Aggregator

ZETAが取得した特許は、検索の絞り込み条件から自動的にハッシュタグを取得し、商品情報との紐づけを行うとともに、ハッシュタグを組み合わせたWebページを生成することにより、商品購入機会を増やす「ZETA HASHTAG」の機能に関するもの。

内容は次の通り。

• 発明の名称：ページ生成装置、ウェブページの生産方法、およびプログラム
• 特許番号：特許第7203398号
• 登録日：令和5年1月4日

「ZETA HASHTAG」とは

主にECサイトなどWebサイトのなかの説明文やカスタマーレビューのようなテキスト情報をAIで解析し、関連するキーワードを抽出してLP（ランディングページ）を自動生成するソリューション。ECサイトでは、商品の見た目の形状、使い方などに関連するテキストタグを活用して商品検索ができる。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ZETAがハッシュタグ活用エンジン「ZETA HASHTAG」提供技術における特許を取得
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

SGホールディングスグループの佐川急便は4月1日、「飛脚宅配便（飛脚クール便含む）」「飛脚特定信書便」「飛脚ラージサイズ宅配便」の運賃を改定する。宅配便のインフラとその品質を維持・向上が目的。

「飛脚宅配便」は、3辺の合計が60センチ以内の「60サイズ」が880円から970円に。同80サイズは1155円を1280円に値上げする。サイズによって異なるが、値上げ率は7％台から10％台の値上げとなる。

「飛脚クール便」の付加料金は、140サイズの20キログラム以内が715円から880円、140サイズの30キログラム以内を935円から1100円に値上げする。

佐川急便は2017年の価格改定以降、燃料価格や人件費などのコスト上昇に対し、ITを活用した生産性の向上や輸送ネットワークへの投資、効率化などさまざまな対策を講じてきた。

一方で、昨今は「エネルギーや施設・車両などの価格高騰および労働コストの上昇」「物流の2024年問題に対応した従業員とパートナー企業の労働環境改善」「顧客ニーズに対応したサービス品質の維持・向上」といった環境の変化が生じている。

こうした状況下、将来的に継続して安全で安定した物流を提供し続けるため、2017年以降未改定だった「飛脚宅配便（飛脚クール便含む）」「飛脚特定信書便」「飛脚ラージサイズ宅配便」の運賃を改定することにした。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：佐川急便、送料を値上げへ。「飛脚宅配便（飛脚クール便含む）」「飛脚特定信書便」「飛脚ラージサイズ宅配便」の運賃改定
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

「3Dセキュア2.0」は万能ツールではない

「3Dセキュア2.0」は、加盟店にとってチャージバックの債務責任とリスクの軽減、規制の遵守に役立つ一方、課題も残っています。

課題①：イシュア（カード発行会社）によるオーソリ承認率の低下

有効期限や利用限度額などカードの有効性を確認するオーソリと3Dセキュア認証は、2種類の異なるステップで構成されます。

通常、3Dセキュア認証が失敗した場合、取引がオーソリに進むことはありません。しかし、3Dセキュア認証が成功した場合でも、オーソリに失敗する場合があります。

「3Dセキュア2.0」は、イシュアがチャージバックの債務責任を負います。そのため、イシュアは3Dセキュア取引の承認について、これまで以上に慎重な姿勢を取るようになりました。その結果、3Dセキュアの認証が成功しても、イシュアのオーソリ段階で拒否されるケースが増えています。

これは、3Dセキュア認証、あるいは「フリクションレス3Dセキュア（認証なし3Dセキュア）」が成功したにも関わらず承認が否決されてしまい、加盟店にしてみれば取引と収益を失う結果になってしまいます。

米国では、加盟店が「3Dセキュア2.0」を適用した際、承認の否決が原因でコンバージョンが最大10%低下している例があります。

たとえば一般的な1万円の取引で、3Dセキュア（フリクションレス含む）が成功し、イシュアに取引が届いたとします。その後、イシュア自身の不正フィルタを通り与信なども通過、取引が成功し取引完了したとします。本取引成功によるイシュアが得られる手数料の粗利は約1%（約100円）ではないかと推測します（経産省キャッシュレスビジョン参照）。

一方、取引がチャージバックになった場合、イシュアは取引全額（1万円）の損害を被ることになります。以前は債務責任を加盟店が負っていましたが、ライアビリティシフト（責任の移転）によってイシュアが全額負担しなければなりません。

そのため、「3Dセキュア2.0」取引のイシュア判定は、以前と比べてよりリスクを回避する方向で取引を判定することになります。これが、3Dセキュア取引が成功してもイシュアでの承認段階での拒否が増える理由です。

課題②：3Dセキュアプロセス中のカゴ落ち

3Dセキュア認証に失敗する割合は、平均して欧州で30%、米国では50%です（Forter調べ）。

欧州の加盟店がすべての取引に「3Dセキュア2.0」を使用した場合、ライアビリティシフトが適用されるほか、必要に応じて「欧州決済サービス指令第2版（PSD2）」の遵守も可能になります。一方で、多くの取引で3Dセキュアのデメリットに悩まされることにもなります。

それは、認証ステップの摩擦による「カゴ落ち」です。追加認証によりUX（顧客体験）が毀損され、パスワード忘れ・間違いなどでカゴ落ちが発生してしまいます。「3Dセキュア2.0」により本人（チャレンジ）認証の実施は取引の数%に抑えられると言われていますが、「数%でも大きい」と感じる加盟店もいます。

また、海外で「3Dセキュア2.0」を導入している加盟店を見ると、約3割の取引でチャレンジ認証が実行されています。

この理由は上述と同じく、イシュアが3Dセキュア取引について今まで以上に慎重な姿勢を取るようになっているのが原因です。「3Dセキュア2.0」取引をフリクションレスにするか、本人認証を必要とするか（どの認証方法にするか）は、イシュアが判断します。

慎重な姿勢を取っているイシュアにとって、より多くの取引に認証をかけたくなるのは当然の流れかもしれません。

また、「3Dセキュア2.0」がバックグラウンドで実施している複雑な認証や承認プロセスにより発生する技術的エラーにより、UXが毀損されカゴ落ちが発生しています。これらの要因は、いずれも全体的なコンバージョンを低下させ、売り上げや収益性に悪影響を及ぼします。

「3Dセキュア2.0」導入だけで終わりではない

「3Dセキュア2.0」は、イシュアが債務責任を負い、不正取引が発生した場合に加盟店のビジネスを守ります。しかし、「3Dセキュア2.0」は有益な面がある一方で先述のような課題もあります。

仮に「3Dセキュア2.0」を義務化すると、犯罪者がそれに合わせた対策を行う可能性があるため、不正対策ソリューションを含めた多面的な対策が必要になります。カスタマージャーニー全体を通して摩擦のない、より優れた体験を提供する包括的な不正対策ソリューションを見つけるべきです。

「3Dセキュア2.0」は不正対策ソリューションではなく、あくまで必要に応じて追加認証を実施し、本人であることをより確実にするツールの1つです。

取引が正規か不正かの判断が付きにくいグレーな取引に対して、「3Dセキュア2.0（追加認証）」を通すことで、より高精度で取引の真偽を検証することができます。仮に不正取引だった場合でも、ライアビリティシフトにより加盟店は損失リスクが回避される為、加盟店にとっては非常に有益なツールとなります。

「3Dセキュア2.0」を最大限に活用するためには、消費者をそれぞれのリスクレベルや行動に基づいて高精度なリスク判定を行い、最も摩擦の少ない決済パスにルーティングすることが大切です。

「3Dセキュア2.0」のメリットを得てコンバージョンを最大化するには

信頼できる顧客に対しては「3Dセキュア2.0」の不便を与えずコンバージョンを保ち、怪しいグレーな取引に対しては「3Dセキュア2.0」を適用することで損失リスクを軽減することができます。繰り返しになりますが、「3Dセキュア2.0」を取引に適用するかどうかは加盟店が判断します。

高精度判定およびルーティングが実施可能な高度な不正対策ソリューションを用いれば、「3Dセキュア2.0」のメリットを最大限享受できることになります。これはより多くの取引を承認し、債務責任をイシュアに移転し、コンバージョンを最大化するということです。

これらのことをすべて実践した時、「3Dセキュア2.0」が真の事業成長を実現する上で最高のツールであるかどうかがわかるはずです。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：「3Sセキュア2.0」が抱える課題とは？ 導入メリットを最大限生かすために押さえておきたいポイント | EC事業者が知っておきたいセキュリティ対策
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

フードロス削減に向けたECサイト「Kuradashi（クラダシ）」を運営するクラダシが実施した「物価高騰の影響によるライフスタイルの変化に関する調査」によると、昨今相次いでいる食品の値上げを受け、少しでもお得に購入するためにECで購入する人が増加していることがわかった。

2022年はさまざまな要因で原価高騰やそれに伴う価格転嫁が続いた。食品は2万品目以上で価格が上昇。2023年1月から4月で値上げが決定している食品は7000品目にのぼる。

こうした環境を受け、ECで購入する機会が「とても増えた」または「まあ増えた」と回答した人は半数近くにのぼっている。

回答者の約2人に1人が「ECで食品を買う機会が増えた」

「昨今の食品の値上げを受けて、インターネットで食品を購入する機会はどのように変化したか」という質問に、12.3%が「とても増えた」、38.4%が「まあ増えた」と答えた。

「日頃、食品を購入する際に意識していること何か」という質問では、「より価格の安いものを購入すること」が58.5%で最多。「できるだけ国産の商品を購入すること」が40.3%で続いた。その他を除いて最も少なかった回答は「有名なメーカーの商品を購入すること」で6.6%。次いで「オンラインではなく実店舗で自分の目で見て商品を選ぶこと」で6.8%だった。

88%が「値上げは家計に影響」

「昨今の食品の値上げは、家計にどの程度の影響があるか」という質問の回答は、「とても影響がある」が41.0%、「やや影響がある」が46.9%。回答者全体の87.9%が家計への影響を感じている。

「昨今の食品の値上げを受けて、よりお得に食品を購入したいと思うようになったか」聞いたところ、「とても思う」が67.9%、「まあ思う」が29.5%だった。回答者全体の97.4%がよりお得に食品を購入したいと考えている。

食生活は“よりお得”を求める消費者傾向に

「昨今の食品の値上げを受けて、食生活はどのように変化したか」という質問では、「よりお得に購入できる方法や場所で食品を購入するようになった」との回答が60.7%で最多。「明らかに価格が高騰した食材を購入する頻度を減らした」が51.3%、「節約できる食材を使った料理を作る頻度が増えた」が33.3%で続いた。

「食品の中で特に値上げされていると感じるものは何か」という質問では、特に値上げされていると感じる食品で「卵・乳製品」が最多の38.4%。「パン」で38.3%、「肉・肉加工品」が36.3%で続いた。

“購入控え”は年代が上がるほど増加

「値上げされたことが理由で購入を控えるようになった食品は何か」という質問では、「購入を控えるようになったものはない」という回答が最多の39.7%。「パン」や「お菓子」、「インスタント・レトルト食品」は20%弱が購入を控えるようになったようだ。

年代別では、「購入を控えるようになったものはない」と回答した割合は、20歳～29歳では29.0%、60歳～69歳では45.5%。年代が上がると割合が増加する傾向がある。

「購入を控えるようになった」と回答した割合が20%を超えた食品のカテゴリー、それにひもづく年代は次の通り。

• 20歳～29歳：「卵・乳製品」
• 40歳～49歳：「インスタント・レトルト食品」
• 50歳～59歳：「パン」
• 70歳以上：「肉・肉加工品」「水産物・水産加工品」

酒は値上げも、飲む量や頻度は減らさない人多い結果に

2023年2月には約1400品目にわたる酒・飲料の値上げが決まっている。こ「酒・飲料の値上げに際して、どのように対応しようと思うか」を聞いたところ、「より安く購入できる場所を探す」が最多で36.4%。次いで「よく飲むお酒・飲料を値上げ前に買いだめする」が22.2%で続いた。

一方、「1回あたりの飲む量を減らす」が12.5%、「自宅でお酒を飲む頻度を減らす」は11.0%にとどまった。クラダシは「飲む量や頻度を減らすことなく、工夫してお酒を楽しもうという方が多いことが読み取れる」と分析している。

年代別では、20歳～29歳では「特に何もしない」という回答が26.1%で最も多かったが、他の年代では「より安く購入できる場所を探す」が最多となった。

年代が上がるほど飲酒する人が多い傾向に

「普段自宅でお酒をどのくらいの頻度で飲むか」を聞いたところ、26.4%が「週に5日以上」と回答。一方、「全く飲まない」は20.3%、「ほぼ飲まない」は17.0%だった。

年代別の結果では、19歳以下とその他を除くと、「週に5日以上」の割合は、70歳以上が最も多く31.2%。年代が下がると割合は減少し、20歳～29歳が最も少なく4.3%となった。20歳～29歳で「ほぼ飲まない」と回答したのは31.9%。他の年代と10ポイント以上の差があることから、若者の酒離れが進んでいると見られる。

冷凍食品やインスタント食品の利用頻度は「変わらない」

「ガス代や電気代の値上げを受けて、値上げ以前と比べて冷凍食品やインスタント食品の利用頻度は増えたか」を聞いたところ、「変わらない」が最も多く82.3%だった。「増えた」は12.7%、「減った」は5.0%だった。

年代別の結果では、70歳以上で「増えた」が19.4%で、他の世代と比較するとやや多い。

セカンド冷凍庫／冷蔵庫は30%が“必要性を感じている”

「昨今の食品の値上げを受けて、食品を保管するためのセカンド冷凍庫や冷蔵庫を新たに購入したか」という質問では、「購入していないし、購入する予定もない」が71.9%で多数を占めた。

その一方で、「購入した」は12.6%、「購入していないが、今後購入しようと思っている」は15.5%。回答者全体の約30%はセカンド冷凍庫や冷蔵庫の必要性を感じていることがわかった。

年代別では、「購入した」「購入していないが、今後購入しようと思っている」を合計した割合が最も多いのは30歳～39歳で32.5%。19歳以下を除いて「購入した」「購入していないが、今後購入しようと思っている」を合計した割合が20%を下回ったのは20歳～29歳だった。

調査概要

• 調査名：「物価高騰の影響によるライフスタイルの変化」に関するアンケート
• 調査方法：インターネット調査
• 有効回答数：「Kuradashi」利用者5705人
• 調査期間：2023年1月9日（月）～2023年1月15日（日）
• アンケート回答者の属性
  • 年齢：19歳以下 0.0%、20歳～29歳 1.2%、30歳～39歳 6.7%、40歳～49歳 23.8%、50歳～59歳 37.6%、60歳～69歳 22.5%、70歳以上 8.0%、その他 0.1%
  • 性別：男性 31.3%、女性：68.1%、その他 0.6%
    ※百分率（%）は小数第二位で四捨五入し、小数点第一位までを算出。百分率の合計値が100%とならない場合がある。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：約半数が「値上げの影響を受け、ECで食品を買うことが増えた」。“お得に買いたい”ニーズの上昇でECの引き合い増加
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

WUUZY（ウージー）が運営する、EC事業者のためのメディア「ECタイムズ」。今回は、EC専業の桃源郷でカスタマーサポート、システム構築、海外直輸入、人事統括、EC事業統括、M&A担当、代表取締役社長まであらゆる役職を経験し、ECの黎明期を駆け抜けた武田和也さんにインタビューしました

武田さんは、多数のEC事業をマネジメントしてきた経験をもとに、EC事業社向けコンサルタントとして活躍されている方です。そんな武田さんに、「EC事業での人の課題」について聞きました。

アルバイトが「桃源郷」の社長に！？

まずは武田さんと桃源郷の出会いについてお伺いしたいです。最初はアルバイトから入られたというのは本当ですか？

2005年当時、楽天市場に出店しているのがまだ3000店ほどだった頃、僕はユーザーとして利用していて、「面白い仕組みが始まったな」とは思っていました。

ある日、アルバイトを探すために求人雑誌を開いたんですよ。すると「ネットショップの運営の仕事」という文字が飛び込んできました。当時はそんな募集してるのは１社だけでしたよ。元々ユーザー側としても利用していて、面白そうだと思って短期のつもりで応募しました。

ユーザーだったところから入っていった形だったんですね。短期のつもりだったのが、結果的には長年続けられたわけですよね？

そうですね。2005年9月にアルバイト入社をして、2006年の年明けに「今年から社員だからよろしくね」と言われて、勝手に社員にされてたんですよ（笑）

じゃあもう、本当に成り行きだったんですね（笑）

完全に成り行きです（笑）

​最初はそういった動機で入られたとのことですが、お聞きしたところによるとアルバイト時代からCS用のオペレーションシステムを作っていたとか。働いているうちに熱意が上がってきたという感じですか？

僕は、自分の役割や職責を越えて割と何でも好き勝手やってしまうタイプなんです。

当時はまだ顧客対応みたいなバックヤード部分はシステム化されてなくて全くアナログだったんです。事業が急激に伸びる中でミスが色々と発生していましたね。

会社全体の基幹システムが「filemaker（ファイルメーカー）」というソフトで作られていまして、僕が学生の時に少し「filemaker」を触ったことがあったので、自分で作っちゃおうと思って、CS向けツールを自作しました。今でも稼働してるんじゃないですかね？

すごいですね！ こういうことができそうだと思ったらどんどんやってしまう武田さんのお人柄が、桃源郷の発展に生かされているんですね！

販促費“爆増”からの立て直し施策とは？

武田さんが桃源郷の取締役に就任された後、2011年には東日本大震災がありましたよね。危機的状況もあったかと思いますが、武田さんもその時に焦りはありましたか？

そうですね。それまでは楽天のオークション事業が絶好調だったんですけど、震災を契機にして、それまで無料だったメルマガ送信が有料化されたんですよね。

無料無制限だった頃はメルマガを月に1億通（！）も送っていたんですよ。それが有料となったことで販促費が爆増してしまって「この事業終わったな」と気が遠くなりました。

なるほどなるほど。そこからの立て直しの施策が専門店事業？

そうですね。オークション一本足打法では駄目だよねという危機感は2009年のリーマンショックの頃からあったんですよね。そこで次の事業として専門店事業を立ち上げ始めました。

震災当時には3、4店舗持っていたかな。それまでは実験的に細々という形でしたが、震災を機に、ここにしっかりフォーカスしてやっていこうと意思決定しました。

それまで検証していたものを、アクセルを踏んで乗せていったんですね！

事業者が抱える「人」の悩み

その専門店事業により代表就任後3年でV字回復を遂げ、黒字化を達成したと伺いました。正直その3年間が相当大変だったんじゃないかなと思うのですが、紆余曲折ありという感じだったんでしょうか？

紆余曲折というか、もういろいろありすぎてほとんど記憶が無いですね（笑）。とにかく採用、採用、採用ですよ。当時30人弱だったスタッフを、その3年で50人超まで増やしました。

とにかく成長シナリオ、V字回復シナリオを現実化するために必死でしたね。クォーターごとにバイヤーとWebデザイナーを4、5人程度ずつ採用して、急ピッチで新店舗を立ち上げるものの、うまくいくのは半分くらいで、あとの半分は作っては潰して、人が辞めて……で、それを繰り返すみたいな。そんなぐちゃぐちゃな3年間でした。

もうとにかくがむしゃらに動いて、気が付いたら黒字化達成ができていたと。

そうですね。1年目、2年目はとにかく店舗を増やしまくって、その間にオークション事業は潰しました。

3年目になって売上拡大をいったん止めて、利益を出す方向にハンドルを切って、ある程度黒字を確実なものにしていった形ですね。

なるほど。そしてそれを見届けて退任されたという流れでしょうか。

そうですね。黒字化を達成して、色々と体制も整えたので、よいタイミングかな、と。

僕は仕事としてはCSから入って、その後は中国に行って物を作ったり、向こうで物流拠点を作ったりもしましたね。

あとは店舗統括だとか採用統括だとかM&A担当だとか、結構ありとあらゆる職種をやってきたと思います。

社長になってからは毎年株主が変わっていたのでそれに伴って社長へのリクエストも毎年変わりましたし、本当に翻弄されましたね。でも総じて、そうした経験が今はすごく役に立っています。

最初にアルバイトで入られてから退任されるまで、12年半も桃源郷でECの黎明期を駆け抜けられたんですね。

問われる「マネジメント」と「人材」

ECの上流から下流まであらゆるセクションを経験された武田さんがキーだと思われたことが人材育成、組織開発だというところがちょっと面白いなと思いました。これは退任後に気付かれたことですか？

事業者としての現役時代は、結構めちゃくちゃだったな、と思っています（笑）。今振り返ると、ずいぶん不出来な社長だったなあ、と（苦笑）。人材育成という観点はあまりなかったですね。

退任後、友人知人に頼まれて色々な事業のお手伝いをしている中で、お金をいただく以上は、一番レバレッジが効く貢献は何だろうとやっぱり考えますよね。

正直、業務改善といったような仕事は、多少業務効率が改善する程度で、ビジネスそのものの成長にはさほどレバレッジは無いです。

でも、人が成長するとき、特に組織が単なるメンバーの集まりからしっかりとチームになった時に売り上げがぐっと上がるのを何度か目の当たりにして、事業にとって一番レバレッジが効くのはやっぱり人とかチームにテコをかけることだと確信するようになりました。

なるほどです。では「チームにテコをかける」ことについてもう少し詳しくお伺いしてもいいですか？ どういった問題に、どういった方法でアプローチするのかをお聞きしたいです！

まず、EC事業のチームに関わる問題は「マネジメントの問題」と「メンバーの問題」の大きく2つに分けられると思います。

事業者側でもその2つを切り分けることがまずは大事だと思います。

マネジメントの問題とは？

問題①：メンバーが自走できていない

僕のところに相談に来るEC事業者で多いのはマイクロマネジメントというか、社長が個別に業務だけを指示しているケースですね。社長自らがECで起業したスーパープレイヤーである場合によく見られます。

メンバーがいつも社長の指示待ちをしている状態で、自走していないし、モティベーションも低い状態です。これはメンバーの問題というよりも、マネジメントの問題なんです。

この状態だと、メンバーの人数が増えるにつれて、チームのパフォーマンスの低下を招きがちです。月の売上予算すら持っていないケースも多いんですよ。

面白いことに、こうしたケースでは、月の売上予算をメンバーに共有するだけで売上が1割くらい伸びるんです。

さらにきちんと目標を設定して役割を決めて、チームとして動かしていけば15%とか20%とか普通に伸びる。そんな感じなんですよ。予算や目標がチームを自走させる原動力として働くんですね。

へぇー！ そうなんですね！

問題②：EC事業を管理できる上司がいない

逆にメーカーのD2Cパターンだと、そもそもECに知見のある上司がいないケースが多いです。

メンバーはなんとなくオペレーションはこなしているものの、EC事業全体を俯瞰で見れる人材がいないので、適切な課題設定ができず、EC事業が伸び悩んでしまいます。

こうしたマネジメントの問題というのが、EC事業の成長にとってはかなり重い部分だと考えています。

我々もご相談いただくことが結構ありますね。マネジメントをする人を教育してほしいだとか、PM的な立場でメンバーをまとめてくれる人がいませんか、だとか。

ここが僕のメイン領域と言えます。経営者・マネジャーにEC運営にふさわしいマネジメント手法をレクチャー・トレーニングしながら、一緒にチームを作っていくという形でお手伝いしています。

マネジャーにECの知見がない場合には、ECの知識のレクチャーも併せて行います。

このような取り組みを続けると、経営者やマネジャーはマネジメントの仕事が楽になって、かつ事業の売り上げも伸びて、ということが起きてきます。

人材（メンバー）の問題とは？

問題③：メンバーの知見が不足している

新規参入をされる事業者がつまづいているケースとしてよくあるのは、“人数として人はいるんだけれど全員未経験”というパターンですね。

経営者の方も年配でECのことがわからないので、数人のメンバーが見よう見まねの独学でやるのですが、やはりスキル的に不十分なせいで成果がなかなか出ないということが起きています。

ECの管理画面で一定の操作ができることと、効果的にECのマーケティングができることは全く違うことなんですね。未経験から独力でビジネス・マーケティングの知識を身につけていくのはけっこう大変です。

さまざまなノウハウ記事をWebで読むことができますが、中には情報が古く、もはや有効ではない情報もあるので注意が必要です。ノウハウはすぐ使える代わりに、すぐに使えなくなるものだという認識が必要です。

やはりビジネスやマーケティングのきちんとした知識を身につけていくことは大事で、これには書籍を読むことが有効です。でも、中小企業の社員は自ら学ぶ習慣に乏しいので、経営者が「勉強しろ」と言ってもなかなか実行されないですね。そういう場合には漫画なんかを使って学んでもらえたらいいなと思います。今は有名な書籍はほとんど漫画化されていますので。

学習機会を与えるよりも、ECマーケティングに習熟した外部人材と一緒に働かせる方が、事業推進と人材育成を同時に達成することができて効果的なんじゃないかな、とは最近思っていることです。
‍

問題④：メンバーの人数が足りていない

あとはやっぱりそもそも人数が足りていないというケースですよね。

社内にECをやれる人もいないし、リソースも割けない。1年間人材採用広告を出しているのに誰も来ないみたいなこと、本当にあるんですよ。

まず一般求人での採用は確率が低いです。そもそも優秀なEC人材は求人市場にはまず出てこないんですよね。

社内にEC運営人材がいるなら、若い未経験者を採用して教育する方法でいいんですけど、やっぱり初期の教育コストがかかりますから。EC担当者の手が回らなくなって、売上もモティベーションも下がってしまうということが起きます。元気だった既存社員が一気にゾンビ化するので注意が必要です。

こういう場合もやっぱり、副業人材やフリーランスを上手く活用すればよいのではと思います。

すごくわかりやすいです…ありがとうございます！

外部人材の導入で“社内を育てる”

外部人材の活用は効果的だというお話があったと思います。我々も色々なECの事業とお話する中で、「まずは社内でやってみよう」「採用は正社員採用だけでいこう」というこだわりのある方がいらっしゃいます。‍武田さんはこういったこだわりについてどう思われますか？

僕がお手伝いする社長さんにも、今いる人材を大事にして会社の成長と人の成長を同時に達成したいんだというという方が多いですし、僕もそれには共感できます。

じゃあそれと外部人材の活用って矛盾するんじゃないかと思われるかもしれませんけど、そうではなくて、あくまでも教育面での活用だと思うんですよね。

僕も外部人材にあたるわけですけど、コンサルに入る時は経営者からメンバーまでの縦ラインの全ての層についてコーチングやトレーニングを行って、会社全体にレバレッジをかけるというお手伝いをしています。

なるほど。

人とかお金とかモノとか情報とか、色々な経営資源がありますけど、いちばん大事な経営資源って「時間」だと思ってるんですよ。時間だけが、貯めておけないし借りてくることもできない唯一無二の資源です。

たとえば「売り上げを倍にしよう」という目標も、時間が無限に使えるならば、いつかはほぼ確実に達成できるわけです。50年後とか100年後とかに。でもそれじゃ嫌じゃないですか。寿命が先に尽きちゃいます（笑）。

ポイントは“時間あたりのパフォーマンス”をいかに最適化するか

必ず来期とか3年後、という期限が決められたところに、目標とかビジョンとかがあるわけですよ。とすれば、いかに時間あたりのパフォーマンスやレバレッジを最大化するかがポイントだと思うんですよね。

そうなるとやっぱり内製で試行錯誤していると、追加費用はかからないかもしれないけれど、成長に時間がかかり、結果、費用対効果が悪いということになります。

外部人材なり外部ソリューションを活用して事業の成長を推進しつつ、丸投げではなく、彼らと協働することによってメンバーのスキルアップも達成する、という方法が一番時間効率に優れたやり方かなと思います。

具体的には外部人材をリーダーとして迎えて、メンバーは手を動かすという協働スタイルを組むのが最良かなと考えています。

いちばん大事な経営資源は「時間」という言葉がグサッときました…。確かに、そう考えると「正社員採用にこだわりたい」ことと「外部人材を活用する」ことは全く矛盾しないですね。

武田氏「たくさんの人の成長に貢献していきたい」

最後に、今後の武田さんについてお伺いしたいです。武田さんはこれから何を仕掛けていくんでしょうか？

2018年に前職の代表を退任してから色々な事業をお手伝いしていく中で、コンサルタントとして社会に貢献できている実感も得られ、楽しい仕事だなと思うようになりました。それでようやく2023年1月に法人化しました。

仕事をする上で僕を駆動しているフォーカスが2つあって、

1つ目は「日本が豊かであり続けることに貢献する」ということ。
2つ目は「働くのが楽しい社会の実現に貢献する」ということ。

その2つを達成していくために、もっとたくさんの人の成長に貢献していきたいなという想いが強くなってきています。

その中では、フリーランスのEC人材が活躍できるための支援というものを始めています。彼らにクライアントを紹介したり、チームで定期的に勉強会を開いたり、ECの分析ツールを作ってシェアしたりとかしていますね。

まさに先ほど仰った、外部人材の活用で多くの人が成長することにつながっていくんですね。今後の武田さんにも目が離せません！

おわりに

限りある時間の中でどうやって事業目標を達成するのか。外部人材を迎え入れるだけではなく、協働することで社内のチームを育てていくことが成功のカギとなりそうです！

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：元・桃源郷社長の武田和也氏が語る！ ECの“売上をアップさせる”チームの作り方とは？ | 「ECタイムズ」ダイジェスト
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

1. 

   【大雪などによる配送への影響】ヤマト運輸、日本郵便、佐川急便の対応まとめ

   広い範囲で猛烈な吹雪による各高速道路の通行止めなどの道路規制（一般道を含む）、航空、船舶（フェリー）の欠航など輸送への影響により、荷物の配送および引き受に遅延が生じる見込み

   2023/1/25

   シェア1 ツイート20 はてブ0 noteで書く
2. 

   【寒波襲来、配送への影響】ヤマト運輸は1/24～25発送の荷物を「遅延了承」で受付

   広範囲で猛烈な吹雪などで輸送に影響が出ると見込み、1月24日から25日に預かり発送する荷物は、全国を対象に「遅延了承」で受け付けることにした

   2023/1/24

   シェア4 ツイート11 はてブ0 noteで書く
3. 

   【楽天SOY2022】総合グランプリはアルペン、2位はサンドラッグ、3位は「サプリ専門SHOPシードコムス」

   「楽天市場ショップ・オブ・ザ・イヤー2022（楽天SOY2022）」は、「購入者からの投票」「2022年の売り上げや受注件数」などを主な基準に優れたショップを選出して表彰する

   2023/1/25

   シェア23 ツイート5 はてブ0 noteで書く
4. 

   「Shopify」の進化から考える、少し先のECで必要なこととは？【ネッ担まとめ】

   ネットショップ担当者が読んでおくべき2023年1月16日～1月22日のニュース

   2023/1/24

    
5. 

   【20代の消費行動＆意識調査】生活費以外に使うお金は1万円以下が3割、後払い決済は3人に1人が利用、サブスクに月平均1553円

   20歳～29歳の男女を対象に実施した「20代の金銭感覚についての意識調査」の調査結果

   2023/1/23

    
6. 

   LTVが伸びないのにはワケがある！ リピート通販がはまりやすい“落とし穴”と、本当に強いCRM構築メソッドを解説

   健康食品通販大手の顧問でCRM研究家の西野博道氏と、ネットショップ支援室代表取締役の山本皓一朗氏が、リピート通販企業がCRMで成功するためのノウハウを語り尽くす

   2023/1/24

    
7. 

   【最強寒波、配送への影響】ヤマト運輸「全国的に荷物のお届けに遅れが生じる可能性」

   ヤマト運輸は全国的にお荷物のお届けに遅れが生じる可能性があると発表。安全確保の観点から、荷物の預かり停止や営業所の窓口受付時間の短縮、業務の見合わせを実施する可能性があるとしている

   2023/1/24

    
8. 

   ハードオフグループが基本給を一律1万円アップ、物価上昇と政府による賃上げ要請を踏まえベア実施

   ハードオフグループは、「社員の待遇改善に取り組み、企業価値の向上に努め、本業であるリユース事業を通じてSDGsを始めとする社会課題の解決に貢献していく」とコメントしている

   2023/1/20

    
9. 

   ワークマン、湖池屋、花王、オーサムなどが語るマーケティング、UGC活用、EC戦略【無料セミナー2/14開催】

   「visumo day 2023」では、ワークマン、湖池屋、花王、オーサムが実践する実際の施策を披露、成功のヒントを探る

   2023/1/20

    
10. 

    ZOZOグループがめざすテクノロジーで進化する未来とは？ 「204X年」に到達する世界についてファッション領域からのアプローチを探る

    「204X年」の未来にファッションはどう変化しているのか？ その変化に対してZOZOグループはどのように主導していくのか？ ZOZOグループ内のその他海外拠点とともに、テクノロジーの研究開発及びプロダクト開発を担う子会社ZOZO NEXTの担当者が、テクノロジーによってファッション業界がどのように進化するか展望する

    2023/1/23

     

※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：大雪などによる配送への影響／「楽天SOY2022」総合グランプリはアルペン【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

化粧品をよく購入する場所、「ネット」は2位

化粧品をよく購入する場所について聞いたところ、最多は「ドラッグストア」（57%）で、次いで「ネット」（38%）だった。

若い世代の方が「事前に商品を店舗で確認」

「化粧品をよく購入する」と回答した人に、初めて購入する化粧品をネットで購入する前に店舗などで商品を確認するか聞いたところ、60.3%が「店舗で確認しなかった」と回答した。

「事前に確認しなかった」と回答した人を世代別にみると、若い世代ほど事前に店舗で商品を確認した上で購入していることが見て取れる。

事前確認しない理由「公式からの情報が充実していた」がトップ

店舗で商品を確認せずにネットで購入した人に、商品を確認しない理由を聞いたところ、トップは「公式からの情報（サイトやSNSなど）が充実していたから」（56%）で、次いで「友人やクチコミなどで評判が良かったから」（35%）「メディアで紹介されていたから」（14%）だった。

参考にしたクチコミ「PRではなかった」こと自覚的

「SNSでの著名人や友人などの口コミが購入の決め手になった」と回答した人に、その口コミがPR（広告）だったか聞いたところ、70.8%が「PR（広告）ではなかった」と回答した。4.9%が「PR（広告）だった」と回答し、「どちらかわからない」と答えた人は24.3%だった。

約2割が「PRでも購入する」

続いて「SNSでの著名人や友人などの口コミがPR（広告）でも購入するか」聞いたところ、19.8%が「購入する」と回答した。世代別でみると、より若い世代のほうがPRと自覚していても購入する割合が高いことがわかった。

ネット購入で良かったこと「お得」「情報の豊富さ」「手間がない」「品ぞろえ」が多数

ネットで購入して良かった体験について自由記述形式で聞いたところ、主に以下4つに分類する回答が多数だった。

• 実店舗で購入するよりも安かった
• 価格が比較できる、評価がわかる
• 購入の手間がない、欲しい時にすぐに手に入る
• 地元では取り扱いがなく購入できない商品でも手に入る

ネットで購入して失敗した体験についても聞いたところ、「思っていたイメージと異なった（画像と違う、使用感が違う、色味や匂いが違う）」という回答が大半だった。化粧品という商品特有に「肌に合わなかった」という回答もあった。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ネットでよく化粧品を購入するユーザー、約6割が「事前に商品を店舗で確認しない」
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

チャットボットのやり取りがスムーズな会話形式に

「ZETA SEARCH CHAT EXTENSION」は、ECサイト内のテキストデータをAIの自然言語処理技術で分析・学習するソリューションで、2020年4月からEC商品検索・サイト内検索エンジン「ZETA SEARCH」の拡張製品として提供している。チャットボットと連携することにより、対話やウィザード形式で商品検索やサイト内検索を行える。

「ChatGPT」は2022年11月に一般公開されたOpenAIの対話型AI。最先端のAI言語モデルである「GPT-3.5」をベースに開発されており、強化学習（2021年までのデータ）により英語、中国語、日本語などの複数言語や、政治、経済、文化、歴史などさまざまな分野の情報を認識し、人間の会話のような精度で自然なテキストを生成する。

自然言語で対話ができるAIとして注目され、リリースから5日間で利用者数が100万人を突破した。これまでのテストでは、リクエストに対して小説や論文を書く、プログラミングのコードを書く、文章を翻訳するなどのタスクをチャット形式で行えることが確認されている。

「ChatGPT」への対応で、チャットボット特有の機械的なやり取りがスムーズな会話形式になる。入力情報に基づいて最適な情報を提案する「ZETA SEARCH」の技術との掛け合わせにより、店舗スタッフやオペレーターとの会話のようなコミュニケーションの実現が期待できるという。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ZETAがチャット型検索エンジン「ZETA SEARCH CHAT EXTENSION」がOpenAIの「ChatGPT」に対応
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

楽天グループが1月25日に実施した「楽天市場ショップ・オブ・ザ・イヤー2022（楽天SOY2022）」に登壇した三木谷浩史会長兼社長は、「楽天市場」の流通総額が6兆円に迫っていることを明かした。

楽天グループの2021年度の国内EC流通総額は、前期比10.4%増の5兆118億円。将来的な国内EC流通総額は10兆円突破をめざしている。

「楽天SOY2022」に登壇した三木谷会長兼社長は、詳細な数値は明らかにしなかったものの、次のように話した。

「楽天市場」は2022年に開設25周年の節目を迎え、2023年は26周年となる。「楽天市場」はこれまでに、（出店店舗の）皆さんと共に6兆円近い取扱高まで成長してきた。

第3四半期累計の流通総額は約4兆円で2ケタ増

2022年1-9月期（第3四半期累計）の流通総額は3兆9233億円で前年同期比11.8%増だった。2021年度の第4四半期（10-12月期）の流通総額は1兆5000億円。2022年度の第4四半期は「12月度はとても売れた」といった声が出店者からあがっており、四半期ベースで2ケタ増を続けてきたことも踏まえて、通期の流通総額は大きく増加したと見られる。

国内EC流通総額は「楽天市場」の流通総額に加え、ブックス、ブックスネットワーク、Kobo（国内）、ゴルフ、ファッション、ドリームビジネス、ビューティ、デリバリー、Rakuten24などの日用品直販、オートビジネス、ラクマ、Rebates、楽天西友ネットスーパー、クロスボーダートレーディングなどの流通額を合算した数値。

“楽天経済圏”と呼ばれる総合サービスを提要する「楽天エコシステム」内において会員の価値を示す「メンバーシップバリュー」は2022年7-9月期（第3四半期）で7.8兆円。前年同期比で11.6%増加した。

「メンバーシップバリュー」について、楽天グループは将来的に10兆円をめざしている。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：楽天・三木谷会長、2022年度の流通総額は「6兆円に近い」 | 大手ECモールの業績＆取り組み＆戦略まとめ
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

​ネットショップ支援室は、ECカートシステム「楽楽リピート」にCRMの成果を可視化する顧客分析手法「新CPM分析機能」を搭載した。

「新CPM分析」は、購入回数や最終購買日といったデータから顧客の稼働状態や維持状態を分析し、顧客を資産として捉える「顧客BS」、顧客推移の全体像を可視化する「ゴールド顧客育成マップ」の両軸でCRMの成果を可視化する顧客分析手法。

LTVの他に、「顧客維持率」「稼働顧客数」「顧客残存率」の新たな指標を用いてCRMの成果を可視化する。

さまざまな要因によって新規獲得コストが高騰するなか、改めて既存顧客の維持・育成（CRM）を重視する事業者が増加している。本質的なCRMに取り組む通販企業を支援するため、機能開発・提供を通して“新CPM分析”の考え方と理論を普及するため、開発した。

「顧客BS」「ゴールド顧客育成マップ」とは

5年先までの顧客数と売上を測る「顧客BS」機能

「顧客BS」機能は、現在の継続率（顧客維持率）を元に、5年先までの顧客数と売り上げを予測・表示する。

顧客BSのポイントは、「新規顧客を獲得せずに既存顧客だけで売上を構築するとどうなるか」を予測する点。 ショップあるいはブランドを支持しファンになってくれた方の人数（稼働顧客数）と得られる売り上げ（5年間の売上累計額）を、CRMの成果として数字で測ることができる。

「顧客BS」はこのほか、稼働顧客の離脱による売上減少の兆候を察知し、原因特定や対策を講じて歯止めをかけるための役割を果たす。

顧客維持率と売り上げは密接に関係する。顧客数が減り始めてから売り上げが下がるまでは3か月～半年ほどのタイムラグがあるといい、日々の売り上げやLTVのような指標だけでなく、定期的に顧客数や顧客維持率の変化を見ることが重要だという。

顧客の「残存率」を表す「ゴールド顧客育成マップ」機能

「ゴールド顧客育成マップ」機能は、F1～F5※までの顧客分類ごとの維持率・離脱率・復帰率をマップにし、最終的に新規獲得顧客がどのくらい「F5（ゴールド顧客）継続」まで残存するかを「残存率」という指数で表す。「残存率」は、新規獲得に依存したEC運営になっていないかどうかを判断する指標になる。

※FはFrequency（頻度）。F1は初回顧客、F2は2回目の購入につながった顧客。F3～F5はn回目の定義を自由に設定可能

「ゴールド顧客育成マップ」は、「顧客BS」と併用してCRMのPDCAサイクルを回していくこともできる。

たとえば「顧客BS」で顧客維持率の低下（＝継続率の低下）が見られた場合、「ゴールド顧客育成マップ」を用いて維持率・離脱率・復帰率を確認し、どのグループに対するCRM施策に改善の余地があるのかを判断できる。

多くの通販事業者が抱えるLTVの課題とは？

ネットショップ支援室は、ほとんどの通販企業が「ネットショップの運営において、LTVの向上は切っても切り離せない」と考えているにもかかわらず「既存個客のLTVがなかなか伸びない」「LTVを重視しているが、思うようにKPIを達成できない」といった課題を抱えていると指摘。

LTV向上には優良顧客を育成するCRMが欠かせないことから多くの企業が取り組むものの、次の3つの問題点からCRMを上手く活用できず、売上アップにつなげられていないのが実状だという。

CRMは長期的・総合的に売上向上に寄与するため、その効果を直接測ることは難しい。ネットショップ支援室は、LTVだけをCRMという長期的手法の指標として使うのには限界があることに着目し、新たに「顧客維持率」「稼働顧客数」「顧客残存率」の指標を取り入れた。

「新CPM分析機能」は、「楽楽リピート」の標準機能として提供。「新CPM分析機能」機能単独での利用料金は発生しない。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：売上50億超えの通販企業も実践する顧客分析手法「新CPM分析機能」、ネットショップ支援室が「楽楽リピート」に搭載
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

顧客に安心感を与える“価格保証”

多くの人は10年前、 Eコマースの台頭によってBest Buy（編注：米国に本社を置く世界最大の家電量販店）は破滅すると予想していました。その理由は、多くの消費者が店舗に足を運び、テレビやコンピュータをチェックした後、オンラインでより安い価格で購入するようになったからです。

Best Buyはこの予測を2013年に覆し、前年のホリデーシーズンにテスト運用した、“Amazonやその他の大手オンライン小売事業者と同価格で販売する”という方針を固めました。

現在、Best Buyのビジネスは好調で、多くの小売事業者がその動きに追随しています。2022年のホリデーシーズンでは、『Digital Commerce 360』 がチェックした大手小売企業100社のうち42社が、Webサイトで何らかの形で価格保証を提供していました。

『Digital Commerce 360』発行「北米EC事業 トップ1000社データベース 2022年版」で40位のNewegg Commerce（電子機器とコンピュータ部品のEコマース専業事業者）は、2015年に価格保証制度を導入。複数の主要な競合他社の価格に合わせる価格保証のバッジがついた商品には、購入後14日間にわたる価格保証を提供しています。

Newegg Commerceプラットフォームエクスペリエンス担当ディレクターのヴィンセント・アギラール氏は次のように述べています。

競争の激しいEコマース市場において、Neweggはお客さまに安心してショッピングを楽しんでいただきたいと考えています。（アギラール氏）

また、価格とマーケティング戦略を専門とするコンサルティング会社Simon-Kucher & Partnersに属するシカ・ジェイン氏は、「価格保証のポイントは、消費者に『良い買い物ができた』と安心してもらうことです」と説明しています。

価格保証をすることは、消費者に「この店の商品価格が最も適正だ」という心理的な後押しをします。一方、これまでにどれだけの消費者が価格保証を要求したかがわかるデータはなく、その数は低いものと予想されます。ジェイン氏は「私は11年間、小売業の価格戦略を仕事にしてきましたが、正確な数字はデータとして出てきません」と話しています。

小売事業者にとって、価格保証は本当に良い戦略なのか？

ジェイン氏は「商品価格の高いインフレ率と差し迫った不況に対する消費者の不安から、2022年は多くの小売事業者が価格を一律にすることを提案した可能性がある」と指摘。経済的不安から、消費者は低価格商品やお値打ちな小売店に乗り換えることが多くなります。これに対抗するため、小売店は競合他社との価格の一致を保証するといった戦術で対応することが多いのです。

「価格保証は、あるカテゴリーや、特定の小売企業にとっては理にかなった戦略である」とジェイン氏は話しています。しかし、この戦略だけが消費者のロイヤルティを獲得する唯一の方法であるとはいえません。さらに、Eコマースの成長によって価格戦略が変化していることを考えると、やや時代遅れかもしれません。

ジェイン氏は「家電製品のように、消費者が多くの小売事業者から入手できるブランド品を求めているカテゴリーでは、価格保証を提供することが最も合理的である」と説明しています。

実際、『Digital Commerce 360』の編集部がチェックした家電量販店8社のうち5社が2022年のホリデーシーズンに価格保証を行ったのに対し、アパレルまたはアクセサリーを取り扱う小売店では、わずか40.6%しか価格保証を行っていませんでした。

アパレルやアクセサリーは商品の比較が難しいカテゴリーであることに加え、消費者が直接商品に触れ、感触を確かめ、試着したいと考えることが多い、というのも理由に考えられます。

また、チェーンの小売店やEコマース専業の事業者は、製造小売り事業者や通販事業者（ネット販売だけでなくカタログやテレビ通販も行う小売事業者を含む）よりも、競合他社と価格を合わせる傾向がありました。

ジェイン氏は「現在は10年前よりも価格保証の重要性は低下しているかもしれない」とも指摘。その理由は、有力なメーカーやブランドが、小売事業者が商品を設定価格以下に値引きすることを防ぐMAP（最低広告価格）政策を実施しているからです。

たとえば、最新のiPhoneを販売する場合、AppleはMAPポリシーに違反する小売事業者の販売を容認しないため、どこで買っても価格差はほとんどないはずです。

価格保証に頼らなくてもリピーターが育つ手法とは？

ジェイン氏は「多くの大手ブランドが割引を制限するなか、Best Buyのような小売事業者は、テレビやオーディオ機器など、商品の詳細を理解しにくく高価な商品を消費者に案内するなど、別の方法で競争している」と説明しています。

Best Buyの販売員は家電カテゴリーの知識がとても豊富で、消費者を丁寧に案内し、質問に答えてくれます。これはオンラインでは得られない体験であり、Best BuyとAmazonの差別化要因にもなっています。

消費者は「同じ値段なのだから、自分にとって最も良い買い物をしたい」と考えます。だからこそ消費者はBest Buyで買おうとするのです。（ジェイン氏）

ジェイン氏は「『誰かと話したい』『質問に答えて欲しい』というニーズがあるため、Best Buyや、店舗型小売事業者は廃業していないのです。この差別化に力を注いだのは、見事な戦略でした」と話しています。

この戦略を推し進めたBest Buyは、北米の小売事業者およびブランドのオンライン売上ランキングである 「北米EC事業 トップ1000社データベース 2022年版」で第6位にランクインしました。

行き届いたサービスや丁寧な対応が差別化要因に

ジェイン氏は「小売事業者が消費者をひきつけ、維持する方法は他にもたくさんある」と付け加えています。たとえば、品揃え、サービス、送料無料、返品処理の手厚い対応などです。

また、ジェイン氏は小売事業者に、戦略的に価格で競争すること推奨しています。消費者に価格を比較されやすい商品は低価格で提供し、価格を比較されにくい（＝競争力の低い）商品でより多くの利益を上げることができるからです。

他社と差別化した販売戦略をとるためには、自社ではどの商品が価格競争に最適な商品であるかを理解することが重要です。たとえば食料品では、牛乳、卵、バナナで価格競争力を発揮するのが良いでしょう。（ジェイン氏）

この一方で、エキストラバージンオリーブオイルなど競争力の低い製品で利益を拡大することができると指摘しています。

ジェイン氏によると、小売事業者がやってはいけないことは、世界的な物価の上昇に合わせて商品を一律に値上げすることだそうです。「ロイヤルティの高い既存顧客を確実に失ってしまいます」とジェイン氏は警鐘を鳴らしています。

若い消費者から反響！ Neweggはセール期間中も価格保証

ジェイン氏は「価格保証は、価格に敏感な消費者をターゲットとする小売事業者にとって効果的に作用します」と説明。たとえばEコマース専業のNewegg Commerceは、消費者が電子機器や部品の価格をオンラインで簡単に比較できるようにし、価格保証の利用を推進しています。

また、Newegg Commerceは、一般的に所得が低い若い消費者に対して、価格保証していることをアピールしています。

SimilarWeb（編注：Similarweb Ltd.〈本社イスラエル〉が提供するWebサイト分析ツール） によると、Newegg.com （編注：Newegg Commerceが運営するECサイト）の訪問者の 56.1% は 18 歳から 34 歳が占めています。

これは、上位1000社の18 歳から 34 歳の訪問者が平均40.7%であることと比べると高い数値です。

リピート購入率を成功の指標に

Newegg Commerceのアギラール氏によると、価格競争の成功度を、顧客のリピート購入率やLTVを追跡することで評価しているといいます。たとえば、リピーター率は32%で、Eコマース業界の平均を上回っています。

ちなみに、EコマースプラットフォームのプロバイダーであるShopifyにおける、リピーターが占める売り上げの割合は、28.2%とのことです。

アギラール氏は「価格保証は顧客から高い評価をいただいている。今後も継続していきます」と述べています。しかし、ジェイン氏は、「リピーターの割合が高い理由を、価格保証のようにただ1つの要因に帰結させることは難しい」と指摘しています。

Newegg Commerceは価格保証がもたらす効果を十分に理解しており、毎年夏に開催するセール「FantasTech」と、ブラックフライデー前のプロモーションにも適用しています。

各プロモーションの期間中は、厳選した商品について最安値を保証しています。購入後、Neweggで同じ商品がより安く販売されていた場合、そのプロモーション期間が終了するまで、価格差分の金額を購入者に自動でお送りするので、安心してお買い物いただけます。（アギラール氏）

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：値引き競争に頼らない価格戦略とは？ リピーター＆利益を生むマーケ事例を米国の大手企業に学ぶ | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

味の素は1月25日、新たなD2Cサイト「GOOOD GOOOD TABLE（グーグーテーブル）」を立ち上げた。

味の素の既存通販サイト「味の素ダイレクト（株）オンラインショップ」と基盤を共有、共通ID「AJINOMOTO ID」でのシングルサインオンを可能にしている。

今後は、味の素からの情報発信のほか、ユーザーからの感想やアイデアなども募集・シェア。双方向のコミュニケーションを充実したD2Cサイトにしていく。

D2Cサイトは、自社製品のほか、グループ各社の家庭用製品も取り扱う。味の素の部署、グループを横断してラインアップを拡充する。

「GOOOD GOOOD TABLE」のコンセプトは、ユーザーの食に対する好奇心を満たし、従来の食卓をグレードアップするようなレシピやフードペアリングなどの情報を届けること。新サイトを通じて、新しいおいしさとの出会いを継続的にサポートする。

味の素は2020-2025の中期経営計画において、食と健康の課題解決企業をビジョンとして掲示。その実現に向けて新たなECサイトを立ち上げることで、生活者のニーズに対応した製品・サービスの提供を進め、健康寿命の延伸に貢献していく。

近年、在宅ワークの浸透などによる内食機会の増加、購買行動でのデジタル化で、国内食品通販市場規模（小売金額ベース）は伸長。また、嗜好に合った選択や体験価値を重視する傾向が強まっている。

こうした状況を受け踏まえ、味の素はD2C事業においてデジタル戦略を強化し、食に関する体験価値提供とユーザーとの価値共創の実現をめざすことにした。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：味の素が既存EC基板でD2Cサイト「GOOOD GOOOD TABLE」を新規立ち上げ、グループ各社の製品などを展開予定
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

2023年のバレンタイン商戦がスタートした。コロナ禍で停滞気味だった同商戦も2023年は大分、元に戻ってきているようで、通販実施各社の初速の売れ行きも悪くないようだ。百貨店各社のネット販売や仮想モール、通販事業者各社の今年のバレンタイン商戦のトレンドと出足の状況をみていく。

 百貨店各社は“お試し”ニーズに対応

大丸松坂屋は15%増収を計画

大丸松坂屋百貨店は1月6日から、店頭に先駆けて通販サイト「大丸松坂屋オンラインストア」で「大丸・松坂屋のバレンタイン2023」の注文受け付けを始めた。

今回のバレンタイン商戦は顧客の購買ニーズに応え、「大切なひとへ感謝の気持ちを贈る幸せ・自分へのご褒美を買う幸せ」をコンセプトに展開する。

中でも、2人の女性オーナーが手がけるスイーツをフューチャー。母親が子どもに食べさせたいものを重視した菓子作りを続ける田園調布のプチカヌレ専門店「コムパリ」からは、保存料・着色料を使わず、外はカリっと中はモチモチの食感が楽しめる5種類のプチカヌレのセットを提案する。

低糖質でもおいしいスイーツをめざす「カバの気持ち」からは、発酵バターの香りが広がるバターサンドで、神戸洋菓子の名店「ボックサン」の福原敏晃氏が監修し、“宝石”をテーマにしたバレンタイン限定商品を販売する。両ブランドの女性オーナー2人のインタビュー動画を特設サイトで配信。店頭配布カタログのQRコードから遷移して視聴できるようにした。

また、2022年に大きく復調した海外ブランドのチョコレートの品ぞろえを強化したほか、年々ニーズが高まっている焼き菓子などスイーツの新ブランドを取りそろえた。

大丸松坂屋が取り組む、リピート購入を促す仕組みとは？

大丸松坂屋百貨店では、バレンタイン商戦でもECを強化する考え。その一環として、早い時期に購入したユーザーには早期に商品を届けることが可能で、気に入った商品を自分用やプレゼント用にリピート購入しやすくする。加えて、自分用のニーズが増えていることから、受注期間を延長して2月14日以降の配送にも対応する。

バレンタイン商戦の売上高合計は前年比14・6%増を計画。過去5年間でもっとも売り上げが大きかった20年度を上回りたい意向で、ECチャネルの貢献も期待する。

高島屋は“サステナブルなチョコ”もラインアップ

高島屋は1月6日、「高島屋オンラインストア」でバレンタイン催事「アムール・デュ・ショコラ」をスタートした。高島屋各店では同月20日から順次スタート。世界から選りすぐりの100以上のブランドを提案する。

同催事では、日本初上陸のブランドや、世界の巨匠たちの商品が集結。伝統ある名門ブランドや世界的に愛されているチョコの紹介はもちろん、注目が高まっているフードロスや環境・社会問題などにアプローチする“おいしくてサステナブルなチョコ”も特集するという。

日本初上陸ブランドでは、仏リヨン郊外に店を構えてヴィーガンショコラを手がける「ファビアン・デアル」や、レバノンを拠点に高品質なチョコレートの製造にこだわる「ラ・ロシェ」が登場する。

サステナブルチョコでは、「TeaROOM」とコラボし、廃棄される予定だった素材をいかしたり、環境にやさしい農法で作られた3種類の茶葉を使用。それぞれのお茶の個性を生かしながら、「モンサンクレール」や「トシ・ヨロイヅカ」など人気パティシエが手がけた「アムール・デュ・ショコラ」限定のチョコを展開する。

高島屋のEC比率は4割近く見込む

高島屋のバレンタイン催事は年々売り上げを伸ばしており、今年の目標は前年比12%増で、店頭は8・4%増、ECチャネルは18・9%増をめざす。また、バレンタイン商戦におけるECチャネルの比率はコロナ前が約15%だったが、今年は約37%を見込む。

そごうは本会期前の「おためしバレンタイン」開催

そごう・西武は12月1日、公式通販サイト「eデパート」でバレンタインチョコレートのネット受注をスタートした。毎年、早期の予約や自家需要、人に贈る前に自分で試したいというニーズが多いことから、今回も1月6日からの本会期に先駆けて「おためしバレンタイン」を開催。国内外の人気ブランドやそごう・西武の限定品など、この時期にしか味わえないチョコを取りそろえた。

早期展開ブランドは「ピエールマルコリーニ」や「デルレイ」「カカオサンパカ」など約40ブランド、250アイテムで、1月20日以降に届ける。

【楽天】期間限定ポップアップストア開設、リアルからの送客図る

楽天グループでは2023年のバレンタインデーに向けて、運営する仮想モール「楽天市場」のショールーミング型ポップアップストア「楽天市場 バレンタイン特集 ご当地&映えスイーツセレクション」を、東京都足立区の「北千住マルイ」2階に、2月1日～14日の期間限定で開設する。

これに先立ち、ポップアップストアを紹介する特設ページを1月17日に公開。オフラインからオンラインへの送客を図る。

ポップアップストアでは、「横浜チョコレートのバニラビーンズ」や「創作和洋菓子 花えちぜん」など、楽天市場に出店する18店舗が取り扱うバレンタインデー向けの商品約35点を展示。来店者は、店頭で商品を試食することが可能で、QRコードをスマートフォンで読み取ることで、楽天市場の各商品ページに遷移し、商品を購入することができる。

期間中は先着600枚限定で、3000円以上の対象商品購入時に使える500円割引クーポンを配布する。また、特集ページでは「ご当地ギフト」「映えギフト」という切り口でポップアップストアにて販売するチョコを紹介。3000円以上の購入で200円割引となる、先着2000回まで利用可能なクーポンも配布している。

バレンタイン流通額は約2倍に成長中

楽天市場では、1月4日から今年のバレンタインデー特集ページを公開。チョコレートやスイーツを中心に、約5万点のバレンタインデー関連商品を紹介している。

同社によれば、ECでバレンタインデーのギフトを購入するユーザーは拡大傾向にあり、楽天市場におけるバレンタインデー関連商品の流通額は、2020年から2022年の2年間で約1・9倍に拡大（2020年1月4日～2月15日と、2022年1月4日2月15日の流通額を比較）しているという。

【ヤフー】“お得”を訴求

ヤフーは運営する仮想モール「ヤフーショッピング」で1月12日から、特集ページ「バレンタイン特集2023 ～チョコ&ギフト大作戦～」を開設してバレンタインデーのギフト商品の拡販を本格化させている。

特集ページでは高価格帯のチョコレートをそろえた「高級・プレミアムチョコ」、ゴディバやモロゾフといった有名菓子ブランドの商品をそろえた「ブランドチョコ」、工具を模したものやチョコでできた恐竜の化石をチョコの中から発掘できるものなどユニークな商品をそろえた「おもしろチョコ」、安価な商品をそろえた「ばらまきチョコ」などをラインアップ。

同モールのレビューでユーザーからの評価が高い「高評価チョコ」や1000円未満や2000円から3000円までのチョコレートといった「予算別」や恋人、家族、友達、職場など「贈る相手別」でもチョコレートを選べるようにページ上部に各ランディングページに誘導するリンクを設けた。

バレンタインギフト専用の割引も

また、バレンタインギフト専用も割引クーポンを配信。期間中、毎週木曜日に2000円以上の購入者を対象に200円分のクーポンを、バレンタイン直前の2月5日には「バレンタイン×5のつく日300円クーポン」を配布し、拡販を強化していく考え。

すでに配布中のクーポンは「昨年と比較すると倍以上の枚数を利用頂いており、客単価も下がっていない」（同社）とし、売れ行きの引き上げにクーポンが貢献しているようだ。

初速は好調。ポイント還元が奏功？

なお、バレンタインデー商戦の出足については「特集自体は開始したばかりだが初速は好調」（同社）としている。好調な要因については次のように話している。

行動制限のないバレンタインで百貨店などのリアルへ人が戻っているかと思うが、ヤフーショッピングは（決済時にグループの決済サービスやクレジットカードを使用した際のポイント還元率が）毎日5%でお得。ポイントやクーポンを使い少しでもお得に百貨店と同じ商品などを購入いただけているのではないか。（同社）

ベルーナの目玉商品は“日本酒チョコ”

総合通販のベルーナのグルメ専門通販「ベルーナグルメ」では、通販サイトとカタログ「2023 St.Valentine's Day」において、今年のバレンタイン特集を展開している。

通販サイトでは100種類以上のバレンタイン商品を販売。人気のブランドチョコや輸入チョコ、配るための大容量チョコなどを揃えている。今年の目玉商品となるのは、同社の日本酒通販「旨い酒が飲みたい」の日本酒チョコレートとなっている。

「江戸の酒 ボンボンチョコ」（価格は1501円）は、澤乃井・屋守・千代鶴・久兵衛という東京の地酒を使ったボンボンチョコ。昔ながらの砂糖シェルタイプで、シャリシャリした食感が特徴のボンボンチョコに、酒を閉じ込めている。個包装で便利な点もポイントとなっている。利き酒師が「本格的な味わい」と太鼓判を押す商品で、スイーツ好きや日本酒好きへのギフトにおすすめとしている。

「日本の酒 蔵元三昧」（価格は1393円）は、2022年に好評だった「日本のお酒を使用したチョコレート」を刷新したもの。個性豊かな日本酒、梅酒、焼酎10種類を食べ比べできる。

チーズケーキECも限定商品の投入に注力

EC限定でチーズケーキを販売するMr.CHEESECAKE（ミスターチーズケーキ）は1月22日、バレンタイン限定フレーバーの「ミスターチーズケーキ ブラウンミルク」と「ミスターチーズケーキ ブラックカカオ」を販売する。

新商品のブラウンミルクは、ミルクチョコレートのようなやさしく、なめらかな味わいのフレーバーだ。チョコレートとマスカルポーネに、ナッツに砂糖を加え煮詰めてキャラメル状にしたプラリネを入れ、やさしく深い味わいに仕立てた。

時折り感じるパールショコラの食感と、ケーキの底に敷き詰めた甘酸っぱいアプリコットと甘いミルクチョコレートのバランスが楽しめる。

2022年も販売して好評だったブラックカカオは、濃厚な旨味を持つカカオをベースに、焦がしバターやアーモンドペースト、クローブというスパイスを合わせることで香ばしさを強調。マスカルポーネやダークチェリーがコクのある旨味を一層引き立てる。

バレンタインだけのデザイン＆フレーバーを展開

また、2023年はバレンタイン限定デザインのギフトバッグとメッセージカードを用意。ギフトバッグはハートにかたどった花びらをメインに、たくさんの花びらを散りばめたデザインで、無料のメッセージカードは感謝の気持ちをさまざまな形で表現した3種類のオリジナルデザインの中からランダムで届ける。

バレンタイン限定フレーバーのチーズケーキはどちらも税込5400円で、1月22日～2月14日まで公式通販サイトで販売。期間中は毎日午前10時から販売開始し、当日分の在庫がなくなり次第終了となる。

なお、両フレーバーは1月25日～2月14日まで大丸東京店と大丸神戸店で同時開催するポップアップストアでも販売するほか、両店ではバレンタインに合わせて開発した「プラリネガトーショコラ」を店頭限定商品として展開する。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：【2023年バレンタイン商戦】大丸松坂屋、そごう、高島屋、楽天、ヤフー、ベルーナ、Mr.CHEESECAKEの取り組みとは | 通販新聞ダイジェスト
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.