【BtoBマーケティングコラム】顧客の“消費者化”を踏まえたBtoBマーケティングができていますか？

企業の年齢分布が大きく変化していることに伴い、BtoBにおける購買プロセスも様変わりしているようです。
BtoBマーケテイングの世界にも確実に浸透してきている「パワーシフト」とは何でしょうか。

デジタルマーケティングへの取り組みにおいては、BtoCの方がBtoBよりも先行していると言われています。

BtoCの世界ではマーケティングが日常的に行われており、一般的に「ウェブマーケティング」とは、BtoCのウェブマーケティングのことを指してきたくらいです。

携帯電話やスマートフォン、タブレット端末等、モバイルデバイスの普及によって、消費者はいつでも、どこからでもネットにアクセスし、SNSでのクチコミやレビュー、最低価格や割引サービスなど、興味を持った商品やサービスに関するあらゆる情報を簡単に集めることが可能となり、企業から消費者へのパワーシフト（知力と情報力をもつ者が中心となる社会転換）がいち早く起こったということも関係しています。

対照的に、日本のBtoBにおいて「マーケティング」の普及が進んでいなかったのは理由としては、既存顧客を大事に扱い、ずっと寄り添って接していけば、アップセル（売上の向上）やクロスセル（関連商品の販売）が自然に発生するという、ぬるま湯的な消環境に浸かり続けてきたということがあります。

新規案件や顧客が欲しいときには、付き合いのある企業もしくは担当者に紹介してもらうという「引き合い」でビジネスが成り立っていたということです。
少なくとも、リーマンショック前まではこれで成り立っていた企業が多いはずです。

2008年のリーマンショック以降、殊に製造業では、 既存顧客へのアップセルやクロスセルが急激に縮小し、大きな打撃を受けた企業がほとんどです。

ここでようやく「引き合いに依存しない新規顧客獲得」や「売上を拡大するための市場開拓」の重要性に気づき、解決の道を探し始めたのです。

さらに、B2Bのビジネスモデルは、デジタルマーケティングに向けて、大きく変わらざるを得ない要因があります。

2015年にThink with Googleが発表した資料では、BtoBの情報収集担当者の約半数が35歳以下のデジタルネイティブ世代（学生時代からインターネットやパソコンのある生活環境の中で育ってきた20～35歳の若手世代）であると書かれています。

企業の年齢分布が大きく変化していることに伴い、BtoBにおける購買プロセスも様変わりしているようです。
デジタルネイティブ世代の情報収集担当者の57％が、営業担当者にコンタクトを取る前に購買するかどうかを決めているとも書かれています。

つまり、自社の営業担当者が顧客訪問する前に、商談の勝敗がほぼ決まっているということです。

これは最初に述べた「パワーシフト」がBtoBマーケテイングの世界にも確実に浸透してきているということですが、企業の購買担当者もプライベートでは一人の消費者と考えれば、当然と言えば当然の流れかもしれません。

今後のBtoBマーケティングでは、こうした顧客の“消費者化”を踏まえた施策を展開することが鍵となります。

KANのオリジナルBtoB研修カリキュラムBtoB戦略を描ける担当者になる（２Day実践研修）では、成功企業の具体事例や実践紹介だけでなく、ワークショップや演習を折り込みながら、「組織」と「仕組み」の観点から、引き合いに依存しないための戦略設計を学び、翌日からすぐに使えるデジタルマーケティングの手法を体得することができます。

BtoBビジネスに関わる方で、まだ受講されていない方は、ぜひお早めに！

下記の課題解決に必ず役立ちます。

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・これからマーケティングに取り組みたいので、何から始めればいいか知りたい
・運用体制や実現したいことが多く、場当たりの施策にならないための方法が知りたい
・担当者のモチベーションを持続させ、効果的な施策を継続的に実施する方法が知りたい
・刈り取り施策で新規を追いかけ続ける状態から、顧客育成による種蒔き型に移行したい
・見込み顧客のデータをもっとうまく活用したい
・見込み客を惹きこむコンテンツが作りたい、ネタをどうやって調達するかを知りたい
・取得したリードが売上に貢献しているかどうかを確かめる仕組みが知りたい
・営業部門とマーケ部門の温度差を解消し、相互に連携したビジネス活動を実践したい————————————

講座概要

▼日時：8/28（月）＆ 8/29（火）14:00 – 18:00（両日とも）
▼会場：ソフトバンク・テクノロジー株式会社 会議室（東京・東新宿）
▼定員：8名（教育サービス提供企業の方やBtoBコンサルティングを提供されている方はご遠慮ください）
▼対象：BtoB企業のWeb担当者・マーケティング担当者、営業・マーケティング戦略を企画・立案する方、製造業企業でWebマーケティングにご関心がある方
▼主催：KAN Corp.（株式会社環）
▼参加費用：一般受講　税別 80,000円

研修の対象となる方

• BtoB企業のWeb担当者、マーケティング担当者の方
• 営業・マーケティング戦略を企画、立案する方
• 製造業企業でWebマーケティングにご関心がある方
• ※人事、経営企画、営業、マーケティングなどの各部門責任者、企業経営者様にもオススメです。

受講して学べること

• WebマーケティングでBtoB企業が何を解決できるかわかる
• Webマーケティングに関わる各部門が何を行うべきかがわかる
• 各部門が一丸となってWEBを活用するための方法がわかる
• Webから得られるデータをどのように有効活用するかがわかる
• 新しい顧客の開拓、既存顧客の深堀りをどう進めるかがわかる

下記のような課題がある方にご参加いただいています。

• これからマーケティングに取り組みたいので、何から始めればいいか知りたい方
• 運用体制や実現したいことが多いので、場当たりの施策にならないための方法が知りたい方
• 担当者のモチベーションを持続させ、成果につながる施策を継続的に実施する方法が知りたい方
• 刈り取り施策で新規を追いかけ続ける状態から、顧客育成による種蒔き型に移行したい方
• 見込み顧客のデータをもっとうまく活用したい方
• 見込み客を惹きこむいいコンテンツが作が作りたい、ネタをどのように調達するかを知りたい方
• 取得したリードが売上に貢献しているかどうかを確かめる仕組みが知りたい方
• 営業部門とマーケティング部門の温度差を解消し、相互に連携したビジネス活動を実践したい方

研修カリキュラムの内容

＜Day1＞

1. BtoB企業のWeb戦略設計 （演習を折り込みます）

2. コンテンツ設計～具体事例から学ぶ （具体的な実施事例を紹介します）

3. 顧客育成の仕組み設計～見込み度をどう計るか

＜Day2＞

1. マーケティング設計～KPI策定の実践 （ワークショップ形式で実施します）

参加者アンケートから

• ワークショップの内容が新規事業開発や顧客への提案に対して使える
• 内容が体系化されており、濃いのでBtoB業務を行うすべての企業の方に勧められる内容
• 営業プロセスへのシナリオ落とし込みやKPI最適化、コンテンツ事例などがわかりやすい
• 日常業務をただこなしているだけでは発見できない気付きが多かった
• BtoB Webマーケティングのポイントを網羅的に知ることができた
• ワークショップは社内でも活用したい。顧客育成の考え方も腹に落ちた
• ウェブ活用について、従来よりも一歩進んだ利用方法を学べた
• 第3章の事例はたいへんイメージしやすく、社内にもお客様にも勧めたい
• BtoBマーケティングに則した、体系だった構成で大変参考になった
• 事例も多く、初めてでも興味を持てる内容だった（演習の時間がもっと欲しい）
• 演習は、すぐに導入して使いたいと思う（ワーク内容は簡便で、戦略を作りやすい）

開催日時・会場

・8/28（月）＆ 8/29（火）14:00 – 18:00（両日とも）

　　9月開催についてはこちら

　　10月開催についてはこちら

※適宜休憩を挟みながら進めます。

ソフトバンク・テクノロジー株式会社 会議室
新宿イーストサイドスクエア17階
会場地図

研修参加費

参加費用：一般受講　税別 80,000円

※開催趣旨や会場スペースの都合上、教育サービス提供企業の方やBtoBコンサルティングを提供されている方などのご参加をお断りする場合がございます。

※BtoB戦略を描ける担当者になる【２Day実践研修】のKAN Webサイトはこちら