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2019年4月にサービスを始めたアイスクリームの「HiO ICE CREAM」は、毎月異なるフレーバー2種類を送付するサブスクリプションサービスを展開。定期購入者を増やしています。

人気が集まる理由の1つが商品力。「製品で差別化できるか」。西尾氏は「表層的なマーケティング、ストーリーテリング以上に大事なこと」と強調します。

「HiO ICE CREAM」は、「少量生産・少量消費」というクラフトの概念をアイスクリームに採用。少ロット生産で実現しているのが味へのこだわりであり、それが競合との差別化につながっています。

創業者の西尾氏自らが全国の生産者を訪ね、「本当に美味しい」と確信できた素材だけを使用。「欠品OK」（西尾氏）を前提に、売り切れる量だけを買い付けて丁寧に販売するというスタイルを採用し、四季の移ろいを感じられる素材を生かしながら、フードロスへも貢献しています。

こうした西尾氏のこだわりが多くのファンを惹きつけ、サブスクリプションサービスの加入者は後を絶ちません。

明日のウェビナーでは、西尾氏が美味しさを追求するために行っている3つのアプローチや、ECを「本店」としつつも、なぜ「リアルの接点作り」を重視するのかなどを探っていきます。

注目のD2Cクラフトアイス「HiO ICE CREAM」が目指すコミュニティから生まれるブランド作り。美味しさ追求のために大切にしている3つのアプローチとは？【9/17無料ウェビナー】参加申し込み▼

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オリジナル記事：D2Cでマーケティング以上に大事なこと。人気アイスブランドが語る競合に勝つ「商品力」「接点づくり」【9/17無料ウェビナー】
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アドブレイブは9月15日、EC・通販専門のCRM自動化ツール「アクションリンク」とｗ２ソリューションが提供する通販・ECカートシステム「ｗ２ Commerce Value5」との連携をスタートした。

「ｗ２ Commerce Value5」を導入しているEC事業者は、「アクションリンク」を利用して顧客属性や購買履歴、Web閲覧履歴などのデータ、深層学習AIを活用したOne to Oneマーケティングを簡単に行うことができるようになった。

過去数千回のPDCAから開発したリピーター対策の「鉄板シナリオ」をボタン1つで自動化することが可能になる。

アドブレイブによると、EC市場の拡大に伴うEC事業者の増加、新規獲得のCPA高騰などで、既存顧客のLTV（顧客生涯価値）向上につなげるCRMの重要性が高まっている。だが、EC事業者側にはリソースやノウハウといった課題があるため、高機能なCRMツールを導入してもうまく活用できる企業は1割未満という。

「アクションリンク」はECにCRM機能を搭載し、既存ツールよりも導入コストを大幅に抑えることができるというCRMツール。

「ｗ２CommerceValue5」はフロント画面管理・バックオフィス管理・CRMマーケティングなどを標準搭載しているオールインワンの総合通販向けECサイト構築システム。

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オリジナル記事：アドブレイブの「アクションリンク」とｗ２ソリューションのカートシステム「ｗ２ Commerce Value5」が連携
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パルコは9月18日から、顧客との新しいコミュニケーション手段の一環として、ライブコマースサービスを活用したライブショッピング企画「PARCOオンライン商店街」を始める。

Withコロナ時代の新しいショッピングの形として、人気ショップスタッフ・ブランドPRスタッフのほか、ファッション・ビューティ・ライフスタイル・フード・アートのスペシャリスト（=セレクター）による、オンライン接客をテーマとしたライブコマース施策となる。

ライブショッピング企画は新型コロナウイルス感染症の拡大を受け、非接触型の購買ニーズが増えている中、ショッピングセンター“パルコ”へ出店している各ブランドと、リアルショップでの買い物が難しい顧客との接点を作る新たな取り組み。企画主旨に賛同した合計20ショップが参加する。

新型コロナウイルスによって新しい生活様式が求められる中、既存のオンラインストアを活用し、“ショップ店頭から”ライブ配信を行う実施。店頭と顧客をつなぐ新しいショッピングの形を提供する。

ライブ配信サービスはMofflyが提供するライブコマース「TAGsAPI」を利用。ECサイトのHTMLに数行のコードを書き加えると、ライブコマースを実現できるといった特長がある。

それぞれのジャンルで活躍するスペシャリストによるコーナーを設け、セレクターの独自の切り口による商品紹介、ライブ配信中に相互でコミュニケーションを取れるようにする。スタイリングのポイント、メイクテクニックの紹介、アーティストトークなども織り交ぜる。開催期間は9月18日から11月30日まで。ライブ配信は9月24日から実施する予定。

女優の高橋愛さんやモデルの中田みのりさん、ヘア＆メイクアップアーティストの長井かおりさん、モデルや女優、ラジオパーソナリティーとしても活動する高山都さん、アートECサイトのリアルショップ「OIL by 美術手帖」などが参加する予定。

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オリジナル記事：パルコが「PARCOオンライン商店街」、ライブショッピングで出店ブランド20店が参加
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優れた顧客体験には「デザイン」の力が必須

ECサイトの売り上げを伸ばすには、多くの人に購入してもらうだけでなく、ファンになって商品をリピートしてもらうことが大切です。そのためには、ユーザーに対して以下のような価値提供が欠かせません。

デザインはこれらすべてに深く関係しており、売り上げを左右する大きな要因の1つといえます。もちろん商品の画像や説明文なども大切ですが、「優れた顧客体験にはデザインの力が必須」であることを覚えておきましょう。

「オシャレなデザイン＝売れるデザイン」ではない

デザインと聞くと「センスや芸術性がない自分には難しいのでは……」と思う方がいるかもしれません。しかし、ECサイトに必要なのはオシャレなデザインではなく「売れるデザイン」です。

具体的には「ユーザーにとってわかりやすい・使いやすいデザイン」を指します。

「商品画像を大きくしてインパクトを与えようとしたけれど、データ量が大きくて読み込みが遅く、ユーザーが離脱してしまった……。」

これは少し極端な例ですが、似たような失敗は少なくありません。独りよがりのデザインではなく、あくまでユーザー目線に立った「わかりやすい・使いやすいデザイン」をめざしましょう。

ECサイトで売れる商品ページをつくるデザインのコツ5つ

売れる商品ページをつくるコツは数多くありますが、その中から厳選して5つお伝えします。

1.ユーザーの属性に合わせてデザインする

ユーザーの属性（性別・年齢・職業・年収・趣味など）に合ったデザインを提供できれば、それだけユーザーの心に刺さりやすくなります。たとえば、以下のような感じです。

とはいえ、このような細かいデザインを一から考える必要はなく、基本的には近しい他サイトを参考に作るのがおすすめです。

いきなりオリジナリティあふれるデザインにしようとすると、時間がかかる上に素人っぽくなりがちだからです。

まずは他サイトで基本を押さえつつ、その後に独自性やこだわりを加えてより魅力的なデザインに仕上げていきましょう。

参考にしたいECサイトを探すには、数多くのWebサイトを集めたギャラリーサイト（「MUUUUU.ORG」や「RWDJP」など）を使うと便利です。

2.ファーストビューに命を懸ける

ファーストビュー（FV）とは、ユーザーがスクロールせず最初に見る画面のことです。

ユーザーはファーストビューを見て、読み進めるか・離脱するかを瞬時に判断しています（一般的には8割のユーザーが離れ、2割のユーザーだけが残るといわれてます）。

つまり、いかにファーストビューでユーザーを離さないかが、売り上げを伸ばす上でとても重要になります。

ユーザーの興味を引きつけられるよう、以下のようなセールスに関わる要素はファーストビューに積極的に配置しておきましょう。

ちなみに、よくあるメイン画像の失敗として、商品単体をそのまま載せてしまうケースがありますが、それではユーザーは強い反応を示しません。

服ならモデルが着ている様子、食品なら食べている様子など、実際に商品を使っているシーンを演出してアピールしましょう。

3.購入ボタンのデザインにこだわる

購入ボタンの色やサイズ、テキスト、配置場所を変えるなど、小さな工夫で成約率が大きく変わることがあります。

購入ボタンはECサイトの売り上げに大きく直結する部分なので、細かくABテスト（反応が良いパターンの検証）をするのがおすすめです。

もしABテストの実施が難しい場合は、同ジャンルのなかで有名な店舗のデザインを参考にしてみてください。

なぜなら、多くのユーザーが使い慣れているデザインは、より優れたユーザー体験をもたらしやすいからです。

4.ECサイト内での回遊性を意識したデザインにする

「ユーザーが商品ページを下まで見たものの、購入には至らなかった」というケースは少なくありません。

しかし、他の商品を見て回れるデザインをページ下に施せば、続けて商品を見てもらえる可能性が高くなります。サイトの回遊率を上げて、ユーザーの離脱防止や売り上げアップをめざしましょう。

ユーザーにとってベストな案内ができるよう、これらの要素をぜひ組み合わせてみてください。

また、ユーザーの目を引くバナーを用意して、思わずタップしたくなる工夫をするとより効果的です。

5.表示スピードが速いデザインにする

スマホだと通信環境や端末のスペックなどが原因で、ページの読み込みや遷移が遅くなりがちです。

実際に「ECサイトのページ表示に3秒以上かかる場合、40%のユーザーが離脱する」というデータも出ています。

せっかくの見込み客を逃さないためにも、以下のようにページ容量を軽くして表示速度を意識したデザインにしましょう。

特にECサイトは写真を多く使うので、写真まわりのデータ量の改善は必須です。

また、意外と自社のECサイトで購入完了までを実際にやっている人は少ないです。ユーザーの立場になったつもりで、自分でスマホから商品を選んだり購入したりすると、改善点を見つけやすいのでぜひ試してみましょう。

まとめ

改めて「売れる商品ページをつくるデザインのコツ」をまとめます。

ECサイトの売り上げを伸ばすには、ユーザーの離脱防止や購入率・客単価のアップが欠かせません。

そのためには「商品の魅力を分かりやすく伝える」「スムーズに買い物をしやすくする」など、優れた顧客体験が大切です。

デザインはそれらに深く関わっており、売り上げを左右する大きな要因の1つといえます。

ぜひこの記事を参考に、ECサイトのデザインを見直してみてくださいね。

また、カートの選び方も重要になります。細かなところまでデザインできないカートもありますので、細部まで確認してみましょう。

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オリジナル記事：ECサイトの売上UPを実現するデザインのコツ。商品購入につながる「わかりやすい・買いやすい」デザインとは？ | E-Commerce Magazine Powered by futureshop
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コロナ禍において、Eコマース事業を「始めよう」「強化しよう」と考える企業が増えました。しかしECサイトを立ち上げても、自己流運営で売り上げが伸びない、社内にノウハウがない、担当者が退職して事業がストップしてしまったなど、こうした悩みを抱える企業も少なくありません。

ECを片手間ではなく、「会社の事業の柱」として育てるためにはどうしたらいいのでしょうか？ 「組織づくり」「人材づくり」「仕組みづくり」の3つのポイントを元に著名なEC会社で責任者および代表を務めたECマーケティング人財育成の代表取締役 石田麻琴氏と、シニアコンサルタントの武田和也氏が、自身のマネジメント経験などを基に解説します。

＜こんな事業者にオススメ＞

• デジタルに強い組織・人材を作りたい企業経営者・責任者・担当者
• 人材不足を嘆くEC企業の経営者・責任者・担当者
• 現場のデジタル化を進めたい企業経営者・責任者・担当者
• ECに本気で取り組み、事業の中核にしたいと考える企業経営者・責任者・担当者

＜こんなことが学べます＞

• デジタルトランスフォーメーション時代に対応したEC人材・組織作りの基礎
• ECの現場で恒常的に売り上げを伸ばしていくための運用サイクル作り
• 社内でEC人材を育成するためのコツ

詳細とお申込みは以下をご確認ください。

なぜ御社のECは、「事業の柱」に育たない？ EC事業に必要な「組織・人材・仕組み」を作る運営ノウハウをゼロから学ぶ

• 日時：2020年10月2日（金）16：00～17：30
• 参加費：無料
• 参加申込方法：以下のフォームよりご登録ください。当日の参加URLをメールでお送りいたします。（アンケートのご協力もお願いいたします）
• YouTubeライブ配信：当日はYouTubeライブ配信も行う予定です。詳細はネットショップ担当者フォーラムのFacebookイベントページよりご確認ください。https://www.facebook.com/events/845516845982645/

＜登壇者プロフィール＞

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オリジナル記事：ECを事業の中核にする3つのポイント「組織づくり・人材づくり・仕組みづくり」を学ぶ【10/2無料ウェビナー】
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買い物はこんなに面倒くさい

「買う」という行為は、思いのほか面倒くさい。

まず、店に行かないといけない。そのための身支度も整えないといけない。店に行くまでには電車に乗ったり、車を運転したり、自分の足で歩いたりする。

店に着いたら今度は売り場を探さないといけない。目的の売り場に着いても、類似商品がたくさん並んでいる。そこから自分が求めているものを選ぶのも、けっこう大変だ。品質や機能をチェックしたり、値段を見たりと、比較検討することはいろいろある。

買うものが決まったらレジの列に並び、ようやく支払いを済ませる。買った商品を家に持ち帰るまでも買い物だ。

モノを買うためのプロセスを分解すると、買い物とは、そうした面倒なことの積み重ねだということがわかる。

もちろん、反論も考えられるだろう。

週末に家族みんなで出かけるけれど、『面倒』というよりは楽しいイベントだ。

好きな服をたくさん見るのが好きだから、買い物はまったく苦じゃない。

電化製品は機能を見比べて検討したい。いいモノが買えるなら面倒だとは思わない。

こうした意見もきっとあるはずだ。しかしそれは、「買い物のプロセスの中の一部分」が好きだと言っているだけなのである。それも条件つきで。

週末に家族とドライブがてら出かけるショッピングは、確かに楽しいかもしれない。しかし、混雑している駐車場に入るまでに、どのくらいの時間がかかるだろう。帰り道は渋滞に巻き込まれるかもしれない。トイレットペーパーや洗剤、米や牛乳といった日用品・食料品などに至っては、正直「いつもと同じもの」でいいのだから、わざわざ出かけなくても、誰かに運んできてもらったほうがよっぽどいいのではないだろうか。

「服を選ぶのが楽しい」という人も、それ以外のプロセスは面倒なことが多いだろう。いい服が見つかっても、サイズがない。最近では「近隣の○○店なら在庫があるようです」といったことがわかる店も多いが、いずれにせよ、取り寄せに時間がかかるのであれば、また別の日に来店しないといけない。

電化製品の比較検討も、真剣に悩み出したら数日かかる。実は「信頼できる誰か」のひと言さえあれば、簡単に購入を決められることもあるのに、膨大な時間を費やす意味は本当にあるのだろうか。

人々は買い物のために店に行かなくなる

こうした買い物のわずらわしさを大幅に解消してくれたのが、ネットショッピングだ。皆さんの中には、もはや「ネットショッピングなしの生活は考えられない」というほど身近になっている人もいるだろう。新型コロナウイルス感染症の影響を受け、家から出ることなく消費をする“巣ごもり消費”によって、この傾向はますます強まっている。

ネットショッピングは、買い物の中で最も面倒な「店に行く」というプロセスを省略してくれた。ほかにも、決済が簡略化され、値段や機能の比較もしやすくなったなど、それまでのショッピングと比べると革新的な要素は多い。楽天、Amazon、ZOZO、メルカリ、アットコスメなどは、誰でも一度は使ったことがあるはずだ。

ただ、日本において、消費者向けEC（Eコマース＝電子商取引）の市場規模は約18兆円だ。この数字は大きいようにも見えるが、実はすべての商取引のうちECが占める割合、つまり「EC化率」は、わずか6.22％しかないのだ（経済産業省「平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査）」より※）。ネットショッピングが当たり前の時代になったといっても、全部が全部、それで済むようになったわけではない。

※ 編集部注：令和元年の調査ではBtoC-EC市場規模は19.4兆円、EC化率6.76%（詳しくはこちら）

とはいえ、EC市場規模・EC化率の数値は年々右肩上がりで、今後もこの流れがそのまま進むことは明白である。

その結果、どうなるか？

人々はわざわざ買い物には行かなくなり、実店舗は街から姿を消していくだろう。すでに地方の商店街では「シャッター通り」が珍しくなくなっているが、今は賑わっているショッピングモールや百貨店であっても安泰ではない。

アメリカでは、大型ショッピングセンターが次々に姿を消しており、UBSが2019年4月に発表したレポートでは、ECのさらなる普及の影響などで、2026年までに米国内で7万5000店もの小売店が閉店すると予測されているのだ。日本でも、大手アパレル会社のオンワードが、国内外で全体の約2割に相当する600店舗を閉鎖するというニュースは衝撃を与えた。人口減少や働き手の不足は、構造的にも経営にさらに影響していくことになるだろう。

同レポートによれば、閉店する店の種類で見てみると、特に影響が大きいのが衣料品店で、同期間で2万1000店が閉鎖の憂き目に遭うと見られている。「アメリカの今を見れば日本の10年後がわかる」と言われるが、日本でも現実世界の店舗が消えていく流れは避けられそうにない。

店舗離れを加速させたウェブルーミング

「店舗離れ」の動きも、さまざまな方向で見られる。たとえば「ウェブルーミング」だ。これは商品探しをまずネットで行い、実際の購入は実店舗でするという消費者行動を指す言葉だが、最近、そのようにして買い物をする人が増えているのだ。

すでに、ネットショッピング購入経験者のうち半分以上は「ウェブルーミング」をしていると言われている。

「いくつも店を歩き回りながら商品を探すのは、疲れるし、時間ももったいないけど、ネット上の写真だけで決めるのも不安だ」

そう考えている人の多くは、ネット上で買うものをほぼ決めておき、最終的に実店舗で現物を見てから購入する。こうしたウェブルーミングのメリットとしては、自分の目でちゃんと確認したものを入手できる、その場ですぐに手に入る、送料がかからない、といったことなどが挙げられる。

逆に、実店舗で商品を探し、ネットで購入する「ショールーミング」をする人も多いが、いずれにせよ、これらの消費行動が増えることで、従来の店舗の役割が奪われていることは確かなのだ。

このように、リアル店舗が存在する意義は薄まるばかりで、消費者の中には、単に「商品の受け取り場所」として店舗が存続してくれればいいという人も多いかもしれない。ただ、正直、店舗がその役割だけで生き残ることは難しいだろう。

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オリジナル記事：ショッピング体験の進化で、人は実は面倒くさい「買い物」をしなくなる | 『2025年、人は「買い物」をしなくなる』ダイジェスト
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「HiO ICE CREAM」は2019年4月にサービスを始めたアイスクリームのサブスクリプションサービス。毎月異なるフレーバー2種類をそれぞれをパイントカップ（473ミリリットル）に入れ、2,700円（送料込み）で送付というビジネスモデルです。

ECを本店と位置づけつつ、創業当初から力を入れるのが東京・自由が丘に構える「工房」を兼ねたリアル店舗。

ECは、都内のリアル店舗に足を運ぶのは難しいがアイスを自宅で楽しみたいと考える全国の消費者に届けられるメリットがあります。「HiO ICE CREAM」は西尾さんが全国の生産者を訪ね歩き、選び抜いた素材から製造しているため、ECであれば素材、味、そして産地に対するこだわりをわかりやすく紹介することが可能。西尾さんは「時間と距離を埋めてくれる」と言います。

一方のオフライン。店舗は「体験の頂点」（西尾氏）。「HiO ICE CREAM」というブランドの世界観を体感してもらうには、ガラス張りの工房で丁寧にアイスを作っている様子を見ながら提供するのが一番。

こうした理由から、今後も「アナログな部分には積極的に投資していきたい」と西尾さんは語ります。

ナチュラルローソンでの販売、ブルーボトルコーヒーとのコラボ商品提供など、自社に限らず外部企業との取り引きを通じた「リアルの接点作り」に力を入れる「HiO ICE CREAM」。ウェビナーでは、「リアル店舗に投資している理由」などを探っていきます。

注目のD2Cクラフトアイス「HiO ICE CREAM」が目指すコミュニティから生まれるブランド作り。美味しさ追求のために大切にしている3つのアプローチとは？【9/17無料ウェビナー】参加申し込み▼

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オリジナル記事：オイラ大地やブルーボトルコーヒーとのコラボを生んだリアルへの投資。D2Cクラフトアイス「HiO ICE CREAM」が考えるECと実店舗の役割【9/17無料ウェビナー】
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ジャパンネット銀行が実施した「コロナ禍前後の日常生活と価値観の変化」に関する意識・実態調査によると、今後も「巣ごもり生活」を続けたいかとの質問への回答は、「続けたい」「続けたくない」がそれぞれ50％となった。

コロナ禍における「インターネット上での買い物金額」は、平均2897円増の1万9396円だった。

調査は、20～60代の男女各500人、合計1000人を対象に実施した。

コロナ禍における自粛期間中では、テレワークやオンライン通話・ビデオ通話の普及に伴う移動時間の短縮といったメリットが顕在化した一方、外出できないことによるストレスや運動不足を懸念する声も少なくない。メリットとデメリットの双方を実感した「巣ごもり生活」だが、150日間のコロナ禍での生活を経た現在、「巣ごもり生活を続けたい」「巣ごもり生活を続けたくない」はそれぞれ50％という結果に。

コロナ禍前後で増えた出費と減った出費について聞いたところ、最も増えたと感じる出費は「光熱費」（38％）、2位は「食費」（20％）。また、35％がコロナ禍前後で「自由に使えるお金」が減っており、収入減や今後を見据えた出費抑制など影響している可能性がある。

コロナ禍前後におけるネット上での買い物の消費金額は平均で2897円増加し1万9396円に。コロナ禍を経て、さまざまなネットサービスの需要が高まり、実際の利用者も増加傾向にある。

今回の調査では、「ネットショッピングのサービス拡充」は81％、「オンライン決済サービスの拡充」は76％、「キャッシュレス化やネットバンキングの拡充」も76％と、「ネットサービスを受け入れられる」という結果となった。

「支払い時に現金に触れたくない、外出せずに自宅で銀行サービスを使いたい」と考える人や、そもそも外出自粛の影響で銀行に行けないという人が増えたことが背景にあると考えられる。

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オリジナル記事：「巣ごもり消費生活」は続けたいが5割、ネット上での消費金額はコロナ禍以降で2897円増の1万9396円
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元サッカー日本代表の中田英寿さん目利きの商品を販売するECストアがオープンした。

ECサイトの名称は「にほんものストア」。企業広報やスポーツマーケティング支援を手がけるサニーサイドアップが運営する。プロデュースを担当する中田英寿さんはサニーサイドアップ所属。サニーサイドアップがECビジネスを手がけるのは初めて。

販売するのは、中田英寿さんが日本全国47都道府県をめぐる旅の中で出会った逸品。スタート時点では、水産加工会社、包丁工房などが作った“こだわりの逸品”を扱う。

「にほんものストア」は、「日本の良さを知ってもらうための『きっかけ』を作る場として、世界に誇れる日本の伝統や文化などを継承していく」ことが目的。

生産者のストーリー動画なども掲載し、「生産者のこだわりやモノづくりに掛ける思い、またその地域に根付く文化なども知っていただけるようなコンテンツも用意している」（サニーサイドアップ）と言う。

今回のビジネスモデルは、中田英寿さんらの「日本文化をより多くの人に知ってもらう『きっかけ』を作り、新たな価値を見出すことにより伝統や文化を継承・発展させていく」という目的を実現するために、所属事務所が販売主となりECビジネスを手がける座組となっている。

なお、ECプラットフォームは「Shopify」を採用している。

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オリジナル記事：中田英寿さんプロデュースのECサイト「にほんものストア」、「日本の良さを知ってもらうための場」として展開
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Withコロナ時代も「自社EC or モール店」で考えるべきではない

編集部：「ZOZO離れ」などモール店を脱退する動きや、モール依存のリスクを軽減するために自社ECを強化していくべきでは？ という議論は、長年EC業界に存在しています。川添さんは、自社EC、もしくはモール店の「どちらか」に傾注することへ疑問を持っているようですが、その理由を教えてください。

川添氏：Beforeコロナの頃は、オムニチャネル戦略の一環としても自社ECを強化する流れがありました。私自身、「EC事業における自社EC比率を上げるには？」と経営者の方から相談を受けることも多く、関心が高かったように思います。ただ、一方でコロナ禍以降、「やっぱりモールは必要だよね」とモール回帰の動きも出てきています。

これはWithコロナだからというわけではなく、私は「自社EC or モール店」と、どちらか一方という考えはリスクがあると考え、これまでEC事業を推進してきました。リアル店舗もECも同様ですが、バランスよくポートフォリオを組んでおく方が、環境の変化に対応しやすいからです。

たとえば、リアル店舗においても路面店かデベロッパーかどちらかに偏りすぎると、必ず痛い目を見るときがきます。

編集部：“痛い目”というのは、新型コロナウイルスのような非常時でしょうか？

川添氏：そうですね。非常時というのは、内からと外から起こることがあり、新型コロナウイルスは外からの非常時です。私が所属している「メガネスーパー」は8～9割が路面店なので、緊急事態宣言下でも、「一定のリスクはあるものの、生活必需品として眼の環境をケアするために、基本的に店は営業し続ける」という意思決定ができました。

ここが100%デベロッパー出店になってしまうと、施設側が「オープンしない」と決定を下せばクローズせざるを得ず、大打撃を受けます。一方で、災害や天候不良などの非常時は路面店では厳しく、こういう時は地方郊外のショッピングセンターなどの方が強いですよね。

編集部：同じことがECでも言えるということですね。

川添氏：そうです。自社ECはいわば路面店。「selling power（販売力）」で見ると、やはりモールには劣ります。モールにはモールのユーザーが大勢いるため、そこで店を出せば「集客力」という恩恵を受けられますからね。

アパレルブランドの多くは、不要不急の商材だったこと、緊急事態宣言によるリアル店舗の一時閉鎖が影響し、在庫過多が課題になりました。リアル店舗の家賃や人件費を考えるとキャッシュフローが重要な時期なので、在庫を現金化するためにモールを活用するのは有効な手段の1つと言えます。キャッシュに余裕があるなど対応が可能であれば、秋の販売に持ち越すのもありかもしれませんが、量を売って現金化を急ぐ必要がある場合は、新規出店も含めてモール店での販売を積極的に行うと良いでしょう。

編集部：最近ではベイクルーズや無印良品がAmazonに新規出店しましたよね。

川添氏：ええ。大手企業によるモール出店は今後も増えていくと思います。私は、モールの売上比率が高いのであれば、平常時でもその利益を自社ECに投資することを推奨しています。自社ECは、モール店ではできない自社ならではの販売方法やUIを実現でき、ダイレクトな顧客とのコミュニケーションがとれます。中長期的な目線での営業利益率も、自社ECの方がモール店より高いですからね。

チャネルごとの戦い方を学ぶ

モール店は「広告媒体」と割り切る

編集部：自社ECとモール店を並行運営した方が良い理由があれば教えてください。

川添氏：自社ECはあくまで自社の店舗なので、マクロな業界のトレンドを定量的に捉えるのは困難です。一方モールによっては、モールの全体売上推移、当該カテゴリの売上推移、他店の売上推移をチェックできる方法があるので、売れ筋商品を把握するなど、自社以外の状況を定量的に把握することができます。複数出店していれば、さらにマクロな情報として捉えることができるでしょう。

編集部：モールの場合は、定額出店料、売り上げに対する販売手数料などがあるケースも多く、手元に残る利益が少なくなる……という課題があります。

川添氏：そうですね。商材によりますが、私は認知度が低いブランドにとっては、モールはあくまで「広告媒体」、一定の知名度があるブランドにとっては、「モールでしか買わないユーザーの取り込みまたは在庫消化の場所」と割り切った方がいいと思っています。

モールから直接自社ECに送客はできません。しかし、モールで得た利益を自社ECに投資をすることで顧客体験を向上させ、モールのユーザーにも自社ECを使ってもらう機会を創出することはできます。少しずつ、中長期的な利益につなげていくイメージですね。

編集部：「モールで得た収益をベースに自社ECへ投資を」とのことですが、コロナ禍において自社ECへはどのような施策に投資すればよいですか？

川添氏：現時点で、リアル店舗の売上高が前年同月比で100％を超えている業態・ブランドは限られているでしょう。ということは、リアル店舗を含めたリピーターのお客さまを意識した投資がよいと考えています。また、新規のお客さまに来店してもうのはプロモーションの役割。特にシステム投資の観点では、「購入のハードルを下げる」「リピートしやすくする」仕組みに対する投資は優先順位が高いです。

それを前提とすると、LINEの集客サイクルを強化したり、オンライン接客に注力するのはアリでしょう。特にリアル店舗を展開している企業であれば、店舗スタッフのリソース活用がしやすくなっている状況です。そこで、接客にあたっているスタッフの方の接客スキルを、どんどんオンライン接客で生かしていきます。

ビデオ接客をやっているブランドにお話を聞くと、結果的に新規の方が多いという傾向もあるようです。リピーター向けの施策も新規顧客向けに効く可能性があるということだと捉えています。あとは、モール店ではできにくい細やかなCRM、特に登録が簡単なLINEに関しては、ECでもリアル店舗でも登録促進とコンテンツ改善に取り組むことも大事です。

編集部：自社ECとモール店、両方に注力する場合、意識した方が良いポイントはありますか？

川添氏：前述した通り、最近は大手企業のモール出店も相次いでいます。モール側も流通総額を増やしていきたい意向が強いのを考えると、これまで出店していなかった大手企業に出てもらい、成長してもらった方がよいはずです。となると、大手は優遇されやすい傾向にあります。

編集部：一方、新興のブランドや中小のブランドは、そうはいかないと。

川添氏：はい。ですから自分たちで情報収集し、手を動かし、モールのロジックに対応する必要があります。「モール」と一口に言っても、モールごとのスタンス、ロジック、運営の仕方は異なります。ただし、どのモールにも共通する点の1つは、“ランキング掲載”に広告のような役割があり、掲載されるとドンドン売れる循環が生まれることです。

ランキング掲載を狙うにしても、在庫量、価格決定、クリエイティブの調整、集客を連携する必要があるので、準備が重要です。また、そこまでやらなかったとしても、複数モール出店している企業であれば、どのモールに在庫を配分するか、販促や画像最適化にリソースを割くかは意思決定の1つです。

上昇傾向のモールをもっと上げるのか？ 下降傾向のモールを改善するのか？ 2つの軸しかないので、限られたリソースを的確に配分する必要があります。

いずれにしろ、それぞれのモールを徹底的に研究し、担当者は同業者から情報収集するなどして、モールごとの「ルール」を学ぶのはコロナ前でも後でも必要なことです。また、「楽天市場」「Amazon」に関しては、そこに強い支援会社を頼るのも手かもしれません。

「PLベースで営業利益を見る」「手をかければ伸ばせる要素はどこにあるかを見極める」

編集部：EC担当者のリソースは、自社ECとモール店とでどのように配分したらいいですか？

川添氏：私の場合は、モールは少人数、または兼任でやってきました。前職のガールズアパレル企業の場合は、EC売上15億円のうち、モール店だけで10億円でしたが、専任1名と兼任1名でした（自社ECは7名）。ささげの情報は自社ECでやっていましたし、モール担当は一部独自の登録や各モールとの担当のコミュニケーションを重視していました。

編集部：そんなに少ない人数で運営されていたんですね。

川添氏：当時に比べ、今は商品マスタや在庫連携が一般化してきているので、より負担は減っているのではないでしょうか。もちろん、「楽天市場」や「Yahoo!ショッピング」はどちらかと言うと自社ECに近い存在ですが、それでも施策を連携することで、業務量は減らすことはできます。

編集部：最後に読者の皆さまに応援メッセージをお願いします。

川添氏：どこまで個別に対応するかですが、大切なことは、「PLベースでの営業利益を見る」「手をかければ伸ばせる要素はどこにあるかを見極める」ことだと捉えています。

必ず、大局で状況把握をしてください。今の利益を取りに行きながらも、未来の利益への投資＝リソース配分を行う必要があり、後者がまさに自社ECサイトということを意識して進めるのが良いと思います。

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オリジナル記事：ECで力を入れるのは「モール店 or 自社EC」ではなく「両方注力」を！ ECエバンジェリスト川添隆氏が解説
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○○Payの乱立に端を発した決済サービス間の競争や、通信キャリア、大手モール間の競争に新型コロナウイルスが影響し、新たな流れが生まれています。カテゴリーキラー的なECにはチャンスのようです。

目の肥えたユーザーに選ばれる中小ECが生き残る

コロナの裏で起きている「EC業界のゲームチェンジ」ドミノ現象を説明します | ECコンサル坂本のブログ「ECバカ一代」
https://www.commerce-design.net/blog/archives/4412

コロナ以前から米国で起こっていたこと

まだあまり知られていない2020年のEC市場（北米）5つのトレンドとは？ | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/7994

販売員からECに行きたい人に必要なこと

アパレルECとは？どんな技術や知識が求められるの？ | Topseller.WebStyle
https://topseller.style/websales/archives/3573

ECに行ける人、行けない人。 | 平山枝美のアパレルブログ
https://ameblo.jp/jatamansi1012/entry-12622822002.html

EC全般

コロナ禍でEC売上前年比450％＆高いリピート率を維持する「うちるWEB陶器市」【動画で学ぶECサイトの運営事例】 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/7935

ヤマト運輸が「ネコポス」の対応サイズを2.5cmから3cmに拡大、フリマ・オークション市場拡大に対応 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/7999

EC-CUBE4でGTM+Google Analyticsのeコマース設定 | Qiita
https://qiita.com/chihiro-adachi/items/ed18d65e05b4e9a5caf6

メルカリ、リコール情報を出品・購入者に知らせるプログラムを開始 | ASCII.jp
https://ascii.jp/elem/000/004/026/4026022/?rss

トップレビュアーのほとんどが｢ステマ｣…アマゾン、2万件のレビューを削除 | Business Insider Japan
https://www.businessinsider.jp/post-219822

ただ商品を並べているECサイトに未来はない　「提案」のプロセスがない状態からの脱却方法とは | ECzine
https://eczine.jp/article/detail/8228

押し売りせずに売上アップ　ひとりEC運用でもできる効率的な広告運用を考えよう | ECzine
https://eczine.jp/article/detail/8231

今週の名言

SNSでは「自分の実力を実際より大きく見せてしまっているのでは」と思うこともありますが、SNS投稿をきっかけにWEBサイトを訪問してくれたり、私の活動を応援してくれる人が1人でも増えるならば、自分はやるべきだと考えてます。

林業がやりたくて、自分で山を買っちゃった。"NEO林業家"イシタカさんに話を聞いてみました。 | break-time
https://new.akind.center/202009/ishitakayama/

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オリジナル記事：コロナの裏で起こっている「EC業界のゲームチェンジ」とは？ 16,000文字の記事を1分で説明します【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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