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何気なく始めた海外販売が徐々に成長

――海外向け販売を始めたきっかけを教えて下さい。

出店している「楽天市場」の担当者から「自動翻訳サービスを始めたので、ボタン1つを押すだけななのでやってみませんか」と声をかけられ、「手間がかからないんだったら、いいんじゃない」と、何気なく答えたことがきっかけです。思い切ってトライしたのではなく、何気なく始めたような状態。今考えれば、多くの中国人が千歳空港へ来日し始めている時期で、「白い恋人」やロイズのチョコレートなどを数多く買って帰る様子をその担当者が見たのでしょうね。だから、楽天でも売れるんじゃないかと感じたのでしょう。

――売れ行きは？

月間で20万円程度の売り上げが最初からありました。もちろん売れるだけではありません。外国語での問い合わせも入るように……担当者が問い合わせ内容を「エキサイト翻訳」に貼りつけて翻訳。日本語で書いた返事を「エキサイト翻訳」で翻訳し、その文章を貼りつけて返信するといった作業を繰り返していました。

それから少し経って、楽天のクロスボーダーチームに配属されたリクルート時代の後輩から、「楽天で中国の春節に合わせて、香港向けにカニを販売する企画を行うんですが……参加してもらえませんか」と連絡が入りました。「まあ、後輩がそれほど言うなら」と参加したところ、1週間で130万円くらいの売り上げを計上。海外は売れるんだと衝撃を受けました。

また、その後輩から「せっかくなので香港に一緒に行きませんか」と誘いを受け、現地の物流の仕組みなどを見学。海外向け販売に可能性を感じるようになってきました。

――そこから、会社として力を入れるようになったわけですか。

いい人材が入社したことが、海外向け販売が伸びた一番の要因です。もともと千歳空港の店舗で販売員（アルバイト）をしていた北海道大学の留学生が、当社のネット通販に興味を持ったのです。海外販売をすべて担当するようになりました。外国語に堪能なので、そうなると、会社としてはもっと海外向けの売り上げを伸ばしたいとなります。自動翻訳ではなく、その担当者の翻訳による英語、簡体中国語、繁体中国語ですべてのサイトを手直し。以前にも増して海外からの注文が増えるようになりました。

海外販売は2002年ごろの楽天市場に近い勢いを感じる

――売り上げの何割程度が海外からの注文ですか。

「楽天市場」店では3分の1が海外からの注文です。日本で「白い恋人」などをまとめて購入し、中国などに持ち帰ってから「Tmall」などで販売する業者からの注文も含めると、売り上げの半分以上が海外からの注文ですよ。

――クロスボーダー取引を強化するにあたり、EC事業者が最も気を付けなければならないことは。

とにかくやってみること。海外販売は「手間が増えるのではないか」「問い合わせが対応できない」「物流が大変になる」など、マイナスばかりを考えがちです。でも、実際はそんなたいしたことではない。大きな負担にはなりません。

私は2000年に「楽天市場」へ出店しましたが、今のクロスボーダーの売れ行きは、2002年～2003年頃の「楽天市場」に近いものを感じています。その頃、売り上げが2倍、3倍になる店が多く、10倍以上になる店もざらでした。当時出店していた人は、「どこまで売り上げが伸びるのだろう」とドキドキしたのではないでしょうか。ちょうどその頃に感じたドキドキを、今クロスボーダーで感じています。

ITの知識がない中で「楽天市場」へ出店しようと思った時に比べれば、海外対応する障害は小さなものですね。まずは、やってみようというのが私のメッセージです。

千歳空港のお土産屋からネット通販に参入

――「楽天市場」への出店は2000年ということですが、ネット通販を始めたきっかけを教えてください。

当社は父の時代から約50年、千歳空港内で土産屋店を営んでいます。私自身は東京の大学を出て、リクルートで働いていました。父が58歳になり、そろそろ還暦を迎えるので家業を継ぐために北海道に戻りました。

ネット通販を始めることになったのは、1998年にリクルート時代の同僚が新しく北海道の食や観光を紹介する事業を始めたため。「北海道・食と旬暦」という本を作り、そこで紹介する商品を“実際に動かす”のが当社というビジネスモデルで始まりました。本が好評で、当社の売り上げも大きく伸び、ネットでの展開も始めることになりました。ネット通販も好調で瞬く間にシステムを入れて効率化する段階に。ネット通販に詳しいシステム会社にシステムを作ってもらうことになりました。

このシステム会社では、すでに「楽天市場」の有力ショップのシステム開発を行っていまして、その会社の社長から「実は楽天市場は結構売れるんだよ」という話を聞きました。そこで自分たちもやってみようと出店したのが2000年のことです。

――売れ行きはどうでしたか。

2000年11月に出店したのですが、翌年2月には月商100万円を突破しました。中小企業にとって、100万円を突破するというのは1つの事業としてみれる水準。当時はまだ父親が社長で、ネット販売にそれほど積極的ではなかったのですが、100万円を超えたことで「そんなに売れるんだな」と、後押ししてくれるようになりました。

――最後に、小笠原さんの今後の夢は。

ネット販売を始めた頃は北海道の商品を全国に届けたいと思っていましたが、今は北海道の商品を全世界に届け、日本で一番、北海道の商品を世界に売る会社になりたいと思っています。私を知っている人は、そんなキャラじゃないと思うかもしれませんが（笑）。実はこんな熱い思いを持っているんです。

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オリジナル記事：売り上げの約半分が海外向け。「北海道お土産探検隊」が海外から注文を集める理由 | 単発記事 | ネットショップ担当者フォーラム
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ギフトのECサイトで立ち上げから3年で年商12億円に急成長している企業がある。スタート時の予算は12万円。少ない、いや少なすぎる予算のなかで、どのように顧客を増やし、売り上げを伸ばしていったのか……。

「売ることよりも、“売るための顧客ニーズ”を知ること」「“年に数回の特別な日に貰う”“待ちに待ったギフト”だらこその喜びを追求する企業姿勢」が、そのECサイトの成長のカギになっているようだ。

今回紹介する「Man Crates」は、こうした「男性に何を贈ったらいいか」と迷っている人のために作られたECサイトだ。男性向けのユニークなギフトセットを購入・配送できるシステムを整備。女性を中心としたニーズを捉え、2014年度には1000万ドル（約12億円）以上の売り上げを計上した。

3年間で年商12億円に急成長した「Man Crates」

米国カリフォルニアにある「Man Crates」が設立されたのは2011年冬のこと。設立当初の予算はわずか約1000ドル。しかし、数年後には大きな売り上げを記録したほか、2015年3月には310万ドル（約3億7000万円）の投資も受けた。

世の中にはギフトに一体何を送ったら良いのか迷っている人がたくさんいる

父の日に父親に何をプレゼントしようか迷ったことがある読者の人は多いのではないだろうか。ギフトはどんなものでもある程度喜んでもらえるだろう。受け取った人が本当に満足し、喜ぶことができるギフトを贈ることができたらそれが一番だ。

ところが、父の日に限らず、男性へのギフトで何を贈ったらいいのかわからないという人はかなり多い。こうした事情は日本だけのものではなく、米国でも同じであるようだ。

ちなみに、サイトを利用する顧客の65%が女性である、サイトを利用する顧客の65%が女性であるという。

「Man Crates」創業者のJonathan Beekman（以下、ビークマン）氏は2002年にアリゾナ大学を卒業。Intelでファイナンシャルアナリストとして働いた後は、投資銀行に金峯。その後はNPOで3年間勤めたという異色の経歴がある。

「Man Crates」創業者のJonathan Beekman氏

2007年にはサンフランシスコに移り住み、スタンフォード大学でMBAを専攻。同大学を卒業した2009年には、結婚式の来賓への贈り物、団体向けのギフトを販売するECサイトを手がけたが、上手くいかず、2011年に廃業となってしまった。

ビジネスそのものは失敗に終わってしまったが、ギフト業界に携わる中で、男性向けギフト需要の高さを学ぶことができた。

それは、男性に対して「何を贈ればよいのか分からない」という女性ユーザーが多いということだ。ネクタイやギフトカードなど、無難なモノでは男性はあまり喜ばないことなどがわかった。

そこでビークマン氏は、今度は「男性向けのギフト」にサービス内容を限定、新たなECサイトの運営に着手しようとした。しかし、同氏は先に同じようなサイトを手がけて失敗したばかり。奥さんの反対にあったのだ。

そのため、奥さんからは、起業に使う資金はバイクを売って手に入れた1000ドル以内に収めることを条件に許可を得たという。

予算がないなかで知恵を絞らなければならなくなった同氏。自分が昔ギフトでもらったモノで何が一番嬉しかったかを振り返ってみた。思い出したのが、少年時代にホッケーをしていた時、父親に誕生日プレゼントとして作ってもらった手作りのプラスチック製ホッケーゴールだった。

そこで、販売するギフトは手作り感のあるモノにすることを決定。男性が喜びそうな木箱に、お酒やスナックなどを詰め合わせたギフトを完成させた。そしてECサイトも開設し、アドセンス広告で販促を実施。想像以上に販売数をあげることができたという。

木箱や弾薬缶に詰められた男性を楽しませるギフトの数々

「Man Crates」で扱う男性を楽しめるギフト

現在の「Man Crates」のラインナップは60種類以上。大別すると……

• 肉類を詰め込んだ「ジャーキー&ミート」
• ビールとおつまみ、ウイスキーとおつまみなどを取りそろえた「パーソナライズドギフト」
• スパイシーなソースやベーコンなど辛いものに目を付けた「ホット&スパイシーギフト」
• ゲームやアウトドア用品など趣味性の高い「スポーツ&ホビーギフト」
• 自分の手でベーコンやビールを作る「プロジェクトキット」

などがある。それぞれ「親しい男性に贈るギフト」を目的としたものだけあって、主に壮年層の男性が満足&楽しめそうな内容の商材が中心だ。

たとえば「レトロゲーマー」（99.99ドル、日本円で約1万2000円）は、「今あるゲームシステムはクールだけど、時々メニューもムービーもないゲームを遊びたい」という人に向けたモノ。ファミコン本体とランダムで選ばれたゲームソフトが2本、その他数々のお菓子が付いてくるという。

ゲームソフトやお菓子が付いてくる「レトロゲーマー」

また、ポーカーセット（99.99ドル、日本円で約1万2000円）は、スフィンクスをテーマにした美しいアートワークを持つ2種類のトランプ、長年プレイヤーとして満足できなかった重量と風合にこだわったカスタムカラーのポーカーチップ、他では手に入らないチップを収納するインサート、そして、それらを収納する容器として弾薬缶が付いてくる。

ポーカーなどを収納する容器には爆弾缶を採用

これらのギフトは、梱包や容器もあわせて楽しめるように工夫されているのが特徴だ。たとえば生肉の入っているベーコン手作りキットやスパイシーギフトなどのデリケートな品は、段ボールにそのまま梱包されている。

しかし、ポーカーセットやアウトドアサバイバルセット、葉巻とヒュミドール（葉巻を保管する箱のこと）のセットはNATO（北大西洋条約機構）仕様の弾薬缶に入っている。また、ゲームやビールなどの大半のギフトセットは木箱に密封された状態で届けられるのだ。

容器の木箱は付属のバールでこじ開けるケースも（出典はMommyPR.com）

この木箱はかなり頑強で、付属のバールを用いてこじ開ける必要がある。一見手間がかかって顧客から嫌がられるようにも感じるが、顧客からの反応は良いようだ。

この木箱の梱包が、日常的に使うような食料品のサブスクリプションに使われていたらさすがに鬱陶しいかもしれない。しかし“年に数回の特別な日に貰う”“待ちに待ったギフト”だらこそ、時間と努力をかけて開封する時間も楽しい体験となっているのだろう。

顧客と直接電話で話をしたことが成功のきっかけに

「Man Crates」の開始当初は1000ドルしか予算がなかったため、商品の写真をECサイトに並べた時点で、商品の在庫はほとんどない状態だった。

裏を返せば、顧客から注文が入って確実に商品が売れるかどうかニーズがあるかわかった後に商品を売ることができ、低リスクでビジネスを始めることができる、ということでもある。

在庫が少ないため、商品を購入した顧客の反応を即座に採り入れて、売る商品を変更できるなど、小回りが効くという利点もあった。

そこで、ビークマン氏はとにかく売ることよりも、“売るための顧客ニーズ”を知ることに専念したという。

顧客との積極的な電話対応を心がける

顧客ニーズを知るために徹底的に活用したのがフィードバックだ。メールだけではなく、時には顧客に電話もかけた。長い時は30分間も質問攻めにした。

• どうやってMan Cratesを知ったのか
• なぜ自分たちの商品を選んだのか
• どんな商品であればまた購入したいのか

などを顧客に聞き、得られた回答を商品のラインナップに生かした。また顧客から電話がかかってくる度に、何をどう改善できるかヒントを得ることができるように心がけているという。

商品が市場にマッチしているのかは、データを見てわかる部分はある。でも顧客が実際どう思っているのか主観的なところにもヒントは隠れていると思うよ

～ビークマン氏～

同氏はフィードバックを生かすことに現在も注力している。サイトの目立つ場所に電話番号を表示し、週7日間のすべてを営業日として設定。顧客との接点を可能な限り確保するようにしているそうだ。

はじめは予算1000ドルという制約のために行ったことだったが、それによってむしろビジネスをする上で重要な視点を手に入れたようだ。

ECサイト側は常に顧客視点のあるビジネスを行うことができるし、顧客も真摯に向き合ってくれるカスタマーサポートに対して悪い気はしないだろう。こうした細かな配慮が、「Man Crates」ユーザーの購買体験の質の向上を支えている。

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オリジナル記事：起業資金12万円で3年後に年商12億円。男性向けギフトECサイトが急成長した秘訣 | 海外ECサイトの事例に学ぶ 売上UPのコツ | ネットショップ担当者フォーラム
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ヨドバシカメラは8月31日から、通販サイト「ヨドバシ・ドットコム」で提供している「配達料金無料でご注文当日お届け」サービスを、三重県と岐阜県の全域で開始した。

中部地区では2012年5月から愛知県名古屋市、2015年6月から愛知県全域を対象に「配達料金無料でご注文当日お届け」サービスを提供。今回、対象地域を三重県と岐阜県の全域に広げた。

「配達料金無料でご注文当日お届け」サービスの対象地域は年々範囲を広げており、今回のサービス対象地域拡張で日本全国人口カバー率は、75.04%まで拡大。7月に長崎県の一部地域と大分県全域に「配達料金無料でご注文当日お届け」サービスの範囲を広げたときのカバー率は、71.98%だった。

ちなみに、翌日お届け対象地域は人口カバー率98.55%。ヨドバシカメラは2015年秋に中部地区初となる愛知県名古屋市への出店を予定している。今後、中部地区へのサービス拡充を計画しているという。

今回のサービス対象商品は、「ヨドバシ・ドット・コム」で取り扱う約370万アイテムのうち、約7万2000アイテムが対象。

「配達料金無料でご注文当日お届け」サービスの対象地域は次の通り。

• 関東1都6県（東京都・神奈川県・千葉県・埼玉県・茨城県・群馬県・栃木県）
• 関西2府4県（大阪府・京都府・兵庫県・滋賀県・奈良県・和歌山県）の全域
• 静岡県、山梨県、宮城県、愛知県、三重県、岐阜県、北海道（札幌市・旭川市・苫小牧市・江別市）、新潟県、福岡県、佐賀県、長崎県（長崎市、佐世保市、大村市、諫早市）、大分県（一部地域を除く）、熊本県（同）、福島県（郡山市）

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ファーストリテイリングは9月1日付で、デジタルイノベーション推進のための新会社「株式会社ウェアレクス」を設立した。今後、合弁会社設立に関する契約を締結しているアクセンチュアが資本参加。新会社はファーストリテイリングとアクセンチュアの合弁会社になる。

ウェアレクスの役割は、さまざまな業務におけるデジタル化、必要なIT領域の改革を推進し、新しい産業の実現につなげること。

モバイルやクラウドなどのテクノロジーの活用を強化、既存のビジネスモデルのデジタル化を推進する。実店舗とデジタル店舗で利用者がシームレスに買い物ができる環境などを整備。新しい買い物体験の実現をめざすという。

新会社では消費者向けサービスにおけるデジタルイノベーションを推進するため、ITエンジニアの採用・育成活動を積極的に進める。まずは国内を中心に約50名体制で事業を始め、将来的にはグローバル規模でのビジネス拡大をめざす。

社長には、ファーストリテイリンググループの執行役員である玉置肇氏が就任。本社は港区のミッドタウン・タワー。

ファーストリテイリングは2015年6月、ネット通販と実店舗の融合に向けてアクセンチュアと協業すると発表（詳しくはこちら）。柳井正社長は次のようにコメントしていた。

従来の小売業の枠を超えた新しい産業の可能性を国内外に示し、世界最高水準のビジネスモデルを構築するとともに、デジタル時代に求められる革新的な消費者体験を実現するための店舗の構築や物流網の整備、イノベーションを創出できる人材の育成に取り組んでいく。

ファーストリテイリングの2014年8月期における国内ユニクロ事業における通販・EC売上高は前期比5.4%増の255億4700万円。同事業の売上高に占める通販・EC売上高の構成比率は同横ばいの3.5%だった。

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ECサイト運営代行などを手がけるネットショップ総研は8月18日、プロデュースしたスイーツおせち「jewel Box」を、クライアント先の和食ECサイト「あぐりの匠」で販売を始めた。消費者の要望で「子供にも楽しめる味」という声が年々増えており、革新的なおせちとして開発したとしている。

「あぐりの匠」は、やまと芋のとろろやシ天然だしなど和食を販売するECサイト。おせちも主力商品の1つで、「和洋三段重『花手毬』」（価格7480円）など通常のおせちも販売している。新たにスイーツおせちもラインナップに加えた。

スイーツおせち「jewel Box」は「第3回アジアペストリーチームコンテスト」で総合優勝した世田谷パティスリー「リムヴェール」のパティシエ高山氏を創作監修として起用。マカロン、ムース、チョコレートなどバラエティ全13品を取りそろえた。2～3人前で価格は6480円。

ネットショップ総研は、モールにおける食品の販売に多くの実績を持っており、なかでもおせち販売に強みを持っている。15年間ECサイトでおせちを販売した経験から、商品規格開発、原価管理、視覚的表現、販売に関する全戦略を含めた独自の「おせち販売理論」を展開している。

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楽天は8月31日、丸紅と共同で電力小売事業に乗り出すと発表した。「楽天市場」の出店者や楽天トラベルの登録宿泊施設に対し、従来に比べ割安なて価格で電力を提供していく。一般家庭への電力提供も見据え、5年後までに電力市場全体の5％のシェア獲得をめざす。

従来、電力電力消費の多い企業だけしか任意の電力会社を選ぶことができず、「楽天市場」に出店する大半の企業は大手電力会社しか選ぶことができなかった。2016年４月に予定されている電力自由化で、どの企業でも電力を販売できることから、楽天は電力小売事業に参入することにした。

丸紅が電力を供給し、主に楽天は販売を手がける。楽天の菅原雄一郎エネルギー事業長は、「通信事業が自由化されたときのように、電力業界でも巨大企業に対してベンチャー企業が挑めるような状況を作り上げたい」とした。

丸紅と楽天は2014年10月、簡易HEMS（家庭用エネルギー管理システム）など、節電を支援するサービス開発で業務提携を締結。今回の提携はこれを発展させた形となる。電力販売先には省エネサービスも合わせて提案していく考え。

また、電力需要のピーク時に利用を抑えた事業者に楽天ポイントを多く付与するといった仕組みも検討する。

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