営業とマーケティグ組織構築のススメ〜#03 営業とマーケティング間における顧客価値への共通認識化〜

反響のあった河村芳行による連載企画【営業とマーケティン組織構築のススメ】の第3回目は営業部門とマーケティング部門、双方の顧客価値に対しての共通認識化についてお届けする。
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営業とマーケティング間における顧客価値への共通認識化

ターゲットと新規顧客の価値に共通の価値観を持つ

顧客を創造するといった活動を考えた場合、創造する対象はなにも完全な新規顧客のみではない。たとえば既存顧客、既存顧客からの紹介や横展開といったターゲットも重要な顧客だ。
その場合、全ての顧客創造をマーケティングが担うといったケースは少ないだろう。既存顧客を中心とした活動は営業部門が担うケースが多いはずだ。

この時、顧客創造という一つの活動に対して双方の機能に異なった優先順位という概念が生まれる。
それは受注までの活動工数や確度が異なるからだ。当たり前の話だが既存顧客に近いほど、受注までに発生する営業工数や受注障壁は低い。新規顧客であるほど受注障壁や営業活動工数は嵩んでいく。
そうすると当然、営業部門は既存顧客に対する工数を優先しがちになる。
そのとき双方の部門として認識すべきは、新規顧客の受注獲得によって得られる価値の共通理解だ。

新規顧客の価値を正しく理解する為に、CLV(顧客生涯価値)という考え方が非常に重要だ。
これはよく使われる言葉だが、要するに一つの顧客が生涯によって生み出してくれる価値の総計を指す。
新たな顧客を生み出すことによって得られる生涯価値の認識を営業とマーケティング間でまず合わせることが重要だ。

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https://media.mar-cari.jp/article/detail/149

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