Aggregator

2023年秋頃に「ゆうパック」の基本運賃引き上げると公表している日本郵便は、改定率や実施時期などの詳細について、他社動向を踏まえながら現在、社内で検討を進めていると明らかにした。

法人向け単価は、基本運賃を定めた後、取引先企業と個別に「交渉するものと考えている」（日本郵便）

「ゆうパック」の2023年3月期累計での荷物単価は、前年実績比マイナス10円の436円。単価の低い法人差出の取扱量が増加したことなどが影響したとしている。

ヤマト運輸は4月3日から、宅急便、宅急便コンパクト、EAZY、国際宅急便の運賃値上げを実施。佐川急便は4月1日、「飛脚宅配便（飛脚クール便含む）」「飛脚特定信書便」「飛脚ラージサイズ宅配便」の運賃を引き上げている。

日本郵便は3月31日、総務省から「令和5事業年度事業計画」の認可を受け、事業計画で「ゆうパック」運賃の改定に言及。燃料価格などの物価、人件費などのコスト上昇が経営にも大きな影響を与えており、「将来にわたって、安定的かつ高品質の物流サービスを展開するためには、ゆうパック運賃の改定が必要だと考えています」と記載していた。

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オリジナル記事：日本郵便の「ゆうパック」値上げ、「改定率や実施時期は検討中」「法人向け単価は基本運賃を定めた後、交渉する」
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※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：ヤマト運輸、都内などの一部地域宛て荷物に遅延の可能性／千趣会の梶原社長が語る2023年度の戦略とは【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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ecbeing（イーシービーイング）は、EC構築プラットフォーム「ecbeing」の2022年における年間流通総額が、前年比41.3%増の9912億円だったと発表した。

「ecbeing」導入企業の年間総受注件数は2019年が約4537万件、2020年は約6233万件、2021年は約6479万件、2022年は同19.3%増の約7377万件。4年連続で年間流通総額に比例して増加しているという。

「ecbeing」を導入しているECサイトの総ページビュー（PV）数は2021年が約113億PVで、2022年は約143億PV。

PV数向上の要因の1は、アクセス数の多い大手ECサイトへの導入、ビジュアルマーケティングプラットフォーム「visumo」、レビュー最適化ツール「ReviCo」、メディアコマースを構築する「UNITE」といったマイクロサービスの導入があげられる。顧客のファン化を強化するマーケティング戦略、ECサイトのメディア化、新規モール事業参入など新しい取り組みを推進する動きが増加したとしている。

なお、2022年はメディアコマースを活用したメーカーEC、新規モールサイト、ネットスーパーなど、さまざまな業界・業態のECサイト構築を幅広く手がけてきたという。

こうしたEC実施事業者側の動きに対し、ecbeingでは200人を超えるデジタルマーケティング人材によるマーケティング支援、約500人の開発人員、MA施策、CRMなどへの対応、レビュー、SNS連携、動画、店舗予約、アプリなどの最新トレンドに特化した「マイクロサービス」を提供。人とサービスの両軸で、導入企業のEC事業拡大をサポートしたとしている。

「ecbeing」は国内ECサイト構築実績が1500サイトを超えており、富士キメラ総研が発行する『富士マーケティング・レポート ECサイト構築パッケージソリューション市場占有率調査』で14年連続シェア1位を獲得している。

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オリジナル記事：EC構築プラットフォーム「ecbeing」の流通総額は9912億円で41%増【2022年実績】
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CRM支援のWOW WORLD（ワオワールド）は、「生活者が企業に求める情報発信方法」と題した調査結果を発表した。

希望する情報の受け取り手段は「公式サイト」「メルマガ」「SNS」。重要な情報は「メール」

ユーザーが企業（サービス・ブランドを含む）から求める情報の受け取り方法について聞いたところ、55％が「公式Webサイト（ホームページ）」と回答。「企業からのメールマガジン」が49％で続いた。「公式SNS（Facebook、Twitter、Instagramなど）」や「公式LINE」は20％未満。

年齢別で見ると、20代では「公式Webサイト（ホームページ）」「公式SNS（Facebook、Twitter、Instagramなど）」、30代以上は「公式Webサイト」「企業からのメールマガジン」が上位を占めた。

企業からの重要な情報（ポイントの有効期限や、商品の配送状況の通知、支払い期日のお知らせなど）の受け取り手段では、「企業からのメール」（55％）が最多で、「公式Webサイト（ホームページ）」（43％）が続いた。

アプリのダウンロードは「会員登録のタイミング」

公式アプリをダウンロードするきっかけは、39％が「会員登録するタイミングで」を選択。「商品を購入したタイミングで」「割引クーポンがもらえるから」が36%で続いた。

年齢別で見ると、20～50代は「割引クーポンがもらえるから」、60代以上は「会員登録するタイミングで」「商品を購入したタイミングで」が上位を占めた。「公式アプリをダウンロードしたことがない」を選択したのは50代以下で10％未満、60代以上は10％前後にとどまった。

公式LINEを友だちに追加するきっかけは、「割引クーポンがもらえるから」が31％、「公式LINEを友だちに追加したことがない」は21％。

年齢別で見ると、20～50代では「割引クーポンがもらえるから」が上位に。60～80代以上は「公式LINEを友だちに追加したことがない」が多かった。

同じ企業からの情報は半数超が「単一手段で受け取り」

企業からの情報を複数の手段で受け取っているか聞いたところ、33％が複数の手段を活用していると回答した。

企業からの情報が「煩わしいと思ったことがあるか」という質問に対して、57％が「ある」と回答した。

煩わしいと感じたポイントについては、「興味がない情報だった」（77％）、「頻度が多い」（71％）が多かった。

位置情報活用のマーケティングには半数超が好意的

会員登録している店に着いた瞬間にスマートフォンへ割引クーポンが届いた場合、「嬉しい」「どちらかというと嬉しい」を選択したのは合計で58％。一方、「不快」「どちらかというと不快」を選択したのは7％にとどまった。

値下げや再入荷の通知、66％が「嬉しい」

商品の値下げや再入荷の連絡が届いた時の所感について、66％が「嬉しい」「どちらかというと嬉しい」と回答。「不快」または「どちらかというと不快」は5％。

ポップアップ型の接客に肯定的なイメージを抱くユーザーが多数

見ている商品のクーポンがポップアップで表示された場合、63％が「嬉しい」または「どちらかというと嬉しい」と回答した。「不快」または「どちらかというと不快」を選択したのは5％。

調査概要

• 内容：生活者が企業に求める情報発信方法
• 主体：WOW WORLD（ワオワールド）
• 調査手法：ワオワールドが開発したアンケートシステム「WEBCAS formulator」を活用し、GMOリサーチ株式会社「JAPAN Cloud Panel」のモニターでインターネット調査を実施
• 調査期間：2023年2月15日～2月17日の3日間
• エリア：全国47都道府県
• 有効回答数：2009人（年齢の均等割付で実施）

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オリジナル記事：【消費者が企業に求める情報発信方法の調査】情報の受け取り方法は？ アプリのDL・公式LINEを友だちに追加するきっかけは？
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マイボイスコムが実施した「オンラインショッピングの利用」によると、携帯電話やスマホからECを利用する人は増加傾向にあり、店頭よりもECを利用するのは主な理由は「価格の安さ」だとわかった。

EC利用はPCが最多、重視点は「送料が安い・無料」

通信販売利用経験者に、複数回答で直近1年間に利用した通信販売の申し込み手段を聞いたところ、「インターネット（パソコン）」が78.9%で最多。「インターネット（スマートフォン）」は44.0%だった。

直近1年間にオンラインショッピングを利用したユーザーに、サイト利用時の重視点を聞いた質問では、「送料が安い・無料」「商品価格」「豊富な品揃え」が6～7割を占めた。

EC利用の動機は「価格が安い」

「店頭ではなくオンラインショッピングで購入する場面」を聞いたところ、「価格が安い」が62.6%、「たまったポイントで商品が買える」が43.4%。「クーポンやキャンペーンなどがある」が33.5%で続いた。

PCでECを利用するユーザーは半数が「年間10回以上利用」

直近1年間にパソコンでオンラインショッピングを利用したユーザーのうち、年間10回以上利用したユーザーは5割。購入したモノは「食料品、飲料、アルコール」（51.9%）、「衣料品」（43.2%）、「書籍・雑誌・コミック」（34.0%）など。

携帯電話・スマホからのECアクセスは4割

携帯電話・スマートフォンでオンラインショッピングを利用したユーザーのうち、年間10回以上利用した人は合計で約4割。マイボイスコムによると、特に30～40代の女性でこの傾向が高くなっているという。

携帯電話・スマホからの購入は「食品」「衣料品」が目立つ

携帯電話・スマートフォンでオンラインショッピングを利用したユーザーに、購入したモノを聞いたところ、「食料品・飲料・アルコール」「衣料品」がそれぞれ4割強、「生活用品」「靴・バックなど衣類小物、装飾品など」がそれぞれ3割弱となった。

不満点は「在庫切れなのに商品が表示されている」「送料が不明」など

回答者によるオンラインショッピングサイト利用時の不満点は次のようなものがあげられた。（一部抜粋）

• 在庫切れの商品も表示されるので、ほしいと思っても在庫がない場合がある。（男性26歳）
• 送料がどれくらいかかるかわからないときがある。（男性43歳）
• 商品説明が雑で、知りたい事が書かれていないと、不満に思う事がある。（男性46歳）
• 価格変動が激しいこと。（購入した）次の日には価格が安くなっていたなど。（女性33歳）

調査概要

• 調査方法：インターネット調査
• 調査対象：マイボイスコムが運営するリサーチサイト「MyVoice」のアンケートモニター
• 調査時期：2023年4月1日～4月5日
• 回答者数：9704人

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オリジナル記事：消費者に選ばれる通販のポイントは「送料の安さ」「価格」「品ぞろえ」【オンラインショッピング利用調査まとめ】
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「618商戦」から見えてきた個人消費の変化

ビッグデータ分析などを手がけるSyntunの調査によると、2022年「618商戦」期間中のオンライン流通総額は6959億元（約14兆4063億円）で前年実績比8.2％増。

その内訳は、JD.comやアリババといった「統合Eコーマス」の流通総額は5826億元（約12兆608億円）で同0.7％増、ライブコマースの流通総額は同124.1％増の1445億元（約2兆9914億円）でした。

プラットフォームの流通総額ランキングに変化はなく、トップ3はアリババ系、JD、Pinduoduoです。ただ、アリババ系の流通総額は2021年比で減少し、JDとPinduoduoはプラス成長を維持しています。

2022年の「618商戦」全体では過去最高の流通総額を更新しましたが、成長率は鈍化。特に「統合Eコーマス」は0.7%増の成長にとどまっています。その背景には、個人消費が弱い動きになってきていることに加え、消費者がニーズに適したブランド・商品を長期的に利用するための買い物行動が浸透してきていることがあげられます。

2023年はこの「618商戦」の消費動向を踏まえ、全体のサービス向上、顧客基盤の拡大、定期的な顧客データのメンテナンスに取り組み、大型プロモーションへの備えをする必要があるでしょう。

プラットフォーム別消費動向

Tmallは「自宅時間を快適に過ごす商品」「ペット関連」が人気

「Tmall」の「618商戦」には、26万を超えるブランドがキャンペーンに参加し、300のブランドが1億元以上の売り上げを記録。「618商戦」に出品された1200万点以上の商品のうち、25％が新商品。出店者が新商品を「618商戦」に合わせて投入し、集客に活用していました。

顕著だったのが、コロナ禍によって「何でも自宅」「高品質で利便性の高い住まい」という消費動向。自宅で過ごす時間が増えたことで、自宅時間を快適に過ごすための家電に人気が集まり、2022年のTmallにおける「618商戦」の大きな大きな消費トレンドとなりました。

また、ペットカテゴリーの成長も大きな消費トレンドの1つ。先行販売では、ドッグフード、キャットフードのほか、ペット向けの掃除用品、玩具、医薬品、健康食品などの流通総額が前年比2倍以上で伸長。高品質な食品、インタラクティビティを重視したペット用スナック、こだわりのある清掃用具に人気が集まりました。

JDは着実に成長し、即時配送に注力

JDプラットフォームでの流通総額は、前年比10.33％増の3793億元（約7兆8521億円）に達しました。1100以上のブランドが前年比50％以上、780以上のブランドが前年比2倍以上の売上成長を記録しました。

JDの発表によると、デジタル部門は爆発的な成長を記録しました。Xiaomi、Honor、Vivo、OPPOなど主要メーカーの携帯電話の売り上げはセール開始10分で前年比3倍以上を達成し、各携帯電話ブランドの売り上げは過去最高記録を更新しました。

また、在宅時間の増加や快適な自宅時間を過ごしたいというニーズの増加により、エアフライヤーの流通総額は前年同期比300％増、自動掃除ロボットは同500％増、食器洗い乾燥機（食洗機）は同115％増を記録。キッチン家電や清掃家電の売り上げは拡大しました。

また、健康志向関連の消費も伸びました。JDの健康飲料カテゴリーは流通総額が同12倍成長で、プロバイオティクスとルテインカテゴリーはいずれも同4倍以上の伸びを記録しました。

2022年の「618商戦」では、物流の安定性を確保するために、全国15万以上の実店舗から商品を即時配送するサービスを開始、便利でスピーディな配送体験を提供しました。

Pinduoduoは全カテゴリーが高成長

Pinduoduoプラットフォームでは全カテゴリーが大きく成長しましたが、特に家電、家庭用化学製品、美容の流通総額が前年比2倍になりました。

一級都市（上海市、北京市、広州市などの都市）での受注量は例年に比べて急増しました。これまでは下沈市場（中国の3級都市以下の都市および農村）を主なターゲットにしてきたPinduoduoプラットフォームでしたが、2022年の「618商戦」は一級都市の流通総額が同110%以上増加しました。

ブランドの公式旗艦店の売り上げも大幅に増加。2021年の「618商戦」と比較すると124％増加し、売上高1億元以上のショップは3倍に増えました。

Douyinのライブコマースが台頭

「618商戦」でDouyinのECプラットフォームで販売された商品数は約2000万点、総売上高は9億9000万元（約124億円）を超えました。

Douyinライブが好調で、合計4045万時間のライブ配信を行い、183のライブ配信から1000万元（約2億701万円）を超える売り上げを記録しました。

なかでも、koolearn\（新東方オンライン）傘下の「東方甄選」ライブ配信は注目を集めました。英語の知識や文化の提供と物販を融合した生放送が、人々の共感を集めました。この取り組みは、ライブコマースの新たな道と言えそうです。

まとめ

2022年の「618商戦」は過去最高を更新し、コロナ禍でもプラス成長を維持しましたが、成長率は鈍化しています。その背景には、消費環境の弱さのほか、消費者のニーズの変化があげられます。

「ニーズに合わせて適切な商品を購入する」「長期的に利用できる商品を購入する」――こういった消費行動が中国では台頭しています。

2022年の「618商戦」の購買動向を踏まると、販売事業者はこうした消費の変化に対応していくことが重要です。

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オリジナル記事：【中国EC】ポストコロナ時代の新たな消費動向と2023年「618商戦」対策 | 中国の最新買い物事情～トランスコスモスチャイナからの現地レポート～
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2022年の流通総額は2.9％増の3.25兆ドルに成長

オンラインマーケットプレイスの上位企業は2022年、3兆2500億ドルの商品を販売しました。『Digital Commerce 360』が発行した「オンラインマーケットプレイス トップ100社 データベース 2023年版」の上位100社のうち、Alibaba（アリババ）、Amazon、 eBay（イーベイ）などが運営するプラットフォーム上でのサードパーティーセラーによる販売は、総流通総額の77.5%を占めました。

また、2022年は自社での商品販売とサードパーティーセラーが販売するハイブリッド型のマーケットプレイスの成長が目立ちました。

マーケットプレイス全体の流通総額の成長率は2.9％でしたが、Amazon、Walmart（ウォルマート）、JD.com（ジンドン）などのハイブリッド型は7.2％と躍進。eBay、Wish.com（ウィッシュ）、Alibabaが運営する中国マーケットプレイス「Tmall（Tモール）」や「TaoBao」（タオバオ）といった従来型のマーケットプレイスの流通総額は0.9%減少しています。

マーケットプレイスは、多くの商品を低価格で購入できることから、消費者に人気があります。AlibabaやAmazonが運営する世界最大手のマーケットプレイスがこの業界を席巻しています。

しかし、特定のカテゴリーの商品を販売するマーケットプレイスも数多く存在し、その多くは堅調なペースで流通総額を伸ばしています。

他国のオンラインマーケットプレイスの成長は？

2022年の成長をけん引したのは、他国のオンラインマーケットプレイスでした。中国のオンラインモールがコロナ禍のロックダウンで苦戦。その一方、ブラジルやロシアなどの国のマーケットプレイスは、サプライチェーンの危機や国際紛争のなかで、販売事業者が国内マーケットでの販売という選択肢に目を向けたため、大きな成長を遂げました。

ロシアは“制裁”が国内事業者の成長につながる結果に

ロシアの大手ネット通販事業者2社、Ozon（オゾン）とWildberries（ワイルドベリーズ）は、ウクライナ侵攻に対する制裁のなかで、国内の販売者がロシア資本のECサイトにシフトしたことが影響し、2022年に大きく成長した事業者の一例です。

このほか、成長率トップ10には、ブラジルのネット通販大手MercadoLibre（メルカドリブレ）、Etsy（エッツィ）が運営する「Elo7」もランクインしています。

これまでの成長に比べると減速したものの、Alibabaが運営する「TaoBao」と「Tmall」の流通総額は、競合他社のサードパーティーセラーの流通総額を大きく引き離しています。Amazonのサードパーティーセラーによる流通総額は3位。eBayの減速により、インドネシアのShoppee（ショッピー）がトップ5に入りました。

新しいプレーヤーが続々登場

過去10年間で、オンラインマーケットプレイス トップ100社のうち35社が、サードパーティーセラーによる販売をスタートしました。

このなかには、スニーカー販売のStockX（ストックX）、食料品販売のMercato（メルカート）のような従来型のマーケットプレイスに加え、Sweetwater（スウィートウォーター）やZalando（ザランド）のような小売事業者がプラットフォームを提供するようになったケースもあります。

米国企業の流通総額は横ばい

2022年の米国オンラインマーケットプレイスの成長は横ばいで、サードパーティーセラーによる流通総額は1.0％減少しました。傾向は他国と同じで、ハイブリッド型が従来型のマーケットプレイスよりも良い結果を出しています。また、トップ100社のマーケットプレイスの半数が米国に拠点を置いています。

米国のトップ企業の流通総額は8698億ドルに達し、トップ100位のマーケットプレイスの流通総額の4分の1以上を占めました。スニーカーのマーケットプレイスFlight Club（フライトクラブ）は、米国のマーケットプレイスのなかで最も大きく成長し、流通総額は前年比50%増でした。

オンラインマーケットプレイスの最新動向

ポイント

• トップ100位のマーケットプレイスは、2022年の流通総額が3兆2500億ドルに成長
• この流通総額は、世界のEC流通総額の55％以上に相当する

主要なマーケットプレイスによる市場の席巻は世界的な現象です。トップ100位のマーケットプレイスは世界中に存在しています（以下は、各エリアのマーケットプレイスの数）。

• 北米：51
• 欧州：22
• アジア：16
• ラテンアメリカ：7
• 中東・アフリカ：3

世界のトップマーケットプレイス

• 1位：Taobao
• 2位：Tmall
• 3位：Amazon
• 4位：JD.com
• 5位：Shopee

米国のトップマーケットプレイス

• 1位：Amazon
• 2位：eBay
• 3位：Walmart
• 4位：OfferUp（フリーマーケットアプリ）
• 5位：Houzz（インテリア通販）

米国マーケットプレイスの概要

• 2022年、米国のマーケットプレイスの流通総額は8698億ドル
• 米国のマーケットプレイスの中央値では、モバイル機器からの売り上げが61.2%を占める
• 2022年、米国で最も成長した事業者はFlight Clubで、流通総額は前年比50％増

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オリジナル記事：【世界のマーケットプレイスまとめ】流通総額1位はタオバオ、2位はTmall、3位はAmazon。流通総額は3.25兆ドル | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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ヤマト運輸は5月27日から6月10日の期間、首都高速道路と周辺一般道において交通渋滞が予測されるため、一部地域への荷物の配送に遅れが生じる可能性があると発表した。

首都高速1号羽田線高速大師橋の架け替え工事により、一部区間において終日通行止め規制が行われるため。

5月27日（土）～6月10日（土）までの15日間、全国から以下の対象地域宛ての荷物は「遅延了承」での預かりとする。

• 東京都……大田区・渋谷区・世田谷区・目黒区
• 神奈川県……川崎市川崎区・幸区
• 千葉県……木更津市・君津市・富津市・館山市・南房総市・鴨川市・袖ケ浦市

また、交通渋滞の状況などによって、対象地域の周辺、羽田空港を発着する荷物に遅延が発生する可能性があるという。そのため、ヤマト運輸は日数に余裕を持った発送を依頼している。

また、羽田空港を経由する以下の区間の宅急便、クール宅急便、宅急便タイムサービスも「遅延了承」での預かり対象となる。

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企業の環境への負荷軽減、社会問題への取り組みに「好感を抱く」は55.3%

調査対象者に、環境への負荷軽減や社会課題の解決に取り組んでいる企業に好感を抱くか聞いたところ、「好感を抱く」（20.3%）と「やや好感を抱く」（35.0%）を合わせて55.3%が「好感を抱く」と回答した。

環境への負荷軽減などの商品を購入したいと思えるのは「ポイントなどの特典」「価格」

環境への負荷削減や社会課題の解決につながる商品やサービスを購入したいと思える形を聞いたところ、最多は「ポイントがもらえるなど特典がある」（45.6%）で、次いで「価格が通常の商品やサービスと大きく変わらない」（33.2%）「自分がよく行く場所で購入・利用できる」（32.2%）だった。

環境問題解決などにつながるWebサービス・アプリの利用意向、「賞味・消費期限が近くポイントが付与」

環境問題解決や倫理的な消費につながるWebサービス・アプリの説明を行い、アプリ名を例にあげて使ってみたいサービスを聞いたところ、利用が最も高かったのは「スーパーで賞味・消費期限が近い商品を買うとポイントが付与されるサービス（例：ecobuyなど）」（40.2%）。次いで、「店頭で売り切れないパンやお惣菜、予約のキャンセルが出てしまった食事など、食品ロスになりそうな食事をアプリを通して安く購入し、店頭で受け取れるサービス（例：TABETE）」（34.4%）「食品ロス削減をめざし、まだ食べられるにも関わらず捨てられてしまう可能性のある商品を、おトクに購入でき配送してくれるサービス（例：Kuradashiなど）」（31.6%）だった。

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アマゾンジャパンは6月1日、Amazonプライム会員向けの生鮮食品宅配サービス「Amazonフレッシュ」の配送料を値上げする。

注文金額が1万円未満（税込）の場合、従来の390円から490円に値上げする。1万円以上の場合は、従来通りアマゾンジャパンが送料を負担する。

また、1時間単位の時間帯指定について、購入金額1万円未満の場合の配送料を890円から990円へ変更する。1万円以上は従来通りの500円に据え置く。

物流業界では、働き方改革関連法の施行に伴う「時間外労働時間の上限規制」などが2024年4月から「自動車運転の業務」にも適用されることで、運送会社では収入減少によるドライバーの離職や売上減、荷主企業は運賃値上げの可能性などが危惧される「2024年問題」が課題となっている。

「Amazonフレッシュ」の送料値上げは、「2024年問題」を見据えた措置と見られる。

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オリジナル記事：「Amazonフレッシュ」の送料、購入金額1万円未満を値上げへ
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アマゾンジャパンは5月18日、Amazonプライム会員向けの生鮮食品宅配サービス「Amazonフレッシュ」の配送エリアを拡大した。

東京都府中市、千葉県千葉市美浜区、習志野市、船橋市、松戸市を対象エリアに追加。5月18日時点で、東京都18区5市、神奈川県2市、千葉県6市で展開している。

2017年4月にサービス提供を開始、東京、神奈川、千葉の一部エリアでサービスを提供してきた。2022年に「Amazonフレッシュ葛西フルフィルメントセンター（Amazonフレッシュ 葛西FC）」を東京・江戸川区に開設。商品保管・出荷能力の拡充を進めてきた。

アマゾンジャパンはプライム会員向けサービスの「Amazonフレッシュ」に加え、ライフ、バロー、成城石井との協業にる「Amazonネットスーパー」をAmazon上で展開している。

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オリジナル記事：アマゾンジャパン、「Amazonフレッシュ」の配送エリアを拡大
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キッズ・ラボラトリー 代表取締役社長 青柳陽介氏と、これから マーケティング統括 志岐大地氏がディスカッションし、“年商10億円を突破するために必要なこと”を語ります。

EC業界の最前線を走る事業者からプロが集まり「集客」「SNS」「組織形成」という3つの軸で成功事例を解説。年商10億円をめざしたいEC企業は必見です。最後までお楽しみください！

売上アップのための広告運用ノウハウ‍とは

人物紹介

キッズ・ラボラトリーの青柳氏は、知育玩具のサブスクサービスを展開する同社を経営しながら、通信販売のコンサルティング業も手がけています。

これからの志岐氏は、ECに特化したマーケティング支援を主な業務とする同社にて、のべ300社ほどの支援に携わっています。

――それでは、早速本編に入っていきます。まずは志岐さんから、「EC売上アップのための広告運用ノウハウ」について解説していただきます。よろしくお願いいたします。

志岐：志岐と申します。本日はよろしくお願いします。

まず、ECサイトの売り上げは結局、購入数と購入単価の掛け算でしかありません。そして購入件数を伸ばすためには流入数を伸ばし、そのなかでの転換率を上げるというふうに要素分解ができます。

流入数の増加には広告運用系の施策を、転換率の向上にはカートへの遷移率を伸ばす施策に力を入れる必要があります。このように要素分解を行うことで今の課題を浮き彫りにすることができます。

顧客の“購買モチベーション”別の配信を意識

志岐：流入者をもう少し深堀していくと、「検索エンジン」「広告」「SNS」というチャンネルに大別できます。

いずれも無料の手法がありますが、配信頻度などに制限があり、効果が出るまで時間がかかるため、有料の手法を適宜組み合わせることが重要です。どれか一つを利用するのではなく、優先順位をつける必要があります。

さまざまな媒体を使用した広告が存在していますが、一貫して意識していただきたいのは“ユーザーのどういう購買モチベーションの層に配信されている広告か”ということです。関心が高い層にはリスティング広告、低い層にはマス広告、関心が高くもなく低くもない中間層に対してはSNS広告が有効です。

購買モチベーションが高い層ほど母数が小さくなる傾向があり、商品をすぐ見て購入する“指名層”を頂点、“無関心層”を底辺としたピラミッド型の構図となっています。

志岐：母数の少ない“指名層”に対する広告は費用対効果が高い一方で、売り上げの絶対額が伸びづらい性質をもっています。それに対し、母数の多い“無関心層”に広告を投げれば、費用対効果は低くなる一方で、売り上げが大幅に伸びる可能性があります。

“無関心層”は、自社商品の紹介認知の前に、ジャンル全体への教育というステップが必要という特徴もあります。

まずは、購買モチベーションの高い層から順に広告を打っていき、各層の母数を順に増やしていくことで費用対効果の向上を狙うことができます。費用対効果と売り上げのバランスを意識することが重要です。

“広告運用力”の公式を理解できているか？

志岐：また、同じ媒体で広告を運用をしているとしても、運用の仕方で売り上げに大きな差が出てきます。この能力を広告運用力と呼びますが、これはアカウント設計とアカウントメンテナンスに要素分解できます。

アカウント設計とは、効果が最大化されるようなGoogle広告などのアカウントが作られているかを意味し、アカウントのメンテナンスとは、実際に広告を配信してみて悪かった点を解消して、次に何をすればよいか改善することを意味します。

アカウント設計においては、ターゲット全てに届いているか、AIが効果的に学習できるキャンペーン構成になっているかどうかが評価軸になります。

アカウントのメンテナンスにおいては、もっとも反応の良い訴求は何であったかというクリエイティブ検証、そしてターゲティング検証などが評価軸となります。

動画クリエイティブは“感情”と“論理的”の両方に働きかけることがポイント

志岐：TikTokなどの動画による訴求について紹介させていただきます。

さまざまな動画広告が増えているなかで、適切な手順を踏むことで検証ができるようになり、再現性を高めることができます。最初の手順としてリサーチがあるのですが、ここでユーザーのニーズをどこまで捉えることができるかで最終的な効果が大きく異なります。

ユーザーの生の声を聞き、ペインや課題を見える化する取り組みが重要です。顧客インタビューや類似商材や競合商材のユーザーの声に注目するようにしましょう。

その後に、競合のクリエイティブ調査、訴求軸の決定を行い、最後にリサーチをもとにして動画を実際に作成するという手順になります。

動画の構成は感情に訴えかける右脳要素、理性・論理的思考に訴えかける左脳要素を交互に盛り込むと効果的です。

制作にあたっては、使いやすい編集ツールを選び、完成後に細かい調整が可能なものをおすすめします。

SNSでコンバージョンを増やす方法‍

――志岐さん、ありがとうございました！ 事例をたっぷりご紹介いただいて、感謝です。 では次は青柳さんから、「SNSでコンバージョンを増やすノウハウ」についてお願いいたします！

顧客との密な関係づくりに成功

青柳：継続的にお客さまと関係構築に取り組んできた弊社は、公式SNSアカウントやランディングページにて一部のお客さまからいただいた動画を公開しております。

これらの動画は、広告のためにこちらから報酬をお支払いするという形ではなく、お客さまご自身の意思で送っていただいたものになります。

そのお礼におもちゃのギフティングをしたり、お歳暮、お中元を送ったりしています。SNSを通じてこのような密な関係を築いていくノウハウを今日はお届けしたいと思います。

SNS上で集まる人のニーズを理解せよ！

青柳：弊社は現在、KPIに半年残存率65%、年間残存率40％を設定しています。ペルソナは都心部で働くママとなっております。KPIの達成とペルソナに沿ったマーケティングのためにSNSを活用しております。

まず大前提として、人が集まるSNSアカウントには「コンテンツ型」と「キャラクター型」がございます。

「コンテンツ型」とは、興味や関心事が同じで集まっており、たとえば伊勢丹さんのInstagramアカウントには高級でエレガントな化粧品に興味がある人たちが集まっています。

「キャラクター型」とは、体験・共感・コミュニケーションを目的に集まっており、たとえばディズニーのTwitterアカウントのフォロワーは“Dオタ（ディズニーオタク）”として積極的にディズニーに関する情報を発信しています。

「キャラクター型」は、公式アカウントを中心に周りのフォロワーがSNS上で活動しているという構図があるものです。

第一に、SNSユーザー個々人は自身の関心のある情報を求めて閲覧するだけであり、商品そのものを求めて閲覧することは極めて少ないということを認識することが重要です。

フォロワーを増やすには「コンテンツ型」が適しており、少数のフォロワーと密な関係を作ることについては、「キャラクター型」が長けています。

「コンテンツ型」でフォロワーを増やす方法とは

青柳：自社が届けるコンテンツに興味を持ってもらうために以下の項目を順番に意識していただきたいです。Instagramの運用を例に考えます。

‍① 1枚目の写真で内容まで呼んでもらえるかが決まる

• ユーザーに「自分ことだ」と思わせる
• 悩み、欲求に刺さるキーワードや具体性を入れる。（例）「誰でも簡単にできる」

② 投稿本文の作成は「＃」から考えるとよい

• →自社の商品のキーワードを「＃○○」で検索し、ヒットした関連タグをもとにユーザーが知りたいネタを身の回りで探す。
• 画像を作成し、投稿本文を考える。

③ リーチを基準に比較して考える

• 「多くの人に見てもらうための内容」と「リーチは伸びなくてもフォロワーが求めていると内容」を分ける。
• 後者はフォロワーにDMで聞く。どちらにも当てはまらない内容は投稿しない。

④ 毎日2投稿を最初の目標に

• インサイトの情報をもとにリーチが伸びる投稿、エンゲージメントが多い投稿を試行錯誤する。
• 5000人までは頑張る。1年で1万人を目標に頑張る。

⑤ 仲間、応援してくれる人を作る

• アクティブユーザーからアンバサダーを任命する
• ギフティングや試供品の提供を行う。ユーザーのアカウントで自発的な投稿がされるようになる。

このような手法からわかるのは、「どんなにテクノロジーが進んでいても、人がサービスや商品を使っていることに変わりはない」ということです。

みなさん、いかがでしたでしょうか？ ECや通信販売ですぐに役立つノウハウばかりでしたね。

この10年間で日本のEC市場は成長中です。SNSや動画配信サービス、検索エンジンを中心に多くのユーザーからの認知、そして果てにはリピーター獲得をめざして各社のマーケティング戦略が展開されるようになりました。

また、Amazonや楽天などのECモールの普及や、BASE、Shopifyといったストアの開設・運営プラットフォームが登場したことで、ECを始めるハードルが下がりました。

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