デジタルマーケティングを用いたBtoB企業の再現性の高いDX化

BtoB企業のWebマーケティングの支援をおこなっております、テクロ株式会社の天野と申します。

今回は、BtoB企業を数十社、支援する中で弊社の中で見えてきた再現性の高いデジタルマーケティングを用いたDX化手法をご紹介します。

もちろん、この記事にあげた以外にもDXの方法が考えられ実施に弊社のお客様でも細かい部分が異なるため、あくまでも一例として捉えていただければ幸いです。

1.リード獲得のオンライン化

　まず、リードジェネレーションのオンライン化を実施することが一番最初のステップです。コロナ禍においてテレワークの実施によりテレアポや飛び込み営業は非効率になりつつあります。そのため、代替のリードジェネレーション手段としてオンラインからのホワイトペーパーダウンロードや資料請求が考えられます。ここではリード獲得オンライン化の3つの手法を見ていきましょう。

 1.1 Web展示会・バーチャル展示会

　通常の展示会ではなく、Web展示会やバーチャル展示会への出展でもリードを獲得することができます。オンラインでその場で商談することも可能です。また、展示会によりますが、参加をする方全員のリストを共有してもらえる場合もあり、リード自体の濃淡はありながら短期間で数百、数千件のリードデータを得ることができます。

 1.2 SEOによるコンテンツマーケティング

　オウンドメディアの立ち上げや公式サイトでの記事作成、SEOの実施は製品に興味のあるお客様を獲得することにつながります。例えば、商品名や病名、雑誌名などでGoogle検索の上位を取ることで検討具合が高いお客様に自社を見つけてもらうことが可能です。

 1.3 広告によるリード獲得

　一番短期間で結果を出しやすいのが広告です。予算を用意する必要はありますが、Googleでのリスティング広告やFacebookでのターゲットを絞った広告は資料ダウンロードに繋げやすく、CPAの管理もしやすいです。ウェビナーの参加誘導も可能で、まず最初に始める施策としてはお手軽かと思われます。

2. セールスのオンライン化

　オンラインでリード獲得ができるようになったらリストを整理するためのツールの導入とオンラインでの営業体制の構築が欠かせません。ここではセールスのオンライン化の手法を2つご紹介します。

 2.1  MAツール/SFAツールの導入

　SalesforceやHubspotといったMAツール（マーケティング自動化ツール）やSFA（営業自動化ツール）は数千件にわたるリードに点数をつけ、営業メールの自動化やリストの検討どあいの評価、チームでの営業状況の共有に役立ちます。数千件のリードに対して片っ端から営業していくのではなく、優先する順位をつけて営業していくことが可能です。

 2.2 インサイドセールスの設置

　MAツールやSFAツールの整備が終わったら、次は検討度合が高いリードのお客様に対して検討時期や予算の状況などのヒアリングを行う部署が必要です。もちろん、検討度の相当高いお客様は通常の営業の担当がすぐにご連絡するのが適切ですが、すべてのリードが感度が高いわけではありません。インサイドセールスはリードを適切に振り分けるのに貢献します。

 3.カスタマーサクセスの設置

　リードを獲得し、成約までつながった後にはお客様に商品やサービスを使い続けて頂く必要があります。成約したお客様に定期的にサービスの満足度をヒアリングしたり、お困りごとがないかをお伺いしたりするのがカスタマーサクセスの役割です。サービスを導入したばかりのお客様はサービス自体の使い方やその価値に気付いていないこともあります。特にツールなどは使われなくなると翌年度の解約にもつながるでしょう。カスタマーサクセスは、契約したお客様が商品をしっかりと使えるようになるまでのオンボーディングを支援する役割が強いです。

4.まとめ

　いかがだったでしょうか？テクロ株式会社では、Webマーケティング支援とDX支援をチームでおこなっております。実際にコロナ前からWebサイトを立ち上げてオンラインからのリード獲得に成功し、営業までのほぼすべての業務をオンライン化することに成功したクライアントも多くいらっしゃいます。公式サイトでは事例インタビューやお役立ち資料を公開しておりますのでぜひご覧ください。

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