【コラム】リードナーチャリング戦略立案において押さえるべき3つのポイント

リードナーチャリングが注目されている背景

「リードナーチャリング」という用語について、人によって少し解釈が異なるケースはありますが、ここでは「獲得したリード（＝見込顧客）の案件化が短期か中長期かを見極めた上で、適切なアプローチを通じて自社の製品・サービスへの興味・関心を高め、購入へ誘導していくための方法論」と定義させていただきます。

リードナーチャリングが求められるようになった背景としては、

1.BtoB企業においてもマーケティングの重要性が高まってくるとともにROIがより強く求められるようになり、これまでフォローされることのなかった中長期的なリードも活用していく必要があるのではという機運が高まっている。

2.インターネットの普及により、問い合わせが来る前に発注側での一次選抜が終わってしまうケースが増えているため、なるべく早い段階で見込顧客を捕捉することが求められている。

3.リード獲得機会が増加した半面、短期的な案件確度の低いリードも増えているため、営業側でフォローするためのリソースに限界が生じ、より効率的な案件化の手法へのニーズが高まってきている。

という3点が主に挙げられます。

また、こうした状況に付随して、見込顧客の行動情報を把握・分析するためのツール、及び見込顧客を管理するためのシステムが登場・普及してきていることも、本格的にリードナーチャリングに取り組むという意思決定を後押ししているように思われます‥

詳細は以下URLより、ご覧ください。
http://www.altovision.co.jp/column/column/20120329.981.html

■コラム執筆者について
株式会社アルトビジョン　営業統括部　グループマネジャー　光山 勝之
マーケティングリサーチ会社・携帯電話販売会社を経て、2008年株式会社アルトビジョンに入社。
入社から一貫してメーカー、金融、EC通販など幅広い業界におけるメールマーケティングの戦略立案から実行支援、効果検証などのコンサルティング案件を手掛ける。
2010年よりBtoBビジネスにおけるマーケティングのコンサルティング案件を兼務。
マーケティングの全体戦略の立案やリードナーチャリングの戦略立案、及び各種施策の実行支援などについて、IT企業を中心に多くの企業にて手掛ける。

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