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象印マホービングループの象印ユーサービスは12月5日、運営するECサイト「象印でショッピング」において買い物をした顧客情報が最大で約28万件が流出したと発表した。漏えいしたのはユーザー名、住所、注文内容（商品、金額など）、配送先情報、メールアドレスなど。

流出したメールアドレスには、改ざんしたサイトへ誘導するためのリンクを設置したメールが送信されており、クレジットカード情報を入力した一部顧客のカード情報が不正に搾取された可能性があることも判明しているという。

「象印でショッピング」システムの一部の脆弱（ぜいじゃく）性を突いた第三者による不正アクセが発生。28万52件にものぼる個人情報の抜き出しに加え、商品情報、決済情報入力画面の改ざんが行われていたことが判明した。

この改ざんによって決済情報入力画面が書き換えられた可能性が高い。悪意の第三者から送られたメールから改ざんサイトに移動し、当該画面でクレジットカード情報を入力した一部顧客のカード情報が不正に盗取されたという。

盗取された可能性のあるクレジットカード情報は、カード名義人名、クレジットカード番号、有効期限、セキュリティコード。

12月4日、一部顧客からキャンペーンに乗じた不審なメールが届いているとの問い合わせがあり、第三者による不正アクセス、個人情報の漏えいが発覚。「象印でショッピング」の運営を停止した。

象印グループでは、第三者調査機関の調査結果を踏まえ、システムのセキュリティ対策、監視体制、リスクマネジメント体制の強化を実施。再発防止を図っていくとしている。

EC業界におけるセキュリティ対策について

経済産業省主導の「クレジット取引セキュリティ対策協議会」（事務局は日本クレジット協会）は、2017年3月8日に公表した「クレジットカード取引におけるセキュリティ対策の強化に向けた実行計画-2017-」において、EC事業者に対して2018年3月までにカード情報の非保持化、もしくは「PCI DSS準拠」を求めていく方針を掲げた。

カード情報の漏えいの頻度が高い非対面（EC）加盟店については原則として非保持化（保持する場合はPCI DSS準拠）を推進。EC加盟店におけるカード情報の非保持化を推進するため、PCI DSS準拠済みのPSP（決済代行会社）が提供するカード情報の非通過型（「リダイレクト（リンク）型」または「JavaScriptを使用した非通過型」）の決済システムの導入を促進するとしている。

2018年6月1日に施行された「割賦販売法の一部を改正する法律（改正割賦販売法）」では、クレジットカードを取り扱うEC事業者などに対して、「クレジットカード情報の適切な管理」と「不正使用防止対策の実施」が義務付けられている。

また、独立行政法人情報処理推進機構では不正アクセス対策についての資料をまとめており、「安全なウェブサイトの作り方」などを閲覧することができる。

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オリジナル記事：象印のECサイトが不正アクセスで個人情報28万件が流出、改ざん決済画面の誘導でクレカ情報が不正盗取された可能性も
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フューチャーショップは12月4日、SaaS型ECサイト構築プラットフォーム「futureshop」がロジレスのオールインワン型自動出荷ツール「ロジレス」と連携したと発表した。

「ロジレス」は、ECの受注・在庫・出荷の管理をワンストップで実現するSaaS型のWMS（倉庫管理システム）。在庫管理や出荷業務のアウトソース先としてロジレス指定の倉庫と契約すると、商品出荷も「ロジレス」を通じて指示することが可能になる。

「futureshop」導入企業が「ロジレス」を利用すると、次のようなメリットを受けることができるようになる。

• 多店舗の一元管理
  「futureshop」で運営する自社ECサイトのほか、モール店などの多店舗展開でも「ロジレス」で受注、在庫、出荷を一元管理できる
• 在庫保管先を複数の倉庫に分散可能
  在庫保管先として東日本と西日本に倉庫を分散させるなど、複数倉庫を利用できるようになる。届け先都道府県や倉庫の在庫状況に応じた出荷元の自動振分も可能
• 定型業務の自動化を実現
  「ロジレス」での条件設定で、定型業務を自動化できる。大型商品受注時は特定の配送会社への依頼、商品サイズごとの発送方法の変更、会員ごとの購入回数に応じた同梱物変更依頼なども自動化が可能

近年、あいさつ状やチラシ、ブランドの世界観を表現したルックブックなどの同梱物の充実、購入回数による同梱物の追加・変更など、付加価値を向上するための取り組みとして発送業務が高度化している。

ただ、このような業務を自社内で対応しようとすると、現場の負荷が大きくなってしまう。フューチャーショップは企業のこうした課題を解決するため、受注後の作業をワンストップで対応できる「ロジレス」との連携を実現した。

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オリジナル記事：「futureshop」と自動出荷ツール「ロジレス」が連携、自社ECの受注・配送業務の負荷軽減＆品質向上を実現
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auコマース＆ライフは12月2日、プレミアム・タイムセールサイト「LUXA（ルクサ）」を利用する会員に年末年始の買い物に関するアンケート調査の結果を発表した。それによると、ネット通販での購入を12月中旬（20日ごろ）までに済ませる割合は81.4％。セールや福袋で使う平均金額は「1万円以内」が59.2％と最多だった。

「年末年始に備えた買い物をするか」聞いたところ、91.1％が「する」と回答。およそ半数の51.6%が「店舗とネットで購入」としている。延べ数での割合で見ると「店舗で購入」は84.9%、「ネットで購入」は57.8%。

「ネット通販で購入する」を選択したユーザーに、「年末年始のために、ネット通販で主に購入するもの」について質問したところ、「少し贅沢な食料品」と82.4%が回答。店舗ではなかなか手に入りにくい商品をネット通販で購入する傾向があるとしている。

「ネット通販で買い物する際、年末年始のための買い物はいつぐらいまでに済ませるか」は、「11月末」9.1％、「12月上旬」28.4％、「12月中旬」43.9％、「12月下旬」18.6％。72.3％が「12月上旬から中旬」に買い物をすることがわかった。11月末までに完了する層も含めると81.4％が12月中旬までに買い物を済ませている。

「セールや福袋で使う平均金額」は、「1万円以内」が59.2%、「3万円以内」が26.1％、「5万円以内」が8.9%、「5万円以上」は5.8%。3万円以内の予算で統合すると85.3％となり、大多数がこの予算で買い物をしている。

ただ、「年末年始のセールや福袋で高額商品を購入したことがあるか」と聞いたところ、「毎年する」は3.7%。一方、「毎年ではないがいいものがあったときは購入する」との回答は44.7%だった。

「毎年福袋を購入する」と回答したのは26.4%で、ほぼ4人に1人が購入している。福袋を毎年購入する人のうち、「どこで購入するか」を質問したところ、「店舗でのみ購入」は38.3%、「ネットでのみ購入」は14.2%、「店舗でもネットでも購入」は47.5％。

調査概要

• 調査方法：インターネット調査
• 調査対象：「ルクサ」の会員
• 回答人数：705人

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オリジナル記事：【年末年始の消費】ネット通販での買い物は12月中旬までにが8割、セールや福袋の平均金額1万円以内が約6割
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   「無実の罪で死刑判決を受けるような気分」。出品者が恐れるAmazonの制裁とは【ネッ担まとめ】

   ネットショップ担当者が読んでおくべき、2019年11月25日〜12月1日のニュース

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   ネット通販の利用率は27業態中10位、ECの利用目的は「品ぞろえの多さ」4割強、「安いもの」が4割弱

   この1年間で利用した店を聞いたところ、2009年調査と比較して最も増加したのは「インターネット通信販売」。2009年は50％台だったが、2019年調査では60％強の利用率となっている

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   佐川急便の年末年始の配送対応まとめ【2019年】

   2019年12月29日～2020年1月5日の期間に配送を希望する場合、「指定日配達シール」の貼付する、もしくは送り状に配達指定日を明記するよう荷主に依頼している。

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   化粧品の通販売上ランキングTOP20（2019年）――1位はオルビス、2位は新日本製薬

   新規参入の増加から中堅以下の市場では主要プレーヤーの勢力図も変わりつつある。「単品通販」の限界も露呈。次の成長に向けた一手を打ち出せる企業とそうでない企業で、明暗が分かれ始めている

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   ロシア向け越境ECサイト「kupijapan」が11/29本格オープン、いつも.とロシア郵便が協力

   「kupijapan」に参加する日本メーカーは、商品データをいつも.側に提供し、商品をいつも.の国内倉庫に送る。 いつも.はロシア郵便と協力し、「kupijapan」におけるマーケティングや商品データ管理、物流、サイト更新、顧客対応などを代行する

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   ユーザーの購買心にトライ！商品の魅力をしっかり伝えるキャッチコピー作り5つのコツ

   ECサイトで商品が売れる！キャッチコピーの作り方と5つのコツ【商品ページの基本①】

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   消費者の5割超が接客やサポートなどのコミュニケーション体験がきっかけで“ファン”になる

   コミュニケーション体験によって、特定企業・ブランドのファンとなった好意的な評価がクチコミの形で広まると、他の消費者の購買行動にも良い影響を及ぼす。逆に、不満を持った消費者が広めた悪評は、他の消費者が比較・検討時にその商品を購入候補から除外する原因になるとしている

   2019/12/2
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   KDDIとフェイスブック、次世代ショッピング体験＆ビジネスのDX支援で連携

   新しい買い物体験のコンセプトを紹介する「フューチャーポップアップストア」を2020年春に共同で開設する予定

   2019/12/2

※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：あるマケプレセラーの告白／ECの利用目的調査／佐川急便の年末年始【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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ecbeingは12月4日、オプトと業務提携を締結したと発表した。業務提携を通じて、SNSマーケティングのノウハウとECマーケティングのノウハウを融合し、生活者と企業へのさらなる貢献をめざす。

業務提携で取り組むのは、SNSでの商品認知から興味喚起・ECでの商品理解、検討から購入、SNSでのシェアなど、生活者の行動（ビッグデータ）を分析。事業戦略・商品戦略・コミュニケーション戦略立案への活用を支援する。

さらに、ECとSNSを統合したコミュニケーションの「戦略立案・実行・改善」までをワンストップで提供する。

昨今、商品を購入する前にSNSで口コミを参考にして、購入後の使用感をSNSで発信するなど、生活者の消費行動は変化。生活者の認知・興味・検討（比較）・購入・シェアといった一連の行動を理解する上でビックデータの活用・分析が重要となっている。

企業側では、SNSマーケティングとECマーケティングの管轄部門は異なる場合が多く、生活者の変化に対し一貫した効果的・効率的なコミュニケーション活動に支障を来すなどの課題も顕在化。両社は統合型コミュニケーション設計のニーズは増加傾向にあり、需要が見込めると判断した。

ecbeingが提供しているECサイト構築システム「ecbeing」は、富士キメラ総研が発行する『富士マーケティング・レポート 2018年 ECソリューション市場占有率』において、ECサイト構築ソリューション市場占有率で11年連続1位を獲得している。

ECビジネスにおけるビジュアル活用支援の強化を進めており、2019年にはデジタル施策におけるビジュアル活用支援に特化した子会社「株式会社visumo（ビジュモ）」を新設。ビジュアルコンテンツの1つである動画素材をツール上で簡単に作成できる新サービス「visumo video maker」の提供をスタートしている。

オプトはこれまで、デジタルマーケティング事業を通して、企業にSNSアカウントコンサルティングやインフルエンサーマーケティングの提供を行い、企業のブランディング・売り上げ向上に貢献してきた。

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オリジナル記事：ecbeingとオプトがEC分野のSNSマーケティングで業務提携
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イオンは11月29日、人工知能（AI）やロボティクス機能を活用した次世代型のネットスーパー事業を開始すると発表した。英国のネットスーパー企業OcadoSolutionsと日本国内における独占パートナーシップ契約を締結。Ocado社が持つフルフィルメントや宅配のノウハウを活用する。

Ocadoは2000年に設立されたネットスーパー運営企業。店舗を持たず、オンラインで食料品などの注文を受け、顧客に配送しているという。AIとロボットを駆使した最先端の顧客フルフィルメント・センター（中央集約型倉庫）と宅配システムを確立し、そのノウハウとシステムを外部企業に提供している。

イオンはデジタルやAI、ロボティクス機能の強化に向け、2020年3月までに新会社を設立する。また、Ocadoが提供するソリューションを利用して2023年に顧客フルフィルメント・センターを稼働させる。

「次世代ネットスーパー」を運営することで2030年までに6000億円の売上高をめざす。

イオンは2017年12月、2020年に向けた中期経営方針を発表し、グループ戦略の1つとして「デジタルシフト」の加速を掲げた。グループ売上高に占めるデジタル売上高は2016年時点で0.7%だったが、この比率を2020年に12%へ引き上げる計画。

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オリジナル記事：イオンがAI活用の「次世代ネットスーパー構想」を公表
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Amazonとその他のサイトにおける、最初の商品検索から購入までの所要時間の比較（2018年第2四半期）。Amazon内で検索する消費者は、Googleで検索する消費者よりも最初の検索から購入に至るまで時間がかかる
※eMarketerの「More Product Searches Start on Amazon」をもとに、ネットショップ担当者フォーラム編集部で作成

広告、SEO、および収益性は最終的に密接に結びついていて、Amazonでの事業を成功させるためには必ず覚えておくべき重要な三角形を形成しています。

従来の広告やSEOの取り組みから大きく異なるこの関係を理解することは、Amazonを最大限に活用しようとするブランド、代理店、販売者にとって非常に重要です。

オーガニックvsペイドメディア

何年もの間、業界のリーダーたちは、ブランドや代理店に対して、オンラインマーケティングに包括的なフルファネルを採用するよう求めてきました。このアプローチが実を結ぶことがなかった主な理由は、コンバージョンが起こる前に消費者を検索エンジン結果や広告から別のサイトへと移動させる、オープンWebの断片的な性質にあります。

この方法では、ペイドメディア（PPC検索、ディスプレイ広告など）とオーガニック検索結果を一緒に最適化することは非常に困難です。その結果、ブランドのオンライン上のプレゼンスを決める2つの重要な要素を、異なるチームや部門が縦割りで運営していました。

アマゾンの新しいパラダイム

Amazonは違います。大まかには、オープンWebとGoogleで使われているSEOとSEMのベストプラクティスは今でも適用されます。ブランドは、関連するオーガニック検索に対して可能な限り良い検索順位を求めますが、その為にはページコンテンツを最適化する必要があります。広告面では、最も関連性の高いキーワードの検索と並んで表示し、適切な価格でコンバージョン率を最大化することが目標とされます。

Amazonは、ブランドの発見、商品リサーチ、購入目的での検索、潜在顧客のリターゲティング、リピート購入、商品やブランドの普及活動など、購入ファネル内のすべての行動を一本化しています。このファネルと基礎となるアルゴリズムは、Amazon、ブランド、消費者が共有する商品購入という1つのゴールを中心に設計されています。

これとは対照的に、GoogleとオープンWebでは、SEOと広告はサイトへの流入、ニュースレターへの登録、その他のアクションなど、購入以外のさまざまな目的の為に使われています。対してAmazonでは、PPC広告とSEOはずっと近い位置にあるのです。

たとえば、GoogleのSEM。広告主は、広告のキーワードを選び、広告を作成してから、クリック先となるランディングページをデザインします。一方、Amazonの広告は商品リストから自動的に生成され、その商品ページ（この場合はランディングページ）はすでに広告自体と同じプラットフォーム内にあるのです。

ですから、Amazonの商品ページが、SEOと広告の両方の成功を決めるカギになります。適切なキーワードでページを最適化することが、その商品がオーガニック検索に現れるかどうか、また選択した広告キーワードによるインプレッションを得られるかどうかを決定するのです。

商品のコピーや画像などの優れたコンテンツも、クリック率とコンバージョン率を向上させ、オーガニック検索のランキングを高め、広告の効率を改善します。また、良い商品に関しては、PPC広告で販売が伸びることで、より多くのレビューが集まり、オーガニック検索と広告の両方のパフォーマンスを再び高めるでしょう。すべてが絡み合っているのです。

Googleの場合、PPC広告は本質的にSEOに影響を与えません。その逆もまた同様です。そしてもちろん、購入は別のサイトで行われるため、Googleには一切コントロールされません。

SEO、PPC、収益性

オープンウェブでのカスタマージャーニーは複雑で断片的です。従来のSEMとSEOの手法から得られる利益を測定するには、アトリビューションへの多額の投資が必要になります。利益測定だけに焦点を当てたサードパーティー企業によるエコシステム誕生には、このような背景があるのです。

Amazonはこうしたサードパーティーを必要としていません。検索リスト、広告、購入が1つにまとまっていて、販売者が売り上げと支出を紐づけることができるからです。これにより、利益に関するインサイトに基づいて広告費とSEOを管理する新しい方法が生まれました。

Amazonは、テクノロジー企業が何年も前から話題にしているフルファネルの考え方を導入しました。オープンWebでは実現が難しい包括的なアプローチが、Amazonで成功するためには不可欠なのです。

広告、SEO、および収益性は最終的に密接に結びついていて、Amazonでの事業を成功させるためには必ず覚えておくべき重要な三角形を形成しています。

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オリジナル記事：AmazonとGoogleでのマーケティングは何が違う？ アマゾンで成功するための包括的アプローチとは | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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上位85社で5000億円突破、インバウンド・海外進出で成長、「単品通販」の限界露呈、明暗分かれる

2018年度の化粧品通販売上高ランキング20社

通販化粧品トップは、前回調査に続きオルビス。店舗を含む2018年12月期の売上高は前年比3.8%減の約510億円（健康食品を含む）だった。一時、600億円に迫ったが、16年12月期の通期業績以降、減収基調に転じている。一因にブランドの存在感の希薄化があるとみており、「価格」訴求から「価値」訴求への転換などブランドビジネスへの転換を進める。

ここ数年でポイントプログラムなど販促制度の刷新、これに伴う割引施策の廃止を実施。その影響を受け、通販顧客数は減少した。一方で、収益基盤の安定化に向け、LTVや購入単価の高いスキンケア利用層との関係強化を図る。直近の四半期決算は、消費増税に伴う駆け込み需要の影響があるものの、約3年ぶりの増収に転じるなど明るい兆しも見える。

肌の保湿関連のトクホ「ディフェンセラ」も同決算で計画比30%増となる20億円の売り上げに達している。化粧品事業を下支えする事業として美容食品のカテゴリーが伸長。来年には、ブランドの世界観を体現するコンセプトショップも出店。ブランド価値を軸にした顧客との結びつきを強める。

前回調査4位から2位に躍進したのが新日本製薬だ。直近の19年9月期の化粧品売上高も同12.4%増の約305億円（店舗・卸の実績を含む）で着地。主力スキンケア「パーフェクトワン」シリーズの季節限定商品のクロスセルなどを背景に堅調に進む。

一方、事業は、化粧品が約91%、国内売上高が約98%の売り上げを占める。国内外のEC売上高は約8%にとどまるなどマーケティングが集約された単品通販の成功モデルでこれまで成長してきたことがうかがえる。オールインワン化粧品市場で約25%（調査会社調べ）のシェアを持つものの、市場はこれまでシェア争奪を繰り広げてきたシーズ・ホールディングス(ドクターシーラボ)などに加え、大手メーカーも参入。新興でもサントリーウエルネス、世田谷自然食品、メビウス製薬なども台頭している。今後、単品、単一チャネル依存からの脱却をいかに図るかが注目される。

今年6月には東証マザーズに上場。調達資金をITインフラの構築などECの強化に充てる。将来のユーザー層となりうる30代女性など若年層の顧客開拓、ヘルスケア領域における新商品の開発も進め、事業基盤の強化を図る。海外もすでに越境ECを行う中国への投資強化によるブランド確立を図り、東南アジアや北米展開も視野に入れる。20年9月期は、化粧品事業で同6.6%増となる約326億円の売り上げを見込んでいる。

ファンケルの19年3月期の化粧品事業は、同8%増となる約715億（店舗、卸、海外を含む）円だった。「ファンケル化粧品」は、約11%増の約567億円、「アテニア化粧品」は約4%増の約115億円だった。通販は微減で着地したが、店舗がけん引。

今期は通販で新メンバーズサービスを導入し、優良顧客を対象に送料無料を復活させたことで、ミドル層、ヘビー層の顧客の売り上げが伸長している。直近の四半期決算（20年3月期中間）では、化粧品通販売上高が同13.5%増と増収に転じている。60代以降の女性向けの「ビューティブーケ」、30代女性向けの「アンドミライ」など新ブランドの育成も進む。ドラッグストアなど流通ルートでも酵素洗顔の商品が好調に推移するなど、継続的にヒット商品の育成が進んでいる。

「100億円以上」の企業で今後の動向が注目されるのが、アテニアとランクアップ。アテニアは15年3月期の70億円を底に売り上げのV字回復を果たし、19年3月期も過去最高の売り上げを更新した。国内は店舗戦略の強化で顧客接点を築きつつ、海外にも成長力を求める。今年8月には、中国の主要モールに自社旗艦店を出店して展開を本格化している。

ランクアップは、温感クレンジングゲルの市場では56%（調査会社調べ）のシェアを持つとされる。19年9月期も同約6%増となる110億円前後の売り上げを見込む。洗顔料やファンデーション、限定商品の展開など、単品に依存せず成長しており、顧客と直接の接点を持つ交流イベントの開催など、顧客のロイヤリティ向上に向けた取り組みも強化する。店舗、海外など販路も拡大する中、今後、ブランド戦略も強化していく。

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オリジナル記事：化粧品の通販売上ランキングTOP20（2019年）――1位はオルビス、2位は新日本製薬 | 通販新聞ダイジェスト
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丸井グループは12月3日、中古ホビーのECサイト「駿河屋」を運営するエーツーに出資し、資本業務提携を締結したと発表した。

今後、丸井グループが展開する小売店舗「マルイ」「モディ」や、ECサイト「マルイウェブチャネル」、クレジットカード「エポスカード」を通じて、さまざまな協業策を進めていく。

「駿河屋」は2018年4月、新宿マルイ アネックスに出店。従来の「駿河屋」店舗と比べて多くの女性顧客が来店しているという。2019年11月15日には、マルイシティ横浜にも出店。今後もリアルでの顧客接点の場として、「マルイ」「モディ」に出店していく。

エポスカードとは2020年1月から、新たな提携カード「駿河屋エポスカード」を発行する予定。入会金・年会費は無料で、エポスカード共通の優待サービスを提供するとともに、「駿河屋」直営のサイト・店舗からの新規入会や利用に応じた特典を用意する。全国の「駿河屋」ユーザーに使ってもらうよう、さまざまな取り組みを進めていく。

丸井グループが運営するECサイト「マルイウェブチャネル」へ、2020年春にも「駿河屋」が出店。中古商品の取り扱いは「マルイウェブチャネル」初となる。書籍・ゲーム・フィギュアなどのカテゴリーを強化し、品ぞろえを拡充する。

エーツーはゲーム・書籍・DVD・CD・トレーディングカード・フィギュアなどを取り扱う「駿河屋」の通販事業、直営店舗事業、FC事業を運営。中古商品は数多くのアイテムを取り扱うことで蓄積されたデータを活用して、買い取り・販売を行っており、中古ホビーのカテゴリーおいては国内シェアナンバーワンとなっている。

丸井グループは、物販を中心とした「モノを売る店」から、飲食・サービスやシェアリング、D2Cやコンテンツなど、「体験を提供する店」への転換を進めている。

通販新聞の姉妹雑誌『月刊ネット販売』で実施した売上高調査「ネット販売白書」によると、「マルイウェブチャネル」は31位（EC売上高は241億円）、「駿河屋」は48位（EC売上高は『月刊ネット販売』推計で175億円）。

今回の提携でエーツーとの協業をさらに推進。エーツーが持つ独自のノウハウ、丸井グループの経営資源やノウハウを組み合わせ、体験の場を通じてリアル店舗ならではの価値をともに創り上げていくとしている。

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オリジナル記事：丸井グループがホビーEC「駿河屋」のエーツーと資本業務提携
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1999年にECサイト開設

トレードは1990年7月創業。名古屋市に拠点を構え、看板材料や販促用品などの販売・加工を行う。ECサイトの開設は1999年。現在は全体の売上のうちEC経由が5割を占めており、購入客は個人から企業までさまざま。法人カードといった手段で購入している。

2年前、トレードは得意先企業からの注文をECサイト上でも受けられるよう、クローズドなBtoB-ECサイト機能を持つためのリニューアルを行った。

得意先企業からは、「いつものを2本、3本お願い」と電話で注文を受けることが多く、この作業にかかる時間が膨大になっていた。人為的なミスを防ぐために発注時はFAXを送ってほしいと思っていたが、現場施工から経営までを行う個人事業主も多く、忙しさから手が回らない。それならと簡単に注文できるよう専用のFAX用紙を作ったところ少しずつ使われ始めた。その仕組みをECサイトでも生かせないだろうかと考え、その仕組みを既存のECサイトに追加した。（瀧塚氏）

協力を仰いだのがコマース21。複数のベンダーと対話したが、瀧塚氏の思いを的確に汲み取るコマース21の営業担当・根津浩二氏のサポート体制、コマース21が得意とするきめ細やかなカスタマイズ対応が決め手となった。そして、コマース21はBtoC-ECサイトにBtoB機能を追加するカスタマイズを施した。

「人」が介在する部分を残す

トレードのBtoB-ECサイトは、あえて「人」（営業担当）が介在するのが特長だ。得意先企業各社が必要としている商品、ニーズが異なるため営業担当による直接的なサポートが必要という理由に加え、電話で営業担当と話したい、FAXで注文したいといった商習慣が根強く残るためだ。

「BtoB-ECサイトは営業を支える仕組みにしたい。限られた時間の中で本来の営業活動である提案に時間を割いて欲しい」という瀧塚氏の思いを形にするため、コマース21のカスタマイズによって次のような特徴的な機能を持たせた。

特長① 営業担当が商品登録＆案内

1得意先ごとに「お得意先様専用ページ」を用意し、URLを知らない外部からはアクセスできないようにしている。営業担当は専用ページに、得意先企業が必要としている商品をあらかじめ登録しておいたり、その時々で企業ごとにオススメしたい商品の案内を変えることが可能。専用ページから登録商品を確認し、2クリックで購入できる。

特長② 問い合わせ項目で要望に対応

電話で営業担当が商品の案内をした後、顧客から「さっき電話でオススメしてくれた商品名なんでしたっけ？」というニーズに対応するため、ECサイト上に問い合わせ項目を設けた。そこ経由で連絡を受けた場合、すぐに営業担当者が該当商品をサイト上に登録できるようにした。

特長③ 自動送料設定

扱っている商品は多岐にわたり、メーカー直送も多い。商品のサイズや配送先に応じて、自動で送料が設定されるようにしている。

こうした機能はすべて、コマース21のECサイト構築パッケージのカスタマイズで対応。根津氏は、「要望に合わせて購入スタイルが選べる、まさにオムニチャネル型のBtoB-ECサイトが完成した」と言う。

トレードでは、BtoB-ECサイト機能によって営業担当の作業負担の減少はもちろん、顧客本位の営業活動への時間捻出、得意先企業の利便性向上といったことにつながった。今後はタイミングを見計らい、クロスセルやアップセルなどのCRMを通じてきめ細やかなサポートを続けていきたいという。

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オリジナル記事：リアルな営業活動をECで再現。営業担当の負担減と得意先の利便性向上を実現したBtoB-EC事例
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