EC事業に「本気で取り組む価値」とは？ ECを「新しいニーズの探索」と捉えると会社を進化させることができる | 強いEC会社を支えるネットショップ担当者を作る人財育成講座 | ネットショップ担当者フォーラム

石田さん、前回は「2024年の振り返り」お疲れさまでした！

いえいえ。こちらこそ最後は息切れしてしまい、申し訳ない。でも、一年間の各回のキーワードを見直せて良かったね。

やっぱり復習が大事ですよね。ネッタヌ、右から左に抜けてっちゃうから～。

「知っている」「できる」「やっている」ではまったく違うからね。ぜひ気になったときに復習して、「やっている」になってもらいたい！

それで石田さん、今日の話は？

EC事業に「本気で取り組む価値」について話していこうと思う。

本気で取り組む価値！？

「ネットショップ担当者フォーラム」の読者の皆さんはECの事業主の方が多いと思う。そして、このコラムを読んでくれている皆さんは、EC事業をより推進しようとしている「本気の方」が多いとも思う。

「ECの内製化」がテーマのコラムですからね。読者の皆さんが、会社として本気で取り組んでいる証拠ですよね。

今回はこれから会社としてさらにEC事業のエンジンを加速するために、知っておいてもらいたい話をしたい。

ネッタヌ君、EC事業って何のためにやると思う？

ECサイトからの売り上げを伸ばすため！ 新しい販売チャネルを拡大するため！

……ですよね？

うん。間違ってないよ。売り上げも販売チャネル拡大もEC事業に取り組むことで得られる大きな成果だ。

じゃあさ、EC事業に取り組んで想定した売り上げに届かなかったとしたら、EC事業をやる意味はないのかな？

え……それは難しい質問ですね。売り上げを目的にしているならば、売り上げが目標に届かなければやる意味がないとも言えますし、このご時世、ECサイトがないのもどうかという気もしますし……。

EC事業に取り組むとさ、「会社を進化させる」ことができるんだよ。

EC事業に本気で取り組む、つまりEC事業に取り組むことで現れる課題をクリアしていくことによって、会社自体を進化させることができる。EC事業だけじゃなくてね。これが、EC事業に「本気で取り組む価値」だ。

EC事業が会社を進化させる！？

ここからは、とある事例を紹介しながら話していくね。

小中学校向けに授業で使う教材を卸している会社さんがあった。あまり詳しくは書けないけれども、授業で使うキットみたいなやつね。

図工とか家庭科とか美術とかで使う教材ですね。

うん。このような教材の業界って、同業界内での「棲み分け」が進んでいて、特定のエリアでしか教材を販売できないルールになっているのね。

良く言えば「商圏が守られている」、悪く言えば「競争ができない」感じなんですね。

また、会社としての繁忙期がどうしても偏ってしまう。この会社さんの場合は、新年度がスタートして授業が少し始まったくらいの5月・6月あたりがめちゃくちゃ繁忙期だった。そしてそれ以降、7月から3月くらいまでは閑散期、みたいな。

学校の授業の教材ですから、どうしてもそうなりますよね。

経営者はこの閑散期をどうにか生かせないかと悩んでいた。「子どもの人口減少」や「IT化・オンライン化」によって、教材を卸す全体のパイ自体が減ってきていることも悩みだった。

既得権益があるとはいえ、全体のパイが減っていくことを考えたら不安ですもんね。こういう業界、今の日本にたくさんありそう……。

そこで、考えたのがECビジネスだったわけだ。自社の得意分野である小中学校に対して、「エリア規制のない」商品を販売することを考えたのね。

小中学校に向けた商材だったら、常に情報が入ってくるわけだから有利ですよね！

うん。これまでは小中学校に営業に行って注文をもらってくる、いわば「BtoB」のビジネス。そこに対象は同じとはいえ、デジタルを使った販売方式を加えたわけだ。閑散期対策のためのビジネスだから、当然スタッフは一緒。最初はかなり抵抗があったみたいね。

今までの習慣がありますから、仕方ないですよね。

それでもスタッフの皆さんに理解してもらって、ECサイトを開設した。ECサイトで販売する商品として目をつけたのは、小中学校の卒業シーズンに使うある商品（商品A）。この商品ならばエリアの規制もなく、10月から2月までの閑散期を埋めることができる。

で、売れたんですか！？

売れたんだよ。需要を満たす競合サイトが意外となかったのかもしれない。商品AのEC販売は順調なスタートを切った。卒業の時期に使う商品なのでまとまった注文が多く、客単価（カゴ単価）も高くてとても順調に。

めでたし、めでたし！！

いや、いきなり終わらせないでよ！（笑）EC事業に「本気で取り組む価値」の話でしょうが！

あ、そうだった。

でね、ECの注文を受けているとき、あることに気づいたんだ。それは、小中学校からの注文にまぎれて、時折「少年スポーツクラブ」からの注文があること。野球やサッカー、ミニバス、水泳教室などからの注文が入っていたんだよね。

小中学校だけじゃなくて、少年スポーツクラブからも注文が入っていたんですね！ ラッキーじゃないですか！

ネッタヌ君……。

なんだか嫌な予感……。

喜ぶだけ？

ある日、少年スポーツクラブのお客さまから直接「卒団式で使いたいのですが……」と電話があった。ここで少年スポーツクラブの皆さんが注文してくれている理由が「卒団式」であることに、はっきりと気づいたわけだ。

商品Aが少年スポーツクラブの「卒団式」でも使ってもらえたんですね！

でさ、この事実を知ったとして、普通だとどうなると思う？

「卒団式で使うんですね。少年スポーツクラブの皆さん、卒団おめでとう。商品Aを丁寧に間違いなく収めなきゃね……」ってなりそうな気がします。

そう、普通はそうなるんだよね。実はここが「マーケティングの分岐点」なんだよ。絶対に逃しちゃいけないね。

う～ん。石田さんが言いたいことがわかってきたぞぉ！ ネッタヌ、散々石田さんに怒られてきましたからね！

（笑）ここで重要なのはさ、「少年スポーツクラブには『卒団式』というものがあること」、そして「その卒団式では商品Aが使われるケースがあるということ」この2つの新しいニーズを掴むことなんだ。

「1つの注文」「1件の問い合わせ」とは捉えないってことですね。

そう。ECを「売り上げを伸ばすためのチャネル」と捉えていたら、「1つの注文」「1件の問い合わせ」で終わってしまうんだよ。ECを「新しいニーズの探索」と捉えないと。

たしかに、この少年スポーツクラブからの注文を「自分たちが気づいていなかった『新しいニーズ』」と捉えると、その後のマーケティングが変わっていきそうな気がします。

この時点では、この新しいニーズが月商100万円程度の可能性なのか、月商1億円の可能性があるのかはわからない。ただ、気づかなければ月商100万円も月商1億円も生まれないよね。

まず、第一段階としては「これは何かがありそうだぞ」って「気づく」ことですね。

じゃあ、ネッタヌ君に宿題を与えよう！ この「卒団式」というニーズに気づいたことで、どのような仮説が立ち、会社自体の動きがどのように変化したか？ これを考えてみてほしい。

え！？ 石田さん、いきなりの宿題。しかもかなりの難題。答えはネッタヌ次第。

いや、ネッタヌ君。韻を踏んでいるんじゃないよ、韻を（笑）

石田さん、どうしたんですか？

それは文字数が超過しそうだからさ！

わかりました～。ネッタヌ、次回までに頑張って考えますぅ。

皆さんもぜひイメージしてみてくださいね！