登場キャラクター
くまがいさん お料理が得意な主婦。料理の隠し味にはいつもはちみつを使っている。
リピート率を高める「入口商品」
「入口商品」とは、価格が安い、送料無料など、購入のハードルを低く設定した「とにかく買ってもらう」ための商品のことです。どんなにいい商品でも、一度は買ってもらわないことには、決してリピートしてもらえないので、まず「はじめの1回」が必須なのです。
特にオリジナルタイプなど、魚鱗戦略をとる店にとって「入口商品」の購入率は、店の成否を分けるほど非常に重要です。そして、それらの購入客がリピートしてくれなければ、継続的な運営はなかなか見込めないものです。
「入口商品」をリピートにつなげるには
では、リピート率を高める「入口商品」はどのように作ればいいのでしょう。第一に買いやすくするために、単価を低めに設定し、送料込みにするのが基本です。1,000円の商品を安いと感じても、それに送料が500円かかるとしたら、途端に割高に感じ、買うのを躊躇してしまいますよね。
次に、「リピートを促す導線」を作ること。「入口商品」を無事購入してもらえたとしても、よほどの商品でない限り、少し試しただけのものを自発的にリピート購入しないものです。だからこそ、同封チラシやメルマガなど、商品本体以外のリピートを促す「仕掛け」が大切です。入口商品は単なる商品ではなく、「当店についての案内」という側面を持っているのです。これをきちんと見せることで、はじめてリピートにつながると言ってもいいでしょう。
「シリーズ第1話」タイプで「続き」を売る
まず、さわりだけ試してもらうことにより、「続きに手を出したくなるような設計」の入口商品を紹介します。
シリーズ物の教材やレンタルDVDに1話のみ収録されている海外ドラマなどが典型例です。値下げしてでも1回目を体験してもらえれば、続きが気になり手を伸ばす人は多く、自然と売れます。
これは、化粧品、健康食品、ダイエット、教材など「続けることで意味が出てくる」商品ジャンルに適しています。入口の商品販売後に、フォローメールや同封チラシなどで、とにかく「続ける意義」をうまく伝えてリピートを促すことが大事です。
この場合、入口商品は「効果を体感しやすい商品」が好ましいですが、違いが端的にわからないような商品、例えば、ダシなど「天然と化学調味料の風味の違い」を購入客に知ってほしい場合は、リピーターの感想などを引用しつつ、「味覚の鋭い人の感覚」を追体験させることで、一般の購入客も気付きやすくなり、リピートにつながりやすくなります。
「いいとこ取りセット」でどれか1つでも気に入ってもらう
何種類かの商品が少しずつ入った「お試しセット」も入口商品の王道です。いろいろな商品を比べて試せるので、どれか1つでも気に入ったものがあれば、その商品をあらためて購入してもらえます。お酒の小瓶や梅干しなど、小分けできる商品に特に適しています。
「当店のランキング受賞商品だけ集めました」などと、「いいとこ取り感」をアピールするようなコピーが付いているとなおいいですね。本購入への布石なので、1つ1つの分量は少なくても、商品ページ上ではすべての商品について詳しく説明してください。このタイプも、フォローメールや同封チラシでのリピート訴求はもちろん重要です。
「お試しセット」は新規顧客の獲得にも効果がある。お試しだけで終わらないようにきっちり追客を行おう。
オークションの入札から本購入へ誘導する
「激安で落札できるかも」という売り文句でオークションを開催し、多数の入札を得てから、入札客に対して通常購入をすすめるという手法があります。これは、楽天市場出店者の中でも、特にメルマガを得意とする店でよく用いられます。オークションでは入札客のメールアドレスを多数確保できるので、落札者を知らせる「結果発表」と同時に「入札客限定の敗者復活セール」などをメールで案内して購入へと誘導するのです。
「懸賞の景品に使うと応募数が多い商品」をオークションに出品すると、入札が多く集まるようです。だから、家電や自転車などの比較的高額な商品か、無名商品なら「比較的誰もが欲しがるもの」を多数出品するのが定番だと言えます。
逆に、無名のニッチ商品などは、たとえ1円でもまったく入札されないこともあるので気を付けましょう。Yahoo！オークションであれば、ニッチ気味な商品でも入札があるようですが、いずれにせよ商品特性や出品先を十分考えて開催するようにしましょう。
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オリジナル記事：「入口商品」からリピート購入への流れを設計しよう | マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営 | ネットショップ担当者フォーラム
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