HAPPY ANALYTICS社内対談 CMO 飯村剛史 × CEO 小川卓 対談 （2）弟子から師匠への提案 | リアルアクセス解析

HAPPY ANALYTICSの小川卓対談企画。
第10回のお相手は、小川卓さんのお弟子さんとしてHAPPY ANALYTICSでCMOを務める飯村剛史氏。全3回でお届けします。

第1回 小川卓の弟子
第2回 弟子から師匠への提案
第3回 AVANCELLMONTでの活躍
※本対談は2021年6月に行われました。

全3回の2回目となる今回は、飯村さんから小川さんに色々提案した時の様子を詳しく伺いました。話題はマーケティングオートメーション（MA）や提案型ウェブアナリスト育成講座について深まっていきます。

• 追客基盤の構築
• リード獲得の提案
• MAツールの導入と費用
• MAとWEB解析をつなげたい
• 弟子とは何なのか
• 代表取締役としての小川卓さん

飯村くんは私に弾丸のように提案してくるよね（笑)

Salesforceを導入した時もそうでしたね（笑）

飯村くんが「Salesforceを入れましょうよ」って提案してくれて、私は「え～うちの会社は人が少ないし不要なのでは？」と言うと、飯村くんが「いやいや、BtoBやっているんでしょ。」と。「じゃぁいいよ、話を聞きますよ」と。

固定観念があるんですよね。「SalesforceやMAは大企業しか導入していない」というね。「いやいや、違いますよ」と。

Pardotを導入したことによって提案型ウェブアナリスト育成講座もメール経由できてくれるようになって、Pardotの導入支援を行う企業様と一緒にセミナーをすることもできて、Pardotの案件も獲得して、それは新しいことをやってみた結果ですよね。

すごいじゃないですか。

飯村くんはセミナーからのリード獲得にこだわりますよね。

卓さんはセミナーを沢山しているので、一番手っ取り早くリードを獲得するのはセミナーを利用することだと提案しました。セミナーを開いてメールアドレスや電話番号等のリード情報を獲得しても、「Salesforceがなければどうやって管理するんですか？」と。リードを資産としてとらえて、ちゃんとSalesforceにしっかり溜めていきましょうと。

耳が痛いですねぇ。

リードを獲得して、人脈を作れたと言っているようなものかと。意味ないですよね。

名刺スキャンさせられたんだよね(笑)

そうですね（笑）獲得したリードをビジネスに活かそうと。

さすがですね。

今まではなにかと面倒で、相談や案件があったら向こうから言ってきてくれるから、それでいいじゃないって思っていたんですけどね。「Pardotやったほうがいい」って言われて「え～お金かかるじゃん」と言ったら「すぐに回収できます」っていうから、まずは1年だけやってみようってなったんですよね。

SalesforceとPardotって大体セットで入れると思うんですけど、どれくらいかかるんですか？

使っているエディションによりますね。

HAPPY ANALYTICSで入れているのは、年間150～200万円くらいかな。

ばっちりROI（投資収益率）だしていますよね。

「年間180万円かぁ、高いなぁ」とか言っていたら、飯村くんが「何言っているんですか、講座4人分ですぐに回収できますよ」っていうんですよね。「じゃぁ、まずは1年やってみる？」と。GA4のダウンロード資料や施策掲示板などですべてリードが獲得できているので、リードも溜まってきました。

Salesforce内にダッシュボードも作りましたね。

そうそう、飯村くんが作ってくれて、リード別の売上とか分析できるようになっているんですよね。

あとはサイトから受注が合った場合は、Slackに飛ぶようになっているんですよ。

そんなこともできるんですね。

この規模のわりには、結構やっている方だと思いますね。PardotのデータもGoogle Big Queryに入れて、そこからGoogleデータポータルで見ていますね。

ほー

あんまりわからないよね？

MAは触っていないですね。

アクセス解析界隈の人って、SalesforceやPardotの名前だけ知っている方が多い印象を受けます。

そうそう、ウェブのリード獲得までが仕事だと思っているところがありますよね。そこから先もできる人って少ないよね。

実際、私もお客さんのところに行くと、リード獲得以降で問題を抱えているところがあったりして、そういう人にはMAをやったほうがいいですよって言いますね。でも私には経験がないから受け売りのようなことしか言えなくて、そのあたりは知識不足を感じますね。正直、困ったら小川さんに連絡しようと思っています(笑)

自分で使ってみたからこそ言えることっていうのはあるし、そこからお仕事につながったこともあるから、やってみてよかったよね。

飯村くんはMAと解析をつなげたいって言っているよね。

そうですね。MA、CRM、アクセス解析の三位一体型のマーケティングソリューションを打ち出していきしましょうという提案をしました。MA、CRMやインサイドセールス界隈の方って卓さんのことを知らないんですよ。

そうなんですか？

そうだと思います。私もMAやCRM、インサイドセールス関連のキープレイヤーを知りませんからね。

なるほど。

そこでHAPPY ANALYTICSが両業界のハブ的な会社になれば素敵なことだと思うですよね。

それが今飯村さんの取り組んでいることですか？

そうですね。HAPPY ANALYTICSの飯村として取り組んでいます。

それが飯村さんが小川さんのお弟子さんとしてやっていきたいことなんですよね？

それは限定的なお話しです。HAPPY ANALYTICSをスケールさせていきたいのがホントにやっていきたいことです。

いや～お弟子さんってなんだろうと思っていたんですけどね。

私もそう思うよ(笑)

お弟子さんと聞くと、昔の鍛冶屋さんが刀を作るお弟子さんを育てるみたいな感じかと思っていたんですけど、真逆ですよね？

この人のスキルを継承するっていう弟子ではなくて、人生の師匠と弟子ですね。

(笑)

自分の人生に衝撃を与えてくれる人ってなかなかいないじゃないですか。

たしかに、稀ですね。

はー。

小川さんにとってそういう人はいますか？

いないですね。憧れの人とかいないし、マーケティングの師匠もいないかな。アクセス解析を始めた頃、同じようなことをしている人ってあまり周りにいなかったし、自分で調べて自分でブログを書いてってやっていたからね。この人をあがめるっていうのは一切ないね。飯村くんはたぶん逆なんですよね。

私はベンチマークしてそこに突き進むタイプですね。

秘書の工藤さんはどちらかというと私と同じタイプで、安心して落ち着いて仕事をまわしたいタイプなんですよね。飯村くんは毛色が違う感じですね。だからこそ新しいアイデアがでてくると思う。

私は異分子でいればいいんです。

小川さんに直してもらいたいところってありますか？

早口なところですかね。

一同：(笑)

ものすごく早く話すので、なかなか入れないし、入ろうとしても事故が起きるので、私が意見しようとしている時は「まず聞いて」となることも(笑)

なんだろうね。考えながら話しているからかな。

ほんとに早いですよ(笑)

いや～思いついたら言っちゃうからね。セミナーでも早いし(笑)

私はHAPPY ANALYTICSのCMOですけど、COOとしてこの会社では二番手に徹していきたいです。

さすが右腕！！

一同：(笑)

ちなみに今の小川さんの価格感ってどう思われます？

前の話ですけど、安く見積りを出す時があったんです。だから「何しているんですか？」と。「一応、経営しているんですよね？」と言いましたね。

一同：(笑)

この業界で後発の参入と市場の活性化を促すのであれば、ちゃんとその価格帯の市場は譲るべきだと。相見積で同じ価格だったら、恐らくHAPPY ANALYTICSに案件がくるはずなので。「市場を食っているのわかっています？」と言ったことがあります(笑)

わかります(笑)

ちゃんと単価を上げましょうよと。

それで上がっていったんですね。

上がったよね？

そうですね。

逆に、井水さんはHAPPY ANALYTICSの価格感をどう思われます？

小川さんが価格感を引き上げてくれれば、業界全体というか、ウェブマーケティング自体の価値を高めていくことができるのではないかなと。小川さんがその先陣を切ってくれたらな？なんて勝手に思っています(笑)

私も前から思っていました。提案型ウェブアナリスト育成講座も議論に議論を重ねて今の価格にしました。

この価格帯のセミナーってなかったですからね。おかげさまで卒業生も増えてきましたね。

飯村さんから今の提案型ウェブアナリスト育成講座で何か改善したほうがいいって言っていることはありますか？

年に2回ではなくて、3回にしましょうと言っていますね。

講座を受ける側からみても、選択肢が増えるし受けやすくなっていいですよね。

ふたりは気が合うね(笑)　いや～私は「大変じゃない？」と言っているところですね。コンサルしているお客さんもいるし、外で勉強会もしているし。 飯村くんはこうやってたくさん提案してくれるので、私は否定から入ることが多いですね。

一同：(笑)

でも実際のところ最近の2、3回の講座は募集してすぐに埋まってしまっているので、秘書の工藤さんに「とりあえず、スケジュールをちょっと見てくれる？」と言っています。HAPPY ANALYTICSで新しいことを始める時は、大体こんな流れですね。

色々と垣間見れた気がします。

次は私は何をすればいいかな？また飯村くんが新しい企画を持ってきてくれるんですかね。

提案型ウェブアナリスト育成講座の卒業生も増えてきたので、案件を受注して皆さんに振り分けるっていうことをしていきたいですよね。

7月から来期が始まるんですけど、来期に取り組んでいきたいところですね。

（編集注）提案型ウェブアナリスト育成講座の実施回数は検討段階ですので、増えるとも増えないとも決まっていません。

最終回となる次回では、小川さんの弟子になった飯村さんの行動力やそのルーツ、またご自身の事業について伺いました。（明日公開予定）