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リサイクルショップを運営するワットマンは、フィギュアを中心としたホビーグッズのECを展開するホビーサーチの全株式を取得し、完全子会社化した。

ワットマンは、ホビーサーチの鈴木敏之代表取締役らが保有する株式300株すべてを2021年7月21日付で取得した。株式取得価額は公表していない。

ホビーサーチは1999年1月6日の設立で、国内・海外合わせて54万人超のユーザーを保有するECサイトを運営。高価なフィギュアから安価な玩具など75万点以上のアイテムを扱っている。

ホビーサーチの2020年6月期業績は、売上高が前期比6.4%増の15億4900万円、営業利益は同61.8%増の5500万円。海外販売に強く、北米を中心とした海外への売上高は全体の半数以上を占める。

ワットマンは店舗型リユース業を主力領域として事業展開しており、直近ではコア事業（総合リユース事業）、ホビー業態などのスピンオフ事業、ASEANを中心とする海外事業の3事業を展開している。

ワットマンが有するリアル店舗展開やASEAN展開のノウハウなどを活用し、中長期的に人員・技術のシナジーを発揮することで、今後グループの企業価値向上に資すると判断、ホビーサーチの株式取得を決議した。

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オリジナル記事：リサイクルショップ「ワットマン」、玩具ECのホビーサーチを買収
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レモネードバイレモニカ（LEMONADE by lemonica）は、「インスタ映え」で人気を集めるレモネード専門店です。

レモネードが鮮やかな黄色で目を引くことに加え、店内の装飾もおしゃれで、来店者自ら写真を撮ってInstagramにアップしたくなる工夫が凝らされています。

また店舗公式アカウントは、位置情報やハッシュタグをつけて投稿することで検索にヒットしやすくする工夫をしているようです。

本記事では、Instagramの3つの検索機能と、Instagram検索に最適化するための手法を、事例をもとに紹介します。

Instagramの3つの検索機能を使いこなそう

Instagramの検索方法は3種類あります。Instagramには拡散機能が存在しないため、検索機能に最適化することが重要になります。

1.スポット検索：位置情報から検索する機能

スポット検索は、位置情報をもとに画像を検索する機能です。

検索フォーム下の「スポット」マークをタップしてキーワードを入力するか、ある投稿に紐づけられたスポット情報をタップすることで検索できます。

施設の名称をタップすると、下の画像のようにGoogleマップと人気の投稿が表示されます。

Googleで位置情報にもとづいた検索を行う場合と同様"場所"に関連する検索であるため、スポット検索に最適化すれば、周辺地域にいるユーザーにアプローチできます。

2.ハッシュタグ検索：タグ付けされたキーワードで検索する機能

ハッシュタグとは、投稿の際に「#（ハッシュ）+キーワード」で投稿に関連したキーワードをタグ付けするものです。

検索フォーム下の「タグ」マークをタップしてキーワードを入力するか、ある投稿に付けられたハッシュタグをタップすることで検索できます。

3.アカウント検索：アカウントを検索する機能

アカウント検索は、Instagramを利用しているアカウントを検索する機能です。

検索フォーム下の「アカウント」マークをタップしてキーワードを入力するか、ある投稿に紐づけられたアカウント情報をタップすることで検索できます。

Instagramの検索機能に最適化する3つのコツ

Instagramの検索に対応し、店舗の集客につなげるための3つのコツを、レモネードバイレモニカの事例とともに紹介します。

1.店舗公式アカウントを作成、位置情報付きで発信

まず店舗の公式アカウントを作成しましょう。アカウント名やユーザーIDをわかりやすいものにしておけば、店舗の名前でアカウント検索された場合もヒットするでしょう。

スポット検索に対応するため、投稿する際は位置情報を付けて発信します。位置情報は、ユーザーIDの下に表示されます。

店舗の位置情報をタップすることでGoogleマップを開けるため、ユーザーが店舗までの行き方を調べる手間を省く効果もあります。

そのほか、「東京都 渋谷区」といったエリアの位置情報を載せることも可能です。

投稿頻度については、「この頻度が適切だ」という絶対的な指標はありません。ただし直近の投稿が少ないと、検索結果の「最近」の欄に表示される回数が少なくなります。できるだけ投稿するペースを維持すると良いでしょう。

投稿が多すぎるのではないかといった不安を感じる場合は、フォロワー数の増減やエンゲージメント率を見ながら調整しましょう。

2.ハッシュタグを上手に活用

店舗の公式アカウントでスポット検索に対応したら、ハッシュタグ検索にも対応できるようにしましょう。よく使われるハッシュタグを付けて検索に対応したり、店舗オリジナルのハッシュタグを付けたりといった手法が考えられます。

ハッシュタグの投稿数も重要な指標です。例えば「#レストラン」というハッシュタグの場合、投稿数は累計で141万件にものぼります。総投稿数があまりに多いと自分のアカウントの投稿はすぐに流されてしまい、ユーザーの目に留まる可能性は低くなります。少しマイナーなハッシュタグで投稿するなど、検索されやすく、かつ投稿が流されにくい、ほどよいハッシュタグを設定するのが理想です。

またInstagramでは、1つの投稿にいくつものハッシュタグを付ける文化があります。検索されやすいと考えられるタグと、投稿が流されにくいと考えられるタグを両方設定してみるのも良いでしょう。

3.店舗内で写真を撮りやすくする

企業や店舗によるコマーシャルに飽きはじめた消費者の中で、口コミは日に日に重要性を増しています。

Instagramにおいても、店舗公式の投稿よりユーザー自身がフォローしている知人による投稿の方が影響を与えやすいと考えられます。

店舗内にフォトスポットを設置する、提供しているメニュー・サービスの見た目を良くするなど、Instagramに来店者自ら画像を投稿してもらえるような工夫をしましょう。

実際に「#lemonadebylemonica」「#レモネードバイレモニカ」でハッシュタグ検索してみると、下の画像のようにユーザーによる投稿が多くヒットします。

店内の装飾を背景に、レモネードの黄色を基調に撮影した色鮮やかな写真を投稿しているのがわかります。

また、投稿した人にプレゼントを配布するキャンペーンを行う、といった施策も有効でしょう。レモネードバイレモニカでも、タグづけしたフォロワーの中から抽選でプレゼントを贈呈するキャンペーンを行っているようです。

店舗がInstagramに表示されないとき：位置情報を作成する方法

店舗の位置情報がInstagramに表示されない場合、Facebookのチェックイン機能から位置情報の登録を行う必要があります。

Android用Facebookアプリの場合は以下の手順で登録できます。

1. Facebookにログイン
2. 「その気持ち、シェアしよう」をタップ
3. 「チェックイン」をタップ
4. 追加したい位置情報の名称を検索窓に入れ、「新しいスポットを追加」をタップ
5. 追加したい位置情報のカテゴリを選ぶ
6. 「市町村」を入力、目的の場所を選んでタップ
7. 位置情報に住所を追加
8. 地図上で正しい位置にフラグがあるか確認

まとめ：Instagramの検索機能に最適化して店舗集客へ

ここまでレモネードバイレモニカの事例をまじえながら、Instagramの検索機能と活用方法についてお伝えしてきました。

Instagramの店舗公式アカウントで投稿する際は、以下の点を意識しましょう。

• 位置情報付きで発信する
• 投稿が少なくなりすぎないよう、投稿するペースを調整する
• 検索されやすく、かつ投稿が流されにくいハッシュタグをつける

また、来店者自ら画像を投稿してもらえるような工夫をすることも非常に重要です。メニューや店内装飾に気を配ると良いでしょう。

Instagramを上手に活用し、店舗集客につなげましょう。

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オリジナル記事：Instagramで実店舗への集客を増やす3つの検索機能＆インスタ検索に最適化する3つの手法とは | 店舗ビジネスに役立つ『口コミラボ』特選コラム
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「中期業態変革ビジョン」を打ち出し、作業服から新業態へ

ワークマンは2014年、「客層拡大」で新業態へ向かい、「データ経営」で新業態を運営するという「中期業態変革ビジョン」を打ち出した。

国内における作業服市場はまさにブルーオーシャン状態で、ワークマンは長年にわたりナンバーワンの地位に位置している。店舗数や品ぞろえに加え、製品は高機能かつ手頃な価格のため、値引きをしなくても在庫を残さず売り切れるという強みも兼ね備える。多くの強みを持ち、国内の作業服小売業では敵なしの状態にも関わらず、なぜ新たなビジョンを打ち出したのか。

理由の1つは、マーケットの頭打ちが見えたことだ。ワークマンのように、個人向けに作業服を店舗で販売する市場の規模は2000億円以下と考えられており、当時700店舗超で売上高が約700億円だったワークマンが1000億円程度に到達した時点で成長の限界が来るという懸念があった。

そしてもう1つの理由が、大手ネット企業の台頭により小売り店舗が淘汰されつつあったことだ。

こうした背景から、「客層拡大」を図り、作業服市場から新業態へと向かうことをめざすようになる。しかし、作業服に特化してきたワークマンにとって、他分野の知見は決して多くなかった。このため、データでナビゲーションして新業態を運営する「データ経営」を客層拡大の手段として掲げた。

時間がかかっても必ず達成するという意味を込めて、“計画”ではなく“ビジョン”としている。一方で、経営側からは社員の年収のベースを5年で100万円アップするとコミットした。1980年に創業して以来の大改革になるため、社員の自発的な行動を促さなければ達成できない。年収アップは報酬の先払いと捉えている。社員に対してノルマや納期を求めるのではなく、社員にとってプラスになることには期限や目標値を設けようと考えた。（土屋氏）

第2のブルーオーシャン市場でもトップを維持するための2つの手段

国内の個人向け作業服市場ではナンバーワン企業のワークマンだが、目標は1位になることではなく、トップの状態を100年続けること。

第2のブルーオーシャン市場として新たに進出したアウトドア・スポーツの分野でもトップになるのは当然で、100年の競争優位が続かなければ撤退する覚悟で事業を推進しているという。

それを達成する手段として、「しない経営」と「データ経営」の2つをあげる。

経営目標の達成手段①「しない経営」

「しない経営」とは、「社員にストレスを与えない」「ワークマンらしくない仕事はしない」「価値を生まない仕事はしない」など、さまざまなところに当てはまる。だが、本質的には「余計なことをしない。仕事を絞って、成果の出る仕事だけをする」ことだと土屋氏は話す。

競争が激しい中では、100の仕事をしても10の成果しか出ない。だからこそ、100の仕事をして100の成果が出せるような、良いポジショニングを取ることが重要だという。

経営目標の達成手段②「データ経営」

ワークマンは、“不確実な時代には、現場に情報がある”と考えている。現在もコロナ禍で人々の行動が大きく変化しているが、この状況下で販売状況や顧客がどう変化しているのかを社内で最もよく知っているのは、加盟店を回っているスーパーバイザーだ。

本部とスーパーバイザーの関係性は、末端からの情報を中央に吸い上げて判断を仰ぐ「クラウド型」ではなく、各現場で頭脳を持って的確に判断し、その結果を本部に上げる「エッジコンピューティング型」と例える。

各店舗の品ぞろえを例に見ると、ワークマン全体で5400アイテムの製品があるが、100坪の店舗には約1800アイテムしか陳列できない。そのため、加盟店を回るスーパーバイザーたちがデータを取り、検証しながら陳列する製品を最適化している。

効果の高かった結果を本部に上げ、その品ぞろえの効果が当てはまる範囲は1店舗だけなのか、エリアなのか、気候区分なのか――などを本部が判断して再度検証し、マニュアルを書き換えている。

「客層拡大」に向けて、企業文化から変える

ワークマンは製品を増やして「客層拡大」を実現したのではなく、製品は同じままでユーザーだけを拡大させている。事業ドメインをかつての「作業服」から「機能性ウエア」に変更。作業服自体が機能性を求められる製品のため、その点は従来からの強みだった。

機能性ウエアで「客層拡大」をする上で、当然マーケティングが必要になる。土屋氏は「マーケティングというのは販売手法であり、会社の考え方そのものが出るところ。だから企業文化から変える必要があった」と話し、これまでの企業文化のうち7割ほどを変え、今後も強みとなる3割の部分はより強化する方針をとった。

ワークマンが「変えた企業文化」のポイント3つ

企業文化を抜本的に改革するため、社員の考えや報酬制度、評価制度など根幹から手を入れる必要があった。その際に重視したのが次の3つのポイントだ。

①「客層拡大」だけに絞った“少ない目標”

目標は完全に「客層拡大」1本に絞り、時間がかかっても必ず達成すると掲げた。その理由は、多くの目標を立ててマイルストーンを置いたり、時間や期限を区切って着手しても、10個ある目標のうち1～2個しか達成できないケースがよく見られるからだ。

目標を1つに絞れば余計な考えや作業が省けるようになる。また、「時間がかかっても良い」とすれば、無駄なストレスがなく、意外に早く推進できるという。

②強みの拡張

フランチャイズ制度で培ってきた標準化や、高機能・低価格商品で顧客に還元するためのローコスト運営など、ワークマンは従来からオペレーションに強みを発揮していた。

この「Operational Excellence」に、他社が5年は追いつけないようなPB製品を開発する「Product Innovation」を追加した。

商品開発部門の人員を従来の4～5倍に増強。新規採用だけでなく、ほかの部署からも人材を投入して、商品開発に集中する体制を構築した。

③経営の“本気度”を見せる

目標達成までの期間を決めてしまうと、期限が来たらリセットしてまた次の目標を打ち立てるという繰り返しになり、目標が期限を守ることにすり替わりかねない。だからこそ、本来の目標を達成するまでやり続ける“本気度”を経営として見せることが重要という。

年収アップに加え、幹部になるための任用条件を従来の「コミュニケーション能力」から「改革マインド」と「データ活用力」に大幅転換した。

また、上場企業の決算早期化が求められているなか、今回の改革の一環として決算発表日を1週間ほど延長した。ワークマンもこれまでは早期発表に取り組んできたが、残業時間削減と働き方改革のために断念した。1つの重要な目標「決算早期化」をあきらめ、もっと重要な目標である「働き方改革」に集中することにより、経営の本気度を見せた。

ワークマンが「強化した企業文化」のポイント2つ

企業文化の7割を変えた一方で、創業以来培ってきた強みとなる企業文化はより強化している。

①顧客、供給先、加盟店の“固定化”

高機能製品を低価格で販売するワークマンにとって、顧客が値札を見ずに買う状況こそが顧客からの信頼の表れであり、固定化につながっている証拠と言える。

長年ワークマンを愛用している作業服の顧客のほとんどは、手頃な価格だとわかっているため値札を見ずに購入しているという。「客層拡大」で新たにワークマン製品を手にした作業服以外の顧客にも、値札を見ずに買うような“固定化”を推し進めている。

また、供給先のメーカーは創業以来変えておらず、加盟店も6年ごとの契約更新時期に99％が更新するという高い水準を維持。それだけでなく、加盟店の約半数が子どもや関係者に引き継いで、ワークマンを家業として続けているという。供給先と加盟店との関係性もますます強化したい考えだ。

②「しない経営」

ワークマンは、余計なことをせず、仕事を絞って、成果の出る仕事だけをする「しない経営」を今まで以上に追求している。

各社員が成果の出る仕事に専念できる状況は、誰かに仕事を押し付けられても「それは私／会社の仕事ではない」とはっきり言える環境になることが理想。（土屋氏）

大手ネット企業が台頭しても100年の競争優位を維持する3つの方針

Amazonの業容拡大により大打撃を受ける企業が現れ、国内にも懸念が生じた小売事業者は少なからずいるだろう。しかし、全国に900以上の実店舗を持つワークマンは、ほぼ脅威に感じていないという。

その証拠として、大手コンビニエンスストアがすぐ近くで手に取って買える利便性を提供し、食事を温めたりイートインスペースを設けるなどして、ネット販売ではできないことを実店舗で実現していることをあげた。

大手ネット企業が台頭してもワークマンが100年の競争優位を維持するために、①定価で負けない②配送費がかからない店舗受け取り③販促費をかけない――の3つの方針を掲げた。

価格で負けない

現在の市場は付加価値を追い求める傾向にあり、その背景からワン・トゥ・ワンマーケティングに奔走する企業も多い。付加価値ももちろん重要だが、「本来ユーザーは製品を購入しているのだから、まずは価格で負けてはいけない」というのがワークマンの考えだ。

手頃な定価を実現するには、ボリュームを多く製造した上で売り切ることが必要となる。しかし、仮に安く大量生産した製品をグローバルに展開するとしても、アパレルは国や地域ごとに好まれるテイストが異なる点が難しい。ワークマンは国内のニーズを捉え、数十万単位で製造した製品を国内で売り切るため、巨大グローバル企業にも負けない競争優位を実現している。

配送費がかからない店舗受け取り

Amazonをはじめ、さまざまなネット通販が「ラストワンマイル」を強化している中、宅配便で個別に商品を配送する方法では、激しい競争の中に飲み込まれてしまう。これを避けるため、近い将来、個別配送を廃止し、クリック＆コレクト（店舗受け取り）だけにシフトしていく。

ワークマンは価格と品質で顧客に還元するため、従来から売上総利益率を36％以上取らないような体質にしているが、ネット通販の中でも特に返品率が高い衣料品で個別宅配に対応していると、余計に利益を圧迫してしまう。現状、ワークマンでも宅配のうち5％が返品されているという。

また、機能性ウエアはサイズの確認だけでなく、触ったり着用して確認したいというニーズが高いため、現物を手に取る機会を設けることは重要だ。

100坪の実店舗には限られた数の製品しか置けなくても、全製品をネットで注文できるようにして、店舗で受け取る際にサイズや機能を確認できれば、顧客は安心して持ち帰ることができる。もしサイズが合わなくても、その場で店舗在庫との交換や再度注文ができるため、個別配送にかかる返品処理が削減できるようになる。

販促費をかけない

Amazonは販促費なしでも売れるので、ワークマンは広告費ゼロをめざす。スポットのテレビ広告は続けながらも、番組提供は打ち切った。その代わり、最近ではSNSの評判で売り切るための「アンバサダーマーケティング」の仕掛け作りに努めている。

国内にあった4000億円の空白市場

下の図は、アンゾフの市場成長マトリックスにワークマンが実施する客層拡大路線を当てはめたものだ。

左下の「①市場深耕」のところで40年間作業服の市場を深掘りし、業界ナンバーワンの地位を維持してきたが、若年層の作業服顧客向けにスタイリッシュな作業服を展開して「②製品拡張」にも踏み出した。さらに、②でラインナップしたスタイリッシュな作業服を「機能性ウエア」と定義したことで「③客層拡大」につながり、高機能かつ低価格なアウトドア・スポーツ市場を獲得したという流れだ。

客層拡大路線に乗り出す以前に実施した市場調査では、「アウトドア・スポーツ市場には高級ブランドと普及ブランドしかなく、ワークマンが進出しても購入の対象外となるため10年かけてブランドを作らなければならない」という結果が出たという。

しかし、実際は違っていた。アパレル市場を見ると、機能性×高価格のゾーンは競争が激しくブランド力が必要だが、機能性×普及価格のゾーンは4000億円の空白市場だった。

ワークマンは2018年に、アウトドア向けの店舗として「ワークマンプラス」の1号店を出店。従来の「ワークマン」と同じ製品でも、照明の変更や上下セットアップの陳列などで見せ方を変える「空間戦略」により一般客が増加した。新規店舗の出店や既存店舗のリニューアルで店舗数を拡大し続けている。

マーケットは細分化してニッチなところを探さないといけない。私たちはニッチなところで100年勝つことを考えている。実際には4000億円という大きな市場だったが、現時点でこのうちの600億円ほどのシェアが取れているのではないだろうか。

表面的に製品だけをまねる企業が現れても脅威にはならない。競争優位で肝要なのは、私たちの背景にある「Operational Excellence」という運営力や、社内教育、データ経営といった企業文化だからだ。（土屋氏）

「ワークマンプラス」のアパレル業界に対する優位性

作業服を原点に持つ「ワークマンプラス」は、アパレル業界に対して①低価格②継続製品③共通製品――の3点で優位になると捉えている。

作業服は仕事で使うため、高価格ではなかなか売れない。もともと低価格を実現しているワークマンは、これまで通りの製品でも一般客向けに販売すると価格面で大きなインパクトを与えられる。

また、アパレルは流行を追わなければならない一方、作業服は一度企業に採用されると数年間使い続けられる“継続製品”のため、多少の変更はあっても平均10年間は同じ製品を作り続ける。製品を廃棄せずに翌年も定価で販売でき、アパレル業界が廃棄問題を抱える一方で、ワークマンは従来から環境に優しい製造販売サイクルになっている。

PB製品も5年間作り続けることを考慮して、1年目はリスクを避けて少なめに生産し、2年目以降は需要予測に基づき売り切る数を生産する。この需要予測と生産数に、データ経営が生かされている。

3点目の“共通製品”は、作業服顧客と一般客に向けて同じ製品が販売できることや、性別を問わないユニセックス製品が多いことを指す。1つの製品に対する顧客層の広さが特徴だ。

「客層拡大」に奏功したワークマンのマーケティング手法

ワークマンの経営目標は「客層拡大」と、その結果として「100年の競争優位」を確立すること。そして、この目標を達成する手段は「しない経営」と「データ経営」だ。これをマーケティングに当てはめると、下の図のようになる。

マーケティングの比重は、「製品開発」が6割、従来型店舗から見せ方を変えた「新型店舗」が2割、「SNS販促」が2割とし、それらを「しない経営」と「データ経営」で実行している。

SNS販促に欠かせない「アンバサダーマーケティング」

販促をアンバサダーマーケティングにシフトし、現在は約30人のアンバサダーと協業。ワークマン製品のファンであり、アウトドア、ドライブ、釣りなど、各分野に精通したインフルエンサーをアンバサダーとしてリクルートしている。

コマーシャルの関係を持つとアンバサダーが発信する情報が信じられなくなるため、広告費は一切渡していない。その代わり、アンバサダーへのアクセスを増やすための施策に徹し、Win-Winの関係を築いている。

番組提供を打ち切りながらもスポットのテレビCMを放送したのは、アンバサダーへのアクセスを増やす施策の一環だった。

アンバサダーは製品開発に参画し、開発に携わった製品ついてはワークマンのリリースより先行して情報を発信するようにしている。この取り組みがアクセス数の伸びに大きく影響している。

下の図のように、アウトドア分野のアンバサダーが日頃「旅行」をテーマに投稿しているYouTubeの動画再生回数が1.4万回であるのに対し、ワークマン製品を取り上げた投稿では2.14倍の3万回に達している。

再生回数の増加に伴いYouTubeの広告収入も増え、アンバサダーに還元される仕組みだ。アンバサダーの中には年間10本以上のテレビに露出した人も現れている。

アンバサダーが製品開発に参画すると意外なニーズに気付くことが多く、実際に販売した製品の売れ行きも好調だという。

社員が企画するより、アンバサダーのアイデアを丸のみした方が売れている。また、モニタリング制度で数千人の意見を聞いても回答にばらつきが生じ、結局は製品開発者が自身の好みで選ぶようになってしまう。数万単位でフォロワーを抱えるアンバサダーの意見を聞く方が、よほど早くて正確なアイデアが出ると実感している。（土屋氏）

参加費以上の効果が出た「東京ガールズコレクション」

「ワークマンプラス」に次いで立ち上げた「＃ワークマン女子」は、2021年の「東京ガールズコレクション（TGC）」に参加した。目的は、TGCのメインターゲット層であるF1世代からの購買促進ではない。家庭内でワークマン製品が着られるようになり、F1層の親世代が普段着として着用しても、アパレルとして違和感を覚えないようにするためだ。

イメージ作りを重視した上での参加だったが、数十万～数百万人のフォロワーを持つモデルたちがワークマン製品を着用してTGCのようすをSNSに投稿したほか、意外性から多くのメディアに取り上げられ、参加費の10倍の効果が出る結果となった。

「＃ワークマン女子」から見る、SNSだけで集客ができる理由

「＃ワークマン女子」は、コレットマーレ店（横浜市桜木町）、東京ソラマチ店、なんばCITY店だけの出店予定だったが、あまりの人気から店舗数が拡大している。SNSとリアル店舗をつなげる「Connected Store」と位置づけ、次のようなSNS循環による集客を狙っている。

こうしたSNS循環型店舗とするため、ピンクのブランコや「ゆるキャラ」を作り店舗内にはフォトスポットも多数設置した。

“バズる”条件は投稿率

東京大学経済学部・片平ゼミの調査によると、「観光地（鎌倉）のおしゃれな飲食店×リピーターなし」の条件では、来店した顧客のうち14～26％がSNSに投稿すると行列ができ、「郊外のおしゃれな飲食店×リピーターあり」の条件では、2.6％が投稿すると行列ができるという。

2020年10月に開店した横浜市桜木町の「＃ワークマン女子」1号店は、来店後に「投稿したい」という顧客が12％おり、仮にそのうちの半数が投稿すれば投稿率は6％に達する。リピーターありの店舗のため、この投稿率は非常に高いと考えられ、今もなお行列が絶えない理由と推察される。また、店名に「＃（ハッシュタグ）」を付けたことにより、開店から半年で2万5000件を超える自然投稿が行われている状況だ。

時間帯で「ワークマン」から「ワークマンプラス」に変身

作業服を求めるプロ客が来店する朝と夕方は「ワークマン」に、一般客が来店する日中は「ワークマンプラス」に変身する店舗が登場している。

時間帯で看板を変えるほか、店舗内も壁に装飾したパネルを朝夕は窓拭きの作業員の写真に、日中はボルダリングの写真に変身するなど、照明、マネキン、音楽、香りまでを変えるセンサリーマーケティング（五感に訴えるマーケティング）を実践。製品は同じでも、来店する客層に合わせて店が変化することで、一般客の増加と作業服を求めるプロ客の離反防止に大きな効果が出ているという。

パブリシティはストーリー性が重要

メディアで取り上げられるためには、単に情報を発信するのではなく、メディアがストーリーを作りやすくするための工夫が必要だという。衣食住の分野は取り上げられやすい反面、ストーリー性がなければ際立たず、一時的な話題になりやすいイベントより恒久施設である店舗の方が報道しやすいと分析する。

そこで、ワークマンはストーリー性を作るため、「ワークマンプラス」が関西に進出する際に、同じタイミングで関西に日本1号店を開店するフランス発の大手スポーツ用品店「デカトロン」を仮想のライバルとして設定した。

このニュースリリースが注目を集めて多数のメディアに取り上げられ、2019年に日経トレンディが発表したヒット予測では両社が1位となり、翌年にはワークマンが単独で1位となった。

マーケティングの成果でテレビ露出No.1、ブランド価値521億円に

関東キー局における2020年1月1日～11月20までの露出回数・時間を集計したところ、ワークマンは企業のなかでトップの6時間27分となり、媒体換算では44億4000万円にも達することがわかった（同社調べ）。

第三者機関からの評価も向上した。日経BPコンサルティングのブランド価値評価プロジェクト「ブランド・ジャパン2021」では、一般生活者による評価が前年の151位から23位に大幅アップし、上昇ランキングでは1位となった。

また、国際的なブランディング専門会社のインターブランドが発表した「Best Japan Brands2021」では、ワークマンのブランド価値は前年比57％増の4億7400万USドル、日本円で521億円となった。1年で188億円もブランド価値が増加したことになる。

私たちは“ブランド”を意識していない。それよりもレピュテーション（評判）を意識している。しかし、結局はレピュテーションが貯まることでブランドになっていくのでしょう。当社がこうした評価を得られたのは、アンバサダーマーケティングに力を入れてきた結果だと思っている。（土屋氏）

“100年”を見据えた企業理念

経営が本気度を見せるためには、発言内容とやることが100％一致していなければならない。目標と達成手段に根ざして、ワークマンは次のような企業理念を打ち立てている。

競合が現れるから儲かることはやらない。低価格でありながら、なまくらなものは1点たりとも作らず、値札を見ずに買ってもらえるような信頼を築く。そのために、社員には利益管理やノルマの設定はしない――。

顧客、加盟店、供給先メーカーとの長期にわたる関係を重視した企業理念で、100年という長い将来を見据えている。

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オリジナル記事：「しない経営」「データ経営」で4000億円の空白市場を切り開いたワークマンのマーケティング手法
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ブランド初のメイクアップ商品も

バルクオムは公式ECサイトのほか、全国4000店舗以上の小売店・ヘアサロンへの流通網を通じて「バルクオム」製品を販売している。近年、ブランド需要の高まりを受け、ユーザーに良質なブランド体験を提供する場として、「BULK HOMME THE STAND」をオープンすることにしたという。

「BULK HOMME THE STAND」ではスキンケア、メイクアップライン全製品を取り扱う。男性美容について基礎知識を持つ販売スタッフ、メイクやスキンケアについて使用方法のレクチャーなどを行う。

大型サイネージなどテクノロジーを駆使した店舗

「BULK HOMME THE STAND」の特徴は、最新のテクノロジーを駆使する。外観には空中に浮かぶ3Dホログラムディスプレイ「3D Phantom®」を活用し、メイクアップラインのコンセプトムービーを3D映像で流す。

店内には大型ミラーサイネージ「デジタルミラー」を設置し、非対面で自身の肌に合うメイク製品の色などを選択・体験できる。

オープニングキャンペーンを実施

8月10日（火）～8月31日（火）の期間、以下のキャンペーンを実施する。

• 5000円以上の購入者のうち、先着300人にオリジナルミラーをプレゼント
• セット限定アイテムのアイブロウシザーズとアイブロウコームをセットにした「BULK HOMME THE MAKEUP＆TOOLS」を数量限定で販売。購入者限定でポーチが付属する
• 「バルクオム」公式SNS（TwitterまたはInstagram）をフォローして自身のSNSで店舗や製品について投稿し、投稿画面を店舗で提示すると、1日分のフェイスケアができる「ONE DAY KIT」をプレゼント

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オリジナル記事：バルクオムが初のフラッグシップストア「BULK HOMME THE STAND」を新宿にオープン
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4. 

   ヤマト運輸、180サイズ・200サイズを新設。160サイズ以上の荷物配送サービス「ヤマト便」は廃止

   ヤマト運輸は、180サイズ（180cm以内）、200サイズ（200cm以内）を新設する。新サイズの新設で「ヤマト便」は廃止する

   2021/7/21
5. 

   国内ユニクロ事業のEC売上は3Q累計で1000億円を突破、EC構成比は15.8%

   国内ユニクロ事業のEC売上高は、第3四半期（2021年3-5月）が前年同期比2.3%増の288億円。2020年9月-2021年2月期（中間期）が同40.5%増の738億円

   2021/7/20
6. 

   最短2時間で生鮮食品を配送、アマゾンがプライム会員向け「Amazonフレッシュ」を刷新

   Amazonプライム会員向けの生鮮食品宅配サービス「Amazonフレッシュ」をリニューアル。最短約2時間での配達、対象エリアのプライム会員であれば追加会費利用できるようにした

   2021/7/16
7. 

   売上増の販路は「モール店」が55%、今後の注力点は「新規顧客の獲得」

   ここ1年で売り上げが伸びている販路、今後のECにおける力点、EC事業の外注・アウトソーシングなどを、いつもが運営するデジタルシェフ総研が調査した

   2021/7/19
8. 

   ブックオフグループ、売上1/3を15%のアプリ会員が生むアプリ戦略

   ブックオフ利用客のうち15％のアプリ会員で売上高の3分の1を占める状態をめざすアプリ戦略を掲げている。

   2021/7/21
9. 

   Amazonプライムデー2021年から読み解くEC業界のインサイト。オムニチャネル企業の躍進、値上げ傾向など

   プライムデーの動向に注目している小売事業者達は期間中、セールを仕掛けます。小売事業者のEC売上高は前年比で小幅に増加し、大企業やオムニチャネルを提供している企業は、競合他社よりも好調に推移しました

   2021/7/21
10. 

    そごう・西武が興味・関心が軸のファンコミュニティサイト、OMO型プラットフォームとして展開

    ファンコミュニティサイトで得たマーケティングデータを物販に生かす。OMO型のプラットフォームとして店頭の活性化やネット通販に活用していく

    2021/7/20

※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：東京2020オリンピックスタート。EC物流への影響は？【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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ヤマト運輸は宅急便に、180サイズ、200サイズを新設する。2021年10月4日から運用をスタート。宅急便の規格を超える荷物の発送サービス「ヤマト便」を10月3日荷受け分で廃止する。

180サイズ（180センチメートル以内）、200サイズ（200センチメートル以内）を新たに設定する。180サイズ・200サイズともに重量は30kgまで。1辺の長さは170センチメートルが取り扱い上限。

EC利用の拡大で小型の荷物だけではなく、地方の米や特産品、家具・家電など大型商品のEC購入が増えており、事業者側が宅配時に送る荷物サイズも多様化している。ヤマト運輸はこうした変化に対応する。

宅急便の上限サイズは160サイズで、それ以上の大きい荷物は「ヤマト便」（3辺合計200センチメートルまで、30kgまで）で扱ってきた。新サイズの新設で「ヤマト便」は廃止する。

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ブックオフグループホールディングスは、主力のBOOKOFF事業においてアプリ会員300万人（2021年5月末時点）を2023年5月末に600万人へ拡大、ブックオフ利用客のうち15％のアプリ会員で売上高の3分の1を占める状態をめざすアプリ戦略を掲げている。

ブックオフグループHDは2018年6月にスマホアプリをリリース。2019年9月に会員数が100万人を超え、2021年5月末時点で300万人を突破した。

アプリには4つの特徴がある。約420万点のなかから一括して商品検索が行えるほか、アプリ経由で購入することが可能。一部店舗限定だが、アプリで購入した商品は近隣の店舗で受け取ることもできる。お気に入り登録してる店舗限定のクーポン、セール情報の配信も行っている。

「売上1/3を15%のアプリ会員が生む」アプリ戦略の実現には、アプリを利用するユーザー層の拡大も重要になる。マーケティング戦略では定常的な集客を目的とした価値訴求型・ブランド広告へ転換。テレビCM、Web、SNS、PR、店頭など、顧客の行動として訴求するアプローチで「BOOKOFF」から足が遠のいている休眠顧客層の来店行動を喚起する。

富裕層を対象としたリユース市場の拡大も推進する。大手百貨店9店舗に出店している富裕層向けの店舗「ハグオール」、百貨店・商業施設の14店舗に出店している「アイデクト」は積極展開を継続。現在15店舗を出店している総合買取窓口は、都内を中心とした高級エリアに出店を再開する。

さらに、店舗・EC間の連携強化、DX推進のほか、老朽化したITインフラの刷新など、大規模なIT投資を実施。ECサイトの刷新、EC庫内システムの強化、公式スマホアプリの強化などに投資する。

ブックオフグループHDの2021年5月期におけるグループEC売上高は137億2700万円。決算期を従来の3月期から5月期に変更したため、2020年度（2021年5月期）は14か月間の変則決算となる。

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オリジナル記事：ブックオフグループ、売上1/3を15%のアプリ会員が生むアプリ戦略
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約7割がサステナビリティを認知

調査対象者にサステナビリティについて聞いたところ、「意味を知っている」（47.7%）と「聞いたことはあるが意味はわからない」（22.2%）を合わせ、約7割が認知していることがわかった。

7割以上が「サステナビリティを生活に取り入れたい」

サステナビリティについての説明を行った上で、日常生活にサステナビリティを取り入れたいか聞いたところ、76.3%が「取り入れたい」と考えていることがわかった。

意識している活動「マイバッグ」「リユース」が上位に

「サステナビリティの意味を知っている」と回答した人に、日頃から意識しているサステナビリティについて聞いたところ、最多は「マイバッグの利用やゴミの分別」（83.5%）で、次いで「不要品のリユース（捨てない・購入）」（77.8%）「長く使えそうなものの購入」（55.9%）だった。

リユースサービスの利用ジャンル「衣類・子ども服」がトップ

上記質問で「不要品のリユース」と回答した人に、不要品を処分するリユースサービス（フリマへの出品・出張買取・リユースショップでの買取など）を活用するジャンルを聞いた結果、「衣類・子供服」が84.1%で最も高く、次いで「本」が70.7%、「ブランド品」が57.8%だった。

不要品処分時、複数のリユースサービスを利用

2021年2月1日～4月30日の間で不要品処分に利用したサービスを聞いたところ、楽天「ラクマ」ユーザーの42.0%、「ブランディア」ユーザーの38.4%が「リユースショップ」など他のサービスを併用していることがわかった。

最も併用しているサービスについて、楽天「ラクマ」ユーザーは「リユースショップ」が26.4%、「ブランディア」ユーザーは「フリマアプリ」が25.6%だった。

約3人に1人がブランドの衣類回収に参加

アパレルブランドなどが不要になった衣類などを店舗で回収する「衣類回収」の参加経験を聞いたところ、「ある」は35.9%だった。

「ある」と回答した人にどのブランド（店舗）の回収に参加したか聞いたところ、「ユニクロ」（155人）が最も多く、次いで「H＆M」（21人）「GU」（9人）だった。

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オリジナル記事：サステナビリティの認知度は約7割、意識的な活動は「マイバッグ利用」「不要品のリユース」【ブランディアと楽天ラクマの調査】
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ツクルくん

せっかくならECサイトの売り上げをもっと伸ばしたいな～。でも、どうすればいいんだろう？

カラミちゃん

売り上げを伸ばすには、集客だけでなく客単価を上げるための工夫が肝心です。まずは客単価の計算方法から説明していきますね！

客単価とは？意味も合わせて解説！

客単価とは、「お客さま1人あたりが1度のお買い物で支払う金額」のこと。ネットショップの売り上げ分析をする上では避けて通れない、重要な指標の1つです。

ショップの訪問者数が増えても、客単価が上がらなければ売り上げはあまり伸びませんが、訪問者数が増えなくても、客単価が上がれば売り上げを大きく伸ばすことができます。

客単価の出し方は？ 計算方法を紹介

客単価は以下の計算式で求めることができます。

たとえば、2021年1月1日～1月31日までの売上総額が80万円、同じ期間に購入したお客さまの数が250名である場合、2021年1月の客単価は3200円と言えます。

客単価を分析するメリット

ネットショップの売り上げを伸ばすためには、「訪問者数を増やす」「カゴ落ち率を下げる」「リピート率を高める」などいくつかの方法が考えられますが、「客単価を上げる」ことも重要な施策の1つです。

いくら集客に力を入れても、客単価が上がらなければ売り上げ成長は見込めません。そのため、集客だけにこだわるのではなく、客単価を上げるためのポイントも押さえていく必要があるのです。

まずは足元の数字を確認した上で、次は7つのポイントをもとに自社ショップの改善点を見つけ出していきましょう。

客単価を上げるには？ 7つの方法をご紹介

1. 商品の単価を見直す

まずあげられるのは「商品価格を上げる」という一番シンプルな方法です。

むやみな値上げは顧客離れを起こすリスクが高くおすすめできませんが、以前より単価を上げた分の付加価値をしっかりと訴求することで、お客さまに購入のメリットを感じさせ、離脱を防ぐことができます。

特にわかりやすい値上げの理由は「これまで以上に原料にこだわり、高品質になりました」といったものですが、その他にもアフターサービスの提供、パッケージの見直しなども付加価値を演出する効果的な方法です。

2. まとめ買いを提案する

「3個セットで15％OFF」や「10000円以上の購入で送料無料」など、購入意思の強い方に向けた“もうひと押し”の手法も有効です。また、「はじめてセット」や「晩酌セット」といった提案型のセット商品を用意してお得感を演出すると、単品よりも選ばれやすくなります。

特に有効なのは、年末に合わせて大掃除グッズをセットで販売するなど、季節のイベントに絡めた販売方法。シーズンごとに新商品を用意して、客単価のアップを図りましょう。

3. 上位商品を提案する（アップセル）

「アップセル」とは、今購入しようとしている商品よりも上位ランクの商品を提案することです。

たとえば、お客さまが今見ている2500円の商品Aに対して、「商品Bには、商品Aの機能に加えてこんな便利機能も付いてきます、今なら通常価格6000円のところ4000円でお買い求めいただけます」といったアピールをすることで、本来購入する予定のものよりも高単価な商品の購買につなげることができます。

4. 関連商品を提案する（クロスセル）

日頃よく使うECサイトやモールで、「この商品を購入した方はこんな商品も購入しています」といった案内を目にしたことはありませんか？

たとえば浴室用洗剤と合わせて掃除用ブラシを提案するなど、関連商品を「ついで買い」してもらうためのさりげないアプローチも欠かさずに行うと良いでしょう。

5. 松竹梅の価格設定を用意する

商品価格を決める際、「松・竹・梅」3つの価格帯を用意すると、多くの人が「竹」を選ぶ傾向にあります。高すぎるものと安すぎるものを避けて“ほどほど”のモノを選びたくなるこの心理は「松竹梅の法則」とも呼ばれています。

お寿司屋さんでよく見かける「並：800円、上：1300円、特上：1800円」の構成もその1つです。自社が最も売りたい商品（利益率が良い、在庫の確保が容易など）を中心に据えたラインナップを検討してみるのはいかがでしょうか？

ラッピングにも「松竹梅」を用意する

ショップでギフト対応をしている場合は、ラッピングにも「松・竹・梅」のランクを設定しましょう。たとえば、

• シンプルなラッピング：100円
• 豪華なラッピング：400円
• 贈答用ギフトボックス付き：700円

このような設定をするだけで、客単価をさらに上げることが可能となります。

6. 優良顧客にだけ特別な商品を提供する

すでにあなたのショップで何度も購入しているリピート顧客には、メルマガやキャンペーンなどを通じて特別な商品・サービスを提供すると良いでしょう。

たとえば、数量の限られた商品を会員限定で販売したり、完売必至の新商品をメルマガ読者だけに先行案内するなど、「特別なお客さまだけ」の優越感を与えるのが効果的です。

7. 決済手段を増やす

特に高価格帯の商品を扱う場合は、クレジットカード決済・ID決済の導入が欠かせないものと考えましょう。現金を使わずにすぐ決済できるうえ、定期購入商品（サブスクリプション）の月々の支払いにおいても利便性が高く、客単価が大きく変わってきます。

まとめ

今回は、ECサイトでの客単価の計算方法や客単価アップのポイントをお伝えしました。

売り上げアップを図るには、上図のように「売り上げ」を分解し、それぞれの観点から自社ショップの課題を整理・解決していくことが大切です。

新規／リピート顧客の継続的な集客施策と、今回ご紹介した客単価アップ施策をバランスよく取り入れ、ショップのさらなる成長を目指しましょう。

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オリジナル記事：客単価を上げて売り上げアップをめざす！ 計算方法や7つのポイントを解説 | 今日から試せるネットショップ運営ノウハウ powered by カラーミーショップ
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『Digital Commerce 360』の推計によると、「北米EC事業トップ1000社データベース 2021年版」で第1位にランクインするAmazonのプライムデー期間中の48時間で、世界中の消費者は111億9000万ドルを消費しました。前年同期の103億9000万ドルから7.6%増加していますが、成長率については過去のプライムデーよりも減速しています。

Amazonの流通額以外にも、プライムデーを通して多くのインサイトを見つけることができます。オンライン消費と購買行動を追跡するECテクノロジー企業数社が発表したプライムデーのデータをまとめました。

プライムデー開催中、他のEC事業者は緩やかな売上の伸びを記録

「Adobe Digital Economy Index」（アドビの分析アプリケーション「Adobe Analytics」によって計測されるECなどのデジタル取引状況を活用したデジタル経済指標）によると、2日間にわたるプライムデーのセール期間中、米国における全体のオンライン消費額は110億ドルを超え、2020年の104億ドルから6.1%増加しました。

「Adobe Analytics」の分析は、4500以上のECサイトへの1兆回以上の訪問データに基づいており、「北米EC事業 トップ1000社データベース 2021年版」の上位100社のうち80社も対象。また、18の商品カテゴリーにおける1億個以上のSKUを分析しています。

Adobeによると、2021年のプライムデーの初日である6月21日の米国オンライン売上高は56億ドルに達し、コロナ禍の影響で延期された2021年のプライムデーがスタートした2020年10月13日に比べて8.7%増加しました。しかし、2日目の6月22日には伸び悩み、売上高は前年比3.6%増の54億ドル強にとどまり、全体の足を引っ張る結果となりました。

6月21日と22日は、2021年のEC業界において最大の日となり、それぞれの日で2020年の感謝祭の売上額51億ドルを超えました。また、「Cyber5」と呼ばれ、セールが集中した2020年の11月の5日間の週末を上回る収益をあげたそうです。

Salesforceのデータも、2021年のプライムデーは2020年より穏やであったことを示唆しています。Amazon以外の小売企業は、プライムデーのトラフィックと消費者の注目度の高さを利用してセールを行いましたが、2020年10月中旬のプライムデーと比較して、世界全体および米国内のオンライン売上は1%減と横ばいでした。

Salesforceは「Commerce Cloud」のプラットフォームに登録されている10億人以上のグローバルな消費者を含む顧客データを集約し、調査結果をより広い小売業界に当てはめて分析しています。

プライムデーで勝利を収めたのは大企業とオムニチャネル推進企業

Adobeのデータによると、大企業（年間オンライン売上高が10億ドル以上の企業）は、Amazon主催の48時間セール期間中、割引を求めてネットに集まる消費者を取り込み、6月の平均的な日に比べて29%もECの売り上げを伸ばしました。

小規模な小売事業者（年間オンライン売上が1000万ドル未満の業者）と比較すると、小規模事業者のプライムデー期間中のオンライン売上は夏の平均的な日に比べて21%増となりました。「Adobe  Digital  insights」のディレクターであるテイラー・シュライナー氏は、次のように言います。

プライムデーのハロー効果（編注：目立って優れたもしくは劣った特徴があると、対象全体も目立って優れて見える、もしくは劣って見える、と考えてしまう心理状況）が大きな役割を果たし、企業規模に関係なく、多くの企業が収益を大きく向上させた。

また、オムニチャネルサービスへの需要が高まる中、実店舗を持つ小売事業者はプライムデーで優位に立ちました。Adobeによると、オンラインで注文して店舗で受け取る（BOPIS）プログラムを提供している店舗では、6月の平均的な日と比較してコンバージョン率が10%上昇。BOPISを提供していない小売店ではコンバージョン率は3%増にとどまりました。

割引率が下がり、平均注文額が増加

2020年から2021年にかけて、インフレ、在庫問題、物流の課題がEC業界に影響を与えていますが、これらの問題がプライムデーにも影響を与えました。Salesforceの消費者戦略・インサイト担当シニアマネージャーであるカイラ・シュワルツ氏はこう言います。

製造の遅れと原材料の不足により、小売事業者が在庫を確保することが困難になっています。需要を抑えて利益率を上げるために、消費者は価格の上昇と割引率の低下を余儀なくされています。

Salesforceによると、平均値下げ幅が15%～18%だった2020年と比較して、Amazon以外の小売事業者の平均値下げ率は13%減少だったことから、2021年は商品の割引率が低くなりました。平均注文金額は前年比で7%増加しましたが、注文数は2020年の同じ販売期間に比べて8%減少しました。

一方、1注文あたりの商品数は横ばいの状態。「割引が鈍化しているにもかかわらず、小売事業者は現在の市場環境を生き抜くために、価格を引き上げていることを示唆しています」とシュワルツ氏は付け加えています。

Amazonでの注文額はわずかに減少

Amazonでの購買パターンを分析しているNumerator社のデータによると、プライムデー期間中の消費額は、過去2年間で少しずつ減少しています。2021年の平均注文額は52.33ドルで、2020年の54.34ドル、2019年の58.77ドルから減少傾向が続いています。

Numerator社によると、2021年のプライムデー期間中、世帯平均で2.8回の注文を行っており、これは2019年の2.9回と同等の水準。約4分の1の世帯がプライムデー期間中に4回以上注文しましたが、内訳は5回以上が16%、4回の注文が8%でした。1回の注文あたりの平均商品数は、過去3回のプライムデーに共通して、1.7個と安定しています。プライムデーでは、消費者の半数以上が30ドル未満、4分の1が50ドル以上の買い物をしました。

Numeratorのデータは、1万2956世帯を対象とした3万806件のプライムデー期間中の注文と、3132人の購入者を対象としたアンケートに基づいています。

市場シェアを拡大したAmazon

デジタルコマースのインテリジェンスプロバイダーであるEdison Trendsのデータによると、プライムデーにおける流通額の成長で、Amazonは他の大手小売企業から市場シェアを奪うことができました。

Walmart Inc.（第2位）、Best Buy（第5位）、Target（第6位）、Kohl's（第18位）の4社は、同時期にセールを実施してAmazonに対抗。これらの大手オンライン小売企業5社の中でAmazonは、プライムデー期間中の売上高に占めるシェアを、2020年の84.8%から2021年は87.5%に拡大しました。

Edison Trendsによると、調査対象となった競合4社は、いずれもプライムデー期間中の市場シェアをAmazonに奪われました。Best Buyは2020年の5.8%から2%ポイント減の3.8%となり、最大の落ち込みとなりました。Targetは2.8%で、わずか0.1ポイントの減少にとどまり、Walmartは0.2ポイント減の5.4%でした。

Edison Trendsのデータは、米国の消費者が電子メールを通じてアクセスした40万件以上のオンライン通販の電子レシートに基づいています。

Amazonプライムデー2021のその他のインサイト

商品カテゴリー

Salesforceのデータによると、Amazon以外の小売店で2日間の期間中に最も急成長した商品カテゴリーはハンドバッグとカバンで、カテゴリー別の支出額はプライムデー2020年に比べて74%も急増しました。また、家具のECサイトは、消費者の総支出に占める割合が前年比で67%増加しました。Amazon内では、ロボット掃除機「iRobot Roomba 692」などのエレクトロニクス商品、セール期間中に最も人気のあった音声リモコン「Alexa」付きの「Fire TV Stick 4K」などのAmazonデバイス、工具、歯のホワイトニング器具などの美容製品、栄養食品、ベビーケア、バックパック、ラップトップコンピューター、ヘッドフォン、ノート、電卓、クレヨラの画材商品など、学校の新学期に向けた商品が世界的に最も売れたカテゴリーでした。Numeratorによると、Amazonプライムデーで買い物をした人のうち、28.0%が健康・美容関連商品を購入し、27.5%が家電商品を注文したそうです。

チャネル別のパフォーマンス

Adobeによると、プライムデー期間中、Amazonと他の小売事業者がEメールキャンペーンによって得た収益は161%増加し、アフィリエイト経由の支出は163%増加しました。また、検索連動型広告による売上は前年同期比132%増、SNS経由の売上は106%増となりました。

最高のディスカウント

今年のプライムデーは割引率が低かったため、年末商戦ではすべてのカテゴリーで安く商品を手に入れることができる、とAdobeは予測しています。

プライムデーの開催時期

2020年と2021年のプライムデーで買い物をした、Numeratorの調査回答者の38%が、昨年の10月よりも6月の開催が良いと回答しました。また、3分の1以上の36%は強い希望を持たず、残りの26%は10月の開催を支持していました。

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曜日、個数限定のチーズケーキをECサイトのみで販売している「Mr. CHEESECAKE」。メディアで紹介されることも多く、幻のチーズケーキとも言われているそうです。代表の田村浩二氏がネットショップの立ち上げから現在までを振り返っています。

売れる場所とか手法は一切考えていないD2Cの事例

全ては、届けたい顧客体験からの逆算。Mr. CHEESECAKE代表・田村浩二さんに聞く、D2C Eコマースでの体験価値のつくり方 | コマースプラス
https://commerceplus.jp/koji-tamura/

コロナ後に起こった変化と戻ったもの

コロナ禍で売れ続けているものは？　2021年上半期の売れたものランキング | Intage 知る Gallery
https://www.intage.co.jp/gallery/2021kamiki-ranking/

「コロナで変化？　時間の使い方」（みみより！くらし解説） | NHK 解説委員室
https://www.nhk.or.jp/kaisetsu-blog/700/452085.html

まとめると、

• 2020年上半期はマスクなどの衛生用品が売れていたが、2021年度上半期で売れているのは麦芽飲料やプロテイン粉末など健康増進カテゴリ
• サポーター、鼻炎薬、ビタミンB1剤などは2020年の需要減から売上を回復
• 男女共に家事の時間が増加。70歳以上で夜ふかしが増加している

https://www.intage.co.jp/gallery/2021kamiki-ranking/より編集部でキャプチャ

1年半近くコロナの影響が出ていると、いろいろな変化が起きてきます。コロナ慣れというか日常化してしまったので今まで売れていたものが売上を回復してきています。運動不足による健康志向はそのまま継続で、プロテインなどが売れています。そして、高齢者の夜ふかしの傾向も興味深いです。朝早く起きても外に出られるわけではないので、自然と寝るのが遅くなっているかもしれませんね。こういった傾向をつかんでおくと売れるチャンスがわかってくるはず。

EC全般

デジタル接客とブランディングは切っても切り離せない　個性を発揮し顧客に選ばれる自社ECの作りかた | ECzine
https://eczine.jp/article/detail/9305

問い合わせは「人による対応」を望むが6割、自己解決型は3割。問い合わせ・問題解決に「対話」を求める傾向 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8897

Shopifyの新メタフィールド解説。既存メタフィールドとの違い、移行方法、共存について | non-standard world株式会社
https://www.non-standardworld.co.jp/25141/

今さら聞けない Shopify Unite 2021 初心者向け解説 | 145マガジン
https://145magazine.jp/retail/2021/07/shopify-unite-2021-i-cant-hear-anymore/

推しがいるZ世代は約80％。お小遣いを全力で使う10代の行動も明らかに。 | ピックアップ株式会社
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000020.000023974.html

KADOKAWAが「サブスク手当」導入、月2000円　映像や音楽など140サービスの利用者に支給 | ITmedia NEWS
https://www.itmedia.co.jp/news/articles/2107/13/news163.html

SEO一本で認知度を急上昇させた秘策とは！？選ばれるWeb制作会社の条件とは！？日本最大のWeb制作会社ポータルサイト「Web幹事」の社長に突撃取材してきた！ | 東京フリーランス
https://tokyofreelance.jp/interview-webkanji/

花王のEC戦略。共創パートナーとの連携、デジタル販路拡大策と今後の展望 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8852

今週の名言

行動を継続し習慣化するために大切なのは「まず時間をとる」ことです。とにかく「何をやるか」を細かく決めていなくても行動をする時間を先にスケジューリングしてしまう。よろしくないのは逆のパターンで、「何をやるか」が具体的に決まってから「時間をとる」こと。
─ECマーケティング人財育成 代表取締役　石田麻琴氏

「成果につながる良い習慣」をつくるための時間の活用 | ECMJ
https://www.ecmj.co.jp/no1945/

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オリジナル記事：InstagramのDM→BASE→Shopifyと変化しながら成長。あのチーズケーキ店のECサイト運営に迫る【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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アプリの滞在時間Webサイトに比べ約20倍

ファンやリピーターとつながる自社独自のチャネル「スマートフォンアプリ」。ユーザー自身でスマートフォンにダウンロードする「一手間」がある一方、その手間を惜しまずにアクションしてくれるコアなファンに利用してもらいやすい。ライトユーザーであっても、アプリで継続的にコミュニケーションを重ねることで深いつながりも構築できる。

Webサイトに比べ、滞在時間が長くなるのもアプリの特徴。Webサイトの平均月間滞在時間10.9分に対し、アプリは同201.8分と約20倍という調査結果もある（出典元：comScore Mobile Metrix, U.S June 2015 Top 1000 モバイルアプリ vs Top 1000 モバイルサイト）。ユーザーの滞在時間が長くなると、その分コンテンツ閲覧やアプリ内の回遊時間が長くなることから、購入検討の機会拡大につながる。

現在「Yappli」を導入しているO2O、EC、オムニチャネル関連アプリの大半は、顧客のエンゲージメント向上やコミュニケーション強化を目的に作られている。ユーザー側も利便性の良さを実感しやすいことから、新規・既存顧客によるダウンロード数が大幅に増えているという。

ECにおいてアプリの成果がウェブサイトを上回っていることを示した比較表（画像：ヤプリ提供）
※1 Criteo 「2016年度上半期モバイルコマースレポート」 ※2 AppsFlyer調べ ※3 comScore Mobile Metrix, U.S June 2015 Top 1000 モバイルアプリ vs Top 1000 モバイルサイト

事例①
アプリ再訪に効果を発揮するプッシュ通知

アプリを通じてファン化を図り、ECでの再購入につなげる上で最も効果的で有力な方法が「プッシュ通知」だ。ヤプリの調査では、プッシュ通知はメルマガに比べて3倍の開封率が見込めるという。また、データベースと連動させることで、パーソナライズされた1to1コミュニケーションが可能となり、ECサイトへの再訪を促しLTV向上にも寄与する。

「Yappli」を活用してアプリを運用しているあるEC企業は、ほぼ毎日プッシュ通知を配信している。配信内容はセールや送料無料キャンペーンなど。日替わりでさまざまな企画を実施し、プッシュ通知で告知することで一定の成果につなげている。この企業のケースでは、「午前10時～正午までのタイムセール」といった時間限定の施策を、開始と同タイミングで通知。こうした仕掛けでプッシュ通知を送ることで、売り上げを伸ばしている。

株式会社ヤプリ マーケティング本部 マス&オンラインマーケティング部　清野雄太氏

事例②
店頭でのアピールでアプリDL数大幅アップ

「Yappli」は、顧客とコミュニケーションを図る上で重要なツールとなるアプリをノーコード（プログラミング不要）で素早く簡単に開発でき、運用面でのサポートも手厚い。「Yappli」でアプリ運用を行っている企業の中から、多くの成功事例が出ている。

導入企業の1社であるアパレル企業は、実店舗を活用し、店頭でのダウンロード促進施策を実行。レジでの接客時、店内のポスター、試着室のPOPなどで積極的にアプリの存在をアピールしている。またアプリの新規登録で、実店舗とEC双方で利用できるポイント付与というインセンティブも展開。こうした取り組みが奏功し、アプリのダウンロード数は大幅に伸びているという。

もう1社、「Yappli」を導入する化粧品EC事業者は、EC売上高のうち10％以上がアプリ経由となり、アプリが欠かせない販売チャネルになっている。アプリの運用開始から7か月で、8回リピート購入する顧客が現れるなど、アプリがコアなファンを育てる重要な顧客接点になっているという。

前述したプッシュ通知など、ファン化促進や売り上げに直結するアプリならではのさまざまな施策を手軽に実施できる運用のしやすさが、「Yappli」の利用拡大につながっている。

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オリジナル記事：ファン育成やLTV向上などに直結するアプリを手軽にノーコードで開発できる「Yappli」とは
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