「顧客の過去」を知ることで「未来を予測」するマーケティング

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人間は、時間が経過するにつれて変化する生き物である。誰しも子供の頃の思考法や感性は、大人になってから変化するものである。そのため、同じ人間であっても時間が経過することで全く異なる行動や反応を示すことになる。しかし、このような変化を意識した戦略を立案する企業は少ない。

その原因の一つは、多くの戦略論が現時点の顧客しか想定していないことにある。例えば、マーケティング戦略で言えば、ターゲット市場を絞り込み、そのターゲット市場のニーズにフィットするようにマーケティングミックス(4P)を構築することが説かれている。しかし、この考え方は、ある時点の顧客にフォーカスしているのであって、それら顧客が過去にどのような顧客であったのか、これからどのような顧客になり得るのかという視点は含まれていない。

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