BtoBの開発ストーリーのWEBコンテンツはリード獲得に寄与するのか?実際に検証してみた

※この記事は読者によって投稿されたユーザー投稿のため、編集部の見解や意向と異なる場合があります。また、編集部はこの内容について正確性を保証できません。

BtoBでもブランディングは重要です。その企業がその商品サービスが、なんとなく好き・信頼できるという感覚は比較検討時はもちろん、導入後のLTVにも関わってきます。また、同時に新たな顧客の獲得にも繋がります。

なんとなく好き・信頼できるという感覚を強化する方法のひとつとして有効なのが、「商品のストーリー」。商品の背景にあるストーリーやドラマといった「コト」の部分に、人は愛着を感じるためです。ドラマ「下町ロケット」がビジネスパーソンの心を掴むのは、必死で難曲を乗り越える佃製作所の従業員の姿勢に感動するからです。

 

開発ストーリーのWEBコンテンツ公開、3つメリット

開発ストーリーのコンテンツを作成すると、必然的に企業や事業のミッション・ビジョンを遠からず伝えることになります。ミッション・ビジョンを物語調で語ると想いが込められます。単純に企業姿勢や商品のメリットをいくら声高に「当社はここがすごいのです」と叫んでも、伝わることは決して簡単なことではありません。

その点、開発ストーリーを物語として表現すること(ストーリーテリング)は、商品自体のメリットを伝える以上に、効果的な差別化に繋がります。

 

【顧客視点】企業や事業のミッション・ビジョンをストーリーテリングとして伝えることができる
ミッション・ビジョンに共感いただいた見込み客は、なんとなく好き・信頼できるというイメージを持つ。結果的に、効果的な差別化に繋がります。

 

【市場視点】業界内でソートリーダーシップのポジショニングを得られる

開発ストーリーのコンテンツは、自社にしかないたった一つのストーリーになります。内容によっては業界内でソートリーダーシップを取り、業界におけるポジショニングやブランドイメージが向上します。結果的に、異業種との提携や協業の際にも優位に働くことになる可能性が高まります。

 

【自社視点】社員の士気が高まる

創業者の熱い想いは社員にも伝わります。しかしながら熱い想いを社員に浸透することは簡単ではありません。特に大企業の場合、様々な商品を扱っていて役割ごとに部門が分かれているため、新製品が生まれた背景や開発者の想いが営業現場まで浸透しないことが多々あります。すると、営業は商品のメリット、仕様や価格で商談せざるを得ません。開発ストーリーを読んでいれば、商談の際に話のネタにすることで、効果的な差別化ができる可能性があります。

 

開発ストーリーのWEBコンテンツはリード獲得に寄与するのか?実証実験の結果を公開

昨年、国内初のある商品を発売しました。この商品を企画し苦労に苦労を重ねて世の中に出したという自分自身の強い想いもあり、開発ストーリーのWEBコンテンツを実験的に公開しました。

■検証の概要

検証期間:約9ヶ月間

サイト訪問者数(ユニークユーザー数):約1万人/月

■ 商品のページ構成

下記5つのページにわけて、それぞれのページに同じCTAを設けました。

  • 概要ページ
  • 特長ページ
  • 使用方法ページ
  • 開発ストーリーページ
  • ランディングページ

■CV設定

購買プロセスに沿って、ステージ別にCVポイントを設けました。

  • 情報収集ステージのユーザー向け、紹介資料ダウンロード
  • 比較検討ステージのユーザー向け、資料請求

■実験結果 -各ページのリード獲得数-

合計(紹介資料ダウンロード数と資料請求数の合計)

ページ種類CV率
概要ページ2.7%
特長ページ2.0%
使用方法ページ1.3%
開発ストーリーページ3.6%
ランディングページ0.9%

個別のCV率 - 情報収集ステージ層のCV率(紹介資料ダウンロード数)-

ページ種類CV率
概要ページ0.7%
特長ページ1.1%
使用方法ページ0.9%
開発ストーリーページ1.0%
ランディングページ0.2%

個別のCV率 -比較検討ステージ層のCV率(資料請求数)-

ページ種類CV率
概要ページ2.0%
特長ページ0.9%
使用方法ページ0.4%
開発ストーリーページ2.6%
ランディングページ0.7%

続きはこちら。

BtoBの開発ストーリーのWEBコンテンツはリード獲得に寄与するのか?実際に検証してみた

(BtoBのデジタルマーケティング戦略ラボ)

https://putilapan.com/btobwebmarketing/contentsmarketing/behind-the-scenes-story/

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