクリントン氏とトランプ氏が頭を突き合わせているイメージが掲載されていますが（下画像）、大統領選討論会に特化したマーケティングは行っていないそうです。

編集部がBobbleheads.comからキャプチャ

トップページのカルーセル部分には、他にも「トランプ氏、宇宙へ」と題したプロモーションの写真が掲載されています。トランプ氏の首ふり人形を高度10万3339フィート、ほぼ20マイルの高さまでゴム気球を使って飛ばし、その様子をサイトに載せてプロモーションを展開しています。

カフェプレス社の広報によると、9月26日に行われた1回目の大統領選討論会後、選挙関連の商品売上が急激にアップ。特に、クリントン氏の商品が売れ、選挙関連ページのPVも急増しました。

討論会後の週は、ベストセラー5商品中4商品が、「クリントン氏を支持」と書かれた商品で、残りの1商品は「2016年の選挙はどちらも応援しない」と書かれた商品でした。

カフェプレス社の共同創設者でCMOのマヒー・ジャイン氏によると、選挙関連のグッズ売り上げは、2016年の総売上高の10%を占めるそうです。検索マーケティングやSEO対策、パーソナルメール、リターゲティングを駆使し、政治関連商品を販売。大統領選挙や討論会に関し、どのようなキーワードを活用しているかについては明かしていません。

カフェプレス社は9月、「支持する候補を宣言しよう」と書かれたメッセージを初めてトップページに掲載。画像をクリックすると「2016年選挙本部」と題したページに飛び、消費者は政党別、候補別、商品別で商品を購入することができると同時に、売れ筋商品のコーナーもチェックできます。

9月26日に行われた討論会後のcafepress.comの大きな動きは以下の通りです（数字は全て前週比）。

ECと政治に関するより深い調査結果は、インターネットリテイラーマガジンの10月号内「選挙とEC」という記事で確認できます。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：大統領選も商機にする米EC企業のユニークなプロモーション手法 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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まずはランディングページと広告素材の確認を

アフィリエイト別レポートを見ると、全体的にキャンセルが多いのか、特定のアフィリエイターからの送客にキャンセルが多いのかを確認できます。

全体的にキャンセルが多い場合は、商品の説明不足や広告素材が誤解を生んでいるなど、広告主側の原因が考えられます。

たとえアフィリエイターのサイトで適切な説明がされていなかったとしても、商品購入や申し込みは広告主側のランディングページで行うのですから、ランディングページの説明が適切なら「説明と商品が違う」といった理由でのキャンセルは通常起きません。

特に定期購入商品については、「お試し商品だけ利用するつもりだった」「通常よりお得だと思って申し込んだのに、自動的に定期購入に切り替わってしまった」といった相談が、国民生活センターにも寄せられています。

スマホからの購入が増えた今、細かな文字の注意書きはほぼ読み飛ばされる傾向にあります。安さだけを訴求していると、結果的にキャンセルの増加につながることもありえます。

「キャンセルをしたい」「商品を継続したくない」と思われないように、商品の魅力や価値を伝えていきましょう。

また、「使用しても100％返金保障」といったルールにしている場合は、「商品が気に入らない」という理由でキャンセルが増えることが予想されます。

どんな対象にどんなポイントをお勧めしたいのか、できる限り分りやすく伝えることで、長く愛用してもらえるように訴求していきましょう。

広告素材が誤解を生じさせる場合もキャンセルにつながります。例えば、

• 商品価格の改定があったのに、旧価格のまま表示している
• セール期間が終了しているのに、割引価格を表示している
• 「100％返金保障」だけを訴求している

などです。情報に間違いがないか、誤解を生む表現がないかを確認しましょう。

誰が見ても分かりやすい商品説明のページを用意する

広告主のサイトでの訴求が一番大切とはいえ、アフィリエイターのサイトで正しい説明がされていなければ、やはりキャンセル率はある程度上がってしまいます。

商品数が多い一般的な物販では、あまりこういった問題は起きません。どちらかというと高額商品や、使用方法が複雑な商品などの場合に起こりやすいので、見込み客はもちろん、紹介してくれるアフィリエイターにも商品理解をしてもらう必要があります。

誰が見ても分かりやすい商品説明のためのページを用意し、必要であれば広告素材のリンク先をランディングページではなく説明ページにするなどして、見込み客を取りこぼさないための工夫が必要です。

アフィリエイターに対しても、プログラム詳細の説明に、商品説明ページへのリンクを記載するなどして、商品を理解してもらえるようにしましょう。

定期的なニュースメールでの情報提供も必須です。「同じ説明を何度もしているから……」という懸念もあるかもしれませんが、毎日新しいアフィリエイターが御社のプログラムに提携申請をしているので、定番の情報も常に提供していく必要があります。

例えば「今月提携してくれたアフィリエイターの皆さまへ」といった形で、その月に提携してくれた新規アフィリエイターに対してだけ、特別なニュースメールを送信してはいかがでしょうか。

初回用の定型文を作成しておき、毎月1回、登録日別でレポートをダウンロードして、新規登録アフィリエイター宛にメールを送信するだけで対応できます。

特定のアフィリエイターからのキャンセルが多い場合

ASPによって機能差はありますが、アフィリエイト別レポートを活用することで、個々のアフィリエイトサイトごとにキャンセルが多い・少ないといった傾向を見ることができます。

全体的ではなく、特定のアフィリエイターからの送客がキャンセルにつながりやすい場合は、該当のアフィリエイトサイトを見に行き、自社商品の紹介ページを確認してみましょう。例えば、

• 定価で販売している商品なのに「無料でもらえます」といった記載がある
• 初回お試しのみを強調し、定期購入で3回購入するルールがあるのに、それを記載していない

• いかにも商品を使用したかのように書いてあるが、誤解を生む表現をしている
• 「とりあえず資料請求をしてください」と、内容を説明せずに送客している

極端な例ですが、上記のような記事を目にすることがあります。広告主からすると「けしからん！」となってしまうかもしれませんが、送客に貢献してくれているアフィリエイターには違いありません。可能なら、文言の修正や素材の入れ替え依頼などで対応していきましょう。

空注文や届け先の住所が不明な注文が多発する場合

一部のアフィリエイターから、商品の理解不足に起因するキャンセルではなく、「空注文」や「届け先の住所が不明」といった事態が多発する場合は、可能なら成果確定を保留してしばらく様子を見ます。引き続き望まない注文が継続的に発生する場合は、該当のアフィリエイターの提携解除を検討しましょう。

提携解除とは、アフィリエイターとの提携関係を解消するということです。ですので、提携解除には細心の注意が必要です。広告主がルールに沿って処理をしたとしても、アフィリエイター側に理由は開示されず、「提携関係を解除された」という事実だけが提示されるからです。

アフィリエイターからすると理不尽な対応に見える場合もあるでしょう。

不明な注文が多いからと、すぐさま提携解除を行うことはお勧めしませんが、望まない送客があまりにも多い場合は、対策の1つとして、提携解除の機能があることを知っておきましょう。

一部のASPでは、広告素材ごとにどのくらい効果があるか、目安になる数値をアフィリエイターに公開しています。つまり、キャンセルが多く効果が低いとアフィリエイターに判断されれば、同業他社への貼り替えも起こりえます。まずは、できる限りキャンセルを少なくする取り組みをすることが大切です。

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オリジナル記事：アフィリエイト経由の注文でキャンセル多発？！ 対応すべきはアフィリエイトサイト？ 広告主サイト？ | アフィリエイトの効果が出ていないEC事業者のためのアフィリエイト再入門講座
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※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：再配達を減らせ！ ヤマトの「ECコンビニ受け取り」開始【今週のアクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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カタログ通販大手のベルーナは、他社通販・ECの物流業務も手がけている。2014年8月に約130億円を投じて自社専用物流倉庫（埼玉県比企郡吉見町）を稼働。これまで自社物流の拠点だった埼玉県上尾市領家丸山センター（有効保管坪数は8500坪）を、物流受託事業の主要センターとして展開している。

自社通販でのスケールメリットを活かしたコスト提案

領家丸山センターで受け入れできる商材は多岐に渡る。アパレル、ファッション小物、雑貨、化粧品、健康食品など。冷凍、冷蔵保管が必要な商材以外はほぼすべて対応することが可能。

あらゆる商材の物流に対応できるのも、カタログ通販などの自社通販事業で扱った商材から得た最適なノウハウを受託事業にも水平展開しているからである。センター内には150人以上の熟練スタッフが常駐し、平月と繁忙月の物流波動吸収も万全の体制で臨んでいる。

ベルーナ全体の配送件数は年間1500万件。カタログ・DMは1億部で、佐川急便の荷主のなかで全国トップ5に入る出荷量だ。ヤマト運輸に関しては、ベルーナ専用支店がある程の物量である。このスケールメリットを生かした、市場競争力のある安定した配送コストの提供はかなり魅力的（EC物流コストの半分以上は配送費）。

梱包用資材に関しても同様で、常時用意している30種類以上の定型の「型」を活用。スケールメリットによる資材費削減を実現できる。

いずれも小さな物流会社、EC事業者独自では実現することのできない部分である。このスケールメリットをうまく活用することで、中小のEC事業者でも物流コストを低減することができる。

LTV最大化～コールセンター受託から自社専門通販のノウハウ提供

連結売上高で1206億円のベルーナ。専門通販事業として、化粧品のオージオ、健康食品のリフレ、食品通販、ワイン通販を主軸に事業展開を行っている。

いずれの販売チャネルも収益の柱であり、重要KPIを「LTV=（Life Time Value）」に設定している。こうした顧客重視のマーケティング手法のノウハウも一部提供が可能だ。

たとえば、購入経路・回数など対象顧客のセグメントごとに同梱物を変更するOne to Oneマーケティングによるリピート顧客の育成。既存顧客向けダイレクトメールの制作～印刷～発送なども提供できるという。

また、コールセンターの受託事業も利用者からの評価が高い。受注代行や問い合せ対応のインバウンドのほか、アウトバウンド、アップセル、クロスセルといった攻めのカスタマーサポート部隊も用意している。

参考事例を、成田陽介氏（受託事業本部 BBS事業部 主事）に伺った。

ある化粧品事業者はでは出荷代行は月間5000件程だが、物流業務のほか、コールセンター業務、同梱チラシの広告運用も請け負い、順調に売り上げを拡大している。

月間3000件程の健康食品事業者の場合、商品のロット管理のほか、セグメントした同梱物封入も行っている。ベルーナの得意領域を外部の事業者に対しソリューションとして提供し、コスト面のスケールメリットも含めてうまく活用してもらえると思う。今後も、クライアント企業の事業成長に貢献していきたい。

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オリジナル記事：40年の通販事業で蓄積したノウハウ・知見を物流受託事業に展開／ベルーナ | 星川保の突撃!!EC物流倉庫
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EC向け物流のPALは11月1日、物流に関する国内外の最新トレンドや有識者によるオリジナルコンテンツを集めたキュレーションメディア「ロジポス〈THE LOGISTICS POST〉」を開設した。物流に関する最新情報を提供し、生産性向上につなげる。

「ロジポス」は、物流のプロが目利きした世界中のロジスティクス領域の新サービスや先端技術トレンドなどを毎日取り上げていく。

近年、北米・欧州を中心に先端ロボットの導入やIoT、AIなどのテクノロジーを活用した新たな取り組みなどが増えいる。こうした取り組みを紹介していく予定。

また、国内では労働人口の減少や最低賃金の上昇などさまざまな不安要素を抱えており、こうした課題解決に向けた取り組みなども掲載していく。

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オリジナル記事：物流の最新トレンドなどを紹介するキュレーションメディア「ロジポス」を開設、PAL
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スタートトゥデイは11月1日、ファッションECモール「ZOZOTOWN」で商品注文日から最大2か月後にコンビニまたは銀行振込で支払いができる新しい決済サービス「ツケ払い」を開始した。

クレジットカードの利用に抵抗がある消費者、クレジットカードを保有していない若年ユーザーの取り込みを図る。

「ツケ払い」は、GMOペイメントサービスが提供する「GMO後払い」を「ZOZOTOWN」向けにカスタマイズした形で提供する。「GMO後払い」は通常、支払期限を請求ハガキの発送日から2週間としているが、「ツケ払い」では注文日から2か月間を支払期限とする。

限度額は5万4000円（税込）。利用手数料は1注文につき324円（税込）となっている。

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オリジナル記事：「ZOZOTOWN」が注文日から2か月後に支払いができる「ツケ払い」を開始
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インスタグラムで効果的に集客しよう！
インスタグラムは集客効果抜群のSNS！
インスタグラムで集客できるハッシュタグの使い方とは
インスタグラムを積極的に活用して売上・知名度をアップしましょう

という記事をたくさん見るようになりました。

ECサイトでインスタグラムを活用していくにはどのようなスタンスで何を発信するのがいいのか考えていたら、インスタグラムの写真たちとECサイトの商品ページのあり方がちょっと似ているのでは？と感じるようになったので、今日はその話を書いてみようと思います。

※数値に基づいたデータなどが一切なくて申し訳ありません。今回はECサイト運営の考え方とか哲学みたいな内容になっています。

30代女子（私）のインスタグラムの使い方を検証

まずは30代女子（私）のリアルなインスタグラムとの付き合い方から、この気づきに至った経緯を追いかけてみます。

私は、下記のような状態でインスタグラムを日常的に使用しています。

 
インスタで気になるワードを検索するようになったのは、割と最近です。アカウントを開設して6年くらい経っていますが、この１年くらいでインスタを立ち上げる頻度も、閲覧の仕方も変化しました。

気になるワードを検索するという動き

この、「気になるワードを検索」して閲覧するという行動について考えてみると、「気になるワードを検索」して閲覧するときは、次のお休みはどこに行こうか、来週末に久しぶりの友達と会う予定なんだけど何を食べようか、など、ライトにイメージ先行で情報収集がしたいときが多いなと感じました。

検索することで情報を蓄積している

たとえば、「ハワイに行きたい。どうせ行くなら素敵なホテルに泊まりたい。」という気持ちで、「#hawaii」と打ち込み、出てきた検索結果の中から素敵だなと思うイメージの写真や風景の写真を選んで、閲覧していきます。

興味深いアカウントがあればフォローして継続的に情報をキャッチできるようにしておいたり、泊まってみたいホテルがあればホテル名・行ってみたいお店が見つかればショップ名を検索エンジンで検索して自分の中に情報を蓄積したり、という動きをしています。

同じように、次のネイルのデザインはどうしようかなとか、そういえばクレンジングがなくなりそうだけど何かいいのあるかな？といった具合に検索していきます。

30代女子（私）のインスタグラム観

自分がどのようなときに特定のインスタグラムのアカウントをフォローしたり、閲覧したりするのかを考えてみると、そのサービスや製品を取り巻くストーリーのようなものを感じたときや、そのアカウントの中の人たちの思いやフィロソフィーに感動したときだ、と気付きました。

そして、興味を持ってインスタグラムを閲覧するようになると、いつしか自分の中にあるニーズを見つけ、それを検索するなどして具体的な購買行動に移っていきます。（少なくとも、私の場合は。）

ということは、ただ流行っているとか効果があるという噂や少ない成功事例だけを信じて、自社で提供しているサービス・製品の写真などを脈絡なく投稿しても、あまり意味がないのでは？と思うようになってきました。

ストーリー・フィロソフィーが大事

ここで冒頭に書いた「売れる商品ページと売れるインスタグラムが似ている」という話に戻ります。

ECサイトで売り上げに貢献してくれるページを作ることと、多く閲覧されて売上や知名度アップに一役買ってくれるインスタグラムのアカウントを運営していくことは「ストーリー・フィロソフィーが大事」という点で共通点があるのでは？という見解です。

サービスや製品を提供する側なら、そこを伝えるための戦略・方針を固めてアカウントを運用していくことが潜在的な顧客にリーチするための一番の近道ではないでしょうか。

そこがある前提で、成功事例と同時にインスタグラム活用のコツとして語られる「ハッシュタグの使用」や「フォロワーとの関わり方」がテクニックとして必要になってくるのかなと思います。

売れるページより、売れるインスタの方がつくりやすい

ECサイトで、商品ページにただその商品のスペック・特徴を書いても売れませんよ、というのはもう有名な話です。

“この商品はどんな背景があって生まれ、なぜここで販売されているのか。”

そしてその商品を買うと自分にどんなことが起きて、ひいては社会にどういう循環が生まれるのか（ちょっと壮大ですが）ということをひとつのストーリーにして書いてあると、人は心を動かされて、購入に至る、というパターンがあります。

ストーリーが伝わるように商品ページを作り込んでいくのは、実際やるとなると大変な作業。社内のスタッフが長い時間かけて作ったり、費用をかけて外注したり、というやり方でがんばっているところが多いのが現実だと思います。場合によっては人や資金の問題で商品ページの作り込みができずに苦しんでいる、ということもあるかもしれません。

ユーザーを振り向かせるには、商品のストーリーを分解してみて

ユーザーが「知る・見ることができるとちょっとトクをしたような気持ちになれて、そのサービス・製品のストーリーを伝えるための一つの要素になってくれる写真」をインスタグラムに投稿していくのは、ページを作り込むより簡単に始められそうな気がしませんか？

例えば、以下のような写真。

ほら、これだけで、なんだか壮大なストーリーが組み立てられそうです。

商品ページの代わりにインスタグラムが伝えてくれる

商品ページのコンテンツがまだ不十分で、スペックや特徴のみを書いた状態だったとしても、インスタ上でその商品のストーリを十分に見せて理解してもらったうえでECサイトに流入してくれたら、そのユーザーはECサイトに訪問した時点ですでにその商品を「買う」という気持ちがかなり高まっているので、購入率はそれなりの数字になってくることが予想できます。

さまざまなところで「インスタグラムの集客効果」「インスタグラムの上手な使い方」について語られていますが、ECサイトの販促ツールとして使っていくことを考えると、やることはいたってシンプルです。

今まで作ってきた（作ろうとしてきた）ストーリーのある商品ページと同じように、インスタグラム上でもストーリーを伝えればいいのでは、と私は考えています。

インスタグラムの活用方法についてはまだまだ成功事例も失敗事例も少なく、データに基づいたマーケティング視点でのアプローチとは言い難い内容でしたが、今後もインスタグラムを活用したECサイトへの集客・販促の事例を引き続きウォッチして、再現性のある・数字で出せる情報をご紹介していきます！

「ECコンサルコラムサイト「ECコンサル」」掲載のオリジナル版はこちら：
ECサイトのインスタグラム活用法（2016/10/19）

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：売れる商品ページと人気のインスタグラム投稿は似ているかもしれない。ECサイトのインスタ活用法 | アラタナECコンサルがお伝えするECビジネスの課題を解決するヒント
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