送料無料が大好きな消費者がお金を払っても良いと考える「送料無料以外の価値」とは? | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ | ネットショップ担当者フォーラム

ネットショップ担当者フォーラム - 2019年4月18日(木) 08:00
このページは、外部サイト ネットショップ担当者フォーラム の情報をRSSフィード経由で取得して表示しているため、記事の一部分しか表示されていなかったり、画像などが正しく表示されなかったり、オリジナル記事が意図したデザインと異なっていたりする場合があります。
完全な状態のオリジナル記事は 「送料無料が大好きな消費者がお金を払っても良いと考える「送料無料以外の価値」とは? | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ」 からご覧ください。

市場を支配しているアマゾンが、プライム会員向けに送料無料サービスを提供しているため、消費者は全員、送料無料サービスを享受しているという印象を受けます。

多くの小売事業者にとって送料のコストは重要です。消費者が送料の支払いを嫌がることを知っているため、常に妥協点を探しています。利益目標と最終収益の予測に基づいて決断する必要がありますが、同時に、送料無料以外の価値も常に模索する必要があります。ささいなことが購入につながることがあるからです。

消費者は思ったより送料を負担している

Internet RETAILER社と市場調査のToluna社は2019年3月、969人のオンライン通販利用者を対象に送料無料に関する調査を行い、小売事業者向けにまとめました。一般的な印象に反して、消費者はオンライン注文の送料を負担することが多く、平均して注文の20%は送料を支払っています。3人に1人の消費者が「少なくとも半分の注文に送料を支払う」と回答し、10人に7人が「注文の10%以上に対して送料を支払う」と答えました。

送料は支払っていない 14%
1%〜9%の注文に対して送料を支払っている 15%
10%〜24%の注文に対して送料を支払っている 26%
25%〜49%の注文に対して送料を支払っている 14%
50%〜74%の注文に対して送料を支払っている 18%
75%以上の注文に対して送料を支払っている 13%
オンラインでの注文のうち、何%に送料を支払ったか(n=969/2019年3月)
※ Internet RETAILER社とToluna社の調査を元にネットショップ担当者フォーラム編集部で作成
送料無料に代わる魅力的なオファー

オンライン購入に関しては、無条件の送料無料サービスが最も好まれます。64%の消費者が、「オンラインショップを選ぶ際、送料無料が2番目に重要な要素だ」と答えています。約半数は、「送料無料が最重要」と位置付けています。

もちろん無条件の送料無料サービスが好まれますが、「1,000商品は送料無料」が2番目にランクインしているのは驚きです(38%)。アマゾンに対抗するためにこの方法を利用し始めた小売事業者もいれば、無条件の送料無料サービスをする代わりにこの方法を利用している事業者もいます。

2番目に重要な要素
1番目に重要な要素
無条件で送料無料	64	481,000商品は送料無料	38	13ロイヤルティプログラムの一環として送料無料	29	14報酬プログラムの一環として送料無料	27	9金額に応じて送料無料	24	9クレジットカードの特典として送料無料	18	7
送料無料の条件として魅力的なのは?(それぞれの項目を①「最も重要」から⑥「最も重要でない」の6段階でランク付けした結果を集計/n=969/2019年3月)
※ Internet RETAILER社とToluna社の調査を元にネットショップ担当者フォーラム編集部で作成

『全米EC事業 トップ1000社データベース 2018年版』に掲載されている小売事業者の配送ルールも改めて見直してみました。1度きりのプロモーションで行われた送料無料サービスは、消費者の行動を変えるのに重要な役割を果たしますが、今回は除外し、年間を通してどのようなルールを設けているかを確認しました。

ウォルマートやターゲットなどの事業者は、消費者に競争力が高いことをアピールするために、1,000商品、もしくは数万商品で送料無料を展開しています。このような事業者は実店舗もあるため、オンラインで注文して店舗で受け取る場合の送料は無料です。他にも、Footlocker、Focus Camera、SpaceBound、Abt、ArtVan Furnitureなどが限られた商品を購入した場合に送料無料にするサービスを展開しています。

コンバージョンビジネスである小売事業者が、消費者に送料を強いると、注文してもらえない可能性があります。送料無料のオプションがない場合、68%の消費者は半分以上の注文をキャンセルし、91%の消費者は、送料無料サービスがない場合は注文しないと答えました。競合サイトで購入するか、送料無料が提供されるまで購入しないことになります。

マーケットプレイスで販売している事業者も同じ課題に直面しています。マーケットプレイスでも状況は同じで、送料無料がない場合、60%の消費者は「半分以上の注文をキャンセルする」と答えています。また、9%の消費者は、送料無料サービスがないECやマーケットプレイスではまったく商品を購入していませんでした。

消費者が送料を負担してでも買いたい場合とは?

しかしながら、状況次第ではオンライン通販利用者も送料にお金を払うことがわかりました。

  • 46%は欲しい商品であれば送料を払いました。
  • 45%は送料を含めた全体の価値を考慮して、最終的に送料を払いました。
  • 他のサイトでは販売されていない商品であれば、36%が送料を払いました。
  • 28%は送料にお金を払うことに対して、論理的な理由を持っていました。

消費者は送料にお金を払うかどうかを決める際、総コストを確認しています。個人的な状況も喜んで送料を支払うかどうかを決める大切な要素ですが、最も大切なことは、欲しい商品であれば送料を払うことが多いということです。

送料無料サービスはないがその商品が欲しい	46全注文を考慮すると送料を支払ってもお得	45そのサイトでしか商品が購入できない	36送料無料サービスを使うよりも早く配送してほしい	28配送料以上の割引がある	25一定額に達しなかった	22送料無料のプロモーションコードがわからなかった	21ロイヤルティプログラムや送料無料プログラムにお金を払って加入したくない	20無料でも報酬プログラムやロイヤルティプログラムに加入したくない	18当日配送を希望した	17商品サイズが大きい、もしくは特別な配送が必要	17送料を払う場合は注文しない	111回の注文で複数の配送先がある	7
送料を支払っても良いと考えるのはどんな場合か(n=969/2019年3月)
※ Internet RETAILER社とToluna社の調査を元にネットショップ担当者フォーラム編集部で作成
消費者は送料無料のためならあらゆる選択肢を考慮する

多くの小売事業者は送料無料サービスを提供できないため、コンバージョンを上げるための他の方法も考えてきました。例えば、

  • 無料の報酬プログラム
  • アマゾンプライムのような有料の会員プログラム
  • 送料無料の特典が付いたクレジットカード

などです。無料の報酬ブログラムが最も興味を持たれており、2人に1人(54%)が、「送料無料のために無料の報酬プログラムに加入したことがある」と回答し、続いて47%が「有料の会員プログラムを使って送料無料を利用したことがある」と答えました。

クレジットカードも選択肢にありますが、報酬プログラムには半数が加入した経験があるのに対し、クレジットカードに加入したのは30%に止まりました。結論として、消費者は送料無料にするために、すべての選択肢を考慮することがわかります。

	1つ	2つ	3〜5	5以上	なし無料の報酬プログラム	20	18	12	4	46有料の会員プログラム	22	11	9	5	53クレジットカード	11	9	7	3	70
送料無料にするために加入しているプログラムとその数(n=969/2019年3月)
※ Internet RETAILER社とToluna社の調査を元にネットショップ担当者フォーラム編集部で作成

無料の報酬プログラムは、消費者の注目を集めるようです。オンライン通販利用者の多く(54%)は、無料の報酬プログラムに加入したことがありますが、38%は1つもしくは2つのプログラムへの加入に止まっています。消費者はアマゾンに慣れているため、送料無料の特典がつく会員プログラムには喜んでお金を払うかもしれません。

有料の会員プログラムに関しては、47%が加入したことがあると答えましたが、加入しているのは1つのみです。送料無料特典を提供するクレジットカードは、無料報酬プログラムや有料会員プログラムに比べると見劣りし、加入は31%に止まっています。消費者がその企業に高い興味を持っている場合のみ、送料無料特典のためにクレジットカードに加入すると言えるでしょう。

◇◇◇

オンライン通販利用者は、より安く買い物する方法を積極的に探しています。無料、有料のプログラムを検討し、送料無料になる方法を探しているのです。しかし最終的には、商品が欲しい場合は送料を負担します。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事:送料無料が大好きな消費者がお金を払っても良いと考える「送料無料以外の価値」とは? | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

Internet RETAILER
みんなが読んでるWeb担メルマガで、あなたも最新情報をチェック
  • SEOやデジタルマーケの最新情報をゲット
  • 事例やインタビューも見逃さない
  • 要チェックのセミナー情報も届く

Web業界の転職情報

もっと見る
Sponsored by

今日の用語

クロスリスティング
株式会社クロスリスティングが提供する検索連動型広告など検索エンジンマーケティング ...→用語集へ

連載/特集コーナーから探す

インフォメーション

Web担のメルマガを購読しませんか?
Web担の記事がコンパクトに毎週届くメールマガジン「Web担ウィークリー」は、10万人が読んでいる人気メルマガ。忙しいあなたの情報収集力をアップさせる強い味方で、お得な情報もいち早く入手できます。

Web担に広告を掲載しませんか?
購読者数10万人のメールマガジン広告をはじめとする広告サービスで、御社の認知向上やセミナー集客を強力にお手伝いいたします。

サイトマップ
RSSフィード


Web担を応援して支えてくださっている企業さま [各サービス/製品の紹介はこちらから]