B2B企業の営業活動、新規顧客のアプローチは「飛び込み」「テレアポ」が上位、Web系の施策は少数【Mtame調べ】

Mtame(エムタメ)はB2B企業の営業活動に関する意識調査を実施した。
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Mtame(エムタメ)はB2B企業の営業職716人を対象に「B2B営業活動に対する意識調査」を実施した。

営業活動で注力するのは「既存顧客のフォロー」38%、「新規顧客へのアプローチ」36%

「営業活動でもっとも力を入れていることはなんですか?」との問いに対する答えは以下のとおり。

「既存顧客への追加受注・単価アップ」が最も多く38%、次いで「新規顧客へのアプローチ」が36%。「見込顧客への定期フォロー」も17%となっている。

新規開拓のアプローチ:プッシュ型の活動がメイン。Web系の施策は少数

「新規顧客を開拓するためにどのようなアプローチ方法をとっていますか?」(複数回答可)との質問に対しては、「飛び込み」(35.9%)、「テレアポ」(34.1%)、「紹介活動」(33.7%)の3つが上位を占めた。Web系の施策については総じて低い結果となっている。

なお、この調査においてはマーケティング・オートメーションのツールを導入しているかどうかも聞いている。導入している企業の比率は全体の23%となり、前回2017年11月の調査(7%)から上昇したとのこと。

イベントで取得した名刺、活用できているのは45%

前項のアプローチ方法で「展示会や見本市などのイベント」と回答した152人に「展示会や見本市などのイベントで取得した名刺を活用できていると思いますか?」と聞いたところ、「とても活用できている」「活用できている」と回答したのは45%にとどまった。

案件管理表/システムの入力、「徹底している」は38%。「必要と感じたものだけ」が45%

「案件を管理するために入力しなければいけないシステムや管理表にきちんと入力できていますか?」との質問に対して、「徹底している」と回答したのは38%。「必要と感じたものだけ」入力するとの回答が45%に上った。「あまり入力していない」「入力していない」はあわせて7%。

無駄だと感じる業務は「提案資料の作成」「名刺情報の入力」「管理ツールへの記入」

「営業活動で特に無駄と感じていることはなんですか?」と複数回答可で聞いたところ、「提案資料の作成」(21.4%)、「名刺情報の入力作業」(19.7%)、「管理ツールへの記入」(18.4%)などが挙がった。

調査概要

  • 【調査対象】B2B企業の営業職に属する22~45歳
  • 【調査方法】インターネット調査(ネットリサーチ)
  • 【調査時期】2018年3月1日~3月30日
  • 【回答者数】716名
  • 【回答者属性】業種および企業規模は以下のとおり。
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