ネットで売るための3大施策「集客」「接客」「追客」を実行する | 売れるネットショップの法則1

すべての施策は「３大施策」に含まれる

売れ続けるネットショップになるためには、店舗に「集客」して、売れるよう「接客」し、さらに「追客（リピート促進）」すればいい。実店舗で言えば、駅前でチラシなどを配って集客し、販売員やPOPによる接客で商品を紹介し、会員登録した購入客にDMを送ってリピートを促す。この３施策は、ネットショップでも同じなのだ。同じ人間が買い物をするのだから、基本施策も当然同じになる。なおリピート促進は、この本では「追客」と呼んでいるので覚えてほしい。

ネットショップの運営については「検索結果の画面で目立てばいい」「熱意を込めてページを作ればいい」「売れる商品を選べばいい」など、さまざまなノウハウが語られているが、あらゆる施策はすべて「集客・接客・追客」の３大施策の中に含まれていると理解していこう。派手なプロモーションも、地道な相互紹介も、すべて「集客」。クールなデザインも、こだわりの商品案内も、店舗コンセプトもすべて「接客」。新着情報も、イベント告知も、商品に同封するチラシもすべて「追客」なのだ。

どんな施策も、３大施策のどれかに当てはまる（下図参照）。これを踏まえて、これまでのネットショップ運営を振り返ってみてほしい。

かなり頭がすっきりし、方向性が明確になるはずだ。

ネットショップの販促施策は、大きく３種類に分かれる
あらゆる施策は「集客」「接客」「追客」の３つに分類できる（３大施策）。どんな商品を扱っていても、この分類は共通している。ただし、商品特性に合わせて、施策内容を調整する必要がある。

実店舗と「やること」は同じだが、「やり方」が違う

当たり前の話だが、ネットショップは運営する場所がネット上なので、実店舗と「やること」は同じだが「やり方」が違う。この違いをきちんと把握しよう。

まず「集客」だが、ネットショップの来店経路は大きく分けると、商品名や“母の日”などの用途名による「検索」、有名サイトや検索エンジンに掲載する「広告」、プレゼントで客寄せをする「懸賞」、ブログやマスコミによる「紹介」の４種だ。序章で説明したようにネット上では待っていても誰も来ないため、実店舗以上に手間やコストをかけて集客を行う必要がある。

「接客」では、商品ページ上で主に写真と文章で商品の魅力を伝え、無人店舗であるネットショップに、有人店舗同様の安心感や利便性を感じてもらう必要がある。「追客」は、主にメルマガを使ってリピート購入を促進する。DMと比べれば、メルマガは本当に低コストで便利だ。ただ、その分、配信頻度はDMよりも多い。結果、やはり時間をかけて取り組む必要がある。

こう書くと実店舗より大変なようにも思えるが、ネットショップは作業数は多いがとにかく費用が安いし、直接接客するのは人間ではなく文字や写真なので、一度に何万人にもアプローチできる。つまり、「安く始められる上に、大きく膨らませやすい」という利点があるのだ。

ネットショップ運営の流れと、本書の構成

本書の読み進め方

こんにちは、著者の坂本です。このコラム欄では、もう１人の著者である川村と一緒に、コンサルティングの現場から得られた売れるコツや雑感をお伝えしていきます。

ところでまず最初に申し上げたいのですが、本書で紹介される100個のノウハウは、すべてを実行する必要はありません。特にネットショップを開店して間もない人は、複雑な施策は避けてください。

第１章では取扱商品のタイプ別ノウハウ（EC4タイプ理論）を紹介していますので、自分に必要な施策を見つけて、優先的に取り組んでください。また、ページの左右両端に法則の「重要度」と「緊急度」を星マークで表していますから、そちらも参考にしてくださいね。（坂本）