「つかみ」とセット！クロージングの「戦略」

「プレゼンをシメる」3つのテクニック

会場を「つかんだ」ら、プレゼンはもうほとんど成功と言ってよいでしょう。ここで忘れてはいけないのが「クロージング」です。クロージングとは前述のとおり、「決裁を求めて、相手にぐっと詰め寄る」ことです。しかし、なんでもかんでも詰め寄るだけでは相手はイエスと言いません。いくつか、心がけておきたいクロージングの戦略があります。

1. 大きく出て譲歩、「小さなOK」をもらう
2. 「同意しやすい条件」を提示し、オプションをつけていく
3. 「今回だけ」「あなただけ」で迫る

1．大きく出て譲歩、「小さなOK」をもらう

こちらがプレゼンを受ける側だと考えてください。なかなかいい提案だと思っていても、すぐには決裁を下ろさないでしょう。まずは予算などの条件面を聞いて検討します。そこで、クロージングのとき、わざと大きな予算を提示し、相手に「高い！」と思わせて、そこから引き下げていく、ある種古典的なパターンを使ってみましょう。最初から小さな額の提案をすると、「小さな提案をしてくるビジネスパーソン」だと認知されてしまうでしょう。

このクロージングは、新規取引先、あるいはこれまで大きな取引のなかった大企業や組織にプレゼンするときに使います。相手はこちらの実力や信頼度を測りかねていることが多いものです。そこで、企画自体はフルスペックで提案するものの、大きな成功をねらわず、まず「小さな取引」からスタートさせて、風穴を開けることを本当の目的とします。先方は比較的組織的な人、官僚風、リスクを避けたい人が多いでしょうから、まずは小さな予算からということでリスクを最小限にすることで安心するはずです。

2．「同意しやすい条件」を提示し、オプションをつけていく

最初に提案先が考えるより、かなり低い条件を提示して意表をつき、そのあと、少しずつ条件を増やしていくパターンです。実施のたびにオプションがかかる、状況に応じて負担を変えることができるということを訴求しながらも、結局、全部実施すれば思惑通りの予算が獲得できるという戦法です。

このクロージングは、主導権をとりたがっている相手、その企画自体について大きな使命感を持っている相手先に使いたいものです。最初から大きな予算を提示するのではなく、ひとつずつ課題をつぶしていき、それについての金額を丁寧に説明し、あくまでも相手先に企画を選ばせたというスタンスをとります。その結果、相手に納得してもらえます。

3．「今回だけ」「あなただけ」で迫る

これも古典的なパターンですが、よくバーゲンセールなどで「本日3名限定」などと掲示してあります。つまり「今回だけ」「あなただけ」を訴求するわけです。これも古典的ですが、「限定1社」とか「3月31日までのお申し込みに限り！」などと「限定」されると背中を押される人は少なくありません。同業他社には提供しない、などの条件を提示してもよいでしょう。

どうしても予算達成のためにプレゼンを通したいが、相手がネガティブなとき、あるいは優柔不断でなかなか決裁してもらえないとき「限定的な条件を出してお尻に火をつける」手段に出るわけです。