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ネットショップ担当者フォーラム - 2015年4月22日(水) 06:00
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コツ49:人気商品の購入者には絞り込んだ文面でリピートを促進しよう

登場キャラクター

いぬさきさん

いぬさきさん 美容品専門の通販サイトを運営している。

さるもとさん

さるもとさん 美容情報には敏感。主婦だからお得な情報にはもっと敏感。

いぬさきさん「お試しセットを買ってくれた人にリピートしてほしいな。メルマガ送ろう
さるもとさん「メルマガ? この間買った化粧水と美容液のお試しセット!」
件名 ○△化粧品のお試しセットを購入いただいたお客様へ
使った翌日、肌がモチモチしていると言われ、即リピートです(ウータンさん・24歳)
お試しから続けてみたら毎日スッキリ! 化粧崩れもなくなりました(ゴリさん・31歳)
さるもとさん「ふむふむ、確かに私も潤ってるかも」
しかも今なら30%引き!
さるもとさん「何ですって!? 1年分まとめて買っちゃおう」
いぬさきさん「さっそくメルマガ効果が!! このお客さんなんて1年分くらい一気に買ってる!! やだ…なんだか私も買いたくなってきちゃった」
「商品セグメント配信」で単品リピートを促進する

米や水、健康食品や化粧品などの単品リピート商品を扱っている場合に、特に有効なリピート促進方法を紹介します。特定商品の購入者に絞り込んで(セグメントして)メルマガを送るのです。

まず、件名を「○○を購入したお客様へ」といったものにすれば、一般のメルマガと違って、「自分のことだ」と認識されやすくなるので、はるかに開封率は高くなります。読者が絞られている分、開封後の精読率もかなり上がります。結果として、そのメルマガですすめる商品は、売れやすくなるのです。

リピート促進に必要なのは「前回購入への満足を高める」ことと「次回購入のきっかけを作る」ことの2つです。

このメールの場合は、まず、文中にほかのお客さんからの満足のコメント(レビュー)を転載したり、マスコミや識者からの評価、商品の売れ行きなどを伝えたりすることで「商品の良さ」を提示し、その商品の満足度を再認識してもらいましょう。

次に、リピートの背中を押すための「特典」を示しましょう。「購入時にこの合言葉を記入すれば、リピーター様特典で○○をおまけします」とか、「今だけ増量」など。定期購入やまとめ買いなど、より高額な商品へのステップアップを促進する場合は、特典を厚くしていくことで、お得感を演出しましょう。

特典を無理に豪華にしなくても、その良さを丁寧に説明することでもリピート効果はアップするものです。丁寧で親切な姿勢を見せることが肝心です。

件名 ○△化粧品のお試しセットを購入いただいたお客様へ
さるもとさん「この間買った化粧水と美容液のお試しセット!」
商品の満足度を再認識してもらえるだけでなく、リピート購入につながることも期待できる。

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オリジナル記事:人気商品の購入者には絞り込んだ文面でリピートを促進しよう | マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営 | ネットショップ担当者フォーラム
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