本イベントはオンラインLIVE配信での開催です
多種多様なECサイトのサクセスストーリーをお届けする1日
ここ数年、EC 需要が増え、 EC 事業の新規立ち上げや強化を行う企業、EC を利用するユーザーは大きく増加しています。
本イベントでは、どのように EC サイトを成長させてきたのか、さまざまなツールや支援会社とどう協業し、ビジネスを進めてきたのか、社内の調整の進め方やどんなお客様の声があったのか等、全ての講演に EC 事業者が登壇し、事業者目線のお話を多くお届けするフォーラムとして開催いたします。
EC 事業を始めたい・強化したい企業に有益となる知識・考え方・ノウハウをお届けすることで、成功の秘訣、製品・サービスの活用方法や効果を学べる場を提供いたします。
「ネットショップ担当者フォーラム年間特集号 2022 秋号」PDF版を
本イベントにお申し込みいただいた方にプレゼントします。
本イベントは国内在住の方向けのイベントです
参加申し込みはこちら| イベントタイトル | ネットショップ担当者フォーラム 2023 冬 ～ ECサクセスストーリー大集合 ～ |
|---|---|
| 開催時期 | 2023年2月21日(火) セミナー ：11:00～17:45 ネッ担 Meetup（オンライン懇親会） ：18:30～20:30 |
| 参加費 | セミナー ：無料（事前登録制） ネッ担 Meetup ：無料（事前登録制/EC事業者限定先着100名） ※セッション登録をされなかった協賛企業からも個別にご連絡を差し上げる場合がございます。ご了承下さい。 |
| 配信方法 | Zoom |
| 主催 | 株式会社インプレス ネットショップ担当者フォーラム |
| 参加対象 | Eコマースを運営する方／ネットマーケティング、オンラインPR業務を行う方／ 企業Webサイトの構築、運営業務を行う方 Web戦略を推進する経営トップ、責任者／企業Web担当者をサポートする広告会社、制作会社の方 |
| ハッシュタグ | #nettan |
| このページのURL | https://netshop.impress.co.jp/event/202302 |
| お問い合わせ |
| 11:00～11:45 | KA-1オープニング基調講演 Coming Soon  講師
 ファシリテーター
プロフィール 株式会社ファンケル 長谷川 敬晃 氏 花王株式会社 生井 秀一 氏 続きを読む | KB-1オープニング基調講演 Coming Soon |
|---|---|---|
| 12:00～12:40 | A-2講演 Coming Soon  講師
| B-2講演 【ギフトECの成功事例】 年間15万人利用のお米のギフトEC「八代目儀兵衛」取締役が語る！ 顧客に選ばれるギフトECの極意・売上前年比120％の理由  講師
 講師
セッション概要 「京都らしさ」を前面に押し出したフォーマルギフトで、多くの利用者を魅了し年間15万人に贈られるお米のギフトEC「八代目儀兵衛」。 プロフィール 株式会社八代目儀兵衛 神徳 昭裕 氏 株式会社ロックウェーブ 黒河 宏太郎 氏 続きを読む |
| 13:00～13:40 | A-3講演 コロナ禍でも売上を拡大させたゴールドウインが語る 「人」と「デジタル」で実現する 顧客起点のOMO戦略  講師
 講師
セッション概要 コロナ禍においてもOMOによる顧客体験の向上で過去最高益に並ぶ利益を確保したゴールドウイン。OMO実現のため、社内体制の構築とECサイトリニューアルを実施し、「デジタル」と「人」の両輪で実店舗とECの垣根を超えた施策を推進。OMOを成功させるためにゴールドウインではどのような取り組みが行われたのか、この取り組みの中核となりゴールドウインのECを牽引するシステム部 ITストラテジーグループ マネージャーの冨田良介氏にご登壇いただき、お話を伺います。 プロフィール 株式会社ゴールドウイン 冨田 良介 氏 株式会社AMS 古田 俊雄 氏 内容レベル 大規模店舗向け、中規模向け 続きを読む | B-3講演 検索改善でCVR171%アップ コロナ禍でも躍進する「cotta」のAI活用とWEB戦略  講師
 講師
セッション概要 コロナ禍でも成長を続ける、お菓子・パン作りのための日本最大級の総合サイト「cotta」。DAISOとのコラボや、法人向けサイト「cotta business」において無償サンプルサービス「Mikke」を開始するなど、ECサイト以外でも様々な展開を続けています。 プロフィール NTTレゾナント株式会社 北岡 恵子 氏 株式会社TUKURU 黒須 則彦 氏 内容レベル 大規模店舗向け、中規模向け 続きを読む |
| 14:00～14:45 | KA-4ゼネラルセッション アダストリアが語るメタバース事業とビジネスの可能性 ～「メタバースって日本が一番イケてる」―こんな未来をつくる挑戦を大公開～  講師
セッション概要 アダストリアの公式WEBストア「 .st（ドットエスティ）」では、私たちの日常と同じ様に、メタバースでもファッションを楽しむきっかけを作り、顧客接点、収益化、価値向上を目的に事業を展開しています。今後、ファッションコンテンツを軸に、コンテンツやクリエイティブによる可能性の拡大、メタバースでのバリューチェーンを形成するための取り組みを加速していきます。本セッションでは事業会社として、1企業1メタバースの時代向けたユーザーコミュニケーションの事例、ビジネスの可能性をお伝えします。 プロフィール 1979年生まれ。大手インターネット広告代理店、エンタメ事業会社を経て、2022年3月にアダストリアに入社。広告宣伝部マネージャー。ブランドプロモーション企画、PRに従事。メタバースプロジェクトマネージャーを担当 内容レベル 昨今注目されるメタバース領域は、「どんな世界なのか」「どんな可能性があるのか」「何からはじめればいいのか」、そんな企業が悩まれる今後の取り組みについて、本セッションを機会に何かの一助になる機会として。 参加対象者 対象者の縛りはなく、企業や自治体など、何かしらマーケティングに携わり、ブランディング、販売、魅力発信、体験を通した、メタバース活用を考えられる方。 受講するメリット アダストリアが実際にどの様にメタバースに参入し、現状の課題と将来的な展開を説明させて頂く事で、事業会社として今後どの様にメタバースに取り組めばよいのか、ビジネスやマーケティングでの具体的な活用の一助に。 こんなニーズや悩みにこたえられる内容です 「まず何からはじめたらいいの？」という質問を非常に多く問い合わせ頂くので、そういった企業の方々の一歩進め出せるきっかけになると。さらには弊社とご一緒させて頂く事で、様々な資産でご協力させて頂きます。 続きを読む | KB-4ゼネラルセッション 売上160億円のD2C家具ブランド「LOWYA」、躍進の秘訣 ～ベガコーポレーションの浮城社長が語る成長ストーリー～ （仮）  講師
プロフィール 家具輸入商社で営業経験を積み27歳でベガコーポレーションを設立。2006年に家具・インテリアを扱うECサイト「LOWYA（ロウヤ）」を立ち上げる。 続きを読む |
| 15:00～15:40 | A-5講演 Coming Soon 講師
 講師
プロフィール 株式会社ヤプリ 神田 静麻 氏 | B-5講演 タナベスポーツ＆OZIEが語るCRM成功の極意 〜LTV最大化戦略から具体策まで3社特別対談！〜  講師
 講師
 講師
セッション概要 本セミナーではEC通販の中でもスキー用品・アパレルなど多品種を扱う総合通販において、CRMツール「アクションリンク」をうまく活用されている２社にご登壇いただき、CRMについてどのような考え方で具体的にどのようなお取り組みをされているのか、成功されたお話だけでなく過去の失敗談や今後の展望なども交え詳しく伺っていきます。 プロフィール 株式会社シンタ 徳永 薪太郎 氏 株式会社柳田織物 柳田 敏正 氏 株式会社アドブレイブ 中村 隆嗣 氏 内容レベル 大規模店舗向け、中規模向け、小規模店舗向け 参加対象者 食品・アパレル・健康食品・化粧品などの自社EC事業者 受講するメリット EC通販CRMにおいてどのような戦略を持って具体的にどんな施策をすればリピート売上が増やせるか、優先順位と具体的取り組み、失敗しないための注意点が分かります。 続きを読む |
| 16:00～16:40 | A-6講演 Coming Soon 講師
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| 17:00～17:45 | KA-7クロージング講演 味の素、ロート製薬、花王が語るメーカーECの壁と乗り越え方  パネリスト
 パネリスト
 モデレーター
プロフィール ロート製薬株式会社 湯浅 晶子 氏 味の素株式会社 瀬上 義人 氏 花王株式会社 生井 秀一 氏 続きを読む | KB-7クロージング講演 SONOKO流 通販V字回復の軌跡 〜社長が解説！創業者・鈴木その子氏のメソッドを汲んだ、休眠顧客の心を掴むファンマーケとは〜  講師
セッション概要 美容家の鈴木その子氏が創業したことで知られる、化粧品・健康食品通販のSONOKO（ソノコ）。創業者の没後、顧客離れに苦しんだ時期がありました。しかし、2019年に宇田川裕昭が代表取締役社長に就任してからは、通販事業はV字回復の道のりを歩んでいます。その重要なファクターは、既存顧客のロイヤルティ維持・向上と休眠顧客の呼び戻し。CRM、商品開発、経営体制の見直しなど、各方面からのアプローチで活路を開いたSONOKO流“V字回復の軌跡”を解説します。 プロフィール 早稲田大学大学院卒業（MBA取得）。新卒で流通大手イオンに入社し、店舗運営・商品部・新規事業立ち上げを経て、グループ子会社の取締役に就任。 内容レベル 大規模店舗向け、中規模向け、小規模店舗向け 参加対象者 ・経営者、事業責任者 受講するメリット ・ターンアラウンドの事例を紹介します 続きを読む |
| 18:30～20:30 | EC事業者限定 先着100名オンライン懇親会 ネッ担 Meetup Vol.3 （オンライン懇親会）EC事業者限定 先着100名様（無料） ★参加賞、プレゼント抽選会をご用意しています★ ネッ担Meetup は、ネットショップ担当者フォーラム 2023 冬にご参画いただいた講師・外部招聘ゲスト、視聴者、スポンサー企業を集い、参加者同士が立ち話感覚で、eコマースに関する様々な情報交換ができるオンライン懇親会の場です。
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本イベントは国内在住の方向けのイベントです
参加申し込みはこちら※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ファンケル、花王、アダストリア登壇など ECサクセスストーリー大集合、ネッ担冬2/21オンライン開催
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一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会（JECCICA）は、「新年恒例！Eコマース大予測 どうなる？2023年EC業界 JECCICAオンラインディスカッション」と題したオンラインセミナーを、1月20日（金）16時から開催する。
▼ 新年恒例！Eコマース大予測 どうなる？2023年EC業界 JECCICAオンラインディスカッション
JECCICA代表理事の川連一豊氏、デジタルコマース総合研究所の本谷知彦氏、柳田織物の柳田敏正社長、ISSUNの宮松利博社長、ECコンサルカンパニーの江藤政親社長が登壇。
などについて、90分間にわたってディスカッション。2023年のECについて徹底討論する。
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オリジナル記事：【2023年のEC大予測】生き残る戦略は？モール攻略は？GA4対応は？クッキー対策は？など専門家が語る無料セミナー（今日開催）
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ビジュアルマーケティングプラットフォーム「visumo（ビジュモ）」を提供するvisumoは、ブランドマーケティング戦略を学ぶイベント「visumo day 2023」を2023年2月14日（火）にオンラインで開催する。
さまざまな業種・業態の企業のキーパーソンがスピーカーとして登壇。各企業が実践するファンマーケティング、UGC活用、EC戦略などを披露する。
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オリジナル記事：ワークマン、湖池屋、花王、オーサムなどが語るマーケティング、UGC活用、EC戦略【無料セミナー2/14開催】
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実店舗とECで楽器・家電・家具などの中古品を扱うハードオフコーポレーションは、国内グループの正社員を対象に1人あたり月額1万円のベースアップ（ベア）を実施すると発表した。
基本給表の改定による月額支給額の引き上げで、昇給率は約3.4%。実施時期は2023年4月分から。
物価上昇と政府による賃上げ要請を踏まえ、社員が生活水準を損なうことなく業務面と生活面の充実を図り、自己研鑽にも取り組むことができるようにベースアップを決めたとしている。
ハードオフコーポレーションがめざしているのは「家族を大切にできる会社・50年安心して働くことができる会社・幸せを感じられる会社」。2022年4月に、定年年齢の延長、マイホーム祝金の新設、転勤制度や単身赴任制度の見直しといった制度改革を実施。社員の待遇改善に取り組むことが消費者へ提供するサービス、企業価値の向上につながるとしている。
ハードオフコーポレーションの2022年3月期業績は売上高が245億円、経常利益は16億円。
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オリジナル記事：ハードオフグループが基本給を一律1万円アップ、物価上昇と政府による賃上げ要請を踏まえベア実施
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「物価高」で道路貨物運送業の倒産が急増、今後は「2024年問題」もネックに
ブックオフが食品のネット通販に参入、賞味期限間近の加工食品を売る「FOOD ReCO（フードレコ）」を楽天市場内に開設
なぜユーザーはリピート購入するのか？ Googleの調査から見えた継続購入の深層心理 「カギは肯定度」
EC・小売事業者が知っておくべきインボイス制度とは？ 公認会計士が適格請求書保存方式の概要から対応方法を解説
フューチャーショップ取締役、竹内謙礼氏、坂本悟史氏――ECのプロが語る「2023年本当にやるべきこと」【ネッ担まとめ】
値上げしても「行きたい」「買いたい」と消費者が思う店舗の条件とは？
化粧品ECがユーザーのリアルな声を有効活用する方法とは？ 薬機法の課題をクリアするレビュー活用と可能性をDECENCIAとZETAが語る
楽天、バレンタイン特集のショールーミング型ポップアップストアを「北千住マルイ」に期間限定で開設
利用している平均アプリ数は19.3個。18.4%が「キャッシュレス決済でのトラブル経験あり」
「物価が上がった」との回答は94%、商品やサービスを選ぶ際に重視するのは「価格が安い」約6割
※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。
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オリジナル記事：「物価高」で道路貨物運送業の倒産が急増／ブックオフが食品のネット通販に参入【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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ヤフーは「Yahoo!ショッピング」のストア向けに、売上金を事前に受け取れるサービスを1月19日から開始した。まずは一部の出店者から提供を開始し、将来的に出店全店舗への展開をめざす。
「Yahoo!ショッピング」出店者が将来にわたって計上する予定の売上金を、売り上げが発生する前に受け取れるサービス。将来発生する債権を事前に売却して資金化する手法「将来債権ファクタリング」を採用している。
ヤフーが「Yahoo!ショッピング」のストア向けに実施した過去のアンケートで、「資金繰り」「在庫拡充」に対する一定の要望があったことを踏まえ、サービス提供を決めた。
申し込みには書類の準備や審査は不要。「受け取り金額の入力」から「申し込み」の2ステップ（約1分）で最短即日入金する。販促時の在庫調達や繁忙期の精算処理など、資金が必要な際に手軽に利用できる。申し込みページにアクセスし、必要な金額を入力した後、規約内容を確認して申し込みが完了する。
「売上金事前受け取りサービス」の利用条件の利用資格は、サービスの招待を受け取った出店者。資金用途は指定がなく、事前受け取り可能な金額は1000円から。受け取り限度額は出店者ごとにヤフーが設定する。
月々の売り上げから一定割合分の金額を精算する精算方法を採用。毎月の「Yahoo!ショッピング」での売り上げのなかから申し込み時に定めた割合をヤフーに支払う。受け取った資金と手数料の総額を支払えば精算が完了する。毎月固定の金額を返済する他の金融商品とは異なり、売り上げが少ない月も無理なく利用できるという。
受け取り限度額、手数料率、精算比率は、ヤフーが「Yahoo!ショッピング」での売り上げ実績などのデータをもとにストアごとに設定する。精算期間中も、設定された受け取り限度額に至るまで、追加での利用申し込みが可能。
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オリジナル記事：「Yahoo!ショッピング」が始めた売上金を事前に受け取れる支援サービスとは？ 将来的に全店舗へ展開
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日本最大の産直通販サイト「食べチョク」を運営するビビッドガーデンは、従業員や取引先などへ産地直送のフルーツを贈る法人向けサービス「フルーツ法人ギフト」を開始した。
「食べチョク」の法人向けサービス「食べチョク for Business」の1つとして提供。法人ギフト用の梱包や熨斗（のし）などにも対応する。
利用企業は、予算とギフトの贈り先を伝えるだけ。ビビッドガーデンが時期や規模、活用シーンに適したフルーツの提案から発送手配まで一括で対応する。
価格帯は1人あたり4000円（税込、送料別）、6000円（同）、8000円（同）の3種類から選べる。
就任・昇進・昇格祝いなどの社内行事や、取引先への中元・歳暮など、さまざまなシーンでの活用を想定している。
ビジネスで贈るギフトとして社員や顧客（取引先）向けに「フルーツを中心とした高品質な食材を贈りたい」という企業のニーズがある一方で、規模や時期に適した食材の選定や発送に手間がかかることが課題になっていた。
こうした課題の解消が、ビビッドガーデンが「フルーツ法人ギフト」サービス開始を開始するきっかけとなった。
「食べチョク」に登録している全国8100軒の生産者のなかから、その時期で一番おいしい旬のフルーツを厳選し提案するという。産地直送のため、新鮮な状態で届けることができる。
「食べチョク」は定期便サービスとして、旬のフルーツを毎月届ける「食べチョクフルーツセレクト」を展開している。「食べチョクフルーツセレクト」は2022年3月のリニューアル以降、一般消費者の利用数が2倍以上に増えているという。
法人企業からも「生産者直送の高品質なフルーツを購入したい」という声が多くあったといい、「フルーツ法人ギフト」サービスの開始を後押ししたという。
従業員の福利厚生として「フルーツ法人ギフト」を活用している、化粧品通販のエバーライフは、次のようにコメントしている。
新型コロナウイルスの感染拡大の影響で一次産業の生産者が大変な状況にある中で、少しでも役に立てないかと考えた時に、食べチョクの法人向けサービスを知り活用を始めた。産地直送の新鮮な食材を従業員に送ることで健康にもつながっている。（エバーライフ）
エバーライフの従業員からは「小売店では扱っていない品種のものに出会えたり、産地の違いで味の違いが体験できたり産地直送ならではの楽しみを味わうことができ、仕事へのご褒美のように感じている」といった声があるという。
子供服通販のF・O・インターナショナルは、顧客へのギフトとして「フルーツ法人ギフト」を活用。次のようにコメントを発表している。
当社のターゲットはファミリー層。家族で楽しんでもらえるフルーツで産地直送の新鮮なものを贈ることができれば喜んでいただけるのではないかと思い活用を始めた。生産者の顔も見えて安心できるところも決め手の1つ。（F・O・インターナショナル）
F・O・インターナショナルのこの取り組みは顧客から好評だといい、「おいしすぎて感動した」という感想をSNSで投稿する顧客も多いという。
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オリジナル記事：食べチョクの「フルーツ法人ギフト」とは？ 産地直送で法人や従業員向けギフト＆顧客へのギフト販売ニーズに対応
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エイチームは自転車EC事業を、30店以上の自転車販売店舗を展開するワイ・インターナショナルに売却する。
売却するのは通販サイト「cyma‐サイマ‐」の自転車EC事業。2013年にサービスをスタートし、実店舗を持たないネット通販のみの販売チャネルで、2022年7月期には売上高43億円規模まで拡大した。
売却理由は、「実店舗を持たないことが収益拡大、成長の足かせとなっている」（エイチーム）ため。この課題を解決するためには大きな投資と時間が必要と判断。原材料価格の高騰など市場環境の変化なども踏まえ、実店舗を展開するワイ・インターナショナルへの売却を決めた。
エイチームのEC子会社で、自転車やペットフードのEC事業を手がけるエイチームコマーステックの自転車小売り事業に関する資産、債務などの権利義務を、会社分割して設立する新会社「cyma」に承継。「cyma」の全株式をワイ・インターナショナルに売却する。株式の譲渡予定日は2023年3月1日。
エイチームコマーステックの2022年7月期業績は売上高が43億2600万円、営業損失が1億8600万円、当期純損失が1億5300万円だった。売却額は非公開。
「cyma‐サイマ‐」がメインのEC事業は、2021年7月期にサービススタート以来初となる営業黒字を計上したものの、2022年7月期は営業赤字に転落している。売上高は過去最高の43億円超。
ワイ・インターナショナルは1898年創業。現在は大和PIパートナーズが運営する投資事業組合「DPIP 企業支援1号」が発行済全株式を保有している。
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オリジナル記事：エイチームが「cyma‐サイマ‐」を自転車販売店のワイ・インターナショナルに売却
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ユーチューブが「YouTubeパートナープログラム」の内容を変更し、「YouTubeショート」の広告収益の分配を開始する。「YouTubeショートファンド」は終了する。
https://www.itmedia.co.jp/news/articles/2301/10/news066.html
コロナ禍が始まってから3年経っても、消費者はECサイトでの買い物を続け、その利用拡大が止まる気配はありません。2023年、消費者の習慣はどのように変化するのか――。米国のEC専門誌大手『Digital Commerce 360』の編集部が、2023年にオンライン小売事業者が注目すべき点について考察します。『Digital Commerce 360』の試算によると、コロナ禍でオンラインショッピングは加速し、Eコマースの市場の規模を本来の3年先まで押し上げました。
現在、2023年はこの勢いを維持できるかどうかがポイントになります。米国政府によるビッグテック企業の取り締まりから、Amazonの不審な行為への反トラスト（独占禁止）対応まで、編集部が注目する2023年の動きを紹介します。
『Digital Commerce 360』のポール・コンリー氏（編集、リサーチ担当ディレクター）は、2023年にビッグテックとソーシャルメディアに対する反動が起こると予想しています。また、それがオンライン小売事業者に劇的な影響を与えると考えています。
中国の影響力が増大していることやデータ収集への懸念が高まるなか、米国の政治家はTikTokに対して警戒を強めています。
テスラCEOの実業家であるイーロン・マスク氏が買収する以前から広告主の悩みの種だったTwitterは「今やブランドがこぞって逃げ出している」とコンリー氏は指摘。ソーシャルメディアが廃れ、巨大企業が敬遠される新たな世界市場で、小売業はどのように変ぼうしていくのでしょうか。
コンリー氏はこれについて「数十年前と同じような状況が起こる」と考えています。
Barnes & Noble Booksellers（編注：米国最大の書店チェーン）、Ross（編注：米国のディスカウントデパートチェーン）、T.J. Maxx（編注：米国のデパートチェーン）、 Marshalls（編注：米国のデパートチェーン）などは、Eコマースのユニコーン企業がコロナ禍初期の追い風を失った今、急速なペースで新店舗を建設している。（コンリー氏）
消費者にとってサステナビリティの重要性が増すにつれ、販売店もサステナビリティを優先する必要があります。
しかし、リテール部門編集ディレクターのエイプリル・ベルテン氏は「“サステナブル”という言葉を並べるだけでは十分ではない」と言います。消費者は透明性を求めているのです。
消費者は、自分たちの消費習慣が環境にどのような影響を与えるかを考えています。これまで以上に、販売店がどのように商品を製造しているのか、詳細を知りたがっているのです。「小売事業者は、もはや根拠を示さずにサステナブルであると主張することはできないでしょう」とベルテン氏は話しています。
リテールメディアネットワークへの依存度を高めるデジタルマーケティング担当者
シニアエディターのグレッチェン・サロイス氏は次のように予想しています。
2023年にデジタルマーケティング担当者は消費者の共感を得るために、リテールメディアにより依存し、貴重なファーストパーティデータ（＝自社で取得したデータ）を活用するようになる。（サロイス氏）
また、消費者の買い物の仕方はさらに変わってきていくでしょう。そのため、デジタルマーケティング担当者は、消費者がWebサイト、ソーシャルメディア、または店舗を歩いているときに広告を見るかどうかにかかわらず、アピールするための顧客データ活用の方法を学んでいきます。
3700万人以上のロイヤルティ会員を誇るUlta Beautyは、独自の小売メディアネットワーク「UB Media」を立ち上げました。UB Mediaの副社長ブレント・ロッソ氏は「“比類ないファーストパーティデータの力を利用して”美容愛好家とつながることを計画している」と説明しています。
オンライン通販利用者を惹きつけたいと考えている老舗小売事業者にとっても、リテールメディアの運用はチャンスとなるでしょう。
その1つの例として、米国の老舗百貨店チェーンのLord＆Taylorは旗艦店を閉店、2021年春にオンライン専用店舗に生まれ変わりました。2023年には、動画内でショッピングが可能なブランドビデオを配信する予定です。
編集長のドン・デイビス氏は、「WalmartやTargetといった小売事業者や、小売に特化したプライベートエクイティファンド（編注：未公開株に関する運用を行うファンド）のSycamore Capitalなどの傘下に入るオンライン小売事業者が増えるだろう」と予測しています。
ベンチャーキャピタルと資金調達の話をしても、ネット専業の小売事業者や、ネットを中心に事業を展開する新興ブランドは、ほぼ門前払いされている。（デイビス氏）
オンラインベースの小売事業者のほとんどは、利益を上げるのに苦労しています。そして、成長余地のあるハイテク企業のIPO市場は飽和状態です。
このため「ベンチャーキャピタルがこれらの企業に投資しても、大きな報酬を得られる可能性はほとんどない」とデイビス氏は指摘。少なくとも収支を合わせることができないオンライン小売事業者は、新しい方法を模索することになるでしょう。
最後にデイビス氏は、連邦取引委員会のリナ・カーン委員長にとって、Amazonに対しての反トラスト（独占禁止）理論のアクションを「やるか、黙るか（やらないか）」の時期だと言います。
カーン氏は「消費者に明らかな被害がなくても、Amazonの支配には反トラスト法（独占禁止法）上の措置が必要」だと主張し、その名を知られるようになりました。2023年はFTC委員長に就任して3年目になります。次の大統領選挙の前の最後の年であり、連邦当局が行うすべてのことが2024年11月の大統領選挙に影響を及ぼします。
カーン氏が反アマゾンの反トラスト理論を、ますますビジネス寄りの連邦司法の前で展開するのであれば、2023年がアクションを起こすタイミングになる。（デイビス氏）
「Amazonは、労働者側と消費者側の両方から寄せられている不満に答える必要がある」とコンリー氏は考えます。
Amazonは、その労働慣行や、マーケットプレイスにおける粗悪品の存在に対する苦情に長い間直面してきました。それらの不満も限界を迎えているようです。（コンリー氏）
また、「マーケティング担当者は、Facebook広告以外の戦略を多様化し続ける」とベルテン氏は予測しています。
プライバシーと消費者データの追跡への注目が高まるなか、2023年には顧客データの所有が小売事業者の最重要課題となるでしょう。（ベルテン氏）
一方、リサーチアナリストのジェームス・リスリー氏は、アップルのiOS 14のプライバシー変更後にFacebookが失った地盤を、Shopifyが獲得すると予想しています。
Shopifyは、Amazonに対抗する準備ができているようですが、自分たちをマーケットプレイスであると示すことに尻込みしているようです。それでも、すべての要素が揃っています。Shopifyは、アプリ、決済プラットフォーム、在庫状況へのアクセス機能を備えています。フルフィルメントを行う計画もあります。（ジェームス・リスリー氏）
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：【2023年EC市場を米国専門誌が予測】ビックテック企業への反発、大手による買収加速、反トラストでAmazonに新たな動き？ | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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アスクルが過去の様々なデータをもとにコンピューターが自動学習して分析し、効果的と思われる販促施策などを予想する、「機械学習」を活用した施策を強化し、効率的なマーケティング施策の展開や商品の購買率アップなどに成果を上げている。
各施策の効率や精度を高めることができる機械学習だが、それを活用できる人員が不足していることから支援ツールの導入や人材教育の強化を進め、さらに機械学習を駆使した施策の効果を高め、課題解決や事業拡大につなげていきたい考え。
アスクルでは販促キャンペーンや事業所向け通販事業における販売代理店の営業支援、物流センターにおけるレイバーコントロール（人的資源の効率運用）など各種施策を実施する際に、以前から過去のデータやビッグデータを使った分析・統計などデータを活用してその効率や精度を高める取り組みを進めてきたが、今後さらにデータの力で各種施策の精度を高めていこうと機械学習を含めたデータ活用を推進することにした。
データ活用を行いやすくするため、また、各種データ量の増大などに対応するため、データ環境を刷新。オンプレミスから、クラウド（Google Cloud Platform）に移行した。
さらに機械学習の活用を強化すべく昨秋から機械学習自動化機能を持つAIプラットフォーム「DataRobot（データロボット）」を導入した。「（各種施策の効率・精度を高めることができる）機械学習を特にマーケティング施策でターゲットや対象商品の選定などに活用したいという社内案件が非常に増え、やらねばならないことが数多あるが、（専門部署であるデータサイエンス統括部の）人的リソースは限界でとても自前での取り組みでは追いつかなくなっていた」（ASKUL事業本部・町田賢一データサイエンス統括部長）ためだ。
町田統括部長によると、「機械学習は『モデル（入力データに対して結果を導き出す仕組み）』を作ることが手間だ。予想させたい内容と、その内容を特徴づけるデータを準備してモデルを作り、その後、1つ1つアルゴリズムを変えながらモデルの精度を見ていくという時間のかかる作業」で、機械学習に精通した知識を持つ人材が一定数いない限り、多くの案件を自前で処理するには限界が出てくる。
それが「DataRobot」の場合、「管理画面で『特徴量（分析対象データの中の予測の手掛かりとなる変数）』と『目的変数（予想したい変数）』さえ入力すれば、『モデル』を大量に作成し、かつ精度の高いものを表示し、自分たちで選ぶことができ時間がかからない」（町田統括部長）ことと、「ノンプログラミングででき、特徴量データを準備でき、ある程度、機械学習を分かっている人ならば利用できる」（同）という機械学習に携われる人員を増やすことができることなどから、「DataRobot」を導入することに決めたという。
データサイエンス統括部で機械学習を携われる人員が従来の4～5人から12～13人に増え、処理できる案件も従来に比べ、3～4倍となり、「モデル」の作成が容易になったことでより多くの案件で効率・制度の高い施策が打てるようになった。
それにより、「案件によって当然異なるが、1購入あたりの顧客単価を引き上げることを目的としたキャンペーンの場合、機械学習によって例えば、これまでは選定していなかったより反応しやすいターゲットを選定できるようになり、その結果、引上額の増分が5%程度上昇した」（同）と大きな成果が出始めた。
機械学習の本格的な活用が始まった現状、最も改善に向けて注力している施策の1つが、主力事業である事業所（BtoB）向けオフィス用品通販で取り扱う購入頻度の低いロングテール商品の購入率向上のための商品情報拡充だ。
同社では特に伸びシロが多いとみられる医療機関や介護施設、製造業などを戦略業種とし、そうした顧客事業所向けの商品を中心に取扱商品数を現状の倍となる1800万アイテムまで増やし、また、その中で在庫商品数も現状の4倍となる33万アイテムまで増やして売り上げ拡大を図る考え。
そうした施策の効率を高めるには、増やした商品のコンバージョンレートアップが必須となる。「お客様が『この商品を買おう』と思ってもらうための1つの要素が”商品情報”。どんな情報がコンバージョンレートに影響を与えるのか」（町田統括部長）を機械学習で探っている。
このほか、営業利益率アップのため、変動費を抑え配送効率を高める1回あたりの注文における購入個数を増やすための施策、1to1マーケティングにおいてそれぞれのターゲットにとって最適で無理なく購入額を引き上げるための施策などを進めているとし、それぞれで成果が出つつあるようだ。
今後はさらに機械学習を含めたデータを活用した効果的な施策の立案・実施が可能になるよう人材教育にも注力していく。アスクルでは昨秋から、従業員を対象にデータやテクノロジーの事業への活用方法を教える「アスクルDXアカデミー」を開始。データ活用初心者向けにSQLデータの活用方法や社内の各種データを分析できるような手法をデータサイエンス統括部の部員らが講師になって1期2カ月間にわたってオンラインで教えるもの。これまでに3期を実施して全社員のうち、13%が学び、「各事業部でデータを活用した施策が現場でできるようになってきた」（同）という。
同試みを継続してさらに学習済みの社員を増やし、事業施策にデータ活用を落とし込める人材を社内に増やしていきたいという。さらに、「DataRobot、機械学習を使うことができるようにするカリキュラムも考えたい」（同）とし、機械学習を用いた施策の立案・実施を社内に広げていきたい考え。
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オリジナル記事：【アスクルの機械学習活用事例】販促施策の引上額5%アップ、活用するプラットフォーム、人材育成などを解説 | 通販新聞ダイジェスト
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「通販新聞」は、通信販売・ネット通販業界に関連する宅配（オフィス配）をメインとしたニュース情報紙です。物品からサービス商品全般にわたる通販実施企業の最新動向をもとに、各社のマーチャンダイジング、媒体戦略、フルフィルメント動向など、成長を続ける通販・EC業界の情報をわかりやすく伝え、ビジネスのヒントを提供しています。
このコーナーでは、通販新聞編集部の協力により、毎週発行している「通販新聞」からピックアップした通販・ECのニュースや記事などをお届けしていきます。
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SaaS・ソフトウェア製品の比較プラットフォームを運営するキャプテラは、「ソーシャルメディアにおける消費者の購買行動調査」を公開した。
SNSの利用状況はLINEが1位で、回答者の9割がLINEを利用していると回答。Instagramが54％、Twitterが53％で続いた。
普段、ソーシャルメディアをどのように活用しているか聞いたところ、友人・家族とのやり取りでは、LINEが87％、Instagramが25%、Facebookが24%、Twitterが21%、TikTokが3%。
写真や動画の投稿・共有では、LINEが25％、Instagramが22%、Facebookが19%、Twitterが12%、TikTokが7%だった。
ニュース・時事情報の入手では、LINEが31％、Instagramが26%、Facebookが11%、Twitterが9%、TikTokが5%。ブランド、商品フォローの検索では、LINE16％、Instagram15%、Facebook9%、Twitter6%、TikTokが4%だった。
インフルエンサーのフォローでは、LINE16％、Instagram16%、Facebook9%、Twitter4%、TikTokが3%。アーティスト、有名人のフォローでは、LINE25％、Instagram24%、Facebook10%、Twitterが6%、TikTokが5％。
企業に関する情報やニュースを検索するために、どの程度の頻度でソーシャルメディアを利用するかを聞いたところ、毎日が47%、週1回が25%、月1回が8%、年1回が1%、検索しないが19%。気になるブランドや商品を検索する手段として、以前はGoogleやYahooなど検索エンジンの利用が一般的だったが、最近はSNSが活用されている。
ソーシャルメディアで商品やサービスに関する情報や、お薦め情報を得るときに、どのような発信元が最も良いと思うかについては、企業から直接提供されたものが36%、友人、家族が22%、メディア（ニュース、新聞、雑誌など）が20%、インフルエンサー、有名人が15%。
SNSにアップロードした個人情報や写真などのデータの取り扱いについて、プライバシー上の懸念があると答えた人は全体の85％に達した。その内訳は、ある程度懸念しているが55%、非常に懸念しているが30%。そのほかは、あまり懸念していないが12%、全く懸念していないが3%だった。
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オリジナル記事：【EC利用者1000人に聞いたSNS調査】もっとも利用するのはLINEが1位で9割、2位はInstagram、3位はTwitter
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博報堂DYメディアパートナーズが、主要プラットフォームを横断してデジタル広告による検索数の上昇効果を推定するサービスを提供。
主要プラットフォーム横断でデジタル広告のサーチリフト効果を可視化、検索数を最大化するプラニングを可能に
https://www.hakuhodody-media.co.jp/newsrelease/service/20230112_32601.html
AmazonやWalmartといった革新性の高いリテールテックの聖地であるアメリカ。筆者は2022年10月、そんなアメリカ・ロサンゼルスに1週間ほど滞在し、最新のリテールテックを体験してきました。2004年からアパレルのEC制作に携わり、現在はスタッフDXツール「STAFF START」を提供するバニッシュスタンダードを経営する筆者が経験した、アメリカの最新のリテールテックを紹介します。
アメリカのECでは、ECサイトで購入した商品を店舗などで受け取る手法「ピックアップ」がメジャーです。日本でもコンビニ受け取りや指定のロッカーで受け取るという方法がありますが、利用したことがある人はあまり多くはないのではないでしょうか。筆者もその1人です。
アメリカでは、「BOPIS（Buy Online Pick-up In Store：ボピス=ECサイトで購入した商品を店舗で受け取る仕組み）」「クリック＆コレクト（ECで購入した商品を、宅配ロッカーやドライブスルーで受け取る仕組み）」の文化が浸透しているように感じました。
また、AmazonやWalmartなどでは、「品物をカゴに入れるだけで支払いまで完了する」という自動決済を採用しています。他にもあらかじめ注文した商品を受け取りに行く「BOPIS」「カーブサイドピックアップ（ECサイトで購入した商品を、店舗の駐車場で受け取る仕組み）」の利用が盛んです。
アメリカのオンラインショップ利用に関するとある調査では、回答者の半数以上が「過去12か月の間に食品・飲料、日用雑貨をピックアップで購入した」という結果が出ています。
※2022年6月2日までの12か月間に、オンラインで商品を購入した13歳以上の米国人回答者920人（2022年6月2日調査）を対象とした調査（出典：Coresight Research）。
さらに、型番商品の多い日用品店だけではなく、スニーカーブランド「NIKE」でもピックアップが多く利用されていることにはとても驚きました。
日本人の買い物の感覚の多くは「ECサイトで購入=自宅への配送」でしょう。わざわざ店舗に赴くのであれば「接客を受けて実際に商品を見て試着をして吟味したい」「スタッフとコミュニケーションを取って、買い物を楽しみたい」と思う消費者に対して、店舗側は実店舗でその対応をしているという側面が強いのではないでしょうか。
一方、アメリカの小売店舗は日本と異なり、店舗の役割は倉庫の側面が強くなっています。ピックアップは増加傾向にあるようなので、今後は店の作り方もさらに変化していくと予測しています。
なぜ日本と異なりピックアップが流行っているのか？ それは配送のきめ細やかさの違いが大きく影響しているのではないかと考えています。
日本の物流は「世界一のクオリティ」とも言われています。日にちだけでなく時間も細かく指定でき、再配達も可能。荷物は丁寧に扱われます。
一方、アメリカでは誤配送や指定日への遅れが頻繁に発生し、配送料も高額。「せっかく買った商品を確実に早く受け取りたい」という気持ちは、日本も米国も変わりませんが、その手段がアメリカの場合は「自ら店頭に受け取りに行く」ということのようです。
Amazonのアパレルショップ「Amazon Style」を訪れました。「Amazon Style」は、2022年5月にロサンゼルスにオープンしたばかり。Amazon初となるファッションの実店舗です。
広い店内には、アパレル、シューズ、雑貨が置いてあり、品ぞろえはとても充実していました。
商品についている二次元バーコードのタグを手持ちのスマホアプリで読み込むと、試着または購入を選択できます。ただし、陳列されている商品はすべて見本品のため、購入はできません。購入する場合はアプリ上で商品購入を選択し、受け取り専用カウンターで商品を受け取るというピックアップ形式を採用しています。
筆者は試着を選択しました。試着を選ぶと、画面上で試着室の予約が行われます。試着室の準備が完了すると、プッシュ通知でお知らせが届きます。指示された試着室に行くと、頼んだ商品だけでなくレコメンドされた商品が置かれていました。
さらに試着室にはタッチパネルが設置されており、試着中もデバイスにレコメンドが次々に表示され、追加で試着するかどうかを選べるようになっています。
日本のアパレルショップではスタッフが行う一連の流れが、すべてデバイス上で実施されているのです。追加で試着商品を選んだ場合は、スタッフが商品を運んでくれます。ここでやっと人の登場です。
接客提案はAIが行うのに対し、商品を試着室に届けるという単純作業は人が行うという構図に衝撃を受けました。
一見とても効率的で、最先端技術が詰まった店舗に聞こえるかもしれませんが、まだまだ不便な面もあり、肝心の買い物の体験価値はそこまで高くないと感じました。
最初にレコメンドされた商品は自分の好みに合わず、タッチパネルに表示される商品は数が多すぎて、好みのものを見つけるには根気が必要そう。「スタッフと話をした方が早いなぁ」と感じました。
アメリカの小売スタッフの生の声も聞きたいと思い、日本の「イオンモール」や「ルミネ」のようなカジュアルブランドが並ぶ商業施設にも足を運びました。
ハイブランドではなくカジュアルなブランドのスタッフは、自ら話しかけてくることはありません。椅子に座ってスマホを触っている光景をよく見かけます。
もちろん話しかけたら商品の在庫を確認したり、最低限の提案をしたりしてもらえますが、日本のアパレルスタッフのように、自ら来店客に挨拶をしたり、声をかけて接客したりすることはありません。
自分のペースで商品を見たい人、話しかけられることが苦手な人にとっては嬉しい対応かもしれませんが、初めてこの光景を見たら驚くのではないでしょうか。
一見「アメリカの接客は悪い」と感じるかもしれませんが、どちらかというと海外ではこの光景がスタンダード。日本の接客が素晴らしすぎるのだと実感しました。
では、なぜそうなるのでしょうか。理由はシンプルで、丁寧な接客をしてもチップやインセンティブなどプラスの給与が一切つかず、「それならできるだけ省エネで働きたい」と思っているからのようです。
しかし、「チップやインセンティブがつかないとしても、このブランドが好きだから、ここで働いている」と言います。
そこで、スタッフによるオンライン接客が行えるサービス「STAFF START」について説明し、興味があるかを聞いてみました。
筆者が話したスタッフは、そもそもスタッフがブランドの公式サイトに載るということ自体にとても驚いていて、「私たちなんかが公式サイトに出ていいと思えない。会社がOKする気がしない」と言っていました。
「『STAFF START』は店舗スタッフのECへの貢献度も可視化することができる。実際に導入企業の7割が結果を元に給与アップなどの評価・報酬で還元をしているから、導入できればあなたの報酬も上がるかもしれない」とも伝えました。
すると、またとても驚きつつも、「もしECに活躍の場を広げられ、報酬が上がるのであればやってみたい気持ちはある」と話してくれました。
今回の視察で、アメリカではカジュアルブランドのスタッフに「接客」という概念自体が希薄だと感じられたものの、働くスタッフたちに意欲やブランドへの愛はあります。彼らがそれを活かし、活躍できる日が来ることを願っています。
今回の視察で筆者は、日本はこのまま「日本らしいEC」を突き進む形で良いのだろうと感じました。
日本と比べるとアメリカは土地が広大すぎて、まだまだ流通面に不便さが残っており、その解消に取り組んでいる印象を強く感じました。また、そもそもの文化として一部ラグジュアリーブランドを除いた小売に接客は求めていないため、より機械化・効率化をして利便性を突き詰めているように感じます。
一方日本は、再配達の負担など物流を担う企業の課題はあるものの、流通面は一定のシステムが整っています。加えておもてなし文化が根強く、カジュアルブランドであっても接客が重要視されています。そのため、単なる機械化・効率化だけでは顧客のニーズに合いません。
サービスは文化の上に成り立っている。そう考えると、日本は日本独自の「おもてなし文化」に基づいたECを追求する「日本らしいEC」を突き進む形で良いのだと考えています。
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オリジナル記事：AIが接客＆提案、BOPISが浸透――米国・ロサンゼルス視察から見る、アメリカの小売りと日本の違いとは？
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楽天グループは、ショールーミング型のポップアップストア「楽天市場 バレンタイン特集 ご当地＆映えスイーツセレクション」を、「北千住マルイ」の2階にオープンする。
バレンタインデーに向けた施策のため、2023年2月1日から14日までの期間限定。
ポップアップストアでは、「横浜チョコレートのバニラビーンズ」や「創作和洋菓子 花えちぜん」など、「楽天市場」出店店舗18店舗が取り扱うバレンタインデー向けの商品約35点を展示する。
顧客は店頭で商品を試食したり、比較・検討して展示する二次元バーコードをスマートフォンで読み取ることで、「楽天市場」の各商品ページに移動、商品を購入することができる。
「楽天市場」は1月4日に「楽天市場 バレンタイン特集2023」を公開。チョコレートやスイーツを中心に、約5万点のバレンタインデー向け商品を紹介している。オンラインでバレンタインデーのギフトを購入するユーザーが拡大傾向にあり、「楽天市場」におけるバレンタインデー関連商品の流通額は、2020年から2022年の2年間で約1.9倍に拡大している。
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：楽天、バレンタイン特集のショールーミング型ポップアップストアを「北千住マルイ」に期間限定で開設
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Googleは2022年、ユーザーが触れる情報と、商品選択に対する自信の度合いを示す「肯定度」の関係性を示す分析結果を発表した。調査結果によると、「肯定度」は将来の継続購入につながる深層心理であり、リピート購入の重要なカギとなりそうだ。Googleは、ユーザーの情報探索の特徴から「肯定度」を予測し、マーケティングのプランニングに生かすことができると指摘している。「Think with Google」で公表した分析結果をまとめた（図表は「Think with Google」から引用）。
商品やブランドに強い愛着を持って継続購入する一方、「何となく購入し続けている」という人も多い。こうした習慣的な継続購入は、これまで顧客ロイヤリティによって説明されてきたが、実際には既存の概念だけでは説明が難しい継続購入も多くあるとし、Googleはそのメカニズムを調査した。
調査には8人の参加者が協力。参加者は、買ったモノの詳細と気持ちを日記形式で記録した。その後の2回のインタビューを通して、記録をたどりながらそれぞれの初購入・再購入に至った過程と気持ちをヒアリングした。
定性調査から浮かび上がってきた買い物行動に関する仮説は、消費財から耐久財まで10個の商材の購入経験者1人に対して定量調査を行うことで、どのくらい一般的なものなのかを確認している。
Googleはこれまで実施した調査によって明らかになった生活者の買い物行動について、3つの特徴をあげている。これらは今回の一連の調査を通じても再確認できたという。
多くの商品・サービスが、直接経験しなくても事前の情報探索を通して把握できる「探索財」へと変わっているということ。従来は「経験財」（実際に購入して経験する前までは価値を知ることができない商品）だと言われていたマッサージや飲食などの商品・サービスも、他の人の口コミや評点などを見て、ある程度その技術や味を予測できるようになった。さらに、利用者による動画投稿や、ARやVRなどの最新技術を活用することで、商品・サービスに関する情報はよりリアルになりつつある。
調査結果によると、「情報探索を通じて自分の直感に自信を持ちたい」「頼れる商品やブランドを探したい」という心理が強いことが判明。定性調査でも「信頼できる情報が自然と入ってくるように情報源を整理する」「全体像を把握して自分の判断軸を確立する」といった行動が見えたとしている。
ECと流通の充実によって買い物に関する情報と選択肢が増えて便利になった一方で、疲労を感じるようにもなっている。このため、「信じる商品を継続購入する」という心理と行動は、生活者が買い物にかかる負担を最適化した結果であるという。
直感による買い物が増えている今日。 Googleは初回購入にもかかわらず商品・サービス体験前から強い自信を持って購入している人が一定数存在し差があることに着目すると同時に、直感による選択を「情報を通して肯定する」ことと理解する必要があると指摘。この選択に対する自信の強度を「肯定度」という造語で表現し、この「肯定度」が商品と生活者との長期的な関係性を理解するための手がかりになることがわかったという。
調査結果によると、「肯定度」が高い買い物では、購入後の商品・サービスの利用体験を向上させることがわかった。これは、選択に対する自信が、実際に商品の満足度に影響を与えているのだ。
「肯定度」を高めるプロセスは、自分が直感で決めた商品・サービスに関して情報を収集、本当にこれでよいか再確認し自信を強める行動。「肯定度」が高い購入は、そのような体験を通したため、買った後の利用でも満足することが多いという。
Googleによると近年、行動経済学の研究により事前に接した情報が、その後の行動や態度に強く影響を与えることが証明されているという。あらゆるカテゴリで事前の情報探索が可能になっている今日、このような効果は買い物全体においてより発生しやすくなっているようだ。
Googleが分析を進めたところ、次回購入の意向は、初回購入前の情報接触によって醸成される「肯定度」と関係しているという。
商品のカテゴリによって差はあるものの、「肯定度」が比較的高い場合、次回購入意向も高まる可能性がある。たとえば、あまり自信のない買い物、衝動買い後の後悔などでは、次に同じ商品を購入するケースは低い。次回購入意向は、購入前の「肯定度」が高いときこそ促進されるとしている。
商品利用は五感を通して感じるため、一種の情報探索の過程として捉えることができる。その体験が満足できるものであれば、商品に対する「肯定度」は高まる。そして、次回購入につながり、肯定度が受け継がれる――。Googleは、継続購入は高い「肯定度」が呼び起こす連鎖反応によって形成されると推測している。
情報探索と「肯定度」の視点を持つことで、購買行動やデジタルマーケティングにおけるコンバージョンを、散らばっている無数の点ではなく、つながった線として分析できるようになるという。
情報接触によって選択した商品に対する「肯定度」が変化する視点、また「肯定度」が購入後の心理にも影響を与えているという発見から、購入前後の生活者に対してどのようなコミュニケーションが有効なのかを考えることは、初回購入者からF2・F3転換といったリピート購入者になってもらうための施策にもつながると指摘する。
Googleは、情報探索が「肯定度」の醸成にどのように関係しているのかを調べたところ、意図せず触れる情報よりも、自ら探し求めにいった情報から大きく影響を受けていたことがわかった。
特に「自分で検索して見つけた情報」「自分から店舗に見に行った実際の商品」「自分から質問・相談した家族・友人・知人のクチコミ」などにその傾向が強く出ているという。
具体的にどのような情報探索が「肯定度」を高めるか理解するため、「肯定度」を高める代表的な情報経路である「自分で検索して見つけた情報」について分析を通じて探った。
今回の調査パートナー企業の1社であるヴァリューズは、事前のアンケート調査を通して、4万人の中からシャンプー、サプリ、自動車を購入した生活者1500人を選定。具体的な情報探索行動を分析した。そのうち20人に対しては、購入前の「肯定度」が高かった生活者、低かった生活者を分類し、購入前の数か月間にわたって情報探索の特徴を分析した。その結果、購入前の「肯定度」が高い・低い購入では、情報探索の仕方にも差があった。
初回購入前の「肯定度」が高い場合は、低い場合よりも検索キーワードが具体的だった。つまり、商品に求める価値が明確で、それを満たしているのかを検索で確かめていることがわかる。こうした検索行動は、特に日用品で目立った。
一方、初回購入前の「肯定度」が低かった場合は検索キーワードが単純で、商品名だけになっていることが多かった。自分にとっての価値がわからなかったり、うまく言語化できないという背景が想像できる。
選択した商品に関してあえてネガティブな情報を調べるような検索も行っている。ネガティブな検索をしていてもそれを打ち消すような記事に遷移していることもある。
先に不安を解消、あるいは自身で期待値をコントロールしようとしたりする動きと考えられる。
選択した商品に関連するページは、何度も検索、閲覧する行動があった。情報探索を通していろいろな情報に接するなかで気持ちが揺れた時に、自身が拠り所とする情報を再確認したいという目的があると分析している。
また、時間をおいても自分の気持ちが変わらないことを確かめたり、自分の気持ちを後押ししたりするといった意味合いもあるようだ。
「肯定度」の状態によって情報収集積極性にも差があることもわかった。「肯定度」が低い状態では積極的に調べ、「肯定度」が高い状態では調べなくなる傾向がある。
自社商品に関連する意図的な情報収集がどれくらい行われているかを把握することで、既存顧客と潜在顧客の「肯定度」やブランドスイッチの可能性を予測できるとしている。
Googleは情報を集めると選んだ商品に対する「肯定度」が高まり、購入または再購入につながりやすいと説明。「肯定度」が高いと、自分の選択に自信がある、あるいは行動が正しいと思いたい状態にあるためとしている。
一方、「肯定度」が下がってくると、自信を維持するために第三者の肯定的な情報を収集したり、自信を持てる他の選択肢を探し始めるという。
ユーザーの「肯定度」は、さまざまな情報からも影響を受けている。40個の商品カテゴリの購入者に関する定量調査で、各カテゴリの初回購入時と継続購入時の「肯定度」を分析したところ、購入スパンが短く購入頻度が高い商品カテゴリでは、初回購入時よりも継続購入時に「肯定度」が高くなっていたという。
逆に、家電など購入スパンが長く、購入頻度が低い一部の商品カテゴリでは、継続購入時の「肯定度」が初回購入の時と大きく変わっていない。
Googleは、選択した商品に関して新しい情報に接することがない状態が続くと、「肯定度」が下がると解釈し、「飽きる」という感覚に近いと分析。家電のように次の商品検討までの期間が長い商品の場合、新たな情報に触れることが少ないため、当初の肯定度は次の購入時までに減衰してしまうとした。
そのため、「肯定度」が高く情報収集に消極的な既存顧客に継続購入を促すには、「肯定度」を維持させるための企業からのコミュニケーションがより重要になってくるとしている。
また、日用品のように購入周期が短いカテゴリでブランドスイッチを狙いたい場合は、そのカテゴリに対して積極的に情報を発信し、生活者の自発的な検索や情報に触れる機会が増えるようにする必要があるという。
一方、購入周期が長いカテゴリでは、「肯定度」をいかに維持させるかが重要だと指摘。車や家電のようにハードウエアの買い替えサイクルが長い商品でも、ソフトウエアの更新による定期的な改善などを通じて、初回購入時の「肯定度」を長く維持させることが可能かもしれないとしている。
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オリジナル記事：なぜユーザーはリピート購入するのか？ Googleの調査から見えた継続購入の深層心理 「カギは肯定度」
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