【BtoBマーケティングコラム】文化人類学的な視点でのコンサルティングアプローチはいかが？

マーケティングは人間を研究してその研究成果を実践するのが仕事

BtoBの場合、オンサイト（常駐もしくはそれに近い形）での中長期的なコンサルティング（筆者はこれをフィールドワークと呼ぶ）を行うことで、その企業の風土や営業プロセスに最適なマーケティング基盤をスムーズに構築できることが、経験から明らかです。

ノキアのマーケティング担当上級副社長はかつてマッキンゼーの季刊誌で次のように語っていました。
「わが社では、人類学者、エスノグラファー、心理学者といったカスタマー・インサイトの専門家が消費者の行動を観察し、その結果をＲ＆Ｄやデザインに利用します・・・私たちが理解しようとしているのは、顧客の無意識の心であり、その製品を購買する本当の理由です。もちろん、製品は技術的に優れていて、それを買う合理的理由を提供するものでなくてはいけません・・・でも、合理的で線形な意思決定プロセスで製品を買う消費者はわずかです。無意識の心と結びついている感情的理由は、購買決定に非常に重要な役割を果たします」

世界最大の一般消費財メーカーＰ＆Ｇのアラン･ラフリーも
「消費者は我々に明確な答を言ってくれるわけではありません。しかし、製品を使ったとき何らかの反応は見せてくれます。それを根気よく観察することが大切です」
とインタビューで語っていました。

研究対象者たちをその人たちにとって自然なありのままの環境のなかで観察し記録するのが社会人類学や文化人類学だとしたら、こういったフィールドワークの記録をエスノグラフィーといいます。

コンサルティングは文化人類学的な視点でやったほうが良い結果に繋がります。

心理学も人類学も人間を研究する学問であり、マーケティングは人間を研究してその研究成果を実践するのが仕事であることからも明らかです。

エスノグラフィックなアプローチのメリットは

1. 社内スタッフやマーケター、アナリストは自分の仮設にあったデータを得ようとする傾向が高いため、第三者視点が得られること
2. ことにグローバル市場/ビジネスにおいて必要される人類学的な観点を得られること
3. それぞれの企業風土や営業プロセスに最適なマーケティング基盤を構築できること
4. 社内スタッフにスムーズに知見が浸透していくこと

場当たり的、属人的な施策運用をむやみに繰り返すよりも、中長期的なスパンで伴走型のコンサルティング支援を受けながら、社内スタッフの教育と内製化を進めていく方が、ナレッジも蓄積されやすく、ROI効果も高くなります。

日本ではマーケティングというかビジネスのことがわかる心理学者とか人類学者を見つけるのはたいへん困難ですが、KANではマーケティングの知見だけでなく、多様な角度からアプローチすることを実践してきた、経験豊かなコンサルタントがBtoB企業の皆さまの相談に対応します。

興味がある方は、ぜひ弊社へお問い合わせください。

KANのオリジナルBtoB研修カリキュラムBtoB戦略を描ける担当者になる（２Day実践研修）では、成功企業の具体事例や実践紹介だけでなく、ワークショップや演習を折り込みながら、「組織」と「仕組み」の観点から、引き合いに依存しないための戦略設計を学び、翌日からすぐに使えるデジタルマーケティングの手法を体得することができます。

BtoBビジネスに関わる方で、まだ受講されていない方は、ぜひお早めに！

下記の課題解決に必ず役立ちます。

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・これからマーケティングに取り組みたいので、何から始めればいいか知りたい
・運用体制や実現したいことが多く、場当たりの施策にならないための方法が知りたい
・担当者のモチベーションを持続させ、効果的な施策を継続的に実施する方法が知りたい
・刈り取り施策で新規を追いかけ続ける状態から、顧客育成による種蒔き型に移行したい
・見込み顧客のデータをもっとうまく活用したい
・見込み客を惹きこむコンテンツが作りたい、ネタをどうやって調達するかを知りたい
・取得したリードが売上に貢献しているかどうかを確かめる仕組みが知りたい
・営業部門とマーケ部門の温度差を解消し、相互に連携したビジネス活動を実践したい————————————

講座概要

▼日時：9/28（木）＆ 9/29（金）14:00 – 18:00（両日とも）
▼会場：ソフトバンク・テクノロジー株式会社 会議室（東京・東新宿）
▼定員：8名（教育サービス提供企業の方やBtoBコンサルティングを提供されている方はご遠慮ください）
▼対象：BtoB企業のWeb担当者・マーケティング担当者、営業・マーケティング戦略を企画・立案する方、製造業企業でWebマーケティングにご関心がある方
▼主催：KAN Corp.（株式会社環）
▼参加費用：一般受講　税別 80,000円

研修の対象となる方

• BtoB企業のWeb担当者、マーケティング担当者の方
• 営業・マーケティング戦略を企画、立案する方
• 製造業企業でWebマーケティングにご関心がある方
• ※人事、経営企画、営業、マーケティングなどの各部門責任者、企業経営者様にもオススメです。

受講して学べること

• WebマーケティングでBtoB企業が何を解決できるかわかる
• Webマーケティングに関わる各部門が何を行うべきかがわかる
• 各部門が一丸となってWEBを活用するための方法がわかる
• Webから得られるデータをどのように有効活用するかがわかる
• 新しい顧客の開拓、既存顧客の深堀りをどう進めるかがわかる

下記のような課題がある方にご参加いただいています。

• これからマーケティングに取り組みたいので、何から始めればいいか知りたい方
• 運用体制や実現したいことが多いので、場当たりの施策にならないための方法が知りたい方
• 担当者のモチベーションを持続させ、成果につながる施策を継続的に実施する方法が知りたい方
• 刈り取り施策で新規を追いかけ続ける状態から、顧客育成による種蒔き型に移行したい方
• 見込み顧客のデータをもっとうまく活用したい方
• 見込み客を惹きこむいいコンテンツが作が作りたい、ネタをどのように調達するかを知りたい方
• 取得したリードが売上に貢献しているかどうかを確かめる仕組みが知りたい方
• 営業部門とマーケティング部門の温度差を解消し、相互に連携したビジネス活動を実践したい方

研修カリキュラムの内容

＜Day1＞

1. BtoB企業のWeb戦略設計 （演習を折り込みます）

2. コンテンツ設計～具体事例から学ぶ （具体的な実施事例を紹介します）

3. 顧客育成の仕組み設計～見込み度をどう計るか

＜Day2＞

1. マーケティング設計～KPI策定の実践 （ワークショップ形式で実施します）

参加者アンケートから

• ワークショップの内容が新規事業開発や顧客への提案に対して使える
• 内容が体系化されており、濃いのでBtoB業務を行うすべての企業の方に勧められる内容
• 営業プロセスへのシナリオ落とし込みやKPI最適化、コンテンツ事例などがわかりやすい
• 日常業務をただこなしているだけでは発見できない気付きが多かった
• BtoB Webマーケティングのポイントを網羅的に知ることができた
• ワークショップは社内でも活用したい。顧客育成の考え方も腹に落ちた
• ウェブ活用について、従来よりも一歩進んだ利用方法を学べた
• 第3章の事例はたいへんイメージしやすく、社内にもお客様にも勧めたい
• BtoBマーケティングに則した、体系だった構成で大変参考になった
• 事例も多く、初めてでも興味を持てる内容だった（演習の時間がもっと欲しい）
• 演習は、すぐに導入して使いたいと思う（ワーク内容は簡便で、戦略を作りやすい）

開催日時・会場

・9/28（木）＆ 9/29（金）14:00 – 18:00（両日とも）

　　10月開催分についてはこちら

　　11月開催についてはこちら

※適宜休憩を挟みながら進めます。

ソフトバンク・テクノロジー株式会社 会議室
新宿イーストサイドスクエア17階
会場地図

研修参加費

参加費用：一般受講　税別 80,000円

※開催趣旨や会場スペースの都合上、教育サービス提供企業の方やBtoBコンサルティングを提供されている方などのご参加をお断りする場合がございます。

※BtoB戦略を描ける担当者になる【２Day実践研修】のKAN Webサイトはこちら