ネットショップ担当者フォーラム

◆【ウェビナー】EC売上アップに直結！データを正しく「見る」「使う」ポイントが学べるネット通販のデータ活用ウェビナーの申し込みはこちら

ECサイト運営において欠かせないのがデータのチェック。特に大事なのは、日々の売上データを把握することです。日々の売り上げを把握することで、たとえば急に売り上げが伸びた、もしくは急に売り上げが落ちた日に何があったのか、データから原因をひもとくことができます。

日々データをチェックし事業に生かすことで、短期的な売り上げアップはもちろん、長期的な視点で見た場合の人材育成・組織づくりにも役立ちます。

ウェビナーでは、データを見るべき理由、正しいデータの見方・活用法を、著名EC会社で責任者および代表を務めたECマーケティング人財育成の代表取締役 石田麻琴氏と、シニアコンサルタントの武田和也氏が、自身のマネジメント経験などを基に解説します。

＜こんな事業者にオススメ＞

• ECの売り上げが伸び悩んでいる企業経営者・責任者・担当者
• 現場のデジタル化を進めたい企業経営者・責任者・担当者
• ECを事業の中核にしたいと考える企業経営者・責任者・担当者
• データは収集しているが生かし方に困っている企業経営者・責任者・担当者

＜こんなことが学べます＞

• EC運営者が見るべきデータと、その理由
• 収集したデータの見方・活用法
• データを基にEC売り上げを伸ばす方法
• データ収集・分析を習慣づけるためのコツ

詳細とお申込みは以下をご確認ください。

EC売上アップに直結！データを正しく「見る」「使う」ポイントが学べるネット通販のデータ活用ウェビナー

• 日時：2021年2月5日（金）16：00～17：30
• 参加費：無料
• 参加申込方法：以下のフォームよりご登録ください。当日の参加URLをメールでお送りいたします。（アンケートのご協力もお願いいたします）
• YouTubeライブ配信：当日はYouTubeライブ配信も行う予定です。詳細はネットショップ担当者フォーラムのFacebookページよりご確認ください。https://www.facebook.com/netshoptantoushaforum

＜登壇者プロフィール＞

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ECサイトの売上アップに直結する”正しいデータ”の見方＆活用法を学ぶ無料ウェビナー【2/5開催】
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ecbeingはECサイト構築パッケージシステム「ecbeing」と、店舗スタッフのデジタル接客と貢献度の可視化をサポートする「STAFF START」の標準連携を始めた。「ecbeing」の利用企業はテンプレートを活用することで最短1か月で導入できる。「STAFF START」の初期導入費用は通常の1/5、ECサイトへの実装は通常の1/10程度のコストになる。

ecbeingの林雅也代表取締役社長と、「STAFF START」を提供するバニッシュ・スタンダードの小野里寧晃代表取締役にコラボの背景を聞いた。

約15社への導入を経て、標準連携化

コロナ禍でEC売上向上をめざす事業者にスピード提供へ

――コラボの概要を教えてください。

林雅也氏（以下、林氏）：ecbeingで「STAFF START」の標準連携化の実装を行いました。ECサイトのカスタマイズ含め、すでに「ecbeing」を利用している既存のお客さまでも、これから「ecbeing」を導入したいと考えている新規のお客さまでも、「STAFF START」をスピーディーかつ低コストで導入できます。

小野里寧晃氏（以下、小野里氏）：新型コロナウイルス感染拡大を受けて緊急事態宣言が発令されるなど、実店舗を所有している小売事業者にとっては苦しい状況です。「STAFF START」は、店頭販売員のデジタル接客を通じてEC販売につなげるサービスなので、実店舗の営業時間短縮、お客さまが来店を控えているなどの課題がある中でも、店頭販売員の雇用を守りながらEC売上を伸ばしていくことができます。

緊急性に駆られている現在のような状況下、多くの小売事業者がすぐに「STAFF START」を導入したいと考えています。しかし、実際にはECサイトの商品詳細ページに組み込むなどさまざまな準備が必要なので、稼働まで少なくとも3か月はかかります。「ecbeing」を利用してECサイトを構築しているクライアントが多く、標準連携を希望する声も多かったので、当社からお声がけしてコラボが実現しました。

林氏：新型コロナ感染拡大後、実店舗を所有している当社のお客さまの間で、店頭の従業員をいかにECに参画させるかが一気に経営課題として浮上しました。こうした状況に合わせて「STAFF START」を利用したいという声が増え続け、これまでに約15社が導入しています。その度に双方の技術陣が連携して実装を進めていたのですが、個社ごとに対応していると費用も時間もかかり、お客さまがすぐにデジタル接客を開始できないという課題がありました。標準化できれば、より多くの事業者がスムーズに「STAFF START」を導入できるだろうと考え、今回のコラボに至りました。

テンプレート利用で最短1か月、1/10のコストで導入可能

――導入コストや時間など、事業者側のメリットを教えてください。

林氏：バニッシュ・スタンダードさんと、これまでの知見を生かした「UI テンプレート」を共同開発しました。このテンプレートを利用すれば最短1か月、コストにすると従来の1/10程度でECサイトに実装可能です。また、「STAFF START」自体の初期導入費用も1/5、ランニングコストは1/3程度に抑えられるようになりました。デザインや表示内容の変更希望がある場合には、オプションでカスタマイズできます。

――今回のコラボを通じて期待することや展望は何でしょうか？

小野里氏：最短1か月で導入できるようになったので、デジタル接客を開始しようという意思決定から稼働までスピーディーに進められるようになったことが大きいと感じています。日本のアパレル企業は9割が現場スタッフ。このスタッフが報われないと業界全体が元気になりません。今回の連携を通じ、コロナ禍で苦しんでいる小売事業者に貢献できたらと思っています。また、2021年春頃にはスタッフのレビュー機能を搭載するなど、機能拡張も進めていく予定なので、ご期待ください。

林氏：ecbeingは「EC単体」ではなく、「Eビジネス」として実店舗も含めたお客さまの売上向上を支援したいと考えています。この混沌とした時代に生き延びるためには、Eビジネス全体の成長が必要です。今回の連携はそこにつながっていくものと考えています。

これまでは個社ごとの要望に沿った形で「STAFF START」の導入を進めていたので、なかなかノウハウを集約しにくいところがありました。標準連携を進めれば、同一の機能やサービスに対してフィードバックをいただけるので、ノウハウが蓄積しやすくなります。ecbeingはお客さまの声を元に機能開発・機能改善を進める会社なので、より使い勝手の良い形に進化させたいと考えています。

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オリジナル記事：コロナ禍の「デジタル接客」を最短1か月で実現。「ecbeing」「STAFF START」の標準連携が始まった背景【社長インタビュー】
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「最高のインディーズをめざす」。北海道・札幌発のチョコレートD2Cブランド

「Bean to Bar」（カカオの生豆からチョコレートを作る）のコンセプトの元、北海道・札幌市に「Saturdays Chocolate」が誕生したのは、2015年2月。「スモールバッチ（小規模生産、手作り）」にこだわるチョコレートのD2Cブランドだ。

現在はカフェと工房を併設した本店と、札幌駅に直結するスタンド型店舗の計2店を札幌に構える。

「Saturdays Chocolate」のブランド名には、「次の日もお休み、という土曜日ならではのワクワク感を伝えたい」という思いが込められている。その思いはカラフルでポップなパッケージからも感じられる。

北海道は年間を通して涼しい気候であることから、チョコレート作りに向いているのだという。実際、「ROYCE'（ロイズ）」「六花亭」など、「北海道といえばチョコレート」と認識されるほどチョコレートブランドは多い。

「Saturdays Chocolate」は、シングルオリジン（単一産地）カカオを使ったチョコレートのほか、北海道産の玄米、牛乳、ワインなど多種多様な素材を組み合わせるオリジナルチョコレートを開発。その独自性、美味しさ、パッケージのかわいさなどで地元を中心にファンを獲得してきた。

「最高のインディーズをめざしていきたいと思っています」。「Saturdays Chocolate」の運営元である天然生活で、ECサイトの運営を担当する谷友理子氏（サタデイズ事業部）はこう話す。

コロナ禍で店舗休業要請。大急ぎで始まったEC開設プロジェクト

Instagramを通じた販売からスタート

ブランド誕生から5年が経った2020年、新型コロナウイルス感染症の感染拡大を防ぐため、店舗休業要請が出た。実店舗でのみ販売してきた「Saturdays Chocolate」にとって、店舗の休業は致命的だ。

「どうしたらお客様にチョコレートを届けられるだろうか」「なんとかして在庫を動かさなくては……」。さまざまな不安がよぎるなかで目をつけたのがECでの販売だった。

「Saturdays Chocolate」は年に数回、関東圏のデパートで催事販売を行っており、その度にInstagramやFacebookのフォロワーを獲得。Instagramには当時2,700人ほどのフォロワーがいた。まずは4月末、InstagramやFacebookを通じた販売をスタートした。

数は多くないですが、Instagramのフォロワーにはコアなファンが多く、濃いコミュニティができています。（谷氏）

Instagram、Facebookで販売開始をアナウンスした時、「全国に発送してくれるんですか？」といった喜びの声が寄せられ、ECを待ち望んでいたファンがいることを実感したという。まずは各SNSで自社のメールアドレスを公開。購入を希望する顧客から受け取ったメールに返信し発送先の住所を聞くなどして、1件ずつ注文を受け付けていった。並行して、ECサイト制作にも取りかかった。

他社のECサイトを見ながら、すべて独学で勉強

ECサイト制作には、Webサイトで活用していたホームページ作成ツール「Wix」のネットショップ作成機能「Wix ストア」を使うことにした。

谷氏は、それまでEC運営に一切関わったことのないEC初心者。サイトのベースは10日ほどで完成したが、その時点では「商品購入できるサイト」にはなっていなかった。しかし、InstagramやFacebookで購入を希望するユーザー向けに、「商品カタログ」として利用してもらえるよう購入機能は設けないまま公開した。

クール便を利用して発送する方法、特定商取引法（特商法）、プライバシーポリシーなど、EC運営に必要な知識がなかったので、まずはそこから勉強する必要がありました。「Saturdays Chocolate」の商品は北海道から全国に発送するので、送料の設定が複雑。その上なるべく道外のお客さまにも楽しんでいただけるように送料を低く設定したいという思いもあったので、送料設定は苦労しました。（谷氏）

谷氏によると、チョコレートはカカオ分が高く、溶けにくいものでも25度を上回ると融解し始めるデリケートな商材。配送中に割れないための工夫も必要であることから、クール便料金を合わせた送料をどう設定するかが課題だった。

全国的に気温が25度を下回る12月〜3月頃だけ常温便、その他は全て基本的にクール便で発送することにしました。その上で顧客管理や伝票発行が容易で、発送方法が充実したヤマト運輸を主体として発送業務を行うことになったのですが、クール便対応となると最小60サイズの荷物で+220円のオプション料金がかかります。

札幌から東京に60サイズの荷物を送る際の送料は1,370円、クール便料金を足すと1,590円にもなります。チョコレート1枚の単価は当時1,100円ほど。商品よりも高い送料設定で、お客さまの購買意欲につながるのかという課題もありました。（谷氏）

そこで、すでに行っていたSNSを通じた販売や、催事出店時の実績を加味しながら、発送先ごとの購入者比率を推計。送料の平均額を割り出したという。

購入金額に対して3段階の送料を設定。店側が負担する送料は最大で購入金額の25%とし、販売管理費を抑えながら一定の利益率を確保できるようにした。

最終的に設定した送料は、①購入額2,499円までは送料1,350円②購入額2,500円〜4,999円で送料700円③購入額5,000円以上で送料無料――の3パターンだ。

できるだけ送料を払いたくないお客さまが大半なので、送料が安くなるボーダーラインとして、2,500円、もしくは5,000円をめざしてのまとめ買いが多く、購入額が比例して上がっていきます。実際、現在までのストア運営では、ほとんどのお客さまに送料が無料になるラインの5,000円以上のご購入をいただいており、実店舗の3倍近い客単価となっています。（谷氏）

こうして他社のECサイトを見て独学で知識を得ながら、InstagramショッピングやFacebookショップ（※現在は「ショップ機能」として統合して管理可能）を通じて既存顧客向けに販売しつつ、ECサイトオープンの本格運営に向けて準備を続ける日々。緊急性にかられていたため、サイトに掲載する商品の撮影もすべて社内で行ったが、Instagram掲載用の「インスタ映えする写真」を撮り続けてきたことが、ECサイトの商品写真にも生きた。

その後すべての準備が整い、6月21日にECサイトを本オープンした。

「Wixは初心者でも扱いやすかった」

EC初心者が2か月でECサイトをオープンできた理由

「Saturdays Chocolate」のECサイト構築は、まず「Wix」の無料プランからスタートし、その後、月額1,800円から利用できるストア機能を導入した。

他にもいくつかECサイト制作ツールを検討しましたが、「Wix」は以前から自社のWebサイトで利用し、使いやすさを実感していました。そのため、ストア機能を使ってECサイトを運営することに決めました。ECサイト制作に必要な技術も知識もなかったのですが、「Wix」は用意されたボタンをドラッグ＆ドロップするだけで、簡単にページを作れるので、初心者でも使いやすかったです。またGoogle AnalyticsのトラッキングIDを追加するだけでアクセス数を分析できるなど、手軽にマーケティングもできるところも気に入っています。（谷氏）

「Wix」とは……

Webサイトの構築・運用が、無料で始められるホームページ作成ツール。ストア機能は、月額1,800円から利用できる。500以上のテンプレートから好みのスタイルを選び、ドラッグ＆ドロップの直感的な操作でページを作ることが可能。SEO（検索エンジン最適化）対策ツール「Wix SEO Wiz」には、サイト独自のSEOチェックリスト作成機能、Google での即時インデックス機能、SEO対策で重要視されている構造化データの記述機能なども搭載している。アニメーション、動画背景、スクロールエフェクトなどを追加し視覚的にインタラクティブなサイトを作れるなど、EC初心者でもさまざまな標準機能を利用してECサイト制作ができる。

どうやったらオンラインでもブランドの世界観を表現できるかは、ECサイトにおける課題。「Saturdays Chocolate」も、ブランドが持つポップな世界観をどうしたらオンラインでも示せるかは特にこだわった部分だ。Wixはデザイン性に長けたサイトを作りやすいという特徴があり、谷氏が思い描いていた世界観を表現しやすかったという。

楽しそう！ ここで買いたい！ と一瞬で思ってもらえるようなビジュアルを心がけています。特にこだわっているのは、写真の大きさ。サイトを訪れた時に、カラフルなページだなと思ってもらいたいので、パッケージデザインを生かせるよう、なるべく商品画像を大きく表示させています。（谷氏）

PayPalの導入がクレーム回避につながったワケとは？

決済サービスには、「お客さまが、お店に支払い情報を開示しなくても購入できる」という安全性、「ボタン1つで購入できる」という利便性の2つの理由から、オンライン決済サービスの「PayPal」を導入した。

「PayPal」で決済された売上金はペイパルアカウントに即時入金され、数日内に銀行へ引き出せる。売り上げが即時に手元のキャッシュとなることから、中小企業のキャッシュフロー改善に直結する。そのため、「PayPal」を重宝するEC実施企業は多い。

「PayPal」は、クレジットカードに加え、デビットカード、銀行口座からもオンライン上で決済を行うことができる。またクレジットカードを持たない消費者に対し、銀行口座からの支払いにも対応可能とアピールできることも、導入メリットの1つだ。

こうした利便性や使い勝手などに加え、谷氏が語るPayPal導入後の印象的な機能は、返金処理だったという。

あるお客さまに、誤って異なる金額を提示してしまったことがありました。その際スムーズに返金処理ができたので、お客さまからのクレームにはつながりませんでした。他の決済サービスも使っているのですが、返金時は銀行振込で対応する必要があり少々プロセスが複雑なので、「PayPal」のスムーズな返金処理はありがたかったです。（谷氏）

「PayPal」の返金処理は、アカウントにログインし、そこから返金する取引履歴を探して「返金を実行」をタップするだけで買い手へ返金できる。

「PayPal」とは……

オンライン上でデビット・クレジットカード・銀行決済を受け付けるオンライン決済サービス。「PayPal」が買い手と売り手の間に立って決済を行うため、買い手は、売り手に支払い情報を伝えずに安全に購入・決済を行える。ユーザー数は世界で3億5,000万人以上、約2,800万店舗が導入している。アカウント開設費・初期費用・月額手数料は「無料」。1件あたり2.9％+40円～（マーチャントレートを適用の場合）の決済手数料で利用できる。

「やりたいことだらけ」。ECサイトを始めたからこそ生まれた希望

ECサイト開設から半年が経った2020年12月、谷氏はECサイトを運営する醍醐味をどのように感じているのだろうか。売り上げアップという具体的な成果以外にも、全国のファンとコミュニケーションをとれることに喜びを感じているようだ。

「Wix」のチャット機能を使うと、自分のスマホでお客さまからの問い合わせに応えることができ、リアルタイムにコミュニケーションを取れます。店頭に立っていなくても全国のお客さまと対話できることが嬉しいですね。

オンライン上でのやり取りで非対面とはいえ、ストア運営は接客業。お店へ来ていただくことができなくても、ブランドの「心」を感じてもらいたいので、きめ細やかで丁寧、時にはフレンドリーな対応を心がけています。最近は、海外からも問い合わせが来るようになって驚いています。（谷氏）

今はまだECサイト運営は、「試行錯誤しているところ」。だが、その中で新たにチャレンジしたいことも見え始めている。谷氏は、「やりたいことだらけ」と楽しげだ。

まずはグッズ展開。トートバッグプレゼントキャンペーンを実施したところ購入率が63%アップしたことを受け、今後もデザイン性の高さを生かしたアパレルなどの横展開を検討していくという。

ギフト需要が高いことはECサイトを始めたからこその気づきだという。今後はラッピング対応などをしっかり打ち出していき、それらのニーズに応えていく。

さらに、「地元の応援も兼ねてワイナリーや農家などとのコラボを展開してみたい」「リアル店舗に来ていただいた感覚でお買い物を楽しんでいただけるよう、デザインの腕を磨きたい」「チョコレートのサブスクリプションをやってみたい」など、谷氏の夢は膨らむ。

また現在、実店舗への来店やデリバリーサービスを利用し購入する地元客へ配布できるような、送料クーポンの発行や、道民割引も検討しているところだといい、「これらに対応できるWixのツールも効果的に使っていきたいと考えています」（谷氏）という。

インタビューの最後、これからECサイト開設を検討する事業者向けに谷氏は次のようにアドバイスをした。

ECサイトの運営を始めてからずっと意識してきたのは、「ブランドコンセプト」という一本の柱を決め、そのコンセプトからデザイン、キャプション、画像のテイストなどがズレないようにすることです。特にマニュアルを用意しているわけではないですが、スタッフ間で繰り返しそのブランドコンセプトを共有することで、全員にしっかりイメージを定着できました。

導入サービス面では、「PayPal」は100点。個人的にも利用するほど気に入っています。「Wix」は、無料サービスから始めてプレミアムプランにアップグレードしたことで手軽に始められたので、まずは無料プランでスタートしてお金をかけずにサイトを作るところから、段階的に始めるのがいいかなと思います。（谷氏）

◇　　　◇　　　◇

スモールバッチにこだわることから、引き続き自社ECサイトを中心に展開していく予定だという「Saturdays Chocolate」。物販の横展開、サブスクリプションサービス、地元のワイナリーとのコラボなど、今後の展開に注目したい。

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オリジナル記事：コロナ禍で来店客急減！札幌のチョコレート店が挑んだ知識・経験ゼロからのEC運営で手にした新たなビジネスチャンスとは？
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MA（Marketing Automation）はマーケティングを自動化するツールだ。例えば顧客情報、商品情報、媒体情報、受注情報を取り込んで、Google広告の検索連動型広告から40日前に自社商品を買った顧客に、「そろそろ使い切りましたか?　2回目の購入割引クーポンを特別プレゼント」といったメールを自動で送信するのである。

多くのカートシステムにもステップメール機能やレコメンドメール機能が付属しているが、MAの最大の特徴は「粒度の細かさ」と「接触方法の多様性」だ。

MAでは、顧客の属性と行動を掛け合わせ、分析粒度を細かくしていくことができる。例えば、40日前に買った顧客のうち、クーポンプレゼントメールをクリックして、かつ、2回目の購入をしていない人」に「クーポンの有効期限が残り5日であることを伝えるDM（オフラインのはがき）を送るといったことも簡単にできる。

MAをメールの発射台で終わらせない

MAの活用には次の4段階がある。

第1段階の【効率化】では、それまで担当者が手を動かして行っていた業務をMAにより自動化することで、よりマーケティングの企画などに時間を充てられるようになる。

第2段階の【細分化】では、複数のAND・OR条件で最適な顧客を抽出し、無駄打ちを減らすことで、それぞれの顧客に最も響く内容を訴求できる。

第3段階の【多様化】では、メルマガでのみ実施していた顧客との接触を多様化する。MAから社内の電話営業部署に対象顧客のリストをメールで通知し、電話販売につなげることもできる。

第4段階の【高速化】では、複雑に絡み合っているシナリオをわかりやすい指標で素早く分析し、どこに手を加えればより成果が伸びるかを見つけて改善していく。

多くの場合、第1段階から第2段階で何をすればいいかわからなくなってしまい、MAをもて余してしまうケースが多い。顧客がどんな体験をしたいのか、顧客にどんな体験をしてほしいのか明確になっていないためだ。また、社内リソースが足りず、せっかくMAを導入したのに使いこなせていないというケースもとても多い。

MAを使いこなすための4つの壁

MAを使いこなすには、4つの壁を超えていかなければならない。

第1の壁「データ連携の壁」

通販基幹システム、ECカートシステムに入っている商品情報、顧客情報、受注情報などをMAにどう入れるか。テーブル構造が異なるデータをマッピングし、クレジングや名寄せを行い、受け渡さなければならない。

例えば、基幹システムでは顧客のメールアドレスを「mail」という項目名で持っているが、MAでは「mailaddress」という項目名だった場合、「mail」と「mailaddress」を紐付ける。住所の都道府県名に「東京都」と「東京」という表記が異なるデータがある場合、すべて「東京都」に修正する。

顧客の氏名が基幹システムでは「姓」「名」の2つの項目に分かれているが、MAでは「姓名」を1つの項目として扱う場合、MAにデータを入れる前に修正する。これらの準備によって、綺麗になったデータをCSVアップロードやSFTP連携、API連携等でデータ連携する。この準備に数か月かかることもある。

第2の壁「企画の壁」

MAにデータを入れただけでは何も見えてこない。そこで、MAを分析ツールとして使う。カスタマージャーニーマップに基づいて設定されたKPI（例えば「初回購入から2回目購入への3か月以内引き上げ率」）のデータをMAから抽出する。

そのデータの裏にある顧客の心理や行動を関連部門の担当者がそれぞれの視点から考え、どんなタイミングで、どんな方法で、どんな内容で、顧客にアプローチすればいいか企画を出していく。企画は手元のドキュメントやスプレッドシートに書き出し、共有すると良いだろう。

第3の壁「設定の壁」

企画がまとまったら実装へと進む。企画においてねらいを付けた顧客セグメントを抽出し、そのセグメントに対して、ステップメール送信、メール内リンククリックによるシナリオ分岐などを設定する。メール文章などのクリエイティブ（コンテンツ）作成も必要だ。

第4の壁「改善の壁」

設定したシナリオが無事に動き始めたら、定期的に結果を分析する。例えば、3回目のメール開封率が低いのであれば、3回目のメール件名や送信タイミングを改善する。メールの送信タイミングは、その顧客が初回商品を購入した時間帯に送ると良いだろう。

これらの壁をひとつずつ乗り越えていくのは苦難の道だ。マーケティング担当者には他の業務もどんどん差し込まれてくるし、毎年実施している全体向け送料無料キャンペーンなども準備しなければならない。当月の広告運用でCPOが上昇すれば、その対策も取らなければならない。

MAの4つの壁を乗り越えようとしたものの、他の業務に忙殺され、「気付いたら2つ目の壁の段階で半年経ってしまっていた」などというのがMAを導入した企業のリアルな実態だ。

MAツールを導入するとき、いきなり専任の担当者を付けることは、予算や人員確保の面で簡単ではないだろう。当初は外注で、コンサルタントや運用担当者を手配することをお勧めする。

顧客体験の満足度を知る「NPS」

ここまで、商品と顧客の出会いから順に、顧客体験を解説してきた。それぞれのマーケティング施策の効果は売上や利益として数値化されるが、それだけでは本当に顧客体験が最高のものになっているのかどうかは分からない。

そこで有効なのが、NPS（Net Promoter Score）を活用したブランド調査である。NPSとは、フレッド・ライクヘルドが提唱した顧客ロイヤルティを測る指標である。

ある商品の顧客に対して、「親しい友人や家族にこの商品を勧めたいか？（「勧めたくない」0点から「勧めたい」10点の間のいずれかの数字で回答）」とアンケートを取り、0点から6点は批判者、7点から8点は中立者、9点から10点は推奨者と評価する。批判者、中立者、推奨者の割合を出して、推奨者から批判者を引いた数値がNPSだ。

NPSの例

上のように、批判者48%、中立者36%、推奨者16%となった場合、NPSはマイナス32となる。推奨者と評価する点数の幅が狭いため、NPSはマイナス値になることが多い。企業を対象とした場合、NPSが12ポイント改善すると、その企業の成長率は倍増すると言われている。

NPSは単純に自社の数値を時系列で計測するだけでなく、競合他社と比較することもお勧めだ。「自社はマイナス32なのに、A社はマイナス40、B社はマイナス10」という場合、A社が自社より低い理由、B社がA社や自社より大幅に高い理由を探っていくのである。

ただし、アンケート母体を「自社商品を購入した顧客」に絞ると、そもそも自社に対してロイヤリティが高い顧客層であるため、市場では本当は他社の方が人気なのに、NPSでは自社の評価が一番高いという結果になることがあり、注意が必要だ。調査目的に沿ったアンケート母体の設定やアンケート内容にすることが重要である。

NPSの目的を「自社商品を購入した顧客満足度を1年前と比較し、事業軌道修正の気づきを得る」とするのであれば、次のような点に注意するとよい。

• 毎年同じ時期に実施する
• 期間内の購入顧客の中から、できるだけランダムにアンケート母体を抽出する
• 数値だけでなく「その点数にした理由は？」といった定性コメントももらう
• 競合他社の数値はそのまま受け入れるのではなく、自社顧客を母体としたものであり、市場顧客が母体となっているものではないことを意識して参考情報として見る

もっと広く考えて、NPSの目的を「市場での好意度を測る」ことにしたいのであれば、次のようなやり方が良い。

• 母体は自社顧客ではなく、アンケート会社や別の方法を使って集める
• 「◯◯ジャンルで思い浮かぶ商品はどれか」という認知度を測る質問もする
• 自社に寄りすぎた質問や回答選択肢の並び順にしないように注意する

NPSの結果を踏まえ、半年や1年おきにカスタマージャーニーマップを作り直すと、「気がついたら顧客のニーズが変わってしまっていた」といった事態を防ぎ、顧客体験をより良いものに昇華していくことができる。

売上や利益と並べて、NPSを事業に対する評価指標にすることも良いだろう。NPSが競合より高いにも関わらず、売上が競合より低いのであれば、売上に伸びしろがあるということだ。

売上が伸びていても、NPSが下落傾向にあったら黄信号である。近いうちに売上も落ちていく可能性がある。一部の顧客にひっぱられた売上なのか、一時的な売上増加なのか、売りっぱなしにしてしまっているなど顧客体験に課題がないか、深く分析する必要がある。

1つ1つの業務はBPOできる

EC通販では日々、やらなければならない業務は膨大にある。売れ行きが伸びるにつれ、人手も時間も不足しがちになる。こうした問題の有力な解決策が、BPO（Business Process Outsourcing）だ。さまざまな業務のうち、社内で回し切ることができない部分を外部のプロに任せ、しっかり回し切るのである。

EC通販の根幹は「顧客を知ること」と「それに合った商品力」だ。この2つの機能は自社でしっかり持ってほしい。それ以外はコントローラーとしての機能を社内に持っておけば、1つ1つの業務についてはBPOできる。

ちなみに、スクロールグループでは、グループ各社がそれぞれEC通販に関わる次のような業務を専門的に担い、しかも相互に連携して一貫したサービスを提供している。

• グループインタビュー
• カスタマージャーニーマップの作成支援
• 商品開発支援
• マーケティング
• 受注、決済
• 物流
• コールセンター
• CRM（MA含む）
• 顧客満足度調査

EC通販企業が顧客体験を最高のものにするため、活用してみていただきたい。

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オリジナル記事：MA（Marketing Automation）を使いこなすための4段階と、超えなければならない4つの壁 商品使用体験のCRM | 『EC通販で勝つBPO活用術』ダイジェスト
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ファーストリテイリング傘下のユニクロ、ジーユーがECサイト内とアプリでライブコマースをスタートした。名称はユニクロが「UNIQLO LIVE STATION」、ジーユーが「GU LIVE STATION」。

「UNIQLO LIVE STATION」は「ユニクロオンラインストア」「ユニクロアプリ」「StyleHint」（ファストリ運営の着こなしアプリ）で、「GU LIVE STATION」は「ジーユーアプリ」「ジーユーオンラインストア」「STYLE STUDIOページ」「StyleHint」で配信している。

ライブコマースは、自宅のパソコンやスマートフォンでライブ動画を閲覧しながら、リアルタイムで製品を購入できるショッピング方法。ライブ中には視聴者からのコメントや質問にもリアルタイムで対応する。

著名人がコーディネートのポイントなどをライブで解説し、視聴者の質問などに答えながらユニクロの商品を紹介。消費者はライブ配信動画を見ながら、気になった商品をそのままECサイトやアプリ内で直接購入できるようにしている。

「UNIQLO LIVE STATION」は2020年12月23日に、「GU LIVE STATION」は12月25日にスタート。「UNIQLO LIVE STATION」は2回目のライブ配信を1月21日（木）19時から行う。

1回目の「UNIQLO LIVE STATION」には、スタイリストの福田麻琴さんとファッションモデルの五明祐子さんが登場。2回目のライブ配信には、メンズファッションバイヤーなどのMBさん、スタイリストの山本あきこさんが出演する。

17 Media Japanが提供するライブコマースシステム「HandsUP」を導入し、ECサイト内などでのライブコマースを実現した。「HandsUP」はファンケル、ウィゴーなどが導入し、ライブコマースを行っている。

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オリジナル記事：ユニクロとジーユーがライブコマースをスタート、ECサイトとアプリで展開
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国税庁は「在宅勤務に係る費用負担等に関するFAQ（源泉所得税関係）」を公開。在宅勤務（テレワーク）に関する在宅勤務手当、通信費、電気料金などについて「通常必要な費用を精算する方法」による支給は非課税とする指針を発表した。

在宅勤務手当

在宅勤務に通常必要な費用の実費相当額を精算する実費精算の場合、企業が従業員に対して支給する一定の金銭については非課税とする。

ただ、毎月5000円といった一定額の支給（従業員が在宅勤務に通常必要な費用として使用しなかった場合でも、その金銭を企業に返還する必要がないもの）の場合は、給与として課税する必要がある。

通信費

業務目的の通話料（基本使用料を除く）については非課税。業務のための通話を頻繁に行う従業員の基本料金、また、インターネット接続に関する通信料については、以下の算式（（基本料金や通信料など）×（1か月の在宅勤務日数）／（該当月の日数）×1/2）によって算出した金額を非課税とする。

電気料金

在宅勤務した日数、業務のために使用した部分を合理的に計算して算出（（1か月の基本料金や電気料金など）×（業務に使用した部屋の床面積）/（自宅の床面積）×（1か月の在宅勤務日数）/（月の日数）×1/2）した金額が非課税となる。

「在宅勤務に係る費用負担等に関するFAQ（源泉所得税関係）」は、在宅勤務を実施している企業に向け、2020年12月1日現在の法令に基づいて作成した源泉所得税関係の質疑事例。

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オリジナル記事：テレワークの在宅勤務手当、通信費、電気料金は課税・非課税？ 国税庁が指針を公表
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三井不動産、NECソリューションイノベータ、エニキャリの3社は、商業施設に入居する飲食店のランチボックスを集約し配送する取り組みの実証実験を1月19日から開始する。

実証実験の名称は「COREDOシェアステデリバリー」。三井不動産グループが運営・管理する商業施設「COREDO 日本橋」「COREDO 室町」に入居する飲食店のランチボックスを、日本橋室町エリアを中心とした三井不動産グループ運営・管理のオフィスビルに集約配送する。

「COREDOシェアステデリバリー」は、「COREDO 日本橋」と「COREDO 室町」に入居する飲食店のランチボックスメニューを、NECソリューションイノベータが開発するデジタルサイネージシステムとスマートフォン配信の仕組みを通じてオフィスワーカーに提供。「COREDOシェアステデリバリー」のLINE公式アカウントを通じて注文を取りまとめ、オフィスに集約配送する。

オフィスワーカーは「COREDOシェアステデリバリー」のLINE公式アカウントで注文・支払いを完結することが可能。実証実験は2021年1月19日～3月31日まで。配達料は100円（注文者負担）。

飲食店は注文情報に基づき、ランチボックスを所定の場所まで持ち込む。ランチボックスはエニキャリがピックアップして、オフィスごとに設けた所定の場所へ集約配送する。「LINE」を通じた配送通知を基に、注文者は所定の場所でランチボックスを受け取る。

エニキャリは、店舗から消費者へのクイックデリバリー（短時間配達）を必要なときだけ利用でき、利用した分だけ料金が発生するオープン型配達インフラ「DeaaS（Delivery as a Service=デリバリー・アズ・ア・サービス）モデル」を提唱しているシェアリングデリバリー「anyCarry（エニキャリ）」を手掛ける企業。

この取り組みは、新型コロナウイルス感染症拡大で厳しい状況にある飲食店の支援、在宅ワーク推奨となっているものの出社が必要となったオフィスワーカーへの安心・安全・快適なランチ提供を行うのが目的。ランチボックス購入時の対面接触機会の削減などを検証し、将来の本格展開をめざす。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：新しいシェアリングデリバリーの実証実験、商業施設に入居する飲食店のランチボックスをオフィスビルに集約配送
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Instagramは利用者ごとの興味・関心に合わせてコンテンツを表示するため、「商品が顧客を見つける」という発見型コマースを実現することができます。さらに購買までの行動をシームレスに引き起こし、Eコマース事業者のビジネス成長に貢献できるプラットフォームになっています。

Instagramのプラットフォームとしての強みについてこう話すFacebook Japanの丸山祐子氏（コマース事業部 Industry Manager）。withコロナ時代の今、InstagramがEコマースビジネスに与える影響も大きくなっている。国内利用者のインサイト情報を踏まえ、Eコマース事業者が押さえるべき、Instagramのビジネス活用法について丸山氏が解説する。

日本の月間アクティブアカウント数は3300万

Instagramのグローバルでの月間アクティブアカウント数は10億超。日本の月間アクティブアカウント数は2019年3月に3300万まで拡大している。利用者属性は「男性：43%」「女性：57%」で、男性の利用者も半数近い。

ビジネスからの情報発信にも好意的で、積極的につながる利用者が多く、「Instagram上で何らかのビジネスをフォローしている利用者の割合」は90%にのぼる。

利用者は興味関心とつながるためにInstagramを訪れており、好きなブランドや商品との出会いを楽しんでいます。（丸山氏）

Facebookが委託した外部調査「Project Instagram」によると、国内利用者の83%がInstagram上で「新しい商品やサービスを発見する」と答え、81%が「商品やサービスを検索」すると回答。80%の利用者が「商品やサービスを購入するか決める」のにInstagramを使っているという。

米国では2020年、新型コロナウイルス感染症拡大により、2か月間で米国小売業におけるEコマース比率が27.0%に拡大。「これまでの10年に匹敵するぐらい、一気にデジタル化が進んだ」（丸山氏）

日本でも買い物をECサイトで行う利用者は拡大。「従来実店舗で購入していたものをオンラインで購入した」と回答した国内消費者は1.6倍も増えた。18～34歳の生活者のソーシャルメディアでの購入率は、35歳以上と比較して2.1倍も高いといった調査結果（Kantar Profilesの「Industry Micro-Shifts Monthly Tracker」(Facebookの委託によるオンライン調査））もある。こうしたことを踏まえ、丸山氏は次のように話す。

顧客とのタッチポイントがデジタル化していく中で、Instagramでのコミュニケーションの重要性が高まっています。（丸山氏）

Instagramが実現している発見型コマースとは？

Eコマースを活用する際、これが欲しいというモノがあってECサイトを訪問して購入するのが一般的でしょう。しかし、それでは購入者がすでに知っている商品しか見つけることができません。Instagramは、利用者ごとの興味・関心に合わせてコンテンツを表示する仕組みなので、「商品が顧客を見つける」という発見型コマースを実現できるのです。（丸山氏）

このように、丸山氏が強調するキーワードは“発見”。利用者の興味・関心に合わせてコンテンツを表示するアルゴリズムを通じて、利用者とビジネス側をマッチングするのが、Instagramが実現する「発見型コマース」という。

丸山氏によると、Instagram利用者は興味・関心にまつわるコンテンツを見たいという状態でInstagramを訪れる。その利用者に対して、興味・関心に合わせたコンテンツをパーソナライズして表示するため、「認知から興味・関心を喚起するのではなく、興味と認知を同時に引き起こすことができるのです」（丸山氏）

Instagramは、利用者の興味・関心を先回りして適したコンテンツを配信、発見から意欲、購買までの行動をシームレスに引き起こす仕組みとなっている――。これがInstagramの強みと丸山氏は説明する。

Instagram内での利用者の閲覧内容、アクション、Facebookピクセル（利用者がWebサイトで行っているアクションを把握する機能）、SDK（Software Development Kit）、カスタマーデータファイルなど、オフプラットフォームでのデータなども加味し、利用者ごとに表示すべき内容を機械学習します。このような機械学習から利用者にとって親和性の高い内容をパーソナライズして表示することで、ビジネス側から見ると購入可能性の高い人にターゲティングしてリーチできるという利点があります。その後、利用者がWebサイトへ遷移して商品を購入した場合、さらにその情報を元に最適化が行われていくというのが発見型コマースの仕組みです。（丸山氏）

Instagramでは「発見型コマース」の強化を進めるため、さまざまな機能を拡充している。

FacebookやInstagramなどでカスタマイズ可能なオンラインショップを無料で公開できる「ショップ機能」、利用者に合わせて商品やブランドの投稿を表示する「Instagramショップ」などの機能がその代表例となる。

現在、米国ではInstagram内で決済まで可能なチェックアウト機能、ライブショッピング機能、プロダクトのローンチスタンプから商品が購入できる機能などをテストしている。よりエンターテインメント性の高いショッピング体験、スムーズな購入体験を提供するために機能強化を進めていくという

シームレスな買い物体験を実現する「ショッピング機能」

Instagramが2018年に国内で導入したショッピング機能は、投稿に写っている商品に値段などのタグを付け、アプリ内で商品詳細ページを表示、さらに外部のECサイトに送客することを可能にした。この機能によって、「商品が気になった利用者はタグをタップして商品詳細を閲覧、そこからECサイトにシームレスに遷移して購入までできるようになりました」（丸山氏）

丸山氏によると、このようなショッピングタグが付いている投稿から商品詳細を見る日本の利用者の割合は、グローバルに比べて3倍も高いという。

また、ショッピングタグが付いている投稿などから商品詳細を見た2020年の国内利用者の割合は、前年比で65%も増えており、Instagram上で商品やブランドとの出会いを楽しみ、ショッピングを体験している利用者がすでに多くいることが見てとれる。

無料でオンラインショップを開設できる「ショップ機能」

InstagramやFacebookなどでオンラインショップを無料で公開できる機能「Facebookショップ」を国内導入したのは2020年6月。FacebookやInstagramなどのファミリーアプリ上で単一のショップを開設し、ブランドイメージに適した雰囲気などへのカスタマイズができるのが特徴だ。

従前の「Facebookページショップ」「Instagramショッピング機能」では、プラットフォームごとにユーザーインターフェイス（UI）が異なるため、事業者は別々に運用する必要があり、利用者から見たブランドイメージも統一しにくいといった課題があった。

しかし、この機能の実装で、事業者は「コマースマネージャ」でショップを一括管理することが可能になったため、運用上の負担を軽減できるようになる。

また、テーマに合わせて商品を分類して表示することができる「コレクション」を使って商品をわかりやすく表示したり、UIの色を変更するなどのカスタマイズもできるため、事業者の世界観をより表現しやすくなった。

ショップは全画面で表示されるため、没入感が高く、より多面的にブランドの世界観を表現しやすくなりました。（丸山氏）

ショップ機能を利用する方法

Facebookページショップ、Instagramショッピング機能をすでに利用している事業者は、自動的に新しいショップ機能へ移管される。該当する事業者はアプリ内通知・メールでお知らせが届くという。

ただ、Facebookページショップ、Instagramショッピング機能を利用していない場合は、申請利用を行ってから移行を待ってほしいとしている。

「Instagramショップ」で利用者と商品の出会いを促進

Instagramにおけるショッピング体験をさらに充実させるため7月にリリースされた新機能「Instagramショップ」は、ショッピングタグを使っている投稿やブランド、「ショップ機能」で作った「コレクション」が、利用者ごとにパーソナライズされて表示される。

当初は発見タブからアクセスできる機能だったが、10月にはアプリ画面のデザインを一部変更し、Instagramショップ専用のタブを設置。利用者が自分の好みに合ったブランド、商品をウィンドーショッピングのように閲覧することを可能にする。丸山氏は、「ビジネスにとっては新たな顧客にリーチできる場所が増えた」と言う。

アプローチできるオーディエンスを広げる方法

InstagramなどSNSをビジネスに活用する場合、フォロワー集めに傾注してしまうケースがある。だが、フォロワーだけへのアプローチには限界があり、商圏が狭まってしまう。そこで、丸山氏が勧めるのが広告を活用し、ターゲットとなるオーディエンスを広げる方法だ。

たとえば、F1層をターゲットとするビジネスの場合、10万人のフォロワーを獲得しても、それは人口の約1%程度。インフルエンサーを活用しても、その人が持つフォロワーのうち、F1層がどれだけいるのかによって限定的なリーチになってしまう懸念もあります。こうした課題を解決するのが広告の活用です。本来ターゲットとする利用者へ確実にリーチすることが可能になります。（丸山氏）

InstagramではFacebook社が保有するビッグデータを活用。利用者のアクションデータ、クリック率やコンバージョン率などのアクションデータから、利用者ごとに最適な広告をパーソナライズして配信している。そのため、「Instagram内外での利用者の情報の量や質を上げていくことが、見込み客への広告配信の精度向上につながります」（丸山氏）

Eコマース事業者が広告を出稿する場合、新商品ローンチやセール期間など、一定期間のキャンペーンを通じてリーチやブランド認知を目的としたもの、もしくは売り上げや購入意欲の醸成を狙うために恒常的に広告を掲載する場合に大別される。丸山氏は、これら異なる目的の広告を使い分けることが重要だと強調する。

広告メディアとしてのInstagramも変化を続けている。順調にコミュニティが拡大したことによりインプレッションの量が爆発的に伸び、結果として2020年のCPM（インプレッション単価）は2017年と比べると4割も減少している。圧倒的な在庫増によって、「非常に安価に広告の掲載が可能となっています」（丸山氏）

これから広告を始める、注力するといった事業者に向けて丸山氏が強調するのが、「KPIに合わせた正しいキャンペーン設定をする」ということ。

Instagram広告は、リーチ、ブランド認知度、動画再生数など目的に合わせて配信を行うことが可能。たとえば、「動画再生数」や「長時間の動画再生」の最適化を目的とした場合、同じ金額を投じてもリーチできるオーディエンスが小さくなります。リーチの最大化を目的とする場合は、リーチ目的を選択することで、CPMやリーチ単価を抑えることができます。（丸山氏）

現在、新型コロナウイルス感染症拡大によって急速に拡大するEコマース市場。こうした状況を踏まえ、丸山氏は「Instagramは今後もコマース関連機能の拡充に注力し、さらに進化を続けていきます。それらの機能に加えて広告を活用することで、自社のビジネス成長にInstagramを役立てていただきたい」と呼びかけた。

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オリジナル記事：EC事業者が知っておくべきInstagramのインサイト＆コマース関連機能の基礎＆見込み客を集める広告活用法
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お店で提供するのと違い、通販では食べるユーザーの気持ちも違いますよね。これから食品ECを始めるなら、まずはネット通販の勉強をすることが必要です。

食品ECの肝は送料。箱にこだわって常温配送できる商品開発を

緊急事態宣言で困った飲食店へネット通販を新たな収益源に　食品EC成功の秘訣をコマースメディアに聞く | ECzine
https://eczine.jp/article/detail/8695

フードデリバリー業界がじわっと激戦に

出前館と千葉市が連携、市内の送料無料に　緊急事態宣言受け外出自粛促す | ITmedia NEWS
https://www.itmedia.co.jp/news/articles/2101/08/news106.html

出前館が3万円プレゼント、自転車の車両準備をサポートする「個人業務委託応援キャンペーン」 | BCN＋R
https://www.bcnretail.com/market/detail/20210114_208954.html

「ウーバーイーツ」外国人配達員の不法残留、相次ぎ発覚　「日本が好きで、残っていたかった」 | ハフポスト
https://www.huffingtonpost.jp/entry/story_jp_5ffbb59ec5b691806c4a48c9

｢配達ゼロでも時給1150円｣北欧系デリバリーが配達員に気前よくカネを払う理由 ｢最悪の環境｣で生き残るための秘策 | PRESIDENT Online
https://president.jp/articles/-/41899

海外製なので苦手なこともあります

「Shopify」を日本マーケットで使うには集客が弱い！集客面で押さえておくべき「できること」「できないこと」 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8335

EC全般

「b8ta」日本上陸から5か月。日本市場における「体験型店舗」の可能性とは？ | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8318

BASE、noteと資本業務提携　BASE管理画面からnoteへの記事投稿など相互導線設置へ | ECzine
https://eczine.jp/news/detail/8740

モール依存から自社EC売上比率5割のカギは「ブランディング」。家具EC「LOWYA」の自社ECシフト＆SNS活用などの大改革事例 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8303

【業界最安へ】ヤフー、「PayPayフリマ」の販売手数料を10％から5％に値下げ | 日本ネット経済新聞
https://netkeizai.com/articles/detail/2740

「Google 無料リスティング」に表示されない「拡張リスティングの不承認」問題について | EC Booster ラボ
https://lab.ecbooster.jp/google-free-product-listings-disapproved/

【2021年最新版】ECサイト構築ショッピングカートASPの比較 | Mobile First Marketing Labo
https://www.aiship.jp/knowhow/archives/32863

今週の名言

すてきだなと思う言葉にたくさん触れてくださいね！

言葉選びの勉強法 | アパレル販売員・高山のブログ
https://shopstaff-misuzutakayama.hatenablog.com/entry/2021/01/13/220859

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オリジナル記事：「うちの商品は美味しいから」じゃ売れない。食品ECはどうすれば成功するのか？【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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アリババは1月19日から21日の3日間、中国EC市場に参入を検討しているメーカーや小売事業者などに向けたグローバルウェビナー「2021 Tmall Global New Seller Summit」を開催する。

▼「2021 Tmall Global New Seller Summit」はこちら

「2021 Tmall Global New Seller Summit」では3日間、「Tmall Global（天猫国際）」を通じて7億人以上の中国人消費者にアプローチするための方法、ソリューションなどを紹介する。

1月19日には、「天猫国際事業部」社長、プラットフォームやマーケティング、海外事業、アジア事業といった責任者のセッション用意。日本時間午前11時～午前12時30分（日本時間）にライブ配信する。

1月19日に配信するライブセッションの内容は次の通り。

1. キーノート-天猫国際輸入戦略方針
   （天猫輸出入事業群　事業責任者　刘鹏氏）
2. 中国で勝ち抜く! 2つの核心要素について
   （天猫国際ゼネラルマネージャー　刘一曼氏）
3. 中国市場への参入方法
   （天猫輸出入事業群  海外マーケット責任者　董臻贞氏）
4. 中国でのブランド構築・ファン獲得について
   （天猫国際マーケティング ゼネラルマネージャー  陈赐靓氏）
5. 高い需要の日本ブランドと輸入商品の展示場としての天猫国際
   （天猫輸出入事業群  アジアマーケット責任者  趙 戈氏）

1月19日～21日終日（午前10時～午後7時）には、日本地域専用のカテゴリーブースを用意。事業開発担当が「天猫国際」への参加方法について相談を受ける。

イベント概要

• 日時：1月19日～21日（日本向けなどは19日にライブ配信）
• 主催：アリババ
• 詳細と申し込み： https://onlinexperiences.com/scripts/Server.nxp?LASCmd=AI:4;F:QS!10100&ShowUUID=E8609EB9-5B4A-4D62-AD7C-6DF167BAC45E&LangLocaleID=1041

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オリジナル記事：アリババが中国市場への参入検討企業などに向けた「天猫国際」攻略のグローバルウェビナー【1/19～21開催】
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「無印良品」を展開する良品計画は1月15日から、ベッド、デスク、チェア、収納用品など、「無印良品」の家具を月額定額制で利用できるサブスクリプションサービスを日本国内182店舗で開始した。

「無印良品」のベッド、デスク、チェア、収納家具など、シンプルで汎用性が高く、パーツ交換やメンテナンスができる商品を選定。大きな初期費用を支払うことなく、手頃な月額定額料金で利用できるようにした。

年単位の契約で、1年・2年・3年・4年のプランを用意。選択したプランの期間が満了した際、「解約・返却」「契約延長」を選択するか、希望する顧客は買い取り料金を払えば、そのまま利用できる。

契約終了後に返却された家具は廃棄せず、パーツ交換やメンテナンスを施し、月額定額サービスに再利用、中古品として販売することなどを予定。循環させてゴミを減らす活動につなげていく。

利用料金はラウンドチェア（ラウンドチェア・オーク材）の場合、4年契約時の月額定額料金は300円（税込）。一般販売価格は1万4900円。

良品計画は2020年7月から約3か月間、「無印良品」と「IDÉE」の家具・インテリア用品を6種のセットで利用できる月額定額サービスを期間限定で実施。その結果、「セットではなく単品でのサービスが欲しい」という意見を受け、必要なモノを必要な「量」と「期間」、購入ではなく「利用」できる月額定額サービスを、家具単品を対象に新たに開始した。

案内店舗は2020年の7店舗から182店舗へ拡大。「買ってもよし、借りてもよし」という選択肢を用意することで、1人ひとりの顧客の暮らしに適した家具の選び方を提案していく。

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オリジナル記事：無印良品が家具専門の月額定額制サブスクリプションEC
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「数字」を生かした洋服作り

「seven dot」は、運営元のGood Thingsが企業のDX支援などで培ってきたデジタルマーケティングの知見を生かし、データに基づいた商品開発を行うファッションブランド。自社で所有するあらゆるマーケティングデータから、消費者が必要とするサイズ、機能性を分析している。

また、SNSから収集したデータやトレンドから、商品ごとにPRに適したインフルエンサーを選定。他にも、商品構成、試作、価格設定まで、ビジネスに関わるすべての部分においてデータドリブンで行っている。

商品作りにおいては、他社商品の分析やユーザーの意見を生かし、着丈や身幅など商品の主要部分のサイズを決める。その後、各商品のデザインに合わせて着丈など部分的に長さを変更。こうすることでサンプル作成の回数を減らし、コスト削減につなげられるのだという。

「サンプルはなくてはならない物だが、複数作ればそれだけ環境に負荷がかかる。可能な限り回数を減らすことで、サスティナブルにもつながる」と、Good Thingsの寶諸江理奈代表は話す。

顧客が返品を希望する際には必ず返品理由を確認、それらの“生の声”も商品開発に生かす。

以前販売したトップスで、「中にニットを着られる」というコーディネート提案を行った。しかしユーザーからは「商品単体では着られるが、中にニットを着ると腕周りがきつくなる」という声があった。（寶諸氏）

「洋服作りの際は、単品だけでなく、他の商品との組み合わせも意識することが必要だと学ぶ良い機会になった」と寶諸氏は振り返る。

インフルエンサーとのコラボ商品で認知拡大を狙う

ブランド認知を広げるため、「seven dot」はインフルエンサーとのコラボレーションに注力している。ここでもコラボを希望するインフルエンサーが、日頃自身のSNSで紹介している商品の価格帯やファンの傾向などを分析。インフルエンサーのファンに人気がありそうな商品、良い反応が得られそうな商品作りのヒントにしているという。

人気ブロガーのYOKO氏とコラボしオールインワンを作った際には、「seven dot」のInstagramでアンケートを実施。ストーリー機能を活用し、自身のファンに「コラボ商品で欲しい色」について質問した。その結果、当初はキャメルのみ販売予定だったが、ブラックの人気が高かったことを受け、2色とも商品化に至ったという。

インフルエンサーとコラボする強みは、自社の施策による認知拡大や商品購入だけではないと寶諸氏は言う。たとえば、SNS用の写真撮影や拡散。インフルエンサーとコラボすることで、インフルエンサー自身がモデルとなり撮影、それらの写真はすぐにSNSを通じてファンに提供される。またインフルエンサーの協力を得ることで、自社だけでは固定しがちなアイデア面でも、外部の新たな視点を取り入れることができるという。

クラウドファンディングで、「透けにくい」Tシャツを販売

D2Cブランドとして、顧客との直接的な接点作りを強化するために取り組んだ直近の施策は、クラウドファンディングだ。「下に着ている服が透けてしまう」という既製品の課題を解決するために開発した白いTシャツ「SHIRO」を2020年10月14日から2か月間、クラウドファンディングサービス「Makuake」で展開した。「SHIRO」は、厚手の生地を使用することで、黒インナーでも透けにくいという商品だ。

「商品が良ければ売れるわけじゃない」と痛感

2020年10月からクラウドファンディングをスタートしたが、新型コロナウイルス感染症拡大により、さまざまな課題とも向き合った。

たとえば掲載時期。掲載したTシャツは夏向け商材。そのため、クラウドファンディングのLPでは写真素材、テキスト素材とも夏向けで構成していた。だが、クラウドファンディングでのスタートは、10月にずれ込んだ。課題解決型の商品であることから顧客ニーズは高いと踏んだが、季節要因が影響し初動が伸び悩んだ。

「クラウドファンディングを実際する際は、事前準備が重要。掲載が遅れたことで、既存ユーザーを巻き込む準備が足りないままでのスタートとなってしまった」（寶諸氏）。

最終的に支援金額は15万円を超え、予定していた目標金額を上回ったが、「良い商品であれば時期に左右されず売れるわけではないと思った」と寶諸氏は話す。

その上で、「戦略的に広告やPRを展開することで新規ユーザーが付いてくる」ことも改めて感じたという。

また今回は韓国企業に製造を依頼したことから、「海外企業とのやりとりに関しても学んだ点がある」と寶諸氏。その1つがスケジュール感だ。今回は、コロナの影響により航空便が減ってしまい、サンプルのやりとりに非常に時間がかかった。得た気づきを次回以降の商品開発に生かしていく考えだ。

「共創協業」マインドを持つ企業とコラボしていきたい

今後の取り組みについて寶諸氏は、「他企業とのコラボを積極的に行っていきたい」と話す。その際、重視しているのが「ブランドの世界観が近いこと」と「共創協業」のマインドを持っていること。世界観が近い他社とタッグを組み、両社が保有するデータを共有できれば、商品開発はもちろん、共に成長を目指していけるのではという思いがある。

D2Cのビジネスモデルを取り入れる新興企業が増えているが、1つひとつの会社・ブランドの規模はまだそこまで大きくはない。小規模の企業では取り組める施策に限りがあるので、自社だけで取り組むのではなくできれば協業していきたい。協業することで、自社だけでは気づけなかったことに気づく良い機会になる。また、そこで得た経験やノウハウを積み重ねることで、企業のDX支援など、当社の他の事業にも生かせるはずだ。（寶諸氏）

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オリジナル記事：データドリブンで洋服を作るD2Cブランド「seven dot」。データを生かす重要性を学んだコロナ禍のクラファン活用
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近年、さまざまな業界で採用され始めている「サブスクリプション」。このサブスクリプションのビジネスモデルも、ある意味で「買い物プロセスの省略」から生まれたサービスといえる。サブスクリプションとは、製品やサービスを定額で一定期間使用（利用）できるビジネスモデルのことだ。日本語では「定額制」や、略称の「サブスク」などと呼ばれることもある。

日本でこの言葉を一般消費者に広めたのは、音楽配信サービスだろう。2016年に日本市場に参入してきた「Spotify（スポティファイ）」、サイバーエージェントとエイベックスが手掛ける「AWA（アワ）」、ほかにも「Amazon Music Unlimited」や「Apple Music」、「LINE MUSIC」など、さまざまなサービスが展開されている。それぞれ聴けるアーティストや曲数などの差はあるが、「定額で音楽が聴き放題になる」という点では共通している。

音楽のサブスクが始まる以前は、CDショップやレンタルショップといった店舗が、消費者と音楽を結ぶ存在だった。しかし、そうした店舗での購入やレンタルは、われわれにとって不便と感じられることも多かったのだ。

CDを買うのにも、借りるのにも、まず店舗に行かないといけない。店舗でCDを見つけたら、それをレジに持って行き精算をする。買い物が終わってからも面倒なプロセスが多い。CDプレーヤーにCDをセットする。CDラックの整頓をする。レンタルであれば、店舗への返却も絶対に忘れてはいけない。

CDとサブスクの間の過渡期ともいうべき時期には、1曲単位でパソコンやスマートフォンにダウンロードする音楽配信も始まった。CDを買ったり借りたりするのと比べてプロセスは大幅に省略されたが、曲ごとに決済するプロセスはまだ残っていた。サブスクは、定額制にすることでそのプロセスを排除し、

たくさん音楽を聴きたい。

音楽をかけっぱなしにしておきたい。

曲ごとにいちいち決済するのが面倒くさい。

といった人たちを取り込むことに成功した。アカウントを作成し、クレジットカード情報などを登録しておくだけで、あとはいつでも、いろいろなデバイスから音楽を再生することができる。

1990年代に日本の音楽CD市場は黄金期を迎え、その後、「CDが売れない時代」へと突入した。一部の人たちからは、「日本のアーティストがいい曲をつくらなくなったからだ」と批判する声が上がることもあるが、いわゆるCD不況は日本だけでなく世界中で起こっていることであり、原因は別のところにあったと考えたほうが自然だろう。

その原因こそ、先ほどからたびたび触れている「買い物のわずらわしさ」なのだ。

サブスクは、「買い物のストレス」から音楽ファンを解放した。買い物のわずらしさのために音楽を聴かなくなっていた人たちを、音楽に振り向かせたという功績も大きい。

アーティスト側からは当初、サブスクのサービスに楽曲を提供することに拒否反応もあった。自分がつくった曲は、「聴き放題」で聴かれるよりも、「曲を買った人」に聴いてもらいたい。アーティストでなくても、その気持ちは十分理解できるところだ。現にサブスクのサービスが始まったばかりの頃は、人気アーティストの楽曲が少なく、利用者としてはがっかりすることも多かった。

しかし、サブスクが浸透する流れの中で、大物アーティストらも続々とサブスクでの配信を解禁しているのだ。時代の流れには抗えないのだろう。

世の中のあらゆるものが「サブスク化」される

音楽以外のサブスクでは、「Netflix」や「Hulu（フールー）」、「Amazon Prime」などの動画配信サービスが活況を呈している。これも先ほどの音楽CDと同様、ユーザーは毎月定額料金を払うことにより、動画配信会社が提供する映画やドラマなどの映像作品を制限なく楽しめるようになっている。

最近は、こうした動画配信会社がオリジナル作品の制作も手掛けているが、その予算も年々膨らんでいる。オリジナル作品というと、低予算のものをイメージする人も多いかもしれないが、大物俳優が起用されたり、スケールの大きなSF作品がつくられたりもしているのだ。

「Netflix」はオリジナル作品の制作にとりわけ積極的で、2019年のオリジナル番組予算は実に150億ドル（約1.6兆円）にまで拡大しているのだ。同社の攻勢は既存の映画業界関係者たちも無視できなくなっており、スティーブン・スピルバーグ監督が「Netflixの作品をアカデミー賞から除外すべきだ」と意見表明するほどだ。

この“サブスクブーム”は、音楽や映画のコンテンツ配信のみならず、ほかの商品・サービスにも広がっている。

雑誌や漫画のサブスク。自動車やバイクのサブスク。洋服・子ども服・クリーニング・家具のサブスク。ウォーターサーバーやコーヒーサーバーのサブスクなどを利用している企業も多い。ラーメン屋や居酒屋などの飲食店まで、最近は定額食べ放題・飲み放題というサービスも始めている。いまや、探せばどんなジャンルでもサブスクサービスに当たるほどなのだ。

サブスクのメリットは、「好きなものをどれだけ使っても料金は一定である」という点だ。中には買い取り形式のものや、回数制限のあるサービスもあるが、1回ごとに商品の値札を見て、財布と相談する必要はない。

サブスクが省略している買い物プロセスとしては、店舗への移動・決済・商品の包装・受け渡しなどが挙げられる。また、「選ぶ」についても、長い時間をかけて検討することはあまりない。いろいろなものを実際に使ったり、食べたり、試したりすることができ、また多くの場合は解約も簡単なので、たとえ商品選びに失敗しても、それほど痛手ではないだろう。

今、われわれが「わずらわしい」と感じることをいくつも省略しているサブスクリプションサービスは、ますます広がっていくものと考えられる。

サブスクで利用メリットが大きいものの「ある共通点」とは？

サブスクのメリットは、商品やサービスの価格が高いものほど感じやすいといえる。

たとえば自動車。今の若い人たちにとって、車は手の届きにくい高額商品の筆頭だ。地方に住んでいて、「車がないと暮らせない」という人以外、自動車を買う若者は少なくなっている。

そんな中、トヨタや中古車販売のガリバーなどは、サブスクで自動車を貸し出すサービスを開始している。新車価格で500万円ほどの車種が月々10万円以下で、200万円弱の車種なら4万円程度で乗れるだけでなく、税金や保険料も節約できるので、購入に比べて大幅に費用が圧縮される。

もちろん、これでも「高い」と感じる人もいるだろうし、「ずっと乗るなら買ったほうが安い」という意見もあるだろう。

ただ、「まとまったお金が貯まるまで時間がかかる」「子どもの成長に合わせて車を乗り換えていきたい」「買えば高額な新車に乗ってプライベートを楽しみたい」といった人には、経済的なメリットの大きいサービスなのである。

女性の場合、ファッションにいちばんお金をかけているという人も多い。ただ、平均的な給与では、好きな服を好きなだけ買うということは叶わない。ブランド品も特別な買い物だろう。

そこでサブスクの出番である。定額で洋服が借り放題になるサブスクは、すでにいくつかある。自分では買い揃えられないほど多くの洋服を着ることができ、家で洗濯をしたり、服をクリーニングに出したりする必要もないのだ。月々1万円程度の利用料なら、毎月の洋服代より安く済むかもしれない。

シャネルやグッチ、エルメスなど、ブランド品のバッグを貸し出すサービスも現れた。「ラクサス」というサブスクのサービスでは、月額6800円でブランドバッグが使い放題になる。この金額で好きなブランドのバッグを使い回せるのは、ブランド好きな人にはかなりお得かもしれない。ラクサスがサービスを開始したのは2015年だが、会員数はすでに30万人を超えているというから、いかにこのサービスが浸透しているのかがわかる。あなたの職場にユーザーがいてもおかしくないだろう。

勘のいい人は、すでにお気づきかもしれない。

サブスクとレンタルが、とてもよく似ているということに。

自動車のサブスクは、毎月決まった料金を払えば、自分の好みの車に乗ることができる。ただしこれは、呼び方を変えればカーリースやレンタカーと変わらない。契約内容で細かな違いはあれど、その車は結局「自分の所有物」ではないのだ。

サブスクの中には、返却の必要のないもの（買い取り形式のサブスク、飲食のサブスクなど）もあるが、サブスクの存在理由の1つは、「所有するにはお金がかかるものを、手頃な価格で借りられること」なので、「サブスクといえば借りるもの」と認識する人も増えている。

実際、サブスクとレンタルの境界線はあいまいになってきている。サブスクを利用するかどうかの選択は、「所有するか、所有せずに借りるか」と同義になりつつあるということなのだ。

そして今、その「所有」の概念が大きく変わりつつある。

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オリジナル記事：サブスクリプション（定額制）で音楽を聴く人が増えた理由は何か | 『2025年、人は「買い物」をしなくなる』ダイジェスト
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コロナ禍以降、求められる法人営業の変革

コロナ禍における「ニューノーマル」によって、生活様式だけでなく、企業の働き方や事業にも急速な変化が求められた。業務の中でも、特に企業を悩ませているのが法人営業だ。従来は直接訪問することが一般的だったが、非対面営業へとシフトチェンジしなければならないなど、BtoBの購買・営業行為の変革は多くの企業にとって急務の課題となっている。

しかし、製造業では実に6割以上が「購買・営業活動のオンライン化に関心がある」と回答したほどオンライン化が進んでおらず、日々発生する購買・受注業務でFAXを使用しているために出社せざるを得ない「FAX社員」がいまだに多く存在しているのが現状だ。

進まないオンライン化で売り手・買い手双方の業務に影響

販促や引き合い獲得、在庫・納期の問い合わせなど、オンライン化が進まないことによって、売り手と買い手、双方の業務に影響が生じている。

「ニューノーマル」における企業のあるべき姿とは

「ニューノーマル」の中、企業のあるべき姿として以下が特に求められている。

• ビジネス環境の急激な変化
• 業務プロセスの弾力性（人と人との業務が柔軟につながる）

これらを実現するために、各社とも「業務をデジタル基盤にのせる」という考え方が加速化している。企業間の営業・購買手法も変化し、以前にも増してインターネットを利用した業務がますます増えていくと予測されているため、営業スタイルもコロナ禍の急場しのぎに限らず、対面やオフライン主軸の従来型営業から変化を続けていく可能性が十分に考えられるという。

BtoB向けECサイトのDX化

営業現場のDX化を促進させる3つの要因

客先に直接出向き対面で商談をしていた営業現場でデジタルトランスフォーメーション（DX）化が急速に進みつつあるが、コロナ以前から3つの大きな変化が生じていた。

1. 購買行動の変化
   ⇒消費生活の中でも、インターネットを通じた購買行動が当たり前になっている。
2. 労働人口の減少
   ⇒少子化に伴い人材が不足し、働き方改革によって一層の作業効率化が求められている。
3. 間接資材のネット販売の台頭
   ⇒豊富な品ぞろえと潤沢な在庫を保有し、短納期が可能な間接資材通販大手が台頭している。

そこにコロナ禍が拍車をかけるように、営業現場のDX化を一気に推し進めようとする動きが活発化しているものの、以下の通り、多岐にわたって従来型営業活動の阻害要因が発生しているのも事実だ。

DX化の阻害要因となる従来型営業活動

• 既存顧客のフォロー
• 見込み顧客の発掘
• 商談機会の創出
• クロージング、契約
• アップセル、クロスセル
• 顧客のロイヤル化

オンライン商談ツールの活用で見えた課題

コロナ禍以降、オンライン会議ツールやウェビナー、ECなどの活用は急拡大した。営業現場においても営業担当者が直接客先を訪問する必要がないよう、オンライン商談システムの活用も主流となりつつあるが、その課題も見え始めている。

BtoBサイトの構築だけでは営業のデジタル化にはならない

営業担当者が出張や客先訪問をできない状況下でも営業活動をストップさせないために、BtoBサイトを構築しようとする企業の動きも見られる。しかし、単にBtoBサイトを構築するだけでは従来のリアル営業がそのままデジタルの営業活動にシフトチェンジするわけではないため、クライアント側の利用が促進しにくいといったさまざまな課題が伴いがちだ。

こうした課題を解決するために、富永氏は「現行のBtoB向けECサイトのDX化」を提唱している。

ecbeingは2020年5月、営業に特化したウェブツール「WEBセールス・オフィス」の提供を開始した。客先への商品紹介や問い合わせ対応といった営業活動に、個々の営業担当者がECサイトを身近に活用できるツールとなっている。

営業プロセスでは受注に至るまでのあらゆる段階で、訪問やオフラインによるやり取りが必要となるシーンが多かったが、「WEBセールス・オフィス」は、リード獲得とアポイントから先のプロセスは完全にデジタルシフトできるツールとなっている。

法人営業のデジタルシフトとDX化のポイント

「WEBセールス・オフィス」が導入企業から評価されている機能の事例を交え、法人営業のデジタルシフトとDX化のポイントについて解説する。

客先が慣れなければ利用は進まない

時間とコストをかけてBtoBのECサイトを構築しても、営業先の企業がサイトの使い方に慣れないことで利用が進まなかったり、サイト経由の注文が入らないといったケースや、結局従来通りのFAXや電話によって注文が送られてくるケースが散見されるという。

自社だけでなく客先のデジタルシフトも促進するためには、営業担当者が顧客と同じ画面を閲覧し、リモートでコミュニケーションを取りながら操作指導や代理注文をする仕組みが有効だという。

営業先の企業や担当者がネットの利用に対して抵抗感を持っていても、2度、3度と同じ目線で操作説明をすると大半のクライアントは操作に慣れてくるもの。法人営業がデジタルシフトするきっかけは、まず営業先の企業が利用に慣れてくれることだ。（富永氏）

各営業担当者から客先ごとに最適な提案

企業の本部主導で運用するBtoBサイトだけでは、営業担当者とクライアントとのコミュニケーション不足につながりかねない。従来型の営業でクライアントごとに最適な提案をしていたように、オンライン商談でも営業担当者からクライアントに対して販売したい商品の情報を直接配信して販促活動ができたり、それぞれに合った最適なコンテンツを提供していくことが重要だ。

その際、「WEBセールス・オフィス」のように、各営業担当者と、担当しているクライアントをダイレクトにつなぎ商談できる仕組みが有効となる。

デジタル営業の安全性と利便性を高めるための機能

企業の本部主導のBtoBサイトではなく、営業担当者ごとに各クライアントに対して営業活動が可能となる「WEBセールス・オフィス」では、安全性、利便性、営業先からの信頼性をより高めるために、以下の機能を備えている。

① セキュリティー対策

営業担当者が持ち歩くPCやモバイル端末から各クライアントへの営業活動が可能となるため、ワンタイムパスワードでログインする機能を搭載し、堅固なセキュリティー対策を実施。

② 名刺に代わる機能

名刺交換や直接対面をしていなくても誰が担当しているかわかるように、営業担当者の顔写真やプロフィールを確認できる画面を用意。

③ 営業活動の状況確認

リモートワークが進む中でも企業側が営業担当者の稼働管理ができるよう、各営業担当者の稼働状況やオンライン商談による注文数、注文金額をリアルタイムで把握できる管理画面を用意。

④ バーチャル応接室

クライアント側から過去の見積もり履歴や注文履歴が閲覧できるほか、営業担当者が提供してきたコンテンツやトピックス、イベント情報、商品セールス情報などが共有でき、実際の応接室のようにサイト上でコミュニケーションをとりながら営業活動ができる機能を構築。

法人営業のデジタル化が業績アップにつながる秘訣3つ

富永氏によると、法人営業のデジタル化が業績向上につながるポイントは、以下の3つにまとめられるという。

1. 営業部門のOMOを実現し、売り手と買い手の生産性向上・業務効率化を目的とする
2. 新サービス・商材のアピールなど、リアル展示会に代わる営業部門のデジタルプラットフォームとして活用する
3. 「商品をサイトで売る」という概念ではなく、営業部門が主体的に活動する場となるようなサイトを構築する

日本企業は特に足で稼ぐ営業が多かったため、コロナ禍以降、「BtoBの販売・営業をどのように進めるべきか」という相談が増えているという。

単にBtoBのECサイトを構築するのではなく、デジタル化する上でもこれまでのリアル営業で蓄積したノウハウを十分に生かしていかなければならない。DX時代の法人営業は、モノを売るだけの営業から無形の価値を提供する顧客サービス事業へと転換していくことで、顧客とのエンゲージメントがより強固になるとしている。

将来的に営業職はなくなると言われているが、そうは思わない。営業担当者をどう伸ばし、どう生かすか、リアル営業をどうデジタルシフトするかが企業にとっての最大の課題だ。（富永氏）

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オリジナル記事：法人営業・取引のDX化で業績向上をめざす！業務の効率化を実現する成功方法とは
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洋食レストラン「つばめグリル」を展開する、つばめは通販事業をスタートした。

冷凍食材のECサイト「フレッシュつばめ便」を1月16日に開設。新型コロナウイルス感染症拡大、ニューノーマルに対応した新たな販路として展開する。

レストランでご提供しているつばめグリルこだわりの味を、出来立てのまま日本全国のご家庭にお届けしたいという想いから、試行錯誤の結果「フレッシュつばめ便」が生まれました。

EC事業スタートの背景をこう説明する「フレッシュつばめ便」では、「つばめ風ハンブルグステーキ」「ロールキャベツ」「自家製ソーセージ」「ニシンの酢漬け」などをセット販売。「つばめ風ハンブルグステーキ＆北海道産かぼちゃのポタージュスープセット」が2人前で税込3200円など。

調理した料理を即冷凍し、賞味期限を90日間とすることで通販を実現。レストランと同様、全行程を自社内で行っているという。

ECサイトは「shopify」で運営している。

コロナ禍で進む飲食店のEC参入＆EC強化

コロナ禍で飲食店のECビジネスへの参入が相次いでいる。

すかいらーくホールディングスは2020年、「楽天市場」「Amazon.co.jp」に出店。2021年にも自社ECサイトを立ち上げる。

withコロナ時代への対応として、従来事業の枠を超えて新たな販売チャネルの拡大に取り組む必要があると判断。新型コロナウイルス感染症拡大に伴うイエナカ消費の増加に対応する。

持ち帰り寿司店「小僧寿し」を展開する小僧寿しは7月、食品などをネットで販売するECサイト「小僧寿しEC店」をオープン。全国の名産品、こだわりの逸品、酒類などを販売している。

「俺のイタリアン」「俺のフレンチ」などの飲食店を展開している「俺の」は4月、俺のシリーズの公式ECサイト「俺のEC」を開設。「クロワッサン食パン」の販売数が、ECサイトオープンから4か月で1万本を突破している。

幸楽苑ホールディングスは2020年10月、ヤフーが運営する「PayPayモール」に「幸楽苑公式ショップ」を新規出店。「楽天市場」には2018年9月に出店しており、販路を拡大した。

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オリジナル記事：「つばめグリル」がネット通販、コロナ禍で進む飲食店のECビジネス
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一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会（JECCICA）は1月15日（金）18時から、「JECCICAオンラインディスカッション 2021年Eコマース大予測はどうなってしまうのか？」をテーマにした参加費無料のウェビナーを開催する。

▼JECCICAオンラインディスカッション 2021年Eコマース大予測はどうなってしまうのか？

JECCICAでは毎年1月、業界の動向を予測するセミナーを実施している。今回はオンラインで開催する。登壇者は次の通り。

• ISSUN 宮松利博社長（EC支援企業の社長）
• ECコンサルカンパニー 江藤政親社長（20年もEC支援を手がける支援会社社長）
• JECCICA 川連一豊代表理事（50名以上のECコンサルタントを輩出した協会のトップ）
• team145 石郷学社長（元ECのミカタ編集長）
• 大和総研 アジアコンサルティング部長 チーフコンサルタント 本谷知彦氏（経産省の「電子商取引実態調査」を担当）

2021年の自社ECからECモール、ECオムニチャネル、デジタル戦略など幅広いテーマでディスカッション。2021年を戦い抜くためのヒントを伝える。

開催概要

• 開催時刻：2021年1月15日（金）18時から90分
• 主催：JECCICAジャパンeコマースコンサルタント協会
• 参加者：JECCICA理事講師　ECショップ参加の大予測ディスカッション
• 会場：Zoom + Facebook Liveで配信
• ウェビナーURL： https://us02web.zoom.us/j/82788403309
  ※Facebookイベントページでも閲覧できる（質問あり。承認後、閲覧が可能）
  → https://www.facebook.com/groups/jeccicaevent

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オリジナル記事：【1/15開催の無料ウェビナー】2021年のEコマースはどうなる？ ECの専門家らが今年のEC業界などを大予測
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ファーストリテイリングが1月14日に発表した2020年9-11月期（第1四半期）の連結業績によると、国内ユニクロ事業におけるEC売上高は前年同期比48.3%増の367億円だった。

連結売上高は同0.6%減の6197億円。国内ユニクロ事業は同8.9%増の2538億円だった。国内ユニクロ事業に占めるEC売上高の割合は14.5%となっている。

国内ユニクロ事業は、在宅需要にマッチした商品や秋冬コア商品の販売が好調も推移。ECスタート20周年キャンペーンが奏功し、店舗、ECともに計画を上回る増収となった。EC関連の物流費は売上高増加に伴い金額ベースでは増加したものの、1件あたりの物流費は継低下しているという。

ジーユー事業のEC売上高は前年同期比約4割の増収。店舗受け取りなど店舗とECのサービスを融合したO2O（Online to Offline）が好調だったことや、アプリを通じた情報発信を強化したことが奏功した。

海外ユニクロ事業のEC売上高は計画通りに推移し増収を確保。中国のダブルイレブン（W11）の売り上げはアパレルジャンルで5年連続1位、値引き販売も大幅に抑制し、利益率が大きく改善したという。

ファーストリテイリングが発表した2020年8月期（通期）連結決算では、国内ユニクロ事業のEC売上高は1000億円を突破、前期比29.3%増の1076億円だった。

ジーユー事業は通期EC売上高を公表していないものの、EC売上構成比を公表しており、それによると約9％。ジーユー事業の売上高は2460億円だったため、EC売上構成比から算出したEC売上は約221億円となる。

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オリジナル記事：ユニクロの2021年9-11月期EC売上は48%増の367億円、ジーユー事業のECは約4割増
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押さえておくべき「Shopify」集客に関する2つのポイント

「集客」はショッピングカートの構築以上に、自社ECサイトの肝であり根幹となります。「売上≒集客」でもあり、集客の課題を放置すると、売り上げにつながらないという弊害が出てきます。新規で自社ECサイトを立ち上げても売り上げが伸びない、そして放置……。こうした企業は少なくありません。

ただ、「課題は認識している」のに「知識・情報がないだけ」という状況もわかります。「Shopify」で「集客試作を始めるにあたっての基礎知識」「Shopifyでの集客」においての得意/不得意」についてそれぞれ説明していきます。

「Shopify」が集客施策として苦手なこと（カート移行を検討している方が知っておくべきこと）

「Shopify」が苦手としているのは次の3点。

1. 日本ならではの集客方法
2. 代理店向けの機能がない
3. タグの埋め込みが面倒

以上です。では、1つひとつ解説します。

1. 日本ならではの集客方法

世界最大のECプラットフォーム（カート）なので、機能やアプリ（「Shopify」内で提供されている専用アプリケーション）を使い海外向けに展開するには、これ以上適したプラットフォームはないでしょう。

ただ、日本というマーケットに目を向けたときはどうでしょうか。「Shopify」は標準的な機能以外はアプリマーケットで機能を提供するという方式を採用しています。

海外でも当たり前のGoogle広告、FacebookやInstagram広告といった媒体連携、海外Amazon出品などの機能は豊富な連携アプリが用意されています。ですが、日本特有の「LINE活用」、日本のASP（アフィリエイトプロバイダー）を活用したアフィリエイト施策などと連携できる機能はありません。

それを補完するアプリも2020年夏までは皆無でした（2020年秋にバリューコマース、ファンコミュニケーションと連携できるアプリがリリースされました）。

こういった、日本マーケットに適した販売施策というのは、「Shopify」が苦手としているところになります。

2. 代理店向けの機能がない

広告代理店という文化は日本特有のもの。日本では代理店に集客施策をアウトソーシングするケースは少なくないですよね。ただ、「Shopify」では集客に使う機能に代理店が求めている機能があまりありません。実際に手を動かす事業者向けの機能が大半を占めているんです。

具体的には、代理店向け管理画面、代理店権限の機能などです。こういった環境から、日本特有の広告代理店を経由した集客施策を行いにくいという状況があります。

3. タグの埋め込みが面倒

多くのショッピングカートも同様ですが、集客に必要なタグを埋め込むにはプログラミング知識が必要です。もちろん、外注にはお金がかかります。

自社で解決するにはプログラミングの教育・勉強、もしくはその道に長けているスタッフの採用などが必要となります。

• デザインテンプレートの変更
• 決済完了画面へのタグを追加

を、自社内で行えれば可能ですが、タグの内容 (購入点数・金額を計算など) をプログラミングで解決しなくてはなりません。お金に関わるか所ですので、ここは重要なところ。難易度が高いため、プログラミング知識を有している専門家に任すべきでしょう。ここも悩ましい問題となっています。

「Shopify」が集客施策として得意なこと、ならではのこと

1. 海外でもメジャーな集客方法は得意

Google広告、Facebook広告、Instagram連携など海外の主要集客プレーヤーとの連携は得意としており、連携もスムーズです。専用アプリをインストールして設定するだけです。Tiktokとも連携を発表しています。

私がおススメするアプリは、

• FacebookカタログやInstagram連携の「Shopnow」
• Instagram表示はInstafeed

2. SNSや既存顧客基盤との相性は抜群

SNSですでに多くのファンを抱えていたり、既存顧客を実店舗などで抱えている企業が商品を展開するには、「Shopify」は最適でしょう。「Allbirds」「PepsiCo（ペプシコ）」などさまざまなD2Cビジネスで活用されているのがその証左になります。

「自社ECなのでブランドイメージを伝えやすい」「メジャーなSNSが海外企業なので連携がスムーズ」といったことが要因としてあげられます。

3. 友達紹介・キャンペーンなど販促アプリ

販促ツールは充実しています。以下の和製アプリ、海外アプリはおススメです。

• 友達紹介マーケティングの：Letters
• カート連動送料無料バー：Simple Free Shipping Bar
• レビュー：Loox Product Reviews Referrals
• 頻度高い買い合わせ商品販促：Frequently Bought Together
• ギフトカードでアップセル：Rise: Gift Cards & Loyalty

まとめ

シンプルな解説ですが、「Shopify」でのショップ運営を考えたときに上記の点は、集客面で押さえておくべき基本となります。

「Shopifyが苦手」とするところは、アプリで解決していきましょう。もちろん、日本のマーケットに適した集客アプリはまだまだ少ないのが現状です。こうした課題は、私の会社（ハックルベリー）を含めて、「Shopify」向けアプリがどんどんリリースしていきます。

基本を押さえながら、アプリマーケットで増えていくだろう集客アプリをチェック、活用して、「Shopify」で構築・運用している自社ECサイトの拡大につなげていきましょう。

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オリジナル記事：「Shopify」を日本マーケットで使うには集客が弱い！集客面で押さえておくべき「できること」「できないこと」 | 「Shopify」でECサイトを構築・運営塾
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オリジナル記事：配送キャリアの大雪・荒天対応／家具EC「LOWYA」の自社ECシフト事例【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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オーガニック化粧品ブランドの製造・販売を手がけるジョンマスターオーガニックグループはECサイト「ジョンマスターオーガニック公式オンラインストア」に、Instagramの写真や動画をECサイトに活用できるソリューション「visumo social curator」を導入した。

製品の使い方やケア方法を発信する動画コンテンツ「meet up! CHANNEL」を開設。Instagramのライブ配信、過去のアーカイブ動画を発信していく。

スタッフによるジョンマスターオーガニック製品の使い方から、美容に精通した特別ゲストによるスタイリング提案といったコンテンツを展開している。

動画の一覧ページから動画をタップ（クリック）すると、モーダル画面が立ち上がり、動画ストリーミング再生と動画で紹介している商品を表示。商品を購入する場合は掲載している商品画像をクリックすると、ECサイトで購入手続きに進むことができる仕組み。

「visumo social curator」は、ecbeingの子会社であるvisumoが提供するInstagramの写真や動画をECサイトに活用するソリューション。

「visumo social curator」を導入すると、Instagram上に投稿されているフィード写真、フィード動画、IGTVを取り込み、ECサイト内にギャラリーコンテンツを作成することが可能になる。Instagram上のコンテンツだけでなく、動画ファイルをアップロードしてコンテンツ化することもできる。

コンテンツ化した写真や動画には販売商品を紐づけることが可能で、インスタライブ動画や接客動画を見ながら、商品を購入することができるようになる。

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オリジナル記事：ジョンマスターオーガニックグループが動画コマースに「visumo social curator」導入
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