コロナ禍で急成長したEC市場だが、“巣ごもり需要”の反動で売り上げが伸び悩んでいる。今後も市場自体の伸びしろがあるなか、EC事業者にとっては「成長」か「衰退」かのターニングポイントに来たようだ。「auPAYマーケット」では、出店することで1億人以上の利用が見込める「au経済圏」へのアプローチが可能だ。カギとなる「集客」と「常連化」についての施策を「auPAYマーケット」の三井部長に聞いた。
auコマース＆ライフ コマース事業部ストアコンサルティング1部 三井文部長
国内EC化率は発展途上
コロナ禍を受けて、多くの事業者がECへと参入したこともあり、日本のEC化率は急速に高まった。ところが、ナウキャストとJCBが実施した、クレジットカードの決済データなどの調査によると、昨年の日本におけるEC売上高の伸び率は、前年比で2％増にとどまったという。
“巣ごもり需要”の反動が起きたわけだが、日本のEC化率はまだ10％未満にとどまっており、諸外国に比べるとまだまだ低い。そのため、コロナ禍における成長速度には及ばないものの、今後もEC化率が高まっていくこと自体は確実だ。
アフターコロナはEC事業者の過渡期
仮想モール「auPAYマーケット」を運営する、auコマース＆ライフのコマース事業部ストアコンサルティング1部の三井文部長は「リアル店舗での消費がコロナ前と同程度に回復しているため、EC事業者間で顧客獲得の難易度が今後高まる可能性があり、今が事業者にとって『成長』と『衰退』のターニングポイントとなるかもしれない」と指摘する。
auコマース＆ライフが運営する「auPAYマーケット」（画像は「auPAYマーケット」トップページから編集部がキャプチャ）
こうしたなかでEC事業者が打つべき施策とは何か。三井部長は「まず取り組むべきは『集客力』と『常連化』だろう」と話す。「集客」に関して、すぐにでもできるのは「マルチプラットフォーム戦略」だ。仮想モールは運営会社の「経済圏」と強く結びついており、経済圏の利用者は関連する仮想モールで買い物をする傾向が強い。
「au経済圏」の特徴＋ファン化の仕組みとは
KDDIによる「au経済圏」も、「Pontaポイント」を中心に1億人以上の利用者を抱える。さらに、有料の優待サービス「auスマートパスプレミアム（スマプレ）」の会員数も1300万人超にのぼる。
一つの仮想モールのみに出店しているのでは、他の経済圏が囲い込んでいる消費者へアプローチする手法を失ってしまう。auPAYマーケットに出店すれば、規模が大きいau経済圏へのアプローチが可能になる。
初回購入をフックとした新規獲得見込む
特に、スマプレ会員はauPAYマーケットとの結びつきが強いのが特徴で、仮想モール流通額のうちスマプレ会員が多くを占める。会員向け割引クーポンを配布しているほか、会員なら対象商品のポイントが1％増や送料無料となり、さらにセールイベントにおける会員特典などもある。
そのため「スマプレ会員なら、初回でもかなりお得に購入することができるので、初回購入をフックとして他の経済圏のお客さまを引き込める可能性がある」（三井部長）のもEC事業者にとっては大きなメリットだ。
自動メール配信で購入後のリピーター化狙う
もう一つのポイントである「常連化」、これは全てのEC事業者にとって大きなテーマといえる。2回目以降の購入を促すには、初回購入後のアフターフォローが重要になってくるが、多くの顧客に対して個別に対応するのは難しいため、手間をかけずに効果的に販促を行う必要がある。
auPAYマーケットでは、事前にクーポンを設定しておくだけで、配信シナリオに合致するユーザーに対し、自動でメール配信を実施できる「自動販促オプション」を用意している。
三井部長は「たとえば、来店したものの商品を閲覧するだけで買わなかったというお客さまに対してもクーポンでアプローチできる。また、一度購入したが、しばらく来店していないというお客さまに対しても、自動的にクーポンを案内することができる。条件に合致したお客さまに自動的にアプローチしてくれるので、店舗さまからは非常に好評だ」と語る。
クーポンが当たる「買い物ルーレット」も好評
また、ユーザー向け施策としては、auPAYマーケットで2000円以上購入すると、1～2000ポイントや50～1000円の割引クーポンなどが必ず当たる「買い得ルーレット」も好評で、仮想モールへの再来訪・再購買を促すきっかけとなっている。
「auPAYマーケット」で実施している「買い物ルーレット」（画像は「auPAYマーケット」から編集部がキャプチャ）
ライブコマースで若年層の取り込み堅調
auPAYマーケットのユーザーは30～50代が中心だが、近年はライブコマースサービス「ライブTV」も視聴者数が伸びており、若年層の利用も伸びつつある。若年層向けの商品をauPAYマーケットで扱うのも、売り上げ増に向けた一つの打ち手といえるだろう。
三井部長は「auPAYマーケットは、注力すれば必ず売り上げが伸びるモール。EC事業者にとっても、一つの仮想モールに依存するのはリスクが高いので、当モールに力を入れることで、売り上げの“柱”が複数ある体制をめざしてほしい」と事業者に呼びかける。
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：KDDIの「au経済圏」を攻略するには？ ECモール「auPAYマーケット」の特徴＋最新動向を解説 | 通販新聞ダイジェスト
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