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アフィリエイトプロバイダーのアドウェイズは10月25日、国内ECや中国越境ECなどの最新情報を提供する専門情報メディア「EC Data Lab」を開設した。

100％子会社の愛徳威軟件開発（アドウェイズテクノロジー）が提供しているECデータ分析サービス「Nint（ニント）」の分析データを記事として掲載していく。

「EC Data Lab」は、「ECデータ×トレンド」をテーマに、国内ECや中国越境ECなどの最新情報を提供する。楽天市場、Yahoo!ショッピング、Amazon、Tmall、Taobaoの購買推計データを用いながら、記事を増やしていく予定。

「中国越境EC市場分析-天猫国際(Tmall国際)の化粧品市場規模をECデータを用いて分析してみた」「ポケモンGOのECデータ分析-楽天市場のデータ分析から見えたポケモンGO商戦の内幕」といった、さまざまな国内、中国のEC市場の分析データを掲載していく。

メディアを開設することで、「Nint」の分析データを知ってもらい、導入者数の拡大につなげていく。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：国内ECや中国越境ECの最新情報を提供する「EC Data Lab」を開設、アドウェイズ
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やっぱりECサイトからの“お知らせ”はメルマガが最も多かった――。

ジャストシステムが行った「ECプロモーション別の消費行動調査」から、こんな消費行動がわかった。

ECサイトからのお知らせは「メルマガ」で受け取っている人が最も多く69.7%。

年齢別では次の通り。

• 20代 → 57.9%
• 30代 → 65.2%
• 40代 → 73.4%
• 50代 → 82.4%

「SNS」で受け取る人は、20代が33.5%で最も多く、30代は21.0%、40代は13.3%、50代は8.6%。

メルマガについて、「見出しを見て、気になるものだけを読んでいる」と答えた回答者は61.2%。見出しに記載されていると注目するキーワードとして、「セール」（56.8%）と回答した人が最も多かった。

次いで「割引クーポン」（51.5%）、「ポイント」（40.8%）。お得感を想起させる言葉が上位にあがっているとジャストシステムは説明している。

詳細は「Marketing Research Camp」からダウンロードすることが可能。

調査の実施概要

• 調査名：ECプロモーション別の消費行動調査
• 調査期間：2016年10月14日（金）
• 調査対象：直近1年間にECサイトで買い物をした20～50代の男女1110人
• 調査方法：インターネットリサーチ（セルフ型ネットリサーチ「Fastask」でのアンケート調査）

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オリジナル記事：やっぱりメルマガがECサイトの販促に有効? 7割の消費者が情報取得に活用、SNSは2割
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minneアプリは640万ダウンロード！

本日の先生はGMOペパボ minne事業部 作家支援チームの和田まおさん。もともとはWebデザイナーだった和田さんですが、現在は作家活動アドバイザーとして、「minneのアトリエ」で多くのハンドメイド作家に向けて勉強会を開催しています。

GMOペパボ minne事業部 作家支援チーム 和田まおさんと

minneは2012年の1月にサービスが誕生。同年10月にスタートしたアプリは4年間で640万ダウンロードのメジャーアプリに急成長しました。スタート時には3人だったスタッフも今は約80人に。東京と福岡支社との連携で運営しています。

ちなみに「minne」という名前は、福岡弁で「〜してみない？」という意味の「みんね」から来ているそうですよ。知ってましたか？

「minneでの出店はすごく簡単にできるんです。お店の名前（ブランド名）、メールアドレス、お金を受け取る銀行口座、この3つがあればその日のうちに販売を開始できます」（和田さん）

お店の名前は後から変えられるけど、お店のURLは変えられないので要注意とのこと。

登録が完了すると点数に上限なく作品を登録できます。ユーザーからお気に入りを示すハートマークが付けられたり、購入した作品にはレビューが付けられたりします。

また、お気に入りの作家をフォローする機能があって、新作をアップするとフォロワーに通知が届きます。メッセージ機能を使って購入者と直接やりとりもできます。

撮影テクニックを教えてもらいました

minneにはアクセサリーや衣類、家具や食品など、さまざまなカテゴリーがありますが、中でもアクセサリーは人気で、100万点近くの作品が販売されています。

その中でどうしたらお客さんに目をとめてもらえるか。それはやっぱり写真。作品の魅力を最大限伝えるために、和田さんにテクニックを教えてもらいました。

まず、スマホカバーを外す

撮影はスマホでじゅうぶんですが、カバーを外した方が良いそうです。革製の厚い物や手帳タイプなど、レンズの周りに厚みがあると影が出るからという理由です。知らなかった〜。

その他の前提条件としては、①撮影は天気が良い午前中がベスト　②部屋の照明は消して自然光で撮影する（撮影してから写真を明るく加工したほうがきれい） ③作品の右下に影が出るような位置でセッティングする（物が自然に見えるから）といったことを教えてもらいました。

100円ショップで買えるもので撮影ブースを作る

和田さんが持っているのは、100円ショップで売られているA3のファイルケースをひっくり返してテグスで固定したもの。そこに画用紙か薄いプラスチック板をクリップで止めます。

アクセサリーなら机に平らに置いて撮ってもいいけど、立体的な物は床と壁との境界線を消すために、緩やかなカーブの背景があるといいそうです。 確かに、ここで撮っただけで、すでになんだかきれいに見えます！

レフ板も100円ショップで調達！

光を反射させるレフ板は、100円ショップで売られているホットカーペットの下に敷くもので代用。

「撮るものの色味によりますが、銀色のほうが強く反射するので、室内が暗いときは銀色がいいです。天ぷらガードでもOKです。天ぷらガードは自立するから便利なんです。アルミホイルでも代用できますが、ある程度シワがないと一定方向に反射するからムラが出るので、シワシワにするといいですね」（和田さん）

近寄りたいならスマホを逆に！？

「作品をもっとアップにしたいな」と思ったら、スマホの上下を逆にするともっと近寄れるそうです。目からウロコ！

撮れた写真がこちらです。

確かに近寄ってる！　でも操作がいつもと逆になるのでやりにくいです（笑）。

とにかくキャッチーな1枚を

たくさんある写真の中で「もっとよく見たい！」って思ってクリックしてもらえる写真を撮らなければなりません。

でもやってみるとセッティングが難しい！　上達法を聞いてみたら、雑誌などで見た「これは良い」と思う写真を、小物などを使ってまねしてみるという、練習方法のアイデアをいただきました。練習することで自分なりの写真の撮り方も習得できちゃいます。それ、やってみよう！

あれこれ苦労した結果、見違えるようなきれいな写真が撮れましたよ！

着画（ちゃくが）は大事

1つの作品について登録できる写真は5枚。アクセサリーやバッグなどは、身に付けた写真があった方が大きさのイメージがつかみやすいので、1枚は着画を入れましょう。

明るい窓辺に立ち、遠すぎず近すぎない距離で撮ります。

和田さんがiPhoneで撮った写真がこちらです。

背面も忘れずに

正面だけに気を取られがちですが、作品の背面もお忘れなく。インターネットでの販売なので、背面の写真があると購入者も安心です。

そんなこんなで必要な写真を撮り終え、和田さんに手伝ってもらってminneへの出品を完了しました！

そのほかの疑問にも答えてもらいました

Q. 作品のタイトルはどう付ける？

「今回の作品だったら“ラピスラズリ”とか“チェコビーズ”のような素材名を入れるといいと思います。あとはイメージしたこととか。見た人が“なんだろう？”って思うような凝った名前を付ける方もいらっしゃいますね。

大手モールと違って“再販”とか“送料無料”とかは作品名に入れないですね。そういう情報は本文に入れればいいので、作品の特徴を入れた方がいいと思います」（和田さん）

Q. 価格の決め方は？

材料費やかかった時間とか労力を考えたり、他店の価格を参考にしたりするのはもちろんですが、「自分の作品をどんな人に買ってもらいたいかを考えて設定するといい」と和田さん。

「はじめは作るのがただ楽しくて、“試しに販売してみたら売れたと”いう人も多いんです。そこからもうちょっと先に進んで、毎月一定数販売したいとか、ファンを増やしたいとか、作家としてどうなりたいのかを考えることもすごく大事になってきます。

もちろん、とにかくたくさん作ってたくさん売るっていう道もあります」（和田さん）

Q. 作品の発送はどうしたら？

入金確認が済んだらお客さんの配送先などの個人情報がminneから伝えられます。配送方法については作品の価格とのバランスを出店者が自分で決めます。送料込みで出品している人もいるそうです。

minneではヤマト運輸とのコラボで「ネコポス」と「宅急便コンパクト」が利用できます。箱はminneオリジナルデザイン。これなら可愛いし手間がかからないから良さそう。緩衝材がいらない「クイックフィット エコノ」もあります。

左が宅配便コンパクトの箱で、右がネコポスの箱。それぞれ10箱単位で販売されています。

Q.人気作家ってどんな人？

「人気のある作家さんはずっと試行錯誤してる人だと思います。

作家活動に専念している方、他のお仕事や家事の合間に取り組んでいる方、活動のペースは人それぞれですが、がんばってる方は常に自分の作品のクオリティを上げようとしているし、新作に取り組む気持ちが前向きでレスポンスが早い。細かいところで気持ちが行き届いている人は売れそうだなと思うし、実際売れていてファンも多いんです」（和田さん）

「minneのアトリエ」に行ってみよう

今日うかがったminneのアトリエは、廃校になった中学校を利用した建物「IID 世田谷もの作り学校」の中にあります。

minneが主催するワークショップが開催されたり、minneの作家さんが撮影に使用できたりするスペースです。取材した日はminneハンドメイド大賞2016の受賞作品も展示されていました。月曜日はお休みですが、それ以外の日には自由に見学できます（撮影に使用する場合は事前予約が必要です）。

大きな机があるのでここで作品作りもできるし、minneに関する疑問や質問にも答えてくれるそうですよ！　関西には神戸に「minneのアトリエ 神戸」があります。

これまで約2年間、このコーナーの取材の中で、世の中にはたくさんのサービスがあることを知り、運営に関わるみなさんの想いや姿勢を肌で感じることができた貴重な経験が、「いつか私もネットショップをやってみたいな〜」という気持ちにつながっていきました。

自分が作ったものを知らない人が買ってくれて、日常で使ってくれたりしたらどんなに嬉しいだろうと妄想の日々。ちょうどそんな中、手先が器用なクリエイター仲間と、

「アクセサリーってピアスとネックレスをセットで付けた方が絶対可愛くない？！」

「色味や素材がそろっていた方がコーディネートがキマるしオンナ度上がるよね！」

「なんでセット販売って少ないんだろう？！」

という女子会レベルの会話から火がついて、「自分たちが身に付けたいアクセサリーを自分たちで作ろう！」と研究し始めることになったんです。

こんな会話から数か月。 今回minneさんに出店した「mavirosa（マヴィロサ）」では、青を基調としたデザインを中心に、すべてネックレスとピアスをセットで販売することにしました。

コンセプトは“女性のムードをさらにアップする♪”であります。笑 アクセサリーは1つ1つ手作りなので量産はできませんが、どのデザインにも天然石と肌荒れを起こしにくいゴールドフィールド（10KG、14KG、18KG）を組み合わせて使用するなど、素材にもこだわりました。

「mavirosa」とは、トルコ語とフランス語を組み合わせて作った造語で“青いバラ”を表すのですが、実はこの名前、10年以上前に自分の活動屋号として温めてきた大事な名前なんです。

「不可能を可能にする」そして、近年新しく追加された「希望」の花言葉を持つ青いバラのエピソードは、「いつかこの名前で自分のブランドを作りたい」という目標をずっと支えてきてくれていました。

このmavirosaからご購入いただいた売り上げの中から5%を、震災孤児・遺児を支援する桃柿育英会に寄付させていただきます。

震災によって突然失われてしまったものがある中で、地元福島や東北のために「自分にもできることは何か」を模索し続けてきました。

東北に通ったり、イベントを開いて募金を募ってきたのですが、“働く”という日常の中で社会貢献につながる活動をするのが目標の1つでした。

手取り足取り教えてくださったminneのみなさん、本当にありがとうございました。不可能を一歩可能にできた新米ネットショップ担当者を、これからもどうぞ見守ってください！

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オリジナル記事：ハンドメイドアプリ最大手「minne」で売り方とコツを聞いてきました！ | はぴさやがゆく！ ネットショップの裏側探検記
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ECサイトの施策の効果を最大化するために、ABテストを用いるケースがあります。ABテストとは、異なる2パターンのWebページを用意し、実際にユーザーにしてもらうことで、効果を比較するテストのことです。ページ全体のコンセプトを変えて、まったく違うパターンを戦わせたり、一部分にのみを変更したパターンを戦わせたりなど規模も大小様々です。

ABテストは、その単純さとわかりやすさで、手軽に始められる改善手法として多くの企業が行っていますが、失敗に陥りやすい落とし穴がいくつかあります。今回は、ABテストを行う上で注意すべきポイントをまとめてみたいと思います。

1・サンプルの規模が不十分

“AとBというパターンを戦わせるテストを行った結果、BパターンのほうがCVがAパターンの２倍もよかった！”
このような結果が出れば、Bページのほうが圧倒的に成果を上げたように見えますが、実際は何人のユーザーが訪問して、そのうちの何人がCVまでたどり着いたのでしょう？

統計的に十分なサンプル数を確保できているかを、しっかり確認する必要があります。しかし、どれくらいのサンプルがあれば統計的信頼性を得ることができるかわからないことが大半だと思います。そんな時はオンライン上に様々なサンプルサイズ計算機があるので、どれくらいの信頼度を目安にするかを加味しながら必要なサンプル数を算出してみましょう。

2・仮説を立てずにテストを行う。

テストを行う時に、ネット上の記事やどこかで読んだ内容をそのままテスト内容に組み込んでいませんか？感覚に頼ったテストでは、本来抱えている根本的な問題を改善するのに遠回りしてしまう可能性があります。

なにをどう改善したいのか、それがどういった想定で改善される見込みがあるのか、しっかり計画を立てて、仮説を元にテストを行う必要があります。テストの結果が出た時点で、よかった悪かっただけの判断で済ませず、なぜ良かったのか、なぜ悪かったのかを深堀することで、効果的な改善箇所を見つけることができます。

3・細部にこだわりすぎる

よく、ボタンの大きさや色を変えただけでCVRが○○％UP！！といった事例紹介があります。これらは、少ない変更で、大きな成果が得られた好例として紹介されているのであって、どのサイトにも当てはまる事象だとは言えません。このような成功事例に捕らわれてしまい、根本的な問題に気が付きにくいケースがあります。

小さなテストをやみくもに乱発するよりも、まずは大枠のコンセプトや仮説のテストを行い、そこから小さなテストへと絞り込む形で進行していくのが効率的だと考えます。

昨今は、様々なテストツールも開発され、より簡単にABテストをはじめることができるようになりました。せっかくABテストを行うのであれば、より効果的なテストになるよう、しっかりと計画を立てて、意味のあるテストを行いましょう。

「ECコンサルコラムサイト「ECコンサル」」掲載のオリジナル版はこちら：
意外と気付かずやっている⁉︎ABテストの落とし穴（2016/10/12）

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オリジナル記事：ECサイトでA/Bテストを行う際、注意しておくべき3つのポイント | アラタナECコンサルがお伝えするECビジネスの課題を解決するヒント
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アライドアーキテクツは、約3億人が利用する中国最大のSNS「微博（Weibo）」のCEO（最高経営責任者）などが集まる越境マーケティングのイベント「Internet Celebrity Summit 2016 ～越境マーケティングの鍵を握る『網紅（ワンホン）』のパワーを紐解く～」を、10月28日に東京都内で開催する。

◆Internet Celebrity Summit 2016 ～越境マーケティングの鍵を握る『網紅（ワンホン）』のパワーを紐解く～」はこちら

◆【読者プレゼント】参加料1万800円（1人）が必要ですが、アライドアーキテクツから3人まで無料参加できる特典をプレゼントします（応募フォームにジャンプします）
＊当選者選者には編集部からご連絡差し上げます。

主催はアライドアーキテクツと、「微博（Weibo）」の公式マーケティング会社・IMS新媒体商業集団。

中国では近年、動画配信サイトやライブ配信アプリなどを駆使し、多数のフォロワーを集める「網紅（ワンホン）」（中国語で『Internet Celebrity』の意味）というネットタレントが注目を集めている。

中国ではこうした情報発信力の高いインフルエンサーをKOL（Key Opinion Leader）と呼ばれており、ECにも大きな影響力を発揮している。

「Weibo」と「IMS」は2016年6月、「網紅」を独自に発掘・育成するプロジェクト「Vstar（ブイスター）」を共同で発足。アライドアーキテクツは日本唯一のパートナー企業として、日本国内内での「網紅」を活用したプロモーション展開をめざして事業化を進めている。

今回のイベントでは、次のようなテーマの講演などを行う。

• 「網紅」のグローバル動向とビジネス展開について（IMS・李檬氏）
• 微博（Weibo）プラットフォームから考察する『網紅』のグローバル展開（Weibo・王高飛氏）
• 日中人気インフルエンサーセッション ～私が動画インフルエンサーになった理由～
• 日中インフルエンサーデモンストレーション 3つのテーマからマーケティングのヒントを探る

他のセッションも用意しており、中国の動画マーケティングの最新情報を得ることができる。

◆【読者プレゼント】参加料1万800円（1人）が必要ですが、アライドアーキテクツから3人まで無料参加できる特典をプレゼントします（応募フォームにジャンプします）
＊当選者選者には編集部からご連絡差し上げます。

イベント詳細

• 日時：2016年10月28日（金）14時30分～18時30分（14時開場）
• 場所：ウェスティンホテル東京（東京都目黒区三田1-4-1）
• 料金：1万800円（税込）
• 定員：200名
• 主催：アライドアーキテクツ／IMS新媒体商業集団
• 詳細と申し込み：http://www.aainc.co.jp/seminar/ICS2016/

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オリジナル記事：【読者特典あり】中国最大SNS「Weibo」のマーケ最新事例などが学べるイベント10/28開催
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日立製作所は10月24日、スマートフォンに標準搭載されているカメラを利用して指静脈の認証ができる技術を開発したと発表した。

ネット通販の決済などで、指先をカメラにかざすと安全な本人認証が可能となる。1～2年後の商用化をめざす。

今回の技術はスマートフォンに標準搭載されたカメラで認証する仕組み。

撮影した指の色情報を活用し、指の静脈に特有な色合いの部分を強調することで静脈パターンを抽出。変化しやすい皮膚表面のしわの情報と区別することができ、安定的に指静脈パターンを抽出することができるようになった。

三井住友グループも声や指紋でログインできるサービスを2017年春にスタートする予定（参考記事）。パスワード認証しかなかった本人認証に関するサービスが増えてきている。

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オリジナル記事：日立製作所がスマホカメラで静脈認証、ネット通販の決済などに活用へ
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ファッションECは圧倒的にスマホです。

2016年版ファッションフラッシュレポート | CRITEO
http://www.criteo.com/jp/resources/fashion-flash-report-2016/

まとめると、

• 日本では売上の62%がモバイル経由で世界1位
• 購入に至る確率はアメリカと比較して1.8倍
• 新規・リピートともに購入理由トップは「安いから」

出典：http://www.criteo.com/media/5532/fashiontrendreport_japan.pdf

ファッション関連通販のスマホ利用率でまさかの世界1位です。ファッション系のショップを運営している方は実感されていると思いますが、こうして数字が出てくると改めてそのすごさに気づきます。手軽に早く好きなものを欲しがるユーザーが多いので、ここへの対応がポイントですね。

詳細はPDFで（購入率などの算出方法が独自なので注意）。

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• ［対談］ショッピング広告で小規模な自社ECでも、手間をかけずに売上アップにつながる | ECzine
  http://eczine.jp/article/detail/3642

PCとスマホでページが違っているショップは要注意！

[訂正版] Google、モバイルファーストインデックスを導入、モバイルサイトを基準とした評価へ | SEM R
http://www.sem-r.com/google-2010/20161017164637.html

お客さんと一緒にブランドを作っていけば差別化になります。

［対談］長見明氏×奥谷孝司氏（後半）：マーケティングデータをどうブランディングに活かしていくか？ | Web担当者Forum
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2016/10/19/23935

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ヤフーら参加の「いい買物の日」10/18スタート、大手39社が参画する大規模イベントに | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/3585

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「宅配便の再配達がない」まちをつくろう。宅配ボックス実証実験 | Panasonic
http://sumai.panasonic.jp/exterior/takuhai/combo/project/

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【A/Bテスト】アップセルに効果的なタイミングはいつ？ SNSボタンを設置するのに効果的な場所はどこ？ | A/Bテストの結果をカンニングシートとしてバラします！ | ネットショップ担当者フォーラム
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「チャットボットは多すぎる選択肢を減らしてくれる」ネットショップでの活用法を大前創希さんと語る | ECzine
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SNS関連

熊本地震でツイッター発信を続けた市長　その目的は災害時の「デマ潰し」だった | BuzzFeed
https://www.buzzfeed.com/kotahatachi/how-to-use-twitter

今週の名言

出典：小林輝之の社長室〈長田（おさだ）工業所代表ブログ〉

「そんでも そやけど あいつが こいつが」人のせいにすることは醜いこと | 小林輝之の社長室〈長田（おさだ）工業所代表ブログ〉
http://terukobayashi.com/archives/11916

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：日本は世界一のファッションモバイルコマース大国だった！【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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LINEをはじめたきっかけ

足立容子・伊藤久右衛門 WEB営業部マネージャー（以下足立） LINEでの販促を始めたのは1年前。きっかけは、メルマガ配信の効果が落ちたためです。転換率が悪くなったわけではありません。そもそも開封されていないのですから。パソコンでメールを確認する人が減っていましたし、友達間のやり取りはLINEが中心になっているのも実感していました。

新しい商品をリリースして、メルマガで告知しても見てもらえない――こうした状況を打開するためにLINE@を始めました。あと即時性はすごい。メルマガだと届いてから1～2時間後の開封が多いのですが、LINEではすぐに開封されます。即時性が高いため、購買効果はとても大きいですね。

足立容子・伊藤久右衛門 WEB営業部マネージャー

福嶋政憲・JAM TRADING社長（以下福嶋） JAMは1年半前に開始しました。店舗スタッフの提案でしたね。店舗とお客さまのコミュニケーションツールとして活用しようという目的でした。JAMではオムニチャネル構築プラットフォームを導入しているので、ECサイトと実店舗と連動し、売り上げに結びつくようになった。

運用してわかったのはLINE@の開封率と即時性。コミュニケーションツールとしてLINEを普段使いしているユーザーは多いので、そもそも開封率が高い。かつ、クーポンなどを配信すると開封のスピードがとても早い。開封率とレスポンス率には大きな可能性を感じています。

福嶋政憲・JAM TRADING社長

井垣敦資・ヒューマンフォーラム WEBSTORE統括マネージャー（以下井垣） LINE@を始めたのは2013年4月。当時はまだECサイトへの誘導は禁止（2015年に解禁された）の時期。ツイッターやFacebook、mixiなどさまざまなSNSを駆使し、何が売り上げに結びつくのかなどを検証していました。いまはツイッターとLINE@がお客さまからの反応が高いですね。いまは専属のSNSスタッフを用意し、ツイッターとLINEを中心にお客さまとのコミュニケーションを行っています。

井垣敦資・ヒューマンフォーラム WEBSTORE統括マネージャー

井前弘人・エトヴォスBtoC セールス部 クリエイティブGリーダー（以下井前） LINE@がECサイトへの誘導を解放したときから始めています。友人や家族間のコミュニケーションツールとしてLINEが普及していったのに、なぜEC事業者は活用しないのか? 大きな疑問を抱いていました。その疑問点を解決するため、解放されたタイミングでLINE@をECの販促で利用するようになりました。

井前弘人・エトヴォスBtoC セールス部 クリエイティブGリーダー

足立 LINE@は最近、（LINEの「Official Web App」によって、フューチャーショップで構築した）自社ECサイトのお客さま情報と紐付けることができるようになりました。たとえばバレンタインデー。男性に「彼氏をメロメロにするチョコレートはこれ！」といった内容を何度も送ったら、「俺は関係ない」などと思ってしまいます。

お客さま情報と紐付けることによって、男性の方には「奥さまへのお礼にバレンタインチョコは如何ですか？」といった提案ができるようになる。こうしたOne to Oneマーケティングがショップのブランディングにもつながりますから。

LINE@の友だちはどう増やす？

井垣 店頭レジ前でのPOPによるPR、店舗店員による呼び掛けが最も効果がありました。店頭スタッフに対して「何でこのようなことをするのか?」という教育はしっかりと行った。ただ「やってください」だけでは、スタッフの呼び掛けは業務的になってしまう。「LINE@お友だち獲得競争」のような社内イベントを作り、各店舗で獲得した友だちの数を競い合うこともやりましたね。

福嶋 うちも店舗主導で、ここ2～3か月で力を入れ始めました。4店舗を運用していますが1か月1000人単位で増えています。

井前 「ETVOS」はECサイトが中心です。ECでは、LINE限定のキャンペーン、LINEだけで取得できる情報といったお得感を訴求して、友だちを増やしていきました。

足立 「伊藤久右衛門」も特殊なことはしていません。重要だと思っているのは、リピーターのお客さまに対して、いかに友だちになってもらえるか。LINEで友だちになるメリットを訴求する専用コンテンツを作りました。そのコンテンツを載せたのはリピーターのお客さまがよく訪問するページです。「友だちになったら300円のクーポンプレゼント」などわかりやすい案内を記載し、登録してもらうスキームを作りました。

LINE@の運用はどうしている？コストは？

足立 管理画面は簡単。自身の友だちにメッセージを送るような感覚で操作できるので、他の業務をしながら私1人でLINE@も運用しています。テレビで「伊藤久右衛門」の商品が紹介されたときなどにメッセージを打つようにしているのですが、とても簡単に配信することができる。メッセージ作成の時間を入れても10分くらい。リソースはほぼかからないと言ってもいいのではないでしょうか。

井前 うちもリソースはほぼかかってないですね。足立さんに伺いたいのですが、メッセージのクリエイティブは、リピーターに向けた内容になっているということでしょうか。

足立 はい、そうです。メッセージの配信業務には時間はかかりません。ただ、クリエイティブ作りには時間が必要。「伊藤久右衛門」はリピーター向けにクリエイティブを作っていますので、お客さまに楽しんでいただけるような、メッセージのアイデア出しに時間をかけています。

「伊藤久右衛門」の公式LINE@のタイムライン（友だちの数は10月12日現在3万7842人）

福嶋 経営者の立場からですが、JAMは店頭業務と兼務してもらいながらLINEを運用しています。配信は週に1度。時間はそれほど割いていない印象です。

井垣 「SPINNS」は数字の検証に時間をかけています。1週間ごとに検証作業を行っていて、配信時間、メッセージ内容などを週ごとに変えて分析。ブロック数などの反応を見ながら、次の配信に生かせるようにしています。

井前 友だち登録したときのコメントについて、「SPINNS」さんのクリエイティブが秀逸だと思う。LINE@の登録終了後に送るメッセージで、他にもFacebook、ツイッターなども運用しています、といった内容を盛り込んでいます。私はLINEのお客さまとは、LINEでコミュニケーションを取ろうと思っていましたが、「SPINNS」のSNSを案内するところが他にはない取り組みだなと感じました。

あと、タイムラインはあまり「いいね!」が付かないと思うのですが、「SPINNS」さんのタイムラインは多くの「いいね!」が付いている。なぜですか？

井垣 正直なところとても大変なんです。選任の担当者が、お客さま1人ひとりにきちんとコメントを返すようにしています。時間と手間はかかりますが、コミュニケーションが密になってきているというのが大きなポイントです。とても労力が必要となるので、ここに足を踏み込むのは……。

福嶋 うちもタイムラインを活用しています。LINE@のメッセージは週に1回の配信。そのため、アカウント事態が動いていない印象を持たれてしまうケースがある。タイムラインは毎日更新して、ツイッターで発信をして拡散させる――といった取り組みをしています。

LINE@の運用でこんな点に気を付けています！

井前 「ETVOS」はあまり割引をしません。ですが、LINE@限定の割引キャンペーンを行ったところアクセスが殺到。瞬間的なアクセスも凄く、購入にも大きく寄与しました。やはり、利用者にメリットのあるメッセージは効果が大きいですね。

「ETVOS」の公式LINE@のタイムライン（友だちの数は10月12日現在3万1591人）

足立 配信時間帯についてですが、正午あたりに効果が最大になる印象です。働いている方がお昼休みに見ているのか、主婦の方が食事時に閲覧しているのか……こんな印象を持っています。

井垣 ベンチマークしている競合店が配信している時間とは、ずらしてLINE@のメッセージを送った方が、効果が高いと思います。実際に当社はその取り組みをして、効果が高かったケースが多かった。

足立 LINE@のブロックについてお話します。当社はあまり気にしないようにしています。それはなぜか？ ブロックする人は、いずれブロックする。ブロックの数よりも、新規をどれだけ増やせていけるか、その数字を追っています。

井垣 配信したメッセージの内容についての善しあしの基準として、ブロック数を見ています。見えてきたのは、やはり売り込みばかりのクリエイティブはあまり良くない。YouTube連動の動画、How to関連の記事をLINEで配信していますが、こうした内容はブロック数が劇的に減ります。売り込み以外のコンテンツを盛り込んでいった方がいいですね。ただ、ブロック数が多いから担当者をつめたりはしていません。1つの指標ですね。

井前 指標というところでは、当社は売上金額ですね。LINE@からのコンバージョン数を見て判断します。LINE@の友だちの数は、メルマガ配信数の1／4程度ですが、売り上げ貢献比率は半々。それほど大きな効果がありますね。

足立 「伊藤久右衛門」も売り上げを指標にしています。月次予算の1割をLINE@経由で作ることを目標にしています。かなり大きいですね。

福嶋 「JAM」ではまだ売り上げにつながっていないのですが、自社ECサイトへの流入数はじっくり見ています。

井垣 自社ECサイトへの流入数を重要視しています。なぜなら、担当者の判断基準としてわかりやすい指標を採用するようにしていますね。

LINEを活用するなら自社ECサイトに力を入れよう

足立 モールは爆発的な集客力が見込める反面、自分たちでコントロールできないことも多いです。料率変更、保有する球団の優勝に関するイベントの有無……などなど、私たちの努力ではどうにもできないところがあります。そういった意味で、自社ECのシェアを高めることは、安定した経営につながります。

福嶋 自社ECサイトはファン作りに有効。当社は昔、モール比率が高かったのですが、いまは大逆転。大手モールにはすべて出店していますが、自社ECサイトが売り上げの多くを占めています。やっぱり自社ECサイトの魅力は、「JAMで購入したというお客さまの醸成」「顧客リストの自由度」などですよね。

「古着屋JAM」の公式LINE@のタイムライン（友だちの数は10月12日現在4491人）

井垣 当社のEC売上比率は、自社ECサイトが85%、残りはアマゾン・楽天市場などです。自社ECサイトで重要視しているのは「世界観を伝えること」。モールは制限があるので、自社ECサイトはリピート施策の効果などでリピート購入が増えています。

井前 自社ECサイトを重要視するのは当たり前の話。消費者とのコミュニケーションを自社ECサイトで行えば、ブランドの世界観を伝えることができます。

福嶋 JAMが運営するモールのお客さまはセール効果で集まりますが、客単価は低い。一方の自社ECサイトの回遊率は大きく、メルマガ開封率も高い。最近はモールでの広告は費用対効果が乏しい印象がありますが、自社ECサイトはメルマガなどを打てば響く関係性ができています。

足立 「伊藤久右衛門」のモールサイトは商品のファンが多いですね。一方、自社ECサイトはお店のファンが多いように感じています。自社ECサイトは、圧倒的に客単価、年間購入回数が多いのが特徴です。

井垣 「SPINNS」が扱う商品はファストファッション的なもの。付加価値を提供するために、Webでのコーディネート提案、動画による訴求など、購入するための理由作りに力を入れています。そうしたことが自社ECサイトではやりやすいですね。

自社ECサイトでユーザーと良好な関係性を作るコツ

福嶋 継続的に積極的な情報発信に力を入れています。毎日、ブログに記事を投稿し、SNSで情報を発信するようにしています。たとえばブログ。商品の宣伝だけではなく、スタッフの顔写真入り情報などを盛り込み、ブランドや店舗理解を推進するような情報発信を心がけています。反応が高いのは、インスタグラムとツイッター。リアルイベントなどを行っていますが、動員数をけん引するのがツイッターなんです。

井垣 アパレルという商材が共通しているのかもしれないですが、当社もツイッターがとても大きな効果を出しています。次はインスタグラム。でも、情報発信を行って最もECサイトへの流入数が高いのはLINE。店舗とECの情報を各ソーシャルメディアに投稿していますが、月を追うごとにLINEの反応率が上がっています。

「SPINNS」の公式LINE@のタイムライン（友だちの数は10月12日現在27万6664人）

足立 皆さんがお話しているように、自社ECサイトにとって情報発信はすごく重要ですよね。私たちが重要視しているのは「お客さまの立場からの情報発信」。メルマガやFacebookは一斉配信をしていますが、いまの時代、お客さまごとに配信する情報を変えることができますよね。これからの時代、お客さまの立場に沿ったメッセージ配信を心がける必要があると思っています。

井前 私も情報発信をする上で、「お客さま側に立つ」というのを重要視しています。コミュニケーションをする際、「買ってね」というアクションではお客さまは引いてします。お客さまは「いま何を求めているのか」「どういう情報を欲しているのか」ということに気を付けなければなりません。

良い商品でも、情報発信の内容ややり方次第で、マイナスの印象を与えてしまう可能性があります。私は福嶋さんに聞きたいのですが、インスタグラムのアカウントを見ましたが、店舗ごとにアカウントをわけていますよね。その理由を教えてください。

福嶋 実店舗を運営していますが、店舗ごとの“顔”が違うんですよね。たとえば、「今日、店長はお店にいるのか？」といったことをチェックするお客さまもいる。アカウントを増やすことで手間は増えますが、タッチポイントは拡大し、小さなコミュニティですがお客さまとの関係性は広げることができる。1つにまとめるよりも4つ（4店舗運営しているため）の方が現在のところ最適な形だと思っています。

スマホ時代の到来で何が変わった？

井前 お客さまの商品購入に向かう姿勢が大きく変わりましたよね。スマホは何かをしながら利用する傾向が多い。たとえば、通勤しながら、飲みながら……など。それを踏まえると、パソコン向けサイトと一緒の情報を発信・提供するだけでは商品購入やファン作りは難しい。戦略は大きく変えないといけない時代ですよね。

足立 デバイスが違うだけではなく、お客さまの情報取得に関する感度が変わってきたと思う。これまで、パソコン向けではさまざまな伝えたいメッセージを書いても読んでくれました。しかし、スマホでは大きく変わります。スマホで商品購入するお客さまには、きちんと情報を読んでもらえるようなコンテンツ作りが必要だと思います。スマホ用の写真、クリエイティブ、キャッチコピーを作るなど、手間とリソースはかかりますが、そうしなければお客さまは離れてしまうかもしれない。「伊藤久右衛門」はスマホ対策に1年くらいの期間を要しました。

福嶋 JAMは3年ほど前から「スマホファースト」を掲げていました。そのため売り上げ構成比率はスマホが8割を占めています。

井垣 2015年にECサイトをリニューアルしました。それまでは、店頭POPなどを意識してECサイトのクリエイティブを作るようにしていました。しかし、現在はスマホを意識したデザインを店頭に落と込むようにしています。たとえば店頭POP。LINE@への登録を促すPOPを作ったり……スマホと店頭のクリエイティブ統一に注力した1年でしたね。

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