どんなに良い商品を扱っていても、サイトを見てもらえなければ消費者は商品を購入しません。つまり、1日8時間をサイトやイベントページ、バナーの制作に使うよりも、サイトや商品への流入経緯を“ミエル化”することの方が重要なのです。アクセスの多いページを発見し、売れる商品を並べる。売れる商品に対して、さらに商品情報を強化、関連商品を並べることにより、売上アップする。「分析・解析・改善」を行えば、楽天店の売り上げは確実に伸びます。そのためのノウハウを、現場のネットショップ担当者に紹介します。
楽天市場担当者が知っておくべきこと、やるべきこと
【楽天市場のお店の売り上げを伸ばすためのポイント】
- 売り上げの公式を覚える
- 売り上げの公式をベースに施策&改善を繰り返す
- ECサイトにおける重要管理指標の理解&暗記
- 販売商品別の施策とKPIを理解する
- アクセス解析を理解する
このコラムで伝えることは、楽天市場の運営において、一番重要なことは「分析・解析・改善」のやり方です。
① 売り上げの公式を覚える
まずは、ECサイトを運営する上で必ず知っておかなければならないこと（要暗記）と、共通用語を説明しておきます。
その1 売り上げの公式を覚える
これは売り上げを作るための基本的な公式です。ECサイトを運営する上での大前提として、お客さまが購入したいと思うショップを作るのは当たり前のこと。しかし、これができていない店舗があまりにも多い。
せっかく作ったECサイトです。注文や問い合わせを増やす、また、多くのファンを獲得するためにも、PV（ページビュー）を獲得する必要があります。PVが少ないのにまず広告を出稿するは間違いです。
② 売り上げの公式をベースに施策&改善を繰り返す
「売上高〇円を達成したい」のであれば、前月のアクセス人数、転換率、客単価から、どの程度のアクセス数が必要かを導き出すことが必要です。やらなければいけない施策がわかってきます。
転換率や客単価をいきなり変えていくことは難しいのですが、アクセス数は露出を広げていけば可能です。
その2 売上の公式をベースに施策&改善を繰り返す
③ ECサイトにおける重要管理指標の理解&暗記
その3 ECサイトにおける重要管理指標
この表はECサイトの重要管理指標です。ECに関する項目のほか、計算方法も記載しているので、必ず暗記しましょう。「CPAは？」「CPOは？」「（社長から）LTVを出してほしい」といったスタッフ間のやり取りは日常茶飯事なのに、理解していない担当者が多いのが実情です。
④ 販売商品別の施策とKPIを理解する
その4 販売商品別の施策とKPI
この表は、販売している商品別のKPI（重要業績指数）目標の達成度合いを計る定量的な指標です。この表を見ながら、しっかりと設定できているか自社で確認してほしい。
⑤ アクセス解析を理解する
KPIの設定はアクセス解析をしっかりと実行し、楽天市場のデータを正しく見ることができれば簡単にできるようになります。
独自ドメインサイトであれば無料アクセス解析ツールの定番「Googleアナリティクス」があるように、楽天市場にも「アクセス分析」があります。ですが、とても使いにくい……。
当社は楽天市場全体のデータ分析が１クリックで収集できる「SECOND BRAIN セカンドブレイン」 を使い、クライアント企業の分析を行い、改善をしています。
そもそも外部企業の楽天市場用の解析ツールを使えば、これまで見えなかった部分がすべて丸見えになります。成果につながっていない仕事（たとえばサイト内バナーやイベント）がわかり、担当者が優先順位を付けてやるべきことがはっきりします。
楽天市場のアクセス解析で注目すべき点は、独自ドメインサイトとは異なります。以下のことに注意しましょう。
その5 楽天市場のアクセス解析
売り上げを伸ばすためには、お客さまがどこから訪問し、何を購入してくれるのか? サイトへの入り口、コンバージョン、行動を“ミエル化”することが重要で、それをもとにいま、ネットショップ担当者がやるべきことを明確化していくことです。すれば、やるべきことが明確になります。
今回のまとめ
ネットショップの担当者は、今回のコラムで記載した重要キーワードの理解、流れをつかむことで、スキルが身についていきます。アクセス解析を実行するからこそ、その日やるべき施策がわかるようになります。
現在、楽天市場の出店店舗数は41442店舗（2014年12月末時点）であり、楽天市場内の出品点数は1億9177万5145点（2015年4月1日時点）です。楽天会員数は9775万人、ユニーク購入者数は1584万人と日本1位のモールです。
楽天市場のサービスが始ったのは1997年5月で、もうすぐ18年目になります。新規参入が多く、たくさんの企業や商品があるなか、ただ商品を出しているだけでは売れなくなってきているのは周知の事実です。
ECサイトを運営している企業は売り上げを伸ばすために、楽天市場のほか、Yahoo!ショッピング、DeNAショッピング、本店サイトなど多店舗運営を推進しています。
多店舗展開は必須ですが、人を増やせば解決するものではありません。効率化を進めるためのツールを使いこなさない限り、売り上げを伸ばし続けることが難しくなってきています。
サイトデザインはクオリティが高く、買いやすいことは当たり前。ネットショップの担当者は1日8時間という限られた時間のなか、何をすべきなのか？ また楽天市場での重要な施策はなにか？を解説していきます。
今回の連載では、楽天市場の売上UP術を10回に分けて公開します。この内容は通常コンサルティング費用をいただいて、対策している内容のごく一部ですが、楽天市場に出店している店舗が行えば、確実に売り上げが伸びる内容になっています。
- 楽天市場で売れるための重要なこと
- 楽天市場で解析すべき項目
- 楽天市場の検証・効果測定のやり方
- 楽天市場の行動分析のやり方
- 楽天市場のサイトコンテンツ分析のやり方
- 楽天市場のユーザー別行動分析のやり方
- 楽天市場の流入キーワード分析のやり方
- 楽天市場からの流入分析のやり方
- 担当社が朝一にすべきこと
- これからの楽天市場運営で必要なこと
- 私が利用する「セカンドブレイン」について
【楽天市場で売れるための店舗分析セミナーのお知らせ】
エスアンドティーパートナーズとインタセクト･コミュニケーションズは共同で、「楽天市場で売れるための店舗分析セミナー」を7月9日（木）に開催します。
エスアンドティーパートナーズ代表取締役の松本順士氏が、「楽天市場」に構えたECサイトの売り上げをアップさせるための「分析・解析・改善」について、必要なノウハウを紹介します。
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：繁盛する楽天店を作るには「分析・解析・改善」の5ポイントを押さえておくべし！ | 「楽天市場」で繁盛店になるための実践講座 | ネットショップ担当者フォーラム
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