メルマガの反応が薄くて困っているなら、ココロを動かす“ステップメール”はいかが？ | PR | ネットショップ担当者フォーラム | ネットショップ担当者フォーラム

ステップメールで顧客との信頼関係を築くべし

反応の薄いメルマガは寂しいですよね
結局いつも同じような情報ばかり並べ立てていませんか？

メルマガのタイトルや文章の工夫、読者のセグメント分けなど、メルマガ配信の基礎を学んで、メルマガ制作の初心者は脱したけれど、期待したほどの売り上げや反応がない……そんな時は、いったい何が悪いのかと悩んでしまいますよね。

やがてメルマガのネタも付き、結局いつも同じような商品紹介やお買い得セールの情報、メルマガ限定割引などを並べ立ててもやっぱり反応は薄い。そんな繰り返しの中で、新たなネタや奇策、改善点を模索中の方も多いと思います。

しかし、そのように無作為なメルマガ運用を行っていては、いつまで経っても高い効果は期待できません。そんな時は、ネタを考える手間を省き、読者との信頼関係も築くことができる“ステップメール”で、起死回生を狙ってみてはいかがでしょう。

そもそもステップメールってなに？

ステップメールであらかじめ顧客との信頼関係を築いておくだけで、メルマガの効果が劇的に上がります！

（ビジネスメール研究所）

いきなりステップメールといわれても、それって何？

クエスチョンマークが頭に何個も浮かんでしまう方もいると思うので、まずはステップメールについてお話ししておきましょう。

メルマガ配信といえば、登録してくれている読者のメールアドレスに同時に同一のメール内容を配信する「一斉配信」が一般的です。属性ごとに異なる内容を送るセグメント分け配信も、同じ属性の方には同じ内容のメールが送られるため、一斉配信の一種だと言えます。

一方、ステップメールとは、1回の配信ごとに新たにメルマガを制作するのではなく、1つのストーリーに基づいた流れで、複数回に分けて配信するメールを作成しておくものです。この複数回のメールを1つの「シナリオ」といいますが、用意されたメールは、配信者が決定した時点（タイミング）を起点として、スケジュールに沿って、個別の読者へ順次配信されます。このシステムを「ステップメール」というのです。

ステップメールの配信の起点は、配信者によって異なりますが、顧客がメルマガを登録した時の「ご登録ありがとうございます」や、ネットショップであれば購買時の「お買い上げありがとうございます」などのサンクスメールが一般的です。

いわゆるメルマガであれば、登録後のサンクスメール送信後、次回のメルマガの一斉配信まで新規登録読者へメルマガは送信されません。

しかし、登録や購買時を起点としたステップメールの場合、登録後の挨拶メールが第1号で、その後、第2号、第3号とステップを踏んで、登録時を起点にメールが配信されます。例えば、ネットショップを例に考えてみると、新規顧客向けのステップメールのシナリオとしては、事前に登録したメールが次のように指定した間隔で自動的に順次送信されるのです。

メール回数 経過日数 メール内容 1回目（1通目） 新規購入当日 ご購入有難うございます。 2回目（2通目） 1日後 商品発送のお知らせ 3回目（3通目） 3日後 無事届きましたか？ 4回目（4通目） 7日後 商品やサービスへの疑問、問題解決の受付 5回目（5通目） 10日後 商品の賢い活用方法などの提供A 6回目（6通目） 15日後 店舗や商品に対するアツい想い 7回目（7通目） 20日後 商品の賢い活用方法などの提供B 8回目（8通目） 25日後 そろそろこういう商品はいかがですか？

ここでポイントとなるのが、メルマガ登録時の個人情報です。読者との信頼関係を築くという観点から、メールの件名や本文中に、読者が入力した名前などの個人情報を含めて配信することにより、親近感を高めることができます。

親しみをもってもらうステップメールでメルマガの反応が変わる

一斉配信システムでのメルマガの場合、新規購読者にいきなりメルマガ最新号が届いても、それまでの背景（コンテキスト）がよくわからなかったり、継続的な読者向けの内容だったりして、新たな読者は疎外感や孤立感を感じてしまいます。最終的には、こんなメルマガはウザいと思われて、ゴミ箱行きはほぼ決定、最悪の場合、登録解除されてしまうでしょう。

しかし、ステップメールの場合は、読者名を挿入して語りかける内容、かつ、イチから順を追った内容が配信されるため、読者は違和感を感じません。つまり、配信者と読者の「One to One（ワントゥワン）」の関係の構築を可能とします。

関係構築的な内容のステップメールは、売り込みメールという印象を薄れさせるだけでなく、単純接触を継続的に行えるできるため、徐々に信頼関係を築くことができるのです。

こうして信頼関係が生まれ、メールでの接触に拒絶感を感じなくなった時期に、セール情報など売り込み内容のメールを送信することで、その効果を上げることができるというわけです。

さらに、ステップメール以外のメルマガを定期発行していれば、そちらの購読を促すことも可能です。いわば「ステップメール＋メルマガ」のハイブリッドパターンで、相乗効果も期待できるのです。

最初の5通を本気で書こう！
読者の信頼感を高めるステップメールの効果的な書き方

ステップメールは、予め執筆しておいた同一内容のメールを順番に送信しますが、送り始めるタイミングは人によって違います。そのため、時事的な内容や季節柄の話題は避け、信頼関係を構築することだけを考えて、最初の5通を本気で執筆することが鉄則といえるでしょう。

前述したネットショップの事例であれば、4回目（4通目）から8回目（8通目）が、この5通に該当します。

内容的には、ネットショップであれば、購入のお礼から商品の賢い使い方、スタッフが実際にやっている活用術などが例として上げられます。また、会社の想いや、商品やサービスの誕生秘話、お客様への思いや社会貢献など、ストーリーを中心に展開するのもよいでしょう。信頼関係の構築を重視した内容でシナリオと各メールを構成します。

例えば、一度買い物をしただけのよく知らないネットショップからメルマガでいきなり、「前回も売り切れた北海道バームクーヘン、再び入荷しましたよ。いかがですか？」と言われて、すぐに「よし、それなら買おう」と思うでしょうか。「何それ、知らない」と流してしまうのではないでしょうか。しかし、それまでに段階を踏んだステップメールで、「洋菓子店●●の歴史」、「北海道バームクーヘン誕生秘話」、「牛乳に対するこだわり」、「卵に対するこだわり」、「北海道の大自然について」などについて魅力的な文章を読んでいたとしたらどうでしょう。「それなら、一度は買ってみようかな」という気分になりませんか？

もちろん、これはただの一例です。顧客が興味を持つ内容は業態によって異なります。顧客が自分たちに求めているテーマとはなにかを考え、ニーズや期待に応えられる内容も重要といえます。

信頼関係の構築において、援護射撃となるのが、誕生日や記念日です。顧客にアニバーサリー（記念日）メールを配信することで、さらに信頼関係は深くなり、距離を縮めることも可能です。

このようなステップを踏んでいくことで、顧客との関係が醸成されていきます。ある程度、関係構築ができたら、セール情報や商品紹介メール、セミナーメールなど、売り込みとなるようなメールを送っても嫌がられません。あくまでも顧客との関係作りが最重要課題で、売り込みは二の次という考え方が重要なのです。

しかし、こうしたステップメールを配信するにあたり、大きな障害となるのが配信作業です。新規顧客に1通ずつメールを送り、その後も間を開けて段階を踏んだメールを個別に手作業で送り続けるのはとうてい現実的ではありません。

そこでオススメしたいのが、「お名前.com メールマーケティング」です。同サービスの「ステップメール機能」であれば、複雑なステップメール配信もラクラク実現できます。

やり方は簡単。お名前.com メールマーケティングの設定画面にて、「商品購入日」や「誕生日」などの個人情報を登録し、ステップメール配信開始の起点となる日と、その後の日程を自由に設定するだけです。

例えば、ネットショップであれば、新規顧客の購入から10日後に1つ目のシナリオを配信し、その7日後に2つ目のシナリオを配信、その5日後に3つ目のシナリオを配信といった具合に、戦略に合わせて、自由な配信が可能になります。

プランにもよりますが、『どのタイミングで』、『どの内容で』、『何回』送るかというステップメールのシナリオが3回から最大30回まで作成できますし、ステップ数無制限のため、1週間単位で毎回違う内容のメールを配信することもできますし、365日毎日配信できるのも嬉しいところです。

メルマガ発行のネタがない、思ったほどの効果が得られていないという方は、お名前.comのステップメール機能を活用して、顧客との信頼関係を構築しつつ、売上アップなどのビジネス目標を達成してみてはいかがでしょうか！

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オリジナル記事：メルマガの反応が薄くて困っているなら、ココロを動かす“ステップメール”はいかが？ | PR | ネットショップ担当者フォーラム
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佐藤和明＋ビジネスメール研究所＋シンフィールド