企画/営業系社員の半数が「顧客にとっての価値向上を意識したKPI設定」を重要視【プレイド調べ】

プレイドは、企業の商品企画/マーケティング/営業に携わるビジネスパーソン1,034名を対象に「企業経営におけるKPIの位置付けと社員の認識に関する調査」を行った。企業におけるKPI（Key Performance Indicator; 重要業績評価指標）設定のあり方を調査し、経営のヒントを得ることを目的としている。

KPI設定において重視されるのは「売上目標数値への貢献」

個人やチーム、部署で設定されているKPI や数値目標に、回答者がどの程度納得しているかを聞いた結果がこちら。どの単位においても、「納得している」と「ある程度納得している」の合算は7割を超えている。

「自分に設定されたKPI は、会社の成長にとって正しいと思う」に対して、「あてはまる」は12.5％、「ややあてはまる」が58.4％。

KPI設定において重視されている項目を聞いたところ、最も重視されているのは「売上目標数値への貢献」、次いで「顧客満足度の向上」であった。

「顧客への提供価値の最大化」を重視する企業の約8割が成長中

KPIが何に基づいて決められているかを聞いたところ、1位は「全体的な数値目標からの逆算」、2位は「所属部署の数値目標からの逆算」となった。

5つの選択肢のうち、「顧客への提供価値の最大化を重視して決めている」との回答は11.9％で最も少なかったが、この回答者の78％は「（自社の）事業が成長している」と回答。その他の4つの選択肢を選んだ回答者においては「事業が成長している」と回答する割合は55.2％で、20ポイント以上の差があった。

KPI がモチベーションを下げるのは「数字の追求にやりがいを見出せない」「達成が難しい」時

設定されたKPIは仕事へのモチベーションを上げる方向にも下げる方向にも作用するが、「過去3年以内にKPI が原因でモチベーションが上がった/下がったことがあるか」を聞いた結果（設問FおよびH）をみると、モチベーションを低下させる方向に作用しやすいことがうかがえる。

モチベーション向上に影響するのは、KPIの達成が「事業成長の要因」や「回答者自身の評価に組み込まれている」場合であった（設問G）。モチベーションが低下するのは、「数字ばかりを追い求めることにやりがいを見出せなかった」場合や「達成が難しいKPIであった」場合であった（設問I）。

事業成長のためのKPI設定に重要なのは「顧客のとっての価値向上」

事業成長のためのKPI設定において、何が最も重要な要素だと思うかを聞いたところ、「売上貢献や利益拡大」や「部署ごとの達成するべき数値」はそれぞれ25％程度だったのに対し、約50％が「顧客にとっての価値を向上させる視点で目標を決めること」と回答している。

また、「顧客目線で仕事がしたい」と思っており、「顧客満足にやりがいを感じ、数字よりも顧客のことを考えて仕事がしたい」と考えている。

KPIに納得していない層やモチベーションが下がることがあったと回答する層は、「数値目標主義により顧客に不利益をもたらしている」と感じている。

調査概要

• 【調査対象】商品企画/マーケティング/営業に関連する職種のビジネスパーソン
• 【調査方法】インターネット調査（ネットリサーチ）
• 【調査時期】2018年12月12日～12月14日
• 【回答者数】1,034名