たった10人の賛同も得られない起業家の5つの言い訳 | SEO Japan

150社のスタートアップから学んだ起業に関する5つの教訓のシリーズ記事の3つ目は、スタートアップを始める際に実に多くの人がその製品を実際にお金を出して買ってくれる・使ってくれる人がいるかどうか確かめようともしていないという愚かな事実に対する考えを。確かにこれ、ビジネスが立ち上がるかどうか確かめるのに一番効果的な方法と思うのですが、何故かやっている人が少ないんですよね。今回はそんなスタートアップの不思議の謎に迫る。 — SEO Japan Capital Factoryにおける数百ものスタートアップピッチのうち、“もし君がこの製品を作るなら、私はユーザーとしてXドルを出すよ。”と10人が言うようなものはほぼ皆無だった。 この事実について考えてみる: 数百もの人が、定職を辞めて、貯蓄に手を出し、個人的評判を危険にさらし、週に70時間骨を折って働き、赤ちゃんがいるのと同じ位にストレスを受ける（どれも私は経験済みだ）準備ができているのだ。そして、彼らが売り込んでいることにお金を出す意思のある人をわずか10人さえも確認できないでいる。 余りに愚かな話じゃないか？ もしあなたが、それをお金を出してでも使いたいと言う人を10人見つけることができないなら、あなたの会社はどうしようもない。 これについてあなたにしつこく言うスタートアップブロガーにあなたはうんざりしているのでは？ Steve Blankは“この建物から出ていけ”と言い、Eric Riesは“少しは学習しろを”と言い、Sean Ellisは“プロダクト/マーケット・フィットを求めろ”と言い、Drew Houstonは“0ドルの予算で学ぶ唯一の方法は人々と話すことだ”と言う。 私は、“お金を出すと言う人を10人見つけろ”と言う。私は、“その重い腰を上げて、あなたの会社に顧客がいるという確かな証拠を提出しろ”と言う。 しかし、それでもあなたは聞いていない。 あなたは、リーンスタートアップミーティングでこれらの主張を繰り返すが、ほとんどの人がそれをやっていないのだ。 あなたは、当然のことながら間違っていることが証明されることを恐れている。特に、新しいビジネスアイディアに躍起になっている時や、すでに友人や家族にこのことを伝えていてあなたがその冒険の旅を達成することが期待されている場合には。 しかし、なんてこった！あなたはトライしてさえいないのだ。もっと悪いのは、あなたはなぜ自分がトライしていないのか説得力のない言い訳をでっち上げているのだ。 あなたが自分を全力で保護するための言い訳を紹介しよう。 1．“私は、自分のかゆい所をかいている。私自身がターゲット客であるため、私は何を作るべきかすでに知っている。” おっと！あなたの典型的な顧客が、収益化可能な痛みを認識できるほど観察力が鋭く、製品を考案できるほどクリエイティブで、他の人にタダで働くことやあなたにお金と時間を投資することを説得でき、証明されていないアイディアを追いかけるために仕事を辞めることができるほど情熱的だとは知らなかった。 ばかな！定義上は、もしあなたがスタートアップ創設者なら、あなたは明らかにあなたの顧客ではないのだ。 “自分のかゆい所をかくこと”は、私の3つの会社が始まったきっかけだが、それはきっかけ―始まりにすぎないのだ。それはちょっとしたインスピレーションであって、戦略ではない。それは、カキをくすぐる砂粒であって、真珠ではない。 ほら！賢人も賛成している： “自分自身の製品のユーザーになること。自分の要求に基づいてより良いものにすること。しかし、自分が自分のユーザーであると考えるような錯覚はしないことだ。” ―Blogger & Twitterの創設者Evan Williams “もしもエンジニアリング部長がターゲット客は自分のようだと考えるなら、あなたは絶望的だ。もしマーケティング部長がターゲット客は自分のようだと考えるなら、あなたは絶望的だ。”—Cranky Product Manager “私達の顧客は、私なら絶対にしないことをたくさんした。私達は違うふうに考える。私達は問題を違うふうに解決する。私達には異なるニーズと要望がある。私の後について言うのだ：あなたはあなたの顧客ではない。”－リーンスタートアップのリーダー（スタートアップ創設者との会話を繰り返している）Eric Ries 実際に、“自分が顧客だ”というのがあなたが必要とする唯一の市場バリデーションだと考える本物のビジネスの創設者を見つけられるものなら見つけてみるといい。 2．“見込み客は数百万といるのだから、そのうちの10人がどう思おうと関係ない。私はただ始める必要がある。その後でも、統計的に意義のあることを調査したり学んだりすることはできるのだ。” 数百万いるなら、10人を見つけるのは取るに足りないことだ。10人さえも見つけることができないのなら、数百万人なんていないし、いたとしてもその数百万人はあなたに関心などない。 ビジネスは数百万人の顧客と共に始まることはない。1人から始まり、それが100になり、1000になるのだ。しかし、大部分が10を超えることはないのだ。 もしあなたが、買おうと言う人をまだ10人獲得していないのなら、実際に数千人が購入するだろうと宣言するあなたの自信はどこから来るのだろうか？ 3．“私の顧客はモックアップを理解できない。私は最初にそれを作らなければならない。” あなたは、ターゲット市場にいる人にあなたのやっていることが魅力的であると説得するためにスクリーンショットやPowerPointを必要とすべきではない。もしあなたのコンセプトが難解すぎてカクテルパーティーで30秒以内に説明することができないのなら、それが複雑すぎるか、あなた自身も理解していないかのどちらかだ。 私とWP Engine（註：筆者の手掛けるワードプレス専用の高機能ホスティングサービス）を例に挙げよう。私は、会社名、ウェブサイト、共同創設者、従業員を持つ前からこのサービスに月50ドルを払おうと言ってくる人を30人獲得した。私が前に経験があるからという理由で私にとっては簡単なことだなんて言わないで欲しい。私はクズだと証明された別のアイディアを持っていたというのが一部始終の話しである。 たとえもし私が、時にはモックアップが必要であることや、いくらかの人はモックアップを完全に理解できないことを認めるとしても、あなたの最初の顧客は、定義上はアルファ版ソフトウェアに異存のない早期導入者であるということを忘れないことだ。もしあなたが少しでもそういう人達を見つけることができず、あなたの製品についてワクワクさせることができないのなら、おそらくあなたの製品はワクワクするようなものではないのだ。 4．“私は、セールス/マーケティングが苦手だ。私は勝手に売れるような魅力的な製品を作る必要がある。” お金にはならない優れた製品がこの世界にはあふれている。それはあなたも知っているはずだ！ 実証的証拠が欲しいって？ここにあるリストは、Twitterクライアントのトップ100で、ここにさらに載っている。それでは： 基本レベルで機能が優れたソフトウェアはいくつあるとあなたは思うだろうか？（私の予想：80％） いくらかでも収益を生んでいるのはいくつあるとあなたは思うだろうか？（私の予想：5％） ホスティングとマーケティングの費用を差し引いても十分な収益を生み、所有者に定職が必要ないほどに利益のある会社をもたらしているのはいくつあるとあなたは思うだろうか？（私の予想：1％未満） 結論: もしもあなたのゴールがビジネス（趣味ではなく）なら、魅力的な新手のソフトウェアを作ることは十分ではない。 [...]