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ニーズの高まりを受け、BtoB専門部署を新設

継続アップデートによる最新機能の提供と、企業ごとのカスタマイズ対応が強み

インターファクトリーは、2004年からECサイト構築パッケージを提供。サービス名称、SaaSモデルへの変更などを経て、クラウド型ECプラットフォーム「ebisumart」として販売・提供している。

従来からBtoC、BtoB向けで提供してきたが、マーケットニーズの高まりを受け、2019年にBtoB専門部署を新設。ユーザーの開拓と機能開発を強化している。

ebisumartの特徴は大きく2つある。1つは、クラウドならではの継続的なアップデート。年間200回近く実施される無料アップデートにより、導入時期を問わず、すべての企業が常に最新機能を利用できる。

もう1つが、企業ごとの要望に合わせた柔軟なカスタマイズ対応だ。顧客は中堅から大手企業が中心であることから、すでに在庫管理など基幹システムが稼働しているケースが多い。

ebisumart導入時に、既存のネットワークとつなげてECサイトを構築したいなどの要望も多く、そうした企業ごとのリクエストに応じるため、個別のカスタマイズ体制をとっている。また見積もりフローや、取引先の与信枠に応じて発注プロセスを変更したいなどの細かな要望へも対応する。

そのほか、「中間サーバーを持っているため、インターファクトリー側にAPIがあれば自社で連携開発できる」という顧客もいることから、ebisumart標準APIを用意。APIを利用し、コストを抑えた開発環境も提供している。

要望の多い機能を標準化。システムの陳腐化防止と導入企業の改修コストを抑制

インターファクトリーでは、支援する600社のうち30%がBtoB取引を目的にECサイトを構築した企業だ。特に2～3年前からBtoB-ECの引き合いが増えているという。

国内有数の「クラウド型×カスタマイズ対応」のECプラットフォームとして市場拡大をけん引してきたインターファクトリーでは、600社の導入企業の中から要望が多かった機能を順次標準化。すべての企業が利用できるようにしている。システムの陳腐化を防ぎ、導入企業の改修コストを抑制できるようにしている。

ebisumartの強みや他社との差別化ポイント

• インターファクトリーが様々な機能を継続的に開発するため、バージョンの概念がなく、すべての導入企業が常に最新の機能を利用できる
• ユーザー企業ごとにカスタマイズ可能
• 企業の状況に合わせ、①システムインテグレーターでカスタマイズするケース、②APIを利用するケースに分けて提案できる

料金体系

従量課金プラン、固定料金プラン、レベニューシェアプランの3つのプランを用意しているが、従量課金プランでの利用がほとんどとなっている。従量課金プランの料金は下記のとおり。

• 初期開発費用 ：300万円～（カスタマイズ内容により変動）
• 月額費用：基本保守料金に加え、運用に合わせて利用するカスタマイズ機能保守費用と、オプション利用料金、PV課金費用（変動）が追加される。

会社概要

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BtoB-ECについてより詳しく知りたい方は、ぜひ本書をご購読ください。BtoB-ECの基本的な解説から市場全体の動向、ユーザー企業がBtoB-ECに取り組もうとするときに参照できる導入手順までを解説しています。また、製造業や卸売り業の企業にアンケートを実施し、ユーザー企業の取組状況も掲載しています。

もっとBtoB-ECのことを知りたい方へ

『BtoB-EC市場の現状と販売チャネルEC化の手引き2020 ［今後デジタル化が進むBtoBとECがもたらす変革］』は、インプレス総合研究所で販売しています。

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BtoB-EC市場の現状と販売チャネルEC化の手引き2020 ［今後デジタル化が進むBtoBとECがもたらす変革］

• 監修：鵜飼 智史
• 著者：鵜飼 智史／森田 秀一／公文 紫都／インプレス総合研究所
• 発行所：株式会社インプレス
• 発売日 ：2020年3月24日（木）
• 価格 ：CD（PDF）版、ダウンロード版　90,000円（税別） 、
  CD（PDF）＋冊子版　100,000円（税別）
• 判型 ：A4判　カラー
• ページ数 ：200ページ

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：約600社の中堅・大手が使うECプラットフォーム「ebisumart」の特徴は「クラウド×カスタマイズ」にあり | さらばアナログ受注！ 専門書に学ぶ「BtoB-EC」の基礎
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多くのECサイトがアクセシビリティガイドラインに準拠していない

ソーシャルディスタンシングが必要な時代に、Webサイトのアクセシビリティは非常に重要な要素となります。どのくらい外出規制が続くのか不明なため、世界中の人々が、買い物、警報、各種情報の収集、エンターテインメント、友人との関係維持のために、オンラインを活用することが多くなっています。

しかし、このオンライン活用には問題があります。インターネットは外出自粛をする人たちにとって救世主的な役割を果たしていますが、何百万人もの障がい者は、私たちの多くが当たり前だと思っているWebサイトの使用に苦労しているのです。何がこの問題を引き起こしているのでしょうか？

簡単に言えば、怠慢です。最近のある調査では、1,000万のWebページを分析した結果、ほとんどのECサイトがウェブコンテンツアクセシビリティガイドライン（WCAG、※リンクはウェブアクセシビリティ基盤委員会のサイトにジャンプします）に準拠していないことがわかりました。

実際、Webサイトの98%はメニューだけ見ても、コンプライアンス基準を満たしていません。さらに多くのサイトはキーボードでナビゲートできず、ほとんどのサイトはスクリーンリーダーやその他の補助技術と連携できるコードを組み込んでいないのです。

このようなウェブアクセシビリティの欠如は、視覚障がい者、聴覚障がい者、運動障がい者がインターネットの恩恵を受ける希望がほとんどないことを意味します。障がい者たちは情報を見つけることができず、食料や薬、その他の物資を自宅で注文する機会がほとんどないのです。

アクセシビリティの欠如はECサイトにもダメージを与える

Webサイトのアクセシビリティの欠如が蔓延していることは、障がい者だけが直面する問題ではありません。インターネットを利用して商品を注文する消費者をビジネスの生命線とするECサイトにもダメージを与えます。

今回は、新型コロナウイルス危機の今、Webサイトのアクセシビリティが特に重要な5つの理由をご紹介します。

1. 利益率が高い外出規制中の買い物

多くの健常者同様に、障がい者も新型コロナウイルス危機に伴って外出自粛している間、生き延びるためにオンラインショッピングを利用しています。ウェブアクセシビリティを、「遵守」しなければいけない単なる負担と見なしているECサイトは、障がい者の数がどれだけ多いかわかっていないのでしょう。

世界人口の推定15%にあたる10億人以上の人々が障がいを持っています。これは米国の成人約4人に1人、毎年合計で2,000億ドル以上のお金を使う、6,100万人に相当します。

現在の新型コロナウイルス危機の間、この2,000億ドル支出の中でECに使う金額が増えているのです。

2. 新型コロナウイルス危機の間に増加する訴訟から身を守る

歌手のビヨンセ、ドミノピザ、薬局チェーンのCVSファーマシー、これらの一見無関係な名前とブランドには何か共通点があるのでしょうか？ 彼らはみな、ADA法（※編注：障がいを持つアメリカ人法）のWebサイト基準を満たしていないとして訴えられているのです。新型コロナウイルスの影響で障がいを持つ人々が恐怖や敵意を感じる中、そのような訴訟は増えるばかりでしょう。

すべての請負業者は、実店舗においてADAのコンプライアンス・ガイドラインに従う必要性を認識しています。しかし多くのWeb開発者は、WebサイトもADA準拠でなければならないことを認識していません。認識の欠如のせいで、ECビジネスは頻繁に大きな法的トラブルに巻き込まれています。実際、2019年に米国で起こされたADAに関するWebサイトアクセシビリティ訴訟は2,235件、2018年は2,314件でした。

アクセシビリティ関連の訴訟により、企業が9万ドル以上の損害を被ったケースもあれば、100万ドル以上の損害を被ったケースもあります。一部の大企業はこれらの損害賠償金の打撃を吸収できるかもしれませんが、中小企業は無理でしょう。

新型コロナウイルス危機で外出できない人々は、通常よりもさらに緊急にWebサイトへのアクセスを必要としているため、今はこのような訴訟を予測し、身を守る必要があります。

3. ブランディングと評判の管理

共感できるブランドは、競合他社よりも目立ちます。オンラインでも地元の実店舗でも、消費者は自分のことを大切にしてくれる人たちが経営する、目的意識の高い企業と取引をしたいと思っているのです。信頼性と高い目的意識に定評のある企業は、競合他社と比べて平均3倍のスピードで成長します。また、市場シェアも高くなっています。

ほとんどのWebサイトがアクセシビリティ基準を満たしていないという事実は、ブランドにとって、自社のニーズをアピールする機会でもあります。身体の不自由な人たちだけでなく、新型コロナウイルスのロックダウン期間中、食品や商品の買い物を誰もが利用しやすいものにするのです。Webサイトのアクセシビリティを向上させることは、何千人（あるいは何百万人）もの人々が気づく目に見える改善です。

ECビジネスのリーダーの多くは、支援してくれる人々に恩返しをしたいと考えています。しかし、慈善団体に大きな金額を寄付することができず、コミュニティに貢献する有意義な方法を見つけるのに苦労している企業もあります。新型コロナウイルスは、企業が社会的責任を本当に大切にしていることを証明する機会を作り出しているのです。

障がいを持つ人々が外出規制中に重要なアイテムにアクセスできるようにWebサイトを強化することで、企業はすぐにポジティブな影響を生み出すことができるのです。

4. アクセスしやすいWebサイトを見つけてもらうためのSEO対策

障がいを持つ人々は、簡単にナビゲートしてもらえるWebサイトを常に探し求めています。新型コロナウイルス危機の中では、インターネットを利用できるかどうかで障がい者の生活が左右されるため、新しくてより使いやすいWebサイトを探すことが急務となっています。

アクセスしやすいサイトへのニーズは、ECビジネスに二重のチャンスをもたらします。SEOとウェブアクセシビリティの両方に役立つやり方があるからです。

たとえば、明確なナビゲーション、画像のaltテキスト（※編注：Webページの画像が表示されなかったとき、代替として表示されるテキスト）、ビデオやポッドキャストの書き起こし、明確で読みやすいコピー、方向を示すサイン、サイト内検索などです。

新型コロナウイルス流行中に、アクセシビリティを優先させるECビジネスは、競合他社のサイトよりもGoogle上でWebサイトが優先的に表示される可能性が高いでしょう。

5. 意味のあるイノベーション

現代のビジネス環境が、“イノベーションを起こすか、なにもせずに死ぬか”なのは、周知の事実です。この厳しい事実が多くの企業を駆り立て、AI（人工知能）やその他のテクノロジーを活用して「革新的」と呼べるような方法を模索し、飽和した市場で差別化を図っています。

残念なことに、ほとんどの企業にとって、イノベーションは意味ある方法での適用が難しい、単なる流行語に過ぎません。しかし新型コロナウイルスは、口だけだったアイディアを実際の行動に移す機会を提供してくれます。

リサーチ＆アドバイザリー企業のGartner社の調査によると、イノベーションの主要な原動力（53％）は“カスタマーエクスペリエンスの向上”です。障がい者がアクセス可能なECサイトが少ない中、アクセシビリティを強化するために今すぐ時間を取る企業は、イノベーションの最前線にいるのです。

最高のイノベーションとは、人類の助けになるものです。課題を解決し、他の企業が追随するための道を切り開くとき、それが最高のイノベーションになります。新型コロナウイルスの影響で不安定な環境の今、アクセシビリティのための改善を行うことは、イノベーションのすべての要素を満たしていると言えるでしょう。

アクセシビリティに取り組む事業者は、競合他社より先を行く

Webサイトのアクセシビリティは、まもなく一般的になるでしょう。障がい者がアクセスできないWebサイトが過去の物になるのは時間の問題です。時間と労力とコストをかけてサイトのアクセシビリティに取り組むEC事業者は、競合他社よりも先を行く存在となります。

新型コロナウイルス危機の今、ウェブアクセシビリティは、ビジネスと消費者の双方にメリットがあります。利益を押し上げ、法的トラブルから守り、企業イメージを高め、必要な時に多くの人々を助けるのです。

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オリジナル記事：通販サイトのアクセシビリティ改善がECビジネスでの競争優位に直結する5つのワケ | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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eBay Japanは5月21日から、ECモール「Qoo10」の新規出店者向けに、販売手数料を一定条件の下で0%とする「がんばれニッポン！販売手数料0％キャンペーン」を始めた。

新型コロナウイルス感染拡大に伴い、厳しい経営環境に置かれている中小企業や個人事業者を支援する目的。ECを活用した新しい販路開拓をサポートする。

対象は緊急事態宣言発効日の4月7日以降に「Qoo10」に申し込んだ新規出店者。法人もしくは個人事業主で、先着1000社限定。

従来からの新規出店費用0円は継続。これに加えて、最大3か月間の販売手数料を0%で提供する。なお、販売手数料を0%は期間中の累計売上1000万円までとする。実施期間は5月21日～12月31日まで。

「Qoo10」の販売手数料はジャンルによって異なるが、手数料が最も高いジャンルで10%。期間中に累計で1000万円まで売り上げた新規店舗には、「Qoo10」が100万円を負担する計算になる。

緊急事態宣言の長期化で、過剰在庫に悩んでいるという企業が新規にECを始めるケースが増えている。ただ、出店料金や手数料などがネックになりECビジネス参入に二の足を踏む企業もある。

eBay Japanはこうした企業の課題を解決する取り組みとして支援施策を実施。ECビジネスの経験がない事業者が増えると見込んでおり、ウェビナーを活用した無料オンライン「販売教育セミナー」の実施も予定している。

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オリジナル記事：ECモール「Qoo10」が新規店舗に販売手数料0%のキャンペーン施策、新型コロナで販路開拓に悩む事業者向けの支援策
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KDDI、auコマース&ライフは5月21日、総合ECモール「au PAY マーケット（au Wowma!）」に商品の注文日から最大2か月後に支払いできる後払い決済サービス「ゆったり後払い」の提供を開始する。

「ゆったり後払い」は、KDDIフィナンシャルサービス（KFS）がauの顧客を対象に提供する後払い決済サービス。クレジットカード情報の登録が不要で、商品購入から最大2か月以内に近くのコンビニエンスストアなどで支払いができる。

「ゆったり後払い」は、購入ごとに与信判定をKFSが行う「リアルタイム与信」を実現している。

サービス対象顧客はauの顧客で「au PAY マーケット（au Wowma!）」の会員となる。決済手数料はコンビニ払い（請求書なし）が330円、コンビニ払い（請求書あり）は550円、口座振替は0円。

初回利用時の特典および「auスマートパスプレミアム会員」向け特典を用意する。「ゆったり後払い」初回利用時に1000円以上の買い物をした顧客を対象に、Pontaポイント(au PAY マーケット限定）を100ポイント進呈。1回あたり1500円以上の利用で決済手数料を無料にする。

ECモールの後払いに関して、楽天はジャックス・ペイメント・ソリューションズ、ネットプロテクションとの連携で後払い決済を提供。アマゾンジャパンは2019年、商品発送の翌月に購入代金を支払うことができる「Paidy（ペイディー）翌月払い」を導入している。

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オリジナル記事：KDDIグループのECモール「au Payマーケット」が後払い決済「ゆったり後払い」を開始
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新型コロナウイルス感染症の影響で売り上げなどが減少した事業者が労働者を1人も解雇しなかった場合、1人あたり1日8330円を上限に休業手当、賃金などの一部を助成する「雇用調整助成金」について厚生労働省は5月20日、オンライン受付を開始する。

これまで「雇用調整助成金」の支給申請は、窓口へ書類を持参するか郵送の方法のみだった。オンライン申請の受け付けは事業主のさらなる利便性向上が目的。オンライン申請受付は5月20日（水）12:00から。

申請にはメールアドレスとショートメールが受け取れる携帯電話が必要になる。

休業等計画届の提出は不要に

すべての事業者に対し、申請手続のさらなる簡略化のため、休業等計画届の提出を不要とし、支給申請のみの手続きとする。

これまでは、新型コロナウイルス感染症に伴う特例として、2020年6月30日までの事後提出を可能とし、2回目以降の提出を不要としていた。

休業等計画届と一緒に提出していた一部書類については、支給審査に必要なため支給申請の際に提出する必要がある（売り上げなどがわかる書類は支給申請書に添付）。

「雇用調整助成金」の申請期限について

新型コロナウイルスの影響を受けて休業した場合、特例として、支給対象期間の初日が2020年1月24日から5月31日までの休業の申請期限を、2020年8月31日までとする。

支給申請の添付書類として給与明細の写しなどの提出が必要だが、賃金締切日以降、休業手当に係る書類など必要書類が確定していれば、支給申請できる。

小規模の事業主（おおむね従業員20人以下）の申請手続き簡略化

「実際の休業手当額」を用いて、簡易に助成額を算定できるようにする。

• 「実際に支払った休業手当額」×「助成率」=「助成額」とする

助成額の算定方法の簡略化

小規模の事業主以外の事業主についても、助成額を算定する際に用いる「平均賃金額」「所定労働日数」の算定方法を簡素化する。

「労働保険確定保険料申告書」だけでなく、「源泉所得税」の納付書を用いて1人あたり平均賃金を算定できることとする。手元に保管している納付書の利用を勧めている。

「所定労働日数」を休業実施前の任意の1か月をもとに算定できるようにした。

従来の「平均賃金額」の算定方法は、「労働保険料の算定基礎となる『年間賃金総額』÷前年度における『月平均被保険者数』÷前年度における『年間所定労働日数』（1人あたり）」で算出していた。

実店舗を持つ企業、売上減少の影響を受けている企業を中心に「雇用調整助成金」を活用しながら休業した従業員の給与を補償。新型コロナウイルス感染症の長期化、アフターコロナを見据えて、手元資金の流出を最小限に抑えようとする動きが出ている。

通販・EC業界では、ファンケルが直営店舗は216店舗中、205店舗を休業（4月23日時点）。休業中の店舗従業員の給与は、政府の「雇用調整助成金」などの制度を活用しつつ、100％の休業補償を行っている。

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オリジナル記事：雇用調整助成金のオンライン受付をスタート＆申請手続きのさらなる簡素化のポイント
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約5,000社が導入、販売管理システム「アラジンオフィス」のアイルが開発

業種・業界別の商習慣の違いに合わせて柔軟にカスタマイズ対応が可能なBtoB-EC専用パッケージ

「アラジンEC」は、国内約5,000社が導入する販売管理システム「アラジンオフィス」を開発・提供するアイルが、2014年より販売しているBtoB専用カスタマイズ型パッケージシステム。

約30年にわたる販売管理システムの提供を通じて、業種・業界別の商習慣の違いやカスタマイズ特性を把握。得意先に合わせて価格表示を変えたいなど、BtoBのビジネス習慣に合わせた細かな要望にも柔軟に対応できる。他社基幹システムとの連携実績が豊富で、基幹システムベンダーとの打合せを一任できるなどの声も多いという。

BtoBに特化してきたアイルならではの細かなカスタマイズ対応

BtoB-EC支援に参入する企業の多くは、BtoC向けECシステムの開発が出発点になっている。一方、アイルは創業当初からBtoBに特化した製品開発に力を入れてきた。

企業間取引は、業種や企業ごとに商習慣が異なることから、ECサイト構築に対する要望は千差万別。そのためアイルでは社内のチームをアパレル、食品、化粧品など業界別に分けている。

これにより各業界に特化したエキスパートを育成。業界独自の課題を把握し、企業ごとのきめ細かいカスタマイズニーズにも柔軟に対応する。

アラジンECの強みや他社との差別化ポイント

• 約30年、自社で販売管理システムを開発し、他社のWebサービスと連携させてきた実績から、ECサイトと連携するために必要な、複雑かつ広範囲な基幹システム側のさまざまな要件を理解している
• 同じ業界内でも、独自ルールに従って商取引を行うことが多いBtoB取引をデジタル化するには、カスタマイズを求められるケースが多い。BtoBビジネスに特化してきたアイルは業界ごとのカスタマイズ特性を社内全体で理解している
• 30年かけて培ってきたBtoB取引の「勘所」を、「アラジンEC」のサービス開発に落とし込んでいる

料金体系

• 初期開発費用：300～2000万円の実績が多い
• 月額費用：9～20万円（月額）の契約が多い

会社概要

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BtoB-ECについてより詳しく知りたい方は、ぜひ本書をご購読ください。BtoB-ECの基本的な解説から市場全体の動向、ユーザー企業がBtoB-ECに取り組もうとするときに参照できる導入手順までを解説しています。また、製造業や卸売り業の企業にアンケートを実施し、ユーザー企業の取組状況も掲載しています。

もっとBtoB-ECのことを知りたい方へ

『BtoB-EC市場の現状と販売チャネルEC化の手引き2020 ［今後デジタル化が進むBtoBとECがもたらす変革］』は、インプレス総合研究所で販売しています。

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BtoB-EC市場の現状と販売チャネルEC化の手引き2020 ［今後デジタル化が進むBtoBとECがもたらす変革］

• 監修：鵜飼 智史
• 著者：鵜飼 智史／森田 秀一／公文 紫都／インプレス総合研究所
• 発行所：株式会社インプレス
• 発売日 ：2020年3月24日（木）
• 価格 ：CD（PDF）版、ダウンロード版　90,000円（税別） 、
  CD（PDF）＋冊子版　100,000円（税別）
• 判型 ：A4判　カラー
• ページ数 ：200ページ

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オリジナル記事：スクラッチよりも低コスト、ASPよりも高い柔軟性。BtoB-EC専用カスタマイズ型パッケージシステム「アラジンEC」とは | さらばアナログ受注！ 専門書に学ぶ「BtoB-EC」の基礎
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木村部長はこれからECの事業計画を初めて立てるわけですが、石井社長はすでに経験されていますよね。事業を立ち上げたときはどう事業計画を立てたのですか？

新規立ち上げの時は、知人からアドバイスをもらってExcelで事業計画を立てました。でも後で気付いたのですが、私が作ったのは売上の数値計画であって、顧客を見た行動計画にはなっていませんでした。その後も次々と現れる課題への対応に謀殺され、本当の意味での事業計画は作成できていないんですよね。

なんだか難しそうですね…。詳しく教えてください。

事業計画に必要なのはKGIとKPIだけじゃない

事業計画には必要な「KGI」（重要目標達成指標）や「KPI」（重要目標評価指標）があるので、そこに寄せていくことになります。それ以外に、私は下記の項目も重要と考えます。

「KGI」や「KPI」について、もう少し具体的に教えてもらえませんか？

はい。では木村部長は管理者としてどのような指標を管理してこられましたか？

「トップライン=売上」と「ボトムライン=利益」です。そのために経費を予算化していました。経費の優先事項は効率化、つまりコストダウンで、原材料費では「良いもの、美味しいものを安く製造する」ということが優先事項です。売上は売れた数と、実際の販売単価ですので「売上 = 商品数 × 販売単価」ですね。

通常の事業計画ではそれがスタンダードですね。今回、御社が展開されるECビジネスでは、下記のような指標が必要になってきます。

顧客の数はとても重要なKPIです。一般的に売上を100として、原価率が10％〜20％、フルフィルメントコストが20％～25％、利益率20％～10％をベンチマークとしてシミュレーションします。

CPAとLTVも忘れずに

私が事業展開で気にしているのは、「CPA」（顧客獲得単価）と「LTV」（顧客生涯価値）です。2つとも、商品をローンチして顧客の反応が取れ始めた離陸フェーズから、マーケティング拡大時を経て、顧客数が伸び悩み、CVRの頭打ちに連動してCPAが高止まる……といった各事業フェーズで変動します。

LTVとCVRは上限があり、それに伴いCPAも決まってくるということが経験でわかってきました。その他には、下記のようなコストも考慮しておくと良いと思います。

ちょっともう、何がなんだか……。

とりあえず、サブスクビジネスの収益シミュレーションのためのExcelファイルを用意したので、これに記入してみてください。まだ難しい項目もあると思いますが、今後のセッションで詳しく解説していきます。

「サブスクリプションモデル試算表」（作・未来館 吉村）
サブスクリプションサービスの収益シュミレーションを行うための試算表です（計算式は入っていません。試算表をベースに、自社に適したシュミレーションが行えるようにカスタマイズしてご使用ください）
編集部より：画像をクリックするとzipファイルをダウンロードできます。表についてのお問い合わせは、この連載のファシリテーター・未来館の吉村氏（yoshimura@miraikan.ne.jp）までお願いします。「希望者には無料で勉強会をします」とのことです

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オリジナル記事：D2C、サブスクリプションビジネスの事業計画。収益シミュレーションに必要な指標とは？ | 「D2C」＆「サブスク」ビジネス相談室
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