【BtoBマーケティングコラム】予算化前の潜在段階から見込客の心の中に入り込むには何が必要か

購買プロセスを理解することが、BtoBマーケティング戦略を組み立てる上で極めて重要なポイントとなる

BtoCの購買者の場合、1,000円のチョコレートを摂取することで生活や身体に及ぼす効果を、合理性や経済価値で比べることはまずありません。

単に美味しいチョコレートを食べたいと思うから、購入するだけです。

BtoBの購買者の場合はまったく逆で、欲求や感情で購買を決定することはありません。

また、購買者に専門的な知識が少ないBtoCマーケティングと異なり、BtoBでは、購買する側の知識が豊富で技術力が高いため、ブランドで選定するということもほとんどありません。

製品のブランドや、製品分類ごとのサブブランドは、かえって購買者の混乱を招いてしまうこともあるくらいです。

BtoBマーケティングで関わる購買者は、ROI（対投資効果）を最優先して購買を決定します。

つまり、製品を購買することによる事業への経済効果やメリット、合理性が重要視されるということです。

この経済効果やメリット、合理性を計るために、複数の人が関わり、多くの時間を要するのがBtoBの購買プロセスです。

製品の仕様や価格だけでなく、品質面や保証面、ランニングコストや製品ライフサイクル、代替品の有無など多様な要素が紐づけながら購買検討を行うからです。

また、購入したことが事業に対して悪いインパクトを与えてしまうと、担当した購買者の評価にも結びついてしまうため、BtoBマーケティングで関わる購買者は、きめ細かなプロセスで購買を決定していくということも忘れてはなりません。

購買プロセスを理解することが、BtoBマーケティング戦略を組み立てる上で極めて重要なポイントとなるということです。

BtoBの購買プロセスは大きく予算化前の「潜在段階」と予算化後の「顕在段階」に分けることができます。

• 潜在段階は更に4つのプロセスに分解できます
  １）問題認識
  ２）案件化
  ３）仕様確認
  ４）要件整理

• 顕在段階は更に５つのプロセスへ分解できます
  １）製品/サービス/ベンダーを探す
  ２）提案依頼
  ３）提案内容の評価
  ４）社内稟議
  ５）決済/承認

かつては潜在段階の購買者の動きを推し量ることは非常に難しかったのですが、インターネットでの情報検索行動が一般化した現在、購買者は問題を認識し始めた段階から情報収集のためにウェブでの検索行動を開始するのが当たり前となっています。

この際、購買者の問題解決に役立つコンテンツを作成し、そこへ導くための課題レベルまで噛み砕いたスニペット情報（検索結果一覧へ表示されるページタイトルやディスクリプション）を用意することができれば、購買プロセスにおける最上流部分から購買者（見込み客）の心の中に入り込むことができます。

問題認識し始めた潜在客/見込み客に見つけてもらうことができるというわけです。

KANのオリジナルBtoB研修カリキュラムBtoB戦略を描ける担当者になる（２Day実践研修）では、ターゲットの購買プロセスと自社の営業プロセスを整理することで、効果的なコンテンツ戦略を設計し、様々なチャネルや手法を用いて施策実行を推進する手法を学ぶことができます。

翌日からすぐに使えるBtoBマーケティングのアプローチ方法を習得したい方は、ぜひお早めに！

下記の課題解決に必ず役立ちます。

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・これからマーケティングに取り組みたいので、何から始めればいいか知りたい
・運用体制や実現したいことが多く、場当たりの施策にならないための方法が知りたい
・担当者のモチベーションを持続させ、効果的な施策を継続的に実施する方法が知りたい
・刈り取り施策で新規を追いかけ続ける状態から、顧客育成による種蒔き型に移行したい
・見込み顧客のデータをもっとうまく活用したい
・見込み客を惹きこむコンテンツが作りたい、ネタをどうやって調達するかを知りたい
・取得したリードが売上に貢献しているかどうかを確かめる仕組みが知りたい
・営業部門とマーケ部門の温度差を解消し、相互に連携したビジネス活動を実践したい————————————

講座概要

▼日時：9/28（木）＆ 9/29（金）14:00 – 18:00（両日とも）
▼会場：ソフトバンク・テクノロジー株式会社 会議室（東京・東新宿）
▼定員：8名（教育サービス提供企業の方やBtoBコンサルティングを提供されている方はご遠慮ください）
▼対象：BtoB企業のWeb担当者・マーケティング担当者、営業・マーケティング戦略を企画・立案する方、製造業企業でWebマーケティングにご関心がある方
▼主催：KAN Corp.（株式会社環）
▼参加費用：一般受講　税別 80,000円

研修の対象となる方

• BtoB企業のWeb担当者、マーケティング担当者の方
• 営業・マーケティング戦略を企画、立案する方
• 製造業企業でWebマーケティングにご関心がある方
• ※人事、経営企画、営業、マーケティングなどの各部門責任者、企業経営者様にもオススメです。

受講して学べること

• WebマーケティングでBtoB企業が何を解決できるかわかる
• Webマーケティングに関わる各部門が何を行うべきかがわかる
• 各部門が一丸となってWEBを活用するための方法がわかる
• Webから得られるデータをどのように有効活用するかがわかる
• 新しい顧客の開拓、既存顧客の深堀りをどう進めるかがわかる

下記のような課題がある方にご参加いただいています。

• これからマーケティングに取り組みたいので、何から始めればいいか知りたい方
• 運用体制や実現したいことが多いので、場当たりの施策にならないための方法が知りたい方
• 担当者のモチベーションを持続させ、成果につながる施策を継続的に実施する方法が知りたい方
• 刈り取り施策で新規を追いかけ続ける状態から、顧客育成による種蒔き型に移行したい方
• 見込み顧客のデータをもっとうまく活用したい方
• 見込み客を惹きこむいいコンテンツが作が作りたい、ネタをどのように調達するかを知りたい方
• 取得したリードが売上に貢献しているかどうかを確かめる仕組みが知りたい方
• 営業部門とマーケティング部門の温度差を解消し、相互に連携したビジネス活動を実践したい方

研修カリキュラムの内容

＜Day1＞

1. BtoB企業のWeb戦略設計 （演習を折り込みます）

2. コンテンツ設計～具体事例から学ぶ （具体的な実施事例を紹介します）

3. 顧客育成の仕組み設計～見込み度をどう計るか

＜Day2＞

1. マーケティング設計～KPI策定の実践 （ワークショップ形式で実施します）

参加者アンケートから

• ワークショップの内容が新規事業開発や顧客への提案に対して使える
• 内容が体系化されており、濃いのでBtoB業務を行うすべての企業の方に勧められる内容
• 営業プロセスへのシナリオ落とし込みやKPI最適化、コンテンツ事例などがわかりやすい
• 日常業務をただこなしているだけでは発見できない気付きが多かった
• BtoB Webマーケティングのポイントを網羅的に知ることができた
• ワークショップは社内でも活用したい。顧客育成の考え方も腹に落ちた
• ウェブ活用について、従来よりも一歩進んだ利用方法を学べた
• 第3章の事例はたいへんイメージしやすく、社内にもお客様にも勧めたい
• BtoBマーケティングに則した、体系だった構成で大変参考になった
• 事例も多く、初めてでも興味を持てる内容だった（演習の時間がもっと欲しい）
• 演習は、すぐに導入して使いたいと思う（ワーク内容は簡便で、戦略を作りやすい）

開催日時・会場

・9/28（木）＆ 9/29（金）14:00 – 18:00（両日とも）

　　10月開催分についてはこちら

　　11月開催についてはこちら

※適宜休憩を挟みながら進めます。

ソフトバンク・テクノロジー株式会社 会議室
新宿イーストサイドスクエア17階
会場地図

研修参加費

参加費用：一般受講　税別 80,000円

※開催趣旨や会場スペースの都合上、教育サービス提供企業の方やBtoBコンサルティングを提供されている方などのご参加をお断りする場合がございます。

※BtoB戦略を描ける担当者になる【２Day実践研修】のKAN Webサイトはこちら