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けろさわさん　生活雑貨専門の通販サイトを運営している。

あまの君　けろさわさんの通販サイトのスタッフ。

食事のメニューを決めるとき、「何でもいい」と言われるのと、「和食はどうかな」という意見があるのとでは、後者の方が候補を絞りやすいですよね。

ネットショップのお客さんも、お店から「何でもあるよ」「どれでもどうぞ」と言われると、かえって選びにくくなるのです。逆に「この中から選んでね」と言われた方が、ストレスを感じずに買い物できます。

このような心理を踏まえて、店側から「今なら、こういった商品はどうですか？」と提案するのが「特集ページ」です。実店舗で言えば、デパートやスーパーマーケットで行われる「北海道グルメフェア」のようなイベントですね。1つのテーマで商品を揃えたページのことを指し、「企画ページ」とも呼ばれます。

この特集ページには、「お客さんを引き寄せる効果」があります。一般的なお客さんは、検索結果画面を見ながら「この中で一番良い商品を選ぼう」と考えていますが、いろいろ見比べているうちに「検索するよりもこの特集ページの中で探す方が楽だし、いいものがありそう」と思ってもらえれば、そのお客さんは自店舗内だけで商品を選んでくれます。

デパートのバレンタイン特設会場がまさにそれ。デパート内のあちこちに散らばったチョコレートや各種ギフトを1カ所に集めることで、お客さんは断然プレゼントを探しやすくなります。「歩き回ると疲れるし、この中で選ぼう」と思ってもらえるわけです。

ほかにも、特集ページにはさまざまな効果があります。例えば特集ページ内をお客さんが回遊してくれるので「普段は目立たない商品が売れる」、数多くの商品が並ぶので「どれかは気に入ってもらえて売れる=購入率が上がる」などです。

ただし、単に商品を並べるだけでは企画として成立しません。魅力的なテーマをきちんと明示し、個々の商品をしっかり説明してください。特に、ファッション、インテリア、雑貨など、商品を選ぶ楽しみが重視されるような店にとっては、特集ページは大変重要です。お客さんが「店からの提案を楽しみにしている」わけですから、しっかり期待に応えましょう。

需要が多ければ、どんどん特集ページを作りましょう。需要のありなしの判断基準としては、例えば楽器店でアクセス解析を見ていたら、特に工夫をしていない「入門用楽器」のカテゴリページへの訪問が多かったとします。これは潜在的な需要がある証拠なので、ぜひ特集ページ化したいところです。

特集ページのテーマは、売れ筋商品を集めた「今当店で人気の商品が勢揃い」、用途に合わせた商品選定で「ハロウィンで絶対目立つコスプレ特集」、客層に応じた「30代からはじめるエイジングケア特集」、商品カテゴリに応じた「薩摩隼人の店長イチ押し芋焼酎特集」など、さまざまな企画が考えられます。

また、特集ページの見出し（特集テーマ）の下に特集内容を解説するテキストを置いて、その中で「欲しい気持ち」を喚起しましょう。例えばエチケット商品特集なら、「忘年会シーズン到来！ 宴席や帰宅時の満員電車では異性と接近する機会も多いもの。肌荒れや体臭・口臭、しっかりケアしていますか？ 食べすぎでボディラインが緩んでいませんか？ でも大丈夫！ 清潔感アップ間違いなしの、通販で人気のエチケット商品を集めました。」といった感じです。これで来店客の「特集ページを見るモチベーション」は上がり、購入率アップにつながります。

特集ページはいろいろなテーマで作れますが、最も集客力がある特集と言えば、「セールページ」でしょう。実店舗で言うと、1カ所にいろんなセール品を集中させた「ワゴンセール」や「タイムセール」のように、一角でセールを開催しているイメージです。

具体的には、特価品を多数混ぜたノンジャンルのセールで、商品は少なくとも20点以上掲載するのが望ましいでしょう。

用途としては、広告のリンク先や、まだ購入に至っていない懸賞応募者に送るメルマガと連動させて行うのがおすすめです。まだ店舗に対する興味が薄いユーザーに対して、最もわかりやすい「セール」で強烈なインパクトを与えるという寸法です。

なお、1ページにユーザーを集中させた方が売れやすいので、セールページは1店舗に1つが基本です。大量に新規購入客を獲得するための強力な手段として使えますが、あまりにも安さだけをアピールすると、店に「安売りイメージ」がついてしまう可能性もあるので、使い方には注意が必要です。

いくつもセールページがあっても混乱を招くだけなので、セールページは1カ所にまとめるのが基本だ。

特集ページの例。春に向けて入学式・卒業式のフォーマルスーツを特集している。
ニナーズ　http://www.rakuten.ne.jp/gold/ninas/

通常は探しづらい左利き用の楽器を集めて特集している。
イケベ楽器　http://www.rakuten.co.jp/ikebe/

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