BtoBサイト訪問者の問い合わせ、「決定打となったコンテンツ」とは？【Cone調べ】

コンテンツ戦略は「業種リスクの徹底解消」がカギ。

冨岡晶（Web担編集部） 10/27 8:30 調査／リサーチ／統計 | 調査データ

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BtoBサイト制作サービス「c-web」を運営するConeは、「BtoBサービスの問い合わせや資料請求を決定づけたサイト内コンテンツとサイト外の情報源」に関する調査結果を発表した。「どのコンテンツ（要素）が問い合わせや資料請求を決定づけるのか」「サイト外ではどの情報源を参考にするのか」などの質問に対し、BtoBサービスに問い合わせ・資料請求をしたことがある221人が回答している。

「客観的な裏付けの獲得」は外部に期待

まず初めに「サイト訪問者はサービスサイト内でどのコンテンツを確認するか」を聞くと、「料金・費用に関する情報」54.4%、「自社の課題を解決できる情報」46.6%、「導入事例・支援事例」44.5%が上位。「サイト訪問者はサービスサイト内でどのコンテンツをもっとも重要視するか」では「料金・費用に関する情報」25.7%、「自社の課題を解決できる情報」19.7%、「導入事例・支援事例」18.6%が上位だった。まずコスト情報が注目されることがわかる。

これを業種別で見ると、IT・SaaS系は「自社の課題を解決できる情報」32.5%が圧倒的なトップ。人材・採用系は「他社との差別化ポイント・特徴」30.4%がトップ。その他業種（コンサル、制作、物流など）では一律に「料金・費用に関する情報」がトップとなった。BtoBサイトは、自社の業種が持つ固有の「検討リスク」（訪問者が最も不安に感じる点）を解消できるコンテンツに注力すべきとConeでは分析している。

一方「サイト外で参照した情報源」、さらに「サイト外でもっとも参考にした情報源」について聞くと、「問い合わせ前にサイト外で参考にした情報源」は「業界メディアなどの、取材記事・ニュース記事」33.9％、「比較サイトなどの、ランキング記事」31.7%が特に多く、「SNS投稿・企業の公式アカウント」24.0%がそれに続いた。

次に「サイト外でもっとも参考にした情報源」では、「比較サイトなどの、ランキング記事」18.9%がトップに入れ替わり、「業界メディアなどの、取材記事・ニュース記事」17.8%がそれに続いた。“第三者による客観的な評価・順位付け”が強い影響力を持っているのがうかがえる。

サイト外で参考にした情報源を業種別で見ると、「比較・ランキング記事」が1位の業種は、第三者の公平な評価を重視している一方で、「取材記事・ニュース記事」が1位の業種は、サービス提供者の専門性や知見を重視している傾向が見てとれた。「オウンドメディア記事」が1位の業種は、サービスの「思想」「知見の深さ」を重視していると考えられる。