防臭のレノア、除菌のアリエール、洗濯業界のイノベーター達からマーケティングを学ぶ

＊でもやるんだよマーケティングラボというメディアを運営しています、マーケティングを学んでいる方、是非とも名前を覚えて行ってください＾＾

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皆様は、レノアという柔軟剤ブランドをご存知ですか、名前くらいは聞いたことがあるという方はきっと多いはずです。

実はこのレノアという柔軟剤ブランドは、柔軟剤というマーケットにおいては、隠れていたニーズを顕在化させ、イノベーションを起こしたブランドとして有名なんです。

防臭のレノア

どういうことかと申しますと、レノアがまだ独自のブランドを構築する前、柔軟剤というマーケット自体は縮小し、売り上げが落ちてたんですね。

でもレノアは、ここで「衣類の防臭」という新しいニーズを定義したわけです。

これは、元々は衣類の悪臭を防臭したいというニーズはある中で、競合メーカーや一般消費者が、衣類の防臭のために柔軟剤というカテゴリーが、まだまだ想起されなかったことがチャンスだったんですよ。

つまり、まだ顕在化してない潜在ニーズを見つけたならば、広告などを打って「衣類の悪臭を抑えるために、洗剤を使えます」という解決策を提示すればいいわけです。

そうすれば、元々ニーズとしてあった「臭い服履きたくない」というニーズが、柔軟剤を選ぶときに想起されることになり、ニーズが顕在化します。

このようにして、レノアは新しいニーズを発生させ、柔軟剤としてのブランド地位を獲得することができました。

除菌と言えばアリエール

その他にも、アリエールという洗濯洗剤のブランドがありますが、このブランドも新しいニーズの顕在化に成功したブランドと言えます。

アリエールは、除菌というコミュニケーションのアイディアでブランドを確立させていったメーカーですが、これまた当時としては、衣類の除菌を行うために、洗剤が期待されるニーズは広まってなかったんですよね。

しかし、例えば服を部屋干ししたときの悪臭というのが、そもそも、菌が衣類に付着しているからということがあり、

衣類や洗濯槽には菌が付着していることを理解してもらうことで、除菌を洗剤へのニーズとして顕在化させたのがアリエールのイノベーションなわけです。

アリエールは、テレビのCMなどでも、

• 「お父さんの靴下からバイ菌がうつる」
• 「お兄ちゃんの洗濯物と一緒に洗うのを嫌がる妹」
• 「残り湯からバイ菌がうつる」

など様々な〝あるある状況〟設定で除菌の動機付けを行うことで、ニーズの顕在化に成功したことは周知の事実かと思います。

現在まで、バイ菌にだけでなく、洗濯槽のカビ、衣類についたウイルス、ダニのフンや死骸、ホコリなどのハウスダストなど…etc

「見えない洗浄力」へとブランドのベネフィットを拡張しているので、素晴らしいブランドですよね。

隠れたニーズは、見つけるのが難しい、でもだからこそ、チャンスが溢れてる、だって皆んな普通は気が付かないので

レノアもアリエールも、属性の順位を転換して「いい柔軟剤」「いい洗剤」の定義を変えることに成功しました。

元々のニーズはあっても、そのニーズを解決するために、起草されるカテゴリーがまだないのが、隠れたニーズ（インサイト）というものですから、

顧客ニーズの探究のみを目的としているわけではないが、ニーズが最重要の切り口であることは間違いないです。

レノアもアリエールのケースも、防臭や除菌というニーズを顕在化させた成功例であり、

ニーズの対応策として、消費者が自カテゴリーを想起しないニーズを見つけることは、「大体のものはもう既に揃ってる良い」という世の中でも、

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