ネットショップの売上を安定して獲得するには？集客・接客・追客にわけて販促手法を紹介

(目次)

• ネットショップの売上が振るわない理由は？
• ネットショップの売上を向上させる3つの要素
• 【集客】集客力の強化
• 【集客】定期的なサイト更新
• 【接客】わかりやすくペルソナに受け入れられるサイト制作
• 【接客】購入を後押しする工夫
• 【接客】決済方法の充実
• 【追客】リピーターの獲得
• 【追客】リピーターの優待
• まとめ

この記事は、ネットショップかんたん作成のshop byが運営するオウンドメディア「ECナレッジ」から転載しています。　 https://shopby.jp/ecknowledge/

ネットショップの売上が振るわない理由は？

ネットショップの売上がいまひとつであるときには、2つの理由が考えられます。
1つは「集客力」の弱さで、対策としては販促を強化する必要があります。
そしてもう1つの理由は、商品を売ろうとする仕掛けの弱さです。集客ができていても売上につながらない場合は「接客力」と「追客力」を強化しましょう。

ネットショップの売上を向上させる3つの要素

ネットショップの売上を改善するために、集客・接客・追客について解説します。

■集客

集客とは、ネットショップの存在をユーザーに知ってもらい、ショップにアクセスしてもらうための手法です。ネットショップの売上を向上させるには、集客力の向上から始めましょう。

■接客

接客とは、ネットショップを訪れたユーザーをサポートするための手法です。ユーザーにとって利便性の高いサイトを制作し、商品ページを充実させましょう。
ネットショップは、実店舗のように商品を間近で見て、手に取って確かめることができません。対面して接客ができない点をカバーすることが、ネットショップにおける接客のポイントです。

■追客＝リピート顧客

追客とは、リピート顧客を獲得するための手法です。ネットショップは非常に多いため、追客を行わなければ、顧客は競合に流れてしまいます。リピート顧客を獲得すると、継続的な売上や口コミによる効果が見込め、新規顧客の獲得にかけるコストを抑えられます。

(リピート顧客を獲得するメリット)

まず、一般的なネットショップは、新規顧客からの収益よりも、リピート顧客からの収益の割合の方が高い傾向にあります。ネットショップにとって、リピート顧客の獲得は欠かせません。
また、リピート顧客の口コミは実体験に裏付けられているため、高い宣伝効果を発揮します。さらに、新規顧客の獲得に向けた販促費を抑えられるため、ネットショップの利益を守れます。

【集客】集客力の強化

集客力を強化するポイントについて、集客方法の選び方と入口商品について解説します。

■集客方法の選択

ネットショップの集客力を強化させる秘訣は、ペルソナにあう集客方法を選ぶことです。集客方法の決定には「アクセス解析」が役立ちます。
Googleアナリティクスに代表されるアクセス解析は、ネットショップにアクセスしたユーザーの属性や流入経路、ネットショップ内の行動履歴などをデータ化します。
ユーザーの属性をみて効果的な集客方法を検討し、流入が多い媒体に広告を打つなどの方法で集客力を強化しましょう。
おもな集客方法としては、リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告・Instagram広告・コンテンツマーケティングなどが挙げられます。
 

■「入口商品」を用意する

入口商品とは、新規顧客になりそうなユーザーにアピールするための商品です。初回限定割引やお試しセットなどを用意しましょう。まずは利益よりも、商品を試してもらうことを優先することが大事な場合が多くあります。

【集客】定期的なサイト更新

ネットショップの情報が古ければ、ユーザーが不安を感じるため客足が遠のきます。トップページなど目立つ部分に「新着情報」のコーナーを設ける、またはネットショップの公式SNSを開設するなどして、定期的に情報を発信しましょう。
なお更新・発信の頻度は、運営担当者の負担にならない範囲で行ってください。

【接客】わかりやすくペルソナに受け入れられるサイト制作

ペルソナを意識して、サイトを作りこみましょう。ペルソナに受け入れられるサイト制作のコツを紹介します。

■明確なサイト構成

まずは「パンくずリスト」を設置しましょう。パンくずリストとはページの上方に表示され、現在どの階層のページを見ているかをユーザーに伝えるものです。
ネットショップは、商品情報・会員登録・コラム・イベント情報などのさまざまなページから構成されています。ユーザーが見たい内容に迷いなくたどり着くには、パンくずリストが欠かせません。
カートやカスタマーサービスにアクセスするボタンの見つけやすさ、商品のカテゴリーやカラーバリエーションなどの見分けやすさも重要です。
入力フォームの最適化（EFO：Entry Form Optimization）も行いましょう。郵便番号をもとに住所を自動的に表示するような、ユーザーの負担を減らす機能を搭載してください。

■ペルソナにあわせたサイト設計

ペルソナの好みをイメージし、サイトをデザインしましょう。ペルソナによりネットショップに求める内容は変わります。たとえば、割安でかわいいグッズを探す若者がターゲットの場合は、お得さや、おしゃれなサイトデザインなどが求められます。

【接客】購入を後押しする工夫

はじめて利用するネットショップであれば、多少なりともユーザーは不安を感じます。ユーザーの購入を後押しする工夫を紹介します。

■多数の高評価レビュー

多くのユーザーは、購入を決める際に口コミを重視します。「レビューを書くと次回使える割引券をもらえる」といった特典を用意し、レビューを集めることも検討しましょう。

■納品スケジュールの提示

ユーザーに信頼してもらえるように、納品スケジュール・発送手段・送料の有無などを明記しましょう。確実に商品が手元に届くと感じてもらえなければ、ユーザーは離脱してしまいます。また、注文の確認・発送完了などのタイミングで「サンクスメール」を送ると、手続きが滞りなく進んでいるとわかり、ユーザーに安心してもらえます。

【接客】決済方法の充実

決済方法のバリエーションが少ないと、ユーザーが離脱するリスクが高まります。SBペイメントサービスの調査によると、男女の約6割が「希望する決済手段がなければ購入しない」と回答しました。決済方法を充実させ、せっかくのチャンスを逃さないようにしましょう。

※参考：決済手段に関する調査｜SBペイメントサービス株式会社

【追客】リピーターの獲得

的確なフォローを行い、リピート顧客を獲得しましょう。リピート顧客の獲得に関するポイントを紹介します。

■アフターフォローのタイミングと内容を重視

顧客が必要とするタイミングでフォローを行うと、顧客満足度の向上が期待できます。メールなどで感想をたずねる、買い替えのタイミングで案内を送るなど、商品の特徴に応じてアフターフォローをしましょう。
また、カスタマーセンターでお問い合わせを受けた際は、顧客目線で迅速かつ丁寧な対応をしてください。

■コミュニケーションの重視

メールマガジンやSNSによる発信などで、顧客の心をつかみましょう。ただし、情報の取り扱い方を間違えると大きな問題となり、顧客の信頼を失う可能性があるため気をつけてください。
また、ネットショップであるからこそ、手書きのメッセージは効果的です。担当者にとって無理のない範囲で、手書きのメッセージを検討しましょう。

【追客】リピーターの優待

このショップで買いつづけたほうがよいと感じてもらうために、リピーターを対象とする優待を用意しましょう。クーポンを配布する、セールなどの割引イベントを開催するなどの方法が挙げられます。また、会員制度を作り、リピーターを囲い込むショップも多く見られます。

低コストでネットショップの運営を始めるには？

売上を安定して獲得する手法を理解したあとは、ネットショップを低コストで設営し、運営を開始しましょう。

■運営コストを抑えるネットショップの運営方法

運営コストを抑えるなら、shop byのような自社EC（インスタント型）が適しています。インスタント型の自社ECとは、初期費用・月額料金・手数料などが不要なネットショップ作成ツールです。
インスタント型の自社ECには、デザイン性の高いテンプレートが豊富にそろっています。HTMLやCSSに不慣れな人がネットショップを設営する際には、テンプレートが役立ちます。

まとめ

ネットショップの売上を向上・安定させるには、集客・接客・追客の3つの手法が重要です。低コストで始められるネットショップ作成ツールを利用し、運営を始めましょう。

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