BtoBマーケティング戦略のオンライン化を加速する5つのステップ

withコロナ、アフターコロナで変わるBtoBマーケティング戦略の進め方をステップ形式でまとめました

桂川誠｜株式会社才流（サイル） 2020/5/11 7:26 マーケティング／広告 | 解説／ノウハウ

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with コロナの世界が突然訪れ、after コロナの世界へ向けて世の中が大きく変わろうとしています。

コロナによってBtoBのマーケティング営業活動はここ数ヶ月で激変しました。テレワーク、ウェブ会議、オンラインセミナーが当たり前になり、これまでの展示会への出展やオフラインセミナーの開催、訪問営業スタイルが通用しないのです。

「ウェブ会議やオンラインセミナーって意外といいな」と、いま置かれている環境に慣れてきた方も多いのではないでしょうか。

さらに、次世代通信規格の5Gも本格化することが追い風となり、この先、BtoBのマーケティング営業活動は、完全には元のスタイルには戻らないことは容易に想定できます。

新たな世界。

すべてのマーケティング営業活動がオンライン中心になる世界が、突然やってきたのです。

そこで、BtoBマーケティングのオンライン化戦略を進めるための手順をステップ形式でまとめました。

生き残るためには、購買プロセスのオンライン化に舵を切ること

コロナ前には「集客」〜「見込み獲得」までのプロセスを中心に、オンライン（デジタル）を活用してマーケティングを展開する企業が増加。このときの基本的な戦略は「オフラインだけではなく、オンライン“も”活用する」「オンラインで獲得した見込み（リード）をいかにオフラインに誘導するか」。オンラインがオフラインを補完する役割を担っていました。

それがwith コロナ、外出自粛のいま、オフライン施策はほぼ使えない状態です。

After コロナの世界はオンライン中心になることが目に見えています。一方で、このような動きは都内だけではないかといった見方もあります。しかしながら、セミナーがオンライン化することで、地方の企業は気軽にセミナーを聴けます。もし商品サービスに興味を持てば、その後ウェブで商談ができる、デモや説明が受けられるので何の問題もありません。人は変化に慣れてしまう生き物なのです。

だからいまやるべきことは、購買プロセスのすべてをオンライン化するように舵を切ること。

「商談化」〜「受注」は仕組みやオペレーションの構築が必要なため、一長一短ではできません。だからこそ、すぐに取り掛からなければ世の中から取り残されてしまいます。

オンライン化加速の鍵は「コンテンツとチャネル」「セールスオペレーション」

オンライン中心になると、訪問営業が当たり前だった頃のように「ちょっと相談したいことがある」と気軽に営業に声をかけることがしにくくなります。そこにいないから。そうすると、ユーザーは必然的にオンラインで情報を探すことが増えます。

少し古いデータですが、BtoBビジネスでは「顧客の57％が営業と会う前に購買製品を決めている」という調査結果があります。

（出典：CEB, “The Challenger Sale,” 2011）

オンライン中心になると、この数値はさらに増えるでしょう。だからこそ、企業はオンライン化を急いで進めなければなりません。

マーケティング営業活動のオンライン化を加速する鍵は以下の観点です。

「集客」〜「見込み獲得」段階では、ホワイトペーパーや動画、課題解決に繋がる記事などの「導入検討ユーザーの役に立つコンテンツ」を量産すること。そして、制作したコンテンツをプレスリリースや外部メディア、SNSやFacebook広告といった「導入検討ユーザーとの接点となるチャネル」での露出を増やすこと。

「商談化」〜「受注」段階では、ウェブ商談やインサイドセールスなどの仕組み構築、注文はオンラインで受ける体制、契約書はハンコ文化を脱却し電子印鑑・電子契約の仕組みを導入するなど、「セールスオペレーション」を抜本的に変えること。

BtoBマーケティングのオンライン化を加速する5ステップ

BtoBマーケティングのオンライン化の進め方をレベル1〜5までのステップ形式でまとめたのが下図です。

※「BtoBマーケティング戦略のオンライン化を加速する5つのステップ」はWEBマーケティングやデジタルマーケティング施策をやったことがない、もしくはやりたくてもあまり時間をかけられなかった方を対象にしています。

それではLv.1から順に、目指す状態と施策を解説します。

Lv.1 基本を抑える

目指す状態：

現状を把握し、数字に意識を持っている
STP,USPを確立し、ペルソナに落とし込めている
ウェブマーケティングで使われる主要なワードを理解できている

施策	備考
理想を思い描く	デジタルを活用し、何がしたいのか何を実現したいのか
問い合わせフォームを設置する	ユーザーに寄り添うため効果を見える化するため
KPIを設計する	事業の成果に貢献するKPIとする PDCAを回すためにも必要
ウェブマーケティングを本などで学ぶ	必須：デジタルマーケティングの基礎（Googleのオンライン学習サイト）推奨：ウェブ解析士資格
ターゲットと価値を明確にする	顧客ヒアリング、STP、USP、BASiCS、ペルソナ、カスタマージャーニーなど

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BtoBマーケティング戦略のオンライン化を加速する5つのステップ

＜記事の目次＞

1 with コロナ、after コロナで変わるBtoBマーケティング・営業活動
2 生き残るためには、購買プロセスのオンライン化に舵を切ること
3 オンライン化加速の鍵は「コンテンツとチャネル」「セールスオペレーション」
4 BtoBマーケティングのオンライン化の基本をおさらい
5 BtoBマーケティングのオンライン化を加速する5ステップ
6 まとめ。オンライン化を加速し、成果に結びつけるために

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