マーケティングオートメーションの導入する際に必ずぶち当たる5つのハードルと乗り越え方

数年後、マーケティングオートメーションはアクセス解析ツールのように、企業が当たり前に利用するものになるといわれています。導入が広がっているのは事実ですが、一方で上手くいかずMAから撤退している企業がいることも事実。今回は、MA導入における5つのハードルと、その超え方を紹介します。

世界シェアNo1のMAツール「HubSpot」に焦点を当ててみると、導入企業の約8割が「売り上げが増加した」と回答しています。

一方で、「変化なし」「減少」と回答した企業も2割ほど存在します。

その理由の多くは、商品が悪かったわけでも、市場とマッチしなかったわけでもなく、これから紹介するようなハードルが超えられなかったからです。

MAツール導入における5つのハードル

• シナリオ設計
• スコアリング設定
• 自社の運用体制
• 顧客データの精度
• コンテンツ作成

本文ではすべて紹介していますが、ここでは、スコアリング設定について紹介したいと思います。

スコアリングはMA特有の非常に有効な機能ですが、躓くことが多いポイントでもあります。

スコアリングとは、見込み顧客の属性や行動など、様々な条件に対して点数を付与し、確度を数値化することです。

例えば、「今日は忙しくてあと10人にしか電話できない」「提案資料を作成するリソースは週に5件までしかない」といった場合、スコアリングで高得点になっている見込み顧客から順にアプローチすれば無駄がありません。

しかし、もしスコアリングが適切でなく、確度を正確に点数化できていないとしたら、かえって非効率なアプローチになってしまいます。

例えば、上記のようなスコアリングを考えた場合、メルマガを開封するたびに1点を与えていますが、本当に確度を表せているでしょうか。ただ10回メルマガを開封した見込み顧客と、ダウンロードコンテンツに申し込んだ見込み顧客は同じ確度でしょうか?

スコアリングについては、様々な観点からスコアリングする項目と点数を決めるとともに、本当にそのスコアリングが確度を正確に表しているかを問い続ける必要があります。

これはセンスや経験の他に、調査能力、現場(営業担当など)へのヒアリング能力など、様々なスキルが求められます。

そのほかにも代表的なMA導入のハードルが4つありますが、MA導入で売り上げを伸ばした企業はこうしたハードルを乗り越えています。

その方法は何でしょうか?

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