【第四回BtoBマーケティングコラム】Webサイト上でリードを獲得する3つの方法(後編)

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今回は、前回に引き続き、Webサイト上でリード数を増やす施策について紹介していきます。マーケティングオートメーションの導入を検討されている方はもちろん、そうでない方にもご覧頂きたい内容です。なお、リードは「質」と「数」の議論があるにも関わらず、なぜリード数を増やすことに注目しているのか、前回の【第三回BtoBマーケティングコラム】 Webサイト上でリードを獲得する3つの方法(前編)も参照して下さい。お問い合わせフォーム」以外にどのようなコンバージョンポイントを設けることが有効か紹介していきます。

1,【メールマガジン登録】

BtoB商材の場合、その会社の営業の方・技術者の方だからこそ知っているノウハウや業界の情報などがあるはずです。それは顧客の立場からすると、ネットで容易に仕入れられない貴重な情報となります。自社にとっては取るに足らない情報でも顧客にとっては貴重な情報であるケースは非常に多くあります。メールマガジンの配信は今でも十分価値のある情報提供なのです。

なお、この時に重要となるのはメールマガジン登録時のフォーム入力内容です。
目的を考えると、最終的にはその方に自社ソリューションの購買につながってほしいという思いがあると思います。メールマガジンの登録に最低限必要な項目はメールアドレス、氏名です。項目数を増やすごとにコンバージョンレートが下がりますので、できるだけ入力項目は減らしたいところですが、その方がターゲットなのかを確認する項目が一つだけでもあると良いでしょう。「企業名」や「部署名」などはターゲット確認に有効である場合が多いです。例えば従業員1,000名以上の企業に対するソリューションを購入いただきたいのであれば、リードの企業名が重要ですが、業種や規模問わず特定の部署の方が使うソリューションなのであれば部署名の情報が役立ちます。

2,【ホワイトペーパーダウンロード】

別名「お役立ち資料」ともいいます。そのソリューションに興味を示している方の場合、導入時期は未定だとしても、詳細な資料や事例などが欲しいと思うようになります。また、潜在顧客の場合は、まだ課題認識レベルが低い場合も有りますので、業界の動向や、市場環境の変化、調査データを元にした今後の予測等の情報を見せながら、顧客の課題認識レベルを引き上げ、自社に好意的な感情を持って頂く必要があります。

まとめ

WebサイトはBtoBの購買シーンの中でも非常に重要な役割を担うようになってきました。2014年には、中小企業のIT 製品購買の過程において、ネット検索の利用率は95%だったという数字も出ています。(2BC社調べ)これを踏まえると、Webサイトはもはや購買検討時に見られることは当たり前と考える必要があるでしょう。これまで新規のリードの獲得は展示会や外部の問い合わせ獲得・比較サイト、Web広告からの問い合わせ等がメインでしたが、今回ご紹介したように、自社のWebサイトにて、最大限ターゲットのリードを獲得するためにWebサイトの役割を今一度考えてみるのはいかがでしょうか。

上記の2つ以外のリード数を増やす施策を知りたい方、今回の記事のより詳しい内容を知りたい方はこちらへ↓

https://www.marketingbank.jp/special/cat05/244.php

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